O documento discute estratégias de marketing e vendas para empresas. Ele apresenta 3 principais pontos:
1) Explica as etapas de captação do cliente, desde a geração de leads pelo marketing até a conversão em clientes pagantes pelas equipes de vendas.
2) Apresenta formas de geração de leads, distinguindo métodos tradicionais de inbound marketing.
3) Discutem modelos comerciais e seus impactos nos custos, desde vendas complexas que requerem vendedores até modelos self-service na internet.
O documento discute os principais conceitos e estratégias de marketing de relacionamento, incluindo a importância de conhecer o cliente, manter comunicação bidirecional e medir a satisfação para reter clientes. Também aborda a perspectiva do cliente e da empresa no relacionamento, além de fatores como valor, canais de comunicação e lealdade.
O documento fornece orientações sobre como desenvolver um Plano de Marketing eficaz, dividido em seções como: 1) Sumário Executivo; 2) Análise de Mercado; 3) Objetivos de Mercado; 4) Estratégias de Marketing; e 5) Planejamento do Composto de Marketing, cobrindo tópicos como definição de público-alvo, posicionamento, produto, preço e distribuição. O Plano de Marketing tem como objetivo servir de guia para a atuação estratégica de empresas no mercado.
Marketing é o processo de criar valor para os clientes e construir relacionamentos duradouros através de entender as necessidades dos clientes, desenvolver estratégias de mercado alinhadas aos clientes, e fornecer valor superior por meio de produtos, preços, promoções e distribuição para capturar valor em troca.
Aula de Planejamento Estratégico de MarketingMauro Fagotti
O documento discute os conceitos e etapas fundamentais do planejamento estratégico de marketing, incluindo: 1) a definição de missão, visão e valores da empresa; 2) a análise do ambiente interno e externo por meio de ferramentas como SWOT e mapeamento de concorrência; 3) a definição de público-alvo e posicionamento da marca. O autor apresenta cada etapa como fundamental para orientar as estratégias e ações de marketing de uma empresa.
Aula - Estratégias de Gestão OrganizacionalMichel Moreira
1) O documento apresenta estratégias de gestão organizacional, incluindo metodologias de trabalho participativas e baseadas em casos, além de discussões sobre desafios da gestão estratégica e mudanças no mercado.
2) As estratégias competitivas genéricas e o processo de gestão estratégica são explicados, com ênfase no planejamento estratégico e na análise do ambiente interno e externo da organização.
3) Fatores como clientes, concorrentes, fornecedores e grupos de pressão são a
Quais as Quatro etapas da história do Marketing; Quais os principais conceitos do Marketing; O Marketing em transição e asPrincipais forças do ambiente.
O documento discute os principais conceitos e estratégias de marketing de relacionamento, incluindo a importância de conhecer o cliente, manter comunicação bidirecional e medir a satisfação para reter clientes. Também aborda a perspectiva do cliente e da empresa no relacionamento, além de fatores como valor, canais de comunicação e lealdade.
O documento fornece orientações sobre como desenvolver um Plano de Marketing eficaz, dividido em seções como: 1) Sumário Executivo; 2) Análise de Mercado; 3) Objetivos de Mercado; 4) Estratégias de Marketing; e 5) Planejamento do Composto de Marketing, cobrindo tópicos como definição de público-alvo, posicionamento, produto, preço e distribuição. O Plano de Marketing tem como objetivo servir de guia para a atuação estratégica de empresas no mercado.
Marketing é o processo de criar valor para os clientes e construir relacionamentos duradouros através de entender as necessidades dos clientes, desenvolver estratégias de mercado alinhadas aos clientes, e fornecer valor superior por meio de produtos, preços, promoções e distribuição para capturar valor em troca.
Aula de Planejamento Estratégico de MarketingMauro Fagotti
O documento discute os conceitos e etapas fundamentais do planejamento estratégico de marketing, incluindo: 1) a definição de missão, visão e valores da empresa; 2) a análise do ambiente interno e externo por meio de ferramentas como SWOT e mapeamento de concorrência; 3) a definição de público-alvo e posicionamento da marca. O autor apresenta cada etapa como fundamental para orientar as estratégias e ações de marketing de uma empresa.
