Este documento discute el manejo de objeciones en el desarrollo de una venta. Explica que las objeciones de los clientes son oportunidades para obtener información y asegurar su aceptación. Además, detrás de cada objeción hay una pregunta oculta que el vendedor debe descubrir. El enfoque debe ser resolver problemas del cliente de manera colaborativa, no combativa.
Este documento ofrece consejos para manejar objeciones de clientes potenciales. Explica que una objeción es una preocupación o pregunta del comprador. Recomienda anticipar posibles objeciones y conocer bien los productos o servicios que se ofrecen. También sugiere identificar y eliminar riesgos percibidos por el cliente equilibrando los riesgos con las recompensas de realizar la compra.
Este documento describe las objeciones que pueden tener los clientes hacia un producto o servicio y técnicas para manejarlas. Define varios tipos de objeciones como pretexto, prejuicio, duda, malentendido e indiferencia. Explica cómo afrontar cada tipo de objeción mediante técnicas como averiguar la verdadera causa, hacer preguntas abiertas, demostrar beneficios, aclarar malentendidos u ofrecer alternativas. También presenta técnicas como la balanza, alineación, boomerang, rodeo y
Este documento ofrece instrucciones sobre cómo manejar objeciones en las ventas. Explica que las objeciones son razones aparentes que los clientes dan para no comprar y que existen siete tipos comunes de objeciones relacionadas con el precio, la desconfianza, la lealtad a otra empresa, defectos percibidos en el producto, falta de recursos, ignorancia sobre el producto y necesidad de consultar a otros. El documento proporciona técnicas para abordar cada tipo de objeción de manera efectiva y lograr el cierre de
Este documento ofrece consejos sobre cómo manejar objeciones de clientes durante el proceso de ventas. Indica que una objeción de un cliente no es definitiva y es parte del proceso que lleva a un "sí". Sugiera que el vendedor debe aceptar las objeciones como algo normal y encontrar puntos de consenso con el cliente antes de responder. Recomienda reformular las objeciones para asegurar que se entiendan correctamente y transformarlas en oportunidades.
El documento describe diferentes técnicas para cerrar ventas de manera efectiva, incluyendo afirmar continuamente, construir barreras, cerrar implícitamente, reducir opciones, presentar el cierre como la única alternativa, ofrecer estímulos especiales, y manejar objeciones para lograr el cierre final. El objetivo del cierre es obtener la firma del cliente después de guiarlo a través del proceso de ventas usando métodos como presentar los beneficios del producto y estar atento a señales de compra.
Tratamiento EstratéGico De Las Objecionesmyriancita44
El documento describe técnicas para manejar objeciones de ventas de forma positiva. Explica que las objeciones son en realidad preguntas ocultas de los clientes potenciales que buscan resolver dudas sobre el producto. Recomienda que los vendedores fomenten estas preguntas en lugar de temerlas y que respondan con información que satisfaga las preocupaciones del cliente.
Este documento describe diferentes técnicas para manejar objeciones de clientes durante el proceso de ventas. Explica la diferencia entre excusas y objeciones, y que detrás de una excusa a menudo se esconde la verdadera objeción. Luego detalla técnicas como la refutación directa, la técnica "sí pero...", hacer preguntas, la paráfrasis y la técnica del "boomerang" o cambio positivo.
Este documento ofrece consejos para manejar objeciones de clientes potenciales. Explica que una objeción es una preocupación o pregunta del comprador. Recomienda anticipar posibles objeciones y conocer bien los productos o servicios que se ofrecen. También sugiere identificar y eliminar riesgos percibidos por el cliente equilibrando los riesgos con las recompensas de realizar la compra.
Este documento describe las objeciones que pueden tener los clientes hacia un producto o servicio y técnicas para manejarlas. Define varios tipos de objeciones como pretexto, prejuicio, duda, malentendido e indiferencia. Explica cómo afrontar cada tipo de objeción mediante técnicas como averiguar la verdadera causa, hacer preguntas abiertas, demostrar beneficios, aclarar malentendidos u ofrecer alternativas. También presenta técnicas como la balanza, alineación, boomerang, rodeo y
Este documento ofrece instrucciones sobre cómo manejar objeciones en las ventas. Explica que las objeciones son razones aparentes que los clientes dan para no comprar y que existen siete tipos comunes de objeciones relacionadas con el precio, la desconfianza, la lealtad a otra empresa, defectos percibidos en el producto, falta de recursos, ignorancia sobre el producto y necesidad de consultar a otros. El documento proporciona técnicas para abordar cada tipo de objeción de manera efectiva y lograr el cierre de
Este documento ofrece consejos sobre cómo manejar objeciones de clientes durante el proceso de ventas. Indica que una objeción de un cliente no es definitiva y es parte del proceso que lleva a un "sí". Sugiera que el vendedor debe aceptar las objeciones como algo normal y encontrar puntos de consenso con el cliente antes de responder. Recomienda reformular las objeciones para asegurar que se entiendan correctamente y transformarlas en oportunidades.
El documento describe diferentes técnicas para cerrar ventas de manera efectiva, incluyendo afirmar continuamente, construir barreras, cerrar implícitamente, reducir opciones, presentar el cierre como la única alternativa, ofrecer estímulos especiales, y manejar objeciones para lograr el cierre final. El objetivo del cierre es obtener la firma del cliente después de guiarlo a través del proceso de ventas usando métodos como presentar los beneficios del producto y estar atento a señales de compra.
Tratamiento EstratéGico De Las Objecionesmyriancita44
El documento describe técnicas para manejar objeciones de ventas de forma positiva. Explica que las objeciones son en realidad preguntas ocultas de los clientes potenciales que buscan resolver dudas sobre el producto. Recomienda que los vendedores fomenten estas preguntas en lugar de temerlas y que respondan con información que satisfaga las preocupaciones del cliente.
Este documento describe diferentes técnicas para manejar objeciones de clientes durante el proceso de ventas. Explica la diferencia entre excusas y objeciones, y que detrás de una excusa a menudo se esconde la verdadera objeción. Luego detalla técnicas como la refutación directa, la técnica "sí pero...", hacer preguntas, la paráfrasis y la técnica del "boomerang" o cambio positivo.
Este documento presenta varias estrategias y técnicas para el manejo del precio y el cierre de ventas. Incluye secciones sobre la psicología del precio, estrategias para comunicar y negociar el precio de manera efectiva, y una variedad de técnicas de cierre como el cierre de prueba, el cierre asumido, el cierre testimonial y otros. El objetivo general es capacitar a los vendedores sobre cómo manipular hábilmente el precio y cerrar con éxito las negociaciones y ventas
Este documento presenta 12 métodos efectivos para cerrar ventas. El objetivo del cierre de ventas es lograr que el cliente firme el pedido. Se requiere planificar estratégicamente la presentación del producto, detectar señales de compra del cliente, manejar objeciones, realizar tentativas de cierre y el cierre final. Los 12 métodos incluyen afirmación continua, construcción de barreras, cierre implícito, reducir opciones y solicitar el pedido. Un cierre exitoso requiere destrezas como visualizar anticip
Este documento presenta seis métodos para cerrar una venta. El primer método asume que el cliente está interesado y le pide su nombre completo. El segundo ofrece un incentivo adicional. El tercero apela a la reacción contagiosa de otros clientes. El cuarto da una alternativa menor para comprar. El quinto ofrece más de lo esperado. El sexto usa una segunda oferta cuando el cliente duda. También incluye técnicas para manejar objeciones del cliente y reafirmar su confianza.
Manual de clínica de ventas para vendedores y personal de marketing en todo tipo de empresa y negocio. Muy fácil de entender, con ejemplos ilustrativos y dramatizables.
El documento describe las técnicas para cerrar una venta exitosamente. Explica que el cierre es la parte más importante del proceso de ventas y que al cerrar una venta se asegura de entender las necesidades del cliente. Luego presenta varios ejemplos de técnicas efectivas para cerrar una venta como el cierre por sugestión, de ángulo agudo, de elección alternativa y de caja de seguridad.
Este documento presenta información sobre el cierre de ventas. Explica que el cierre es el paso más importante en la gestión de ventas y requiere tacto, talento y profesionalismo. Detalla señales que indican que un cliente está listo para cerrar la venta como preguntas sobre precios. Además, discute técnicas para leer las señales de compra de un cliente y métodos para cerrar la venta de manera efectiva. Finalmente, describe diferentes tipos de personalidades de clientes que un vendedor puede enfrentar.
Este documento describe las técnicas de venta para manejar objeciones de clientes. Explica que las objeciones surgen de preguntas que el cliente se hace sobre la compra. Identifica tres tipos de objeciones - genéricas, técnicas e históricas - y cómo cada una debe abordarse para resolver las dudas del cliente y lograr la venta.
El documento proporciona información sobre cómo manejar problemas y conflictos con clientes. Explica que la capacidad de respuesta y seguridad son importantes para los clientes y da seis pasos clave para manejar conflictos como escuchar activamente, enfocarse en las necesidades del cliente, ofrecer opciones, usar un lenguaje asertivo, entender la perspectiva del cliente y ofrecer soluciones que excedan las expectativas.
Que es una objeción
Porque aparece una objeción
Objeciones más comunes
Tipos de objeciones
Como evitar las objeciones
Como contestar una objeción
Pasos para cerrar una objeción.
Curso de Ventas para el Equipo Comercial WolkswagenCARMEN VIEJO DÍAZ
Formación diseñada e impartida por:
Yuraima Rodriguez Blanco y Carmen Viejo Díaz
****Guía Didáctica
http://es.slideshare.net/carmenchu1/gua-didctica-para-un-formador-del-curso-de-ventas-para-el-equipo-comercial-del-grupo-de-wolkswagen?related=1
Tres ejes vertebrales que vertebran toda la teoría y son el núcleo del curso
1. Psicología y técnicas de venta por los comercios
2. Técnicas de venta y formación de vendedores para la empresa
3. El desarrollo de la actitud de venta en el equipo
Introducción: En la siguiente presentación se abordara de manera didáctica y concisa, los elementos y las dinámicas básicas en un proceso de ventas. Se conocerá también como cerrar de manera exitosa una venta y los tipos de cierre de lo que se puede hacer uso.
Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera conocimientos, técnicas y destrezas para poder cerrar una venta de manera exitosa, así como los elementos que se pueden influir en el fracaso de una venta, aprendiéndolos a distinguir para poder evitarlos.
Este documento proporciona información sobre cómo manejar objeciones en el proceso de ventas. Explica que las objeciones son preocupaciones o preguntas del comprador y deben entenderse para ayudarlo a tomar una decisión. Describe los principales tipos de objeciones, incluidas las relacionadas con las necesidades, el producto, el precio y el tiempo. Además, detalla varios métodos para responder a las objeciones, como la negativa directa, la negativa indirecta, la compensación y el boomerang.
Este documento proporciona información sobre cómo manejar objeciones de clientes potenciales durante el proceso de ventas. Explica que las objeciones son señales de interés del cliente y no rechazos, y surgen como mecanismos de defensa natural. También describe diferentes tipos de objeciones comunes y técnicas para tratarlas, como aclarar con preguntas, compensar, interpretar o refutar objeciones con hechos. El objetivo final es superar las objeciones del cliente y lograr el cierre de la venta.
El documento presenta una comparación entre el arte de las ventas orientado al producto y el arte de las ventas orientado al cliente. Explica que el enfoque orientado al cliente implica conocer las necesidades del cliente para ayudarlo a encontrar la mejor solución, sin presión. También proporciona consejos sobre cómo realizar una venta efectiva, como escuchar al cliente, conocer el producto, usar argumentos relevantes para el cliente, resolver objeciones y cerrar la venta de manera satisfactoria.
El documento ofrece estrategias efectivas para lograr el cierre de ventas. Describe las manifestaciones de compra que pueden mostrar los clientes, como pedir garantías, hacer preguntas o buscar la opinión de terceros. Luego presenta diversas estrategias de cierre como actuar con convicción de que el cliente comprará, hacer preguntas que el cliente responda sí o describir los beneficios en un balance. Finalmente, categoriza diferentes tipologías de clientes y cómo abordar la venta con cada uno.
Este documento describe las estrategias y técnicas para cerrar una venta de manera efectiva. Explica las etapas clave del proceso de ventas, incluyendo la preparación, creación de confianza, determinación de necesidades del cliente y resolución de objeciones. También cubre señales que indican cuando un cliente está listo para comprar, diferentes métodos para cerrar la venta y consejos para asegurar el compromiso del cliente.
El documento describe varios aspectos de las ventas y la relación con los clientes. Detalla lo que a los compradores les gusta, no les gusta y lo que definitivamente odian de los vendedores. También describe las cualidades de un vendedor moderno y las competencias necesarias. Explica los pasos del proceso de ventas personal, incluida la búsqueda de prospectos, la preparación, la presentación y el seguimiento.
1. The document discusses key aspects of effective customer service such as understanding customer needs, treating customers with respect, and maintaining good communication.
2. It provides examples of customer service skills observed during a project at a department store, including giving discounts to regular customers, assisting new customers, and addressing customer complaints with empathy.
3. The author learned about managing customer relationships and problems through this project and the importance of meeting customer needs to build loyalty and satisfaction.
Este documento describe los diferentes tipos de objeciones que los clientes pueden presentar durante el proceso de ventas. Explica que las objeciones son indicadores de las necesidades y preocupaciones del cliente. Describe cinco tipos comunes de objeciones: negativas, positivas, evasivas, prejuicios y excusas. Recomienda que los vendedores acepten las objeciones de buena manera, busquen puntos de acuerdo y sean sinceros para superar las objeciones de los clientes.
Este documento presenta una introducción a la apologética cristiana. Define la apologética como la defensa de la fe cristiana, especialmente a través de respuestas verbales respetuosas. Explica que es importante hacer apología para proteger la fe y ayudar a otros que pueden haberse extraviado. Finalmente, ofrece consejos sobre cómo hacer apología de manera humilde y respetuosa, estando bien preparado para dar razón de la esperanza que se tiene en Cristo.
