5.
INTRODUCCIÓN
Una de las características más importantes para lograr niveles más altos de
conocimiento está en desarrollar la capacidad de ser enseñable, esto implica la
apertura a nuevos conocimientos desbloqueando todos los canales de rechazo.
Infortunadamente en todos nosotros está la capacidad natural para aburrirnos
cuando lo que escuchamos es MOTS1. Es innegable que escuchar lo mismo
muchas veces sólo es una pérdida de tiempo.
COMUNICACIÓN.- Hay que recordar que el proceso de comunicación es de dos
vías, lo que implica que hay un emisor y un receptor, las personas enseñables
están en ambos lados, pero su papel es bien diferenciado, de modo que cuando la
persona enseñable es el emisor siente un profundo respeto por las personas que
la escuchan y por ello procura presentar los temas de manera que puedan ser
comprendidos de una manera diferente o sea que aunque sean las mismas cosas
el enfoque es innovador y la forma de presentarlos es interesante y muestra
aspectos que no son tan obvios. No es fácil, pero es posible. Cuando la persona
enseñable es receptora, debe escuchar lo más atentamente posible con una
pregunta permanentemente en su mente: ¿Qué puedo aprender? Los cambios
que se generan cuando en la mente está esa pregunta hace que cada vez que se
escucha algo se esté ante una experiencia nueva porque los bloqueadores
estarán apagados. Normalmente surgen preguntas tales como: ¿Cómo se ve eso
desde otra faceta? ¿Cómo podría yo enseñar eso? ¿Quién más podría estar
1
MOTS, More of the same, Más de lo mismo. Se usa la sigla en inglés debido a que es la forma como es más
conocida.
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
4
6.
interesado? ¿Qué alternativas se pueden considerar? ¿Podría ganarse dinero con
esto? ¿En qué forma esto sería útil para mis hijos? Etc.
Un compromiso fundamental de una persona enseñable está en no ser
generadora de MOTS y nunca ser receptora de MOTS. Lo interesante del anterior
compromiso es que no depende de factores externos, únicamente de la decisión
personal. El cambio implica un proceso en el cual se va avanzando, normalmente
no es algo que se logre de un día para otro, requiere disciplina para romper con
hábitos negativos reemplazándolos por los nuevos.
Dentro de los hábitos que hay que dejar atrás están: No tener una libreta para
tomar notas. No tomar notas. Tomar notas que no sean significativas. Descalificar
a quien va a enseñar.2 Permitir que vengan a la mente pensamientos tales como:
¿Otra vez? ¿A qué hora se acabará esto? Eso ya lo sé. Yo podría enseñar eso en
mejor forma.3
Aprender negociación es algo que requiere de la mayor apertura de mente posible
ya que en cada una de las oportunidades de la vida estamos negociando, algunas
veces con éxito y algunas veces sin él, pero siempre estamos negociando algo. Al
estar consciente de esto y quizás al haber logrado algunas negociaciones exitosas
con frecuencia dan la falsa creencia de que se es un buen negociador y que
quizás se es un maestro en negociación. Un ejemplo de esto es el siguiente:
4”Estábamos intentando comprar una propiedad junto a uno de nuestros edificios,
el avalúo había resultado en 130 millones y había habido que regatear con el
2
Los títulos y la experiencia son buenos soportes para enseñar cualquier cosa, sin embargo, si sabemos que
el maestro no cuenta con todas las calificaciones necesarias sería bueno pensar: Veamos cómo se ven las
cosas desde el punto de vista de esta persona. Lo interesante es que con toda seguridad habrá factores que
no se habían tenido en cuenta, es claro que la empresa no se ve igual desde la alta gerencia que desde el
puesto de vigilancia, pero el vigilante es quizás el primer contacto del público con la empresa.
3
Es posible que el receptor sea un maestro calificado, pero debe recordar que al estar como receptor el
papel que le corresponde es precisamente ese y debe ejercerlo en forma adecuada. Quizás la enseñanza
mínima es: ¿Cómo evitaré caer en los errores de este maestro cuando yo enseñe este tema?
44
Esta es una historia real, de la que no doy muchos detalles ya que el objetivo no es poner en evidencia al
protagonista, si no aprender la lección.
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
5
7.
dueño de modo que de su pretensión inicial de 160 millones había habido que
regatear y ahora su posición estaba en 135 y nuestra oferta en 125 de modo que
el medio de las dos cifras correspondía a nuestro objetivo, pero dado que el
negocio se estaba demorando el jefe aprovechó un viaje a esa ciudad para pasar
por donde el vendedor, lo primero que hizo fue decirle qué él era el jefe y que
tenía la autoridad para cerrar el negocio sin depender de un comité u otra persona
y que había ido a cerrar el negocio. El gran error del jefe estuvo en no haberse
preparado adecuadamente, mínimo debió haber revisado el avalúo y la historia de
la negociación, pero su pretensión de que él era un gran negociador le impidió
hacer las preguntas necesarias de modo que una vez que hubo establecido su alta
posición, le preguntó cómo iba la negociación, a lo que el vendedor respondió,
estoy en 200 y ustedes en 170, el jefe entonces hizo algunas cuentas, que no
fueron otras que encontrar el punto medio de las dos posiciones y entonces
ofreció: le damos 185 y un peso más. El vendedor regateó un poco pero
finalmente cedió y cerró el trato en los 185. Al regresar a la oficina el jefe
sentenció orgullosamente, ustedes no saben hacer el trabajo ya cerré el negocio y
procedió a entregar los documentos, todos aceptaron en silencio. El jefe perdió el
respeto de todos ya que la historia se hizo una leyenda en la oficina, y hoy más de
10 años después de ocurrida sigue comentándose de vez en cuando” lo
interesante de la anterior historia es que cada vez que uno la cuenta el interlocutor
le cuenta una historia similar, o sea que no es un caso aislado sino una forma de
proceder de muchas personas.
Habría que preguntar: ¿Un buen negociador nace o se hace? Y la respuesta
innegable es que hay gente que nace con algunos atributos para hacer negocios,
pero definitivamente si alguien quiere llegar a ser un buen negociador profesional,
deberá estudiar y prepararse adecuadamente como negociador y un principio
básico es que cada negociación y aun cada sesión de negociación deber ser
cuidadosamente preparada de modo que toda la información se haya revisado y
analizado, se deben haber establecido unos objetivos y alternativas a esos
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
6
8.
objetivos y se debe haber preparado una estrategia que lleve a la obtención de
esos objetivos.