Aula - Estratégias de Gestão OrganizacionalMichel Moreira
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2) As estratégias competitivas genéricas e o processo de gestão estratégica são explicados, com ênfase no planejamento estratégico e na análise do ambiente interno e externo da organização.
3) Fatores como clientes, concorrentes, fornecedores e grupos de pressão são a
Quais as Quatro etapas da história do Marketing; Quais os principais conceitos do Marketing; O Marketing em transição e asPrincipais forças do ambiente.
Este documento discute estratégias de marketing para atingir objetivos com eficácia. Ele define marketing como a criação e entrega de valor para os clientes e administração da relação com eles. Também discute planejamento de marketing, ferramentas como marketing direto e relacionamento, e estratégias como banco de dados e CRM para personalizar ofertas e satisfazer clientes.
O documento apresenta os principais conceitos de marketing, incluindo suas definições ao longo do tempo, os 4Ps e sua evolução para os 4Cs e 4As, além de exemplos de análise ambiental e da história da Coca-Cola.
Slides utilizados no vídeo onde eu explico O que é Trade Marketing.
Ps.: Baixe GRATUITAMENTE o Guia Prático que Ensina Como Atingir a Alta Performance em Consultoria em Apenas 3 Passos, Começando do Zero. Acesse o link: http://www.institutomarketing.com.br/e-book-3-passos-24/
O documento apresenta informações sobre uma disciplina de gestão estratégica, incluindo o plano de aula, objetivos, conteúdo programático e referências. O professor irá abordar conceitos básicos de estratégia, planejamento estratégico e ferramentas de formulação, implementação e controle estratégico ao longo das aulas. Os alunos serão avaliados por meio de atividades individuais e em grupo ao longo do curso.
Este documento resume a evolução histórica da qualidade ao longo de quatro eras: 1) Era da Inspeção com foco no produto; 2) Era do Controle Estatístico da Qualidade com foco no processo; 3) Era da Garantia da Qualidade com foco no sistema; 4) Era da Gestão da Qualidade Total com foco no negócio. Apresenta também conceitos importantes como os 14 princípios da qualidade de Deming e os custos da qualidade de Juran.
O documento descreve os fundamentos do mix de marketing, que são os 4 pilares que sustentam as atividades de marketing: Produto, Preço, Praça e Promoção. Cada um desses elementos (os 4 Ps) precisa ser adequado ao mercado-alvo desejado e trabalhar em conjunto com os outros para compor uma estratégia de marketing eficaz. O mix deve ser individualizado para cada produto e variar de acordo com o ciclo de vida do produto no mercado.
O documento discute o comportamento do consumidor e os fatores que influenciam esse comportamento, como fatores culturais, sociais e pessoais. Também apresenta o modelo de comportamento do consumidor, incluindo motivação, percepção e aprendizagem do consumidor. Por fim, aborda os tipos de segmentação de mercado, como demográfica, geográfica e comportamental.
O documento descreve o modelo SMART para definir metas de forma eficaz. SMART é um acrônimo para objetivos que são Específicos, Mensuráveis, Atingíveis, Realistas e Temporalizados. O documento fornece exemplos de como aplicar esses critérios para estabelecer metas claras que guiem o planejamento e avaliação de desempenho de uma equipe.
Centralização vs Descentralização / Funções AdministrativasAdmturmapita
Este documento discute os conceitos de centralização e descentralização na teoria organizacional neoclássica. Ele explica que a centralização significa que a autoridade de tomada de decisão está concentrada nos níveis mais altos da organização, enquanto a descentralização descentraliza essa autoridade para os níveis mais baixos. Também lista vantagens e desvantagens de ambos os sistemas e discute os níveis e funções da administração, como planejamento, organização, direção e controle.
O documento discute o conceito de branding. Explica que branding não é apenas logotipos e identidade visual, mas sim o processo de construção da marca e sua percepção pelos consumidores. Também diferencia branding de conceitos como marketing e publicidade, ressaltando que branding visa gerar valor e conexão emocional com a marca.
Este documento apresenta os principais conceitos e ferramentas de marketing. Inclui definições de marketing, mix de marketing, segmentação, posicionamento e comportamento do consumidor. Também discute os novos princípios de marketing como marketing 3.0 e a importância de entender o cliente.
