RIS3. Berrikuntza negozio-ereduetan prestakuntza programa

Berrikuntza
negozio-ereduetan
prestakuntza programa
Roberto Manso
Innobasque
rmanso@innobasque.eus

Hiru helburu planteatzen dizkizuegu:
> Negozio-ereduetan oinarrizko ezagutzak lortzea: zer diren, zergatik berritu negozio-
ereduan, enpresako emaitzetan inpaktua .
> Negozio-ereduak berritzen enpresak eraldatu daitezkeela azaltzea; Euskal enpresen
adibideak eta ETE-entzako zehazki metodologia egokituak erabiliz.
> Berrikuntza mota hau sustatzeko euskal enpresentzako dauden laguntza tresnak
ezagutzea.
Berrikuntza negozio-ereduetan prestakuntza programa
IKASTAROAREN HELBURUAK

3
AGENDA

4
AGENDA

BERRIKUNTZA NEGOZIO-EREDUETAN
Testuingurua

6
Regional Innovation Smart Specializacion Strategy=RIS3
Espezializazio adimenduneko estrategia
• Eskualdeko ekonomia eraldatzeko estrategia
• Baliabideak eta inbertsioak I+Gko eta berrikuntzako lehentasunen
multzo mugatu batean kontzentratzean oinarritua
• Helburua: berrikuntzara bideratutako inbertsioen inpaktua
handitzea
RIS3 EUSKADI: EUSKADIKO ESPEZIALIZAZIO ADIMENDUNEKO
ESTRATEGIA

3 lehentasun estrategiko eta lau aukera-eremu
7
RIS3 EUSKADI: EUSKADIKO ESPEZIALIZAZIO ADIMENDUNEKO
ESTRATEGIA

Euskadi 2020 Zientzia, Teknologia eta
Berrikuntza Plana (ZTBP) espezializazio
adimendunaren estrategian eta, beraz,
RIS3 Euskadin lan egiten duten eragile
eta ahalegin guztiak batzen dituen plana
da.
RIS3 gisa definitutako Europako
gidalerroa hartzen du erreferentziatzat.
XEDEA:
Ongizatea, hazkunde ekonomiko jasangarria eta enplegua hobetzea, espezializazio
adimendunean eta Zientzia, Teknologia eta Berrikuntzarako Euskal Sistemaren
eraginkortasuna hobetzean oinarritutako ikerketa- eta berrikuntza-politika baten
bidez.
8
Zentzia, teknologia eta berrikuntza plana (ZTBP 2020)

9
IKUSPEGIA
HELBURUA
ZEREGINA
ZTBP 2020ren idazkaritza
teknikoa eta RIS3 Euskadi
hedapena
INNOBASQUEREN PAPERA
“Euskadi berrikuntzan lider
den eskualde gisa kokatzea”
“Euskal erakunde
berritzaileen kopurua
handitzea, bereziki ETEena”
“Berrikuntzaren garapena bultzatzea,
zientzia, teknologia eta berrikuntzako euskal
sareko eragile berezia garen aldetik”

10
BERRIKUNTZAREN DIAGNOSTIKOA EUSKADIN
Euskadik berrikuntza-maila handitu du azken urteotan, Europako eskualde-
berrikuntzaren RIS indizearen arabera (Regional Innovation Scoreboard)
Iturria: Europako Batzordea. Regional Innovation Scoreboard (RIS) 2019.
74,81
75,70
78,48
80,28
83,61
70
72
74
76
78
80
82
84
86
2011 2013 2015 2017 2019
Berrikuntza-adierazlearen balioaren bilakaera RIS 2019ren arabera
(EB-28 2011n = 100)
Euskadi

1
1
Zehazki, 238 eskualdetatik 132k osatzen dute, % 79,8ko mailarekin EB-28ko batez
bestekoaren aldean.
Regiones líderes
Regiones de alta innovación
Regiones de innovación modesta
Regiones de innovación moderada
Berrikuntza
ertaineko
eskualdeak
(98)
Berrikuntza
handiko
eskualdeak
(73)
% 50
% 120
% 90
BERRIKUNTZA-
MAILA, RIS
2019ren
arabera
% 100
% 79,8
#132
Berrikuntzan
liderrak diren
eskualdeak
(38)
Berrikuntza
apaleko
eskualdeak
(29)
Europako eskualdeak
guztira (238)
Iturria: Europako Batzordea. Regional Innovation Scoreboard (RIS) 2019.
Eskualde liderrak
Berrikuntza handiko eskualdeak
Berrikuntza ertaineko eskualdeak
Berrikuntza apaleko eskualdeak

1
2
(1) Gutxieneko balioak.
Iturria: Europako Batzordea. Regional Innovation Scoreboard (RIS) 2009, 2012, 2014, 2016, 2017 eta 2019.
RIS 2009 RIS 2012 RIS 2014
RIS 2016 RIS 2017 RIS 2019
93,2%1
94,9%1
95,2%1
97,0%1
92,5%1
91,4%
79,8%
0% 50% 100%
RIS 2009
RIS 2010
RIS 2012
RIS 2014
RIS 2016
RIS 2017
RIS 2019
Euskadi s/UE
Berrikuntza
altuko
eskualdeak
Berrikuntza
ertaineko
eskualdeak
90%
Hobera egin duen arren, Euskadi "berrikuntza moderatuko" eskualdeetan sartu da.