Este documento presenta varias estrategias y técnicas para el manejo del precio y el cierre de ventas. Incluye secciones sobre la psicología del precio, estrategias para comunicar y negociar el precio de manera efectiva, y una variedad de técnicas de cierre como el cierre de prueba, el cierre asumido, el cierre testimonial y otros. El objetivo general es capacitar a los vendedores sobre cómo manipular hábilmente el precio y cerrar con éxito las negociaciones y ventas
Este documento presenta 12 métodos efectivos para cerrar ventas. El objetivo del cierre de ventas es lograr que el cliente firme el pedido. Se requiere planificar estratégicamente la presentación del producto, detectar señales de compra del cliente, manejar objeciones, realizar tentativas de cierre y el cierre final. Los 12 métodos incluyen afirmación continua, construcción de barreras, cierre implícito, reducir opciones y solicitar el pedido. Un cierre exitoso requiere destrezas como visualizar anticip
Este documento presenta seis métodos para cerrar una venta. El primer método asume que el cliente está interesado y le pide su nombre completo. El segundo ofrece un incentivo adicional. El tercero apela a la reacción contagiosa de otros clientes. El cuarto da una alternativa menor para comprar. El quinto ofrece más de lo esperado. El sexto usa una segunda oferta cuando el cliente duda. También incluye técnicas para manejar objeciones del cliente y reafirmar su confianza.
Manual de clínica de ventas para vendedores y personal de marketing en todo tipo de empresa y negocio. Muy fácil de entender, con ejemplos ilustrativos y dramatizables.
El documento describe las técnicas para cerrar una venta exitosamente. Explica que el cierre es la parte más importante del proceso de ventas y que al cerrar una venta se asegura de entender las necesidades del cliente. Luego presenta varios ejemplos de técnicas efectivas para cerrar una venta como el cierre por sugestión, de ángulo agudo, de elección alternativa y de caja de seguridad.
Este documento presenta información sobre el cierre de ventas. Explica que el cierre es el paso más importante en la gestión de ventas y requiere tacto, talento y profesionalismo. Detalla señales que indican que un cliente está listo para cerrar la venta como preguntas sobre precios. Además, discute técnicas para leer las señales de compra de un cliente y métodos para cerrar la venta de manera efectiva. Finalmente, describe diferentes tipos de personalidades de clientes que un vendedor puede enfrentar.
Este documento describe las técnicas de venta para manejar objeciones de clientes. Explica que las objeciones surgen de preguntas que el cliente se hace sobre la compra. Identifica tres tipos de objeciones - genéricas, técnicas e históricas - y cómo cada una debe abordarse para resolver las dudas del cliente y lograr la venta.
El documento proporciona información sobre cómo manejar problemas y conflictos con clientes. Explica que la capacidad de respuesta y seguridad son importantes para los clientes y da seis pasos clave para manejar conflictos como escuchar activamente, enfocarse en las necesidades del cliente, ofrecer opciones, usar un lenguaje asertivo, entender la perspectiva del cliente y ofrecer soluciones que excedan las expectativas.
Que es una objeción
Porque aparece una objeción
Objeciones más comunes
Tipos de objeciones
Como evitar las objeciones
Como contestar una objeción
Pasos para cerrar una objeción.
Curso de Ventas para el Equipo Comercial WolkswagenCARMEN VIEJO DÍAZ
Formación diseñada e impartida por:
Yuraima Rodriguez Blanco y Carmen Viejo Díaz
****Guía Didáctica
http://es.slideshare.net/carmenchu1/gua-didctica-para-un-formador-del-curso-de-ventas-para-el-equipo-comercial-del-grupo-de-wolkswagen?related=1
Tres ejes vertebrales que vertebran toda la teoría y son el núcleo del curso
1. Psicología y técnicas de venta por los comercios
2. Técnicas de venta y formación de vendedores para la empresa
3. El desarrollo de la actitud de venta en el equipo
Introducción: En la siguiente presentación se abordara de manera didáctica y concisa, los elementos y las dinámicas básicas en un proceso de ventas. Se conocerá también como cerrar de manera exitosa una venta y los tipos de cierre de lo que se puede hacer uso.
Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera conocimientos, técnicas y destrezas para poder cerrar una venta de manera exitosa, así como los elementos que se pueden influir en el fracaso de una venta, aprendiéndolos a distinguir para poder evitarlos.
Este documento proporciona información sobre cómo manejar objeciones en el proceso de ventas. Explica que las objeciones son preocupaciones o preguntas del comprador y deben entenderse para ayudarlo a tomar una decisión. Describe los principales tipos de objeciones, incluidas las relacionadas con las necesidades, el producto, el precio y el tiempo. Además, detalla varios métodos para responder a las objeciones, como la negativa directa, la negativa indirecta, la compensación y el boomerang.
Este documento proporciona información sobre cómo manejar objeciones de clientes potenciales durante el proceso de ventas. Explica que las objeciones son señales de interés del cliente y no rechazos, y surgen como mecanismos de defensa natural. También describe diferentes tipos de objeciones comunes y técnicas para tratarlas, como aclarar con preguntas, compensar, interpretar o refutar objeciones con hechos. El objetivo final es superar las objeciones del cliente y lograr el cierre de la venta.
El documento presenta una comparación entre el arte de las ventas orientado al producto y el arte de las ventas orientado al cliente. Explica que el enfoque orientado al cliente implica conocer las necesidades del cliente para ayudarlo a encontrar la mejor solución, sin presión. También proporciona consejos sobre cómo realizar una venta efectiva, como escuchar al cliente, conocer el producto, usar argumentos relevantes para el cliente, resolver objeciones y cerrar la venta de manera satisfactoria.
El documento ofrece estrategias efectivas para lograr el cierre de ventas. Describe las manifestaciones de compra que pueden mostrar los clientes, como pedir garantías, hacer preguntas o buscar la opinión de terceros. Luego presenta diversas estrategias de cierre como actuar con convicción de que el cliente comprará, hacer preguntas que el cliente responda sí o describir los beneficios en un balance. Finalmente, categoriza diferentes tipologías de clientes y cómo abordar la venta con cada uno.
Este documento describe las estrategias y técnicas para cerrar una venta de manera efectiva. Explica las etapas clave del proceso de ventas, incluyendo la preparación, creación de confianza, determinación de necesidades del cliente y resolución de objeciones. También cubre señales que indican cuando un cliente está listo para comprar, diferentes métodos para cerrar la venta y consejos para asegurar el compromiso del cliente.
El documento describe varios aspectos de las ventas y la relación con los clientes. Detalla lo que a los compradores les gusta, no les gusta y lo que definitivamente odian de los vendedores. También describe las cualidades de un vendedor moderno y las competencias necesarias. Explica los pasos del proceso de ventas personal, incluida la búsqueda de prospectos, la preparación, la presentación y el seguimiento.
1. The document discusses key aspects of effective customer service such as understanding customer needs, treating customers with respect, and maintaining good communication.
2. It provides examples of customer service skills observed during a project at a department store, including giving discounts to regular customers, assisting new customers, and addressing customer complaints with empathy.
3. The author learned about managing customer relationships and problems through this project and the importance of meeting customer needs to build loyalty and satisfaction.
Este documento describe los diferentes tipos de objeciones que los clientes pueden presentar durante el proceso de ventas. Explica que las objeciones son indicadores de las necesidades y preocupaciones del cliente. Describe cinco tipos comunes de objeciones: negativas, positivas, evasivas, prejuicios y excusas. Recomienda que los vendedores acepten las objeciones de buena manera, busquen puntos de acuerdo y sean sinceros para superar las objeciones de los clientes.