Este ensayo pretende ayudarnos a entender las complejidades de la negociación y
a desarrollar los conocimientos necesarios para hacer de cada una de las
negociaciones de nuestra vida una experiencia gratificante que enriquezca a
nuestra contraparte y a nosotros logrando soluciones creativas que hagan que la
torta se expanda y que al final no quede nada sobre la mesa y lo más importante
que las relaciones se hayan fortalecido y que los intereses de ambas partes se
hayan satisfecho adecuadamente.
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
7
9.
DESCRIPCIÓN.
En este documento se presentan los diferentes niveles de negociación iniciando
por la negociación personal en la que el negociador procura purgar de su mente
los secretos y dolores originados en sí mismo y en otros que le impiden pensar
adecuadamente así como sentir objetivamente frente a sí mismo, el mundo que le
rodea e innegablemente las negociaciones en las que participa.
Una vez se ha realizado el trabajo de limpiarse de todo aquello que lo lastima
entonces se sugiere que reprograme su mente mediante la memorización de
principios y prioridades.
NIVELES DE NEGOCIACIÓN. Al decir que todos los días negociamos no se quiere
decir que todas las negociaciones ocurren al mismo nivel, muy pocos de nosotros
hemos estado frente a negociaciones tales como la paz de un país,5 o los rehenes
en una sede diplomática6; sin embargo, el que nuestras negociaciones no tengan
una gran resonancia no implican que no sean importantes, en primer lugar para
nosotros y en segundo para las personas de nuestro ámbito; estas negociaciones
pueden ser la adquisición de una vivienda o de un vehículo, pero también la
compra de ropa y aun de víveres. En este análisis procuraremos mostrar las
negociaciones desde el nivel más básico que está constituido por las
negociaciones personales, las que realizamos con nosotros mismos al tomar las
5
En Colombia se han vivido muchos procesos de paz que han involucrado muchas negociaciones, en este
momento existe una especial sensibilidad por las negociaciones en La Habana por parte de las FARC y el
Gobierno de Colombia.
6
El autor tiene en mente la toma de rehenes de la Embajada de la República Dominica por parte del M‐19
(25 de febrero de 1980); la toma de la residencia del embajador del Japón en Lima (17 de diciembre de
1996) o la toma de la embajada de Estados Unidos en Teherán (4 de noviembre de 1979).
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
8
10.
diferentes decisiones, luego iremos a las negociaciones familiares, luego a las
comerciales y entonces a las internacionales donde se pueden involucrar culturas
diferentes.
LA NEGOCIACIÓN PERSONAL. Considero que debemos iniciar nuestro análisis
por la negociación personal, la que debemos hacer con nosotros mismos al tomar
cada una de nuestras decisiones. ¿Es fácil negociar con nosotros mismos? ¿Es
fácil decidir? Desde luego que no. Y ¿Por qué no? Podemos pensar que hay una
gran complejidad de opciones que dificultan la decisión, de hecho nadie puede
negar que cada vez hay más opciones, pero el problema está más en el interior de
cada uno de nosotros donde hay fuerzas que pugnan por una u otra decisión.
¿Cómo llegan a existir esas fuerzas? ¿Cómo logramos que esas fuerzas algunas
veces antagónicas convivan? ¿Cuál de esas fuerzas somos nosotros? Las
respuestas no son pocas ni sencillas.
FUNCIONAMIENTO DE LA MENTE. Para aproximarnos a lo que sucede, vamos
a referirnos a Daniel Goleman,7 quien estudia los mecanismos mentales y la forma
como operan. En primer lugar es necesario entender la forma como la información
se procesa, para ello se usará el modelo de Donald Norman8 ver gráfica #1
Contrariamente a lo que se cree comúnmente, el modelo de Norman nos sugiere
que los estímulos sensoriales, que son los que nos permiten comunicarnos con el
exterior, no llegan directamente a la conciencia sino que primero pasan por un
filtro. De manera que existen estímulos que afectan nuestros sentidos de los
cuales no llegamos a estar conscientes. “todo esto significa que los contenidos de
7
Goleman, Daniel. El Punto Ciego. Editorial Plaza y Janes. 1997
8
Citado por Daniel Goleman en El Punto Ciego, página 94
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
9
11.
la conciencia llegan a nosotros preseleccionados, clasificados y empaquetados, en
un proceso que perdura una fracción de segundo”.9
Gráfica #1
El proceso ocurre en la siguiente forma: Los sentidos captan información del
exterior, esta información entra al almacén donde el filtro confronta dicha
información con la información almacenada en la memoria de largo plazo donde
se encuentra el depósito de los significados y conocimientos, de modo que la
puede calificar determinando la utilidad y urgencia de dicha información, entonces
pasará a la conciencia lo que es relevante para esa persona en especial, la
conciencia entonces podrá actuar en consecuencia y almacenará en la memoria
de largo plazo el evento, con esto, esta experiencia formará parte de la
información que filtrará las futuras experiencias10. Una implicación del método
9
Goleman, op cit página 94
10
Una implicación de esto es que estamos cambiando en la medida en que los acontecimientos ocurren en
nuestra vida de modo que cada suceso tiene implicaciones al corto plazo y también a largo plazo.
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
10
12.
anterior es que la misma experiencia puede tener diferentes significados para dos
personas diferentes, esto es un problema cuando se trata de dilucidar lo que es
verdad ya que en realidad es posible que ambas versiones sean ciertas.
PROCESOS AUTOMÁTICOS. El que la mente funcione de esa manera hace que
algunas funciones rutinarias puedan ser hechas e manera automática. “Esta
disposición evita que tengamos que preocuparnos por los pormenores
insignificantes de la vida. Así no es preciso anticipar la tecla que pulsaremos,
dónde pondremos el pie en el siguiente paso que demos, la presión que debemos
ejercer para abrir la puerta o cuál será la palabra que diremos a continuación, ya
que es el inconsciente el que se ocupa de todos esos detalles, dejando libre a la
conciencia para que pueda dedicarse a cuestiones más importantes, como qué
escribir, dónde ir, qué puerta abrir o qué matiz subrayar.”11
Esto implica que algunas de nuestras acciones están gobernadas por la
conciencia y algunas otras por el inconsciente. En general se espera que el
inconsciente esté gobernado por la conciencia, sin embargo los investigadores
han observado que no siempre es así, el inconsciente algunas veces tiene su
propia agenda: “El inconsciente ejecuta lo que la mente consciente decide y
quiere, pero también puede albergar sus propias intensiones.” Esta situación nos
lleva a modificar el modelo propuesto en la gráfica uno con la gráfica dos, donde
observamos la acción de una respuesta inconsciente. Ver gráfica #2.
