Recommended
Recommended
More Related Content
Similar to Chapter 3 and Chapter 4 (1).pptx
Similar to Chapter 3 and Chapter 4 (1).pptx (20)
Recently uploaded
Recently uploaded (20)
Chapter 3 and Chapter 4 (1).pptx
- 1. http://www.free-powerpoint-templates-design.com AT THE NEGOTIATING TABLE Lecturer: Dang Thi Thao Ly
- 2. Warm - Up
- 3. What do you think about this negotiation? About the Manager About employees The factors influencing the negotiation and the negotiation process
- 4. Times Power Information The factors influencing the negotiation Duration Time point Accurate As much as possible Position Gender Knowledge/Experiences Ethics The craziness
- 5. Negotiation Process Beginning 01 Exchanging Information 02 Offering 03 Negotiating 04 Finishing 05
- 6. Beginning Remember some negotiations that you have involved in. How do those negotiations start? Three steps to start a negotiation: - Greeting - “Find a common voice” - Unify the work program
- 7. Exchanging Information What would you do in the exchanging information process? Ask partners to provide their information Limit providing information about yourself, especially your real goals and needs Ask indirect questions to “cheat" the partner Share with your partner about your real needs Listen and acknowledge the wishes of the partner
- 8. Example Please describe the software error more clearly so we can determine the correct cause GS Customer Information on inventory, receivables and payables of distributors is incorrect. Many times when the customer has paid, the accountant has entered the data into the system, but the system still does not deduct the receivable, causing us to give incorrect information to the customer. Does this error happen to all customers? No, not all is wrong Do the company's accountants feel comfortable using the software? They think the software is unnecessarily complicated. They prefer accounting according to the old process
- 9. Example Do you think more training is needed for staff on the new accounting process GS Customer That's also necessary but we need a bug free software first Thus, the software bug you mentioned is related to incorrect information in the reports. This error doesn't happen often. Accountants find the software too complicated to use. Could you please let me know if there are any other problems? At first, we only see those problems. We understand that it's important to you that software is bug free. Based on the information you have just provided, we are afraid that the cause may lie in the data entry stage.
- 10. Offering In negotiation, Who are going to make the first offer? You or your partners? Why Your offer need to be: - Delivered at the right time - Presented clearly, concisely, confidently - Express a desire to reach an agreement
- 11. Offering How do we determine the right time to make an offer? Signal Meaning We find it difficult to meet that deadline Difficult doesn't mean impossible Our production line layout doesn't fit this requirement But it can be changed I am not allowed to decide at this level Ask my boss Our company never negotiates on price We want to negotiate what we will get for that price We can discuss this later This matter is negotiable Our policy is not to discount, but even if there is a discount, it will not be more than 10% We will give 5% off ….. ….
- 12. Offering What would you do if you do not see the signal? => Be active to provide signal
- 13. Offering The first offer: • There is room for negotiation • Don't miss any problem • Clearly state the accompanying conditions • Does not include any concessions, exclusions, or conditions that are unrealistic or too favorable.
- 14. Receiving Offer Quyen is a salesperson of an interior design company. She is negotiating with a client about an interior design contract for the office. They asked her to adjust some details in the design, including changing the paint color in the reception area, changing the height of the display cabinets in the living room. Quyen feels that these requirements of the customer are not satisfactory, the paint color will make the face of the office look gloomy and the low display cabinets will create unreasonable holes in the living room. => If you were Quyen, how would you share your opinions with customers?
- 15. Replying to Offer • Start by summarizing your partner's offer • State what you like and dislike about the offer. • Offer alternatives to things you don't like • Show a cooperative attitude.
- 16. Negotiating
- 17. Negotiating Tactics • Dividing • New plan • Probing: asking “what if…” • Evading • Goodwill cooperation • Summarizing of each stage • Respect • Decisive signal • Time pressure
- 18. Handling when negotiations fall into a deadlock What do you do to get out of a deadlock situation when negotiating? • Summarize the opinions of partners and yours • Separation between emotions and reality • Separate people and problems • Change Negotiator • Stop negotiating on the basis of what has been agreed and proposed to be discussed later • Use the best alternative
- 19. Finishing the negotiation How do you determine the time to finish negotiation?
