Descubre 3 puntos que no debes dejar pasar por alto en la gestión de cuentas clave o estratégica.
1. La diferencia entre valor y el precio
2. ¿Dónde y cómo generar valor en una cuenta?
3. ¿Cómo construir una relación zipper en una cuenta clave?
Estos 3 puntos lo desarrollaremos en el artículo siguiente.
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Acompañamiento de consultores con una amplia experiencia que han participado, en roles desde empresarios hasta asesores en empresas nacionales, trasnacionales y Pymes, en el desarrollo e implementación exitosa de estrategias comerciales para el crecimiento de las empresas.
Slides con explicaciones de ¿como vender más a traves de una buena gestión de clientes?.Con miniplantilla de captación y de fidelización de clientes.Elaborado por Juanjo Amengual, director de Marketing Consulting y creador de www.marketingproductivo.es
El otro 50% de mi tiempo lo dedico a hablar con emprendedores y expertos sobre trucos de gestión para averiguar cómo puede mejorar una pyme con una mejor planificación. Estos son los problemas más habituales y algunas ideas sobre cómo solucionarlos. Mi compañero en Emprendedores Javier Escudero comparte este interés y a partir de ideas como estas escribimos 'El error positivo' (Planeta).
Fuerza de-voluntad-para-crear-oportunidadesJenny A. Casco
Visita: https://comofijarmetas.com/mars/voluntad.htm y entrena con el genial programa “Poderosa Voluntad”. El cual funciona con una serie de afirmaciones positivas que modificarán tu sistema de creencias y modelos de conducta, así desarrollarás una gran fuerza de voluntad que te permitirá lograr cada una de las metas que te propongas en la vida.
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Conferencia realizada en el marco del #MkTrendsEADA del mes de octubre donde Javier Meilán habló de cómo definir la estrategia de negocio y cómo aplicar metodologías Lean y similares.
El #MkTrendsEADA es una actividad mensual que organiza el EADAAlumni de la escuela de negocios EADA de Barcelona. Son charlas, mesas redondas y conferencias alrededor del marketing en toda su extensión. Son abiertas y gratuitas. Infórmate de cuando se celebran siguiendo el hashtag #MkTrendsEADA en Twitter o en la web de EADA
Las grandes cuentas y la importancia del profesional que las gestiona - TACTI...TACTIO
Gestionar las grandes cuentas de una empresa requiere metodología y, sobre todo, la dedicación exclusiva de una persona que aporte profesionalidad y experiencia en acción comercial y negociación a alto nivel.
Artículo de Joan Maurel en TACTIOMAGAZINE 10.
Atender clientes con "arte" es un negocio sin desperdicioJuan Carlos Jiménez
Ideas de conferencia virtual a estudiantes españoles de Granada, sobre el valor estratégico de lo que significa atender a los clientes con un nivel de "arte".
Startups Emprender y Business Angels (Herramientas y Modelos)Pedro Bisbal Andrés
Presentación donde se muestra el Ecosistema Emprendedor e Inversor en España, se explica además la figura del Business Angel y herramientas de comunicación para despertar el interés de Inversores Privados. Todo esto con mezclado con algunas recomendaciones para emprendedores.
Rentabilidad Inbound Marketing: Como medir el ROI de una campaña de Inbound M...EMO Marketing
Rentabilidad Inbound Marketing
Una de las cosas más importantes a la hora de implantar una estrategia de Inbound Marketing es comprobar sus resultados y medir su rentabilidad. Durante los diferentes pasos del proceso hay diferentes datos que podemos tener en cuenta para saber qué es lo que esta funcionando y qué es lo que esta fallando. Cada métrica explica cosas distintas.
"Estrategia y Talento" es el resumen de una presentación sobre lo que es la estrategia y la importancia del talento para llevarla a cabo. Esta presentación se realizó durante un desayuno de trabajo en el Club Empresarial en Lima dirigido a Gerentes Generales. El expositor fue Manuel Ramos, CEO de StraTgia.
Creando tendencias a través del planeamiento estratégicoStraTgia
“Estrategia” es lo que hacen las empresas para lograr algo; sin embargo, el 80% de lo que hacen para conseguir sus metas es lo mismo. Todas generan sinergias, captan y retienen talento, expanden su distribución o desarrollan nuevos productos, entre otros. Entonces, ¿por qué compraría un consumidor? Sencillo, por el precio, por lo que las empresas, poco a poco, irán desapareciendo. Entonces falta algo en la definición de “estrategia” -lo más importante-, y es que “estrategia” es lo que hace la empresa para diferenciarse del resto.
Manuel Ramos Topham, Ph.D.