En este punto debemos decir que el tema de este análisis es la negociación y
propiamente estábamos hablando de la negociación con nosotros mismos, en las
páginas anteriores hemos concluido que nuestro consciente y nuestro
11
Goleman, op cit página 102
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
11
13.
inconsciente pueden generar respuestas diferentes, las cuales deben ser
conciliadas (negociadas).
Grafica #2
Volviendo sobre el análisis, Goleman nos dice:12 “La respuesta de 13Freud y
Broadbent –implícita en sus respectivos modelos de la mente- es que filtramos
sólo lo que necesitamos ver y para saber únicamente lo que precisamos saber.
Según Neisser, sin embargo, no se trata de que descartemos esa información tras
haberla filtrado, sino que en realidad no la percibimos.” Esto implica que nuestro
inconsciente decide sólo que nos permite conocer y qué no, o sea que actúa como
un censor.
12
Goleman, op cit página 116
13
Los modelos de Freud y Broadbent dan origen al de Donald Norman, que es el que mostramos en este
documento.
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
12
14.
ESQUEMAS. Desde luego que la selección no se hace de una manera aleatoria
sino que es gobernada por una inteligencia que según los investigadores está
dada por los esquemas mentales que tenemos, de manera que ante un estímulo,
abrimos el esquema que más se acomoda y allí tenemos todo un conjunto de
información sobre el significado del estímulo y la manera como ese estímulo nos
afecta y la manera como debemos reaccionar.14 Algunos de esos esquemas han
sido construidos poco a poco con la ayuda del consciente y por tanto, se
acomodan a lo que deseamos y nos sentimos cómodos con ellos. Sin embargo, no
ocurre en todos los casos ya que los deseos y frustraciones pueden modificar el
pasado de modo que los recuerdos que creemos tener, son realidad
exteriorizaciones de nuestros deseos íntimos. Goleman reflexiona al respecto:15
“La memoria se haya expuesta a una doble amenaza, porque además de la
distorsión original, existe la posibilidad de distorsionar también su posterior
recuerdo”.
DISTORSIÓN. Es pues la distorsión una realidad que puede generar efectos
positivos ya que genera funciones defensivas que lo ayudan a mitigar el dolor lo
cual hace básicamente a través de disminuir la sensación dolorosa y
disminuyendo la atención sobre dicha sensación16. La mitigación del dolor es
indispensable cuando se está ante una amenaza mayor de tal suerte que la
atención sobre el dolor pueda poner en riesgo la supervivencia, lo que desde
luego tiene la prioridad básica.17 Sin embargo no sólo se trata de supervivencia
también se trata de evitar situaciones molestas tales como la ansiedad, Goleman
14
Goleman, op cit página 115
15
Goleman op cit página 135
16
Goleman, op cit página 50.
17
La supervivencia es el instinto básico ya que por lograrlo se estará dispuesto a realizar sacrificios, se
muestra un ejemplo en la película “127 horas”, donde se narra la historia de Aron Ralston
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
13
15.
nos dice:18 “se organiza para evitar o reducir la ansiedad –real o imaginaria- que
suele acompañar a las experiencias imprevistas desagradables”.
PUNTOS CIEGOS. Los esquemas defensivos terminan generando espacios en
blanco que evitan la conciencia de aquellos eventos que se nos antojan
amenazantes, esos espacios blancos llegan a constituirse en lagunas generadoras
de los puntos ciegos. Son lo opuesto a la atención ya que al no prestar atención a
los hechos dolorosos generadores de ansiedad finalmente los elimina.
En general puede decirse que los sistemas defensivos19 son buenos y nos ayudan
a vivir en paz con nosotros mismos, lo que ayuda a que vivamos en paz con
nuestros semejantes. Sin embargo al desarrollar estos esquemas y permitir que
se conviertan en puntos ciegos, se llega a una situación particular en la que el
punto ciego llega a cobrar vida propia generando sus propias necesidades
distorsionando nuestra atención y modificando nuestra personalidad20. O sea que
dejamos de ser nosotros para ser una persona diferente, en especial diferente de
lo que nosotros mismos creemos y queremos ser.
AUTOENGAÑO. Los sistemas de protección y muy especialmente cuando se ha
llegado a la creación de puntos ciegos, lleva a que la idea que cada uno tenemos
de la realidad se distorsione llegando a estar engañados por nosotros mismos,
mediante estratagemas tales como: negación e inversión, proyección, aislamiento,
racionalización, sublimación, inatención selectiva, automatismo21.
18
Goleman op cit página 148
19
Debe recordarse que los sistemas defensivos con muy pocos cambios pueden llegar a ser ofensivos,
nuestros sistemas pueden agredirnos a nosotros mismos, tal como las enfermedades autoinmunes.
20
Goleman op cit página 161
21
Desde luego que el tema es mucho más amplio y requiere estudios adicionales que no se tienen en cuenta
en este análisis ya que para el propósito lo dicho es suficiente. Se recomienda la lectura del libro completo
de Daniel Goleman y el libro Leadership and Self Deception, del Instituto Arbinger.
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
14
16.
De lo anterior espero que haya quedado claro que nuestros mecanismos de
defensa hacen que exista la posibilidad de responder conscientemente o
inconscientemente y aún existe la posibilidad de respuestas que tengan
contenidos conscientes y contenidos inconscientes.
PARTE DE LA HUMANIDAD. Esto nos debe ayudar a ver la complejidad de los
seres humanos y que así como en nuestro interior pueden haber fuerzas
contradictorias de la misma forma pueden existir en la mente de aquellos con los
cuales nosotros negociamos. Este convencimiento nos debe ayudar a comprender
que independientemente de lo que representemos, nuestra empresa, o algunos
intereses colectivos o políticos, somos seres humanos con necesidades complejas
y que las personas con las que negociamos igualmente con independencia de lo
que representen son seres humanos complejos.