13
Euskadi indartsua da bere gazteen hezkuntza-mailan eta produktu berrien salmentari eta
teknologia-/ezagutza-sektore intentsiboetako enpleguari buruzko inpaktu-adierazleetan,
baina ahula ETEen berrikuntzan
(1) Teknologia Zentroak eta IKZak enpresen artean sartzen dira, pribatuak direlako, eta ez, ordea, haien homologo europarrak, oro har administrazio publikoen sektorekoak baitira.
(2) Intentsitate teknologiko ertain-altuko/altuko manufaktura-sektoreak: aeronautika, elektronika, industria kimikoa (arma barne), automozioa, trenbidea, makineria eta ekipamendu-
ondasunak (ekipo elektrikoko ondasunak, makina-erreminta, etab.), etab. SIC-ak ezagutzan intentsiboak diren zerbitzuak dira: garraioa, zerbitzu profesionalak, IKTak, I+G, etab.
Iturria: EE. Regional Innovation Scoreboard (RIS) 2019: Database.
Euskadi ≤ #55 #56 ≤ Euskadi ≤ #110 #111 ≤ Euskadi ≤ #165 #166 ≤ Euskadi ≤ #238
Esparru-baldintzak Inbertsioak Jarduera berritzaileak Eraginak
ETEak barne-gaitasunekin
berritzen
#170
ETE berritzaileak, beste
batzuekin lankidetzan
#80
ETEen gastua I+G ez den
berrikuntza teknologikoan
#199
ETE berritzaileak
produktuan edo prozesuan
#177
Marketin edo antolaketan
berritzaileak diren ETEak
#170
Adierazleak
Sektore publikoak
gauzatutako I+Gko gastua1
#130
Enpresek egindako I+Gko
gastua1
#55
Hirugarren mailako
hezkuntza duten gazteak
#15
Bizialdi osoko ikaskuntza
#69
Nazioarteko argitalpen
zientifikoak
#77
Argitalpen aipatuenak
#106
PCT patenteen eskaerak
#124
EBko merkataritza-marken
eskaerak
#82
EBko diseinu-eskaerak
#160
Baterako argitalpen
publiko-pribatuak
#106
Produktu berrien
salmentak (ETEak)
#14
Enplegua MAIT eta SIC
sektoreetan2
#52
RIS2019 adierazle sintetikoaren eta Euskadik adierazle bakoitzean duen posizioa desagregatzea

14
RIS3 EUSKADI ESTRATEGIAREN LURRALDE-HEDAPENA
2015
2017
2018
• Gidaritza-taldeak hedatzea.
• ETEekiko sentsibilizazioa
• RIS3 lurralde-hedapena:
• Sentsibilizazioa eta
prestakuntza
• Kanala: Bitarteko Agenteak
1. Gizarteratze-jardunaldiak: 50 jardunaldi, tarteko
eragileek antolatuak eta RIS3 eremuekin lerrokatuak
2. Prestakuntza-programa: 7 RIS3 esparruei eta
berrikuntza-metodologiei eta -kontzeptuei buruzko 40
prestakuntza-ikastaro 328 lagunentzat.
3. Komunikazioa: www.ris3euskadi.eus webgunea eta
edukiak hedabideetan zabaltzea
2015
2017
2018
2019

Ezagutza horiek beren eragin-eremuko ETEei helarazteko eta/edo RIS3ko eremu desberdinei
lotutako lankidetza-berrikuntzako proiektuak sustatzeko.
15
PRESTAKUNTZA-PROGRAMAREN HELBURUAK
Espezializazio adimenduneko RIS3 estrategiaren 7 eremutako kontzeptuak,
aukera-arloak, teknologiak eta tresnak ezagutzea.
Berrikuntzaren eta I+Gren kontzeptuak eta tresnak
Merkatuko Berrikuntzaren eta Negozio Ereduen Berrikuntzaren kontzeptuak eta
kasu praktikoak
Enpresen berrikuntza-profilak egiteko eta lankidetza-proiektuak gauzatzeko
metodologiak.
Kontzeptuak eta tresnak, Horizonte Europe programak eta I+G+b arloko
Europako beste programa batzuek euskal enpresek horietan parte har dezaten
sustatzeko eskaintzen dituzten aukerak identifikatzeko.

Negozio-ereduak (oinarrizko kontzeptuak,
estrategia …)

Negozio-eredua….
> Nola definituko zenuke?
> Zein arazo-aukera indentifikatuko zenituzke kontzeptu honen inguruan?
> Zein da zuen esperientzia lantzen duzuenean?
> Zer garrantzia ematen diozue?
OINARRIZKO KONTZEPTUAK

Enpresak negozio-ereduetan interesa erakusten du, beste batzuren artean, arrazoi hauengatik:
> Bezeroen beharretara azkarrago egokitu behar gara.
> Gure negozio-estrategia birpentsatu behar dugu.
> Negozio-ildo berriak sortu behar ditugu.
> Produktu eta zerbitzu berriak garatu nahi ditugu.
> Gure transformazio digitala landu behar dugu.
> Industria 4.0 erreferenteak izan nahi dugu.
> Merkatu berrietan sartzea erabaki dugu.
> Bezero berriak bilatzen ari gara.
> Errentagarritasuna hobetu behar dugu.
> Salmentak handitu nahi ditugu.
> Nazioartekotzan apustua egingo dugu.
BADUGU, BEHAR DUGU, NAHI DUGU

Ikertu ditudan enpresen bi herenak ez ziren gai haien negozio-
ereduak argi azaltzeko.
Charles Baden-Fuller (Ehun urteko Estrategia Irakaslea)
DATU BAT

1. Merkatuak nola funtzionatzen duen eta zer behar duen zerbait
ezagutzea.
2. Organizazioaren misioa eta izateko arrazoia zein izan behar den
jakitea, gutxieneko onarpena izatea.
3. “Nahi dugun tokian egoteko” gauza batzuk ondo egitea
beharrezkoa dela jakitea, seguru egotea.
Zer beharrizan bete behar dira
merkatuan?
Zein da gure erakundearen
zeregina? Eta etorkizuneko
asmoa?
Zertan izan behar gara onak
lehiakorrak izateko?
ERAKUNDE GUZTIEK 3 ALDAGAITAN OINARRITUTA
FUNTZIONATZEN DUTE

