Presentación para el Marketing Showcase de ADMA 05 de Abril del 2017 Lima, Perú http://adma.pe

1. #mCommerce
Ronald Matamoros
@ronaru

2. Hola!
Encantado de conocerte
2
Soy Ronald Matamoros, especialista en
Comercio Electrónico y docente de ADMA para
el curso de eCommerce & Mobile.
▪ www.adma.pe
▪ ronald.matamoros@gmail.com
▪ @ronaru

3. 3
¿Por qué la compra mobile está
creciendo tan rápido?

4. 4
2.6
billones
de usuarios de
smartphones
en el 2017
Fuente: Salesforce, eMarketer

5. ¿Qué pasa y
va a pasar en
Mobile?
5
Mobile Ahora Mobile Mañana
38%
del tráfico viene de móviles
Para fin del 2017,
los móviles representarán
más del 60% de tráfico.
32%
de carritos son creados en mobile
Para fin del 2017,
los shoppers crearán más
carritos desde mobile que
desde PC o tablet.
20%
de órdenes desde un móvil
Para fin del 2018,
los shoppers generarán más
órdenes desde smartphones
que desde otro device.
Fuente: Experiencia local, eMarketer

6. 6
1. El contexto del comprador
mobile
2. La experiencia de compra
3. ¿Dónde queda la intención
de compra?
¿Qué debemos de
analizar?

7. 1.
CONTEXTO
DEL
SHOPPER
¿Cómo usan el móvil
nuestros shoppers?
7

8. 8
Fuente: Salesforce

9. 9
Fuente: Salesforce

10. 10
Fuente: Salesforce

11. 11
Fuente: Salesforce

12. 12
¿Cómo atacamos esta gran frontera
mobile?

13. 1er enfoque: Experiencia web “tradicional”
13

14. “CASO: Jack Wills
Fuente: http://www.jackwills.com/ Jack Wills sales data
“Social está influyendo en la forma en que nos acercamos a móviles, con páginas de
desplazamiento más largas y más imágenes. Es lo que nuestros clientes valoran y
están deseosos de ver. Estamos viendo tácticas adicionales y probando contenido
horizontal frente a vertical, haciendo que las imágenes sean más obvias y vendibles.”
Dale Western, Head of Trading, Jack Wills
● 16 años en el negocio, United Kingdom
● Compradores de 16-24 años, 55% de tráfico mobile.
● Casi la totalidad de las compras vienen de la web mobile.
Los usuarios se desplazarán hasta la parte inferior incluso en una
homepage prolongada. Jack Wills incluye una sección "recientemente
vista" en la parte inferior de las páginas.
Diseñar para móviles primero es el mejor enfoque - luego adaptarse
para otras pantallas.
Las pruebas continuas ayudan a mejorar el engagement. Un ejemplo:
las ventanas emergentes para la recogida de correo electrónico
inicialmente tuvieron un impacto negativo en el móvil.
14

15. 2do enfoque: Aplicación nativa
15

16. CASO: POQ eCommerce App
Fuente: https://poqcommerce.com/ Poq platform data
Las apps transaccionales generan
MÁS INGRESOS POR USUARIO
que las webs móviles
LOS CLIENTES QUE USAN APPS
interactúan 2.8 veces más con las
marcas que los que usan webs
móviles.
TICKET PROMEDIO: El AOV de los shopper
que usan la app nativa es 50% mayor que el
de los que usan la web móvil.