O documento fornece dicas sobre como desenvolver relacionamentos com clientes de forma efetiva, enfatizando a importância de:
1) Conhecer profundamente as necessidades e preferências do cliente;
2) Oferecer soluções personalizadas em vez de apenas vender produtos;
3) Manter contato frequente e estreitar laços por meio de marketing individualizado.
Aula de Introdução " Marketing" Prof. Bruno - Maximus Maylson
Este documento fornece uma introdução ao marketing, discutindo conceitos-chave como as necessidades humanas, a pirâmide de Maslow, a história do marketing, a importância do departamento de marketing nas empresas e os 4Ps do marketing (produto, preço, promoção e ponto de venda).
Apresentação relacionada às definições e tipos de marketing.
Disciplina de Gestão e Empreendedorismo, do 3º ano do curso Técnico em Química Integrado ao ensino médio no Instituto Federal de Educação, Ciência e Tecnologia Farroupilha - Campus Panambi.
Elaborado por André Zambon.
O documento discute o mix de marketing, também conhecido como os 4Ps - Produto, Preço, Praça e Promoção. Explica que esses são os elementos-chave que uma empresa usa para colocar seus objetivos de marketing em prática no mercado-alvo. Em seguida, descreve cada um dos 4Ps em maior detalhe.
O documento discute o marketing de relacionamento, definindo-o como o processo de identificar, desenvolver, manter e encerrar trocas relacionais para melhorar o desempenho da empresa. Também aborda como a cultura, estratégia e estrutura organizacional influenciam os relacionamentos com clientes e a importância de avaliações contínuas.
Este documento apresenta um plano de aula sobre disciplina de planejamento estratégico. Ele inclui o objetivo de capacitar os alunos para elaboração de planos estratégicos empresariais, discussão da importância do planejamento estratégico e apresentação de modelos estratégicos. O documento também descreve a ementa, metodologia, avaliação e referências bibliográficas para a disciplina.
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O documento discute o funil de vendas no e-commerce brasileiro, destacando que apesar do crescimento de 30% ao ano, a atração e conversão de clientes é cada vez mais desafiadora, requerendo altos investimentos em marketing, principalmente em ações de aquisição, retenção e fidelização de clientes.
Este documento discute estratégias de marketing para atingir objetivos com eficácia. Ele define marketing como a criação e entrega de valor para os clientes e administração da relação com eles. Também discute planejamento de marketing, ferramentas como marketing direto e relacionamento, e estratégias como banco de dados e CRM para personalizar ofertas e satisfazer clientes.
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O documento apresenta informações sobre uma disciplina de gestão estratégica, incluindo o plano de aula, objetivos, conteúdo programático e referências. O professor irá abordar conceitos básicos de estratégia, planejamento estratégico e ferramentas de formulação, implementação e controle estratégico ao longo das aulas. Os alunos serão avaliados por meio de atividades individuais e em grupo ao longo do curso.
Este documento resume a evolução histórica da qualidade ao longo de quatro eras: 1) Era da Inspeção com foco no produto; 2) Era do Controle Estatístico da Qualidade com foco no processo; 3) Era da Garantia da Qualidade com foco no sistema; 4) Era da Gestão da Qualidade Total com foco no negócio. Apresenta também conceitos importantes como os 14 princípios da qualidade de Deming e os custos da qualidade de Juran.
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Centralização vs Descentralização / Funções AdministrativasAdmturmapita
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Aula de Introdução " Marketing" Prof. Bruno - Maximus Maylson
Este documento fornece uma introdução ao marketing, discutindo conceitos-chave como as necessidades humanas, a pirâmide de Maslow, a história do marketing, a importância do departamento de marketing nas empresas e os 4Ps do marketing (produto, preço, promoção e ponto de venda).
Apresentação relacionada às definições e tipos de marketing.
Disciplina de Gestão e Empreendedorismo, do 3º ano do curso Técnico em Química Integrado ao ensino médio no Instituto Federal de Educação, Ciência e Tecnologia Farroupilha - Campus Panambi.
Elaborado por André Zambon.