- 20. Reaching an agreement • Summarize • Back to the un-agreed issues Giving way Half and half Choose this option or that option All in one New ideas or suggestions
- 21. Exercise • Case 1: Tam skipped the step of "finding a common voice" between the two negotiating parties. Going straight to the point will save more negotiating time. However, that can make the negotiating partner feel uncomfortable, unfriendly and they will be more timid and wary. • Case 2: Song Hong's offer represents conditions attached to and does not include concessions. But Song Hong omitted some important issues such as payment, delivery, contract review deadline... Song Hong left no room for negotiation when he said, "This is the best offer we've come up for you." If it is really the final offer, which cannot be negotiated further, Song Hong has sent a message to its negotiating partners: either you accept my offer, or the negotiations end here. This will make the negotiating partner feel that he has no power and will choose to withdraw if they have other options. If that proposal is not the final offer as said by Song Hong, that means that Song Hong still accepts further negotiations, this will cause the negotiating partners to not trust Song Hong and Song Hong may lose face. • Case 3: Lam did a great job. He clearly presented his opinion and his understanding of the partner’s opinion, then he explained why the two sides could not reach an agreement. Lam only presented facts, did not deduce, did not blame partners. In this way, even if no agreement is reached, the relationship between Lam and his partner is still good. Lam can do better by opening up an opportunity to resume negotiations, such as: "If you find another solution, let me know, I'm happy to cooperate"
- 22. THANK YOU Insert the Subtitle of Your Presentation
Editor's Notes
- Abraham Lincohn, một trong những Tổng thống vĩ đại nhất của nước Mỹ nói rằng nếu cho ông tám giờ để chặt một cây lớn, ông sẽ dành đến sáu giờ để mài rìu. Với quan điểm đó thì người đàm phán cần phải dành phần lớn nổ lực cho giai đoạn chuẩn bị Chúng ta bắt đầu công tác chuẩn bị bằng cách tự hỏi mình mong muốn một kết quả như thế nào từ cuộc đàm phán và nhu cầu thật sự của mình là gì. Tiếp đến, chúng ta thu thập thông tin thị trường để xác định tính khả thi của mục tiêu đề ra đồng thời tìm kiếm các giải pháp đáp ứng nhu cầu. Trước khi đàm phán với một đối tác cụ thể, chúng ta cũng xác định một phương án thay thế tốt nhất cho cuộc đàm phán đó. Hiểu mình rồi, chúng ta tiếp tục tìm hiểu đối tác đàm phán của mình. Chúng ta thu thập thông tin để phán đoàn mục tiêu đàm phán của đối tác và tìm hiểu hững người sẽ đàm phán với chúng ta. 2Tre6n cơ sở những thông tin này, chúng ta lựa chọn cho mình các chiến lược, chiến thuật sẽ sử dụng trong đàm phán sắp tới. Giai đoạn chuẩn bị đã xong, giờ đây chúng ta sẵn sang hành động.
- Về người quản lý: Ông ta luôn giữ bình tĩnh, biết lắng nghe, chuẩn bị tất cả những thông tin cần thiết và rất chi tiết để có thể đưa ra lời khuyên cho người đàn ông, ví dụ ông biết rằng Bob biết nấu ăn và đó là niềm đam mê của Bob, con của Bob thích trở thành vận động viên, và ông cũng tìm ra phương án thay thế cho Bob khi nghỉ việc tại công ty, đó là theo đuổi ước mơ trở thành đầu bếp nấu món Pháp của ông. Một sai lầm mà ngườu Manager mắc phải chính là không thông tin trước cho những người này về việc sa thải và ngay câu đầu tiên ông nói với cô thử ký chính là hôm nay ông khá bận, ông bị áp lực về thời gian. Đối với những người employees trước: Thiếu bình tĩnh. Đối với Bob: Ông bị cảm xúc chi phối, ông thiếu sự chuẩn bị và lí lẻ để phản bác lại người quản lý, ở đây ông thiếu mục tiêu cụ thể vì sao ông làm việc ở công ty này => đối với cuộc đàm phán này, giữa hai bên đều thiếu sự trao đổi thông tin cũng như quá trình thương lượng.
