Presentación empleada como apoyo en el dictado de la conferencia Ventas y Negociación, dictado para emprendedores del programa de emprendimientos CIDE-BOD

1. VENTAS Y
NEGOCIACIÓN
Facilitador: Yolmer Romero
@ulayol

3. LAS ETAPAS DEL PROCESO DE LA
VENTA
EL CIERREEL CIERRE
LA PREPARACIÓNLA PREPARACIÓN
LA INTRODUCCIÓNLA INTRODUCCIÓN
EL DIAGNÓSTICOEL DIAGNÓSTICO
LA PRESENTACIÓNLA PRESENTACIÓN
LAS OBJECIONESLAS OBJECIONES

4. PROSPECTAR Y PRECALIFICAR
Base de
datos con
tratamiento
preferencial.
Referidos
formales de tus
clientes. Internet y redes
sociales.
Ferias,
exposiciones y
eventos.
Ventas
anticipadas.
Visitas a
zonas o
territorios
de ventas.
Registros
internos
Directorios
comerciales
Criterios para precalificar:
1. Necesidad evidente.
2. Capacidad de pago.
3. Autoridad de compra.
4. Elegibilidad.
Ojo: Elabore una lista.

5.  Organización para
quien trabaja.
 Trayectoria.
 Clientes.
 Fabricación.
 Componentes.
 Precios.
 Condiciones.
 Entérese de quien es, que compra,
donde lo compra, cuantos años
lleva en el ramo, entre otros.
 Prepárese imaginando qué le va a
decir al cliente y como lo va a
aborda.
 Ensaye la venta.
ESTRATEGIA 1: Conozca a
la perfección su producto o
servicio
ESTRATEGIA 2:
Estudie su cliente
PREPÁRESE PARA VENDER COMO EL DEPORTISTA PARA
COMPETIR
ESTRATEGIA 3:
Prepare su agenda
•Citas
•Rutas

6.  Abórdelo usted. Tome la
iniciativa. Ofrezca su mano.
Salúdelo. Dígale su nombre
y pregúntele el suyo.
Llámelo por su nombre.
 En las respuestas del
cliente encontrará los
argumentos necesarios
para lograr entender y
complacer al cliente. No
espere que se lo digan.
Pregúntelo.
ESTRATEGIA 1:
No espere la llegada del
cliente
ESTRATEGIA 2:
Pregunte, pregunte y
pregunte
PRESÉNTESE A SU CLIENTE Y ASUMA EL CONTROL DE LA
SITUACIÓN

7. MAPA DE VUELO
LA
TÉCNICA
DEL SI
Es necesario mover 700 músculos para decir “NO”
Solo se mueven 70 músculos para decir “SI”
El esfuerzo de decir si es 10 veces menor
Tácito
Explicito
Técnica para los primeros minutos de la entrevista

8.  El sentido de preguntar está es
el poder encontrar en las
respuestas del cliente el
problema que debemos resolver.
 Realice preguntas de verificación
que permitan descartar o precisar el
verdadero problema.
DIAGNOSTIQUE HASTA QUE ESTÉ SEGURO DEL PROBLEMA
ESTRATEGIA 2:
Verificar
ESTRATEGIA 1:
Escuchar

9. EL ARTE DE SABER ESCUCHAR
 ¿Donde se inicia el proceso activo de escuchar con eficiencia?
R: Antes de iniciar la visita de ventas. Se debe conocer
información vital del cliente. Se deben prever preguntas,
posibles objeciones y respuestas.
 ¿Cómo preguntar?
R: Para conocer el contexto, se deben hacer preguntas de
carácter general que nos permitirán conocer la situación y
profundizar con preguntas más específicas.
 ¿Por qué es importante mantener contacto visual con el
cliente?
R: Denota interés, empatía y disposición a resolver problemas. Se
debe ofrecer confirmación verbal y no verbal.
 ¿Se debe tomar notas?
R: En algunas condiciones, es convenientes, sobre todo si se trata
de cifras y datos relevantes que serán usados posteriormente.

10.  No lo tome como una
actividad temporal.
Incorpore la mística
necesaria y haga de su
profesión su vida. (Vívala
como debe ser)
 Póngase en los zapatos
del cliente y pregúntese:
¿Cómo me gustaría ser
atendido si el cliente fuese
yo? ¿Qué diría? ¿Qué
dejaría de decir?
ESTRATEGIA 1: Sea
todo un profesional
ESTRATEGIA 2: Trate al
cliente como le gustaría
ser tratado usted
LA SATISFACCIÓN NO DEBE SER CASUALIDAD SINO CAUSALIDAD

11.  No existe una segunda
oportunidad para
causar una primera
buena impresión.
ESTRATEGIA 3:
Evite equivocarse ESTRATEGIA 4:
Cumpla los plazos
prometidos
 No prometa lo que
no pueda cumplir.
 Cumpla lo que
prometa. Haga
hasta lo imposible
para lograrlo.
LA SATISFACCIÓN NO DEBE SER CASUALIDAD SINO CAUSALIDAD

12.  Construya su propio método.
Escríbalo. Incluya los
beneficios del producto.
Ordénelos de manera lógica en
términos significativos para el
cliente. Experiméntelo.
Corríjalo y replíquelo.
 Las mejores recetas del mundo llegan a
ser efectivas en la medida en la que el
chef agrega sus cualidades intrínsecas, su
imaginación y su compromiso.
PLANIFIQUE SU TRABAJO. NO CREA EN EL AZAR. LA SUERTE ES RELATIVA
ESTRATEGIA 2:
Póngale su arte
ESTRATEGIA 1:
Prepare un modelo
de presentación