Behar bezala ezagutzen dituzte enpresek zeintzuk diren euren enpresetako eskaintzaren
gakoak lehiakideen aurrean? Diru kontua besterik ez da edo zerbait gehiago dago?
Zerk erakartzen ditu bezeroak? Beste produktu batzuk berdina lor dezakete era
efizienteagoan eta onuragarriagoan?
Produktuak beste bezero batzuekin arrakasta izan dezakete? Beste era batera saltzeko
aukerarik badago? Nola bultzatu daitezke bezeroen aurrean? Beste zerbait egin daiteke
erakargarriagoa izateko, irabazi gehiago lortzeko eta enpresaren etorkizun hobea
bermatzeko?
Gaur egungo bezalako krisi egoeretan inoiz baino garrantzitsuagoa da “Negozio-Eredua”
ondo zehaztuta eta kontrolatua izatea, horrela merkatuan eskaintzen dena etengabe
bistaratzeko, antolatzeko eta kudeatzeko; eskaitza nori zuzenduta dagoen eta
errentagarritasuna nola lortu zehatz-mehatz konkretatu.
NEGOZIO EREDUAREN GARRANTZIA

Negozio-Eredua berritzeko aintzat hartu beharrekoak, abiapuntua:
Profila Egoera Ekosistema
ESTRATEGIA

Negozio-eredua enpresak egindako aukera-multzoak
eta aukera horietatik eratorritako ondorio-multzoak
osatzen dute.
DEFINIZIOA

3. IRUDIA: Retail Negozio-Ereduen eraldaketa
EREDU TRADIZIONALA EREDU MODERNOA
EKOIZLEA RETAIL AZPIKONTRATATUA MARKA BERTIKALA FRANKIZIA
Diseinua
Ekoizpena
Distribuzioa
Marketinga
Retail Diseinua
Produktu sorta
Higiezinen
kudeaketa
Saldu eta
zerbiztua
ADIBIDEA: RETAIL NEGOZIO-EREDUAK

Marjinan zentratuaMarka propioa
Kapital
zirkulatzaileaInformazioan
oinarrituak

Hautaketa gakoa Ondorioak
Bezeroaren ezagutzan oinarritua targeting eraginkorra
bideratzeko eta markarekin epe luzeko harremanak
sortzeko.
• Leialtasun txartelaz harago.
• Kontsumitzaile,/erabiltzaile/bezero eta produktu
kategorien ezagutza sakona.
• Harremanen kudeaketaren bitartez leialtasuna
lortzea: fanrikatzaile/bezero eta
retailer/ekoizle/bezero.
Informazioan oinarrituak

Kontsumitzailearen informazioaren ustiaketa/Big Data.
Transakzioen informazioa bezeroaren profilarekin konektatzea.
eta nork, zer, noiz eta ze preziotan erosten duen aztertzea.
ZERTARAKO
Komunikazioa eta promozioa orientzatzeko.
Inbentarioak arrazionalizatzeko.

Kontsumitzaileak sariak jasotzen ditu baina promozio eta komunikazio zuzenduagoetarako eta
arrakastatsuagoetarako informazioa ematen du.
Kontsumitzaileak clubcard ekimena identifikatzen dute TESCO aukeratzearen lehenengo
arrazoi bezala.
TESCO / ASDA / WALLMART UK-n
ASDArekin prezioagatik zuzenean lehiatu vs kontsumitzaileen pertzepzioan eragina duten
produktu talde txiki baten zentratzea.
Clubcard bezeroak saskian jartzen duen produktu kopurua hedatzeko.
Tesco Baby Club, Toddler club…

Bereizketa elementu gisa eta produktuka
marjin altuagoak lortzeko marka propioa
erabiltzea.
• Marka propioak fabrikatzaileen markak kaltetzen ez dituela
ziurtatu bien arteko promozioen konkurrentzia sahieztuz.
• Fabrikatzaile estrategikoekin lehia kaltegarria suposatzen ez duten
produktu kategorietan zentratzea.
• Cobrandingaren erabilera batera hasteko.
Marka propioan oinarrituak

Marka propioan oinarrituak
Fabrikatzaileen aliantzen kudeaketa 3 aldagaietan oinarrituta
(Study of european discounters).
1. Fabrikatzailearen markaren eta zuriaren arteko prezio
diferentziak kalitatearen desberdintasuna islatu beharko
luke.
2. Fabrikatzailearen markaren prezioa gainerako
banatzaileena baino zertxobait txikiagoa izan beharko
luke.
3. Fabrikatzaileak packaging diseinuan eta kantitate formato
desberdinetan inbertitu behar dute.

Negozioa saldutako unitate bakoitzeko
marjina maximizatzera orientatzea.
• Ohiko pizgarriak zein fakturen deskontuak sustatzea eta
fabrikatzaileekin epe ertaineko/luzeko erosketak bultzatzea.
• Hornikuntza-kateareneraginkortasuna kudeatzeko programak.
• Formatu, dimentsio eta packaging diseinu alternatiboak
arakatzea fabrikatzaileen marken aldean prezioen bereizketa
bilatzeko.
Marjinan zentratuak

• Bitartekariak eta erosketa globalak ezabatzea.
• Formato berezientzat/packaging diseinuentzat akordioak elementu
bereizgarri bezala. (Nestle eta Liddle vitesse urarekin).
Marjinan zentratuak

Nola irudikatzen da Negozio Eredu bat?:
1. Bezeroen segmentua eta asebete nahi dogun lana edo beharra
definitzen hasiko gara.
2. Bigarrenez bezeroarentzat identifikatu dugun beharrari konponbide
bat emateko proposamena definituko dugu.
3. Hirugarrenez, gure bezero harremanak, banaketa kanalak eta gure
proposamena monetizatzeko bideak aukeratuko ditugu. Hirugarren
pauso honekin kanpo azterketarekin bukatzen dugu.
4. Laugarren pausoa, balio-proposamena aurrera eramateko ekintza
eta prozesu klabeak identifikatzera eramaten gaitu.
5. Bosgarren tokian, identifikatu ditugun operazioak gauzatzeko
baliabide estrategikoak zeintzuk diren zehaztu behar ditugu.
6. Seigarrenez beharrezko aliantzak zeintzuk diren ezagutu behar dugu.
Hau dam identifikatu ditudan errekurtso klabeekin garatu beharko
nituzke prozesuak, badauzkat neure ekosisteman behar ditudan
harremanak?
7. Azkenekoz, kostu egitura diseinatu beharko genuke. Aukeratuteko
harreman ereduak operazio eta baliabide batzuk eskatzen ditu.
Guzti hau koste egitura batetara eramaten gaitu eta, honen klabeak,
Canvasean identifikatu behar ditut.
OINARRIZKO KONTZEPTUAK - BUSINESS MODEL CANVAS