17. 3er enfoque: Comercio distribuído
17
Fuente: Salesforce, Salsify

18. CASO: Zalando EUROPE
Fuente: eMarketer, Business Insider, Facebook annual report, Zalando internal estimates.

19. Fuente: eMarketer, Business Insider, Facebook annual report, Zalando internal estimates.
CASO: Zalando EUROPE

20. 2.
EXPERIENCIA
DE COMPRA
Todo ocurre en 5’’
20

21. El índice de conversión en
las Desktop es casi 2.5
veces mayor al de mobile.
ÍNDICE DE CONVERSIÓN
ÓRDENES
POR
DEVICE
TRÁFICO
POR
DEVICE
Fuente: Salesforce

22. 22
Fuente: Internet Retailer Mobile 500, 2014 (US data)

23. Fuente: Salesforce

24. 24
Fuente: Salesforce

25. 25
¿Cómo
interactuamos
con el
dispositivo?
Fuente: How people hold and interact with mobile phones - UxMatters

26. 26
El pulgar
siempre tiene
un rol
principal.
Fuente: CrazzyEgg

27. 27
El pulgar
siempre tiene
un rol
principal.
Fuente: CrazzyEgg

28. El mouse ha
muerto
28
Fuente: CrazyEgg

29. ¿Cómo
avanzo?
29
Fuente: CrazyEgg

30. ¿Cuánto falta
para
terminar?
30
Fuente: CrazyEgg, NastyGal

31. ¿Cuánto falta
para
terminar?
31
Fuente: CrazyEgg, Apple.com

32. CASO: Urban Decay
Fuente: http://www.urbandecay.com/ Urban Decay sales data
“Estaremos allí para nuestra cliente, donde quiera que ella quiera estar. Cualquier
dispositivo, en cualquier momento, en cualquier lugar”
John Perasco, AVP, eCommerce, Urban Decay
● UD se enfoca en el cliente ofreciendo productos de belleza que realzan la
individualidad de sus usuarias.
● Lanzaron un sitio responsive en Julio 2014
● Mobile representa el 57% de las visitas y el 42% de las órdenes.
Los focus groups han ayudado a tomar decisiones informadas, primero
reconsiderando los CTAs flotantes en las páginas de detalles del
producto, y segundo destacando una frustración que los compradores
móviles expresaron: el lightbox de la página principal usado para la
colección de correos electrónicos.
Minimizar las distracciones durante el checkout para ayudar a mejorar
la conversión.
Las pruebas multivariables ayudan a identificar candidatos de
optimización, especialmente en el móvil.

33. La búsqueda
interna
33
Fuente: Salesforce
● Las vistas que utilizan el buscador
convierten 2.6 veces más que las que no
lo utilizan.
● Es una herramienta muy poco explotada
limitada por la interfase.
● Suele ser relegada por unos píxeles en
forma de lupa apenas “tappable” por un
dedo índice de tamaño promedio.
● El uso de la búsqueda en el móvil no ha
crecido en los últimos años,
representando el 7.4% de las visitas a
nivel mundial, pero el 18% de los
pedidos.

34. El carrito en
mobile es el
nuevo
WISHLIST
34
Fuente: Bronto, Salesforce
LOS SHOPPERS
HAN CREADO
70% MÁS
CARRITOS EN
SUS MÓVILES.
La distribución de
carritos por dispositivo
subió en móviles de
27% al 38%

35. CASO: Rainbow
Fuente: http://www.rainbowshops.com/ Rainbow sales data
“Mobile nos llevó a redefinir nuestras métricas. Ahora, medimos y
gestionamos el negocio basados en métricas relacionadas al shopper,
no como lo hacíamos antes teniendo solo en cuenta las visitas o
sesiones.”
David Cost SVP, Digital Commerce and Marketing, Rainbow
● 81 años en el negocio, 1,100 tiendas en US.
● 70% de tráfico mobile
● Siempre explorando nuevas formas de mostrar lo mejor de sus
productos en pequeñas pantallas.
Dado que los usuarios de móviles visitan más a menudo, el foco no está
en consumar una transacción en cada visita - es realmente un journey.
Los compradores deben ver los elementos relevantes dentro de las
primeras cuatro imágenes del producto. De lo contrario, abandonarán.
La compra se ve diferente en el móvil, por eso es vital visualizar la
experiencia de compra y siempre probar nuevos formatos.

