Minha apresentação à banca avaliadora de minha Tese de Conclusão de Curso em 2011.
O trabalho teve como objetivo estudar mais a fundo o Marketing Industrial, o chamado B2B, e compará-lo ao marketing tradicional de consumo, que é o mais abordado em livros da área e nos cursos de graduação.
Foi realizado um estudo de caso com uma empresa fabricante de produtos elétricos, por meio de entrevistas com gestores e funcionários. O nome dado à empresa no trabalho é fictício.
*O formato simples da apresentação segue padrões exigidos pela universidade.
Este documento apresenta um resumo do trabalho desenvolvido por um grupo de estudantes para a unidade curricular Laboratório de Marketing B. O grupo aplicou o modelo de identidade de marca de David Aaker para desenvolver uma análise estratégica e proposta de valor para a marca "Promotion Factory".
O documento descreve o perfil profissional de um técnico em marketing, incluindo suas principais competências e atribuições, como auxiliar na elaboração de estratégias de marketing, identificar o comportamento de consumidores e realizar pesquisas de mercado. Também lista possíveis áreas de atuação como comércio e instituições públicas ou privadas.
O documento fornece informações sobre empreendedorismo e iniciar um negócio próprio. Ele discute as etapas de planejamento de um negócio, competências empreendedoras e identificação de oportunidades. O documento também analisa fontes de ideias, viabilidade de negócios e a importância de planejamento e capacitação para o sucesso empreendedor.
Marketing industrial en las empresas comercialesOveralia
Reflexión sobre la utilización del Marketing on line por parte de las empresas off line, y sobre todo las empresas industriales. Breve estudio de la visibilidad del colectivo de empresas del sector de la máquina herramienta. Comparación de su estrategia no y off line.
Gestão, Empreendedorismo e Marketing na Ed. FísicaFábio Medina
1. O documento apresenta as biografias de Fabio Medina e Mauro de Oliveira, professores que ministrarão um curso sobre gestão e empreendedorismo no mercado de educação física e marketing digital.
2. O curso abordará temas como o mercado de educação física no Brasil e no mundo, finanças pessoais, gerações de consumidores, marketing digital e redes sociais.
3. Também serão discutidos assuntos relacionados à gestão de academias e empreendedorismo, como modelos de negó
7 passos para fazer marketing industrial na internetAgência Focal
O documento apresenta 7 passos para fazer marketing industrial na internet: 1) definir objetivos, 2) analisar concorrentes, 3) escolher canais de divulgação como redes sociais e sites de busca, 4) escolher mídias como textos e vídeos, 5) montar um plano de ação com estratégias e orçamento, 6) colocar o plano em prática contratando agência e 7) analisar resultados para adaptações futuras.
Em Marketing Industrial, estaremos conhecendo e discutindo sobre alguns dos assuntos mais significativos da área administrativa. Vamos estudar e analisar as principais estratégias adotadas nas organizações visando otimizar a relação entre a empresa e o cliente na busca continua por melhores resultados.
O objetivo da disciplina é possibilitar a melhora do raciocínio de planejamento estratégico habilitando o aluno a identificar e qualificar situações e procedimentos que ocorrem no cotidiano do setor industrial, para identificar oportunidades de negociação, para garantir a eficiência do setor de vendas, para coordenar a equipe de marketing, para a elaboração de estratégias e, para o constante crescimento da empresa através das ferramentas de marketing.
Este documento apresenta um resumo do trabalho desenvolvido por um grupo de estudantes para a unidade curricular Laboratório de Marketing B. O grupo aplicou o modelo de identidade de marca de David Aaker para desenvolver uma análise estratégica e proposta de valor para a marca "Promotion Factory".
O documento descreve o perfil profissional de um técnico em marketing, incluindo suas principais competências e atribuições, como auxiliar na elaboração de estratégias de marketing, identificar o comportamento de consumidores e realizar pesquisas de mercado. Também lista possíveis áreas de atuação como comércio e instituições públicas ou privadas.
