「高速バス・マーケティング・セミナー2020」（2020年3月3日。主催：高速バスマーケティング研究所）でのセッション2本目。

1. 高速バスにおける
ダイナミック・プライシング
2020年3月3日
高速バス・マーケティング・セミナー2020

2. 2

3. レベニュー・マネジメントと
ダイナミック・プライシング
3
レベニュー・マネジメント
前年までの自社予約データ分析
と、本年の予約データを突合さ
せ、精緻な需要予測
柔軟な価格変動全体
【適用の前提】
 事前予約制
 在庫量が一定（簡単に
「増産／減産」不可）
→航空、ホテルで45年の歴史
ダイナミック・
プライシング
販売チャネルのコントロール
キャンセル抑止
+オーバーブックコントロール
プライスのコントロール
商材はなんでも対象
例：スーパーの電子値札

4. マーケットを細分化する
4
価格
利用人数
50人 100人
8千円
20人 40人 60人 80人
6千円
4千円
2千円
収入 = 25万円
5千円より安け
れば利用する人
5千円より高く
ても利用する人
「1種類の価格」の場合
5千円
収入 = 40万円
「4種類の価格」の場合
市場を細分化して価格を出し分けると収益は増加

5. 5
マーケットを細分化する
よくある質問
❶安い運賃から先に売れてしまうのではないか？
A）繁閑（需要量の予測）、販路、タイミングなどによって
価格を上手に出し分ける
「市場細分化」が重要。それはわかった。でも…
❷誰がどう需要を予測し価格を設定するのか？
❸価格がどう増収／減収に反映したかわからない
A）専用のシステム（DPS＝ダイナミック・プライシング・シ
ステム）を導入しましょう

6. 予約制路線でのダイナミック・
プライシング
ダイナミック・プライシングの段取り
❶フォーキャスティング（需要予測）
過去の同月同曜日同時間帯の実績（乗車人員や運賃）
データを元に、今年の需要（乗車人員や売れ方）を予測
❷プライシング（価格設定）
予測した需要を元に、最適な顧客セグメントの組み合わ
せと最適なセグメント毎の価格を設定
❸アジャストメント（調整）
フォーキャスト通りの予約進捗かを常時チェックし、ブ
レが出ていたら価格を調整
特に高頻度路線では人的リソースだけで相当のコスト

7. 7
1ヶ月前
受付開始
1週間前 2～3日前
満席
平日のブッキングカーブ
繁忙日のブッキングカーブ
❶ブッキングカーブ（予約曲線）
需要予測の手がかり
❷価格弾力性（価格弾性値）
「仮に10％値上げ（値下げ）すれば、予約は何％減る（増え
る）か」。環境（競合、曜日、時間帯など）によって異なる

8. システム導入後（イメージ）
8
月 火 水 木 金 土 日
2016/8/1 2016/8/2 2016/8/3 2016/8/4 2016/8/5 2016/8/6 2016/8/7
通常（価格） 4,700 4,600 4,700 5,000 5,300 5,000 5,400
割引
（価格）
（上限値）
4,200 4,000 4,200 4,500 4,700 4,500 4,700
21 23 21 20 19 17 19
2016/8/8 2016/8/9 2016/8/10 2016/8/11 2016/8/12 2016/8/13 2016/8/14
通常（価格） 5,200 5,500 9,100 5,600 6,100 5,700 6,000
割引
（価格）
（上限値）
4,600 4,900 5,300 5,100 5,300 5,000 5,200
16 18 15 19 16 17 18
2016/8/15 2016/8/16 2016/8/17 2016/8/18 2016/8/19 2016/8/20 2016/8/21
通常（価格） 5,500 5,500 5,400 5,400 5,400 5,500 5,400
割引
（価格）
（上限値）
4,900 4,900 4,700 4,700 4,900 4,700 4,800
20 18 22 23 20 20 19
2016/8/22 2016/8/23 2016/8/24 2016/8/25 2016/8/26 2016/8/27 2016/8/28
通常（価格） 5,200 5,000 5,000 5,400 5,700 5,500 5,400
割引
（価格）
（上限値）
4,500 4,300 4,500 4,700 5,000 4,800 4,700
23 26 22 19 18 16 18
2016/8/29 2016/8/30 2016/8/31
通常（価格） 5,200 5,100 5,100
割引
（価格）
（上限値）
4,400 4,300 4,400
24 27 25
便ごと、乗車日ごとの運賃の推奨値

9. システム導入後（イメージ）
9
システムによる効果検証
価格調整が増収に
寄与したか
価格・販売数の工夫で
更に増収できるか