Director General de StraTgia
#manuelramostopham #manueladolforamostopham
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“Estrategia” es lo que hacen las empresas para lograr algo; sin embargo, el 80% de lo que hacen para conseguir sus metas es lo mismo. Todas generan sinergias, captan y retienen talento, expanden su distribución o desarrollan nuevos productos, entre otros. Entonces, ¿por qué compraría un consumidor? Sencillo, por el precio, por lo que las empresas, poco a poco, irán desapareciendo. Entonces falta algo en la definición de “estrategia” -lo más importante-, y es que “estrategia” es lo que hace la empresa para diferenciarse del resto.
Manuel Ramos Topham, Ph.D.
Director General de StraTgia
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Para quien escriba sobre la crisis, las empresas, la economía, el sector servicios... Para quien, al redactar un artículo o preparar un programa, necesite la opinión, el punto de vista y las declaraciones de un profesional especializado en marketing de servicios y gestión y fidelización de clientes... Te facilitamos un artículo de Juan Carlos Alcaide, Socio Director de MdS, que relata uno de los factores más importantes para sobrevivir a un período de incertidumbre que a nuestras empresas les parece infinito.
Quieres descubrir cómo generar una estrategia de Social Selling que funcione, este es el lugar para que te inicies.
El cambio real empieza con las personas, y a partir de ahi viene la tecnologia.
Practica 5 como satisfacer a los clientes con calidad valor y servicio - me...KevinBalderrama2
Se necesitan calidad al momento de ofrecer servicios a los clientes, con los estándares elevados de calidad llegamos a una satisfacción dichosa del cliente.
Cuando la rentabilidad y los principios técnicos se enfrentan a la competencia y las razones de mercado. La información del riesgo/cliente como eje central. La importancia de la definición de objetivos cruzados, y la necesidad de herramientas de gestión, negociación, y resolución de conflictos. La afectación sobre el negocio a consecuencia de la disociación entre áreas, y las ventajas de una visión de trabajo no compartimentada. Inteligencia empresarial como paradigma imprescindible.
Emprendedor Millennial: Modelos de financiación y Elevator PitchAbel Linares Palacios
Emprender para una generación Millennials o Gen Y que son Nativos Digitales.
Fuentes de financiación para la empresa desde ser un StartUp a fases maduras.
Como afecta la Tercera Revolución Industrial, #3RI, a los modelos de negocio bajo una metodología Canvas.
ELEVATOR PITCH mucho más que una presentación para un inversor, es una magnifica herramienta del marketing de hoy
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Esto se debe a que los vendedores no están llegando a consolidar una auténtica relación de largo plazo con sus clientes y si hay algo que debemos de entender es que desarrollar las relaciones con nuestros clientes y convertirlas de largo plazo involucra un proceso de construcción diaria, pero que puede destruirse en cuestión de minutos si es que no sabemos darle mantenimiento y atención.
¿헤혂é 헽혂헲헱헲혀 헵헮헰헲헿 헽헮헿헮 헰헼헻혀헼헹헶헱헮헿 헹헮혀 헿헲헹헮헰헶헼헻헲혀 헰헼헻 혁혂혀 헰헹헶헲헻혁헲혀?
Hoy te regalo siete recomendaciones en la que todo 헧헢헣 헚헨헡 헖헢헡헦헨헟헧헜헩헢 debe enfocarse:
1️⃣Crea una conexión emocional con tus clientes.
2️⃣Crea, demuestra y genera confianza.
3️⃣Mantén una estrategia coherente.
4️⃣Enfócate en la experiencia del cliente.
5️⃣Mejora la resolución de conflictos o problemas.
6️⃣Nunca dejes de compartir tu propósito.
7️⃣Nunca mientas.
¿헧헲 헴혂혀혁헮헿í헮 헱헲혀헮헿헿헼헹헹헮헿 헲혀혁헿헮혁헲헴헶헮혀 헰헼헺헼 혂헻 헧헢헣 헚헨헡 헖헢헡헦헨헟헧헜헩헢?
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Metodologías de capacitación de ventas l Revisión del pasado como un maestro del futuro.
Descubre los hitos más importantes en una línea de tiempo en esta primera parte de 1900 a 1950.
5 Publicaciones más destacadas durante el 2020 del tema de KAM - Key Account ...Julio Gutiérrez
5 Publicaciones más destacadas, en esta plataforma, durante el 2020 del tema KAM 5.0 Key Account Management.
Un gran agradecimiento a nuestros contactos por sus gentiles retroalimentaciones y reciban los mejores deseos de éxito para el 2021.
¿Te interesa profundizar más el tema de: Gestión de Cuentas Clave? Será un placer atenderte por esta vía.
Antología de Infograficos Key Account Manager - KAM 0920Julio Gutiérrez
Recopilación de 28 infográficos publicados en las redes sociales en los últimos 3 años, especialmente diseñados y desarrollados para Key Account Manager (KAM)
Ebook de Coaching y Mentoría en las Ventas ConsultivasJulio Gutiérrez
Perfil del vendedor 5.0, Coaching y Mentoría en las Ventas Consultivas - Habilidades y Procesos de Coaching - Acciones de Coaching en las Ventas Consultivas - Millenials y Hallazgos de Coaching en Ventas
Requisitos para un estilo de liderazgo digital ágil, en tiempos de cambios.
