5. A Dinâmica da venda de seguros – LDC Seguros
Sales Team Portugal
Documento: Formação LDC Seguros – A Dinâmica da venda de seguros
Esta apresentação contém linguagem que pode ser considerada desadequada
pelos mais sensíveis.
Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
7. Regras da formação Sales Team
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
8. Regras da formação
Open minded
Participativa
Out-of-the-box
Produtiva
Esclarecedora
Criadora de ligações e sinergias (938 381 525)
É necessário tomar notas, muitas notas, mesmo muitas notas
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
10. We need to take a Sheet
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
11. We need to take a Sheet?
Duas perguntas por formando – à descoberta da verdade:
Why do we need to take a Sheet?
We need to take a Sheet
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
12. We need to take a Sheet
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
13. We need to take a Sheet
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
14. Levantamento objectivo de necessidades
Primeiro inferimos – de acordo com “gut feeling”
Depois somos obrigados a objectivar: recolhemos informação
O que é que obtemos com a recolha de informação?
Levantamento objectivo de necessidades
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
15. We need to take a Sheet
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
16. We need to take a Sheet?
O que é que a informação obtida nos permite fazer?
We need to take a Sheet
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
17. We need to take a Sheet
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
18. Exercício prático – argumentário comercial
Equipas de dois formandos
Desenvolver argumentário comercial da Sheets
A considerar: os concorrentes – bebidas energéticas
Seis minutos para a reflexão
Dez minutos para a apresentação e troca de ideias
We need to take a Sheet
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
20. Energia, estamina e atitude
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
21. Energia, estamina e atitude
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
22. Energia, estamina e atitude
Passos objectivos para garantir a dose necessária de energia
Passos objectivos para garantir a dose necessária estamina
Passos objectivos para garantir a atitude necessária
Energia, Estamina e Atitude
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
24. Lateral thinking – exercício prático
Lateral thinking
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
25.
26. Lateral thinking – exercício prático
Lateral thinking
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
27. Lateral thinking – Crítico
A solução para um determinado problema não é, por vezes
óbvia – requer uma aproximação criativa
Da qualidade dessa abordagem dependem os resultados
Uma abordagem vulgar não é uma abordagem :
não integra valor – não se diferencia das demais
Desenvolvimento de soluções ajustadas
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
30. Exercício prático – promoção de um país (turismo)
Reino Unido
Desenvolver um conceito - abordagem
Materializar/consubstanciar as imagens (tipologia)
Criar um mote de campanha e uma assinatura
Equipas de quatro elementos
Seis minutos para a tese e dez minutos para a discussão
United Kingdom
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
31. Reino Unido
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
32. Exercício prático – diferenciação comunicação Reino Unido
Invitation – primeira palavra, âncora do filme – telemóvel
Comunicação centrada em “you” – o visitante, eu
Assenta na cultura e no quotidiano britânico – sem pompa
Cria um ritmo focado em emoções “vividas” pelo visitante
As imagens são fotografias – layers com pequeno movimento
No blending entre imagens há um “rasto” de fotografia tirada
com um smartphone
Visit Britain
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
33. Exercício prático – diferenciação comunicação Reino Unido
No caso britânico estamos a ser convidados por ingleses
ilustres para “passarmos uns dias” com eles
Estamos a ser convidados para viver o quotidiano
Não é perfeito nem grandioso, mas tem ritmo e glamour
Não se visita o Reino Unido para relaxar ou para comer em
faustos restaurantes, nem para visitar monumentos históricos
Não há planos cinematográficos – travellings e similares
Todos os planos encontram-se ao nível do olhos do sujeito
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
34. Portugal – o exemplo clássico
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
35. Reino Unido
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
39. Construção de um processo de vendas dinâmico
Percepção inicial, gut feeling – Alavanca para avançarmos
Levantamento objectivo de necessidades – conhecer em
detalhe o “conteúdo” da caixa
Construir um argumentário válido e bem alicerçado
Vendas dinâmicas
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
40. Construção de um processo de vendas dinâmico
Garantir elevados níveis de energia, estamina e atitude
Ancorar a apresentação de soluções num
modelo de pensamento: Lateral thinking
Apresentar uma proposta arrebatadora e diferenciada,
com valores próprios – linguagem simples e objectiva
Vendas dinâmicas
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
41. SPIN Selling
Neil Rackham
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
42. SPIN Selling
S ituação
P roblema
I mplicação
N ecessidade
SPIN Selling
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
43. SPIN Selling – Detalhe
Discutir, compreender e analisar a situação com o prospect
Identificar problemas existentes e/ou futuros
Explicar, discutir ou compreender as implicações
dos problemas na vida futura do prospect – bem como
aquilo que pode ser melhorado
Esta abordagem cria efectivamente uma necessidade
ou uma oportunidade para rectificar um problema.
Na perspectiva de quem vende é o “payoff”
Sales Team Portugal 2011
SPIN Selling
Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
45. A abordagem LDC Seguros
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
46. Ciclo de vida – o marcador da relação com o cliente
Identificação clara de um ciclo de vida por apólice/cliente
Criar marcadores de contacto com o cliente, por apólice
Automatizar o processo utilizando uma ferramenta auxiliar
Este marcador está orientado para a fidelização
Ciclo de vida
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
47. Preço – variável não negligenciável
O preço é uma variável não negligenciável
Mas é apenas uma variável
Utilizado estrategicamente e de forma sábia é um excelente
argumento – ajuda a negociar; a utilizar com regra
As variáveis que compõem o negócio são diversas e todas
pesam na concretização deste
Preço
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
48. Abordagem activa
Não é o cliente que define o que compra, somos nós que
definimos o que ele pode comprar
Uma necessidade evidenciada não é demonstrativa
das necessidades globais do cliente
Uma abordagem activa potencia um retorno superior
A abordagem activa é crítica no processo de fidelização
Abordagem activa
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
49. Cross-selling
Uma proposta só é suficiente se for global
O universo dos seguros do prospect é o ponto de partida
A potenciação de novas apólices/negócios decorre de um
levantamento de necessidades exaustivo
O cliente/prospect está focado apenas num ponto, regra
geral – compete-nos a nós “abrir o plano”
Cross-selling
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
50. Verticalidade
O mediador medeia – está duplamente obrigado a manter
um levado sentido ético
Um mediador tem que manter a equidistância
Propor a todos os prospects os melhores negócios disponíveis
Garantir que o portfolio de soluções é criteriosamente
utilizado para satisfazer as necessidades de cada prospect
Verticalidade
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
52. Características-chave de um mediador
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
53. Exercício prático – características-chave de um mediador
Equipas de dois elementos
Identificar e consubstanciar as características-chave de um
mediador de corpo inteiro
Mediador
Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente