O documento discute conceitos e objetivos da promoção de vendas, quando usá-la, seus tipos, técnicas e ferramentas. A promoção de vendas tem como objetivo acelerar as vendas no curto prazo por meio de atividades que ofereçam benefícios adicionais aos consumidores e revendedores para estimular a compra. Ela pode ser usada em diferentes fases do ciclo de vida do produto e envolve diversas técnicas como brindes, descontos, concursos e eventos direcionados a consumidores

1. Merchandising & Promoção Eduardo Murad 4/2005

2. Promoção de Vendas Conceito [1] “ Promoção de Vendas: atividades de marketing que não sejam venda pessoal, propaganda e publicidade, tais como espetáculos, shows e exibições, demonstrações e vários esforços de vendas não-recorrentes, fora da rotina ordinária” American Marketing Assiciation

3. Promoção de Vendas Conceito [2] Oferecer benefícios adicionais para que se compre, vá ao ponto-de-venda, participe de uma ação, experimente um novo produto ou forma de consumo. Tem seu efeito ampliado quando combinado com Merchandising e Propaganda.

4. Promoção de Vendas Conceito [3] Conjunto de atividades desenvolvidas em favor de um determinado produto, em que se oferece ao consumidor e/ou revendedor, vantagem adicional por um determinado período de tempo, com estímulo à compra.

5. Promoção de Vendas Conceito [4] “ É a pesquisa, o estudo, a adaptação e a aplicação de todas as idéias e iniciativas que possam conduzir à coordenação, melhoria e ao desenvolvimento das vendas.” “ É o conjunto de meios destinados a acelerar ou desenvolver a venda de um produto ou serviço, levando-o enfaticamente até o público consumidor.” Duda Pinheiro

6. Promoção de Vendas Objetivos A promoção de vendas é uma ferramenta de marketing combinada com recursos de comunicação e, normalmente, deve atender a objetivos de curto prazo. Assim, podemos dizer que os principais objetivos são: Curto prazo Acelerar as vendas Bloquear a penetração da concorrência Criar novas razões de consumo (reason why) Reativar produtos cujas vendas tenham entrado em declínio

7. Promoção de Vendas Objetivos - continuação Curto Prazo Divulgar um novo produto Aumentar a eficiência e a eficácia da força de vendas Injetar estímulo na rede de intermediários.

8. Promoção de Vendas Objetivos - continuação Médio prazo Aumentar o patamar médio de vendas Fixação de imagem Aumento do grau de preferência e fidelidade de marca

9. Promoção de Vendas Quando usar Antes de criar a promoção, portanto, você deve analisar o ciclo de vida do seu produto e a em que fase está o mercado. Fora isso, é necessário analisar a média de vendas dos últimos 6 (seis) meses. Um objetivo realista gira em torno de 10 a 20% da média do semestre anterior.

10. Promoção de Vendas Quando usar - continuação Qualidade menor do produto ou empresa pequena em mercado de grandes players. Propaganda inferior ou com pouca verba Lançamento ou reposicionamento Período promocional A promoção de vendas tem funções diferentes em cada fase do ciclo de vida do produto. Mas, de forma geral pode ser usado quando:

11. Promoção de Vendas Quando usar - continuação Tempo Demanda Ciclo de vida do produto Lançamento Crescimento Maturidade Declínio Milking

12. Promoção de Vendas Quando usar - continuação Análise das vendas para Promoção de Vendas Vendas Médias Período Promocional Tempo Volume de vendas 0 Incremental de Vendas Novo Patamar de Vendas projetado

13. Promoção de Vendas O ciclo da promoção No início do período promocional ocorre um grande aumento, que vai sendo reduzido ao longo da promoção. A comunicação deve ser mais intensa no início da promoção podendo utilizar, combinados ou não, mídia massiva, material promocional no ponto-de-vendas, equipe de vendas (merchandisers)...

14. Promoção de Vendas Ciclo da promoção: Perguntas pré-planejamento Antes de planejar é importante avaliar/analiar: Qual a ação mais adequada Quando investir Quanto investir Com que intensidade Com que freqüência Por quanto tempo A região (perfil do consumidor)

15. Promoção de Vendas A concorrência e suas estratégias Aspectos estratégicos de nossa marca Posicionamento da marca O plano de comunicação atual Verba do produto Situação das vendas atuais Objetivos comerciais ... Ciclo da promoção: Perguntas pré-planejamento Antes de planejar é importante avaliar/analiar:

16. Promoção de Vendas Ciclo da promoção: Pós-promoção - avaliação Deve-se acompanhar a promoção ao longo de todo o processo, contudo, é indispensável avaliar os resultados após a promoção. As vendas caem vertiginosamente, mas deve-se fazer esforço para mantê-las um pouco acima da venda média. Se a promoção deixou resultados residuais, valeu o investimento, A promoção pode e deve ser medida no curto prazo.

17. Promoção de Vendas Técnicas ou tipos de Promoção de vendas Quanto ao foco: Promoção Institucional (imagem da marca) Promoção de Persuasão (vendas) Facilita o planejamento promocional ao utilizar o calendário promocional para criar oportunidades de estar presente na lembrança do consumidor e reforçar o posicionamento do produto. Utilizar os momentos promocionais ou cria oportunidades para vender o produto, para estimular seu consumo no curto-prazo.

18. Promoção de Vendas Técnicas ou tipos de Promoção de vendas Quanto ao público: Promoção dirigida ao consumidor Promoção dirigida ao intermediário ou canal de distribuição Promoção dirigida ao próprio fabricante dos produtos. Ao pensar a promoção de vendas, é importante ter em mente os diferentes públicos envolvidos e as categorias de produto a serem promovidas. A promoção de vendas depende de um trabalho em equipe (interna e externa ao fabricante).

19. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Normalmente é uma ação de curta duração, de 3 a 6 meses. Isso se dá em função da perda de efetividade ou do impacto quando de longa duração. É desestimulante para o consumidor Tempo Venda Mês 1 Mês 2 Mês 3

20. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para público interno (públicos) Público anterior à venda Pessoal administrativo Equipes de produção Público que atua na venda (força de vendas) Gerentes regionais e supervisores Vendedores e Promotores Repositores e demonstradores

21. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para público interno (objetivos específicos) Melhorar a qualidade do produto e dos serviços agregados (suporte, apoio...) Aumentar a produtividade Maior produção com menos desperdício Uso racional do tempo Conservação de equipamentos Economia de materiais Idéias e processos inovadores

22. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para público interno (objetivos específicos) Melhorar o desempenho em conquistar novos clientes Aumentar as vendas Mais para o mesmo canal Mais canais e pontos-de-venda Motivação da equipe Obter informação do mercado Posicionar o produto no ponto-de-vendas

23. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para público interno (ferramentas) De efeito indireto (capacitação e informação) House organ Cursos Benefícios sociais e assistenciais Reuniões periódicas Convenções Material de apoio (perfil da empresa, portifólio, catálogos, manuais, folhetos, mostruários, broadsides , brindes para clientes e influenciadores).

24. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para público interno (ferramentas) De efeito direto (prêmios e brindes por produção) Treinamentos Destaque do melhor desempenho Programas de incentivo (longo prazo) Concursos de vendas (curto prazo) Premiações constantes (longo prazo, salário)

25. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para distribuidor (públicos) Proprietário do canal ou do ponto-de-vendas Gerentes Vendedores internos (balconistas) e externos

26. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para distribuidor (objetivos) Ampliar o volume de compra do distribuidor Aumentar a venda, o giro de estoque nos canais de venda Melhorar o relacionamento com o canal Capacitar e motivar a força de vendas do distribuidor

27. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para distribuidor (objetivos) Fortalecer a apresentação ( facing ) do produto no ponto-de-vendas Dispor material de merchandising e escolher local no ponto-de-vendas Reduzir força e pressão do concorrente no distribuidor Auxiliar o distribuidor

28. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para distribuidor (ferramentas) De efeito indireto Convenções e reuniões Lançamento de produto Premiações treinamento e informações assessoria: administrativa, contábil... Brindes para vendedores e para o cliente final

29. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para distribuidor (ferramentas) De efeito direto Programas de incentivo Concursos e ações promocionais (exclusivos ou junto com o consumidor) Comprador fantasma Destaque do melhor vendedor Cuponagem Material de merchandising de apoio ao vendedor

30. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para distribuidor (ferramentas) De efeito direto Bonificações por volume de compra Premiações constantes (até Gueltas – R$) Demonstração e experimentação

31. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para o consumidor (ferramentas) Amostras Porta a porta Em ponto-de-venda Acoplada a produtos de grande aceitação (carro-chefe): produto carona Como parte de anúncio Através do correio

32. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para o consumidor (ferramentas) Premiações Concursos Sorteios Vale-brinde Jogos (contestes)

33. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para o consumidor (ferramentas) Oferta de brinde na compra de produto Junte e troque Gift pack (shrink – cinta de plástico) Brinde de compra subsidiada (o cliente paga): self liquidate Member get member

34. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para o consumidor (ferramentas) Outras formas de distribuição de brindes Reembolso postal brindes especiais de preferência (milhagem) Ações promocionais de desconto Liquidações Redução relâmpago Queima de estoque Leve 3 pague 2

35. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para o consumidor (ferramentas) Ações promocionais de desconto Pacote promocional (banded pack ou embalagens com mais quantidade de produto) Cupons de desconto Via mala direta (correio e email) Encartados em jornais e revistas Na própria embalagem No check-out

36. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para o consumidor (ferramentas) Cupons de desconto (dicas) Formato : (8,5 x 1,5 cm aproximadamente) Valor : nunca menor que 10% do valor do produto Distribuição : - contrate uma empresa especializada defina: área de distribuição, público, quantidade, prazo de validade mantenha os níveis de estoque do produto divulgue a existência dos cupons supervisione a distribuição.

37. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para o consumidor (ferramentas) Material Catálogos, folhetos, manuais, vídeos, disquetes, programas técnicos Assessoria Instalação e manutenção do produto Eventos Participação em feiras, exposições e demais eventos onde o produto possa ser mostrado e / ou demonstrado.

38. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para o consumidor (ferramentas) Empréstimo (amostra) Para experimentação, vinculado a uma promessa de compra futura. Ações de comunicação Comunicação cooperada (custos divididos ou bancados pelo fornecedor)

39. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Para o consumidor industrial (ferramentas) Cupons de desconto (dicas) Resgate: marque uma periodicidade com o distribuidor para reposição dos estoques para que não falte o brinde ofertado

40. Promoção de Vendas Promoção institucional: Ferramentas A promoção institucional tem a função de construir a imagem do produto ou da marca, de forma a produzir resultados no médio e no longo prazos. Uma das principais atividade é o patrocínio de eventos.

41. Promoção de Vendas Promoção institucional: eventos Classificação quanto à participação do público aberto fechado misto Classificação quanto à atividade Culturais e Artísticos Esportivos e Sociais Técnicos / científicos Mercadológicos Outros: populares, religiosos, de ocasião e oportunidade (carnaval, micareta...)

42. Promoção de Vendas Promoção institucional: eventos Critérios de escolha adequação relação custo-benefício (público que foi, divulgação, opinião geral, efeito residual) nível de planejamento e da implementação (o sucesso está nos detalhes) repetição / continuidade local de realização do evento (mercado de interesse)

43. Promoção de Vendas Promoção institucional: eventos Formas de participar Evento próprio patrocínio total (exclusivo) co-patrocínio apoio simples participação patrocínio da transmissão via veículo

44. Promoção de Vendas Promoção institucional: eventos Materiais e peças promocionais usados Na divulgação comerciais, chamadas e vinhetas programas relâmpago, com cobertura jornalística cartazes, posters, e folhetos (folders) faixas de rua e de avião spots de rádio, outdoor, carros de som anúncios impressos, blimps

45. Promoção de Vendas Promoção institucional: eventos Materiais e peças promocionais usados No local de realização faixas, placas e luminosos uniformização de pessoal cenários, uso de telão, audiovisual, datashow displays, pintura de chão bandeiras e bandeirolas programas textos-foguete no sol local

46. Promoção de Vendas Promoção na Internet (e-promotion) Prós e contras facilidade de conhecer o público custo relativamente baixo pode ser inusitado, personalizado e com freqüência variável. permite criar comunidades de consumidores não tem efeitos rápidos, na primeira ação há medo de falta de segurança alternativas off-line são necessárias entrega da oferta OBS: em caso de cuponagem na internet, os cupons devem ser impressos e guardados como documentação para a fiscalização

47. Promoção de Vendas Ferramentas: para o consumidor Existem diversas ferramentas e combinações possíveis para criar o efeito / impacto desejado. Os principais são: Vale-brinde Sorteios Prêmios Concursos Cuponagens Brindes Packs Amostras Eventos promocionais Liquidações Ofertas especiais Quinzenas de oferta

48. Promoção de Vendas Ferramentas: para o consumidor - continuação Saldos e retalhos Remarcações Demonstrações Feiras Exposições Gincanas Festivais Desfiles Seminários Simpósios Convenções Congressos Degustação Descontos promocionais Selos de reembolso Mostruários

49. Promoção de Vendas Ferramentas: para o consumidor - continuação Leve 3 pague 2 Gift-pack Embalagens reaproveitáveis Vale-brinde (achou-ganhou) Counter check Amostras Artigo do dia Vale-brinde anexo ao produto

50. Promoção de Vendas Ferramentas: para o intermediário Concursos Convenções Treinamentos Serviços (assistência técnica, instalação, garantia...) Assessoramento administrativo (estocagem, margens e produtos) Ações de suporte (planos de mídia, calendários promocionais, dados de mercado, argumentos de venda ...) Broadside

51. Promoção de Vendas Ferramentas: p/ o intermediário - continuação Brindes a clientes Fichas de clientes Filmes Kits de vendas Material de ponto de vendas (ex: geladeiras) Talonários de pedidos personalizados Mostruários Manuais de vendas e promoção Portifólio House organs

52. Promoção de Vendas Ferramentas: Concursos É a modalidade que premia os participantes em função do desempenho pessoal (avaliação de predicados). Devem envolver previsões de resultados: Cálculos Testes de inteligência Seleção de predicados Competição de qualquer natureza

53. Promoção de Vendas Ferramentas: Concursos Não deve-se confundir com concursos de vendas do tipo vendeu-ganhou (esta última não precisa de autorização). Contudo se for: vendeu-ganhou um cupon, será necessária autorização da Receita Federal. Em concursos do tipo: qual a marca da promoção, deve-se usar o termo “concurso assemelhado”.

54. Promoção de Vendas Ferramentas: Concursos A apuração de um concurso deve ser um lugar de livre acesso e deve-se obter a liberação / autorização dos seguintes órgão governamentais: Ministério da Fazenda Secretaria de Acompanhamento econômico (SEAE) e a Caixa Econômica Federal.

55. Promoção de Vendas Planejamento: Elementos básicos do plano Objetivos gerais do plano Objetivos de marketing Objetivos de comunicação Objetivos específicos da ação 3) Estratégias Ferramentas Tipos de promoção 4) Públicos atingidos (perfil e quantidade)

56. Promoção de Vendas Planejamento: Elementos básicos do plano 5) Processo operacional Oferta Mecânica 6) Criatividade da comunicação - Tema, Slogan, Textos, Visual das peças 7) Plano de divulgação 8) Premiações 9) Pré-teste 10) Controle e avaliação 11) Custos

57. Promoção de Vendas Planejamento: Mecânica É o detalhamento minucioso de todo o processo operacional de organização e implementação da ação. Deve conter: o que é a ação quando ocorrerá, período de duração e validade os mercados onde será implementada Quais e quantos canais e pontos-de-venda Se todos ao mesmo tempo ou em sistema de rodízio quem pode participar e como participar quais os prêmios, descontos, prazos, benefícios adicionais, que serão oferecidos

58. Promoção de Vendas Planejamento: Mecânica como serão distribuídos onde ou de que forma serão entregues ou retirados e até que data Quais e quantos recursos humanos e materiais serão utilizados regulamento: informação, regras gerais e legislação.

59. Promoção de Vendas Planejamento: Requisitos para o sucesso Ser parte do plano de marketing ter uma mecânica de fácil execução operacional e participação dos consumidores ser planejado em detalhes estar adequada ao produto e ao público-alvo ser motivadora e criativa usar plenamente / corretamente o merchandising no ponto de vendas

60. Promoção de Vendas Planejamento: Requisitos para o sucesso ter brindes e prêmios associados ao produto e ao tema da Promoção ter brindes e prêmios de valor e apelo atrativo ao perfil do público-alvo Conhecer a comunicação da concorrência criar um apelo “único” que gere desejo por seu diferencial

61. Promoção de Vendas Planejamento: Requisitos para o sucesso criatividade e inovação na ação programada tema forte e conceito envolvente / motivador Ser pertinente ao posicionamento da marca adotar mensagens de forte impacto global usar redação no imperativo: (participe, compre, use...) explorar formas e personagens da marca (gimmicks)

62. Promoção de Vendas Planejamento: Requisitos para o sucesso criatividade e inovação na ação programada escolher imagens com alto grau de pregnância, lembrando de mostrar o produto e os prêmios o material de merchandising deve dar atenção a: tipos, cores e formas das peças local de colocação / adequação ao espaço destacar o produto em oferta de forma a levar o consumidor até ele (deve servir de sinalização)

63. Promoção de Vendas Planejamento: Requisitos para o sucesso Trabalhar a divulgação com ferramentas convencionais e alternativas analisando cuidadosamente: freqüência volume cobertura direcionamento seleção de veículos

64. Promoção de Vendas Planejamento: Planilha promocional Totais

65. Promoção de Vendas Planejamento: Planilha promocional Legenda: 1] Promoção para o consumidor 2] Promoção para o intermediário (atacado ou varejo) 3] Para a equipe interna 4] Para equipe de vendas do intermediário 5] Institucionais 6] Apoio de Merchandising às ações promocionais e normais

66. Promoção de Vendas Planejamento Tempo de desenvolvimento: Uma ação promocional de calendário leva, em média, 3 meses de preparação, se não usar: Concursos Vale-brinde Sorteio Nestes casos, são necessário de 5 a 6 meses em função das autorizações no Ministério da Fazenda.

67. Promoção de Vendas Planejamento: cronograma de atividades

68. Promoção de Vendas Planejamento: Planilha de lucros e perdas

69. Promoção de Vendas Planejamento: Ficha da Promoção Todos os dados da promoção (nome, objetivo, incremental de vendas...) devem ser colocados nesta ficha para que se possa acompanhar o sucesso da promoção. É uma ficha de aprovação e acompanhamento.

70. Promoção de Vendas Planejamento: Verba Checking É um documento para controle do fluxo de caixa da promoção. É, normalmente, atualizado semanalmente e gera um relatório p/ a diretoria ou p/ o cliente contratante.

71. Promoção de Vendas Planejamento: Avaliação e acompanhamento Pré-testes: - Impacto - Envolvimento - Responsividade Acompanhamento: Deve ser rigoroso e contínuo para: identificar as falhas e oportunidades quantificar os resultados parciais ajustar a promoção durante sua operação Avaliação dos resultados finais Quantitativos: volume de vendas e lucro Qualitativos: lembrança, mudança de hábitos

72. Promoção de Vendas Remuneração: cálculos básicos custos internos, de acordo com a tabela da AMPRO ou do Sindicato de propaganda honorários sobre os serviços de terceiros: aproximadamente 15% comissão de veiculação de até 20% bonificação de volume (BV) de 10 a 15% do serviço

73. Promoção de Vendas Remuneração: Formas alternativas Fee mensal ( homem/hora) + honorários (peças e materiais) por projeto ou spot jobs

74. Promoção de Vendas Questões legais: Concursos, cuponagens ... Diversos documentos devem ser apresentados para conseguir a autorização, bem como após o concurso para permitir a fiscalização do governo. Documentos: Cópia autenticada do contrato social com a última alteração. declaração da receita operacional bruta referente ao mesmo tempo que terá a promoção, mas de meses anteriores. modelo de vale-brinde ou cupon de participação

75. Promoção de Vendas Questões legais: Concursos, cuponagens ... - Modelo de recibo de entrega do prêmio certidões negativas: da receitas: Federal, Estadual e Municipal. da Previdência Social Plano de operação da promoção Procuração em nome da pessoa que irá acompanhar o requerimento junto ao SEAE.

76. Promoção de Vendas Questões legais: Concursos, cuponagens ... - O valor do prêmio : não pode ser maior que 5% da receita média mensal. - Prazo de entrega : até 30 dias após o resultado. - Retirada do prêmio : até 180 dias após premiação. Caso não seja retirado, irá para a União 10 dia após o prazo máximo.

77. Promoção de Vendas Questões legais: Concursos, cuponagens ... Sorteios: devem ser autorizados e correr pela Loteria Federal ou com auditoria de empresa reconhecida no mercado. Cupon: não podem ser distribuídos em logradouros públicos. Vale-brinde: devem ter valor unitário máximo de 124 UFIRs e ter, pelo menos, 1 premiado a cada 100 mil.

78. Promoção de Vendas Questões legais: Restrições A planos operacionais inviáveis Incentivo ou estímulo ao jogo de azar proporcionar lucros imoderados aos seus executores ter concursos ou vale-brindes como fonte de receita propiciar exagerada expectativa de obtenção de prêmios.

