1. O VALOR QUE O CLIENTE PERCEBE
ROGÉRIO TOBIAS
“Um produto não é um produto... não é um produto...”. O produto é definitivamente o
que ele representa na mente do consumidor. Ele é apenas uma parte da diferença que se
deve proporcionar aos olhos e mentes dos clientes.
Muitos bares vendem as mesmas marcas de cervejas. Têm comidas saborosas,
entretanto, alguns estabelecimentos estão cheios e outros vazios, com seus funcionários
à espera de clientes.
As pessoas não vão aos bares apenas para comer ou beber algo. Elas aspiram por algo,
além disso, Procuram sobretudo viver uma experiência. Por mais simples que seja. Elas
buscam por momentos agradáveis, que lhes tragam distração e tranqüilidade.
Alguns estabelecimentos oferecer isso e bem mais. Por isso estão lotados e são bem
recomendados. Não existe um aroma de comida, ou copo de cerveja que resista a um
atendimento frio, mal planejado e principalmente áspero.
Os clientes não querem somente uma farmácia. Eles buscam, sim, por uma solução para
a sua saúde; o conforto de terem produtos disponíveis e de fácil decisão de compra;
querem a experiência de entrar no estabelecimento com uma preocupação e saírem com
um alívio, ou com a segurança de se sentirem melhor.
A responsabilidade das empresas vai muito além de comercializar produtos e serviços.
Elas precisam estar cientes de que por fim, devem proporcionar relacionamentos
superiores; distribuir esperanças; criar possibilidades e solucionar problemas.
Não são os produtos que fazem o sucesso das organizações, mas, o modo como eles são
oferecidos. Empresas podem oferecer a mesma coisa e terem resultados inversamente
proporcionais. Elas precisam estudar o que os seus clientes precisam, e oferecer tudo, na
sua medida, ou além das suas expectativas.
Mercadorias são apenas commodities. Qualquer concorrente pode copiar e oferecer;
com as mesmas vantagens; Podem vender mais barato, ou ter um estoque maior.
Serviços superiores, porém, são peculiares, distintivos, marcantes. São os verdadeiros
criadores de relacionamentos duradouros. Eles têm a vantagem de serem difíceis de ser
imitados no curto prazo, e ainda, dependem de uma mentalidade voltada para marketing
para lhes dar a verdadeira sustentação.
Empresas devem vender valor. Elas necessitam escolher um posicionamento para os
seus produtos e serem percebidas de forma admirável pelo seu público alvo.
Um produto somente é um produto real, quando é vendido, e a experiência de seu uso é
aprovada pelos clientes. Se for diferente disso ele é apenas um item no estoque da
organização. Da mesma forma um vendedor somente é um vendedor depois que vende
algo para o cliente e lhe proporciona uma solução.
Fico preocupado quando entro em algum ponto de venda vazio e mesmo assim recebo
um atendimento frio e abnegativo. Em muitos casos a empresa está a horas esperando
por um comprador e quando ele aparece, a preguiça ou desinteresse vence a necessidade
de criar clientes.
Outro aspecto importante é que as pessoas valorizam a marca. A marca tem um grande
poder de gerar resultados. Ela importa mais do que o produto em si. As pessoas não
tomam refrigerantes, elas bebem Coca Cola, ou Guaraná Antarctica. Os jovens não
calçam tênis, eles desejam um Nike. Não querem um telefone celular, preferem um
aparelho da Nokia. Não querem ficar em um hotel, mas, em um hotel específico. O
desejo do cliente somente é alcançado com diferenciação, conveniência, garantia e um
atendimento caloroso, e um belo atendimento pós-vendas. Resultados duradouros se
conseguem com essa mistura de fatores.

2. Bob Wayland preconiza que os produtos vêm e vão. Ele mostra que a unidade de valor
hoje, é o relacionamento com o cliente. Os consumidores compram valor. A mercadoria
mais valiosa que se pode colocar no ponto de vendas, ou em oferta aos clientes é
definitivamente o valor que as pessoas percebem.
Uma empresa é o que os clientes pensam dela e como percebem a sua marca. Consiga
uma percepção positiva do seu segmento de mercado e tenha sucesso por muitos anos.
ROGÉRIO TOBIAS - MESTRE EM MARKETING, ADMINISTRADOR, PROFESSOR
DE CURSOS DE GRADUAÇÃO E PÓS-GRADUAÇÃO. PRESIDENTE DA RT
CONSULTORIA E TREINAMENTO, COACH E PALESTRANTE. AUTOR DO
LIVRO: 121 ARTIGOS DE MARKETING.
Tel.: 8471-7711. SITE: www.rtconsultoria.adm.br; BLOG: rogeriotobias.blogspot.com.
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