El documento describe las estrategias de posicionamiento y los elementos clave a considerar. Explica que el posicionamiento busca ubicar una marca, producto o empresa en la mente del consumidor de una manera específica. Detalla diferentes tipos de estrategias de posicionamiento como basadas en atributos, beneficios, usuario o frente a la competencia. También analiza errores comunes como el subposicionamiento o sobreposicionamiento. Concluye que el posicionamiento es importante pero difícil de lograr, y requiere investigar al público objetivo y competidores para elegir la

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IM 2 G-09 Semestre 1-2021 Mgr. Ramiro Zapata
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POSICIONAMIENTO
“No es lo que te ocurre, sino cómo reaccionas lo que importa”.
Epíteto.
1. INTRODUCCION
La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una estrategia que
tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su imagen actual a la imagen
que deseamos.
Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable tener en cuenta los
siguientes factores:
- La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto a
la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja, ya que no transmitiremos ninguna ventaja ni
valor añadido, seremos igual que los demás.
- El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden imitarlo
en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.
- El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean relevantes
para el consumidor.
- Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro de la
comunicación de la compañía.
- La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable. Es decir, debemos pensar en la
inversión que tenemos que supone lograr ese posicionamiento, por ejemplo, la inversión
publicitaria, el tamaño del mercado al que nos dirigimos, las ventas que podemos alcanzar…
Si el resultado de ese esfuerzo no es rentable ni sostenible a nivel financiero, probablemente
debemos replantear nuestra estrategia.
- El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de
perfeccionamiento, con el que incrementamos nuestro valor añadido y buscamos ventajas
competitivas, para después comunicarlas.1
El posicionamiento se refiere a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, como
se ubica el producto en la mente de éstos.
El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo
que ya está en la mente; re vincular las conexiones que ya existen.2

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2. DESARROLLO
2.1.Tipos de estrategias de posicionamiento
 Basada en un atributo: centra su estrategia en un atributo que le permite diferenciarse,
como puede ser la antigüedad de la marca o el tamaño. Las marcas que basan su estrategia
de posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la mente del
consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su posicionamiento en varios
atributos.
 En base a los beneficios: destaca el beneficio de un producto, como pueden ser el aliento
fresco proporcionado por un chicle o los dientes blancos prometidos por un dentífrico
blanqueador, como podemos ver en este ejemplo de Oral-B.
 Basada en el uso o aplicación del producto: destaca la finalidad de un producto, como
pueden ser las bebidas energéticas para los deportistas o los productos dieteticos
destinados a personas que quieren perder peso. En el siguiente ejemplo,
asociamos Isostar al ejercicio físico.
 Basada en el usuario: está enfocado a un perfil concreto, que identificamos en sus gustos,
pasiones o preferencias. Una forma bastante efectiva de posicionamiento es que
una celebrity sea la imagen asociada a la marca, de este modo es más sencillo comunicar el
posicionamiento de nuestra marca a aquellas personas que se sientan indentificadas o que
aspiren a ser como esta celebrity. En el siguiente ejemplo, vemos como Adidas crea una

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asociación entre Messi y sus zapatillas, para dirigirse a aquellas personas que practican este
deporte, admiran al jugador y posiblemente sueñen con ser como el algún día.
 Frente a la competencia: explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra marca,
comparándolas con las marcas competidoras. Es una estrategia que tiene como ventaja que
las personas comparamos con facilidad, así que conseguir que nuestra marca este
comparativamente posicionada por encima de las demás, puede suponer una garantía de
compra. No siempre nos podemos posicionar frente a la competencia como la mejor marca
o la marca líder, así que esta estrategia presenta dos variaciones:
1) Líder: es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y consigue mantener
su posición, como en el caso de los Corn Flakes de Kellogg’s.
2) Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del número dos puede fundamentarse en
aspectos como ser una alternativa al líder o una opción más económica. Un ejemplo de
marca que se ha posicionado como alternativa, es Pepsi.