O documento fornece informações sobre empreendedorismo e iniciar um negócio próprio. Ele discute as etapas de planejamento de um negócio, competências empreendedoras e identificação de oportunidades. O documento também analisa fontes de ideias, viabilidade de negócios e a importância de planejamento e capacitação para o sucesso empreendedor.
Marketing industrial en las empresas comercialesOveralia
Reflexión sobre la utilización del Marketing on line por parte de las empresas off line, y sobre todo las empresas industriales. Breve estudio de la visibilidad del colectivo de empresas del sector de la máquina herramienta. Comparación de su estrategia no y off line.
Gestão, Empreendedorismo e Marketing na Ed. FísicaFábio Medina
1. O documento apresenta as biografias de Fabio Medina e Mauro de Oliveira, professores que ministrarão um curso sobre gestão e empreendedorismo no mercado de educação física e marketing digital.
2. O curso abordará temas como o mercado de educação física no Brasil e no mundo, finanças pessoais, gerações de consumidores, marketing digital e redes sociais.
3. Também serão discutidos assuntos relacionados à gestão de academias e empreendedorismo, como modelos de negó
7 passos para fazer marketing industrial na internetAgência Focal
O documento apresenta 7 passos para fazer marketing industrial na internet: 1) definir objetivos, 2) analisar concorrentes, 3) escolher canais de divulgação como redes sociais e sites de busca, 4) escolher mídias como textos e vídeos, 5) montar um plano de ação com estratégias e orçamento, 6) colocar o plano em prática contratando agência e 7) analisar resultados para adaptações futuras.
Em Marketing Industrial, estaremos conhecendo e discutindo sobre alguns dos assuntos mais significativos da área administrativa. Vamos estudar e analisar as principais estratégias adotadas nas organizações visando otimizar a relação entre a empresa e o cliente na busca continua por melhores resultados.
O objetivo da disciplina é possibilitar a melhora do raciocínio de planejamento estratégico habilitando o aluno a identificar e qualificar situações e procedimentos que ocorrem no cotidiano do setor industrial, para identificar oportunidades de negociação, para garantir a eficiência do setor de vendas, para coordenar a equipe de marketing, para a elaboração de estratégias e, para o constante crescimento da empresa através das ferramentas de marketing.
O documento discute estratégias para transformar um site B2B em uma máquina de geração de demanda, incluindo otimização de conteúdo, marketing de conteúdo e análises para medir o desempenho. Ele também aborda como atrair visitantes, educá-los e converter visitas em vendas por meio de conteúdo relevante, palavras-chave e chamadas à ação.
Programa de Marketing Industrial e de ServiçosJorge Remondes
Este documento apresenta o plano de uma unidade curricular de Marketing Industrial e de Serviços. O objetivo geral é analisar o marketing na indústria e nos serviços, com objetivos específicos como combinar as fases do planeamento de marketing e representar o processo de criação de serviços. A metodologia inclui aulas teóricas e práticas com estudo de casos e avaliação baseada em testes e participação.
O capítulo discute a perspectiva do comprador organizacional no mercado industrial, abordando tópicos como: 1) a natureza e características dos setores de mercado, como empresas comerciais, governos e instituições; 2) como a função de compra é organizada em cada setor; e 3) a importância da compra online e da segmentação de mercado para estratégias de marketing direcionadas a cada setor.
O documento discute o processo de compra organizacional, incluindo três situações de compra: nova tarefa, recompra direta e recompra modificada. Forças internas e externas influenciam as decisões de compra e o documento descreve as etapas do processo de compra organizacional, como reconhecimento da necessidade, especificações do produto, seleção do fornecedor e revisão do desempenho.
1. O documento discute os mercados industriais, definindo-os como mercados para produtos e serviços comprados por empresas, órgãos governamentais e instituições.
2. Produtos industriais são aqueles utilizados na fabricação de outros produtos ou que auxiliam nas operações de uma organização.
