Este documento ofrece consejos para responder a objeciones de clientes potenciales. Explica que las objeciones pueden relacionarse con el producto, el servicio, la empresa o el vendedor. Recomienda prepararse para anticipar objeciones comunes y responder de manera positiva, sincera y con la verdad para ganar la confianza del cliente.

1. RESUMEN RESPONDER A
LAS OBJECIONES

2. Objeciones relacionadas con el producto
No me gustan las características del producto o servicio.
—No me gusta el diseño.
—Quisiera que el mantenimiento se incluyera gratis.
—Preferimos circuitos impresos.
—Buscaba un tono de rojo más claro.
No comprendo.
Con frecuencia surgen malentendidos con clientes que no están familiarizados con
los términos técnicos, no se percatan de las características exclusivas de un
producto o no conocen bien las ventajas que tienen los servicios proporcionados
con el producto, como las garantías.
Necesito mas información.
Algunos compradores presentan objeciones para tratar de obtener más información.
Tal vez ya han decidido que quieren el producto o servicio, pero desean obtener
razones

3. Objeciones relacionadas con la fuente
No me gusta su compañía
—¿Es nueva su empresa en el campo?
—¿Es cierto que su empresa tuvo pérdidas el año pasado?
—¿Cómo se que estarán en el negocio dentro de un año?
—¿No son ustedes a quienes demandó un gran jurado federal por
alterar los precios?.
Usted no me simpatiza
Las objeciones se expresarán de la siguientes formas:
—Luce usted muy joven para estas ventas.
—No me gusta hacer negocios con usted.
—Usted y yo nunca podremos hacer negocio.

4. Objeciones relacionadas con la fuente
No me gusta su compañía
—¿Es nueva su empresa en el campo?
—¿Es cierto que su empresa tuvo pérdidas el año pasado?
—¿Cómo se que estarán en el negocio dentro de un año?
—¿No son ustedes a quienes demandó un gran jurado federal
por alterar los precios?.
Usted no me simpatiza
Las objeciones se expresarán de la siguientes formas:
—Luce usted muy joven para estas ventas.
—No me gusta hacer negocios con usted.
—Usted y yo nunca podremos hacer negocio.

5. Preparar La Respuesta
Deben esperarse las objeciones y nunca tomarse en
forma personal
Se necesita una opinión y preparación cuidadosa
Siempre Actitud Positiva
Contestando Con Sinceridad
No pretender ser simpático
La mayor prueba de sinceridad son las acciones del
vendedor.

6. " SIEMPRE HE TRATADO DE
ESTAR DEL MISMO LADO DE
LA MESA DE MIS CLIENTES
PARA VER LOS PROBLEMAS
CON SUS OJOS"

7. TIPS PARA PREPARACION DE RESPUESTA DE LOS
BUENOS VENDEDORES:
Muestran y mantienen una actitud positiva ante las
objeciones
Se comprometen a decir siempre la verdad
Se anticipan a las objeciones y preparan las respuestas
útiles
Están relajados y atento, nunca interrumpen al
comprador
Mencionan los problemas conocidos antes de que lo
haga el prospecto, esto es, se anticipan a las
preocupaciones conocidas.
Se identifican con sinceridad con las objeciones del
comprador

8. Las objeciones son oportunidades de venta.
Las objeciones nos retroalimentan lo que en realidad esta en la mente del prospecto.
Tener Buena Actitud
Puedo ver exactamente lo que quiere decir, es posible que yo me hubiera sentido así.
si yo comprara este producto, querría que me contestaran esta misma pregunta.
Me agrada que lo mencione, señor Atkinson.
Realmente es un buen comentario, señor Smith y puedo ver cual es el problema.
(El mantener una buena actitud positiva hacia las objeciones ayudara mucho a captar
la buena voluntad)

9. Comprometerse A Decir Siempre La verdad
Verdad necesidad absoluta para la dignidad, la
confianza y la continuación de las
relaciones.
Evitar hasta las " Mentiras Inocentes"
Pasar tiempo adquiriendo conocimiento acerca
de los productos de la empresa y de sus
competidores.