Formação de Gestão de Contratação Hoteleira, desenvolvida em parceria com o International Institute for Research (iiR) no Hotel Altis, em Lisboa. Formadores: Dra Catarina Varão e Prof Dr Carlos Neves

1. consultoria, formação e imagem em
turismo e hotelaria

2. Negociação e formalização de
Contratos de Gestão Hoteleira
Julho 2008

3. A mudança de
posicionamento nos
modelos de gestão hoteleira
situação actual: do aluguer à gestão
modalidades de integração

4. os desafios da rentabilização
as vertentes do negócio
3 pontos de vista para analisar a rentabilidade
Marca
Propriedade
Gestão
4

5. desafios da rentabilização
Hotelaria como atracção
de capital. razões:
Capacidade de gerar retorno por 2 vias (operação e
valorização patrimonial)
Elevada valorização patrimonial das áreas envolventes
aos hotéis
Grande capacidade de recuperação de ciclos
económicos recessivos com reflexo na maior
estabilidade dos cash flows gerados pela operação
hoteleira
Risco potencialmente reduzido comparativamente a
aplicações alternativas do imóvel
5

6. Modalidades de integração
vertical: agências, hotéis, companhia de aviação
horizontal: a hotelaria: cadeias e consórcios hoteleiros; aviação:
alianças estratégicas das operadoras) ex: Star Alliance
diagonal: união empresas distintas, interdependência de bens e
serviços em simultâneo, complementaridades de serviços,
aproveitamento de sinergias; Imobiliárias, Seguros. Ex: Espírito
Santo (aviação, operadores turíticos, bancos, hotelaria, termas.
6

7. Modalidades de integração
complementar: semelhante à diagonal, mas não oferece serviços fora
da indústria turística. Ex: Iberia- Avis, Hertz, Companhia aérea, Hoteis
(Meliá, Ocidental)
franshising
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8. franshising: Estratégia utilizada pela administração que tem como
propósito um sistema de venda de licença, onde o franqueador
oferece a sua marca, infra-estrutura e conhecimento do negócio ao
franqueado, que por sua vez, investe e trabalha na franquia e paga
parte do facturamento ao franqueador sob a forma de royalities.
Relação económica/empresarial em que o franchisador (detentor da
marca) concede os seus direitos ao franchisado (autorizado a explorar a
marca), mediante o pagamento de uma verba previamente acordada no
contrato. Através deste contrato o franchisador pode utilizar a marca e
tudo ao que à mesma está associado (produtos, serviços e infra-
estruturas). As vantagem que resultam deste acordo são para ambos
os partidos, pois o franchisado usufrui da reputação já alcançada pela
marca sem ter a preocupação e o risco de iniciar o seu próprio negócio;
e o franchisador expande o seu negócio para outros países e áreas de
negócio.Forma de integração horizontal no sector de alojamento para
aumentar as áreas de negócios. Ex: Choice
8

9. Integração contratual
consórcios
centrais de reservas
cadeias hoteleiras
9

10. A mudança de
posicionamento nos
modelos de gestão hoteleira
distintas formas de gestão: domínio tradicional
arrendamento vs gestão vs franshising

11. Definições e conceitos
•arrendamento
•tipo de contrato pelo qual uma das
partes concede à outro o usufruto
temporário de um bem imóvel, mediante
retribuição.
•O contrato de arrendamento concede a
um empresário a hipótese de explorar
estabelecimentos que pertençam a outra
empresa. A empresa proprietária de um
imóvel cede por um preço e um período
1.1
determinado as suas instalações à empresa
hoteleira para que esta última desenvolva a
actividade assumindo os riscos e o controle
da exploração
arrendamento

12. Definições e conceitos
•contrato de gestão ou management
•Difere do de Arrendamento pelo facto de a empresa proprietária de um ou
vários estabelecimentos contratar apenas os serviços de gestão e
administração. Neste caso é nomeado um director pela empresa gestora que
se responsabiliza pelos resultados obtidos, enquanto a proprietária assume
os riscos de exploração. ex: origem anos 70 Intercontinental
1.1
contrato

13. tendência- contrato de exploração
case-study: Continental
1) 64% dos contratos com remuneração fixa e variável
2) Só 8% incluem garantias bancárias
3) Prazo encurta de 20 para 15 anos
4) Cada vez menos atractivo com o desaparecimento
da remuneração fixa
5)Contrato de gestão oferece mais controle e benefícios
13