3. A demanda por produtos industriais é derivada da demanda por produtos de consumo, tornando-a mais volátil, e decisões de compra envolvem múltiplos tomadores de decisão dentro das organizações.
O documento descreve as atividades da empresa D.D. Drin, especializada em controle de pragas urbanas. Apresenta a história, missão, valores e serviços da empresa, incluindo seus principais produtos para controle de baratas, formigas, mosquitos, ratos e outros animais indesejados. Também explica como os clientes podem entrar em contato para solicitar orçamentos e serviços de dedetização.
Análisis de las técnicas más relevantes en el marketing industrial y B2B y nuevas tendencias del marketing en el sector con consejos para su implantación.
Ponencia de Eduardo Lorenzo en la 3º jornada profesional del marketing industrial de Madrid, IndusMarketing.
Este documento apresenta um planejamento estratégico para um sistema web da empresa Parafus-e. Ele inclui uma análise do ambiente externo, identificação das forças competitivas, definição da estratégia competitiva de diferenciação e dos modelos de negócio, tomada de decisão do cliente e funcionalidades do sistema web proposto. O planejamento visa aumentar a competitividade da empresa no mercado por meio de sua presença online.
O documento discute os conceitos de segmentação de mercado, diferenciação e posicionamento. Apresenta as bases para segmentação como geográfica, demográfica, psicográfica e comportamental. Discorre sobre os requisitos para um processo de segmentação eficaz e os tipos de segmentação. Aborda também estratégias de diferenciação e variáveis para diferenciar o produto/serviço. Por fim, explica o conceito de posicionamento e como posicionar a marca na mente do consumidor por meio de benefícios e crenças.
Desenvolvimento e validação da ideia de negócioCRIST1976
O documento discute a análise e validação da ideia de negócio, incluindo estudos de mercado, segmentação de mercado e análise crítica do negócio. Também aborda a diferença entre empreendedorismo comercial e social.
O documento apresenta a análise estratégica de uma empresa líder no mercado de papelaria há mais de 80 anos. Apresenta a história, valores, missão e análise do ambiente interno e externo da empresa, incluindo cinco forças competitivas e matriz SWOT. Propõe estratégias como aplicativos para tablets para manter a liderança no mercado diante das mudanças tecnológicas.
A SSK é uma empresa de consultoria de negócios fundada em 1992 em São Paulo. Sua missão é fornecer informações confiáveis e ferramentas de tomada de decisão para clientes, visando a satisfação de clientes, colaboradores e sócios. A SSK oferece serviços como pesquisas de mercado, estudos de mercado, análise de competitividade e estruturação de departamentos para clientes a partir de R$ 6.000,00.
O documento discute a importância da pesquisa de mercado para empreendedores, definindo os objetivos e estrutura de uma pesquisa de mercado eficiente. Apresenta exemplos de como analisar o perfil do consumidor, a concorrência, fornecedores e a localização do negócio.
O documento discute conceitos de empreendedorismo e sustentabilidade. Aborda tópicos como definição de sustentabilidade, relação entre empresas e sustentabilidade, e como pequenas empresas podem adotar práticas sustentáveis. Também fornece exemplos de ideias de negócios, como uma lanchonete e uma livraria, e discute a importância do planejamento estratégico para definir a visão, missão e valores de uma empresa.
O documento discute conceitos de empreendedorismo e sustentabilidade. Aborda tópicos como definição de sustentabilidade, relação entre empresas e sustentabilidade, e como pequenas empresas podem adotar práticas sustentáveis. Também fornece exemplos de ideias de negócios, como uma lanchonete e uma livraria, e discute a importância do planejamento estratégico para empreendimentos.
O documento apresenta uma análise das estratégias empresariais genéricas de liderança de custo e diferenciação, utilizando como exemplos as empresas Walmart e Google. Também descreve os conceitos de análise competitiva e competências essenciais como forma de identificar vantagens competitivas sustentáveis.