AYUDA PROFESIONAL. Un punto que necesariamente debemos resaltar es el
hecho de que es posible que en algunos de nuestros puntos de vista estemos
engañados y que ese engaño puede provenir de nosotros mismos, entendiendo
que necesariamente si nos encontramos engañados va a ser muy difícil que
nuestras posiciones y argumentos en la mesa de negociación sean coherentes y
convincentes. Es posible que el autoengaño lleve a problemas sicológicos que
requieran ayuda profesional, y desde luego que si sospechamos (es muy difícil
sospecharlo) que tenemos estos problemas debemos recurrir a la ayuda idónea
que pueda proveernos la salida.
HUMILDAD. Al sentarnos en una mesa de negociación tenemos la tendencia a
considerar que tenemos la razón y un punto muy fuerte y que es precisamente la
otra persona la que puede llegar a estar equivocada y la que necesita ser
persuadida a cambiar, dado que eso no es necesariamente cierto, debemos entrar
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
15
17.
en un proceso serio de negociación personal que nos lleve a conciliar nuestros
puntos de vista de modo que obtengamos solidez tanto en nuestros conceptos
como en nuestra argumentación.
UNIDAD DE CRITERIO.‐ Desde luego que la clave deberá ser tener un único
punto de vista y una única respuesta o sea que las respuestas conscientes y las
inconscientes sean las mismas. ¿Cómo logramos eso? Debemos referirnos a la
gráfica #2 donde podemos observar que la memoria a largo plazo es el factor
común de ambas respuestas por tanto, deberemos trabajar en nuestra memoria
de modo que podamos expurgar los conocimientos (recuerdos) inadecuados,
reemplazándolos por conocimientos adecuados, esto implica un proceso de dos
fases, en la primera lo que deberemos hacer es expurgar los conocimientos que
nos traen dolor y que por consiguiente pueden ser generadores de ansiedad la
que tiene la tendencia a ser negada y que caerán en las lagunas conocidas como
puntos ciegos. En la segunda fase deberemos reemplazar los recuerdos
inadecuados por conocimientos correctos.
CONFLICTOS.- Los recuerdos que traen dolor a nuestra vida tienen básicamente
dos orígenes, uno interno y otro externo. Estos conflictos normalmente son
mantenidos en secreto por las personas de modo que no hablan de ellos con
nadie, lo que contribuye a aterrorizarlos y lastimarlos.
INTERNO.‐ El interno está relacionado con eventos en los cuales nos hemos
equivocado con otras personas y quizás los hemos lastimado, esto puede haber
ocurrido a propósito o sin él. En realidad lo importante es que sabemos que
actuamos incorrectamente, hay muchos niveles que podría tener nuestra acción.
No es este el lugar para un análisis profundo de cada una de las situaciones que
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
16
18.
pueden presentarse22. Para este análisis basta saber que estas acciones además
de haber dañado a otras personas en su momento, continúan dañándonos a
nosotros, porque la culpa se hace manifiesta. Los recuerdos que hacen referencia
a estas situaciones con frecuencia son escondidos a la conciencia y permanecen
por mucho tiempo lastimando.
RESOLUCIÓN. ¿Cómo resolvemos estos conflictos? No es tarea fácil pero es
posible, y ahí es donde debemos empezar el proceso de negociación interno ya
que deberemos recordar nuestras acciones e identificar aquellas que nos están
haciendo daño, el proceso de reconocimiento no es nada fácil, requiere decisión y
poco a poco ir convenciendo a nuestro inconsciente de que debe dejar aflorar
esos recuerdos para que podamos procesarlos y finiquitarlos. En general no se
trata de cantidades de acciones equivocadas a veces no se trata más que de una
o dos, por ello son más difíciles de localizar.
IDENTIFICACIÓN.‐ Quizás la parte más importante del proceso es la identificación
y reconocimiento de las acciones, ya que si logramos aceptar que nos hemos
equivocado y sabemos con quién y cuándo, entonces será posible seguir adelante
con los siguientes dos pasos que son, hablar con la persona contándole lo que
hicimos, pareciera que esto es intrascendente pero la verdad es que es una
experiencia liberadora básica. En realidad no importa tanto lo que la víctima
piense o diga, podría ser comprensiva o podría ser condenante. Lo que libera no
es el resultado de la confesión sino la confesión misma. Puede parecer ilógico
pero una vez se ha confesado se ha roto la cadena del secreto y una vez roto el
secreto estamos en camino a liberarnos.
22
En el libro Quién Yo, de mi autoría, que se encuentra en preparación, exploro un poco más estas
situaciones.
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
17
19.
RESTITUCIÓN. La segunda acción que debemos realizar para poder liberarnos es
tratar de dejar las cosas como estaban antes de nuestra acción, algunas veces es
posible y otras quizás no, lo importante es que hagamos lo más que es posible.
LIBERACIÓN. Una vez que hemos hecho los dos pasos anteriores podemos
empezar a sentirnos liberados de esa culpa. Desde luego, si no queremos volver a
vivir una situación traumática similar, deberemos tener cuidado de no volver a
tomar acciones que pudieran lastimar a nuestros semejantes.
EXTERNO.- Los recuerdos conflictivos externos tienen como origen en los daños
que hemos recibido de otras personas, algunas veces estas experiencias se
mantienen presentes en nuestra mente como un resentimiento y otras se olvidan
dentro de todo ese bagaje de cosas que almacenamos en nuestra memoria de
largo plazo pero ocultamos de la conciencia. Debemos saber que es inevitable que
lastimemos a otros y que otros nos lastimen, dolorosamente las personas que
tienen el mayor potencial para lastimarnos y ser lastimados por nosotros son las
personas que están más cerca de nosotros que son quienes nos son más
queridas.
RENCOR. Pareciera que tenemos la idea que entre más recordemos y recordemos
con rencor esas situaciones dolorosas, más será castigado quien nos lastimó. No
es cierto, el dolor que nosotros sintamos no tiene ningún efecto en la vida de la
otra persona, sólo nos lastimamos a nosotros mismos sin ningún beneficio.
