1. Programa
Desarrollo del Potencial para la Venta
Coaching Comercial
DPV

2. ¿Qué hace que triunfe un COMERCIAL?
Los vendedores expertos son una especie rara.
Hay una serie de conductas que se asocian al éxito en ventas, muchas de
las cuales pueden desarrollarse: son los dominios
1. De las prácticas de Ventas
- Cantidad de la actividad
- Calidad de la actividad
- Fluidez Situacional
Dominios
2. De los estados de ánimo
3. De las prácticas de
comunicación, persuasión e
influencia
3. Del diseño de la imagen
personal

3. ¿Qué hace que triunfe un COMERCIAL?
Ventas
Estos dominios se ponen de manifiesto en las diferentes momentos de la venta
Preparación de la reunión
Definir la agenda
Presentación personal
 Rapport (conexión)
Durante la entrevista de venta
Presentación de la empresa
 Antecedentes de la Empresa
 Posicionar la Empresa
 Propuesta de valor
 Diferenciación de la Competencia
El discurso para a venta
 Conocimiento de productos/servicios
 Porfolio
 Estado del mercado y competencia
 Gestión de la entrevista de ventas
En el trato con el cliente
 Comprender la situación
 Determinar sus necesidades
Ajustar necesidades con productos
y servicios
 Presentar y Argumentar
Tratar las objeciones
 Anécdotas y situaciones ejemplos
 Cerrar
Afrontar situaciones
 Cómo defender el producto
Objeciones y su tratamiento
 El comportamiento del vendedor
Acciones de fidelización y mantenimiento
Antes de la entrevista de venta
Acciones de post-venta

4. Competencias comerciales: conjunto de conocimientos (saber), habilidades,
destrezas y experiencia (saber hacer) y actitudes (saber ser y estar + querer
hacer) que determinan el éxito en las ventas
1. Establecimiento de relaciones: facilidad natural para el networking (iniciar
relaciones con espontaneidad y crear contactos)
Las COMPETENCIAS COMERCIALES CLAVES
2. Conocimiento del cliente: grado de conocimiento del cliente (motivaciones,
necesidades… ) y cómo gestiona su negocio.
3. Autorregulación: capacidad para asumir como propios los objetivos y persistir
en su logro superando las dificultades y las reacciones emocionales a los fracasos.
4. Comunicación persuasiva: capacidad emitir mensajes que tras conjugar las
propias necesidades están centrados, de manera sincera, en los intereses del otro.
5. Negociación: capacidad Dominio de la táctica “tu ganas, yo gano”. .
6. Generación y mantenimiento de alianzas: capacidad para profundizar
(comercialmente) en las relaciones profesionales tras la venta.

5. “para potenciar
su NEGOCIO”
“Entrenar
para el ÉXITO”
Trabajar aquellos aspectos en la persona que facilitan o dificultan
la eficacia profesional para que alcancen sus objetivos con éxito y
logren óptimos resultados.
D = P - I
Desempeño = Potencial - Interferencia
Nos proponemos
Liberando todo su potencial, utilizando como herramienta de
trabajo el Coaching una de las herramientas de desarrollo de las
personas más potente y eficaz que existe en el mercado.
¿Cómo?
Nos proponemos para que triunfe el COMERCIAL?

6. ¿Coaching?
El coaching es un método que logra que seamos conscientes de nuestra
realidad para:
salir de la zona de confort
cuestionarse el modo de pensar (cambio de observador)
aprender nuevas respuestas y soluciones
¿Qué es el coaching?
¿Cómo lo hacemos?
ACOMPAÑANDO y ENTRENANDO a los COMERCIALES en el
establecimiento y alineación de sus objetivos y en el
desarrollo estas competencias necesarias para conseguir
soluciones personalizadas orientadas a optimizar el talento, el
desempeño y la productividad de manera que faciliten la
mejora sus resultados.
ESTABLECIENDO de relaciones basadas en la confianza, el
compromiso, y la satisfacción, enfocadas en la mejora
continua.

7. Específicamente
COACHING COMERCIAL
(Individual y/o de equipos)
Orientado a la mejora del desempeño
en el desarrollo de las funciones de
venta, incrementado la productividad
y los resultados y asegurando el
desarrollo de las potencialidades en el
marco de los objetivos establecidos.
APLICACIONES
• Desarrollo del perfil de ventas
• Autoconfianza
• Gestión del cambio
• Organización del trabajo
• Generación de hábitos
• Influencia en posibles cliente
• Generación de empatía previas y con posibles
compradores
• Orientación a resultados
• Identificación de beneficios para el cliente
• Etc.

8. ENTREVISTA DE EVALUACIÓN Y
RECOGIDA INFORMACIÓN SOBRE EL
NIVEL DE LAS COMPETENCIAS
CLAVES DE ÉXITO REQUERIDAD EN
EL MERCADO Y SECTOR.
(
SHADOW COACHING
VALORACIÓN DE
RESULTADOS POR
PARTE DEL COACH
DIAGNÓSTICO (3 h)
¿Cómo trabajamos?
COACHING (6 h)
• ETABLECIMIENTO
PLAN ACCION.
• Identificación
fortalezas y áreas a
mejorar.
• Definición de
objetivos.
SESIÓN
COACHING
2
Revisión de
acciones
Reajuste del
Plan de
Acción
SESIÓN
COACHING
3
Revisión
Reajuste
del Plan de
Acción
SESIÓN
COACHING
4
Revisión
Reajuste
del Plan de
Acción
SESIÓN
COACHING
5 Revisión
Reajuste
del Plan de
Acción
SESIÓN
COACHING
6
SESIÓN
COACHING
1
COACHING skype, mail y/o telefónico
+

9. Nuestro valor añadido
 Un recorrido profesional de más de quince años en el ámbito
empresarial, comercial y en la intervención psicológica.
 Una metodología propia para el desarrollo de personas
contrastada por los resultados de nuestros clientes.
 Un equipo e Coaches Certificados en Coaching Ejecutivo
avalado por las entidades de mayor prestigio a nivel
internacional y nacional