O documento discute estratégias e processos de inovação, incluindo identificação de ideias, seleção de ideias, viabilidade e planejamento. É destacado a importância de monitorar tendências, entender clientes, usar criatividade e buscar conhecimento externo para gerar novas ideias. Também são apresentados modelos para avaliar ideias considerando riscos e benefícios, e transformar ideias em conceitos viáveis por meio de prototipagem e testes.
Anhembi Morumbi Março De 2009.Ppt [Modo De Compatibilidade]Paulo Passos Filho
O documento discute o perfil do consumidor em feiras no Brasil. Ele explica que o consumidor de uma feira pode ser qualquer público-alvo e deve ser definido na estratégia da feira. Também discute objetivos como melhorar a imagem, lançar novos produtos e atingir novos mercados que podem ser alcançados por meio de eventos. Finalmente, fornece exemplos de perfis de consumidores em diferentes tipos de feiras.
O documento discute os conceitos e processos de inteligência competitiva. Em três frases:
1) A inteligência competitiva é o método de coleta sistemática de dados do mercado, concorrentes e ambiente para subsidiar a tomada de decisões estratégicas.
2) O processo envolve identificar necessidades de informação, coletar dados primários e secundários, analisar os dados usando ferramentas como análise SWOT e perfis de concorrentes, e disseminar os resultados.
3) A análise tem o objet
Workshop sobre modelos de negocio (canvas) Empreenda-2015 no InsperNei Grando
O Empreenda tem como principal objetivo fomentar o empreendedorismo e a criatividade entre os alunos e alumni do Insper. O Workshop de Modelos de Negócio (canvas), que ministrei nos dias 14 e 15/9/2015 - visou ensinar os alunos a desenharem o modelo de negócios da Startup e apoiar a competição que prove uma oportunidade para os alunos desenvolverem seus planos de negócios com o suporte a apoio do CEMPI (Centro de Empreendedorismo do Insper).
Este documento descreve o modelo de negócio da ByCork, uma empresa que usa cortiça para resolver problemas de espaço, acústica, isolamento térmico e segurança em empresas através de design criativo. Contém hipóteses testadas sobre segmentos de clientes, proposta de valor, canais de distribuição e atividades-chave, além de mostrar modelos de negócio e lições aprendidas.
O documento discute estratégias para transformar um site B2B em uma máquina de geração de demanda, incluindo otimização de conteúdo, marketing de conteúdo e análises para medir o desempenho. Ele também aborda como atrair visitantes, educá-los e converter visitas em vendas por meio de conteúdo relevante, palavras-chave e chamadas à ação.
Programa de Marketing Industrial e de ServiçosJorge Remondes
Este documento apresenta o plano de uma unidade curricular de Marketing Industrial e de Serviços. O objetivo geral é analisar o marketing na indústria e nos serviços, com objetivos específicos como combinar as fases do planeamento de marketing e representar o processo de criação de serviços. A metodologia inclui aulas teóricas e práticas com estudo de casos e avaliação baseada em testes e participação.
O capítulo discute a perspectiva do comprador organizacional no mercado industrial, abordando tópicos como: 1) a natureza e características dos setores de mercado, como empresas comerciais, governos e instituições; 2) como a função de compra é organizada em cada setor; e 3) a importância da compra online e da segmentação de mercado para estratégias de marketing direcionadas a cada setor.
O documento discute o processo de compra organizacional, incluindo três situações de compra: nova tarefa, recompra direta e recompra modificada. Forças internas e externas influenciam as decisões de compra e o documento descreve as etapas do processo de compra organizacional, como reconhecimento da necessidade, especificações do produto, seleção do fornecedor e revisão do desempenho.
1. O documento discute os mercados industriais, definindo-os como mercados para produtos e serviços comprados por empresas, órgãos governamentais e instituições.
2. Produtos industriais são aqueles utilizados na fabricação de outros produtos ou que auxiliam nas operações de uma organização.