O documento discute o mix de marketing, também conhecido como os 4Ps - Produto, Preço, Praça e Promoção. Explica que esses são os elementos-chave que uma empresa usa para colocar seus objetivos de marketing em prática no mercado-alvo. Em seguida, descreve cada um dos 4Ps em maior detalhe.
O documento discute o marketing de relacionamento, definindo-o como o processo de identificar, desenvolver, manter e encerrar trocas relacionais para melhorar o desempenho da empresa. Também aborda como a cultura, estratégia e estrutura organizacional influenciam os relacionamentos com clientes e a importância de avaliações contínuas.
Este documento apresenta um plano de aula sobre disciplina de planejamento estratégico. Ele inclui o objetivo de capacitar os alunos para elaboração de planos estratégicos empresariais, discussão da importância do planejamento estratégico e apresentação de modelos estratégicos. O documento também descreve a ementa, metodologia, avaliação e referências bibliográficas para a disciplina.
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O documento discute o funil de vendas no e-commerce brasileiro, destacando que apesar do crescimento de 30% ao ano, a atração e conversão de clientes é cada vez mais desafiadora, requerendo altos investimentos em marketing, principalmente em ações de aquisição, retenção e fidelização de clientes.
O documento discute os 4 P's do marketing, focando no P de Ponto/Praça. Explica que ponto/praça não se refere apenas a lojas físicas, e sim aos diferentes canais de distribuição que podem ser utilizados para vender produtos aos consumidores, como varejo, atacado, internet e telemarketing. Também aborda os fatores que influenciam a escolha dos canais de distribuição e a importância destes canais para superar discrepâncias espaciais, temporais e de quantidade entre produção e demanda.
O documento discute se vale a pena investir em marketing digital. Ele explica o que é marketing digital, seus objetivos de conquistar novos clientes e criar relacionamentos, e como profissionais criam propagandas online e gerenciam redes sociais. Também discute por que ter um site e usar redes sociais, e casos de sucesso e não sucesso de marketing digital.
O documento discute conceitos fundamentais de marketing, como planejamento, execução, preço e comunicação. Também aborda o marketing de varejo, merchandising e promoção de vendas, destacando suas diferenças e objetivos de proporcionar melhor visibilidade aos produtos e influenciar decisões de compra.
Este documento descreve os serviços de publicidade no verso dos cupons fiscais de grandes redes de distribuição. A publicidade nesse espaço permite que as empresas alcancem milhares de consumidores diariamente de forma econômica e eficaz. O documento destaca que a comunicação é repetitiva, direcionada e tem credibilidade por estar associada a grandes varejistas, com resultados mensuráveis e visibilidade garantida.
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Como vender mais em tempos de crise - Digitalize-me Rio de Janeiro 2015Rebellion Digital
Palestra "Como vender pela internet em tempos de crise" apresentada no evento Digitalize-me Rio de Janeiro 2015 por Vinícius Melo, Diretor Comercial da Rebellion Digital.
CapU NABU-504.63 - Business Model Canvas IntroductionFabio Lima
O documento descreve o modelo de negócios Canvas, com ênfase nos nove blocos que compõem o modelo: Segmento de Clientes, Oferta de Valor, Canais, Relacionamento com Clientes, Fluxos de Receita, Recursos-Chave, Atividades-Chave, Parcerias-Chave e Estrutura de Custos. É fornecida uma breve explicação sobre cada bloco e seus principais elementos.
Plataformas de vendas integradas - OmnichannelKenneth Corrêa
Aula de pós-graduação oferecida na UNIDAVI, para o curso de MBA em E-Commerce, em Novembro de 2015, cobrindo os conceitos e estratégias de um posicionamento estratégico de marca no varejo online.
Este documento fornece um resumo de três frases ou menos do documento:
1. O documento analisa o modelo Servuction de um serviço de venda de telemóveis em uma loja, identificando elementos como o serviço básico, pessoal de contato, suportes físicos e não visíveis.
2. Ele também discute estratégias de comunicação, determinação de preços e posicionamento do serviço, comparando abordagens como desnatamento versus penetração de mercado.