- Thời gian: Yếu tố thời gian đóng vai trò rất quan trọng trong đàm phán. Khi nói đến thời gian, chúng ta thấy nó liên quan đến khái niệm thời hạn (thời hạn của các hợp đồng, thời hạn của nhiệm kỳ, thời hạn của sản phẩm…); khái niệm thời điểm (thời điểm quan trọng mang tính chất quyết định khi ký kết hợp đồng, khi chuyển giao công nghệ, khi chuyển giao quyền lực…). Người đàm phán có kinh nghiệm là người biết sử dụng yếu tố thời gian để đạt được mục đích. Có khi thời gian được biến thành một ưu thế để buộc đối tác phải chấp nhận những yêu sách của mình. Có khi thời gian lại tạo ra cơ hội để người đàm phán bền bỉ, thuyết phục đối tác. Trong khâu chuẩn bị đàm phán, bạn cần phải tìm hiểu về những thời hạn của đối tác bởi vì thông thường, khi tiến gần đến hết thời hạn cho phép (thời điểm chốt), thì mức độ căng thẳng của họ sẽ tăng lên và họ sẽ dễ dàng nhân nhượng. Việc nhận định đúng thời điểm mấu chốt để quyết định phụ thuộc rất nhiều vào năng lực ra quyết định và độ nhạy cảm của người đàm phán. Thông tin Trong đàm phán, thương lượng, thông thường, người nào có nhiều thông tin chính xác hơn thì người đó có nhiều lợi thế hơn. Như đã đề cập ở trên, đàm phán/thương lượng không phải chỉ là một sự kiện mà nó là một quá trình. Bắt đầu từ việc các bên tìm hiểu, thăm dò lẫn nhau rồi mới tiếp cận nhau để tiến hành đàm phán. Có một thực tế là, do tâm lý mong muốn đạt được lợi ích ở mức độ cao nhất có thể, cho nên thông thường các bên đàm phán (cá nhân/tổ chức/ doanh nghiệp) đều cố tình giấu giếm các ý định, ý đồ, mối quan tâm, nhu cầu và động cơ thật của mình. Đấy là lý do trước khi bước vào cuộc đàm phán, bạn cần phải tìm hiểu các thông tin thật, thông tin đúng về cá nhân/tổ chức/doanh nghiệp mà bạn sẽ trở thành đối tác của họ. Nếu bạn không có thông tin, bạn sẽ bị rơi vào thế bị động và có thể sẽ chịu nhiều thua thiệt trên bàn đàm phán. Thu thập nhiều thông tin sớm bao nhiêu thì lợi thế của bạn càng nhiều bấy nhiêu bởi vì khi đó bạn sẽ có nhiều thời gian để xử lý thông tin, chủ động đối phó linh hoạt. Càng biết nhiều thông tin chính xác, bạn càng có cơ hội đạt được kết quả như mong muốn Thế mạnh: Vị thế: Thế mạnh của một người có thể dựa trên vị thế của người đó trong tổ chức mà anh ta tham gia. Cương vị và chức vụ trong một tổ chức mang lại những lợi thế nhất định cho con người. Tuy nhiên mỗi người chỉ có thể có lợi thế trong một phạm vi hoặc trong một số lĩnh vực nhất định. Kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm làm việc: Những người có kiến thức và kinh nghiệm cũng là những người có thế mạnh trong đàm phán/thương lượng.Vì họ là những người có hiểu biết cặn kẽ về lĩnh vực mà họ đảm nhiệm. Do đó họ được coi là những chuyên gia để tư vấn về chuyên môn trong những tình huống gây tranh cãi. Tư cách đạo đức: Người có uy tín, có tư cách đạo đức tốt cũng tạo ra những lợi thế trong đàm phán/thương lượng. Những người này sẽ tạo được cảm giác tin cậy khi làm việc, hợp tác. Lời nói của họ cũng có vai trò thuyết phục lớn đối với đối tác/khách hàng. Càng là một con người đáng tin cậy thì sẽ càng có nhiều thế mạnh trong đàm phán. Giới tính: Giới tính đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi thế trong đàm phán/ thương lượng. Sự khác biệt giới tính cũng có thể tạo ra những lợi thế trên bàn đàm phán. Con người có tâm lý tự nhiên thường nể nang những người khác giới hơn là những người cùng giới với mình Sự điên rồ: Trong một số trường hợp, những người hành xử theo kiểu chây bửa, “Chí Phèo” cũng có thể có những lợi thế nhất định. Những người có hành vi kiểu này khiến người khác tránh xa, không muốn dính dáng tới.