Este documento presenta una introducción a la apologética cristiana. Define la apologética como la defensa de la fe cristiana, especialmente a través de respuestas verbales respetuosas. Explica que es importante hacer apología para proteger la fe y ayudar a otros que pueden haberse extraviado. Finalmente, ofrece consejos sobre cómo hacer apología de manera humilde y respetuosa, estando bien preparado para dar razón de la esperanza que se tiene en Cristo.
El documento proporciona información sobre un taller de capacitación para manejo de objeciones en ventas, con los objetivos de concientizar al 70% de los participantes sobre su importancia y lograr que el 30% aplique las técnicas. Explica que las objeciones son oportunidades para cerrar la venta y ofrece consejos como escuchar al cliente, repetir sus preocupaciones y convertirlas en razones para la compra.
El documento habla sobre los planos de fabricación y la acotación. Explica que los planos de fabricación contienen las vistas y dimensiones necesarias para fabricar un objeto. La acotación es el proceso de agregar las cotas o dimensiones al plano para indicar las medidas reales del objeto. El documento luego describe los elementos básicos de una cota y las normas para colocar las cotas en el plano de manera clara y precisa.
Conceptos generales sobre negociación. Diferenciar posición e intereses, los diferentes estilos de negociación y las habilidades de un buen negociador.
En este curso mostramos diferentes técnicas para manejar las objeciones típicas al momento de cerrar una venta.
También aprendemos a diferenciar entre una objeción y una condición de compra
El documento habla sobre la apologética católica y la defensa de la fe. Relata un encuentro donde una mujer abandonó el catolicismo por otra religión debido a su falta de conocimiento de la doctrina católica. Luego explica que abandonar la fe católica por otra es como cambiar un auto viejo por uno en peor estado, dado que la religión católica es la más completa. Finalmente, señala que los católicos reconocen la santidad y verdad en otras iglesias, pero no tiene sentido dejar la iglesia fundada por Crist
El documento ofrece consejos sobre cómo cerrar efectivamente una venta, incluyendo escuchar atentamente al cliente, usar técnicas efectivas para superar objeciones, hacer preguntas para comprender las necesidades y expectativas del cliente, y aprender de experiencias de compra pasadas para ofrecer una mejor experiencia.
El documento resume conceptos clave de la moral cristiana, el ecumenismo y la apologética. También menciona la identidad católica y las principales religiones y sectas en México, incluyendo Testigos de Jehová, Mormones, Cristianos Evangélicos, Luz del Mundo y Adventistas del 7mo día. Finalmente, cubre dudas y objeciones comunes como brujería, Santa Muerte, castidad, purgatorio, Ouija y Satanismo.
Corrección en el vocabulario. Propiedad e impropiedad léxica. El "conceto" es...José-Ramón Carriazo Ruiz
Diapositivas de las tutorías del C. A. de la UNED en Madrid (Gregorio Marañón). COELEI del Grado en estudios ingleses y COEEI del Grado en lengua y literatura españolas.
Tratamiento EstratéGico De Las Objecionesmyriancita44
Este documento describe las técnicas para manejar objeciones de ventas de manera efectiva. Explica que las objeciones en realidad son preguntas disfrazadas que buscan resolver las dudas y preocupaciones de los clientes potenciales. Recomienda escuchar activamente para identificar la pregunta detrás de cada objeción y luego responder directamente a esa pregunta para convencer al cliente.
El documento presenta un plan estratégico para manejar objeciones de clientes potenciales. Explica que se aprenderá a crear un plan estratégico para objeciones, las cuatro maneras más poderosas de manejar objeciones como anticiparlas, crear soluciones y una propuesta de venta única, y la importancia de crear una comunidad para los clientes.
El documento describe varias estrategias para identificar y abordar objeciones comunes durante el proceso de ventas. Explica que las objeciones son una oportunidad para obtener más información y cerrar la venta, en lugar de una amenaza. Además, recomienda utilizar técnicas como hacer preguntas para comprender la objeción real, establecer empatía con el cliente y someter la objeción a prueba antes de responder.
Este documento presenta un seminario sobre técnicas efectivas en ventas impartido por José Holmer Torres. El seminario cubre temas como planeación, organización, preparación, segmentación de mercados, cierre de ventas y servicio postventa. Incluye objetivos del seminario, cualidades de un asesor comercial efectivo, y guiones para procesos como llamadas telefónicas y cierres de venta. El documento proporciona herramientas y estrategias para mejorar las habilidades de ventas.
Este documento ofrece consejos para cerrar ventas de manera efectiva y responder a objeciones comunes. Recomienda mantener una actitud positiva, creer en el negocio y estar apasionado por él. Además, sugiere responder siempre con preguntas en lugar de declaraciones cuando surjan objeciones sobre falta de tiempo, dinero u otras dudas sobre la legitimidad del negocio o las ganancias garantizadas.
Este documento describe 3 tácticas efectivas para cerrar ventas. La primera es el cierre de alternativa, donde se le dan al cliente dos opciones para elegir. La segunda es el cierre parcial, donde se obtienen compromisos pequeños que llevan a un compromiso mayor. La tercera es el cierre por autorización, donde se le pide al cliente autorizar la venta en lugar de firmar. Estas tácticas pueden incrementar las ventas en unos pocos meses.
Este documento describe las objeciones en un juicio, las cuales son formas para manifestar desacuerdo con las acciones de la contraparte que puedan afectar los derechos o poner en riesgo las reglas del juicio. Las objeciones tienen como finalidad impedir la introducción de información errónea, evitar el hostigamiento de testigos y que los abogados traigan la información. Se pueden objetar preguntas que sean impertinentes, confusas, capciosas, coactivas, repetitivas o inútiles.
Este documento ofrece orientación sobre cómo realizar ventas telefónicas de manera efectiva. Explica que se necesitan habilidades de ventas, conocimiento del producto o servicio y sensibilidad para entender al cliente. Distingue entre llamadas de entrada y salida, y proporciona consejos sobre cómo clasificar a los clientes potenciales, presentarse, manejar objeciones y cerrar la venta. El objetivo general es generar confianza, demostrar el valor para el cliente y lograr un acuerdo de venta a través de la comunicación telefónica.
Este documento describe los elementos clave para el éxito en las ventas. Estos incluyen investigar el área y los clientes potenciales, realizar ventas y cobros efectivos, promocionar los productos, ofrecer buenos servicios a los clientes, realizar un control estricto, y capacitar constantemente al personal de ventas. El documento también proporciona sugerencias para los vendedores y describe los componentes clave de un guión de ventas efectivo.
1. El documento discute técnicas para manejar objeciones de ventas, incluyendo confirmar la objeción, aislar la objeción, comprometer al prospecto, y responder a la objeción.
2. Explica que detrás de cada objeción hay una pregunta oculta del prospecto que el vendedor debe descubrir.
3. Resalta que las objeciones son en realidad oportunidades para que el vendedor obtenga información que le ayude a cerrar la venta.
1. El documento discute técnicas para manejar objeciones de ventas, incluyendo confirmar la objeción, aislar la objeción, comprometer al prospecto, y responder a la objeción.
2. Explica que detrás de cada objeción hay una pregunta oculta del prospecto que el vendedor debe descubrir para satisfacer las preocupaciones o dudas del prospecto.