Nola konektatzen dogu gure balio proposamena bezeroaren beharrekin?
Balio proposamena
Baliabide klabeak
Ekintza klabeakBazkide klabeak Bezeroekin harremanak Bezero segmentuak
Kanalak
Koste egitura Diru iturriak
OINARRIZKO KONTZEPTUAK – VALUE PROPOSITION CANVAS

POSICIÓN SÓLIDA
¿Cómo convertirse en
difícil de copiar?
DIFERENCIADORES EN COSTO
Cómo desarrollar estructuras de costo innovadoras.
DIFERENCIADORES EN FORMAS DE GENERAR INGRESOS
Cómo capturar mejor el valor.
PROPUESTAS
DIFERENCIADORAS.
Ofertas
diferenciadoras por
las que los clientes
estén dispuestos a
pagar
FIDELIZACIÓN
Ser capaz de generar
compras recurrentes.
LOS MEJORES CANALES
DE RELACIÓN
Cómo propiciar las
mejores relaciones con
clientes
LEER LOS MERCADOS
MEJOR QUE LOS DEMÁS
Identificar necesidades
no satisfechas o latentes
en el mercado.
ACTIVIDADES
DIFERENCIALES
Cómo diferenciarse con
con una configuración de
actividades clave
novedosa?
ESCALABILIDAD Y
EFICIENCIA
OPERACIONAL
¿Cómo escalar en
nuevas formas?
POSIZIO SOLIDOA
Kopiatzeko zail nola
bihurtu.
JARDUERA
DIFERENTZIALAK
Nola desberdindu
gaitezke ekintza klabe
berritzaileen
kongigurazio batekin
ESKALAGARRITASUN
A ETA
OPERAZIO
ERAGINKORTASUNA
Forma berrietan nola
eskalatu
PROPOSAMEN
DIFERENTZIALAK
Bezeroak ordainduko
lituzketen oferta
desberdinak
BESTEAK BAINO
HOBE IRAKURRI
MERKATUA
Merkatuan asebetetzen
ez diren beharrak
identifikatzea
LEIALTASUNA
Erosketa errekurrenteak
lortzeko gai izan
HARREMANETARA
KO KANAL
HOBERENAK
Bezeroekin harreman
hoberenak bultzatu
KOSTUETAN BEREIZGARRIAK
Kostu egitura berritzaileak nola sortu
DIRU SARRERAK SORTZEKO MODU BEREIZGARRIAK
Balioa nola harrapatu hobeto
IRUDIKAPENETIK AUKEREN ESPLORAZIORA

Nola berritu negozio-ereduan, euskal ETEari
egokitutako metodologia

Beste enpresa batzuk egiten ari dira
NEGOZIO EREDUAN NOLA BERRITU

Abiapuntua ezartzeaz
gain NE-an aldatuko
diren elementuen
norabidea definitu
Kokatu
1
Enpresa mugitzen
den testuingurua
arakatu eta ulertu
Aurkitu
2
Ideiak gauzatu,
bultzatu eta bateratu.
NE berriarentzat
ideaik identifikatu
Sortu
3
Suposizio klabeak
eta baliozkotzera
eramaten gaituen
informazioa bilatzea
Balidatu
4
Metodologiak 4 fase ditu, euretariko bakoitzak bere helburuekin, egitekoekin, baliabideekin eta
entregagaiekin:
NEGOZIO EREDUAN NOLA BERRITU

Enpresa kokatzea,
enpresaren
abiapuntua zein den
jakitea eta nora joan
nahi den argi izatea.
Egungo Negozio
Ereduaren (NE-aren)
deskribapenaren eta
enpresaren etorkizunari
buruzko barne
adostasuna lortzea.
KOKATU: HELBURUA ETA ERRONKA

Ingurunea ezagutzea,
aztertzea eta
empresa mugitzen
den testuingurua
ulertzea.
Enpresak haien hormaz haratago
begiratzea eta enpresa askotan
nagusi den barne ikuspegia
gainditzeko gai izatea (bezeroen
zapatetan jartzea eta
ingurunearen inpaktua
identifikatzea Negozio Ereduan)
AURKITU: HELBURUA ETA ERRONKA

NE berria eratzea ideien
sortze, garapen eta
bateraketarekin aldaketa
faktore desberdinak kontuan
hartuz: gure bezeroen
beharrak eta ingurunearen
inpaktua enpresan.
Enpresaren logika nagusitik haratago
pentsatzea, konbentzionalismoak
zalantzan jartzea, EN-aren arabera
pentsatzea (ez produktuaren
arabera) eta pieza guztiak bateratzea
NE koherentea izateko eta aurreko
erronkeei aurre egiteko.
SORTU: HELBURUA ETA ERRONKA

Merkatuarekin sortutako
hipotesiak balidatzea eta NE
berria desiragarria, egingarria
eta ekonomikoki bideragarria
dela frogatzen duten
ebidentziak aurkitzea
Suposizio klabeei erantzuna
ematea eta aliatuen
kolaborazioa izatea, haiek
izango direlako NE berriaren
ikuspegia emango
digutenak
BALIDATU: HELBURUA ETA ERRONKA

• Egoera jakin batzuetan, egungo negozio-ereduak gainbeheran eta/edo
ahultzen ari dira.
• Negozio-ereduen berrikuntza gaur egungo eredua eraginkorra izaten
jarraitzeko erronka kudeatzean datza (Ustiapena), aldi berean ordezko
eredu bat edo batzuk esploratzen, prototipatzen eta testatzen diren
bitartean (Esplorazioa).
TRANTSIZIOAK NEGOZIO-EREDUETAN

• Proiektuaren esparrua enpresei teknologiatik, produktutik, zerbitzutik edo
preziotik haratago dauden abantaila lehiakorrak garatzen laguntzea izango da.
• Eta baliteke trantsizioko NE-arekin elkarrekin bizitzea, nahi dugun NE-rako
eraldaketa osatzen dugun heinean.
TRANTSIZIOAK NEGOZIO-EREDUETAN

