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Negociacao

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principios da negociacao para medicos

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Negociacao

  1. 1. Como chegar ao sim: introdução as técnicas de negociação em 3D Eduardo Takashi Takehara https://www.facebook.com/takashi.takeharahttps://www.facebook.com/takashi.takehara eduardotakehara@hotmail.comeduardotakehara@hotmail.com http://pt.slideshare.net/takashitakehara/quem-nunca- pensou-em-ter-um-negocio
  2. 2. Uma rápida apresentação...
  3. 3. METODOLOGIAS Harvard Business School - negociação em 3D - negociação baseada em princípios Berkeley - ferramentas psicológicas de persuação FBI - negociação em ambiente hostil
  4. 4. Negociação em 3D 1D : tática 2D: valor 3D: estratégia
  5. 5. Ethos, Logos e Pathos
  6. 6. Ethos
  7. 7. O experimento de Milgram 45 75 150 225 300 375 450
  8. 8. 1D - Tática WAP: walk away price ZOPA: zone of possible agreement BATNA: best alternative to a negotiated agreement Barganha Ancoragem
  9. 9. 1D - Tática Comprador: - WAP: >80.000 ZOPA: entre 10 e 80.000 BATNA: ? - Melhore o seu BATNA, enfraqueça da outra parte Vendedor: - WAP: <10.000 BATNA: 30% de desconto à vista
  10. 10. 1D- Tática Barganha Ancoragem ZOPA
  11. 11. 2D - Valor Defina o tipo de negociação: - ganha x perde - ganha x ganha - negociação distributiva: opções, pessoas, interesses - negociação em posições (barganha) - integrativa (de Paretto) - curto prazo, sem prazo, longo prazo
  12. 12. 3D- Estratégia - Estratégia x tática - Ordem, assunto, hora - Ambiente hostil ou amigável - Reconheça o jogo
  13. 13. Calma querida, eu posso explicar tudo Ancoragem é um conceito, não um valor
  14. 14. Bom negociador - Ouve - Ethos - Paciente - Estratégico - Persistente - Controle emocional - Empático Bom negócio - Eficaz no acordo - Eficiente no processo - Melhora relacionamento - Paz ou guerra?
  15. 15. http://blogs.rowlandhs.org/groups/americanliteraturelamar1/revisions/4299d/22/ http://pt.slideshare.net/dianaknoll/logos-ethos-and-pathos-in-advertising http://www.simplypsychology.org/milgram.html Milgram, S. (1974). Obedience to authority: An experimental view. Harpercollins. https://www.cognitio.com/cacs/hmm10/negociacao/resources/lax.pdf Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving, 2011Fisher e Ury, Penguin Books Influence: The Psychology of Persuasion, 2011, Cialdini 2011 Negociação 3-d , Lax e Sebenius 2008, Bookman

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