79. Promoção de Vendas Questões legais: Restrições A planos operacionais inviáveis Que importem em fator deseducativo da infância e da adolescência mecânica de sorteios randômicos através de número interno da empresa promotora distribuição de prêmios com base na organização de séries ou coleções

80. Promoção de Vendas Questões legais: Restrições A planos operacionais inviáveis Implicar em emissão de cupons sorteáveis, que sejam impressos em formatos e com dizeres e cores que imitem os símbolos nacionais e cédulas do papel moeda ou moeda metálica nacionais.

81. Promoção de Vendas Questões legais: Restrições Para produtos Medicamentos armas e munições explosivos fogos de artifício ou de estampido bebidas alcoólicas fumo e derivados

82. Promoção de Vendas Questões legais: Prêmios permitidos Mercadorias de produção nacional ou legalmente importados títulos da dívida pública e outros títulos que forem admitidos pelo Ministério da Fazenda unidades residenciais, situadas no país, em zona urbana viagens de turismo, dentro e fora do país bolsas de estudo

83. Promoção de Vendas Questões legais: Prêmios permitidos Os concursos a título cultural, artístico, desportivo e recreativo não precisam de autorização, desde que não haja qualquer tipo de sorteio ou pagamentos pelos concorrentes e nem vinculação à aquisição de qualquer bem, direito ou serviço.

84. Promoção de Vendas Questões legais: Prêmios permitidos Promoções internas, para a equipe de vendas, como estímulo, não precisam de autorização a menos que haja sorteio.

85. Promoção de Vendas Questões legais: Lei da Filantropia As promoções, concurso, premiações e sorteios só são permitidos para entidades sem fins lucrativos, com autorização, que sejam utilidade pública e para custeio da entidade. Portaria n o . 85 – 12/04/73.

86. Promoção de Vendas Questões legais: Lei da Filantropia Infringir esta normativa pode levar: Multa de até a 100% da soma dos valores dos bens prometidos como prêmio Proibição por 2 anos de distribuição de prêmios cassação da autorização, se já tiver obtido e perda dos prêmios.

87. Promoção de Vendas Questões legais: Acerto de contas Ao final de toda promoção de vedas deve-se fazer um acerto de contas com a União. Para isso, deve-se enviar à SEAE: Comprovante de pagamento do I.R. no valor de 20% do valor de mercado do prêmio distribuído, imposto que não incide sobre vale-brinde. Se não distribuir algo, deve-se recolher o valor do prêmio para a União.

88. Promoção de Vendas Questões legais: Acerto de contas Guarda de documentos (p/ SEAE) : Cópia autenticada do plano de operação aprovado e registrado em cartório cópia autenticada do certificado de autorização Recibos assinados pelos contemplados (para sorteios e concursos) cupons premiados correspondentes aos ganhadores

89. Promoção de Vendas Questões legais: Acerto de contas Guarda de documentos (p/ SEAE) : Vales-brindes premiados (que foram trocados pelos participantes) Comprovante (DARF) de recolhimento do valor dos prêmios não entregues (se for o caso) comprovante (DARF) de recolhimento do I.R. (alíquota de 20% sobre os valores de mercado dos prêmios distribuídos), recolhido no 3 o dia da semana seguinte do sorteio ou apuração

90. Promoção de Vendas Questões legais: Acerto de contas Guarda de documentos (p/ SEAE) : Preenchimento do Modelo de Prestação de Contas conforme estipulado na Portaria n o . 90 de 03/10/2000.

91. Promoção de Vendas Questões legais: Acerto de contas Penalidade por não fechar a promoção: Processo administrativo Proibição de 2 anos de realizar promoções

92. Merchandising Conceito Conjunto de estratégias e ferramentas que melhoram o ambiente promocional no ponto-de-vendas e incentiva o consumidor à compra no local de compra. Ou Apoio à marca promocionada no ponto-de-venda.

93. Merchandising Conceito [2] Aproximar o produto certo, ao consumidor certo, no lugar certo, na quantidade certa, ao preço certo; de forma a ser um elemento de apoio à promoção em si e ao produto normal.

94. Merchandising Conceito [3] “ É o planejamento e a operacionalização de atividades que se realizam em estabelecimentos comerciais, principalmente em lojas de varejo e auto-serviços, como parte do complexo mercadológico de bens de consumo”. Joaquim Caldeira Silva

95. Merchandising Função Auxílio no giro do produto para o consumo Criar o clima / ambiente adequado ao consumo utilizando os recursos de exibitécnica. Transformar o canal de vendas em um veículo da promoção.