36. 3.
INTENCIÓN
DE COMPRA
¿Lo compro ahora?
36

37. Es el
checkout
quien define
la intención
de compra
37
Fuente: Salesforce, Predict Spring
4.5% de crecimiento
en INICIO DE CHECKOUT
en mobile fue la mayor tasa en todos los
dispositivos.
Retailers que implementan
checkout nativo (Apple Pay,
Android Pay, etc.) en sus
apps tienen 2-3x conversión
más alta que una web móvil.

38. La fricción
continúa en
el checkout
mobile
Fuente: Salesforce, Predict Spring
TASA DE COMPLETITUD
DE CHECKOUT EN MOBILE
POR DEBAJO
DE LA TASA
DE TODOS
LOS
DISPOSITIVOS

39. Fuente: Salesforce 2016, Predict Spring

40. 40
¿Qué podemos hacer para mejorar la
tasa de completitud en mobile?

41. 1. Crear un
checkout
simple y
amigable
Fuente: TruConversion

42. 2. Simplificar
el proceso de
checkout
Fuente: TruConversion
Letras
grandes y
fáciles de leer
Elementos
amigables al “TAP”
sin estados hover y
con alto contraste.

43. 3. Remover
distracciones
Fuente: Salesforce, Amazon UK, Crazy Egg
● Los menús no son necesarios
● Sólo mostrar información que
ayude a convertir.

44. 4. Ofrecer
“Guest
Checkout”
Fuente: Salesforce, http://www.boden.co.uk
Crear una
cuenta en
mobile es
complicado
.
Habilitar la opción
de comprar sin
cuenta es una
buena práctica.

45. 5. Smart
Checkout
Fuente: Experiencia local, http://tienda.wong.com.pe
30 seg.
Tiempo prom. Trx.
3
Venta (Trx)
● Evita pedir datos con cada
compra.
● Tokenización de la información.

46. 6. Muestra
información
contextual
Fuente: Salesforce, https://www.johnlewis.com/
Número de Teléfono
Tienda física más cercana
Google Maps o Waze

47. CASO: Roots
Fuente: http://www.roots.com Roots sales data
“El comprador lleva el dispositivo omnicanal. Ya sea que utilice su teléfono para
buscar inventario en una tienda o incluso navegar por nuestro sitio mientras está en
la tienda, el móvil está superando la brecha entre online y offline.”
Lauren Teslia, Director of Omni-channel Commerce, Roots
● Marca Canadiense líder en Retail Lifestyle
● De 2013 a 2015 llevó su tráfico mobile al 38% (80% crecimiento).
● 15% de las ventas son de Mobile
La búsqueda de inventario en tiendas y las experiencias de usuario
omnicanal son dos pilares móviles clave para Roots.
Los compradores móviles navegan por más de 14 productos antes de
hacer una compra en la tienda.

48. CASO: Jo-Ann
Fuente: http://www.joann.com/ Jo-Ann sales data
“La aplicación de Jo-Ann es un ejemplo excepcional de la promesa omni-canal; la
aplicación realmente puede ayudar a los consumidores en casa, en el camino y en
la tienda.”
Alex Muller, CEO, GPShopper
● Tienda norteamericana de mejora del hogar.
● Jo-Ann se unió a GPShopper para crear una app omnichannel
Agrega cupones a su cartera y canjee desde el teléfono o en la tienda
al momento de pagar; acceda a cupones exclusivos con un solo toque.
Vea el anuncio semanal de Jo-Ann y filtrar por categoría de producto;
busque folletos para ofertas.
Busque tiendas que ofrecen servicios específicos como enmarcado
personalizado o clases.

49. 49
¿Qué nos toca hacer ahora?

50. El plan
50
2. ITERAR 3. INTEGRAR1. ENFOCARSE

51. Muchas gracias por su
tiempo y atención
51
Si tienen alguna duda o tienen interés de
pertenecer a ADMA, no duden en contactarnos
en:
▪ www.adma.pe
▪ ronald.matamoros@gmail.com
▪ @ronaru

52. 52