13. No existe ninguna venta que no deba cumplir con los 4 pasos que plantea el
AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción)
ATENCIÓN
Haga una
promesa de
beneficio
importante.
INTERÉS.
Enumere los
beneficios para
el cliente.
DESEO.
Palabra clave:
Imagínese.
(Conseguir que
la persona se
imagine
disfrutando el
producto,
apelando a los
5 sentidos).
ACCIÓN.
Cierre de
ventas basado
en preguntas.
MAPA DE VUELO
Técnica para seducir al cliente

14.  Agregue valor a su
presentación utilizando
material de apoyo: POP,
productos tangibles,
audiovisuales, entre otros.
 Utilícelos con sumo
cuidado.
 Cree su propio plan de
trabajo donde claramente
se definan objetivos,
metas, estrategias y
tácticas de acción. Esto
además de
profesionalizar su trabajo
le permitirá hacerlo de
manera coherente y con
un sentido lógico.
ESTRATEGIA 2:
Proponga objetivos, metas y
resultados deseados
ESTRATEGIA 1: Use
material de apoyo

15. El cierre de ventas
La técnica de los acuerdos parciales
Técnica para presentaciones complejas o extensas
Hay situaciones de venta donde, después de una extensa explicación, El cliente
no recuerda nada de lo que se dijo, por lo que no puede tomar ninguna decisión.
Divida la
presentación
en etapas
diferenciadas
Describa cada
etapa y
elabore un acuerdo
parcial con ella.
ESTAMOS DE ACUERDO EN QUE… VERDAD QUE ES BUENO QUE…
No avance sin
lograr un acuerdo
parcial en cada
etapa diferenciada.
Cuando culmine, el cliente no
recordará todo lo que se dijo pero
si recordará que estuvo de acuerdo en todo

16. ¿Por qué a tantos vendedores les cuesta cerrar una venta?
R: Porque no se atreven a hacer las preguntas de cierre, por temor al fracaso.
Cierre:
La pregunta
¿Este o aquel?.
Cierre:
El martillo de tercio
Pelo.
Cierre:
Venta concretada,
hasta luego.
No diga nada
más.
El cierre de ventas
La técnica de los cierres agresivos

17. ¿Por qué a tantos vendedores les cuesta cerrar una venta?
R: Porque no se atreven a hacer las preguntas de cierre, por temor al fracaso.
Cierre:
No modifique
su actitud.
Cierre:
La técnica de la
solicitud
Cierre:
Actúe.
Cuando el cliente afirma
Cuando el cliente vende
Cuando el cliente
Pregunte:
Conteste lo necesario.
El cierre de ventas
La técnica de los cierres agresivos

18. 7 PASOS PARA EL MANEJO DE OBJECIONES
Escuchar
sin
interrumpir
Clarificar
Repreguntar
Aceptar
enfáticamente.
Contestar.
Condicionar la
respuesta
Loop

19. La objeción más temida:
Déjeme pensarlo. Lo pensare detenidamente.
Paso 1: No invadir.
Paso 2: Aplicar proceso de eliminación.
Paso 3: Elementos de presión.
3.1. Precio especial.
3.2. Disponibilidad.
3.3. Cuadro comparativo.
3.4. La reserva condicionada.

20. NEGOCIACIÓN EFECTIVA
El método de la Escuela de Leyes de Harvard

21. EL MÉTODO DE LA ESCUELA DE
LEYES DE HARVARD
 Nos enseña a negociar
de forma eficiente a
través de un proceso
que se concentra en
satisfacer los
verdaderos intereses
que están en juego,
esos que somos
incapaces de develar
cuando negociamos
cerrados en nuestras
posiciones.

22. SEPARAR A LA PERSONA DEL PROBLEMA.
• La clave está en ser duro con el problema y blando con la persona
CONCENTRARSE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS
POSICIONES.
• No negocie basado en posiciones.
INVENTAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO.
• A partir de lo que las partes realmente quieren, desean, o les
preocupa, debemos crear opciones capaces de satisfacer esos
intereses.
INSISTIR EN LA APLICACIÓN DE CRITERIOS OBJETIVOS.
Cuando aplicamos criterios objetivos es mucho más fácil convencer a
los demás de que acepten las opciones que estamos presentando
para resolver el conflicto.

23. CLASES DE NEGOCIADOR
NEGOCIADOR SUAVE
 El negociador suave
quiere evitar conflictos
personales y hace
concesiones con el objeto
de llegar a un acuerdo.
NEGOCIADOR DURO
 El negociador duro ve
todas las situaciones
como un duelo de
voluntades, en el cual el
que tome las posiciones
más extremas y se resista
por más tiempo es el que
gana.

24. NEGOCIACIÓN
BASADA EN
PRINCIPIOS
 Los participantes no son amigos ni
están enfrentados.
 Están intentando solucionar juntos
un problema.
 El objetivo es lograr un resultado
sensato en forma eficiente y amistosa.
 Sea suave con las personas y duro
con el problema.
 Proceda independientemente de la
confianza.
 Explore los intereses y concéntrese
en ellos.
 Evite tener una última posición.
 Cree opciones de mutuo beneficio.
 Desarrolle múltiples opciones de
mutuo beneficio, luego decida.
 Insista en utilizar criterios objetivos.
 Razone y permanezca abierto a los
argumentos.
 Ceda ante los principios, no ante
las presiones.
La negociación basada en
principios, por lo general
produce un acuerdo prudente.
Permite lograr un consenso
gradual sobre una decisión
común en forma eficiente, sin
todos los costos
transaccionales que implica
atrincherarse en posiciones
que más tarde tendrá que
abandonar.

25. “Una fuerte pasión por algo garantiza el
éxito, ya que el deseo de lograr el resultado
que pretendemos nos va a ir indicando
cuáles son los medios adecuados que
conviene usar”
William Hazlitt