3. Finalmente, o documento conclui que aplicar o
- O documento discute técnicas de merchandising e vendas no ponto de venda, incluindo atrair mais clientes, vender mais e reduzir custos operacionais.
- É explicado o que é merchandising e como ele acompanha todo o ciclo de vida de um produto.
- Técnicas como layout da loja, promoções, publicidade e exibição de produtos são discutidas para melhorar as vendas.
O USBLink® é uma nova ferramenta que pela inovação alia a comunicação/publicidade escrita convencional com a web. Através de um chip USB destacável que é incorporado num folheto ou página de revista, os consumidores são redireccionados para a sua página Web (URL).
Análise de experiências de criação de negóciosCRIST1976
1) O documento analisa experiências de empreendedorismo e criação de negócios em Portugal, cobrindo diferentes setores de atividade e casos de sucesso.
2) Inclui uma análise de modelos de negócio como franchising e comércio eletrônico.
3) Discute tópicos como inovação, segmentação de clientes, marcas e estrutura de custos.
O documento discute o desenvolvimento de uma cultura de métricas digitais em empresas, abordando tópicos como: 1) a definição de conceitos como web analytics e business intelligence; 2) os desafios de mudança cultural e excesso de informação; 3) a implantação de áreas de inteligência digital e exemplos de processos em empresas como a Coca-Cola.
1) Os táxis podem ser utilizados para veicular publicidade digital de forma a captar a atenção dos passageiros de forma mais eficaz do que outros meios tradicionais.
2) A publicidade digital nos táxis permite segmentar melhor os públicos-alvo e fornecer mensagens mais direcionadas quando as pessoas estão fora de casa.
3) Este formato proporciona benefícios tanto para anunciantes, que podem otimizar custos e melhorar a experiência do cliente, como para taxistas e passageiros, que teriam acesso
O documento fornece dicas práticas para aumentar os lucros de lojas virtuais, como testar diferentes layouts e botões para melhorar as taxas de conversão, usar e-mail marketing e recomendações de produtos de forma estratégica, e otimizar o processo de checkout.
Apresentação da Avantare apresentada no WAW (Web Analytics Wednesday) no Rio de Janeiro. O conteudo abrange os passos necessários e método necessários para a gestão de um canal digital.
Palestra 14o Encontro Locaweb 2012 - Como aumentar os lucros da sua loja virtualAlexandre Soncini
Dicas práticas de como aumentar a lucratividade da sua loja virtual apresentada por Alexandre Soncini durante o 14o Encontro Locaweb realizado em 7 cidades em 2012
Palestra 14o Encontro Locaweb 2012 - Como aumentar os lucros da sua loja virtual
Estrategia de Marketing e Vendas
1. Estratégia de Marketing e Vendas
Como Elaborar um Plano de Marketing e de
Vendas para a sua Empresa
Felipe Perlino
Outubro de 2012
2. Sobre o palestrante – Felipe Perlino
• Fundador do e-commerce
“Vinhos Recomendados”
• Fundador da rede social de
gastronomia “+QueReceitas”
• Experiência em empresas atuantes em
diversos segmentos relacionados à internet
e tecnologia
• Ex-funcionário do MoIP (intermediador de
pagamentos on-line)
• Ex-consultor do CityBest (site de compras
coletivas) e da WineTag (rede social multi-
plataforma)
• Início da carreira no Grupo Abril, atuando
em Novos Negócios
3. Índice
1. Etapas na captação do cliente
2. Formas de geração de leads (Marketing)
3. Escolha do modelo comercial
4. Manutenção da viabilidade micro-econômica
5. Funis em diferentes modelos – Exemplos
6. Conclusões
5. Etapas na captação do cliente¹
• Por meio do MARKETING, potenciais clientes são convidados a
comprar ou experimentar um produto ou serviço
• Estes potenciais clientes são chamados de leads
• Já a equipe COMERCIAL tem a função de converter estes leads
em clientes pagantes
• Principal métrica: conversão
Público-alvo Leads Clientes
Equipes: Equipes:
- Marketing - Comercial
- Publicidade - Vendas
1. Simplificação das etapas de conversão, utilizada para fins didáticos. Optou-se por não aprofundar para etapas como
geração de awareness, interesse, desejo e ação.
