SlideShare a Scribd company logo
1 of 19
Myyntikulttuurin kehittämistyökalu
(HH6K)
Mikä on HH6K?
 Arviointityökalu yrityksen myyntikulttuurin arviointiin
 Mitä sisältää
 Itsearviointi arviointimatriisin avulla
 Arviointipäivä
 Arviointipalaute ja suositukset myyntikulttuurin
kehittämiseen
Mitä hyötyä HH6K:sta on yritykselle?
 Antaa mahdollisuuden hahmottaa myynnin
kehittämiskohteita prosessissa, johon saa nopealla
aikataululla monipuolisen sidosryhmäverkoston mukaan
 Yhdistää sisäisen ja ulkoisen arvioinnin keskustelun
kautta
 Arviointimatriisi on riittävän löyhä, mutta tarpeeksi
tiukka siihen, että yrityksen myynnin kipupisteet
tarttuvat siihen
Kenelle HH6K soveltuu?
 Kaikille yrityksille (koko, palvelu/tuote, toimiala, b-to-b,
b-to-c)
 Missä tahansa vaiheessa myynnin kehittämispolkua
katsauksena missä mennään
 Arviointi huomioi yrityksen liiketoiminnan ja
asiakaskunnan ainutlaatuisuuden
Mitä HH6K sisältää?
1. HH6K-sopimus ja arviointipäivän sopiminen
2. Yrityksen itsearviointi
3. Arviointipäivä
4. Mahdolliset lisänäyttöpyynnöt
5. Kehittämispalaute
6. Tarkempi kuvaus vaiheista: ks. slide 10 >
Mitä arvioidaan?
 Myyntikulttuurin kuusi kulmaa:
 tarjooma
 tietämys
 asiakas
 viestintä ja vuorovaikutus
 verkostoituminen
 johtajuus
= laadullisia yrityskulttuurin ulottuvuuksia, joiden yhdistelmä
jokaisella yrityksellä ainutkertainen
HH6K-kulmat
Tarjooma
Tietämys
Asiakas
Vuorovaikutus
Verkostoituminen
Johtajuus
Mitä painotetaan?
 Tulevaisuusorientaatio
 Yhdessä tekeminen
 Tulostietoisuus
 Tiedon jakaminen
 Asiakkaan tunteminen ja haastaminen
 Asiakasvuorovaikutus
 Johdon esimerkki
 Jatkuva kehittäminen
Miksi nämä painotukset?
 Taustalla laaja laadullinen aineistonkeruu:
 sähköinen verkkoaivoriihi
 delfoi-työpajat
 ylimmän johdon haastattelut
 Kirjallisuuteen perustuva näkemys siitä, että myynti
on arvon luomista asiakkaalle
 Tahtotila kehittää myynnin ei-normatiivinen mittaristo,
jonka käyttö perustuu dialogiin (vrt. kilpailijat)
HH6K-prosessin vaiheet
HH6K-sopimus ja arviointipäivän sopiminen
 Kirjallinen sopimus (HH laatii), jossa kokonaisaikataulu,
arviointipäivän kulku, laskutus
 Salassapitosopimukset arvioijille (asiakkaan lomakkeilla)
 Arviointipäivän sopiminen (päivä, jolloin itsearvioinnin
laatija(t), johtoryhmän jäsenistön edustaja(t), myynnin
ja asiakaspalvelun edustaja(t) ja asiakkaiden edustajat
voivat olla haastateltavissa
 Arviointipäivä noin 3 viikkoa arviointisopimuksesta
Itsearviointi
Osa A: yrityksen kuvaus
 Yrityksen perustiedot: koko, toimiala,
organisaatiorakenne
 Yrityksen strategia
 Markkinatilanteen kuvaus: asiakkaat, kilpailijat, muu
ympäristö, joka vaikuttaa liiketoimintaan
 Miten myynti on organisoitunut, miten sen
kannattavuutta seurataan
 Yrityksen tuloskehitys (5 v) (segmentti-, tuote-,
yksikkö- tms. kohtaisesti)
Itsearviointi
Osa B: myyntikulttuurin osatekijöiden kuvaus
HH6K-arviointimatriisin perusteella
Arviointimatriisia hyödyntämällä yritys kuvaa sanallisesti nykytilanteensa ja
voi liittää mukaan näytteitä (esim. prosessikuvaukset, suunnitelmat)
1. Tarjooma
2. Tietämys
3. Asiakas
4. Vuorovaikutus ja viestintä
5. Verkostoituminen
6. Johtajuus
Arviointimatriisi (esim.)
Kulma Kohde Erinomainen
(tunnistettu
ja
toiminnassa)
Hyvä:
tunnistettu
ja osittaista
toiminnan
näyttöä
Tyydyttävä:
oraalla
Tietämys Voitetut/
hävityt
Myyntijohto
analysoi
voitettuja ja
hävittyjä
kauppoja sekä
kehittää
organisaatiota
saamansa
tiedon avulla.
Myyntijohto
analysoi
voitettuja ja
hävittyjä
kauppoja ja
oppii niistä.
Voitettujen ja
hävittyjen
kauppojen
analysointi on
satunnaista ja
henkilöstä
riippuvaa.
Itsearviointi
 Yritys tuottaa haluamaansa formaattia (raportti/PP-slidet) käyttäen
itsearvion osat A ja B.
 A osan raportointityyli vapaa, B osassa yritys kuvaa
arviointimatriisin kohteita omin sanoin, esim. edellisen sivun grid-
osan kohdalla yritys kuvaa kuka ja miten kauppoja hävittyjä ja
voitettuja arvioidaan ja miten tietoa hyödynnetään
 Arvio tuottamisaikataulusta riippuu siitä, mitä yrityksellä on
valmiina, noin 2 päivää on hyvä varata, kirjoittamisvastuuta voi
myös jakaa
 Palautetaan HAAGA-HELIAan sähköisesti viikko ennen
arviointipäivää
Arviointipäivä, esim.
 9 – 10.30 Yrityksen johdon haastattelu
 10.30 – 11.30 Asiakkaiden haastattelu (3*)**
 12.30 – 14.00 Myyntiryhmän haastattelu (3*)
 14.00 – 15.00 Myynnin tuen/hallinnon haastattelu
 15.00 – 16.00 Myynti- tai palvelujohtajan haastattelu
*eri kokemustausta/elinkaaren vaihe
** sopimuksen mukaan myös esim. virtuaalihaastattelu
Lisänäytöt
 Arviointiryhmä voi pyytää lisänäyttöjä (esimerkiksi
asiakastyytyväisyysmittausraportteja, muistiota
myyntikokouksista tms. ) joko ennen tai jälkeen
arviointipäivän
Kehittämispalaute
 Yritys ja HH:n arvioijat tapaavat 2-3 tunnin
kehittämispalaverissa, jolloin HH:n edustajat antavat
arviointimatriisin mukaisen arvionsa ja esittävät
ehdotuksia myyntikulttuurin kehittämiseen
 Yritys saa matriisin pisteytyksineen, kokonaisarvion
radar-kuviona, ja jokaisen arviointikohdan osalta
arviointipalautteen, jossa arviointiryhmä kuvaa mistä
saatiin näyttöä, ja missä voisi kehittää
 Kehittämispalaute noin 1 viikko arviointipäivästä
 Myyntikulttuurin kehittämistyökalu HH6K voitti Laatukeskuksen
järjestämän Laatuinnovaatiokilpailun ensimmäisen palkinnon
potentiaalisten innovaatioiden sarjassa 2014. Tuomaristo arvosti
erityisesti työkalun käytännönläheisyyttä.
 Lisätiedot http://www.haaga-helia.fi/fi/yritykselle/kehita-
liiketoimintaasi-ja-henkilostoasi