3. A demanda por produtos industriais é derivada da demanda por produtos de consumo, tornando-a mais volátil, e decisões de compra envolvem múltiplos tomadores de decisão dentro das organizações.
O documento descreve as atividades da empresa D.D. Drin, especializada em controle de pragas urbanas. Apresenta a história, missão, valores e serviços da empresa, incluindo seus principais produtos para controle de baratas, formigas, mosquitos, ratos e outros animais indesejados. Também explica como os clientes podem entrar em contato para solicitar orçamentos e serviços de dedetização.
Análisis de las técnicas más relevantes en el marketing industrial y B2B y nuevas tendencias del marketing en el sector con consejos para su implantación.
Ponencia de Eduardo Lorenzo en la 3º jornada profesional del marketing industrial de Madrid, IndusMarketing.
Este documento apresenta um planejamento estratégico para um sistema web da empresa Parafus-e. Ele inclui uma análise do ambiente externo, identificação das forças competitivas, definição da estratégia competitiva de diferenciação e dos modelos de negócio, tomada de decisão do cliente e funcionalidades do sistema web proposto. O planejamento visa aumentar a competitividade da empresa no mercado por meio de sua presença online.
O documento discute os conceitos de segmentação de mercado, diferenciação e posicionamento. Apresenta as bases para segmentação como geográfica, demográfica, psicográfica e comportamental. Discorre sobre os requisitos para um processo de segmentação eficaz e os tipos de segmentação. Aborda também estratégias de diferenciação e variáveis para diferenciar o produto/serviço. Por fim, explica o conceito de posicionamento e como posicionar a marca na mente do consumidor por meio de benefícios e crenças.
Desenvolvimento e validação da ideia de negócioCRIST1976
O documento discute a análise e validação da ideia de negócio, incluindo estudos de mercado, segmentação de mercado e análise crítica do negócio. Também aborda a diferença entre empreendedorismo comercial e social.
O documento apresenta a análise estratégica de uma empresa líder no mercado de papelaria há mais de 80 anos. Apresenta a história, valores, missão e análise do ambiente interno e externo da empresa, incluindo cinco forças competitivas e matriz SWOT. Propõe estratégias como aplicativos para tablets para manter a liderança no mercado diante das mudanças tecnológicas.
A SSK é uma empresa de consultoria de negócios fundada em 1992 em São Paulo. Sua missão é fornecer informações confiáveis e ferramentas de tomada de decisão para clientes, visando a satisfação de clientes, colaboradores e sócios. A SSK oferece serviços como pesquisas de mercado, estudos de mercado, análise de competitividade e estruturação de departamentos para clientes a partir de R$ 6.000,00.
O documento discute a importância da pesquisa de mercado para empreendedores, definindo os objetivos e estrutura de uma pesquisa de mercado eficiente. Apresenta exemplos de como analisar o perfil do consumidor, a concorrência, fornecedores e a localização do negócio.
O documento discute conceitos de empreendedorismo e sustentabilidade. Aborda tópicos como definição de sustentabilidade, relação entre empresas e sustentabilidade, e como pequenas empresas podem adotar práticas sustentáveis. Também fornece exemplos de ideias de negócios, como uma lanchonete e uma livraria, e discute a importância do planejamento estratégico para definir a visão, missão e valores de uma empresa.
O documento discute conceitos de empreendedorismo e sustentabilidade. Aborda tópicos como definição de sustentabilidade, relação entre empresas e sustentabilidade, e como pequenas empresas podem adotar práticas sustentáveis. Também fornece exemplos de ideias de negócios, como uma lanchonete e uma livraria, e discute a importância do planejamento estratégico para empreendimentos.
O documento apresenta uma análise das estratégias empresariais genéricas de liderança de custo e diferenciação, utilizando como exemplos as empresas Walmart e Google. Também descreve os conceitos de análise competitiva e competências essenciais como forma de identificar vantagens competitivas sustentáveis.