3. Recomienda que el vendedor trate las objeciones como oportunidades en lugar de verlas como negativas, y que escuche atentamente para
El documento presenta información sobre el manejo de objeciones en el proceso de ventas. Explica que las objeciones son oportunidades para conocer mejor las necesidades del cliente y resolver dudas. Además, recomienda escuchar activamente las objeciones del cliente para descubrir las preguntas ocultas detrás de ellas y así poder responder de manera efectiva. Finalmente, enfatiza la importancia de estar preparado para manejar diferentes tipos de objeciones a través de la práctica y el aprendizaje continuo.
El documento resume las técnicas de venta, incluyendo las 5 etapas en la mente del consumidor (atención, interés, deseo, convicción, acción), cómo despertar cada una de estas etapas, cómo tratar las objeciones de los clientes mediante métodos como el bumerán o "sí pero", y los principios para ser una excelente consultora como la capacitación continua, escuchar al cliente, y no desanimarse ante las respuestas negativas.
Este documento ofrece consejos para mejorar las habilidades de ventas. En primer lugar, destaca la importancia de desarrollar habilidades a través del tiempo más que depender del talento. También enfatiza la necesidad de conocer el producto, las necesidades de los clientes y la competencia. Luego, cubre cómo manejar objeciones de clientes y encontrar el momento adecuado para cerrar la venta. El resumen final es clave para lograr más ventas exitosas.
Este documento discute las tres etapas después de una venta: 1) Asegurar la compra para reducir la ansiedad del comprador, 2) Reinvitar al comprador, y 3) Evaluar los resultados para mejorar. También describe objeciones comunes que los clientes presentan durante las ventas y estrategias para superarlas, como enfocarse en resolver el problema identificado y mantener una actitud positiva. Finalmente, predice objeciones específicas que pueden surgir durante una crisis económica y cómo clasificar y abordar esas objeciones.
Este documento ofrece estrategias para manejar las objeciones de los clientes de manera positiva. Sugiere ver las objeciones no como rechazos, sino como parte del proceso de venta. Recomienda estar preparado para responder a objeciones comunes y usar técnicas como hacer que el cliente diga "sí" a preguntas para establecer un hábito positivo, y tomar las objeciones como preguntas para dar más información en lugar de defenderse.
Este documento presenta una estrategia de ventas por producto. Explica los tipos de productos, las estrategias de ventas directas, factores a considerar en las presentaciones, y técnicas para manejar objeciones de clientes potenciales. La clave es identificar las necesidades del cliente para mostrar los beneficios del producto, establecer una conexión a través de la comunicación efectiva, y responder objetivamente a las preocupaciones sin duda o presión.
Que Hacer Despues De La Venta (LeccióN 5)Maxivideos
Este documento discute las etapas después de una venta y cómo manejar objeciones de clientes. Después de una venta, un vendedor debe 1) asegurar la compra para reducir la ansiedad del comprador, 2) reinvitar al comprador, y 3) evaluar los resultados para mejorar. Las objeciones de clientes pueden ser psicológicas o lógicas, y un vendedor debe mantener una actitud positiva y rebatir objeciones convirtiéndolas en razones para comprar. En la actual crisis, las objeciones comunes ser
Qué Hacer Despues De La Venta (LeccióN 5)Maxivideos
Este documento discute las etapas después de una venta y cómo los vendedores deben manejar las objeciones de los clientes. Después de una venta, los vendedores deben 1) asegurar la compra para reducir la ansiedad del cliente, 2) reinvitar al cliente, y 3) evaluar los resultados de la venta. Las objeciones de los clientes pueden ser psicológicas o lógicas, y los vendedores deben mantener una actitud positiva y refutar las objeciones convirtiéndolas en razones para comprar. En
Que Hacer Despues De La Venta (LeccióN 5)Maxivideos
Este documento discute las etapas después de una venta y cómo los vendedores deben manejar las objeciones de los clientes. Después de una venta, los vendedores deben 1) asegurar la compra para reducir la ansiedad del cliente, 2) reinvitar al cliente, y 3) evaluar los resultados de la venta. Las objeciones de los clientes pueden ser psicológicas o lógicas, y los vendedores deben mantener una actitud positiva y rebatir las objeciones convirtiéndolas en razones para comprar. En
Diapositivas enfoque a las ventas desde el cierre.
Para mayor información
Carlos Rincón
crincon.idear@gmail.com
Se dictan formaciones a fuerzas de ventas
Este documento describe las 7 etapas clave del proceso de ventas: 1) prospección de clientes, 2) clasificación de prospectos, 3) preparación, 4) presentación, 5) manejo de objeciones, 6) cierre de la venta, y 7) seguimiento. Explica cada etapa con detalle, incluyendo ejemplos de objetivos comunes y estrategias recomendadas para abordarlos. El objetivo general es proporcionar una guía completa sobre cómo llevar a cabo con éxito cada paso del proceso de ventas.
El documento discute cómo los vendedores deben manejar las objeciones de los clientes. Explica que las objeciones son parte normal del proceso de ventas y que los vendedores deben estar preparados para responder a objeciones comunes. También clasifica a los clientes en cuatro tipos (agresivo, prepotente, tímido e introvertido) y ofrece consejos sobre cómo interactuar mejor con cada tipo.
Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados
El documento presenta información sobre conceptos y técnicas para mejorar el servicio al cliente, incluyendo objetivos de desarrollar habilidades comunicativas, manejo de objeciones, y herramientas psicológicas. También define conceptos como calidad, servicio, producto, y describe diferentes tipos de clientes, pensamientos, y barreras de comunicación.
Este documento describe las objeciones y el cierre de una venta. Explica que las objeciones son parte positiva del proceso de venta ya que demuestran interés del cliente. También detalla los tipos de objeciones y por qué surgen, así como el proceso de cierre y su importancia como culminación del esfuerzo del vendedor.
El documento ofrece consejos para que los vendedores identifiquen las necesidades de los clientes antes y durante una venta. Recomienda que los vendedores realicen una investigación previa llamada "precontacto" y aprendan a hacer preguntas abiertas para guiar al cliente a revelar sus necesidades. También enfatiza la importancia de escuchar activamente al cliente y solucionar cualquier queja para cerrar la venta de manera exitosa.
Este documento describe diferentes tipos de preguntas que pueden usarse durante una venta. Las preguntas abiertas buscan obtener información sobre los pensamientos y emociones del cliente potencial. Las preguntas reflexivas permiten que el cliente repase sus respuestas anteriores. Las preguntas directivas guían al cliente hacia la decisión de compra. Las preguntas de opción múltiple ofrecen opciones al cliente de una manera dirigida. Y las preguntas cerradas requieren una respuesta de sí o no y deben usarse con cuidado para no cerrar la
El documento describe 13 tipos de clientes según su comportamiento, incluyendo al cliente amable, negociador, dominante, negativo, embajador, indeciso, reservado, desconfiado, y exigente. Para cada tipo se proporcionan algunas características clave y consejos sobre cómo interactuar de manera efectiva con cada uno. El objetivo es ayudar a los lectores a comprender mejor a los diferentes tipos de clientes y satisfacer sus necesidades.
