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SALES GOES DIGITAL. NOW

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Vortrag bei DIGITAL BREAKFAST am 20. Juni 2018 in München

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SALES GOES DIGITAL. NOW

  1. 1. WWW.PIONIERFABRIK.DE1 Digital Breakfast München 20. Juni 2018 Thomas Barsch >xnsknd
  2. 2. WWW.PIONIERFABRIK.DE2 SALES GOES DIGITAL. NOW
  3. 3. WWW.PIONIERFABRIK.DE Jahrgang 1966, verheiratet, zwei Söhne Mobil: +49-178 - 206 41 42 E-Mail: thomas.barsch@pionierfabrik.de INTERNET https://www.pionierfabrik.de https://sales-goes-digital.com KURZVITA # Seit 2012: Gründer pionierfabrik GmbH # 2007 – 2011: Gründer ITcollection Systemhaus mit der Marke ITFLAT.de® # 1996 – 2006: Bechtle AG LEHRE & FORSCHUNG # ESB Reutlingen Digital Value Selling # FOM KompetenzCenter Technologie- und Innovationsmanagement # FOM KompetenzCenter Vertrieb # DHBW Stuttgart, Mannheim, Ravensburg, Horb 3 THOMAS BARSCH SCHWERPUNKTE # Webseiten # Digital Sales Excellence BRANCHEN # Beratungsdienstleistungen # Informationstechnologie # Automotive # Medien # Hotellerie ?
  4. 4. WWW.PIONIERFABRIK.DE4 LEISTUNGEN
  5. 5. WWW.PIONIERFABRIK.DE AGENDA 5 1. Einführung 2. Leadmanagement 3. Künstliche Intelligenz 4. Trigger Event Selling 5. Sales Driver
  6. 6. WWW.PIONIERFABRIK.DE „Es ist nicht genug zu wissen – man muss auch anwenden. Es ist nicht genug zu wollen – man muss auch tun.“ (Johann Wolfgang von Goethe) 1. EINFÜHRUNG 6
  7. 7. WWW.PIONIERFABRIK.DE7 DIE KONSUMLÜCKE Quelle: Complexity Avalanche (2010) DieKonsumlücke (TheConsumptionGap)
  8. 8. WWW.PIONIERFABRIK.DE8 STUDIE DIGITALE TRANSFORMATION 2018 „Beispiele wie Netflix, Uber oder AirBnB zeigen, wie digitale Quereinsteiger mit neuen Geschäftsmodellen die Kunden- schnittstelle besetzen und dadurch innerhalb kürzester Zeit ganze Industrien ins Wanken bringen können.“ Philipp Herrmann, Gründer und Geschäftsführer etventure GmbH Quelle: etventure (2018)
  9. 9. WWW.PIONIERFABRIK.DE „Lernen ist wie Rudern gegen den Strom. Sobald man aufhört, treibt man zurück.“ (Benjamin Britten) 2. LEADGENERIERUNG (NEUKUNDENGEWINNUNG) 9
  10. 10. WWW.PIONIERFABRIK.DE10 TRICHTER ZUR NEUKUNDENSTRATEGIE ERSTKONTAKT TERMIN ANGEBOT KUNDE Soll Ist 20 14 12 8 25 16 12 7 Quelle:Norbert-ErichDetroy(2005)
  11. 11. WWW.PIONIERFABRIK.DE11 DCI-DOPPEL-TRICHTER ZUR NEUKUNDENSTRATEGIE ERSTKONTAKT TERMIN ANGEBOT KUNDE VERTRAG EMPFEHLUNG + WEITERE KONTAKTE Soll Ist 20 14 12 8 14 16 20 25 16 12 7 22 14 24 Quelle:Norbert-ErichDetroy(2005)
  12. 12. WWW.PIONIERFABRIK.DE12 DCI-DOPPEL-TRICHTER UMGESETZT IN PIPEDRIVE Quelle: Barsch T. (2018), DCI-Doppel-Trichter umgesetzt in Pipedrive
  13. 13. WWW.PIONIERFABRIK.DE „Das Beste ist der größte Feind des Guten.“ (Georg Rodolf Weckherlin) 3. KÜNSTLICHE INTELLIGENZ 13
  14. 14. WWW.PIONIERFABRIK.DE KOMBINATIONSMÖGLICHKEITEN HUMAN - MASCHINE Quelle: Barsch T. (2018)            Unternehmen Stakeholder