O documento discute estratégias e processos de inovação, incluindo identificação de ideias, seleção de ideias, viabilidade e planejamento. É destacado a importância de monitorar tendências, entender clientes, usar criatividade e buscar conhecimento externo para gerar novas ideias. Também são apresentados modelos para avaliar ideias considerando riscos e benefícios, e transformar ideias em conceitos viáveis por meio de prototipagem e testes.
Anhembi Morumbi Março De 2009.Ppt [Modo De Compatibilidade]Paulo Passos Filho
O documento discute o perfil do consumidor em feiras no Brasil. Ele explica que o consumidor de uma feira pode ser qualquer público-alvo e deve ser definido na estratégia da feira. Também discute objetivos como melhorar a imagem, lançar novos produtos e atingir novos mercados que podem ser alcançados por meio de eventos. Finalmente, fornece exemplos de perfis de consumidores em diferentes tipos de feiras.
O documento discute os conceitos e processos de inteligência competitiva. Em três frases:
1) A inteligência competitiva é o método de coleta sistemática de dados do mercado, concorrentes e ambiente para subsidiar a tomada de decisões estratégicas.
2) O processo envolve identificar necessidades de informação, coletar dados primários e secundários, analisar os dados usando ferramentas como análise SWOT e perfis de concorrentes, e disseminar os resultados.
3) A análise tem o objet
Workshop sobre modelos de negocio (canvas) Empreenda-2015 no InsperNei Grando
O Empreenda tem como principal objetivo fomentar o empreendedorismo e a criatividade entre os alunos e alumni do Insper. O Workshop de Modelos de Negócio (canvas), que ministrei nos dias 14 e 15/9/2015 - visou ensinar os alunos a desenharem o modelo de negócios da Startup e apoiar a competição que prove uma oportunidade para os alunos desenvolverem seus planos de negócios com o suporte a apoio do CEMPI (Centro de Empreendedorismo do Insper).
Este documento descreve o modelo de negócio da ByCork, uma empresa que usa cortiça para resolver problemas de espaço, acústica, isolamento térmico e segurança em empresas através de design criativo. Contém hipóteses testadas sobre segmentos de clientes, proposta de valor, canais de distribuição e atividades-chave, além de mostrar modelos de negócio e lições aprendidas.
- A disciplina trata sobre pesquisa de mercado no contexto do marketing, abordando o processo de pesquisa, metodologia e técnicas, formulários, roteiros e análise de dados.
- O curso tem como objetivo capacitar os alunos sobre pesquisa de mercado para tomada de decisões baseadas em resultados, ampliando conhecimentos sobre planejamento e gestão de marketing.
- A avaliação inclui desenvolvimento de projeto de pesquisa aplicando os conhecimentos adquiridos.
O documento discute as mudanças no perfil do consumidor e nas relações empresa-consumidor nas últimas duas décadas, com o consumidor se tornando mais exigente e a concorrência aumentando. Também aborda as tendências de marketing relacionamento, comunicação personalizada e uso de dados para oferecer experiências valorizadas aos clientes.
Análise de experiências de criação de negóciosCRIST1976
1) O documento analisa experiências de empreendedorismo e criação de negócios em Portugal, cobrindo diferentes setores de atividade e casos de sucesso.
2) Inclui uma análise de modelos de negócio como franchising e comércio eletrônico.
3) Discute tópicos como inovação, segmentação de clientes, marcas e estrutura de custos.
O método 8 Ps do Marketing Digital foi desenvolvido pelo escritor e empreendedor Conrado Adolpho, com o objetivo de adequar o marketing à internet e de tornar as estratégias de marketing mais eficientes e modernas, embasado nas mudanças de hábitos de consumo dos clientes.
Os 8 Ps podem ser encarados como uma evolução do tradicional método 4 Ps. Com foco na elaboração de um plano estratégico digital completo e abrangente, o método apresenta passos práticos para as empresas se destacarem da concorrência e aumentarem seu faturamento.