La NOM-035 establece los elementos para identificar, analizar y prevenir los factores de riesgo psicosocial en el trabajo, así como para promover un entorno organizacional favorable. Obliga a los patrones a establecer políticas de prevención, identificar riesgos como estrés y acoso laboral, y realizar exámenes médicos cuando sea necesario. También requiere que los patrones evalúen aspectos como las cargas de trabajo y el liderazgo. Los trabajadores deben responder cuestionarios para evaluar el entorno laboral.
El documento propone implementar la metodología "Strategic Value Selling" para mejorar la planeación de ventas. Esta metodología consiste en 5 etapas que se enfocan en entender y comunicar claramente el valor que la empresa puede brindar al cliente. El objetivo es mejorar la alineación entre la estrategia comercial, la oferta de productos y servicios, y las necesidades del mercado, para aumentar las oportunidades de venta con mayor éxito.
Este documento proporciona una guía sobre los contratos más importantes para una pequeña empresa. Explica brevemente 7 contratos clave: 1) acta constitutiva, 2) arrendamiento, 3) trabajo individual, 4) compra-venta, 5) comisión mercantil, 6) prestación de servicios, y 7) confidencialidad. También cubre conceptos generales sobre contratos, partes de un contrato, y tipos de contratos para transacciones en línea. El objetivo es ayudar a los emprendedores a proteger legalmente su pequeña empresa.
El documento presenta una charla sobre cómo mejorar las ventas. Se discuten temas como retener a los clientes existentes, clasificarlos según su valor, negociar de manera efectiva, y mejorar la experiencia general del cliente. El objetivo es aumentar las ventas en un 25% mediante enfoque en el servicio al cliente y satisfacer completamente sus necesidades.
Este documento describe el proceso contable, incluyendo las fases de identificación de operaciones, captura de información, clasificación y registro, hojas de trabajo y generación de estados financieros. También cubre conceptos como las operaciones económicas, principios de contabilidad y consideraciones como personalidades jurídicas e impuestos.
El documento provee una introducción a la facturación electrónica en México. Explica que la factura electrónica es un comprobante fiscal digital (CFD) que cumple con los requisitos legales de una factura tradicional de manera electrónica. También describe los beneficios de la facturación electrónica como ahorros de costos y mayor eficiencia, y los pasos requeridos para emitir una factura electrónica como obtener una firma electrónica y certificado de sello digital del SAT.
El documento presenta información sobre las principales empresas tecnológicas y de redes sociales, así como sobre tendencias en el marketing digital. Se menciona que Apple es el mayor proveedor de música, Nokia la empresa manufacturera más grande de teléfonos, Google la empresa de mayor crecimiento tecnológico y Facebook la red social con más usuarios. También habla sobre estrategias de marketing en redes sociales y la importancia de automatizar los procesos de marketing.
Este documento presenta una conferencia sobre técnicas de ventas efectivas. Resalta la importancia del servicio al cliente, indicando que un incremento del 5% en la satisfacción del cliente puede aumentar las utilidades entre 25% y 85%. También define un alto nivel de servicio y explora conceptos como calidad de servicio, reclamaciones de clientes, actitudes positivas y modelos de comportamiento en las ventas.
Mario Mendoza Marichal -Uno de los aspectos más destacados de La Perennia es la amplia gama de actividades al aire libre que ofrece a sus residentes.
Este enfoque en el bienestar y la vida activa no solo mejora la calidad de vida, sino que también promueve un estilo de vida saludable y en armonía con la naturaleza.
Con Isaac Bissu liderando el camino, Darovi ha alcanzado nuevas alturas en términos de compromiso social y responsabilidad corporativa.
Isaac Bissu Bali - Bajo su dirección, la empresa ha demostrado un firme compromiso con la comunidad y el medio ambiente, estableciendo un estándar ejemplar en la industria.
La estructura organizativa del trabajo que tenga una empresa influye directamente en la percepción que pueda tener un trabajador de sus condiciones laborales y en su rendimiento profesional.
MENTORÍA ENTRENANDO AL ENTRENADOR Oxford Group FULL.pdfOxford Group
La mentoría "Entrenando al Entrenador" se enfoca en desarrollar habilidades esenciales en los facilitadores internos para que puedan capacitar a otros miembros de la organización, impulsando el crecimiento y el éxito en el trabajo y en la vida. Esta mentoría se ofrece en dos modalidades: híbrida, presencial y en línea, para adaptarse a las necesidades y preferencias de los participantes. La evaluación es un proceso continuo y integral, con retroalimentación inmediata y continua para asegurar que los participantes estén en el camino correcto.
La mentoría se organiza en varias fases, cada una con objetivos específicos. La Fase 1 se centra en la presentación y demostración práctica de los conceptos clave, con retroalimentación inmediata y acceso a recursos adicionales. La Fase 2 se enfoca en la aplicación de técnicas aprendidas en situaciones reales, con oportunidades para que los participantes puedan aplicar las habilidades en su trabajo diario. La Fase 3 se centra en la autoevaluación y planificación, ayudando a los participantes a establecer objetivos y metas claras para su desarrollo personal.
La mentoría "Entrenando al Entrenador" busca certificar a los facilitadores internos para que puedan enseñar y apoyar el trabajo y el desarrollo continuo de habilidades de los demás. Al capacitar a estos facilitadores, se busca reducir costos y mejorar la eficiencia, incrementar la adopción de nuevas habilidades y comportamientos en la organización y desarrollar habilidades energéticas esenciales. La mentoría se basa en una metodología que combina presentaciones audiovisuales, demostraciones prácticas, retroalimentación inmediata y acceso a recursos adicionales para asegurar que los participantes puedan aprender y aplicar los conceptos aprendidos de manera efectiva.
2. Parte fundamental en el proceso de venta: EL CLIENTE
EL CLIENTE:
Es lo más importante para un negocio.
No son una interrupción a nuestro trabajo, son el
fundamento.
Llegan a nosotros con sus necesidades y deseos, es
nuestra misión satisfacer esas necesidades.
Deben recibir un trato amable y cortés
3. Psicología del CLIENTE en escenario de conflicto
COMO MANEJARLOS?
Un cliente puede acabar por perder la paciencia y
pensar que no vale la pena nuestro producto/
servicio. Nunca perdamos la actitud profesional.
Recuerde el que se enoja, ¡pierde!
Nunca personalice la situación, en la diversidad
esta la oportunidad, su foco es mantener su
negocio, la reputación cuenta.
4. Un repaso a las objeciones…
¿QUE ES UN OBJECIÓN?
Es una razón que propone o una dificultad que surge en
contra de una opinión o para impugnar una
proposición.
Dentro de las ventas, la consideramos como un
desacuerdo o diferencia de opinión con el prospecto en
algún punto específico.
OBJECION = INTERES
5. Que son las objeciones de ventas? Son realmente objeciones?
En qué consistirán los cambios
Que es lo que la gente quiere objetar?
La gran mayoría de los prospectos esperan estar
satisfechos al 100% con lo que compran. ¿Están dispuestos
a sacrificar alguna expectativa?
Partamos del hecho de que el producto o servicio perfecto
no ha sido todavía desarrollado. Es muy difícil resolver
todos los problemas para lograr la completa satisfacción
del prospecto. Siempre existirán imperfecciones en el
producto o servicio.