96. Merchandising Tipos No ponto-de-venda Exposição promocional produtos destacados (auto-seleção) expostos em locais de fluxo de tráfego deve passar a sensação de vantagem (pechincha) a exposição deve ser destacada no ambiente onde está

97. Merchandising Tipos No ponto-de-venda Exposição promocional deve dar a sensação de grande número de unidades do produto deve irradiar beleza, simpatia, charme e prender a atenção do consumidor, dando a impressão de que o produto está indo ao encontro dele.

98. Merchandising Tipos: no ponto-de-venda Materiais de merchandising mais usados faixas de gôndola, displays, displays de ponta de gôndola, de parede, de canto, de balcão ilhas, bandeja, cartazetes (posters, sanduíches...) móbiles, folhetos, stoppers, gargantilha Luminosos, relógios digitais de parede ou de teto dispositivos mecânicos, Balcões de degustação, indicadores, balões e letreiros

99. Merchandising Merchandising eletrônico: tv e cinema Requisitos ser discreto e fazer parte da cena o produto deve ser demonstrado em suas verdadeiras formas de uso e consumido, naturalmente, passando credibilidade a aceitação

100. Merchandising Merchandising eletrônico: tv e cinema Requisitos o nome do produto não deve ser mencionado e novelas e filmes. É possível em programas de auditório. O personagem que usar o produto deve ter o perfil médio do cliente

101. Merchandising Merchandising eletrônico: tv e cinema Níveis merchandising eletrônico de exposição merchandising eletrônico de manipulação merchandising eletrônico de testemunhal

102. Merchandising Fora do Ponto-de-venda É uma reconceituação da mídia alternativa e visa criar / reforçar a imagem institucional / posicionamento e estimular a lembrança da marca

103. Merchandising Fora do Ponto-de-venda Materiais todos os típicos de ponto-de-venda faixas de rua, placas blimps, balões de ar quente adesivos, toalhas de praia, guarda-sóis viseiras, bonés, camisetas, sacolas, mochilas, canetas etc.

104. Merchandising Requisitos para o sucesso Obedecer ao layout da loja Estar na direção do fluxo Ser de fácil acesso e ficar em local amplo de compra Produto visível e disponível O material deve ser criativo, causando impacto e fácil memorização dever ser funcional, simples de colocar e retirar

105. Merchandising Ferramentas O Merchandising possui diversas ferramentas, recursos, equipamentos e técnicas para expor o produto e gerar o impulso de compra no PV. Algumas nas mais conhecidas são: Displays Gôndolas Cartazes, cartazetes Expositores Pilhas Ilhas Shelf-talkers Stoppers Móbiles Iluminação Fragrâncias Climatizadores

106. Merchandising Ferramentas Adesivos Balcão para demonstração Bandeja para degustação banner Cartaz de carrinho Tvs in store Infláveis In sotre mídia Papel forração Sinalização de vitrines e ilhas Wobber Take one (folhetos) Figuras animadas

107. Merchandising Ferramentas Corners Crachás Arara Biombos Box pallet Etiquetas de preço Totens Gargaleiras Blisters armação

108. Merchandising Ferramentas: Displays Um bom display maximiza o potencial de venda de um produto. Para isso deve: Despertar a atenção, o interesse, o desejo e a ação do consumidor; Ser bem produzido: ilustrações, fotos e textos; Ser objetivo e sintético; Utilizar pouco espaço; Ser de fácil montagem e desmontagem. Provocar o impulso de compra e atrair tráfego adicional

109. Merchandising Ferramentas: Displays Categorias: tempo de uso Permanentes Semi-permanentes (+/- 6 meses) temporários

110. Merchandising Ferramentas: Displays Tipos De chão (independente da gôndola De prateleira De chek-out De balcão De ponta de gôndola Com cestão (expositor+sinalização) De linha caixa de embarque (pre-packs) interativos

111. Merchandising Ferramentas: Cartazes O cartaz, é uma peça informativa por excelência. Ele pode conter: Preço; Promoção (desconto, marca, produto e benefício) Canta-freguês (apelo de venda) Para isso deve ter as seguintes características: Simplicidade; Clareza; Legibilidade.

112. Merchandising Equipamentos: Gôndolas A gôndola (prateleira) é uma das principais peças de demonstração e disponibilização dos produtos no Ponto-de-venda (PV). Ao dispor os produtos você deve analisar: Características do produto : tamanho, forma, cores, giro, perfil do consumidor, participação de mercado, custos, preço final... Espaço : tamanho da gôndola, negociação de espaço, existência de ilhas do produto... As diferentes posições na gôndola têm efeitos / impactos diversos no impulso de venda.