PERDON.- Debemos resolver esos sentimientos con un genuino sentimiento de
perdón hacia la persona ofensora. Este perdón debe ser incondicional y total, sin
importarnos si el ofensor ha sido castigado o no. No estamos traicionando a las
víctimas ni nos estamos traicionando a nosotros mismos cuando perdonamos. No
se trata de si el ofensor lo merece o no, de hecho no se trata del ofensor se trata
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
18
20.
de nosotros y nosotros no merecemos vivir eternamente con un dolor de algo
antiguo. Visto desde otra óptica, el ofensor sólo nos lastima una vez pero nosotros
podemos hacer que el dolor dure para siempre. Debemos asegurarnos que la
ofensa quede en el pasado y que nosotros continuemos con nuestra vida lo más
felices que seamos capaces.
NEGOCIACIÓN INTERNA.- Hasta ahora hemos visto cómo se requiere que
lleguemos a una negociación interna para identificar a quien hemos ofendido y
para aceptar que debemos perdonar a quienes nos han lastimado, llegamos a la
última instancia de negociación personal y es una reprogramación de nuestra
memoria de largo plazo de manera que procuremos reemplazar las situaciones
que hemos decidido sacar de nuestra vida por otros elementos que a nuestro
juicio deben ser más positivos. Básicamente se trata de dos actividades, la
primera es la configuración de los principios y valores que regirán nuestra vida de
ese momento en adelante y el establecimiento de las prioridades que nos
gobernarán.
PRINCIPIOS.- Los principios son: “reglas o normas que orientan la acción de un
ser humano. Se trata de normas de carácter general, máximamente universales,
como, por ejemplo: amar al prójimo, no mentir, respetar la vida, etc”23.
Cada uno de nosotros rige su vida por una serie de principios que tienen origen en
la familia, la nacionalidad, el equipo deportivo, las escuelas a las que se ha
asistido, etc. Se ve más o menos como en el gráfico 3:
El anterior es un modelo estándar que aplica en casos particulares, ya que los
factores influyen en diferente forma en cada una de las personas haciendo que la
aplicación individual sea única. Cada uno de nosotros es influido de una manera
23
http://es.wikipedia.org/wiki/Principio_(%C3%A9tica)
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
19
21.
diferente por los factores y cada uno de ellos va haciendo su aporte a los
principios del individuo. Aporte que es tomado tanto conscientemente como
inconscientemente y con diferentes intensidades. El caso es que a lo largo de la
vida vamos conformando nuestros principios. En la medida en que los principios
Gráfica #3
son aplicados en la vida de cada uno, se convierten en valores,24 los cuales
conforman el carácter de un individuo llevándolo a diferenciarse y hasta cierto
punto a ser previsible.
Mi invitación es que como parte de nuestra negociación personal dejemos la
informalidad y establezcamos de manera clara cuáles son los principios con los
que nos gustaría vivir el resto de nuestra vida. Al hacerlo formalmente debe haber
24
Los valores de la calle o del bajo mundo pueden parecer incomprensibles para la mayoría, por ejemplo el
tango, Sangre maleva,(música de Dante Tortonesse y letra de Jaun Velich), cuenta como el hombre del bajo
mundo (Cruz Medina) es herido de muerte y sus últimas palabras son: No me pregunten agentes, el
hombre que me ha herido, que será tiempo perdido porque no soy delator…
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
20
22.
un documento escrito donde estén establecidos claramente todos y cada uno de
dichos principios.
Una vez se tiene esta lista deberían ser al menos 20 principios, se debe hacer una
breve declaración de lo que significa este principio y la forma como lo vivirá.
Puede ser algo así como:
HONESTIDAD. Seré una persona confiable que tendrá coherencia entre lo que
piensa, siente y hace, siempre diré la verdad. Por ello no haré nada de lo que
tenga que avergonzarme o tenga que ocultar.
El anterior es sólo un ejemplo, cada persona puede hacer su definición tal y como
comprenda cada uno de los principios. Lo importante es que cada principio tenga
su propia definición que aclare completamente qué es lo que se cree al respecto.
MEMORIZACIÓN. Ahora que se tienen las definiciones es necesario que se
memoricen palabra perfecta.
PRIORIDADES. La segunda acción que es necesario determinar es cuáles son
nuestras prioridades y las razones por las que lo son. Por ejemplo:
Mi esposa es muy importante para mí, ya que juntos hacemos un gran equipo, la
amo, me ama y juntos hemos construido una hermosa familia, tengo gratitud por
todo lo que ella ha hecho por mí y por mis hijos, por ello es la persona más
importante para mí.
Cada una de las definiciones de nuestras prioridades debe ser memorizada y
repetida cada día.
REPROGRAMACIÓN. La razón de memorizar y repetir está en que lo que
debemos hacer es reprogramar nuestra memoria de largo plazo para de esa forma
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
21
23.
lograr que nuestro subconsciente reaccione de una manera diferente a lo que
venía haciendo. El memorizar cada uno de los segmentos (principios y
prioridades) generará un mensaje de prioridad que hará que el subconsciente
procese la información en diferente forma.
Este es un trabajo personal que nos debe llevar a comprender la complejidad del
ser humano y al negociar con otros seres humanos saber que detrás de cada
propuesta o posición hay mucho más de lo que se ve a simple vista.
Esta etapa de negociación personal es una etapa preparatoria que nos debe llevar
a ser un negociador que se comprende a sí mismo en mejor forma y por
consiguiente tendrá mejores herramientas para comprender a las otras personas.
Es indudable que un negociador que comprende a sus contrapartes, tendrá
mejores oportunidades de persuadirlos.
De nuevo, necesitamos recordar que negociamos con personas que representan
intereses de terceros, pero que siempre tienen expectativas personales que deben
ser satisfechas.
EXPECTATIVAS BÁSICAS. Roger Fisher nos hace un aporte muy importante en
su libro: Las Emociones en la Negociación25 donde nos dice que hay cinco
expectativas básicas que debemos tener en cuenta: Aprecio, afiliación, autonomía,
estatus y rol.
APRECIO. Es indudable que en la negociación hay diferencias pero nadie quiere
que su posición o sus argumentos sean menospreciados. Cada uno de los
negociadores espera que su posición sea reconocida como válida y respetable y
25
Fisher, Roger y Shapiro, Daniel. Las Emociones en la negociación. Grupo Editorial Norma, 2007.