More Related Content

Similar to Hh6K suomeksi

Markkinoinnin automaatio 2015
Markkinoinnin automaatio 2015Markkinoinnin automaatio 2015
Markkinoinnin automaatio 2015Jarno Malaprade
 
Tuotteistaminen 16.2.2016
Tuotteistaminen 16.2.2016Tuotteistaminen 16.2.2016
Tuotteistaminen 16.2.2016Isto Vanhamäki
 
B2b myynti ja-markkinointi2016 - Accountor Enterprise Solutions
B2b myynti ja-markkinointi2016 - Accountor Enterprise SolutionsB2b myynti ja-markkinointi2016 - Accountor Enterprise Solutions
B2b myynti ja-markkinointi2016 - Accountor Enterprise SolutionsAccountor Enterprise Solutions Oy
 
Prospektointi - Opas Systemaattiseen Asiakashankintaan
Prospektointi - Opas Systemaattiseen AsiakashankintaanProspektointi - Opas Systemaattiseen Asiakashankintaan
Prospektointi - Opas Systemaattiseen AsiakashankintaanMyyntiplus
 
Kuinka tuen markkinoinnilla myynnin työtä
Kuinka tuen markkinoinnilla myynnin työtäKuinka tuen markkinoinnilla myynnin työtä
Kuinka tuen markkinoinnilla myynnin työtäJani Aaltonen
 