De um modo geral, os 8 Ps mudaram o que estava no centro da estratégia de marketing até então. Antes, os esforços mercadológicos eram focados no produto. Agora, são orientados ao cliente. A Metodologia 8Ps concentra-se nas seguintes etapas:
1. Pesquisa
2. Planejamento ou Projeto
3. Produção
4. Publicação
5. Promoção
6. Propagação
7. Personalização
8. Precisão
Confira o conteúdo da apresentação para compreender mais a fundo como funciona toda a lógica de raciocínio da Metodologia 8 Ps.
TDC2018SP | Trilha Analise de Negocios - Web analytics para Negociostdc-globalcode
Este documento apresenta uma palestra sobre web analytics. A palestrante, Eleonora Diniz, discute o que é analytics, seus benefícios para negócios, marketing e vendas, e como capturar e analisar dados para melhorar o desempenho e experiência do cliente. A apresentação também inclui exemplos de como empresas usaram analytics com sucesso.
Similar to TCC - Práticas de marketing industrial realizadas por uma empresa produtora de produtos elétricos (20)
TDC2018SP | Trilha Analise de Negocios - Web analytics para Negocios
TCC - Práticas de marketing industrial realizadas por uma empresa produtora de produtos elétricos
1. Universidade
Estadual
de
Maringá
Prá$cas
de
marke$ng
industrial
realizadas
por
uma
empresa
produtora
de
produtos
elétricos
Aluna:
Gabriela
Citrângulo
do
Prado
Orientadora:
Profª
Msc.
Suzie
Terci
Kaetsu
Profª
Convidada:
Profª
Dra.
Olga
Maria
CouDnho
Pépece
2. • Problema
Quais
são
as
práDcas
de
markeDng
industrial
realizadas
por
uma
empresa
produtora
de
produtos
elétricos?
• Obje,vo
Geral
Evidenciar
as
práDcas
de
markeDng
industrial
realizadas
por
uma
empresa
produtora
de
produtos
elétricos.
• Obje,vos
específicos
• IdenDficar
quais
elementos
difere
na
práDca
o
markeDng
industrial
do
markeDng
de
consumo
por
parte
desta
empresa.
• Mostrar
quais
são
os
detalhes
parDculares
ao
markeDng
industrial,
quanto
à:
caracterísDcas
das
empresas
do
segmento;
como
deve
ser
feita
a
segmentação;
o
conceito
de
produto
e
a
comunicação
organizacional.
• Descrever
como
é
o
relacionamento
comprador
–
vendedor
na
perspecDva
do
markeDng
industrial
de
uma
empresa
produtora
de
produtos
elétricos.
• IdenDficar
as
aDvidades
do
gerente
de
markeDng
de
uma
empresa
produtora
de
produtos
elétricos
frente
às
práDcas
de
markeDng
industrial.
3. Referências
Bibliográficas
AUTOR
HUTT,
G.
J.;
SPEH,
T.
W.
KOTLER,
P.;
ARMSTRONG,
G.
MOREIRA,
José
C.
T.
NICKELS,
W.
G.;
WOOD,
M.
B.
OBRA
ANO
B2B:
Gestão
de
MarkeDng
em
Mercados
Industriais
e
Organizacionais
7
ed.
2002.
Princípios
de
MarkeDng
12
ed.
2007.
MarkeDng
Industrial
2
ed.
1994.
MarkeDng:
Relacionamentos,
Qualidade,
Valor.
1
ed.
1999.
4. Como
definem
Nickels
e
Wood
(1999,
p.
4)
“markeDng
é
o
processo
de
estabelecer
e
manter
relações
de
troca
mutuamente
benéficas
com
os
clientes
e
outros
grupos
de
interesse”.
O
MarkeDng
Industrial,
ou
também
chamado
de
markeDng
B2B
(business
to
business),
se
caracteriza
por
ter
organizações,
sejam
elas
públicas
ou
privadas,
como
seus
agentes
de
compra
e
venda.