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
22
24.
que las sugerencias para que cambie su posición deben tener consideración con
la valía tanto de su posición como de él mismo como persona.
AFILIACIÓN. Para todos es claro que al sentarse a una mesa de negociación se
tienen posiciones diferentes y por ello debe discutirse, pero cada uno de los
negociadores desea que se le vea como un igual, es posible que en el día normal
uno sea obrero y el otro sea ejecutivo, pero en la mesa de negociación ambos
están al mismo nivel, y se espera que juntos encontrarán una opción que sea
válida para todos, cuando en lugar de que se le sienta como colega se le siente
como rival, se comportará como rival y será muy difícil lograr una negociación
adecuada.
AUTONOMÍA. Es importante que nadie sienta que se está intentando sobrepasar
su nivel de autoridad ya que esto enfada y hace que la persona reaccione
negativamente. A nadie le gusta que se le impongan cosas, así aparentemente
sean positivas y benéficas para él, el sólo hecho de que sean impuestas genera
una reacción de rechazo. Es importante que así nos parezca que nuestra
propuesta es generosa y que debe ser aceptada les demos el tiempo necesario
para que ellos lo comprendan lo evalúen y estén listos para aceptarlo. Una
propuesta presentada como: Esto es lo que haremos. Está destinada a ser
rechazada. Si la misma propuesta se presenta: ¿Qué pasaría si lo hiciéramos de
esta forma? La propuesta presentada así merecerá ser considerada y evaluada.
ESTATUS. Cada negociador desea, al igual que nosotros, que se le aprecie como
ser humano y que se aprecie lo que él representa, ya que poco o mucho tiene una
importancia que se manifiesta en el hecho de que se considere la negociación. Si
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
23
25.
rebajamos a una persona, de su posición, se verá forzada a reaccionar
negativamente.26
ROL. ¿Qué representa el negociador? ¿Cuál es su papel? En las negociaciones
sindicales, se han dado rompimientos que han llevado a la huelga sólo porque los
representantes de la empresa han hecho sentir a los trabajadores que su posición
es mínima en la empresa, entonces los trabajadores han decidido darles una
lección que les ayude a entender que eso no es cierto, desde luego las causas
que se aducen para la declaratoria de huelga son otras27, el orgullo no les va a
permitir que acepten que están yendo a la huelga porque no se les considera
importantes.
El respeto de las expectativas básicas nos permitirá que las personas con quienes
negociamos al menos sean receptivas a nuestros argumentos y a que
eventualmente puedan ser persuadidas.
Es importante que nos demos cuenta que la negociación no inicia al sentarnos a la
mesa de negociación y que implica un trabajo permanente con nosotros mismos.
ESTADOS EL YO. Julio Decaro,28 nos hace reflexionar sobre las diferentes
conductas (estados del yo) que pueden ser asumidas por los seres humanos en
las negociaciones.
26
Un amigo de mi familia, ya en sus años de anciano me contó algo que había ocurrido hacía muchos años,
él era conductor de un camión repartidor de Cerveza Andina, un día la empresa decidió que sería mejor que
los conductores fueran propietarios de su vehículo para que de esa forma lo cuidaran y por ello les pidió que
hicieran una empresa a la que ellos transfirieron la propiedad de los camiones, la idea es que cada
conductor fuera pagando su camión y un día fuera propietario, los trabajadores eligieron a nuestro amigo
para que gerenciara la nueva empresa, cuando esto se materializó, él fue a la oficina del Gerente de la
cervecera y lo increpó diciendo, bueno hablemos ahora de gerente a gerente. Es indudable que aunque el
título fuera el mismo el nivel de ambos era muy diferente, pero rebajar el estatus del gerente de los
camioneros sólo habría servido para generar conflictos.
27
Normalmente los pliegos de peticiones tienen tal cantidad de solicitudes que es fácil echar mano de
alguna o algunas para se sirvan de argumento.
28
Decaro, Julio, La Cara Humana de la Negociación, McGraw Hill, 2000
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
24
26.
Básicamente las conductas son: Niño, Adulto y Padre.
El niño, se deja guiar por los gustos, las emociones, las sensaciones físicas es
creativo y puede llegar a presentar ideas irracionales.
El padre, se deja guiar por los prejuicios, su objetivo es hacer lo que se debe
hacer.
El adulto, procura decidir con base en datos reales, busca hacer lo que conviene.
Aunque a la mayoría de nosotros nos gustaría vernos y reaccionar siempre de una
manera adulta, la verdad es que fluctuamos entre los diferentes estados en
diferentes momentos, ¡aun dentro de la misma conversación!
Si esto nos ocurre a nosotros, le ocurre también a la persona con la que estamos
negociando por ello se requiere que conozcamos en forma adecuada tanto los
mecanismos internos que desencadenan nuestra conducta como los resultados
que pueden ocasionar en la otra persona. De la misma forma es necesario saber
qué debemos decir y entonces decidir desde cuál perspectiva es más adecuado
decirlo, pero también está la forma como la otra persona responderá, podemos
estar hablando desde la conducta de padre a su conducta de padre, pero puede
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
25
27. Gráfica #4
respondernos la de niño. Desde luego el resultado será muy diferente. Podemos
ver que las opciones son múltiples. Y que hay una gran complejidad, la siguiente
gráfica nos muestra un poco lo que ocurre:
Gráfica #5
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
26
28.
Hay que tener en cuenta que la gráfica anterior nos muestra sólo una persona en
cada lado de la negociación, pensemos un poco la gran complejidad que ocurre
cuando el número de negociadores se incrementa.
SUBDIVISIONES. Ahora que hemos visto lo complejo que este tema debemos
saber que las tres conductas básicas tienen subdivisiones, Decaro,29 nos explica
que el padre puede tomar dos variantes: El padre crítico y la de padre nutritivo o
protector y el niño puede llegar a ser: niño libre, niño sumiso y niño rebelde. En la
siguiente gráfica vemos que la interacción entre estas conductas llega a ser una
maraña bien complicada, de nuevo menciono, en la gráfica sólo estamos hablando
de dos personas, en un equipo de varios negociadores se puede llegar a tener una
maraña tan entretejida que puede dificultar la totalidad de la negociación.
Grafica # 6
29
Decaro, Julio, op cit. Página 80
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
27
29.