- Chào hỏi: Chào hỏi là một nghi lễ bình thường trong mọi cuộc gặp gỡ. Chúng ta mỉm cười, hỏi thăm, nắt tay,…thật là đơn giản. Nhưng có những nhà đàm phán đã phải trả giá để hiểu được chào hỏi không đơn giản chút nào. Lời nói, cử chỉ của chúng ta có thể khiến đối tác đàm phán hiểu sai về chúng ta và hành động một cách tiêu cực. Ví dụ. Một trưởng phòng thu mua kể lại: Tôi đại diện cho công ty đàm phán với một nhà cung cấp. Phía nhà cung cấp gồm có 3 người là giám đốc, trưởng phòng kinh doanh và trưởng phòng sản xuất. Cuộc đàm phán diễn ra tại trụ sở của nah2 cung cấp. Khi tôi vừa bước bào phòng, ông giám đốc nhìn tôi một hồi rồi nói :Công ty cử người trẻ đẹp thế này thì bên anh còn đàm phán gì được nữa, em cứ đưa hợp đồng là ký thôi”. Cũng có thể là một câu nói đùa vui, nhưng cái nhìn của ông ấu dường như coi thường tôi. Cuộc đàm phán sau đó rất căng thẳng vì tôi cảm thấy không có thiện cảm với ông ta. Có những hành động, lời nói tưởng chứng như rất bình thường nhưng trong một hoàn cảnh nào đó nó lãi là điều không thể chấp nhận được. Thông thường, những việc bạn nên làm khi chào hỏi là: bước vào phòng đàm phán, không cầm vật gì bên tay phải (Enter the negotiation room, holding nothing in your right hand) Chủ động bắt tay đối tác ngay (Take the initiative to shake hands with partners right away) Bắt tay chắc và nhanh nhưng không siết quá chặt (Shake hands firmly and quickly, but don't squeeze too hard) Mỉm cười một cách cởi mở nhưng không gượng ép (Smile openly but not forcefully) Nhìn thẳng vào mắt đối tác (Look your partner straight in the eye) Lắng nghe lời chào của đối tác và đáp lại. (Listen to your partner's greetings and respond.) Tìm tiếng nói chung: Khi hai bên đã ngồi vào bàn đàm phán, bạn nên sử dụng những giây phút đầu tiên để xây dựng bầu không khí thuận lợi cho cuộc đàm phán: tin cậy và tự tin. Các bên đàm phán nên bắt đầu bằng việc trao đổi những chủ đề đơn giản, chẳng hạn như tin tức thời sự, tình hình thời tiết, thể thao, phim ảnh, các hoạt động văn hóa,…Nếu đòa la lần gặp gỡ đầu tiên thì bạn có thể sử dụng những phút đầu để tìm hiểu thông tin về đối tác, chẳng hạn như doanh nghiệp có bao nhiêu nhân viên, thành lập từ khi nào, kĩnh vực kinh doanh. Trao đổi xung quanh những vấn đề này giúp bạn và đối tác đàm phán trở nên gần gũi hơn. Cần chú ý là không nên quá ồn ào hoặc quá tò mò vì nó sẽ tạp ra ấn tượng xấu. Unify the work program Tìm được tiếng nói chung sẽ giúp chúng ta dễ dàng chuyển từ những nghi lễ mang tính chất xả giao sang phần nội dung chính của cuộc đàm phán. Bạn hoặc đối tác sẽ giới thiệu chương trình đàm phán mà các bên đã thống nhất trước đó. Khi bắt đầu đàm phán, các bên tham gia cần hiểu rõ họ sẽ đàm phán những vấn đề gì. Mục tiêu của mỗi bên là khác nhau nhưng vấn đề đàm phán cần được nêu ra một ca1h rõ rang. Mỗi bên sẽ nêu rõ vấn đề đàm phán theo cách nhìn của mình và lắng nghe các đối tác khác trình bày vấn đề theo cách nhìn của họ. Sau đó, các bên cần thống nhất về những vấn đề sẽ thảo luận. Vì vậy nếu chúng ta là người giới thiệu chương trình, h4y đảm bảo rằng chúng ta cung cấp cho đối tác đàm phán những thông tin sau một cách rõ rang và ngắn gọn: Lý do bạn đến với cuộc đàm phán này (reason why you come to negotiation) Những vấn đề mà bạn nghĩ cần phải thảo luận (issues need to be discussed) Bạn muốn thảo luận những vấn đề đó theo trình tự nào (In what order would you like to discuss those issues?) Ước tính thời gian của cuộc đàm phán (Estimated time of negotiations) Đừng quên hỏi đối tác có đồng ý về vấn đề đàm phán và chương trình làm việc không/ Nếu bạn là người đón nhận chương trình, cần tỏ thái độ than thiện để tạo không khí đàm phán thật thoải mái. Hãy lắng nghe đối tác để xem h5 có điểm nào nằm ngoài dự kiến của bạn không và nó có ảnh hưởng đến kế hoạch của bạn như thế nào. Ví dụ: Bây giờ tôi xin trình bày về chương trình làm việc. Như quí vị đã biết, chúng tôi đã mua phần mềm quản trị của GS 3 tháng trước. Tuy nhiên, trong quá trình sử dụng chúng tôi phát hiện ra phần mếm có lỗi. Lỗi này ảnh hưởng rất lớn tới khách hang của chúng tôi trong khi đó thì việc khắc phục sự cố rất chậm. Trong cuộc họp hôm nay, chúng tôi muốn thảo luận với GS về vấn đề thời gian khắc ph5uc sự cố, chất lượng của phần mềm và việc huấn luyện sử dụng. Trước tiên chúng ta sẽ thảo luận qui định về thời gian ka18c phục khi có sự cố. Cuối cùng chúng ta bàn bạc về vấn đề huấn luy65n sử dụng phần mềm. Cuộc họp dự tính kéo dài 3 giờ. Các vị có ý kiến gì về chương trình làm việc này không?