Jarraibideak eta adibideak

Hausturak bezeroaren ikuspegiari, kanalei eta
harremanei dagokienez.
• Segmentu ezagunetatik nitxo berrietara
• B2B-tik B2C-ra
• Harreman transakzionaletik harreman estrategikora
eta/edo balio erantsi handiago batera.
HAUSTURAK BEZEROAREN IKUSPEGIARI, KANALEI ETA
HARREMANEI DAGOKIENEZ

Balio-proposamenaren hausturak.
• Produktuetatik zerbitzuetara (Zerbitizazioa)
• Oinarrizko teknologietatik aurreratuetara, edo
aurreratuetatik oinarrizkoetara..
• Ohiko salmentetatik plataformen erabilerara.
BALIO-PROPOSAMENAREN HAUSTURAK

“Serbitizazioa”
• Kontzeptu honek manufaktura-enpresek diru-sarreren fluxuak sortzeari zerbitzuak emanez egiten dio
erreferentzia, eta diru-sarrera errepikakorrak eta bezeroen fidelizazio-maila handiagoak sortzeko gai
izateari.

Lehiakideen indarra zure mesedetan aprobetxatzean datza, horien guztiz kontrakoa
den proposamen bat eskainiz, modu honetan mainstream-aren aurkako kontzeptuak
eta ideiak aukeratu nahi dituzten bezeroak erakarriz.
“Lehiakidearen indarra ahultasun bihurtzea.”

Baliabideen, ekintzen edo harreman-sarearen ondoriozko
hausturak
• Erabilera anitzetara bideratutako baliabideak.
• Aktiboetan, intensibotik arinera.
• Garapen-ikuspegi itxitik irekira.
BALIABIDEEN, EKINTZEN EDO HARREMAN-SAREAREN
ONDORIOZKO HAUSTURAK

Lehiarako abantaila bat eraikitzen saiatzen da, lehiakideentzat kopiatzen zailak
diren funtsezko baliabide batzuekin, honako hauek kontuan hartuta:
• Erabiltzaile-basea.
• Plataforma.
• Jabetza intelektuala.
• Marka.
• Hornidura-katearen kudeaketa.
• Funtsezko prozesuen ezagupena.

Negozioa eskalatzeko modu berriak lortzea, lehiak apalankamendu baxuko logiketan
jarraitzen duen bitartean, honako gako hauen arabera:
• Delegazioak.
• Lizentzia.
• Frankizia.
• Etab.

Diru-sarreren inguruko hausturak.
• Koste altuetatik baxuetara.
• Transakzionaletik errepikakorrera
DIRU-SARREREN INGURUKO HAUSTURAK

Orain arte oso erakargarriak ez ziren merkatuak identifikatzeko modu berriak
aurkitzean datza, orain arte erabili ez diren diru-sarrerak sortzeko formulen bidez.
• Ohiko diru-sarrera formulak
• Beita eta amua
• Fremium.
• Subsidiatzaileak.

Ohiko-logikari erronka egiten dion kostu-egituradun negozio-eredua eraikitzean
datza.
• Baliabide-erregulatzaileak.
• Teknologoak.
• Kostu baxua.
• Funtsezko marjina.

ADIBIDE PRAGMATIKOAK

Iturria: https://www.orkestra.deusto.es/eu/
Goiko mapan gure herrialdean kokatutako 46 INML-ren kokapena ikus daiteke.
ETA EUSKADIN? GURE “EZKUTUKO TXAPELDUNAK”

10 kasutan, urtean 20 milioi eurotik beherako fakturazioa duten enpresak dira.

36 kasutan, urtean 20-1000 milioi euroko fakturazioa izateagatik Middle Market
osatzen duten enpresez ari gara.

Metodologia: tresnetara hurbiltzea

Zereginak
• Enpresaren ezaugarriak
zehaztea
• Egungo negozio-eredua
deskribatu eta irudikatzea
• Nahi den etorkizuna
deskribatzea
Tresnak
• Pertsonen eta taldeen
checklist-a
• Digitalizazioaren checklist-a
• Business Model Canvas
• Balio-sarea
• Aktibitate-sistema
• Lorpen baten titularra
1 2 30
Kokatu Aurkitu Sortu Balidatu
Zereginak
• Nahi den etorkizuna
deskribatzea
• Aldaketa-faktoreak
identifikatzea
• Faktore ezberdinen inpaktua
egungo negozio-ereduan
analizatzea
• Nahi den etorkizun berria
deskribatzea
Tresnak
• Stakeholder map
• Elkarrizketak
• Muturreko erabiltzaileak
• Beharren mapa
• PESTEL
• Porterren 5 indarrak
• Lehiakideen analisia
• Negozio Ereduaren estres-
testa
• Lorpen baten titularra
Zereginak
• Balio proposamena zehaztea
• Negozio-ereduan ideiak
integratzea
• Negozio-eredua aberastea
Tresnak
• Brainstorming
• Value Proposition Canvas
• Business Model Canvas
• Balio-sarea
• Aktibitate sistema
• Negozio-ereduen patroiak
Zereginak
• Suposizioak identifikatzea
• Esperimentuak diseinatzea
eta aurrera eramatea
• Esperimentuen emaitzak
aztertzea
• Negozio-ereduaren
alternativa bakoitzerako
negozio-plan txiki bat egitea
• Negozio-eredua ezartzeko
jarraitu beharreko ibilbide-
orria definitzea
Tresnak
• Suposizio mapa
• Experimentu-fitxa
• Ikasketa-fitxa
• Negozio-plan txikia
• Ibilbide orria
METODOLOGIA: TRESNETARA HURBILTZEA