6. Etapas na captação do cliente
• O processo de captação de novos clientes costuma ser representado
pelo Funil de Vendas e envolve as 2 etapas anteriores
• a) Geração de leads ou prospects (potenciais clientes)
• b) Conversão dos leads em clientes, que pagam pelo serviço ou produto
Geração
de leads
O Custo de Captação do Cliente (“CAC”) é a soma dos custos com
geração de leads e conversão de vendas
8. Formas de geração de leads (Marketing)
• Modelos tradicionais: Outbound Marketing
• Ex: Anúncios em jornais, revistas, TV, outdoor, banners, etc
• Desagradáveis para o consumidor
• Mais caros e menos eficientes
• Métodos mais recentes: Inbound Marketing
• Ex: SEO¹, blogs, trials, freemium e White Papers²
• Úteis ao consumidor
• Mais baratos e muito eficientes no médio e longo-prazo
• Apesar de ser melhor (em geral), o Inbound Marketing:
• É mais trabalhoso e mais difícil de ser executado
• Demora mais tempo para gerar resultados
1. Otimização para mecanismos de pesquisas.
2. Conteúdo relevante e gratuito, publicado geralmente na forma de estudo ou documento informativo.
9. Formas de geração de leads (Marketing)
Exemplos de Inbound Marketing¹
1. Blog do Google Varejo e White Papers disponíveis em http://idgnow.uol.com.br.
11. Escolha do modelo comercial
• A maioria dos modelos de negócio requer uma equipe de
vendas para converter os leads em clientes
• Nestes casos, a conversão depende de um Vendedor
• Ex: Vendedor de loja de shopping, corretor de imóveis,
• A complexidade da venda e a especialização dos vendedores
varia conforme o produto ou serviço comercializado
• Ex: O perfil de um atendente de padaria é completamente diferente de
um vendedor de planos de saúde ou de um representante farmacêutico
• Alguns modelos NÃO utilizam vendedores para e converter
leads em clientes – é o próprio cliente quem compra sozinho
• Este é o caso da maioria dos negócios ligados à internet e tecnologia
• Ex: Comércio eletrônico e compra de aplicativos para celular
• Este modelo é chamado de self-service ou touchless
12. Escolha do modelo comercial
• Quanto mais complexo for o modelo de vendas, maior será o
Custo de Captação do Cliente (CAC)¹
• O modelo ideal para cada negócio depende do quão
automatizado pode ser o processo de conversão
Quanto menor for a necessidade da intervenção humana na
venda, menor tende a ser o CAC e mais escalável tende a ser a
operação
1. Mantendo constates os outros parâmetros, principalmente o custo com geração de leads.
Fonte: Matrix Partners / David Skok - http://www.slideshare.net/DavidSkok/building-a-sales-marketing-machine.
13. Como a complexidade da venda impacta nos custos
• Ao adicionar intervenção
humana na conversão de
vendas, o CAC cresce numa
relação exponencial¹
• Para diminuir o CAC:
• Os clientes devem ser capazes
de fechar a venda por si só
• Os passos para a conclusão da
venda devem ser simples
• Deve haver um bom FAQ online
para responder às dúvidas mais
frequentes dos consumidores
1. A relação é observada com os números adotados.
Fonte: Matrix Partners.
