O documento discute como o downsizing e redução de custos geralmente levam a resultados contraproducentes, enquanto o revenue management, quando implementado corretamente, pode aumentar significativamente os lucros das empresas. O documento também descreve como grandes empresas implementaram com sucesso o revenue management no passado e relata como a Águia Consultoria ajuda empresas a implantarem esses sistemas de forma efetiva.
1. A Causa do Efeito Inesperado
É compreensivo, o humano é resistente ao desconhecido, ao novo há mudança, mas
precisamos prestar atenção em sábios ditados que saíram de pensadores, e o que mais
se adéqua ao momento é: “Quando todos fazem a mesma coisa, quer dizer que não há
ninguém pensando”.
Downsizing, reengenharias redução de custos todas as grandes empresas do Mundo
sabem que dão resultado contraproducente, o motivo é simples, todas essas medidas
são sabidamente negativas então dão resultados negativos e isso se revela quase
imediatamente dificilmente o falso aumento de receita dura mais de 6 meses nunca dura
um ano e muitas vezes, a maioria delas, leva à falência.
A maioria das pessoas que lê meus textos é do ramo hoteleiro, mas isto acontece com
95% das empresas e por falta de conhecimento, em Hotelaria vamos falar do primeiro
que precisou enfrentar uma grande crise, Bill Marriott Jr, e no primeiro ano de
implementação total do sistema seus rendimentos aumentaram em 100 milhões de US$.
O lendário Bob Crandell o primeiro Grande executivo a acreditar nos sistemas de
Revenue Management implantou o sistema em segredo com uma equipe de sérios e fiéis
colaboradores no dia 17.01.1985 deixou que toda a American Airlines operasse com o
sistema e nesse ano “sofreu” um incremento de receitas de 500 milhões de US$. A
National Rent a Car no primeiro ano de implantação teve um aumento de 20% em seus
lucros, e isso assustou mercados, criou num primeiro momento desconfianças em todas
as esferas e os concorrentes decretaram que eles faliriam, foi exatamente o contrário
quem faliu foram os que não entenderam o que aconteceu, só esses faliram. E o que se
pode ver externamente, parecia um intricado balé de tarifas flutuantes, só que isso não
é a realidade, assim como querem no Brasil de hoje meia dúzia de curiosos “vender”
umas tarifas sem nenhum fundamento como Revenue Management, não isso não é
Revenue Management e nem o seu principal papel, isso é a parte ínfima, de um
2. complexo, mas inteligente processo Econômico de Gestão, o Revenue Management é
muito analítico e pouco comercial, mas gera lucros, muitos e sempre grandes.
Vemos grupos hoteleiros que tinham obrigação de saber sobre o assunto fechando parte
de sua capacidade e se livrando de grandes profissionais, trocam-nos por meninos
aprendizes, nada contra só que estes de gerencia nada entendem e nem podem e o
resultado será sempre no mesmo o Prejuízo quando contam com a sorte. O último,
expressivo de que tenho notícia é uma rede que primava pelo serviço, um dos pilares da
hotelaria Mundial demitiu 200 funcionários do operacional e meia centena do
corporativo. Está tudo errado, mas seria menos estúpido se pelo menos fosse o inverso.
Na contramão de tudo isso temos redes lucrativas e nem tão pequenas assim que desde
que o início da crise foi anunciado cresceram em mais de 2000 UHs e continuam dando
lucro.
Em momentos como o atual o Downsizing – dita redução de custos é o caminho mais
curto para “morte”. Mas mesmo avisados continuam escolhendo-o. Quando a
administração é a tônica temos empresas que trabalham como deve ser, para eles o
curto prazos são dois anos, e quando projetam seus resultados descobrem que como
está não pode ficar e agem nesse sentido, foi para uma destas e não é hoteleira que
demos uma consultoria um destes dias.
Não há forma milagrosa para se enfrentar este tipo de crise que dê resultados como o
Revenue Management. E a boa notícia é que 98% das empresas abertas podem
implementar o sistema – muitas delas não precisam de nenhum sistema caro e
complicado. Aliás, ás que queiram faze-lo aconselhamos entenderem todo o processo
em planilhas de Excel preparadas para tal e só então escolher o melhor sistema para a
informatização, no Revenue Management os sistemas informatizados agilizam os
processos, mas não substituem o conhecimento da pessoa humana em momento
nenhum, ou seja o RM agrega não dispensa.
3. Nossas consultorias implantam estes sistemas com contratos de curto prazo – Um Ano
e deixam a unidade ou unidades e não necessariamente hoteleiras prontas para
continuarem. Vamos salientar: “Revenue Management é uma Filosofia de Gestão,
possibilita uma visão totalmente nova da empresa, preços mercados e produtos, logo
trata-se de um sistema que precisa partir de cima, não é um sistema para gerentes
comerciais, é para Gerentes Gerais, Diretores de operações e dependendo do tamanho
da empresa ou corporação é preciso criar o cargo específico e este não é o de Revenue
Manager. E sim um CRO.
A Águia Consultoria, através de sua Marca de Cursos abertos o IGH – Instituto de
Gestão Hoteleira irá Ministrar em Brasília dias 27 e 28 de novembro próximos um
curso onde além da teoria e prática do Revenue Management serão abordados e
esclarecidos todos os fundamentos desta ciência de Gestão.