KOKAPEN
SOLIDOA
Nola bihurtu
kopiatzeko
zaila?
JARDUERA
BEREIZGARRIAK
Nola bereizi
funtsezko jarduera
berrien
konfigurazioarekin?
ESKALABILITATEA
ETA
ERAGINKORTASUN
OPERAZIONALA
Nola eskalatu
forma berrietan?
PROPOSAMEN
BEREIZLEAK
Bezeroak
ordaintzeko
prest dauden
eskaintza
bereizgarriak
FIDELIZAZIOA
Erosketa
errepikagarriak
sortzeko gai
izatea
ERLAZIO KANAL
ONENAK
Nola bultzatu
bezeroekiko
harreman
onenak?
MERKATUAK
BESTEEK
BAINO HOBETO
IRAKURTZEA
Merkatuan ase
gabeko edo
ezkutuko
beharrak
identifikatzea
BEREIZGARRIAK KOSTUAN
Nola garatu kostu-egitura berritzaileak
BEREIZGARRIAK DIRU-SARRERAK SORTZEKO
MODUAN
Nola harrapatu hobeto balioa
AUKERAK AZTERTZEA

Zer zereginetan
erabiltzen den
Tresna hau funtsezko eragileak eta horien beharrak identifikatzeko
erabiltzen da.
Erabilgarritasuna Gure bezeroaren lekuan jartzeko aukera ematen digu; zer behar duen, nola
ase ditzakegun bere beharrak, zerk kezkatzen duen, zer alderdi baloratzen
dituen gehien eta zein gutxien gure produktu edo zerbitzuari dagokionez.
Horrela, entzun eta erantzun hurbilago bat eman ahal izango dugu, gure
enpresatik benetan bilatzen dutenari egokitua.
Erabiltzeko modua 1. Elkarrizketatik lortu nahi diren datuak eta informazioa prestatzea.
2. Elkarrizketaren tipología zehaztea (Arazoa/Konponbidea).
3. Elkarrizketa egitea.
4. Elkarrizket(ar)en ondoriozko informazioa aztertzea.
TRESNA: ELKARRIZKETAK

TRESNA: ELKARRIZKETAK

Zer zereginetan
erabiltzen den
Tresna hau gure bezeroentzako sarbiderik ez dugunean eta zer behar duten
eta haien beharrak nola ase ditzakegun jakin behar dugunean erabiltzen da.
Erabilgarritasuna Muturreko profila gure bezeroen karikatura edo gehiegikeria da
(teknologikoena, ez hain teknologikoa, autonomoena, mendekoena).
“Muturreko Profilak” tresnak muturreko bezero horien ezaugarriak zehazten
eta gure produktua/zerbitzua nola baloratzen eta erabiltzen duten galdetzen
laguntzen digu.
Erabiltzeko modua 1. Zure proiektuaren 3 eta 5 alderdi arteko zerrenda egitea
2. Ondoren, hainbat aukera idatzi, alderdi horietako bakoitzean
muturrekoa nor den zehazteko
TRESNA: MUTURREKO PROFILAK

Jarrera motaren intentsitatearen arabera hautatzen
ditugu.
TRESNA: MUTURREKO PROFILAK

Zer zereginetan
erabiltzen den
Faktoreek egungo negozio-ereduan duten eraginaren azterketa
Erabilgarritasuna Aldaketa-faktore garrantzitsuenak bildu ondoren, horiek negozio-ereduaren blokeetan
duten eragina ebaluatu behar da. Modu honetan, posiblea da empresak arreta berezia
eman behar dien erronkak identifikatzea. Negozio-ereduaren estres-testak negozio-
ereduak etorkizunik duen ulertzen laguntzen du. Merkatuetan, gizartean eta
teknologian gertatzen diren aldaketek eragina izan dezakete etorkizunean ereduan,
eta, horretarako, tresna honekin presta daiteke. Estresen testarekin negozioaren
indarguneak eta ahulguneak azter daitezke.
Erabiltzeko modua 1. Negozio-eredua deskribatzea
2. Aldaketa-faktoreak identifikatzea eta hautatzea
3. Definitu negozio-ereduaren zein bloketan eragiten duen faktore bakoitzak negozio-
ereduan
4. Faktore bakoitzaren inpaktuaren zeinua definitzea
5. Emaitzak aztertzea
TRESNA: ESTRES-TESTA

1. Hasteko, aldaketa-faktoreak identifikatu behar ditugu (NE-aren egungo deskribapena eduki behar
dugu).
2. Emango dugun bigarren urratsa, aldaketa-faktore bakoitzak NE-aren zein bloketan eragiten duen
zehaztea izango da, faktore bakoitzaren inpaktu-zeinua definituz:
• Gorri kolorea: faktorearen inpaktuaren ondorioz, NE-aren blokeak jasangarri izateari uzten dio.
• Laranja kolorea: faktorearen inpaktuaren ondorioz, NE-aren blokeak berrikuspen baten beharra
dauka.
• Kolore berdea: faktoreak NE-aren blokeari modu positiboan eragiten dio.
• Gris-kolorea: Faktoreak ez du inolako eraginik NE-aren blokean.

Zer zereginetan
erabiltzen den
“Negozio-ereduen patroiak” tresnaren helburua negozio eredua aberastea
eta taldearen inspirazio-iturri izatea da.
Erabilgarritasuna Merkatuan dagoeneko frogatuta dauden irtenbideak ezagutzea, negozio-
ereduei eta balio-proposamenei dagokienez.
Erabiltzeko modua Hainbat patroi daude, literaturatik nahiz taldeak berak lor ditzakeenak,
erreferentziazko enpresak edo enpresa inspiratzaileak behatuz.
Patroia taldearen inspirazio-tresna izatea da helburua, proposatutako eredua
aberasteko edo hobetzeko.
TRESNA: NEGOZIO-EREDUEN PATROIAK