Segundo
Huj
e
Speh
(2002),
pode-‐se
diferenciar
o
markeDng
B2B
do
markeDng
de
consumo
pelo
Dpo
de
cliente
e
o
fim
para
o
qual
o
mesmo
uDliza
o
produto.
Organizações
compram
bens
para
compor,
auxiliar
e/ou
possibilitar
a
produção
de
seus
negócios.
5. Metodologia
• Pesquisa
descriDva
• Estudo
de
caso
de
uma
empresa
produtora
de
produtos
elétricos
• Coleta
de
dados:
entrevistas
com
roteiro
semi-‐estruturado
de
perguntas
abertas
• Amostragem
não
probabilísDca
intencional
-‐
gerente
de
markeDng,
coordenadora
de
markeDng
e
gerente
comercial
de
vendas
• Análise
qualitaDva
• Pesquisa
bibliográfica,
catálogos
de
produtos,
website,
materiais
insDtucionais
6. Apresentação
dos
Dados
Tracofer*
Produtos
Elétricos
• ferragens,
transformadores
e
artefatos
de
concreto.
• 49
anos
• 4
escritórios
regionais,
10
unidades
fabris,
36
representantes
comerciais
Área
de
Marke,ng
• Atuação
a
nível
corporaDvo
• Comunicação
insDtucional
e
promocional
• Assessoria
de
imprensa
• Inteligência
de
Mercado
• Relacionamento
com
os
representantes
e
clientes
7. Mix
de
Marke,ng
industrial
Produto
• Instalações
• Compra
complexa
e
esporádica
• Especificações
técnicas
• Processo
de
desenvolvimento
de
novos
produtos
Preço
• Orientação
de
custos
• Negociação
com
clientes:
qualidade
e
pronta
entrega
Praça
• Representante
e/ou
vendedor
interno
• Transporte
• Diversos
agentes
Promoção
• Venda
Pessoal
–
Representantes
Comerciais
• Anúncios
em
revistas
do
setor
• ParDcipação
em
feiras
• Realização
de
eventos
de
cunho
técnico
8. Estratégia
no
Marke,ng
Industrial
• Acompanhamento
e
atualização
do
planejamento
estratégico
2014
• Estudos
por
segmento
de
produto
• Ausência
de
plano
de
markeDng
bem
definido
• Monitoramento
de
concorrentes
• Reunião
semanal
com
todas
áreas
da
empresa
A
segmentação
no
mercado
industrial
• Mercado
concessionária
–
mercado
privado
–
mercado
de
exportação
• Técnicas
ainda
estão
sendo
estudadas
e
implementadas
9. Relacionamento
comprador-‐vendedor
• Revendedores,
distribuidores,
instaladores
de
obras,
consumidor
final
(empreendedor)
• Prospecção
de
clientes
é
feita
pelos
representantes
comerciais
• Equipe
de
vendas
interna
x
representante
• Ausência
de
ações
de
pós-‐venda
10. Sugestões
de
Melhoria
• Formulação
do
Plano
de
MarkeDng
oficial
• Três
grandes
projetos:
Análise
da
concorrência,
segmentação
de
mercado
e
pós-‐venda
• Benchmarking
corporaDvo
• Levantamento
do
potencial
de
mercado
• Maior
envolvimento
na
idenDficação
da
demanda
de
novos
produtos
• Capacitação
e
alinhamento
dos
representantes
comerciais
• Implementação
de
ferramenta
CRM
11. Conclusão
O
markeDng
industrial
mostrou-‐se
um
grande
desafio.
• MarkeDng
de
relacionamento
• Escassez
de
ferramentas
de
promoção
• Tratamento
personalizado
para
fidelização
do
cliente
• Especificações
técnicas
• Muitos
parDcipantes
no
processo
de
venda
• Venda
pessoal
Buscou-‐se
apresentar
uma
visão
geral
do
que
é
markeDng
industrial
e
sua
diferenciação
do
markeDng
de
consumo.