- Bạn cần thông tin về đối tác và đối tác cũng cần biết thông tin về bạn. Hiểu biết lẫn nhau là một điều kiện quan trọng để có thể đàm phán thành công. Nếu bạn muốn che giấu thông tin thì đối tác của bạn cũng sẽ e ngại không muốn cung cấp thông tin. Chia sẽ thông tin tạo sự tin cậy giữa hai bên. Việc chúng ta lắng nghe và ghi nhận (chứ không phải đồng ý) những nhu cầu của đối tác thể hiện tinh thần hợp tác của bạn. Bạn nên sử dụng những phút trao đổi này như một cơ hội để: Nhận biết những nhu cầu cũng như những giới hạn của đối tác Kiểm tra những giả định của bạn về đối tác Gây ảnh hưởng thuyết phục và cung cấp cho đối tác những thông tin cần thiết Thăm dò những mục tiêu quan trọng của đối tác Tuy nhiên, ban cần phải cẩn thận, không nên quá huênh hoang về mình hoa75c quá tò mò về đối tác bởi vì điều đó có thể gây ấn tượng xấu. Bạn cần trao đổi thông tin một cách xây dựng, không chỉ trích hoặc châm chọc đối tác. Đặc câu hỏi trực tiếp, sau khi hỏi xong giữ im lặng để nghe cầu trả lời. Thường xuyên tóm tắt những thông tin thu nhận được
- Xin các ông mô tả rõ hơn về lỗi phần mềm để chúng tôi có thể xác định đúng nguyên nhân Những thông tin về lượng hàng tồn kho, các khoản phải thu, phải trả của các nhà phân phối không chính xác. Nhiều khi khách hàng đã thanh toán, kế toán đã nhập dữ liệu vào hệ thống nhưng hệ thống vẫn không trừ vào khoản phải thu khiến chúng tôi thông tin sai tới khách hàng. Lỗi này có xảy ra với tất cả khách hàng không? Không, không phải tất cả đều sai Các nhân viên kế toán của công ty có cảm thấy thoải mái khi sử dụng phần mềm không? Họ cho rằng phần mềm quá phức tạp một cách không cần thiết. Họ thích hạch toán theo qui trình cũ hơn
- Các ông có nghĩ là cần huấn luyện thêm cho nhân viên về qui trình hạch toán mới Điều đó cũng cần thiết nhưng chúng tôi cần một phần mềm không lỗi trước Như vậy, lỗi phần mềm mà các ông đã đề cập liên quan đến những thông tin không chính xác trong các báo cáo. Lỗi này không xảy ra thường xuyên. Các nhân viên kế toán cảm thấy việc sử dụng phần mềm quá phức tạp. Xin các ông cho biết còn có vấn đề nào khác nữa không? Trước mắt thì chúng tôi chỉ thấy những vấn đề đó thôi. Chúng tôi hiểu rằng điều quan trọng đối với quí vị là một phần mềm đảm bảo không lỗi. Trên cơ sở những thông tin mà quí vị vừa cung cấp, chúng tôi e rằng nguyên nhân có thể nằm ở khâu nhập dữ liệu. Bạn có thấy rằng là GS đã đặt câu hỏi trực tiếp để tìm hiểu vấn đề cũng như mong muốn thực sự của khách hang không? Cách tiếp cận của GS thể hiện năng lực giải quyết vấn đề. Thông qua các câu hỏi, GS cũng kiểm tra được giả định của mình về nguyên nhân (không phải lỗi phần mềm mà là lỗi của người sử dụng). GS cũng tóm tắt thông tin trước khi đưa ra nhận định của mình.
- Một số người muốn để đối tác đưa ra đề nghị trước trong khi những người khác lại muốn là người đưa ra đề nghị trước. Bên đưa đề nghị trước có lợi thế là lựa chọn được thời điểm thuận lợi nhất cho đề nghị của mình và được quyền đặt mức kỳ vọng. Ngược lại, nếu bạn chưa chuẩn bị kỹ là sợ bị “hớ” thì bạn sẽ muốn chờ đối tác đưa đề nghị trước. Bạn nên thận trọng khi quyết định giá trị trên cơ sở đề nghị của đối tác vì làm như vậy có nhiều rủi ro. Đề nghị luôn là yếu tố quan trọng torng mọi cuộc đàm phán. Đó ;à con đường mà bạn và đối tác cần phải đi để đạt được thỏa thuận. Để sử dụng con đường đó thành công, đề nghị của bạn cần: Được đưa ra đúng lúc (Delivered at the right time) Được trình bày rõ rang, ngắn gọn, tự tin (Presented clearly, concisely, confidently) Thể hiện mong muốn đạt được thỏa thuận (Express a desire to reach an agreement)
- Nếu tất cả đối tác đàm phán đều chuẩn bị kỹ, việc bên nào đưa ra đề nghị trước lại không phải là vấn đề mà thời điểm thích hợp để đưa ra đề nghị mới là quan trọng. Nếu bạn đưa ra đề nghị quá sớm thì đối tác cho rằng bạn đang ép họ hoặc bạn đang ở thế bất lợi. Đề nghị nên được đưa ra vào thời điểm cả hai bên đối tác đã phán đoán được vấn đề. Những người đàm pán có kinh nghiệp cho rằng có những tín hiệu cho biết đã đến lúc đưa ra đề nghị, đó là tín hiệu cho thất đối tác sẵn sàng xem xét lại những điều kiện của mình. Các tín hiệu đó thưởng thể hiện bằng những thay đổi trong ngôn ngữ mà đối tác sử dụng, từ dứt khoát sang lưỡng lự, chẳng hạn như từ “không thực hiện được” sang “khó mà thực hiện được” Đôi khi, những tín hiệu đó không thể hiện thông qua lời nói mà thông qua những cử chỉ, điệu bộ. Vì vậy, bạn phải lắng nghe, quan sát, xác nhận lại khu cảm thấy chưa rõ.