CONTAMINACIÓN. Se espera que el éxito de la negociación esté gobernado por
el adulto pero este adulto puede llegar a contaminarse del padre y/o del niño con
lo que la dificultad crece exponencialmente.
Grafica # 7
Hay que tener en cuenta que hasta ahora sólo estamos hablando de las
dificultades de los negociadores mismos, aún no hemos intentado discutir los
temas de negociación. Muchas veces las negociaciones fracasan porque los
negociadores se atienen únicamente a que tienen una posición fuerte y aún una
posición justa, pero al no tener en cuenta las necesidades humanas de cada uno
de los negociadores, sus razones se desdibujarán hasta perder todo su mérito.
PLANEACIÓN. El proverbio: “Quien fracasa en la planeación, planea para
fracasar”, llega a ser más real en el campo de la negociación que en ningún otro
campo.
Un buen negociador debe ser un estudioso permanente y un planeador eficaz.
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
28
30.
MODELO DE HARVARD. Desde luego el modelo de Harvard es el modelo que
debe ser seguido pero debe dedicarse tiempo a planear muy bien cada situación
de negociación. La buena planeación debe haber considerado todas las opciones,
alternativas y giros que podría tomar la negociación y debe haber planeado
respuestas, y argumentos para cada uno de ellos, de modo que muy pocas
situaciones puedan ser nuevas o tomarlo por sorpresa.
NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS. Repasaremos el modelo de Harvard que fue
desarrollado por el equipo dirigido por Roger Fisher.30 Una de las enseñanzas más
importantes es que negociemos basados en principios, por eso en páginas
anteriores hablamos de la necesidad de tener presentes en todo momento los
principios.
Una de las cosas más interesantes de la negociación por principios es que se
eliminan las luchas por posición que generalmente no tienen ningún sustento y
sólo conducen a empantanar las negociaciones y a deteriorar las relaciones.
Al llegar a la mesa de negociación los principios deben haberse profundizado tanto
en cada uno de nosotros que nuestras reacciones sean inmediatas y automáticas,
debemos reaccionar correctamente desde el subconsciente con la plena seguridad
que si lo hiciéramos desde el consciente nuestra respuesta sería la misma. Llegar
a este punto implica un trabajo personal bien juicioso y una gran honestidad.
NEGOCIACIÓN DE HARVARD Fisher explica que hay siete elementos que deben
tenerse en cuenta para una negociación exitosa, a continuación los comentaremos
brevemente ya que si se desea profundizar sobre este tema lo más recomendable
es ir a la fuente.31
30
Fischer, Roger, Ury, William y Patton, Bruce M. Si, de acuerdo. Norma, 1991
31
Fisher, op cit
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
29
31.
INTERESES.- El consejo más importante es que separemos los problemas de las
personas. Lo que implica que la persona que está negociando con nosotros no es
necesariamente la responsable o culpable de la mala situación que se está
presentando debemos ver a la otra persona como un colega con el cual estamos
trabajando para solucionar el problema. Debemos haber meditado y quizás
discutido con otras personas cuál es el problema que pretendemos solucionar.
Aunque parezca baladí, con mucha frecuencia estamos embarcados en una
negociación y defendemos fieramente una posición sin tener claro el problema. A
veces quizás será necesario buscar la ayuda de consultores externos, un
problema que se presenta con frecuencia es se confunden los síntomas de la
enfermedad con la enfermedad misma. Por ejemplo alguien a quien le está
doliendo la cabeza puede tener la seguridad que su problema es el dolor de
cabeza, pero quizás su médico diagnosticará: insolación, tensión arterial alta,
infección o alguna otra cosa. Desde luego que si el problema es el dolor de
cabeza con un analgésico bastará, pero si hay una infección quizás se requiera la
intervención de antibióticos y si fuera… hay que consultar con un médico que
realice el diagnóstico adecuado y entonces pueda prescribir la medicina correcta.
Identificando el problema correcto será posible determinar la forma como se
manifiesta el problema, habría que preguntarse qué otras manifestaciones podrían
presentarse. Una pregunta básica es saber cómo se originó el problema, no para
identificar al culpable sino para encontrar el sitio y momento sobre el que hay que
trabajar para corregirlo. Una vez se ha identificado claramente el problema, cómo
se originó, cómo nos afecta y de que otra forma podría afectarnos, estaremos
listos para identificar que correctivos podrían implementarse, cómo se deberían
ejecutar y quién debería participar y en qué forma debe ser esa participación; ¿se
requeriría una acción o se requerirían varias acciones? Al conocer bien el
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
30
32.
problema nos daremos cuenta que ya se ha iniciado la solución. El conocimiento
adecuado del problema nos debe llevar a saber qué es lo que debemos solicitar y
hasta donde podemos ceder de una manera sustentada, de modo que al hacer
alguna petición no estaríamos diciendo que es lo que consideramos mejor sino
que por el contrario podremos sustentar muy bien por qué es esa la petición, y por
qué no nos sirve algo menos y también por qué no hemos pedido más.
Además de los intereses sobre el problema que intentamos solucionar debemos
tener claros nuestros intereses personales y tratar de inferir los intereses
personales de nuestra contraparte. Esto nos llevará a identificar si lo que estamos
pidiendo es legítimo o si sólo es un capricho.
La identificación adecuada del problema nos lleva a eliminar las posiciones
reemplazándolas por argumentos bien sustentados. Adicionalmente nos permite
determinar los intercambios que podemos hacer de forma que si hay algo que no
podemos conseguir, ¿qué, que si podemos conseguir nos es útil?
Los intereses y el problema que los genera deben estar perfectamente
identificados antes de que nos sentemos a negociar, si vamos a construir nuestros
intereses en la mesa es posible que nos veamos perdidos y quizás insistiendo
fieramente sobre posiciones que en nada nos benefician.
OPCIONES. La tentación que debe combatirse es la de pensar que sólo hay una
forma de solucionar el problema. Cuando pensamos que sólo hay una forma, en
verdad estamos confesando que no hemos estudiado a fondo la situación y que no
nos hemos permitido ser creativos e la búsqueda de opciones. Las preguntas que
deben guiarnos son: ¿Qué tal que..? ¿Qué no se ha pensado o intentado? ¿Por
qué, no?
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
31
33.
