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Líder en Tecnología Líder en conocimiento sector
La innovación es nuestro principal activo
Crear Valor Estratégico & Diferencial
Componentes de Software exclusivos al mercado
asegurador PROYECTO PRODUCTO
CONSULTORAS PROVEEDOR DE
GRANDES
ESPECIALISTAS SOLUCIONES
CONSULTORAS
EN SEGUROS ESTÁNDARES
Madrid – Barcelona – Londres – Portugal - Argentina
© Insare. Insurance Software, S.L.
3. Índice
Innovación como catalizador para la fidelización
La fidelización en el sector
Centrados en el cliente
Entornos Colaborativos
Nuevos canales
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4. ¿Qué es Fidelidad?
LA FIDELIZACIÓN EN EL SECTOR
Definición Real Academia Española
Fidelidad (Del lat. fidelĭtas, -ātis).
1. f. Lealtad, observancia de la fe que
alguien debe a otra persona.
2. f. Puntualidad, exactitud en la ejecución
de algo.
“La fidelidad no es sólo cuestión de Instinto”
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5. ¿Y la fidelidad en el sector asegurador?
LA FIDELIZACIÓN EN EL SECTOR
Según estudios de la DGS e ICEA,
Fidelidad es la permanencia de más de 5 años
Nueva Producción
Antigüedad Corredores % s/total corredores
< 5 años 38.038 24,28% Nueva producción
>5 años 114.971 75,14% Antigüedad Agentes Exc. %s/total Agentes
Total 153.009 100% < 5 años 58.808 53,70%
> 5 años 50.697 46,30%
Total 109.505 100 %
Facilitar herramientas y canales alternativos
Mayor accesibilidad a la venta para los canales y cliente final
Variables de lealtad
Nivel de contratación
Frecuencia de renovación
Participación en las promociones
Conocimiento de canales y clientes
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6. LA FIDELIZACIÓN EN EL SECTOR
2 Factores de éxito
Exprimir el marketing O2O
Cada cliente y mediador es único
Centrados en el cliente
Canales: Relaciones win-win Clientes:
Herramientas que faciliten la venta Atender la Insatisfacción
Mayor implicación en los productos Convencimiento “a medida”
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7. LA FIDELIZACIÓN EN EL SECTOR
Las Nuevas tecnologías ¿Qué aportan?
Bluetooth
NFC
WEB 2.0 Mobility
Change on Mind
Certificado Modificar las técnicas
Electrónico Reformular la comunicación
Perspectiva individual
eDni
Exprimir el Conocimiento
OCS Conocer es vender
Facilitar la venta
Bidi Colaboración
GPS
Nuevos canales tecnológicos
Podcasts “Be the first, be there”
TV IP
Oportunístico
Nuevas ideas de trabajar
Banda ¿Líder o seguidor?
Ancha
RFID
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8. Índice
Innovación como catalizador para la fidelización
La fidelización en el sector
Centrados en el cliente
Entornos Colaborativos
Nuevos canales
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9. ¿Conoce de sus canales …
CENTRADOS EN EL CLIENTE
... el grado de fidelidad?
... el comportamiento de los canales?
... el grado de involucración en la compañía?
... sus necesidades y motivaciones?
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10. ¿Y de sus clientes…
CENTRADOS EN EL CLIENTE
… qué otros productos puede tener?
... conoce el por qué del abandono?
... sabe el grado de insatisfacción?
... conoce el componente emocional de compra?
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11. Los clientes se merecen un CRM!
CENTRADOS EN EL CLIENTE
Identificar Estrategias propias
Fidelización mediadores y clientes
Análisis de productos y carteras
Análisis clientes y mediadores
Segmentación de campañas
Análisis ROI por segmentos, canales
Análisis y control ventas
Worfklows del sector
Sistemas de alertas y links
Diferenciación tipología oportunidades
...
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12. CENTRADOS EN EL CLIENTE
¿Qué fideliza a nuestros clientes?
Conocer el entorno del cliente
Fortalezcamos vínculos
Utilicemos las redes sociales
Conozcamos la insatisfacción clientes
Tengamos información de sus motivaciones
Facilitemos herramientas que capten su atención
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13. CENTRADOS EN EL CLIENTE
Redes Sociales BY INSURANCE CRM
Ficha Social del Cliente
Recopilación de información “libre” de redes sociales ( , )
Grafo de relaciones sociales (con clientes, compañías y mediadores)
KPI Social que muestra la potencialidad del cliente
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14. Procesos de Negocio para la fidelización BY INSURANCE CRM
CENTRADOS EN EL CLIENTE
“El propósito de un negocio es crear y mantener clientes”
Ted levitt
Insatisfacción de clientes
o Mejora continua de procesos
o Se fortalecen vínculos
o Satisfacer genera confianza
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15. Una imagen vale más que mil palabras BY INSURANCE CRM
EN EL CLIENTE
Información de negocio cualitativa y cuantitativa
Extraction Indicadores estado fidelidad canales
CENTRADOS
Objetivos de fidelidad para red de ventas
Distribución de negocio por zonas de ventas
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16. Realizar campañas Flexibles BY INSURANCE CRM
EN EL CLIENTE
“En los momentos de crisis, sólo la imaginación es más importante que el conocimiento.”