6. Que son las objeciones de ventas? Son realmente objeciones?
En qué consistirán los cambios
Que es lo que la gente quiere objetar?
Lo importante no es crear el producto perfecto en la mente
del prospecto, sino satisfacer sus preocupaciones o
dudas con respecto al mismo. Esa es la clave para
comprender las objeciones.
Las objeciones son peldaños en la escalera de las ventas
Es estratégico diferenciar entre lo que es una objeción y lo
que es una condición.
7. Que son las objeciones de ventas? Son realmente objeciones?
En qué consistirán los cambios
Que es lo que la gente quiere objetar?
La condición es una razón válida para no seguir adelante.
Pueden ser la puerta de entrada para una venta.
Todas las condiciones son temporales.
8. Detrás de cada objeción hay una pregunta oculta. ¡Descúbrala!
Objeción: “Déjeme pensarlo”
Duda/ pregunta: ¿Por qué debería comprarlo?
Objeción: ¡“Tengo que ver otras opciones”!
Duda/ pregunta: ¿Por qué, es mejor su producto?
Objeción: ¡“Es demasiado caro” !
Duda/ pregunta: ¿Cuál será el beneficio que obtengo?
9. Detrás de cada objeción hay una pregunta oculta. ¡Descúbrala!
El vendedor debe aplicar ésta técnica y pronto descubrirá
que las objeciones no son sino preguntas disfrazadas y que
el prospecto quiere comprar.
El prospecto no quiere decir directamente “no lo compro,
porque está muy pequeño, muy anticuado, es muy rápido,
es muy lento, es alto o corto, etc. Sino: Las características y
condiciones del producto o servicio, ¿pueden resolver mi
problema, necesidad o deseo?
10. Detrás de cada objeción hay una pregunta oculta. ¡Descúbrala!
En realidad cuando un prospecto plantea una pregunta
(objeción) busca respuestas como:
¿Obtendré la utilidad que busco por este precio?
¿Durará lo suficiente?
¿Me lo merezco?
¿Puedo darme este lujo ahora o espero para el futuro?
¿Qué pensarán los demás acerca de mi decisión?
¿Si busco, encontraré algo mejor?
¿Tiene prestigio esta empresa o institución?
¿Puedo confiar en el vendedor?
¿Por qué debería cambiar de proveedor?
11. Detrás de cada objeción hay una pregunta oculta. ¡Descúbrala!
En general los vendedores tienen pánico a las preguntas de
los prospectos y preferirían que no las hubiera. Pero< ¿se
lanzaría usted a un viaje sin un mapa? Tarde o temprano
tendremos que hacer preguntas para orientarnos.
Las preguntas del prospecto son herramientas
indispensables. En vez de temerlas, debemos fomentarlas y
manejarlas con confianza y profesionalismo. Es mucho
mejor que el prospecto haga preguntas.
Dinámica 1
12. Esquema de decisión del cliente…
Necesidades y
deseos del
cliente
Argumentos
de venta
Análisis
costo/beneficio
Decisión del cliente/manejo
adecuado de objeciones
13. Enfoque de solución, no combativo…
“Deseo resolver mi problema; muéstreme cómo puede
ayudarme el producto”.
Debemos eliminar la palabra OBJECIÓN de nuestro
vocabulario. Reconozcamos que son importantes porque
son útiles para determinar el interés, probar su
comprensión, conseguir su participación y asegurar su
aceptación. De hecho es mejor verlo como una
OPORTUNIDAD.
14. Enfoque de solución, no combativo…
Cuando el prospecto objeta algo y el vendedor responde se
desarrolla una relación combativa. A él se le ocurre una
nueva objeción y antes de recibir una respuesta, ya
tendrá otra. Se crea un ping pong psicológico. ¿Quién se
cansará primero? Este es un enfoque negativo.
15. Enfoque de solución, no combativo…
¿Cuál es la solución? Crear una relación de consulta
mutua. El prospecto no objeta, pregunta. El vendedor no
responde a las objeciones, sino a las preguntas.
Las objeciones no son negativas, sino positivas y forman
parte indispensable del éxito en las ventas.
Constituyen una solicitud para obtener mayor información,
una señal de compra o evasión.
Estas le proporcionan la retroalimentación necesaria para
conocer y responder al pensamiento del prospecto. Las
objeciones no deben dar lugar a una actitud defensiva, ser
evitadas ni causar temor. Hay que aprender a fomentarlas.
16. Los prospectos le darán la información que necesita para venderles, si tiene
la capacidad de escuchar…
Desármelas antes que surjan o elimínelas del subconsciente
del prospecto. En caso de surgir las mismas objeciones con
diferentes prospectos de manera continua deberemos
restaurar la presentación de ventas.
Las repuestas deben estar basadas en las observaciones del
vendedor. Es necesario aprender a escuchar con atención
toda objeción o la pregunta completa. Los prospectos dan
la pauta a seguir para llevar a cabo la venta, pues
proporcionan la información necesaria.
17. Normas de actitud ante las objeciones…
• Aceptar las objeciones de buen grado.
• Admitir las objeciones sinceras.
• Nunca eludir la objeción.
• Tener y demostrar calma.
• Buscar puntos de unión.
• Utilizar el nombre de la empresa.
18. Normas de actitud ante las objeciones…
• Ser sincero.
• Descubrir su significado.
• No manifestar temor.
• Seguridad en sí mismo.
19. Clases de objeciones
Objeciones falsas: Son aquellas que intentan atacar el plan y
desarrollo de la entrevista. Son parecidas a las excusas, pero
diferentes en su planteamiento puesto que se presentan como
diferencia en un punto. Para combatirlas debemos
profundizar hasta encontrar la verdadera objeción oculta.
Objeciones de prueba: Son las que utiliza el prospecto para
poner a prueba los conocimientos y las actitudes del
vendedor. Para neutralizarlas bastará con responder con
seguridad y energía.
20. Clases de objeciones
Objeciones sinceras: Son aquellas que se sienten verdaderas
y debemos recibirlas con empatía. Las objeciones sinceras a su
vez se subdividen en:
Objeciones por menosprecio: Una expectativa no cubierta
que implica una concesión o postura flexible con el cliente.
Objeciones por diferencia. Son mayoría y suponen un
desacuerdo en un punto no sobre el producto sino sobre sus
condiciones, e indican un interés básico.
21. Pasos a seguir SIEMPRE…
Escuche antes de contestar una objeción.
Repita usted la objeción, pero a su manera.
Acuerde que eso es lo único que los separa de la decisión de compra.
Desvanezca la objeción basándose en técnicas.
Reanude la entrevista como si nada hubiera pasado.
22. Tipos de preguntas que presentan los clientes:
Preguntas triviales. Manéjelas con cuidado. Pueden ser
comentarios importantes para el prospecto. Podemos
inicialmente admitirla y después ignorarla. Si surge
nuevamente, entonces la pregunta no es tan trivial y
debemos o aplazarla si no es oportuna, o afrontarla
directamente.
Sin esperanza. Eso sí es irremediable. Despídase. Es válido
sugerir alternativas.
23. Tipos de preguntas que presentan los clientes:
Oculto. El prospecto dice una cosa, pero quiere decir otra.
Es necesario descubrir el significado oculto o real de la
pregunta o comentario. Así podremos afrontarla
directamente.