  15. 15. WWW.PIONIERFABRIK.DE KOMBINATIONSMÖGLICHKEITEN HUMAN - MASCHINE Quelle: Barsch T. (2018)            Unternehmen Stakeholder M2M, IoT, Industrie 4.0 GOOGLE DUPLEX SIRI, ALEXA… PERSÖNLICH
  16. 16. WWW.PIONIERFABRIK.DE 57%DES EINKAUFSPROZESSES IM B2B-GESCHÄFT SIND BEREITS GELAUFEN, WENN DIE ENTSCHEIDER ERSTMALS EINEN VERTRIEBSMITARBEITER KONTAKTIEREN. Quelle: Roland Berger (2015), THINK ACT STUDIE, Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs 16
  17. 17. WWW.PIONIERFABRIK.DE MASCHINE - MENSCH Quelle: Roland Berger (2015), THINK ACT STUDIE, Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs 57 % 43 %   17
  18. 18. WWW.PIONIERFABRIK.DE SEMANTISCHE MULTI-LAYER ARCHITEKTUR VISUALISIERUNG: Smart Insights Layer # Smart Knowledge Engines Der Anwender erfasst sofort, welchen Impact Maßnahmen haben. Zusammenhänge werden visualisiert für ein intuitives Verständnis. ANALYSE: Smart Data Analytics Layer #semantische Lernverfahren #multidimensionale Prescriptive Analytics Aus den ermittelten Einsichten, aus Lessons Learned werden Handlungsempfehlungen ermittelt wie etwa optimale Neukundenakquise, Win- back-Optionen etc. ANREICHERUNG: Knowledge Enrichment Layer #semantische Rules Engines #heuristische Lernverfahren #Deep Learning Den ausgewerteten Kundendaten werden weitere relevante Informationen, Einsichten zugeordnet wie z. B. Entscheidungspräferenzen, potentielles Kundenverhalten, Lernen aus Verhalten in anderen Situationen, Muster-Analyse. EXTRAKTION: Knowledge Extraction Layer #Semantische Data Analytics #Labeling #Recognition #Extraction Aus Daten werden relevante Zusammenhänge erkannt, verstanden und als neues Wissen in einer Datenbank zugeordnet (Golf ist ein Auto, eine Sportart, eine Meeresbucht, ….). SAMMLUNG: Raw Data Collection Layer #Big Data #Smart Data Rohdaten werden aus dem Internet, Jobbörsen, Xing, LinkedIn, Facebook, Google Search und aus Open Data akquiriert und korreliert, d. h. es werden Abhängigkeiten, Korrelationen ermittelt. Quelle:connectiveelements(2018)
  19. 19. WWW.PIONIERFABRIK.DE „Wer in exponentiellen Zeiten seine Leistung nur schrittweise verbessert, fällt exponentiell zurück. “ (Curt Carlson) 4. TRIGGER EVENT SELLING 19
  20. 20. WWW.PIONIERFABRIK.DE 4. TRIGGER EVENT SELLING EREIGNISSE (AUSZUG) Durch inhaltliche Analyse der Nachrichten und Beiträge wird Folgendes erkannt # Auflösung # Auslandsexpansion # Auszeichnungen / Awards # Baubeginn # Finanzierung / Kapitalerhöhung # Gewinnreduktion # Gewinnspiel # Gewinnsteigerung # Homepage-Relaunch # Insolvenzhinweis # Jahresabschluss # Kapitaländerung # Kundenzahlen # Managementwechsel # Messebesuch # Neubaupläne # Neubauten & Erweiterungen Quelle: echobot (2017) # Neue Anschrift / Umzug # Neueintragung # Neuer Großauftrag / Großkunde # Partnerschaft / Kooperation # Rechtsstreit # Rückrufaktion # Sparmaßnahmen # Standortschließung # Stellenabbau # Stellenangebot # Streik # Teamerweiterung # Übernahme / Zukauf # Umsatzreduktion # Umsatzsteigerung # Verlust 20