113. Merchandising Recursos: demonstração A demonstração e a degustação permitem ao usuário ter uma experiência sensorial com o produto. Os cinco sentidos podem ser usados para: Apresentar o produto em ação; Orientar o consumidor nas formas de uso; Destacar a embalagem; Levar o produto da gôndola ao consumidor; Criar um clima favorável.

114. Merchandising Técnicas de exibição de produtos (exibitécnica) Podemos classificar as exposições de marca em: Auto seleção Exposições que encorajam e facilitam o processo de escolha (ex: arara de roupa) Fluxo de tráfego Trabalha a orientação do caminhar do consumidor dentro da loja minimizando becos sem saída e pontos cegos.

115. Merchandising Técnicas de exibição de produtos (exibitécnica) Podemos classificar as exposições de marca em: Aspectos de pechincha Mercadorias desarrumadas em balcões ou pontos extras de área de vendas. Sugere saldos ou liquidações. Proeminência Chamar a atenção para uma determinada marca pelo destaque na arrumação do espaço de exposição. Deve-se criar um ambiente sensorial positivo.

116. Merchandising Técnicas de exibição de produtos (exibitécnica) Podemos classificar as exposições de marca em: Exposição em massa Quanto maior a área de exposição, melhor. A área pode ser horizontal, vertical ou em bloco, rotacionada. Cross Merchandising Quando são expostas juntas linhas completas de produtos E-tailer Exposição em sites de venda

117. Merchandising Atmosfera de compra: elementos Design, cores Iluminação, aroma, temperatura Som atendimento serviços de suporte (banheiro, bebedouro...)

118. Merchandising Layout da loja: elementos Mobiliário especializado Linear das famílias e das subfamílias Agrupamentos de categorias e família de uso Esquema de implantação Área de circulação de consumidores e funcionários SAC, empacotamento, segurança e vitrine Áreas de descanso

119. Merchandising Layout da loja: elementos Estacionamentos corners ou espaços exclusivos Planograma de exibição separação, visibilidade acessibilidade e disponibilidade localização dos produtos agrupamento posicionamento (olhar e alcance) comunicação (sinalização) volume

120. Merchandising Layout da loja: áreas negativas Na entrada da loja Na saída da loja Nos primeiros 40 cm da gôndola No final das gôndolas Atrás de balcões promocionais corredores apertados Atrás de colunas, pilhas e ilhas Até 50 cm do chão Acima de 1,80 m do chão Perto do parquamento dos carrinhos Áreas fora do fluxo normal dos corredores

121. Merchandising Layout da loja: áreas positivas Parte central das gôndolas a 40 cm depois do início ou antes do final da gôndola Pontas de gôndolas Ilhas baixas Corredores largos Perto de produtos de alta procura Corredores de fluxo obrigatório Prateleiras na altura dos olhos

122. Merchandising Pesquisa para avaliação Pesquisa de observação pesquisadores acompanham o cliente no PV O cliente é filmado observa-se a dilatação da pupila Pesquisa de discussão de grupo ( focus group ) conversa induzida e observada dentro do grupo alvo consumidor. Pesquisas quantitativas de resultado determinam o maketing share

123. Merchandising Pesquisa para avaliação Análises preditivas da ação simulação em ambiente controlável promoção virtual modelo matemático

124. Referências Sites www.janeladomercado.com.br www.popaibrasil.com.br www.ampro.com.br www.receita.fazenda.gov.br

125. Referências Livros COSTA, Antônio Roque; CRESCITELLI, Edson. Marketing promocional para mercados competitivos: planejamento, implementação, controle. São Paulo: Atlas, 2003. ZENONE, Cláudio Luis; BUAIRIDE, A M Ramos. Marketing da promoção e merchandising: conceitos e estratégias para ações bem-sucedidas. São Paulo: Thomson Learning, 2004. 3. BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. São Paulo: Atlas, 2003. 4. PINHO, José Benedito. Comunicação em marketing: princípios da comunicação mercadológica. 4. ed. Campinas: Papirus, 2000.

126. Referências Livros 5. FERRACIÚ, João de Simoni Soderini. Promoção de Vendas: 45 anos de teoria e prática promovendo e vendendo. 5a ed. São Paulo: Pearson Education, 2002

127. Referências Programas Spaceman.Professional