Se revisa la transición de liderazgo hacia la era digital. Los desafíos del líder, el valor de la confianza y descripción de una caja de herramientas.
1. KAM 5.0
DE VENDEDOR CONSULTIVO A KAM 5.0 | AUSPICIADO 100% AIV
ARTÍCULO 002
Relación
Zipper
Valor vs
Precio
¿Dónde y
cómo?
Generando
valor
agregado
2. Página 03
GENERANDO VALOR AGREGADO
Página 02
GENERANDO VALOR AGREGADO
Generando Valor Agregado
No vendes a empresas... vendes a personas.
Recuerda que el 85% de las compras son
emocionales. ¿Estás vendiendo características y
ventajas? o estás vendiendo beneficios
emocionales y racionales?
POR
MGTR. JULIO GUTIÉRREZ
GENERANDO
VALOR AGREGADO
Dos conceptos vitales en Ventas Consultivas, Marketing y en la
gestión de cuentas clave.
Según Warren Buffet “el precio es lo que pagas, el valor es lo que
recibes”
El valor es la diferenciación percibida entre los costos y los beneficios
de un producto, en relación a los competidores.
El precio es el importe a pagar por cualquier producto o servicio en
un determinado momento.
El valor: no depende de la oferta y la demanda, es cuantificable, pero
es subjetivo (psicológico, social y personal), el monto no es público,
suele ser poco volátil, tiene fuertes componentes emocionales y es
muy difícil de cuantificarlo.
El precio: depende de la oferta y de la demanda, es el monto que su
cliente está dispuesto a pagar, es objetivo y cuantificable, puede ser
muy volátil, tiene componentes racionales y es público.
“El precio es lo que pagas, el valor
es lo que recibes” - Warren Buffett
VALOR VS PRECIO
¿DÓNDE Y CÓMO GENERAR
VALOR?
RELACIÓN ZIPPER
1. Valor vs Precio
1
2
3
3. 1 4
2 5
3 6
Inventarios: ¿cómo impactar positivamente
en la optimización del inventario de la
cuenta?
Capacidades: ¿podrías mejorar el uso de las
instalaciones y los equipos actuales?
Dinero: ¿puedes evitar pérdidas o generar
ganancias a la cuenta?
Tiempo: utilizando tu producto y servicio,
¿cómo optimizaría el tiempo de los
procesos productivos?
Personas: ¿puedes apoyar a tu cuenta en la
formación y desarrollo de su capital
humano?
Oportunidades de crecimiento: identificar y
comunicar oportunidades de nuevos
negocios para tu cuenta clave.
La fórmula secreta que utilizan los gestores de cuentas clave, para identificar las áreas, en donde
generar valor agregado. Enfócate en estas áreas y desarrolla beneficios emocionales (intangibles),
tales como: confianza, status, tranquilidad mental, seguridad, entre otros. Además de los beneficios
racionales (tangibles), tales como: rentabilidad, evitar pérdidas, incrementar ganancias y retorno a
la inversión.
Tu misión como responsable de una cuenta clave es: generar valor. Son 6 áreas en que debes
desarrollar beneficios emocionales y racionales para los decisores, confirmadores e influenciadores
de una cuenta son los siguientes:
Fórmula secreta para generar
valor agregado en una cuenta
6 áreas en que debes desarrollar beneficios emocionales y racionales
para los contactos decisores e influenciadores de una cuenta.
2. ¿Dónde y cómo
generar valor?
Página 05
GENERANDO VALOR AGREGADO
Página 04
GENERANDO VALOR AGREGADO
4. El arte-ciencia de un gestor de cuentas, es el manejo de las relaciones humanas, los cuales,
requieren de un excelente nivel de desarrollo de habilidades de comunicación e influencia. El
gestor de cuentas clave es un constructor de puentes.
Para diseñar y ejecutar una relación zipper debe integrar ambos equipos (la propia y la cuen-
ta), e ir cerrando las oportunidades de entrada de los competidores. El KAM debe construir
un equipo interno con el personal de marketing, finanzas, servicio al cliente, investigación y
desarrollo, gerencia de ventas, producción, logística, con la gerencia de unidad de negocios y
la gerencia general. Es el responsable de construir y desarrollar las relaciones “zipper” Gen-
erando los beneficios siguientes:
• Blindar sus acciones dentro de la cuenta vs los competidores
• Identificar las necesidades y nuevas oportunidades
• Incrementar la generación de valor agregado
Generar valor agregado a través de la alineación y construcción de un equipo es uno de los
factores críticos del éxito de un gestor de cuentas clave. Recuerda el proverbio chino que dice
“si caminas sólo, irás más rápido; si caminas acompañado llegarás más lejos”
3. Relación Zipper
Página 07
GENERANDO VALOR AGREGADO
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GENERANDO VALOR AGREGADO