El documento presenta el caso de estudio de Adquira, una empresa española perteneciente en un 40% a BBVA y Telefónica que ofrece servicios de e-commerce B2B. Adquira opera portales de compras en línea que conectan a las empresas del Grupo Telefónica con sus proveedores, ofreciendo beneficios como reducción de costos y eficiencias operativas. El documento analiza los beneficios de Adquira para Telefónica y sus proveedores, así como las oportunidades y amenazas de implementar este modelo de e-

1. Caso de estudio: Adquira
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• Tecnicas de ventas para servicios o intangibles

2. Antecedentes del caso
Adquira:
Es una empresa española que le pertenece 40% al BBVA, 40% al grupo
Telefónica, 10% a Iberia y 10% a Repsol YPF.
Adquira Latam es una empresa 100% del Grupo Telefónica y está presente en
Argentina, Brasil, Chile y Perú.
En el Perú Adquira sólo atiende a las empresas de Grupo Telefónica.
Adquira México pertenece 50% a Telefónica y 50% al BBVA.
Adquira:
Es una iniciativa del Grupo Telefónica de B2B, dirigida a optimizar sus procesos de
negociación en la compra y venta de bienes y servicios entre las empresas del
grupo.

3. Antecedentes del Caso
En el Perú
Adquira Perú le ofrece el servicio de Adquira Trade y Adquira Marketplace a las
empresas del Grupo Telefónica y a sus proveedores.
Otras empresas en el sector :
Quadrem.- Empresa multinacional, presente en los cinco continentes,
especializada en empresas del sector minero. En el Perú tiene como clientes a
Yanacocha.
Assenda.- Empresa colombiana, especializada en el negocio de retail. Está
presente en empresas como Wong, Saga, entre otros.
B2MINING - ebiz Latin America.- Empresa peruana que nació como un business
case de IBM. En la actualidad tiene oficinas en Colombia y está por entrar a
Ecuador.

4. Definición de un e-marketplace
eMarketplace
Como su nombre lo indica es un mercado electrónico, donde las empresas puede
solicitar cotizaciones, recibirlas y finalmente decidir a qué empresa asignarle la
orden de compra.
El sistemas está orientado desde la empresa compradora hacia todos sus
proveedores. El requerimiento nace en la empresa compradora y es la unidad
que genera la solicitud de cotización.
eMarketplace
Nace porque se identifica la necesidad de hacer más eficientes los mercados. Ya
que en los mercados interactúan varios agentes se hacía muy engorroso, habían
dobles esfuerzos, perdida de tiempo, etc (ver gráfico adjunto).

5. Cadena de Abastecimiento Tradicional (sin e-Marketplace)
Un ineficiente proceso de relación impacta negativamente en la
eficacia de la Cadena de Abastecimiento
Clientes
Distribuidor Fabricante
Fabricante Materia prima
Proveedores
Transporte Bancos Información
Fuente: b2mining.com

6. Cadena de Abastecimiento con e-Marketplace
Una gestión integrada y eficiente añade valor a los
procesos de la Cadena de Abastecimiento
Clientes Distribuidor Fabricante Fabricante Materia prima
Pedido Pedido
Pedido
Plataforma de e-business
Proveedores
Operador Bancos Información
Logístico
Fuente: b2mining.com

7. Beneficios de implementar un eMarketplace
Los beneficios de un eMarketplace son los siguientes:
Reducción del costo de aprovisionamiento
Reducción del ciclo de compras.
Reducción de niveles de inventarios.
Incremento de eficiencia operacional de abastecimientos.
Reducción de empleo de papel, toner, llamadas telefónicas, etc.
Mayor oferta de bienes y servicios de nuevos proveedores
Eliminación de errores por precisión en la información transmitida.
Incremento de la productividad del personal de Abastecimiento.
Incremento del nivel de servicio al cliente interno.
Integración a comunidad electrónica empresarial.
Disponibilidad de 24x7 de la información.

8. Beneficios a obtener en el ecommerce
Beneficios para Telefónica:
Diluye el costo de mantenimiento del portal entre todos sus
proveedores (pagan una tarifa por usar el portal).
Tiene un mercado de proveedores cautivo de todas las
empresas del Grupo Telefónica (aproximadamente 10,000
empresas proveedoras).
Trabaja directamente desde su ERP con todos sus
proveedores.
Maneja toda la información y volúmenes de compra del Grupo,
generando mejores negociaciones con los proveedores,
mejores precios para Telefónica.
Es un servicio para sus proveedores, a través del cual también
logra fidelizarlos.
Reduce sus costos, optimiza todo el proceso de abastecimiento
de las empresas del Grupo, no sólo hacia adentro sino hacia
afuera de la empresa.

9. Análisis externo situacional
Oportunidades para Telefónica de Implementar el e-Marketplace:
Mercado Latino atractivo.
Reducir costos de todo el proceso de abastecimiento.
Mejorar la negociación de precios con sus proveedores al sumar todas las
empresas del Grupo.
Amenazas para Telefónica de Implementar el e-Marketplace:
Que los proveedores no quieran suscribirse al sistema y no quieran pagar el
costo del uso del portal.
Mejora tecnológica constante.
Poca transparencia en los procesos de adquisición de las empresas.

10. Análisis externo situacional
Oportunidades para un proveedor de participar del e-Marketplace:
Ampliar sus ventas a todas las empresas del Grupo Telefónica.
Ingresar a la comunidad electrónica del Grupo Telefónica es una buena
presentación para poder entrar a otras empresas.
Amenazas para un proveedor de participar del e-Marketplace:
Que Telefónica le suba su tarifa indiscriminadamente.
Que presionen demasiado sobre sus precios hasta llevarlos a que no sea
rentable.
Tener que pagar por ser proveedor de Telefónica, cuando ya era una
proveedor, y no ganar nada a cambio (es decir mayores ventas).

11. Acerca de Adquira
Grupo Telefónica es una de las empresas más importantes del mundo y tuvo la
visión de generarle beneficios al grupo a nivel mundial.
Su página muestra sus servicios de eTrade, eMarketplace, muestra cómo se
puede acceder a registrarse como proveedor. Luego cómo siendo proveedor
puede beneficiarse del eMarketplace.
Adquira le ofrece valor a sus proveedores a través de su página más que a las
empresas compradoras, ya que estas son las del Grupo. Esta es una de las
principales diferencias con otras páginas de empresas que están en el mismo
rubro. Es más el resto de empresas se concentra más en los beneficios para las
empresas compradoras.
Esto se debe a que son las empresas compradoras las que deciden optar por
este servicio, y se les informa a los proveedores sobre esta nueva modalidad de
trabajo. Es tarea de la empresa proveedora del servicio B2B generarle el valor
agregado a los proveedores ya que estos pagan por el servicio del portal.

12. Otros temas que podrían interesarte:
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