Документ обсуждает методику SPIN-продаж, акцентируя внимание на важности ситуационных, проблемных и извлекающих вопросов в процессе общения с клиентами. Подчеркивается необходимость различения информации и озарений при взаимодействии, а также примеры ситуаций, когда метод может не сработать. Также упоминаются авторы и книги, которые могут углубить понимание темы.

1. SPIN-Вопросы
Парфенов Иван, Щелокова Светлана

2. Вашу ручку!

4. Реалии XXI века

5. Вы знаете, что Плутон не 9-ая планета?

6. Мозг
Наш мозг устроен таким
образом, что автоматически
ищет ответы на вопросы…
… если их задавать

7. Помните, что…
• Люди больше ценят свои утверждения и
выводы, нежели то, что говорили им
• Люди больше ценят то, о чем попросили
сами, нежели то, что им предложили.

8. Нужно понимать разницу между
информацией и озарением

9. Нужно понимать разницу между
информацией и озарением

10. Так как же донести свою идею?

11. SPIN – вопросы

12. Cитуационные
Выяснение фактов о
существующей ситуации у
покупателя

13. Проблемные
О проблемах ,
трудностях и
недовольстве
покупателей

14. Традиционный подход:
Ситуационные
вопросы
(выяснить общую
информацию)
Чтобы задать
Проблемные вопросы
(о трудностях и Скрытые потребности
недовольстве) Чтобы
выявить
Решаются
путем
Возможности, которые дает товар

15. Решение покупателя:

16. Извлекающие
О влиянии,
последствиях или
скрытом значении
проблем покупателя

17. Пример

18. Направляющие
О ценности или
пользе
предложенного
решения

19. СПИН
Продавец использует
Ситуационные
вопросы
Для установления контакта
Чтобы задать
Чтобы выявить Скрытые
Проблемные вопросы потребности
Извлекающие Затем, используя
вопросы
Чтобы Заставить клиента яснее и
задать острее ощутить проблему
Направляющие Так, что Явные
вопросы покупатель потребности
определяет
Которые позволяют продавцу
Выгоды сформулировать

20. Бизнес клиента

21. Извлекающие или направляющие?

22. Как СПИН может помочь Вам в
общении?

23. СПИН и личный контакт
Самовыражение
Уважение и признание
Принадлежность к
группе
Безопасность
Физиология

24. Когда СПИН не работает?
• Небольшие продажи
• Человек чувствует, что им пытаются манипулировать
• Ролик «Троя»:
Человек не готов признаться в своих желаниях и
потребностях (социально нежелательных)
• Слишком много вопросов
• Вопросы могут трактоваться, как попытка усомнится в
профессионализме клиента
• Нет времени
• Спин – для тех, у кого есть проблемы. У наших клиентов
все хорошо, а наша задача – сделать еще лучше.

25. Литература
• Нил Рекхем
«СПИН-продажи»
• Снайдер Том и Кирнс
Кевин
«К черту цены.
Создавайте ценность»
• Зиг Зиглар
«Секреты заключения
сделок»

26. Подарки и закрытие сезона