15. Sanity-check: Mantendo a viabilidade micro-econômica
• Seja qual for a estratégia adotada para captação do cliente, é
imprescindível observar se estes custos não inviabilizam o negócio
• Conceito geral: Qualquer negócio economicamente viável¹ apresenta
consumidores que geram valor à empresa acima do montante investido na
sua captação
• Definições
• Custo de aquisição do cliente (CAC): custo para se captar um novo cliente
• Lifetime value (LTV): valor presente total gerado à empresa por um cliente
Regra básica em um negócio viável: LTV > CAC
1. Pressuposto assumido: além de economicamente viável, o negócio visa escalabilidade.
19. Funis em diferentes modelos¹ - Exemplos
Venda de Imóveis²
Ação: Distribuição de Panfletos
10 mil panfletos
distribuídos nos faróis
Conv.: 10%
1 mil visitas ao stand de
Conv.: 0,1%
vendas
Conv.: 1%
10 imóveis vendidos
• Conversão global: 0,1%
• 1 mil panfletos necessários para se gerar uma venda
• CAC: custo para distribuir os mil panfletos + corretores + stand de vendas
1. Todos os números deste e dos próximos exemplos são hipotéticos.
2. Simplificação do modelo de vendas para fins didáticos. Optou-se por desconsiderar o mailing dos corretores.
20. Funis em diferentes modelos
Venda de Imóveis
Ação: Distribuição de Panfletos
10 mil panfletos
distribuídos nos faróis
Conv.: 10%
1 mil visitas ao stand de
Conv.: 0,1%
vendas
Conv.: 1%
10 imóveis vendidos
Embora o CAC neste caso seja muito alto, o LTV
da venda de um imóvel é ainda maior
Ação Viável Micro-Economicamente !
21. Funis em diferentes modelos
Venda de Sabão em Pó
Ação: Anúncio em TV
10 milhões de tele-
espectadores impactados
Conv: 5%
500 mil visitas aos
Conv: 1%
supermercados¹
Conv: 20%
100 mil produtos vendidos²
• Conversão global: 1%
• 100 tele-espectadores impactados para se gerar uma venda
• CAC: custo do anúncio + custo do canal de distribuição (supermercado)³
1. Pessoas em busca de sabão em pó.
2. Consumidores que compraram o sabão em pó anunciado.
3. Diferencial entre a receita obtida com a venda direta para o consumidor e a venda por distribuidores.
22. Funis em diferentes modelos
Venda de Sabão em Pó
Ação: Anúncio em TV
10 milhões de tele-
espectadores impactados
Conv: 5%
500 mil visitas aos
Conv: 1%
supermercados
Conv: 20%
100 mil produtos vendidos
Embora um anúncio na TV seja muito caro, as vendas geradas
para bens de consumo não-duráveis costumam ser
expressivas, resultado num CAC pequeno
Ação Viável Micro-Economicamente !
23. Funis em diferentes modelos
Venda de Revistas em Bancas
Ação: Anúncio em Outdoor
5 milhões de pessoas
impactadas nas ruas
Conv: 1%
50 mil visitas às bancas
Conv: 0,04%
de jornal¹
Conv: 4%
2 mil revistas vendidas²
• Conversão global: 0,04%
• 2,5 mil pessoas impactadas para se vender uma revista
• CAC: custo do anúncio + comissão do jornaleiro
1. Pessoas em busca de revistas.
2. Consumidores que compraram a revista anunciada.
24. Funis em diferentes modelos
Venda de Revistas em Bancas
Ação: Anúncio em Outdoor
5 milhões de pessoas
impactadas nas ruas
Conv: 1%
50 mil visitas às bancas
Conv: 0,04%
de jornal
Conv: 4%
2 mil revistas vendidas
Como o lucro absoluto na venda de uma revista é muito
baixo, esta ação não se paga com este nº de vendas¹: CAC > LTV
Ação INVIÁVEL Micro-Economicamente !
1. Números hipotéticos. Eventualmente possa existir alguma ação deste tipo que consiga retorno positivo.
25. Funis em diferentes modelos
E como seria o Funil de Vendas
em negócios ligados à
tecnologia e internet?
•Vejamos a seguir alguns exemplos
26. Funis em diferentes modelos
E-commerce de Perfumes
Ação: Links Patrocinados
100 mil cliques
(visitantes levados ao site)
Conv: 20%
20 mil visitantes iniciaram
Conv: 2%
o processo de compra
Conv: 10%
2 mil vendas concluídas
• Conversão global: 2%
• 50 cliques em links patrocinados para se fazer uma venda¹ Conversão
Self-Service
• CAC: custo dos 50 cliques (não há custo da venda neste caso)
1. Atenção! Pode haver mais de 01 produto vendido em uma venda. Para uma análise do LTV do cliente é necessário
utilizar o conceito de Ticket Médio.
27. Funis em diferentes modelos
E-commerce de Perfumes
Ação: Links Patrocinados
100 mil cliques
(visitantes levados ao site)
Conv: 20%
20 mil visitantes iniciaram
Conv: 2%
o processo de compra
Conv: 10%
2 mil vendas concluídas
Como o ticket médio na venda de perfumes tende a ser
elevado, o LTV costuma superar o CAC neste tipo de ação
Ação Viável Micro-Economicamente !