Huippuvalmennus kasvuhakuisille pk-yrityksille
Huippuvalmennus kasvuhakuisille pk-yrityksilleHuippuvalmennus kasvuhakuisille pk-yrityksille
Huippuvalmennus kasvuhakuisille pk-yrityksilleAava & Bang
 
Toiminta ja laatujärjestelmät + työsuojelu 20160615
Toiminta  ja laatujärjestelmät + työsuojelu 20160615Toiminta  ja laatujärjestelmät + työsuojelu 20160615
Toiminta ja laatujärjestelmät + työsuojelu 20160615Eija Kupi
 
Liiketoiminta 2
Liiketoiminta 2Liiketoiminta 2
Liiketoiminta 2Saunalle
 
Vaikuttava markkinointi-kati-keronen-mark-tehoaamu
Vaikuttava markkinointi-kati-keronen-mark-tehoaamuVaikuttava markkinointi-kati-keronen-mark-tehoaamu
Vaikuttava markkinointi-kati-keronen-mark-tehoaamuKati Keronen
 
Tutustu kasvumarkkinointivalmennukseen!
Tutustu kasvumarkkinointivalmennukseen!Tutustu kasvumarkkinointivalmennukseen!
Tutustu kasvumarkkinointivalmennukseen!Aava & Bang
 
Kamon RatgeberForum Finnland
 Kamon RatgeberForum Finnland  Kamon RatgeberForum Finnland
Kamon RatgeberForum Finnland Monica Jalonen
 
Vaikuttavuuden Boot Camp 3: Vaikuttavuuslähtöisen liiketoiminnan kehittäminen
Vaikuttavuuden Boot Camp 3: Vaikuttavuuslähtöisen liiketoiminnan kehittäminenVaikuttavuuden Boot Camp 3: Vaikuttavuuslähtöisen liiketoiminnan kehittäminen
Vaikuttavuuden Boot Camp 3: Vaikuttavuuslähtöisen liiketoiminnan kehittäminenSitraTalousTeema
 
Luento4 Imc Jalkauttaminen
Luento4 Imc JalkauttaminenLuento4 Imc Jalkauttaminen
Luento4 Imc JalkauttaminenHenri Weijo
 

Similar to Hh6K suomeksi (20)

Markkinoinnin automaatio 2015
Markkinoinnin automaatio 2015Markkinoinnin automaatio 2015
Markkinoinnin automaatio 2015
 
Bit masuinfo
Bit masuinfoBit masuinfo
Bit masuinfo
 
Aamu Mercurissa 16.1.2019
Aamu Mercurissa 16.1.2019Aamu Mercurissa 16.1.2019
Aamu Mercurissa 16.1.2019
 
Tuotteistaminen 16.2.2016
Tuotteistaminen 16.2.2016Tuotteistaminen 16.2.2016
Tuotteistaminen 16.2.2016
 
B2b myynti ja-markkinointi2016 - Accountor Enterprise Solutions
B2b myynti ja-markkinointi2016 - Accountor Enterprise SolutionsB2b myynti ja-markkinointi2016 - Accountor Enterprise Solutions
B2b myynti ja-markkinointi2016 - Accountor Enterprise Solutions
 
Prospektointi - Opas Systemaattiseen Asiakashankintaan
Prospektointi - Opas Systemaattiseen AsiakashankintaanProspektointi - Opas Systemaattiseen Asiakashankintaan
Prospektointi - Opas Systemaattiseen Asiakashankintaan
 
Kuinka tuen markkinoinnilla myynnin työtä
Kuinka tuen markkinoinnilla myynnin työtäKuinka tuen markkinoinnilla myynnin työtä
Kuinka tuen markkinoinnilla myynnin työtä
 
ramse sales coach
 ramse sales coach ramse sales coach
ramse sales coach
 
Huippuvalmennus kasvuhakuisille pk-yrityksille
Huippuvalmennus kasvuhakuisille pk-yrityksilleHuippuvalmennus kasvuhakuisille pk-yrityksille
Huippuvalmennus kasvuhakuisille pk-yrityksille
 
Toiminta ja laatujärjestelmät + työsuojelu 20160615
Toiminta  ja laatujärjestelmät + työsuojelu 20160615Toiminta  ja laatujärjestelmät + työsuojelu 20160615
Toiminta ja laatujärjestelmät + työsuojelu 20160615
 
Liiketoiminta 2
Liiketoiminta 2Liiketoiminta 2
Liiketoiminta 2
 
Vaikuttava markkinointi-kati-keronen-mark-tehoaamu
Vaikuttava markkinointi-kati-keronen-mark-tehoaamuVaikuttava markkinointi-kati-keronen-mark-tehoaamu
Vaikuttava markkinointi-kati-keronen-mark-tehoaamu
 
Myynnin kasvattaminen
Myynnin kasvattaminenMyynnin kasvattaminen
Myynnin kasvattaminen
 
Tutustu kasvumarkkinointivalmennukseen!
Tutustu kasvumarkkinointivalmennukseen!Tutustu kasvumarkkinointivalmennukseen!
Tutustu kasvumarkkinointivalmennukseen!
 