- Bạn không nên thụ động chờ đợi tín hiệu từ đối tác, đôi khi bạn phải phát tín hiệu để có được tín hiệu từ phía đốo tác đàm phán. Ví dụ: Sau khi thảo luận, GS biết khách hang muốn GS đảm bảo chất lượng phần mềm trước khi xem xét các yếu tố khác như qui trình nhập dữ liệu và kỹ năng của nhân viên. Thảo luận đã lâu nhưng không có tín hiệu nào cho thấy khách hang sẵn sàng tiếp nhận đề nghị. GS quyết định phát tín hiệu trước “Nếu các ông chấp nhận cho chúng tôi kiểm tra lại qui trình nhập dữ liệu thì chúng tôi sẽ xem xét điều chỉnh để phần mềm dễ sử dụng hơn”
- Hẳn là bạn cũng đã chuẩn bị đề nghị của mình từ trước. Tuy nhiên, tùy theo những thông tin mà bạn thu thập được trong giai đoạn tìm hiểu, bạn có thể điều chỉnh lại cho phù hợp. Nếu bạn là bên đưa ra đề nghị trước, cần bảo đảm rằng đề nghị của bạn: Có chưa chổ cho thương lượng: giống như người bán thường nói giá cao hơn một chút để người mua trả giá Không bỏ sót bất cứ vấn đề nào như điều kiện bảo hành, phương thức thanh toán,… Thể hiện rõ những điều kiện đi kém với nó” “Chúng tôi sẽ chịu phí vận chuyển nếu như quý vị thanh toán ngay khi đặt hang” Không bao gồm bất kỳ sự nhượng bộ, loại trừ, cũng như những điều kiện không thực tế hoặc quá ưu đãi nào, Ví dụ: Vì sự hợp tác lâu dài, chúng tôi sẽ dành cho quí vị một ưu đãi đặc biệt là giảm 10% chi phí vận chuyển, chúng tôi chci3 dành ưu đãi này cho những khách hang đặc biệt. Sau khi đề nghị bạn cần chuẩn bị sẵn sàng để trả lời những câu hỏi của đối tác.
- Hằng là khi đưa ra ý tưởng thiết kế, người thiết kế đã cố gắng đưa ra một mẫu thiết kế đẹp nhất, đáp ứng nhu cầu của khách hang nhất. Tuy nhiên, rất có thể người thiết kế chưa hiểu hết về nhu cầu của khách hang. Vì thế, trong trường hợp này, nếu Quyên phản hồi ngay, cô sẽ bỏ qua cơ hội tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hang sau đề nghị đó. Bạn không nên cho rằng mình phải có trách nhiệm đáp lại ngay. Nếu cần thiết bạn có thể d0e62 nghị tạm dừng đàm phán để thảo luận. Trước khi phản hồi bạn cần suy xét đề nghị của đối tác, hiểu rõ những nội dung của đề nghị và lý do tại sao đối tác lại đề nghị như vậy. Đừng ngại đặt cầu hỏi cũng như lắng nghe , giao tiếp bằng mắt với người nói, khuyến khích người nói bằng cả lời nói và hành động, không cắt ngang. Trường hợp của Quyên, cô có thể hỏi “bà cần tủ cao bao nhiêu?” “Bà không muốn dung ngăn tủ trên cao để cất giữ tài liệu ít khi dung đến…” “Bà muốn giảm chiều cao tủ để giảm bớt chi phí”
- Khi phản hồi đề nghị của đối tác, chúng ta bắt đầu bằng cách tóm tắt lại đề nghị của họ, nói lên những điểm mà bạn thích và không thích trong đề nghị đó. Việc này có thể giúp đối tác chuẩn bị một đề nghị khác. Với những điểm mà bạn không thích, cần đưa ra những phương án thay thế. Phản hồi tệ nhất là chỉ phủ nhận đề nghị của đối tác mà không đưa ra được bất cứ giải pháp nào. Trường hợp của Quyên, nếu anh/chị là quyên thì anh/chị sẽ phản hồi như thế nào?