Negozio-ereduari dagokionez:
NE-a aukera estrategiko bat adierazten duen plataforma gisa uler
dezakegu. Funtsean, NE-ak honako hau jakinarazi behar du:
1. Zein da enpresaren "bereizketa-modua"? Hau da, balio-
proposamena (Value Proposition).
2. Nori dago zuzenduta "bereizketa-modu" hau? Hau da, Value
Segment.
3. Nola eraikitzen du enpresak "bereizketa-modu" hori? Hau da,
Value Configuration.
4. Nork du funtsezko zeregina "bereizketa-modu" hori garatzeko?
Hau da, balio-sarea (Value Network).
5. Zenbat eta nola lortzen ditu enpresak "bereizketa-modu" horren
irabaziak (sarrera-kostuak)? Hau da, Value Capture.
Negozio-ereduaren patroiek negozio-ereduaren diseinuan
errepikatzen diren arazoen irtenbide egiaztatuak deskribatzen
dituzte.
Zer?
Value
Proposition
Nor?
Value
Network
Nola?
Value
Configuration
Norentzat?
Value
Segments
Zenbat?
Value
Capture

Negozio Ereduaren Blokea: Zer
Value Driver: Value proposition
Produktuaren jabetza saldu beharrean, produktuak
betetzen duen errendimendua saltzen da (adibidez,
denbora-unitatea, distantzia-unitatea).
Adibideak:
• Rolls Royce engines
• Zipcar
• Hilti
• Philips Lighting
Value driver sekundarioak:
• Value Configuration
• Value Capture
Servitization
Zer?
Value
Proposition
Nor?
Value
Network
Nola?
Value
Configuration
Norentzat?
Value
Segments
Zenbat?
Value
Capture

Negozio Ereduaren Blokea: Zer
Value Driver: Value proposition
Sentsoreen erabilerak eskaintza fisikoetarako zerbitzu
gehigarriak edo erabat berriak diren zerbitzu
independenteak ahalbidetzen ditu. Sentsoreak ez ditu
lehen mailako diru-sarrerak sortzen, sentsoreak sortzen
dituen datuen analisia baizik.
Adibideak:
• Streetline
• Rockwell
• Value Capture
Sentsorea serbitzu gisa
Zer?
Value
Proposition
Nor?
Value
Network
Nola?
Value
Configuration
Norentzat?
Value
Segments
Zenbat?
Value
Capture

Negozio Ereduaren Blokea: Norentzat
Value Driver: Value segments
Erosleak biltzea, erosketetan deskontuak eta, beraz, prezio
erakargarriagoak lortzeko.
Adibideak:
• Costco
• Groupon
• Value Proposition
• Value Network
Erosleen bilera
Zer?
Value
Proposition
Nor?
Value
Network
Nola?
Value
Configuration
Norentzat?
Value
Segments
Zenbat?
Value
Capture

Negozio ereduaren blokea: Nola
Value Driver: Value capture
Balio-kate jakin baten urrats gehienen buru izatea, balio
hori sortzeko behar diren baliabide eta gaitasun guztiak
kontrolatuz.
Adibideak:
• Zara
• Ford
• IBM
• Value Capture
Integratzailea
Zer?
Value
Proposition
Nor?
Value
Network
Nola?
Value
Configuration
Norentzat?
Value
Segments
Zenbat?
Value
Capture

Negozio ereduaren blokea: Nola
Balio berri bat sortzea bezeroen datuak bilduz eta modu
onuragarrian prestatuz barne-erabilerarako edo interesa
duten hirugarren alderdientzat. Diru-sarrerak sortzen dira
datu horiek beste batzuei zuzenean salduta edo
norberaren xedeetarako baliatuta.
Adibideak:
• Netflix
• Facebook
• Google AdWords
• Amazon
• Value Network
• Value Capture
Bezeroaren datuen aprobetxamendua
Zer?
Value
Proposition
Nor?
Value
Network
Nola?
Value
Configuration
Norentzat?
Value
Segments
Zenbat?
Value
Capture

Negozio ereduaren blokea: Nor
Value Driver: Value network
Produktu, zerbitzu, marka edo metodo baten jabeak
distribuzioa lortzen du afiliatutako banatzaileei lizentziak
emanez, eta hauek izen handiko marka bat, ezagutza
teknikoak eta jabearen laguntza jasotzen dute.
Adibideak:
• McDonald’s
• Starbucks
Frankizia
Zer?
Value
Proposition
Nor?
Value
Network
Nola?
Value
Configuration
Norentzat?
Value
Segments
Zenbat?
Value
Capture

Negozio Ereduaren Blokea: Zenbat
Oinarrizko produktua merkea da, edo doan ematen da.
Erabiltzeko edo funtzionatzeko beharrezkoak diren
kontsumigarriak, bestalde, garestiak dira eta marjina
handiekin saltzen dira.
Adibideak:
• Gillette
• Hewlett-Packard
• Nespresso
Razor and blades
Zer?
Value
Proposition
Nor?
Value
Network
Nola?
Value
Configuration
Norentzat?
Value
Segments
Zenbat?
Value
Capture

Negozio-ereduaren patroiek negozio-ereduaren diseinuan
errepikatzen diren arazoen irtenbide egiaztatuak
deskribatzen dituzte.

1. Egungo
negozio-
eredua
2.
Bezeroaren
oinetakoak
3. Egungo
negozio-
ereduko
aldaketa
faktoreak
4. Patroiak
bat
egiteko…
5. …lortu
nahi den
negozio-
eredurantz
METODOLOGIAREN LABURPENA

Negozio-ereduan berritzeko laguntza-programak
eta -tresnak

1. Negozio-ereduetako berrikuntza-zerbitzua
• Enpresa txiki eta ertainek beren erronkak eta aukerak enpresa
lehiakorragoak izateko baliatu ahal izateko negozio-ereduak
diseinatzea
• Etorkizunerako negozio-eredua, negozio-plan laburtua eta hura
ezartzeko ibilbide-orria edukitzea
HELBURUA
LAGUNTZA-PROGRAMAK ETA -TRESNAK

• Bizkaiko 5 enpresa hautatzea
• 5 eta 100 langile bitarteko enpresak
• Industri sektoreetako enpresak, eraikuntza, garraioa, industriari
lotutako zerbitzuak, turismoa eta handizkako merkataritza
ONURADUNAK