Voz común. Se trata de un rumor. El vendedor debe
aprender a vender alrededor de los puntos débiles o
deficiencia del producto que ofrece. El vendedor debe
defender su posición desde una situación de desventaja.
24. Tipos de preguntas que presentan los clientes:
Posponer, retrasar o evadir. El prospecto desea resolver
sus problemas, o satisfacer sus necesidades, pero no se
decide a actuar de inmediato. En el fondo, lo que sucede es
que no está convencido de los beneficios que le producirá
actuar de inmediato.
25. Enseñe al cliente a decir que Si!
Si puede lograr que el cliente desde el comienzo de su
conversación tenga el hábito a decir “SI”, a lo largo de todas
sus preguntas, cuando llegue el momento de la pregunta que
define la venta, el resultado será predecible con alto nivel de
certeza.
Estructurar una presentación de venta para que no solo
demuestre los beneficios del producto/servicio, sino que
también incluya una serie de preguntas que probablemente
producirán “SI” como respuesta.
26. Enseñe al cliente a decir que Si!
Su estrategia no debe ser luchar contra la objeción , sino que
debe eliminar la objeción de raíz mediante preguntas en el
comienzo de su presentación.
Encuentre algún punto de consenso con el cliente antes de
empezar a responder una objeción. Es la mejor manera de
amortiguar su respuesta y presentarla como inobjetable.
Si usted transforma mentalmente esta objeción en una
pregunta, los pone a ambos en una relación cliente/asesor,
permitiéndole ejercer mayor liderazgo.
27. Enseñe al cliente a decir que Si!
Reformule la objeción con sus propias palabras. Esto
responde tres propósitos: primero, el cliente sabrá que lo está
escuchando. Segundo, evita malos entendidos y asegura que
usted está respondiendo la pregunta correcta. Tercero, le da a
usted un poco de tiempo para pensar lo que va a responder.
Transforme la objeción en una razón para comprar. Si el
vendedor puede mostrar al cliente que cualquiera sea su
objeción es en realidad una razón para comprar, podrá
desactivar efectivamente la objeción.
Dinámica 2
28. Técnicas para tratar las principales objeciones
Técnica de la balanza especialmente útil cuando se trata de
una objeción ocasionada por un inconveniente o desventaja
real. Se debe minimizar la objeción, señalando los
beneficios que tiene el producto o servicio.
Técnica del bumerang cuando el cliente expresa un juicio
inmanejable, de manera que se pueda hacer la objeción más
tangible y poder rebatirla. Ojo!! Muchos ante este tipo de
“ataques” responden con argumentos logrando enfrentarse
con los clientes y no es objetivo hacerlo.
29. Técnicas para tratar las principales objeciones
Técnica del argumento Se basa en reconocer como válido el
comentario del cliente, volviéndolo en un beneficio para el
cliente. Se debe tener especial cuidado en saber el tipo de
cliente que tenemos en frente.
Técnica del espejo Se trata de repetir la objeción tal cual la
dijo el cliente. Con ello se logra que tienda a explicar y
ahondar en detalles. Este método ayuda a encontrar una
solución a la objeción y reducir la intensidad de la misma
por parte del cliente.
30. Técnicas para tratar las principales objeciones
Técnica de la colaboración Se involucra al cliente en la
solución del problema. Ayuda a evitar respuestas o
actitudes evasivas y refuerza la relación empática con el
Cliente.
Técnica de la exageración Se le devuelve al cliente la
objeción de manera exagerada, con lo que el cliente tenderá
a justificar la objeción con menor intensidad.
Principalmente útil cuando se trata de un juicio por parte
del cliente.
31. Técnicas para tratar las principales objeciones
Técnica del silencio Cuando el cliente se encuentra con
muchas dudas y/o cuando se trata de objeciones ya
aclaradas, es mejor no responder y escuchar.
NO precisar más.
Otra manera de aplicar la técnica es simplemente
permaneciendo callado, con lo que el cliente tenderá a
explicar el porqué de la objeción.
32. Prepárese para negociar: un formato preparatorio
El formato Preparatorio para la Negociación es una lista de
preguntas diseñada para anticipar cualquier situación
durante una transacción.
Responda a cada una de las preguntas visualizando cuáles
serán sus objetivos principales y como planea pasar de su
oferta inicial a su meta final.
33. Prepárese para negociar: un formato preparatorio
1. Establezca su límite: Determine cuánto es lo más que está
dispuesto a pagar o lo menos que está dispuesto a recibir
basándose en su MAAN (Mejor Alternativa en un Acuerdo
Negociado).
2. Establezca su nivel de aspiración: Identifique cuales son los
mejores resultados que podría obtener. Asegúrese de que
su nivel de aspiración sea suficientemente alto. No
comience una negociación si no ha concretado
mentalmente cuál es el objetivo final.
34. Prepárese para negociar: un formato preparatorio
3. Establezca el límite de su contraparte: Calcule cuánto estará
dispuesto a pagar o a recibir su contraparte y asegúrese de
incluir en sus cálculos costos monetarios y no monetarios.
4. Establezca el nivel de aspiración de su contraparte: Calcule
cuáles son los objetivos de su contraparte, tratando de
ponerse en sus zapatos.
35. Prepárese para negociar: un formato preparatorio
5. Establezca cuáles serán sus argumentos: Fundamente su
postura respecto a cada uno de los artículos que se van a
negociar . Prepare explicaciones lógicas que soporten sus
puntos fuertes y anticipe como puede minimizar sus
posibles debilidades.
6. Establezca cuáles serán los argumentos de su contraparte:
Anticípese a la manera en que su contraparte tratará de
defender los artículos que le interesa obtener. Prepare
contraargumentos innovadores que le permitan desafiar las
posturas de su contrario.
36. Prepárese para negociar: un formato preparatorio
7. Planee su postura inicial: Siempre pida más u ofrezca menos
de lo que quiere recibir o pagar. Prepare explicaciones
racionales para defender cada uno de los aspectos que
conformarán la negociación.
8. Determine que información desea obtener: Planee qué datos
quiere obtener de su contraparte durante la etapa de
intercambio de información , para así determinar qué
intereses, necesidades u objetivos ocultos puede tener.
37. Prepárese para negociar: un formato preparatorio
9. Determine que información planea ofrecer: Decida qué
información está dispuesto a revelarle a su contraparte
durante la etapa de intercambio informativo y cómo planea
hacerlo.
10. Establezca cuál será su estrategia de negociación: Planee con
antelación que concesiones está dispuesto a hacer para no
revelar más información de la estrictamente necesaria.
También prepare argumentos para fundamentar cualquier
concesión que decida hacer.
38. Prepárese para negociar: un formato preparatorio
11. Establezca cuál será la estrategia de negociación de su
oponente y que hará usted al respecto: Prediga cuál será la
estrategia de su oponente y cómo puede neutralizar sus
puntos flacos y aprovechar sus debilidades.
12. Determine qué técnicas de negociación usará: Decida qué
tácticas empleará para conseguir lo que quiere. Esté
preparado para combinarlas o variarlas pues así obtendrá
mejores resultados.
13. Determine qué técnicas de negociación usará su contraparte:
Anticipe las técnicas que puede usar su contraparte y
decida como contrarrestarlas.
Dinámica 3 y video