- Khi chúng ta đưa ra đề nghị đầu tiên của mình và nhận được phản hồi của đối tác hoặc người lại, chúng ta đã xác định được vùng thương lượng. Đó là những vấn đề mà bạn và đối tác đối đầu như giá, thời gian giao hang, điều kiện thanh toán,… Vùng thương lượng là vùng mà mong muốn của hai bên chồng lấn nhau.
- Chia nhỏ: Những vấn đề lớn thường khó đạt được thỏa thuận hơn là những vấn đề nhỏ => Cần chia nhỏ những vấn đề đang cản trỡ việc đạt được thỏa thuận ra thành nhiều mảng nhỏ Phương án mới: Không ngừng suy nghĩ về những phương án mới. Thăm dò: Những câu hỏi như “Quý vị thấy thế nào nếu chúng tôi chấp nhận ký hợp đồng dài hạn? “Các ông sẽ nâng mức chiếc khấu bao nhiêu nếu chúng tôi trả tiền mặt”. Những câu hỏi này vô cùng hiệu nghiệm để mở lối thoát trong khi thảo luận vấn đề với đối tác Lảng tránh: Khi cuộc đàm phán đi vào bế tắc, bạn có thể tạm thời gác một vấn đề có vẻ khó snag một bên. Tránh đừng bao giờ làm mất thể diện đối tác. Trong trường hợp bạn thấy có nguy cơ làm mất thể hiện đối tác, bạn có thể làm như sau: Chỉ ra các lợi ích đối với đối tác, tối thiểu hóa các lợi ích của bản than, tránh các nhận xét thắng thua giữa 2 bên SỨc ep thời gian: Gây sức ép cho đối tác đi đến quyết định hoặc khi người đàm phán cần có thời hian để cân nhắc những lựa chọn khác
- Có nhiều lí do khiến cuộc thương lương đi vào bế tắc, đó là không chuẩn bị kỹ, chiến lược sai, không lắng nghe đối tác, mục tiêu xa rời thực tế hoặc do cả 2 bên đang đặt mình vào bối cảnh khác nhau, đối lập nhau. kHi thương lượng roi vào bế tắc bạn quyết định rút lui sẽ làm gì? Đừng bỏ đi, vì bỏ đi sẽ chịu rủi ro. Rủi ro là đối tác sẽ không quay trở lại, họ sẽ không liên lạc khi mọi việc lắng xuống và bạn mất đi cơ hội đạt được thỏa thuận với họ. Tạo cho mình một khoảng kg gian để lấy lại bình tĩnh và suy nghĩ thấu đáo về những gì đã xảy ra. Chuẩn bị cho sự rút lui. Hãy nhớ rằng đây không phải là một hành động bốc đồng mà là môt hành động bình tĩnh và thận trọng, là hành động mà chúng ta phai tiến hành một cách chuyên nghiệp. Hãy gặp trru75c tiếp đối tác để nói về quyết định của mình, bằng cách đó bạn có thể kết hợp lời nói với cử chỉ, vẻ mặt và điệu bộ. Cần làm việc này một cách lịch sự và thận trọng, và luôn mở ra cơ hội cho tương lai.
- Các nhà đàm phán thường chọn thời điểm để kết thúc đàm phán dựa trên trực giác và suy luận thông thường. Khi đối tác đã sẵn sàng họ sẽ nói với bạn, có thể là thông qua tư tế ngồi (ngồi hướng về phía trước), thông qua cách họ nhìn bạn, thông qua cách nói của họ. Kinh nghiệm sẽ mách bảo bạn tìm kiếm những tín hiệu đó.