28. Funis em diferentes modelos
E-commerce de Perfumes
Ação: Links Patrocinados para E-mail Marketing
100 mil cliques
(visitantes levados ao site)
Conv: 30%
30 mil visitantes
Conv: 0,5%
Campanhas cadastraram o e-mail
de E-mail Conv: 10%
Marketing 3 mil retornaram ao site
Conv: 16,6%
500 vendas concluídas
• Conversão global: 0,5%
• 200 cliques em links patrocinados para se fazer uma venda Conversão
Self-Service
• CAC: custo dos 200 cliques + custo de envios dos e-mails
29. Funis em diferentes modelos
E-commerce de Perfumes
Ação: Links Patrocinados para E-mail Marketing
100 mil cliques
(visitantes levados ao site)
Conv: 30%
30 mil visitantes
Conv: 0,5%
cadastraram o e-mail
Conv: 10%
3 mil retornaram ao site
Conv: 16,6%
500 vendas concluídas
Ações isoladas deste tipo dificilmente geram um número expressivo de
vendas, mas podem ser poderosas quando combinadas com outras ações
Ação que deve ser usada com CAUTELA !
30. Funis em diferentes modelos
Venda de Software
Ação: Links Patrocinados + modelo Trial*
100 mil cliques
(visitantes levados ao site)
Conv: 40%
40 mil instalaram a
Conv: 4%
versão demo
Conv: 10%
4 mil ativaram a versão final
• Conversão global: 4%
• 25 cliques em links patrocinados para se fazer uma venda Conversão
Self-Service
• CAC: custo dos 25 cliques + custo dos 40 mil demos
31. Funis em diferentes modelos
Venda de Software
Ação: Links Patrocinados + modelo Trial
100 mil cliques
(visitantes levados ao site)
Conv: 40%
40 mil instalaram a
Conv: 4%
versão demo
Conv: 10%
4 mil ativaram a versão final
Em produtos com custo unitário desprezível (como o caso dos
softwares), oferecer uma versão demo gratuita não aumenta
quase nada o CAC
Ação Viável Micro-Economicamente !
32. Funis em diferentes modelos
Venda de Software
Ação: Links Patrocinados + modelo Fremium*
100 mil cliques
(visitantes levados ao site)
Conv: 40%
40 mil instalaram a
Conv: 2%
versão básica e grátis
Conv: 5%
2 mil ativaram a versão premium
• Conversão global: 2%
Conversão
• 50 cliques em links patrocinados para se fazer uma venda Self-Service
• CAC: custo dos 50 cliques + custo dos 40 mil produtos forever-free¹
1. Dos quais 2 mil foram apenas de forma temporária.
33. Funis em diferentes modelos
Venda de Software
Ação: Links Patrocinados + modelo Fremium
100 mil cliques
(visitantes levados ao site)
Conv: 40%
40 mil instalaram a
Conv: 2%
versão básica e grátis
Conv: 5%
2 mil ativaram a versão premium
Se houver algum custo não-disprezível para se prover o
serviço, este modelo pode gerar um CAC altíssimo, dado que a
versão básica é e sempre será GRÁTIS
Ação que deve ser usada com CAUTELA !
35. Conclusões
• Existem 02 etapas na captação do cliente
• Geração do lead e conversão deste em cliente
• O custo de captação do clientes (CAC) é a soma destes dois esforços
• As práticas de inbound marketing para geração de leads
tendem a ser mais baratas, embora mais trabalhosas
• Quanto mais self-service puder ser o processo de conversão
de vendas, menor tende a ser o custo de captação do cliente
• Entenda-se por self-service a ausência de vendedor no checkout
• Qualquer estratégia de captação de vendas deve ser validada
verificando a viabilidade micro-econômica do negócio
• Regra de ouro: CAC < LTV (valor gerado pelo cliente)
36. • Dúvidas, observações ou sugestões?
• Deixe seus comentários e promova uma discussão
Obrigado!
Felipe Perlino
felipeperlino@gmail.com