Kamon RatgeberForum Finnland
 Kamon RatgeberForum Finnland  Kamon RatgeberForum Finnland
Kamon RatgeberForum Finnland
 
Martikainen Strategiajumppa
Martikainen StrategiajumppaMartikainen Strategiajumppa
Martikainen Strategiajumppa
 
Vaikuttavuuden Boot Camp 3: Vaikuttavuuslähtöisen liiketoiminnan kehittäminen
Vaikuttavuuden Boot Camp 3: Vaikuttavuuslähtöisen liiketoiminnan kehittäminenVaikuttavuuden Boot Camp 3: Vaikuttavuuslähtöisen liiketoiminnan kehittäminen
Vaikuttavuuden Boot Camp 3: Vaikuttavuuslähtöisen liiketoiminnan kehittäminen
 
Sisältömarkkinoinnin tehokoulu slideshare
Sisältömarkkinoinnin tehokoulu slideshareSisältömarkkinoinnin tehokoulu slideshare
Sisältömarkkinoinnin tehokoulu slideshare
 
Sisältömarkkinoinnin tehokoulu
Sisältömarkkinoinnin tehokoulu Sisältömarkkinoinnin tehokoulu
Sisältömarkkinoinnin tehokoulu
 
Luento4 Imc Jalkauttaminen
Luento4 Imc JalkauttaminenLuento4 Imc Jalkauttaminen
Luento4 Imc Jalkauttaminen
 