- Khi đã nhận ra những tín hiệu cho thấy có thể kết thúc đàm phán, bạn hãy nhanh chóng đi đến thỏa thuận cuối cùng. Dưới đây là các bước bạn cần thực hiện: Tóm tắt: Trong suốt quá trình đàm phán, bạn đã thực hiện những tóm tắt định kỳ để nhắc nhở bạn và đối tác về tiến triển cuộc đàm phán đồng thời tạo ra cơ sở vững chắc cho các bước tiến tiếp theo. Nhưng vào thời điểm này, khi cuộc đàm phán đã đi vào giai đoạn cuối, mục đích của việc tóm tắt là để kiểm tra xem bạn đã sẵn sàng cho việc đạt thỏa thuận và kết thúc đàm phán chưa. Chú ý đảm bảo rằng tóm tắt của bạn bao gồm tất cả những điểm đã được thảo luận. Quay trở lại những vấn đề chưa thỏa thuận được: Trong quá trình đàm phán, có thể bạn đã quyết định bỏ qua một vài vấn đề khó. Bạn bỏ qua là với hy vọng rằng việc đạt được thỏa thuận trên những vấn đề khác có thể khiến cho vấn đề này được giải quyết dễ dàng hơn sau đó. Các biện pháp giải quyết vấn đề thường được sử dụng trong giai đoạn này bao gồm: + Nhượng bộ: Đưa ra hoặc chấp nhận một nhượng bộ đúng lúc có thể biến cuộc đàm phán của bạn từ bế tắc sang thành công mỹ mãn. Nhưng hãy thận trọng – bởi vì nhượng bộ vô điều kiện hoặc chấp nhận điều mà bạn không chịu chấp nhận trước đó trong quá trình đàm phán có thể được xem như là một hành động không logic hoặc thể hiện điểm yếu. + Cưa đôi: Một trong những cách mà bạn có thể sử dụng để thoát khỏi một bế tắc là đề nghị một giải pháp ở giữa hai đề nghị đối lập trước đó. Bạn sẽ cần bảo đảm rằng cả bạn và đối tác không ai được lợi từ sự hy sinh của bên kia hoặc bị thiệt hại vì lợi ích của bên kia. + Chọn phương án này hay phương án kia: Việc này thể hiện bạn đã nổ lực để đạt được thỏa thuận. + Trọn gói: Tổng hợp các thỏa thau65n đơn lẻ lại có thể tạo ra một đề nghi hấp dẫn hơn, nó thể hiện được những lợi ích cộng hưởng mà bạn đã bỏ qua trước đó khi bạn tập trung vào những chi tiết. + Ý tưởng hoặc đề nghị mới: Ý tưởng mới có thể giúp thay đổi cách nhìn nhận vấn đề và vì thế dễ dàng giải quyết hơn. Tuy nhiên, vào thời điểm này, giới thiệu một đề nghị mới có thể làm hỏng tất cả những thỏa thuận mà bạn đã đạt được trước đó và có ngu cơ là phải làm lại từ đầu. Hãy thận trọng. Cuối cùng là kết thúc và đưa ra đề nghị cuối cùng.
- Case 1: Tâm đã bỏ qua bước "tìm tiếng nói chung" giữa hai bên đàm phán. Đi ngay vào vấn đề sẽ giúp tiết kiệm thời gian đàm phán hơn. Tuy nhiên, điều đó có thể khiến đối tác đàm phán cảm thấy không thoải mái, không thân thiện và họ sẽ e dẻ, cảnh giác hơn. Case 2: Đề nghị của sông Hồng có thể hiện những điều kiện đi kèm và không bao gồm nhượng bộ. Nhưng Sông Hồng đã bỏ qua một số vấn đề quan trọng như thanh toán, giao hàng, thời hạn xem xét lại hợp đồng... Sông Hồng đã không chừa chổ cho thương lượng khi nói, "Đây là đề nghị tốt nhất mà chúng tôi có thể dành cho quí vị". Nếu đó thực sự là đề nghị cuối cùng, không thể thương lượng thêm, Sông Hồng đã gửi một thông điệp tới đối tác đàm phán: hoặc là quí vị chấp nhận đề nghị của tôi, hoặc là kết thúc đàm phán ở đây. Điều này sẽ khiến đối tác đàm phán cảm thấy mình không có chút quyền lực nào và sẽ chọn rút lui nếu họ có lựa chọn khác. Nếu đề nghị đó không phải là đề nghị cuối cùng như Sông Hồng nói, nghĩa là Sông Hồng vẫn chấp nhận thương lượng thêm, điều này sẽ khiến đối tác đàm phán không tin tưởng vào sông Hồng và sông Hồng có thể bị mất thể diện. Case 3: Lâm đã làm rất tốt. Anh đã trình bày rõ lập trường của mình và hiểu biết của anh về lập trường của đối tác, sau đó anh giải thích lý do vì sao hai bên không thể đạt được thỏa thuận. Lâm chỉ trình bày những thực tế, không suy diễn, không đổ lỗi cho đối tác. Bằng cách này, dù không đạt được thỏa thuận, mối quan hệ giữa Lâm và đối tác vẫn tốt đẹp. Lâm có thể làm tốt hơn bằng cách mở ra một cơ hội để nối lại đàm phán, chẳng hạn như: "Nếu chị tìm được giải pháp nào khác thì cho tôi biết nhé, tôi rất sẵn lòng hợp tác"