TIWINTZA. Por muchos años hubo un conflicto entre Ecuador y Perú32 por una
porción de tierra llamada Tiwintza, que ambos países consideraban como propia y
como una gran afrenta a la dignidad nacional si se llegaba a perder, desde esa
perspectiva el único camino que parecía posible era la guerra, pero a pesar de
muchos enfrentamientos el problema se mantenía, en verdad cada vez más difícil
de resolver porque los muertos en combate no permitían que se cediera. La
solución que finalmente le dieron Fujimori y Mahuad fue muy creativa y muestra
cómo se pueden generar opciones. El territorio quedó dentro de las fronteras de
Perú, pero Ecuador quedó dueño soberano de un enclave de un kilómetro
cuadrado dentro del territorio peruano. De esa forma ambos pueblos mantuvieron
su dignidad, el conflicto se terminó y no hay un aire de triunfalismo y derrota, sino
de construcción y creatividad.
Un hecho que debe resaltarse es que esta solución a más de ser óptima para el
problema que se estaba trabajando también preservó la dignidad de los
negociadores, de modo que la solución termina siendo buena para todos. Este es
un buen ejemplo a seguir.
ALTERNATIVAS. Esto es algo que debe tenerse bien claro desde el principio. No
es otra cosa que saber qué debemos o podemos hacer si no hay negociación, en
general cualquier solución que aceptemos tiene que mejorar esta alternativa. Si no
es mejor, entonces nos conviene más romper y acudir a ella. Si no se ha
identificado la alternativa no sabremos hasta dónde podemos ceder ni cuál es el
límite para romper. Pensemos en un negociador que rompe las negociaciones y
luego evalúa que lo que le estaban ofreciendo era mejor que aquello con lo que
tiene que convivir.
32
Este problema se narra en el libro de Fischer, Roger y Shapiro, Daniel, Las Emociones en la Negociación.
Norma.2007, página 215
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
32
34.
LEGITIMIDAD. El sustento de nuestras argumentaciones y de nuestras peticiones
debe estar cimentado en hechos sólidos, tales como información incontrovertible,
leyes, reglamentos o criterios técnicos de profesionales calificados. Esto implica
que hay que dedicar suficiente tiempo a identificar cuáles son los criterios de
legitimidad que nos ayudan a sustentar nuestra argumentación. Desde luego esta
búsqueda tiene que ser honesta ya que si encontramos algo que se oponga o
contradiga lo que tenemos detenernos y asegurarnos de que tenemos la
argumentación correcta. Pretender ocultar esta información puede ser altamente
contraproducente ya que podríamos exhibir nuestros criterios y entonces la
contraparte exhibe la información que ocultamos y desvirtúa totalmente nuestro
argumento, esto no debe ocurrir ya que además de no conducir a un buen final de
la negociación conlleva una puerta de entrada a la desconfianza y deteriora tanto
la relación como el clima de colaboración que debe existir en la mesa.
COMPROMISO. Debe ser claro cuál es el camino que seguiremos de modo que no
haya sorpresas, esto debería estar por escrito de una manera formal, así mismo,
los compromisos a los que se llegue deben respetarse, el quebrar los
compromisos establecidos lleva a la desconfianza y hace que el ambiente
negociador no sea propicio para encontrar una solución óptima.
COMUNICACIÓN. A lo largo de la negociación debemos mostrar una clara
voluntad de comunicarnos adecuadamente, de modo que comprendamos la
argumentación de nuestra contraparte y asegurándonos que ellos comprendan
exactamente lo que hemos tratado de expresar, esto implica la utilización de
varias técnicas que incluyen hablar a la velocidad que podemos ser comprendidos
mejor por la otra parte, el uso de gráficas y cifras de sustento que no dejen lugar a
dudas de lo que estamos expresando en nuestra negociación. Etc.
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
33
35.
RELACIÓN DE TRABAJO. No hacemos nada que ofenda a la otra persona y nos
esforzamos por no ofendernos con nada de lo que se diga, valoramos a la otra
persona como nuestro socio en la consecución de una solución para el problema
mutuo que nos aqueja y dejamos claro que en el futuro volveremos a negociar con
esa persona ya que nuestra relación de trabajo sobrepasa el tiempo de la
negociación, quizás en la realidad nunca lo volvamos a ver, pero es más fácil
lograr acuerdos duraderos cuando se está dentro de una relación de confianza a
largo plazo.
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
34
36.
CONCLUSIONES.
Los seres humanos somos mucho más complejo de lo que estamos dispuestos a
aceptar, pero si deseamos ser negociadores exitosos debemos resolver nuestros
conflictos internos y reprogramarnos no sólo para ser mejores negociadores sino
mejores seres humanos.
La perspectiva de que se negocia con otro ser humano igualmente complejo y con
necesidades al menos tan apremiantes como las propias nos debe llevar a
mantener siempre en mente los temas de la negociación y las necesidades
propias y de los otros negociadores.
Finalmente se debe usar el método de Harvard, para encontrar las mejores
opciones y la mayor creatividad para que finalmente nuestra solución no deje nada
sobre la mesa.
Es indudable que la preparación rigurosa, cuidadosa y extensiva es uno de los
requisitos básicos del éxito.
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
35
37.
BIBLIOGRAFÍA
Arbinger, Institute, Leadership and Self Deception. ISBN-1-57675-174-0, Berrett –
Koehler Pubishers, Inc.
Christopher, Elizabeth, Smith, Larry, El Juego de la Negociación, ISBN-958-653-
039-6, Legis 1992.
Decaro, Julio, La Cara Humana de la Negociación, ISBN -958-600-978-5 McGraw
Hill, 2000
Eastman de la Cuesta, Ricardo, Interculturalidad y Negociación. ISBN-978-+58-
8350-04-2, Universidad Sergio Arboleda
Fisher, Roger, Ury William y Patton, Bruce M. !Si de acuerdo! ISBN -958-04-0383-
X, Norma 1991
Fisher, Roger, Shapiro, Daniel, Las Emociones en la Negociación. ISBN-978-958-
45-0387-9, Norma, 2007
Flint, Pinkas, Negociación Integral. ISBN-9972-9654-0-6 Grijley, 2007
Font Barrot, Alfred, Negociaciones, entre la Cooperación y el Conflicto. ISBN 84-
253-3180-3 Grijalbo, 1997
NEGOCIACIÓN JORGE TRUJILLO
36