Hh6K suomeksi

  • 2. Mikä on HH6K?  Arviointityökalu yrityksen myyntikulttuurin arviointiin  Mitä sisältää  Itsearviointi arviointimatriisin avulla  Arviointipäivä  Arviointipalaute ja suositukset myyntikulttuurin kehittämiseen
  • 3. Mitä hyötyä HH6K:sta on yritykselle?  Antaa mahdollisuuden hahmottaa myynnin kehittämiskohteita prosessissa, johon saa nopealla aikataululla monipuolisen sidosryhmäverkoston mukaan  Yhdistää sisäisen ja ulkoisen arvioinnin keskustelun kautta  Arviointimatriisi on riittävän löyhä, mutta tarpeeksi tiukka siihen, että yrityksen myynnin kipupisteet tarttuvat siihen
  • 4. Kenelle HH6K soveltuu?  Kaikille yrityksille (koko, palvelu/tuote, toimiala, b-to-b, b-to-c)  Missä tahansa vaiheessa myynnin kehittämispolkua katsauksena missä mennään  Arviointi huomioi yrityksen liiketoiminnan ja asiakaskunnan ainutlaatuisuuden
  • 5. Mitä HH6K sisältää? 1. HH6K-sopimus ja arviointipäivän sopiminen 2. Yrityksen itsearviointi 3. Arviointipäivä 4. Mahdolliset lisänäyttöpyynnöt 5. Kehittämispalaute 6. Tarkempi kuvaus vaiheista: ks. slide 10 >
  • 6. Mitä arvioidaan?  Myyntikulttuurin kuusi kulmaa:  tarjooma  tietämys  asiakas  viestintä ja vuorovaikutus  verkostoituminen  johtajuus = laadullisia yrityskulttuurin ulottuvuuksia, joiden yhdistelmä jokaisella yrityksellä ainutkertainen
  • 8. Mitä painotetaan?  Tulevaisuusorientaatio  Yhdessä tekeminen  Tulostietoisuus  Tiedon jakaminen  Asiakkaan tunteminen ja haastaminen  Asiakasvuorovaikutus  Johdon esimerkki  Jatkuva kehittäminen
  • 9. Miksi nämä painotukset?  Taustalla laaja laadullinen aineistonkeruu:  sähköinen verkkoaivoriihi  delfoi-työpajat  ylimmän johdon haastattelut  Kirjallisuuteen perustuva näkemys siitä, että myynti on arvon luomista asiakkaalle  Tahtotila kehittää myynnin ei-normatiivinen mittaristo, jonka käyttö perustuu dialogiin (vrt. kilpailijat)
  • 11. HH6K-sopimus ja arviointipäivän sopiminen  Kirjallinen sopimus (HH laatii), jossa kokonaisaikataulu, arviointipäivän kulku, laskutus  Salassapitosopimukset arvioijille (asiakkaan lomakkeilla)  Arviointipäivän sopiminen (päivä, jolloin itsearvioinnin laatija(t), johtoryhmän jäsenistön edustaja(t), myynnin ja asiakaspalvelun edustaja(t) ja asiakkaiden edustajat voivat olla haastateltavissa  Arviointipäivä noin 3 viikkoa arviointisopimuksesta
  • 12. Itsearviointi Osa A: yrityksen kuvaus  Yrityksen perustiedot: koko, toimiala, organisaatiorakenne  Yrityksen strategia  Markkinatilanteen kuvaus: asiakkaat, kilpailijat, muu ympäristö, joka vaikuttaa liiketoimintaan  Miten myynti on organisoitunut, miten sen kannattavuutta seurataan  Yrityksen tuloskehitys (5 v) (segmentti-, tuote-, yksikkö- tms. kohtaisesti)
  • 13. Itsearviointi Osa B: myyntikulttuurin osatekijöiden kuvaus HH6K-arviointimatriisin perusteella Arviointimatriisia hyödyntämällä yritys kuvaa sanallisesti nykytilanteensa ja voi liittää mukaan näytteitä (esim. prosessikuvaukset, suunnitelmat) 1. Tarjooma 2. Tietämys 3. Asiakas 4. Vuorovaikutus ja viestintä 5. Verkostoituminen 6. Johtajuus
  • 14. Arviointimatriisi (esim.) Kulma Kohde Erinomainen (tunnistettu ja toiminnassa) Hyvä: tunnistettu ja osittaista toiminnan näyttöä Tyydyttävä: oraalla Tietämys Voitetut/ hävityt Myyntijohto analysoi voitettuja ja hävittyjä kauppoja sekä kehittää organisaatiota saamansa tiedon avulla. Myyntijohto analysoi voitettuja ja hävittyjä kauppoja ja oppii niistä. Voitettujen ja hävittyjen kauppojen analysointi on satunnaista ja henkilöstä riippuvaa.
  • 15. Itsearviointi  Yritys tuottaa haluamaansa formaattia (raportti/PP-slidet) käyttäen itsearvion osat A ja B.  A osan raportointityyli vapaa, B osassa yritys kuvaa arviointimatriisin kohteita omin sanoin, esim. edellisen sivun grid- osan kohdalla yritys kuvaa kuka ja miten kauppoja hävittyjä ja voitettuja arvioidaan ja miten tietoa hyödynnetään  Arvio tuottamisaikataulusta riippuu siitä, mitä yrityksellä on valmiina, noin 2 päivää on hyvä varata, kirjoittamisvastuuta voi myös jakaa  Palautetaan HAAGA-HELIAan sähköisesti viikko ennen arviointipäivää
  • 16. Arviointipäivä, esim.  9 – 10.30 Yrityksen johdon haastattelu  10.30 – 11.30 Asiakkaiden haastattelu (3*)**  12.30 – 14.00 Myyntiryhmän haastattelu (3*)  14.00 – 15.00 Myynnin tuen/hallinnon haastattelu  15.00 – 16.00 Myynti- tai palvelujohtajan haastattelu *eri kokemustausta/elinkaaren vaihe ** sopimuksen mukaan myös esim. virtuaalihaastattelu
  • 17. Lisänäytöt  Arviointiryhmä voi pyytää lisänäyttöjä (esimerkiksi asiakastyytyväisyysmittausraportteja, muistiota myyntikokouksista tms. ) joko ennen tai jälkeen arviointipäivän
  • 18. Kehittämispalaute  Yritys ja HH:n arvioijat tapaavat 2-3 tunnin kehittämispalaverissa, jolloin HH:n edustajat antavat arviointimatriisin mukaisen arvionsa ja esittävät ehdotuksia myyntikulttuurin kehittämiseen  Yritys saa matriisin pisteytyksineen, kokonaisarvion radar-kuviona, ja jokaisen arviointikohdan osalta arviointipalautteen, jossa arviointiryhmä kuvaa mistä saatiin näyttöä, ja missä voisi kehittää  Kehittämispalaute noin 1 viikko arviointipäivästä
  • 19.  Myyntikulttuurin kehittämistyökalu HH6K voitti Laatukeskuksen järjestämän Laatuinnovaatiokilpailun ensimmäisen palkinnon potentiaalisten innovaatioiden sarjassa 2014. Tuomaristo arvosti erityisesti työkalun käytännönläheisyyttä.  Lisätiedot http://www.haaga-helia.fi/fi/yritykselle/kehita- liiketoimintaasi-ja-henkilostoasi