• 110 ordu negozio-, pertsona-, marketin-, digitalizazio-, teknologia-
eta finantza-ereduetako kolaboratzaile adituen sare bat
kontratatzeko enpresei.
• Goizeko 6 prestakuntza-saio
• Egun osoko 5 laguntza-saio
• Prozesuen kostua: 13.000 €
• Kostuaren % 65eko diru-laguntza
• Enpresarentzako kostua: 4.550 €
HAUTAGARRIAK DIREN GASTUAK

• Deialdi irekia, uztailaren 6tik irailaren 6ra
• Zerbitzuaren eskaera BEAZen webgunean, esteka honetan
• 5 ETE hautatzea
• 2020ko urritik 2021eko otsailera garatu beharreko prozesuak
• Informazio gehiago:
• Roberto Manso
• rmanso@innobasque.eus
ESKAERA
ERABILGARRIA

2. Berrikuntza eta Inbertsio Aurreratuko 2i Plana
• Bizkaiko enpresek lehiatzeko, berritzeko eta teknologikoki
aurreratutako inbertsioak egiteko duten gaitasuna handitzea, modu
jasangarrian eta beren ingurunean integratuta, eta beren
berrikuntza-proiektuetarako finantzaketarako sarbidea hobetzea
• Lehiakortasuna hobetzeko jarduerak, berrikuntza-proiektu
teknologikoen nahiz ez-teknologikoen bidez, erakundearen edozein
arlotan (prozesua, produktua, antolaketa, partaidetza, merkatua,
jabetzaren babesa...) eta inbertsio aurreratuak, negozio-ereduarekin
koherenteak eta eragin handikoak.
HELBURUA

• 5-100 langileko plantilla duten Bizkaiko enpresa txiki eta
ertainentzat
• Eta jarduera sektore hauetan sartzen dena: Industria, eraikuntza,
garraioa, industriarekin lotutako zerbitzuak, turismoa eta
handizkako merkataritza.
ONURADUNAK

• Proiektuari zuzenean lotutako kanpoko gastuak, diruz lagundu ezin
direnak izan ezik
• Proiektura bideratutako langileen barne-gastuak, proiektuak irauten
duen bitartean proiektuari eskainitako lanari dagokionez
• Teknologikoki aurreratutako ibilgetuko inbertsioak
HAUTAZKOAK DIREN GASTUAK
35-60 puntuko propiektuak: % 20-ko diru-laguntza barne-gastuetarako eta % 20-koa kanpo-
gastuetarako + % 5-eko inbertsioa ibilgetuan (gehienez 100.000 €proiektuko)
61-100 puntuko proiektuak: % 30-eko diru-laguntza barne-gastuetarako eta % 30-ekoa kanpo-
gastuetarako + % 12-ko inbertsioa ibilgetuan (gehienez 100.000 €proiektuko)

• Laguntza-programa irekia, 2020ko martxoaren 30etik ekainaren 8ra
• Laguntza-eskaera esteka honetan
• 944 068 008
• berrikuntzazerbitzua@bizkaia.eus
ESKAERA
EZ-ERABILGARRIA

• Txoke-planak, negozioaren jarraipenekoak edo berrabiaraztekoak
• Berrikuntza-proiektuak produktuan eta negozio-prozesuetan
• Negozio-eredua eraldatzea dakarten proiektuak
• Enpresa-dimentsio handiagoa dakarten proiektuak eta/edo
enpresa-lankidetzako proiektuak
3. Innobideak-Lehiabide. SPRI-k kudeatutako programa
HELBURUA

• Erauzketako, transformazioko, produkzioko, aurrekoen produkzio-
prozesuari lotutako zerbitzu teknikoetako eta informazioaren eta
komunikazioen gizartearen eremuko industria-enpresak, eta industria-
diseinuaren, ikus-entzunezkoen, bideojokoen eta moda eta
logistikaren sektoreei dagozkien sormen-industrietakoak (garraioak
izan ezik)
• Banakako proiektuetarako: 10 langile baino gehiago dituzten enpresak
• Lankidetza-proiektuetarako: 5 enplegu baino gehiago dituzten
enpresak, baina parte hartzen duten enpresa guztiek gutxienez 20
enplegu batu beharko dituzte
ONURADUNAK

• Barneko langileen gastuak (ezingo da izan bigarren puntuan
definitutako gastuen % 30 baino handiagoa).
• Aurkeztutako proiektuaren esparruan adituak diren kanpoko
enpresak kontratatzeko gastuak.
• Bitarteko eragileak dinamizatzeko, koordinatzeko eta izapidetzeko
zereginak (lankidetza-proiektuetarako)
BANAKAKO PROIEKTUA: % 50eko diru-laguntza (gehienez 50.000 €/proiektu)
LANKIDETZA-PROIEKTUAK: % 60-ko diru-lgauntza (gehienez 35.000 €/empresa eta 100.000
€/propiektu
HAUTAZKOAK DIREN GASTUAK

• Laguntza-programa irekia, 2020ko ekainaren 16tik irailaren 24ra
• Laguntza-eskaera esteka honetan
• 902 702 142
• info@spri.eus
ESKAERA
ERABILGARRIA

Bitarteko eragileen zeregina negozio-ereduetan
berrikuntza sustatzeko

Enpresak Berrikuntzaren Euskal Sistemak eskaintzen
dizkien aukerekin konektatzen dituzten funtsezko
eragileak
1
2
Enpresa negozio-ereduaz hitz egiten dagoenean identifikatzea
Enpresari negozioa nola eralda dezaketen jakinaraztea
3 Enpresa bidean zehar laguntzea
BITARTEKO ERAGILEEN ZEREGINA

Erabilitako iturriak eta irakurketa
gomendagarriak

ERABILITAKO ITURRIAK ETA IRAKURKETA GOMENDAGARRIAK

ESKERRIK ASKO
GRACIAS
Roberto Manso
Innobasque
rmanso@innobasque.eus

RIS3. Berrikuntza negozio-ereduetan prestakuntza programa

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to RIS3. Berrikuntza negozio-ereduetan prestakuntza programa

Similar to RIS3. Berrikuntza negozio-ereduetan prestakuntza programa (20)

RIS3. Berrikuntza negozio-ereduetan prestakuntza programa