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 En base a la calidad o al precio: el producto puede centrar su estrategia en esta relación de
calidad y precio, o centrarse únicamente en uno de los dos aspectos.
1) Asociando la marca a un precio muy competitivo o un precio muy elevado, que
habitualmente este vinculado a la exclusividad o al lujo. Por ejemplo, la
marca Supreme lanza productos limitados en unidades y en tiempo, de este modo se
posiciona como difícil de conseguir, es decir, exclusiva.
2) Una calidad superior a las demás marcas del mercado. Un ejemplo de este tipo de
posicionamiento, sería la estrategia de Apple.
 Según estilos de vida: este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses
y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de vida. Por ejemplo,
un buscador únicamente de productos sostenibles, como ClicKoala, pensado para personas
que se preocupan por el medio ambiente y la sociedad.2
2.2.ERRORES DEL POSICIONAMIENTO
Están los indeseados errores típicos en el posicionamiento de marca. Esos que más vale conocer de
antemano para no cometer (o cometer la menor cantidad posible). Analizamos cada uno de ellos en
detalle para que estés atento y evites tropezar con la misma piedra.

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- Subposicionamiento
Cuando la difusión de la marca no ha contado con la inversión de dinero y el esfuerzo que requería,
es posible hablar de un error común: el subposicionamiento de marca. ¿Conclusión? Los
consumidores no tienen pleno conocimiento de ella y es percibida como inferior a la competencia.
Es una falla frecuente cuando la marca y su principal competidora comparten varias características
y resulta difícil diferenciarlas. En tales ocasiones, se suele recurrir al cobranding. A través de una
figura conocida como embajadora de la marca se hace posible asociarla a determinados valores que
la separen de otras marcas similares.
- Sobreposicionamiento
Se presenta cuando, con el firme objetivo de vender y obtener la máxima rentabilidad, la marca
ofrece más de lo que puede cumplir. ¿Qué ocurre en este caso? El usuario se siente defraudado ante
el bien o servicio real, anhelando las bondades del bien o servicio promocionado.
También ocurre cuando el precio es demasiado elevado y, en consecuencia, el precio y la calidad se
desequilibran haciendo que los consumidores se abstengan de adquirir ese bien o servicio.
Un modo de subsanar este error es redefinir las estrategias de posicionamiento y destacar lo que la
marca tiene y no tiene la competencia. Una baja en los precios a veces resulta una cura de humildad
que ayuda a aumentar el consumo y reconsiderar la marca.
- Posicionamiento dudoso
Es el error más difícil de enmendar. Se evidencia cuando la empresa se esfuerza en que una de sus
marcas gane visibilidad, pero, por más que invierta talento, tiempo y dinero en ello, el público
objetivo no se hace permeable a esas estrategias; permanece inmune a sus mensajes
promocionales. ¿El principal motivo? Percibe a la marca como incapaz de cumplir con sus promesas.
Una reinversión de la marca o un relanzamiento a veces resultan buenas formas de corregir este
desliz común.
- Posicionamiento confuso
Se debe a un público objetivo poco o mal estudiado. ¿Cómo termina la historia? Mal, como no podía
ser de otro modo: algunos consumidores tienen una imagen del bien o servicio en cuestión,
mientras que otros asocian a las mismas ideas disímiles.
Es muy habitual en empresas que han realizado cambios drásticos vinculados a la marca que no han
sido bien recibidos por el mercado. Por ejemplo, una empresa muy tradicional que de pronto
renueva su marca, apunta a otro público y lanza mensajes a los que su público objetivo no está