Albert Einstein
CENTRADOS
Proporcionar herramientas para campañas a los mediadores
Think Global, be Local
Realizar campañas en base a la tecnología
Adwords
Mobility
Web 2.0
Otros canales
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17. Campañas con AdWords BY INSURANCE CRM
CENTRADOS EN EL CLIENTE
1
Seguros autos
Compañía Seguros
autos
La segura
2
Diseñamos el anuncio
Definimos keywords y costes
Nuestro anuncio aparecerá en los anuncios
de Google y Adsense
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4
En tiempo real podemos controlar el
coste y resultado de la campaña
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18. Campañas con AdWords BY INSURANCE CRM
CENTRADOS EN EL CLIENTE
Respuesta Campaña AdWords
Palabras más buscadas y su coste
Localización geográfica de la búsqueda
Grafo de costes y respuesta
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19. Índice
Innovación como catalizador para la fidelización
La fidelización en el sector
Centrados en el cliente
Entornos Colaborativos
Nuevos canales
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20. Realidad … WEB 2.0
ENTORNOS COLABORATIVOS
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21. ¿ … por qué no en la empresa ?
Entornos Colaborativos
MARKETPLACE ELEARNING WORFLOWS SLIDE SHARE
PHOTO SHARE INTRANET MEETING EMAIL SEARCH
SHARED OFFICE WHO IS FORO CROWSOURCING CHAT
KNOWLEDGE BASE RSS KNOWLEDGE MAP VIDEOCONDFERENCING COMMUNITY
RATING CONTRIBUTION WIKI SHARED OFFICE PORTAL
C O L A B O R A R
Be OpenSocial
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22. ... algunos aportes ...
Entornos Colaborativos
Antes: El secreto otorgaba valor a las organizaciones
Ahora: La transparencia es el valor,
y “saber colaborar” es multiplicarlo
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23. Facilitar Conocimiento y Éxito
Entornos Colaborativos
Ayudas y Asistentes en Elaboración de Ofertas
Herramienta de Apoyo en CONOCIMIENTO
o Romper el miedo a ofertar Producto no dominado
o Guías de opciones y argumentos
Foro de Venta: EXPERIENCIAS de compañeros
o Resolución de Dudas en diferentes ámbitos
Orientación en Toma de Decisiones
ELECCIÓN en base a estadísticas (propias y corporativas)
Agilidad en la mejor OPCIÓN
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25. Índice
Innovación como catalizador para la fidelización
La fidelización en el sector
Centrados en el cliente
Entornos Colaborativos
Nuevos canales
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26. Ya vienen …
NUEVOS CANALES
Harvard Deusto Business Review
“time to be different”
• RIA (User eXperience)
• Media center
• Surface / Táctiles
• Mobility
• …
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27. Visión Media Center
NUEVOS CANALES
Un Nuevo Canal
Servicios
Convergencia TV - PC
eBay : Subastas
VSPOT : Show time
Reuters : finanzas
Home Shopping Network : comercio
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28. Visión Detallada : Oportunidades MC
NUEVOS CANALES
Mercado en crecimiento 5 servicios en España
… con valores muy propios
Consulta cómoda (salón)
Formatos
más propios
Captar interés
+ addiciones
+ identificaciones (familia)
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29. Ejemplo : Catalana Occidente
NUEVOS CANALES
OnSpot
Site informativa de los recursos de la compañía, los servicios y sus áreas de
negocio.
Posibilidad de consulta de información personal relacionada con el cliente,
interacción plena entre el usuario y la compañía para crear una oficina online
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30. NUEVOS CANALES
Captar/Fidelizar a través del ocio
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31. La era de la Movilidad
NUEVOS CANALES
Aplicaciones Notebook
Aplicaciones PDA
Google Latitud / GPS
Aplicaciones Ultramobile CRM Mobile
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32. Comunicación integrada
NUEVOS CANALES
Cambios:
El ordenador es un teléfono
El teléfono es un ordenador
El buzón del móvil es email
Sincronizado; agenda
Now & Everywhere
Beneficios:
• Mayor Productividad
• Menor Coste Atracción, Retención (fidelización)
• Balance Trabajo / Vida
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34. CONCLUSIÓN
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35. Summary
SUMMARY
Capitalicemos el conocimiento
Colaboremos la información
Facilitemos Herramientas
de mejora y ayuda a canales
Posicionemos a la compañía
Innovar en herramientas tecnológicas
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