principios da negociacao para medicos

1. Como chegar ao sim: introdução as técnicas
de negociação em 3D
Eduardo Takashi Takehara
https://www.facebook.com/takashi.takeharahttps://www.facebook.com/takashi.takehara
eduardotakehara@hotmail.comeduardotakehara@hotmail.com
http://pt.slideshare.net/takashitakehara/quem-nunca-
pensou-em-ter-um-negocio

2. Uma rápida apresentação...

3. METODOLOGIAS
Harvard Business School - negociação em 3D
- negociação baseada em
princípios
Berkeley - ferramentas psicológicas de persuação
FBI - negociação em ambiente hostil

4. Negociação em 3D
1D : tática
2D: valor
3D: estratégia

5. Ethos, Logos e Pathos

6. Ethos

7. O experimento de Milgram
45
75
150
225
300
375
450

8. 1D - Tática
WAP: walk away price
ZOPA: zone of possible agreement
BATNA: best alternative to a negotiated agreement
Barganha
Ancoragem

9. 1D - Tática
Comprador:
- WAP: >80.000
ZOPA: entre 10 e 80.000
BATNA: ?
- Melhore o seu BATNA, enfraqueça da outra parte
Vendedor:
- WAP: <10.000
BATNA: 30% de desconto à vista

10. 1D- Tática
Barganha
Ancoragem
ZOPA

11. 2D - Valor
Defina o tipo de negociação:
- ganha x perde
- ganha x ganha
- negociação distributiva: opções, pessoas, interesses
- negociação em posições (barganha)
- integrativa (de Paretto)
- curto prazo, sem prazo, longo prazo

12. 3D- Estratégia
- Estratégia x tática
- Ordem, assunto, hora
- Ambiente hostil ou amigável
- Reconheça o jogo

13. Calma querida, eu posso explicar tudo
Ancoragem é um conceito, não um valor

15. Bom negociador
- Ouve
- Ethos
- Paciente
- Estratégico
- Persistente
- Controle
emocional
- Empático
Bom negócio
- Eficaz no acordo
- Eficiente no processo
- Melhora relacionamento
- Paz ou guerra?

17. http://blogs.rowlandhs.org/groups/americanliteraturelamar1/revisions/4299d/22/
http://pt.slideshare.net/dianaknoll/logos-ethos-and-pathos-in-advertising
http://www.simplypsychology.org/milgram.html
Milgram, S. (1974). Obedience to authority: An experimental view. Harpercollins.
https://www.cognitio.com/cacs/hmm10/negociacao/resources/lax.pdf
Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving, 2011Fisher e Ury, Penguin Books
Influence: The Psychology of Persuasion, 2011, Cialdini 2011
Negociação 3-d , Lax e Sebenius 2008, Bookman