  21. 21. WWW.PIONIERFABRIK.DE21 TRIGGER EVENT SELLING FAZIT Der Vertrieb der Zukunft erfolgt mit Trigger Events! Die Vorteile liegen auf der Hand: #Hohe Bedarfswahrscheinlichkeit #Die Chance, der Erste zu sein, der den Interessent anspricht #Hohe Abschlusswahrscheinlichkeit oder in Verkäufersprache „Schlagkraft“ #Zielgerichtet und Ressourcenschonend #Automatisierbar
  22. 22. WWW.PIONIERFABRIK.DE „Um gute Arbeit zu leisten, muss man zuallererst gute Werkzeuge haben.“ (Konfuzius) 5. SALES DRIVER 22
  23. 23. WWW.PIONIERFABRIK.DE23 SALES DRIVER – DER AUTOMATISIERTE KUNDENBETREUUNGS-HUB Quelle: Barsch, T. / Klein, H. (2018) SALES DRIVER Automatisierte Kundenbetreuung Input Trigger Event Output - Action Event Künstliche Intelligenz Regelwerk der individuellen Kundensituation 32 Trigger Events Externe Aktionen der Bearbeitung  E-Mail versandt  Terminanfrage  Brief  Welcome-Package Interne Aktionen der Bearbeitung  Arbeitsvorrat Vertrieb  E-Mail von VL an AD / ID  Neue Leadvorschläge Touchpoints
  24. 24. WWW.PIONIERFABRIK.DE24 SALES DRIVER – DER AUTOMATISIERTE KUNDENBETREUUNGS-HUB Quelle: Barsch, T. / Klein, H. (2018) 2. Neuer Lead wird automatisch personalisiert angeschrieben mit Onlinetermin-Buchung 1. Trigger Event erzeugt neuen Lead 3. Interessent bucht einen Termin 4. Angebot wird drei Mal abgerufen Management- wechsel
  25. 25. WWW.PIONIERFABRIK.DE INSTRUMENTE DES DIGITALEN VERTRIEBS (AUSZUG) # Agile Content Marketing # Angebotserstellung # App to Sales # Augmented Reality # Automatisierung im Vertrieb # Business Information Intelligence # Chatbots # Chats # Customer Journey # Data Enrichment # Der anonyme Interessent # Digitale Markensteuerung # Einsatz von Videos # E-Mail Marketing / Newsletter # E-Mail Tracking # FACEBOOK # Facetracking / Facereading # Google Alerts # Google Analytics # Inbound-Marketing # INSTAGRAM # Künstliche Intelligenz # Kundenlebenszyklus # Kundenzentrierung # Lead Enrichment # Leadgenerierung (Neukundengewinnung) # Leadnurturing # Leadqualifizierung Quelle: Barsch T. (2017) # Leadscoring # LINKEDIN # Marketing Automation # Methoden # Online-PR # Online-Realtime-Sales # Online-Reputation # PINTEREST # Profiling # Rapid Digitazition # Realtime Dossiers # Sales Cycle # Signature Marketing # SNAPCHAT # Social Selling # Social Media (allgemein) # Studien # Traffic Generierung # Textroboter # The Six Stages of Social Business Transformation # Tools # Trigger Event Selling # Vorbereitung Ersttermin # Web to Sales # Webseiten-Besuchererkennung # WHATSAPP # WLAN-Marketing # XING 25
  26. 26. WWW.PIONIERFABRIK.DE26 SCHMANKERL #Gästekarte ZWEI-FÜR-EIN: https://sales-goes-digital.com/ #Liste mit 61 Trigger Event Selling Signalen: https://digital-sales-excellence.de/trigger-event-selling- wie-sie-den-richtigen-moment-abpassen #Kostenloser Webseiten-Check: https://webseiten-check.pionierfabrik.de
  27. 27. WWW.PIONIERFABRIK.DE27
  28. 28. WWW.PIONIERFABRIK.DE28

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