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acostumbrado. ¿Cómo termina el cuento? El consumidor de toda la vida duda en seguir apostando
por la marca que ya no lo identifica del todo y el público nuevo nunca llega.
- Apostar al «precio más bajo»
Aunque aporta ventajas en un principio, es un recurso que no se puede sostener en el tiempo. ¿Qué
ocurre cuando el precio sube a un costo razonable y marcado por la coyuntura del mercado? Tarde
o temprano el público objetivo se siente desilusionado. ¿Moraleja? El precio más bajo es una ilusión
que ciertamente engancha a los consumidores.
El problema es que una vez que se corre el velo y la verdad sale a la luz, no hay nada que compense
el desengaño. Por ende, la marca queda en deuda eterna con aquellos que apostaron por ella en los
inicios y hace hasta lo imposible (y no conveniente) para fidelizarlos y convertirlos en
incondicionales. A propósito, recuerda que la incondicionalidad no es viable ni en el mercado ni en
el amor.3
2.3.Elementos comunes en una estrategia de posicionamiento
Un buen posicionamiento debe ir de la mano de la diferenciación respecto a competidores,
buscando la distinción y la originalidad a la vez que se evita la repetición y la copia.
No debe dar lugar a equívocos, pues debe servir para dar una imagen fiel sobre la naturaleza de la
firma y las virtudes únicas de sus productos.
Todo lo relacionado con la estrategia de posicionamiento tiene que ser perfectamente medible
desde el punto de vista económico, de cara a la búsqueda de rentabilidad.
El posicionamiento en marketing debe ser sinónimo de la creación de valor y nunca debe deteriorar
la imagen de la empresa o su funcionamiento en el mercado.
2.4.Bases de posicionamiento
A menudo las compañías tienen en cuenta una serie de elementos sobre los cuales construir una
estrategia de mejora de posicionamiento. En ese sentido, es habitual tener en cuenta factores como
la antigüedad e historia de una marca, su importancia para tejido económico de un territorio, su
número de empleados, su nivel de liderazgo en el mercado en términos económicos o de innovación
o, muy comúnmente el rango de precios de sus bienes y servicios.4
2.5.Cómo elegir el posicionamiento más adecuado para nuestra marca
Para saber dónde nos queremos posicionar en el mercado debemos realizar un análisis exhaustivo
de nuestra competencia y conocer cómo se han posicionado.

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Compararnos con el resto nos permitirá sacar muchas conclusiones y para realizar esta comparativa
existe el mapa de posicionamiento.
Es una herramienta de marketing que nos ayuda a conocer dónde está nuestra posición en el
mercado respecto de nuestra competencia, en base a las variables que queremos comparar, como
pueden ser:
- Precio
- Calidad
- Usabilidad
- Características del producto o servicio
- Servicio al cliente
- Beneficios
- Diseño
- Status
Este mapa nos muestra a golpe de vista y muy gráficamente dónde estamos situados en el mercado
respecto de mi competencia.5
3. CONCLUSIONES
En conclusión, el posicionamiento es muy importante que las marcas deben lograr, es muy
complicado para un buen posicionamiento, pero lograrlo debe ser el objetivo central de todas las
empresas. Como se menciona la investigación, el posicionamiento no es algo que usted haga con el
producto o servicio, en su lugar, trabaja en medio de clientes potenciales.
El posicionamiento es hacer que nuestra marca se registre en las mentes de los clientes, y dicho
posicionamiento se logra a través de la publicidad que se desarrolla, debemos tener en cuenta que
la publicidad y la promoción no son limitativas, cuando se desarrolla la publicidad el objetivo es
lograr un buen Posicionamiento, por otro lado, cuando ofrecemos una promoción, nuestro objetivo
es aumentar las ventas.
Con el posicionamiento, no podemos generar más ventas, pero con eso, logramos que nuestra
marca tenga en cuenta todo, al hablar sobre un producto específico, nuestra marca será lo que
primero va a Lly, que es un buen posicionamiento.
Como dije anteriormente, el posicionamiento es muy importante y es muy difícil al mismo tiempo,
es por eso que se desarrolla ayudando a lograr este posicionamiento.

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4. REFERENCIAS
1. https://marketingyconsumo.com/estrategias-de-posicionamiento.html
2. https://www.gestiopolis.com/posicionamiento-de-al-ries-y-jack-trout-resumen/
3. https://www.mejoratucarrera.com/marketing/cinco-errores-posicionamiento-de-marca-
que-conviene-evitar/
4. https://economipedia.com/definiciones/posicionamiento.html
5. https://escuela.marketingandweb.es/posicionamiento-de-marca/
5. VIDEOS
https://www.youtube.com/watch?v=zpo3lrg05Lk
https://www.youtube.com/watch?v=A-ydrjhShm0

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Comentario
Buenas Tarde Mgr. Ramiro Zapata los siguientes videos nos explican que el posicionamiento se
refiere a las estrategias orientadas a crear y mantener en la mente de los clientes un determinado
concepto del producto o servicio de la empresa en relación con la competencia, siendo parte de una
progresión natural cuando se utiliza la segmentación de mercado.
6. PREZI
https://prezi.com/fgskc-h-a4uc/posicionamiento-en-el-mercado/
Con el siguiente prezi terminamos nuestra investigacion.