14. tendência- contrato de exploração
case-study: Continental
1) Representa 1 a 2% do sector
2) Aumentam nos segmentos 5 estrelas e Golfe
3) No passado havia receio devido à falta de informação
4) Pode dar um maior retorno ao investidor
5) É mais uma percepção do Risco e Estratégia
6) Está a ganhar terreno aos contratos de exploração
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15. tendência- contrato de exploração
case-study: Continental
1) Custos estáveis para o investidor
2) Inclusão de janelas de saída menos pesadas
3) Hotéis Económicos- padrões de entrada nas cadeias muito definidos e
rígidos
4) Hotéis comercias/Mid Market- padrões de entrada nas cadeias mais
flexíveis
5) O fluxo de reservas provenientes das centrais de reservas das marcas
tende a aumentar, pelo que o modelo de franshise vê reforçados os seus
argumentos de adesão junto aos hotéis independentes
6) Dos 3 tipos de acordo é o que apresenta maior autonomia e
flexibilidade para investidor/proprietário
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16. algumas conclusões
sobre contratos
1. Contratos de Exploração perdem o atractivo da remuneração fixa
2. Contratos de Exploração perdem o atractivo da garantia
3. Contratos de Exploração não dão poder ao investidor
1. Contratos de Gestão dão um maior retorno ao investidor
2. Contratos de Gestão dão um maior poder ao investidor
3. Contratos de Gestão dão algumas garantias ao investidor
1. Contratos de Franchise dão maior autonomia ao investidor
2. Contratos de Franchise dão maior flexibilidade ao investidor
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17. porque investem os
institucionais na
hotelaria
1. Baixo risco de substituição
2. Baixo risco do produto se tornar
obsoleto
3. Fácil renovação dos produtos
4. Sustentabilidade
5. Património com revalorização
6. Sector líder na venda online (assim
como livros e música)
7. Factor tecnológico previsível
8. Crescimento acompanha
demografia e economia
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18. Relação Proprietário-Operadora
Hoteleira e Gestor Estratégico
Remuneração do Gestor
Proprietário
Gestor
Estratégico
Resultado da Controlo da
Operação Administração
Remuneração
Vinculação de da Operadora
Propriedade
Operadora
Hotel Hoteleira
Receitas Despesas
Operacionais Operacionais

20. 4 pilares do valor
propriedade exploração gestão marca
O proprietário aluga o O operador do hotel Resultados da gestão Quando o hotel é de
edifício a um operador esta interessado no da unidade em marca, um fluxo de
mediante o retorno residual da substituição do receitas adicional
pagamento de uma operação do hotel operador seguirá para o
renda de yield fixo, após o pagamento da proprietário dos
mantendo os renda do edifício e dos Retorno= 3 a 5% da sireitos sobre a marca
eventuais ganhos custos operacionais. facturação total (honorário (mais uma vez, pagas
base) por dedução às
patrimoniais, mas Se não tiver
+
assumindo a experiência, contrata receitas do operador)
Renda= 10% do Resultado
manutenção do uma empresa de Bruto de Exploração
edifício. gestão. Retorno= 6,5 % da
(honorário de incentivo)
facturação do departamento
Yield= 7,5 a 9% do valor da Retorno= Retorno total do de alojamento
propriedade hotel
+/- -
Valoriz. patrimonial= +/- Renda= 6 a 8% do valor da
5,9% propriedade
-
Custos de Manutenção=
1,8% do retorno anual
20

21. drivers do valor
propriedade exploração gestão marca
localização: unidades ciclo negócio: sendo o experiência de gestão: percepção/
em excelentes valor residual o fluxo maximizar as receitas, reconhecimento: a
localizações nas cidades operacional mais gestão operacional detenção de uma marca
principais geram alavancado, é o mais eficaz/eficiente (melhorar pode ser importante,
consistentemente preços sensível à posição do margens) e antecipação mas é necessário que
e rendas mais altas que mercado relevante no e ajustae às tendências esta satisafaça as
em localizações negócio. necessidades dos
secundárias ou terciárias efeitos de escala: clientes locais.
mais voláteis sensibilidade a ciclos poder negocial,
económicos/negócio: alavancar actividades de capacidade de
estado do edifício: ou alavanca operacional. suporte. Maior potencial distribuição: permite ao
deve ser mantido ao Hotéis de 5* e gama know-how e hotel tornar-se acessível
nível standard média são mais reconhecimento de ao seu mercado,
competitivo e oferecer sensíveis a variações nas marca. gerando fidelização à
serviços e intalações receitas que os de marca e melhores
adequadas ao seu serviços, limitado ou tecnologia/yield ocupações e resultados
mercado. económico. management:
maximizar retorno do
operador e
indirectamente
honorários de incentivo
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22. Negociação dos Contratos
informação do contrato
problemática específica
responsabilidades vs flexibilidade contratos

23. negociação
1)perspectivas de
ambas as partes
2)capacidades
23

24. negociação
1.responsabilidades pré-contratuais proprietário/
operador
2.flexibilidade contratual para possibilitar a
renegociação de condições ou alterações
24

25. Os desafios da rentabilização
Propriedade
Hotel Life Cycle
Construção e
Operação
Desenvolvimento Exit
20 anos
1 a 3 anos
Exploração Gestão Marca
Financiamento Contratos de Contratos de Contratos de
leasing gestão franchising
Yield fixo deduzido Retorno do Hotel
Remuneração dos custos de deduzido dos custos de Management fee Franchising Fee Exit Yield
manutenção exploração
Em Portugal, o modelo de propriedade mais predominante são os operadores/proprietários independentes.
Neste momento, o mercado apresenta uma tendência para o crescimento dos contratos de gestão.

26. Debate & Questões

27. consultoria, formação e imagem em
turismo e hotelaria