Una presentación para el programa de gestores voluntarios de COFIDE

1. Explora tu mercado y vende más
MBA Carlos Mendoza
Director Socially
www.slideshare.net/trisema
1

2. ¿De qué trata la charla?
Explorar
Estrategia
2

3. EXPLORAR
3

4. Sun Tzu – El Arte de la guerra
4

5. Sun Tzu – El Arte de la guerra
• “Si conoces al enemigo y a ti mismo
entonces no debes temer el resultado
de cien batallas”
• “Si te conoces a ti mismo pero no al
enemigo por cada victoria ganada
también sufrirás una derrota”
• “Si no conoces ni al enemigo ni a ti
mismo, sucumbirás en cada batalla”
5

6. 6

7. Hay un dicho…
7

8. 8

9. ¿QUÉ DICE EL
EXPLORAR
MARKETING?
9

10. Rolando Arellano
“El marketing es una disciplina que dice que
primero tenemos que conocer el mercado para
luego producir (lo que el cliente quiere/ espera)”
10

11. Peter Drucker
“… se trata de conocer y comprender al cliente
de tal forma que el producto o servicio se
adapte perfectamente y se venda por sí mismo.”
11

12. Philip Kotler
“Es la ciencia y el arte de explorar, crear y
entregar valor para satisfacer las necesidades de
un mercado objetivo, y obtener así una utilidad.”
12

13. 13

14. ¿QUÉ ES UNA
EXPLORAR
NECESIDAD?
14

15. 15

16. Jerarquía de necesidades de Maslow
Autos y maslow
16

17. ¿No se puede saltar?
Auto-realización
Autoestima
Aceptación social
Seguridad
Fisiológicas
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18. Modelo antropológico
Afectivas
Materiales
Cognoscitivas
18

19. ¿CÓMO
EXPLORAR
HACERLO?
19

20. Empezar… por el principio
• ¿Qué nos pre-ocupa en el negocio?
¿Por qué?
¿Por qué?
¿Por qué?
20

21. El problema… es definir el
problema
• Una condición externa no es un problema
• Tomar una decisión no es un problema
• El cliente no es todo el problema
• La competencia no es todo el problema
21

22. 22

23. Exploración
preliminar
Definir Definición
problema de hipótesis
Pasos a
seguir Recolección
Elaboración
de
de informe información
Análisis de Tratamiento
resultados de datos
Arellano23

24. Temas típicos a explorar
• Satisfacción del cliente
• Imagen y posicionamiento
• Prueba de concepto (ideas)
• Prueba de producto
• Hábitos de compra/ consumo
• Uso de medios publicitarios
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25. ¿Puedo hacerlo yo?
• En algunos casos sí, en otros no es tan fácil
Urgencia
Presupuesto
Exactitud
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26. TÉCNICAS DE
EXPLORAR INVESTIGACIÓN
26

35. ¿Qué hay que considerar?
• No olvidar que existe el error estadístico
• Disminuir el error no estadístico
35

36. Error no estadístico
36

37. Error no estadístico
37

38. Error no estadístico
38

39. 39

40. EXPLORAR SEGMENTAR
40

41. No todas las personas son iguales
7 3 36 24 34
15 40
22
11 19 28
17 26
1 5
13 38 30 32
9
23 6 20
27 2 14
35
31 10 18
37 29 16
21 25
33 8 4 12
39
41

42. Algunas ventajas de la segmentación
• Atiendes mejor a tu segmento
• Aprovechas mejor tu capacidad y el tamaño
de la empresa
• Ordenas tu oferta de productos
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43. Criterios de segmentación (más comunes)
•A • 18 a 25
•B • 26 a 35
NSE •C Edad • 36 a 45
•D • 46 a 55
•E • 56 a más
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44. ¿Los de arriba y los de abajo?
A 5.5% A
B
B 16.5%
C 31.8% C
D 30.1% D
E 16.1% E
Fuente: APEIM 2009
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45. Criterios de segmentación (menos comunes)
Frecuencia Estilo de
de uso Vida
45

46. Estilos de Vida Modernos Estilos de Vida Tradicionales
NSE
8% 7%
A
Sofisticados
B
C
D
E Resignados
Modernidad Tradición
Hombres Mujeres Mixto
2009
46

47. Estilos de Vida Modernos Estilos de Vida Tradicionales
NSE
8% 21% 25% 19% 20% 7%
A
Sofisticados
B
C Adaptados
Modernas Conservadoras
Progresistas
D
E Resignados
Modernidad Tradición
Hombres Mujeres Mixto
2009
47

48. Estilos de Vida
48

49. 49

50. ESTRATEGIA
50

51. 51

52. Estrategias genéricas de Porter
Costos $6 $6 $5 $6 $6
Nicho Diferenciación
52

53. Dependiendo del ciclo
53

54. 1. Introducción
• Generar conocimiento de marca y producto
• Seleccionar un segmento
54

55. 2. Crecimiento
• Lograr la mayor cobertura
• Eficiencia
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56. 3. Madurez
• Lograr tener la mayor preferencia
• Énfasis en la Marca
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57. 4. Declive
• No hay que llegar aquí, antes hay que haber
relanzado o renovado el producto
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58. ESTRATEGIA Y MARCA
58

59. 59

60. Algunas leyes
1 ES MEJOR SER EL PRIMERO QUE SER EL MEJOR
2 SI NO PUEDES SER EL PRIMERO EN LA CATEGORIA
CREA UNA DONDE SEAS EL PRIMERO
3 ES MEJOR SER EL PRIMERO EN LA MENTE QUE EL
PRIMERO EN EL PUNTO DE VENTA
‘
4 EL CONCEPTO MAS PODEROSO EN MARKETING ES
APODERARSE DE UNA PALABRA EN LA MENTE DE
LOS CONSUMIDORES
Al Ries … son 22
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61. Mapas perceptuales
Personas
Microempresarios Empresarios
61

62. Y
ESTRATEGIA
PUBLICIDAD
62

63. 63

64. Si no cumples lo que prometes
el cliente no regresa
64

65. Si no cumples lo que prometes
el cliente no regresa
65

66. Dicen que tiene “trucos”
• Precios con 9
• Elección forzada
• Frases pegajosas
• Colores
• Psicología
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67. ESTRATEGIA Y VENTAS
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68. Las ventas dependen del Marketing
Esfuerzo
Esfuerzo
de Ventas
de Ventas
Marketing
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69. Perfil del vendedor
• No todos los vendedores son iguales
• Depende de la estrategia del negocio
• Tiene que tener el soporte adecuado
– Prospección
– Discurso de ventas
– Material
– Manejo de objeciones
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70. Y REDES
ESTRATEGIA
SOCIALES
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71. ¿Tus clientes usan internet?
• Facebook
• Twitter
• Blogs
• YouTube
• …
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72. 72

73. ¿De qué trata?
Conversar
Definir Temática
Dinamizar
Monitorear
Aprender
Una comunidad Gestión
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74. ¿A quién se lo encargo?
Existe un nuevo puesto llamado Community
Manager
– Manejo de redes sociales
– Dominio de sintaxis y ortografía
– Personalidad conciliadora
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75. También hay profesionales externos
www.socially.com.pe
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76. MBA Carlos Mendoza
charly.mendoza@socially.com.pe
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