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20090528 Mbi

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20090528 Mbi

  1. 1. Encontrando “agulhas no palheiro” Por Roberto Carlos Mayer
  2. 2. Roberto Carlos Mayer <ul><li>Fundador e Diretor da MBI (desde 1990) </li></ul><ul><li>Mestre em Ciência da Computação (IME USP) e ex-professor da Universidade de São Paulo de 1988 a 1998 </li></ul><ul><li>30 anos de experiência em informática </li></ul><ul><li>Membro de diversos Conselhos de Eventos e Publicações de TI </li></ul><ul><li>Colunista da revista Information Week (IT Midia) desde 1999 </li></ul><ul><li>Presidente da Assespro São Paulo (desde 2007); Diretor-Secretário de 2003 a 2006 </li></ul>
  3. 3. Objetivos <ul><li>Introdução à amostragem </li></ul><ul><li>Como usar técnicas de pesquisa de mercado de forma inovadora </li></ul><ul><ul><li>Para encontrar seus clientes mais rapidamente e a menor custo! </li></ul></ul><ul><li>Ilustrado com exemplos reais </li></ul>
  4. 4. Introdução à amostragem
  5. 5. Amostragem aleatória <ul><li>Universo = conjunto de interesse </li></ul><ul><li>Amostra = pedaço sendo estudado </li></ul><ul><li>Margem de erro = precisão </li></ul>Tutorial completo em www.mbi.com.br/MBI/ biblioteca/ tutoriais/ amostragem
  6. 6. Pesquisas de Monitoramento de Mercado
  7. 7. O que é? <ul><li>Conhecer e acompanhar o mercado alvo de cada produto da sua empresa de forma continuada </li></ul><ul><li>Manter o mesmo nível de investimento em inteligência competitiva usado tradicionalmente </li></ul><ul><li>Ser capaz de antecipar as decisões estratégicas a respeito do mercado </li></ul><ul><li>Gerar conteúdo de valor para a comunicação com o mercado </li></ul>
  8. 8. Como funciona? <ul><li>Exemplo: </li></ul><ul><ul><li>Amostra de 400 entrevistas </li></ul></ul><ul><ul><li>Ciclo de 8 meses </li></ul></ul>
  9. 9. Pesquisas de Pré-Qualificação de Clientes
  10. 10. O Ciclo de Vendas Tradicional
  11. 11. Já pensou nisto? <ul><li>Qual o custo de cada venda? </li></ul><ul><li>Quanto tempo leva? </li></ul><ul><li>De onde vem os suspects? </li></ul><ul><li>Quantos suspects NUNCA aparecem no “radar”? </li></ul>
  12. 12. Ciclo de Vendas baseado em Pesquisa de Mercado <ul><li>Fase Inicial = Pesquisa </li></ul><ul><li>Aumento da base = ataque completo ao mercado potencial </li></ul><ul><li>Custos menores </li></ul><ul><li>Leads pré-qualificados </li></ul><ul><li>Bye, bye, statistics!! </li></ul>
  13. 13. Exemplo I <ul><li>Comercialização de software de ERP </li></ul><ul><li>Numa região geograficamente limitada (DDD 19) </li></ul><ul><li>Específico para laboratórios farmaceúticos </li></ul>
  14. 14. Exemplo II <ul><li>Comercialização de SaaS para imobiliárias </li></ul><ul><li>Numa região geograficamente limitada </li></ul><ul><li>Alvo em empresas com 20 ou mais funcionários </li></ul>Cidades com mil ou mais (qualquer porte) 89 cidades com 100 ou mais Cidades com 20 ou mais Todas com 20 ou mais funcionários
  15. 15. Exemplo III <ul><li>Comercialização de treinamento em TI </li></ul><ul><li>Voltado ao consumidor final de renda acima da média </li></ul><ul><li>Limitado geograficamente às proximidades das estações de metrô </li></ul><ul><li>Uso da codificação de CEPs e nomes de bairros </li></ul><ul><li>Identificação de poder aquisitivo </li></ul><ul><ul><li>Titular de uma ou mais linhas telefônicas fixas </li></ul></ul><ul><ul><li>Titular de outros imóveis </li></ul></ul><ul><ul><li>Banda larga instalada no domicílio </li></ul></ul>
  16. 16. Note o que é comum a todos os casos <ul><li>Necessidade de definição clara de mercado-alvo </li></ul><ul><li>Dispor de uma base de dados prévia </li></ul><ul><ul><li>Ou saber quem dispõe dela! </li></ul></ul><ul><li>Criação de um questionário que permita: </li></ul><ul><ul><li>Triar os suspects </li></ul></ul><ul><ul><li>Uso das características dos clientes atuais como ‘filtros’ </li></ul></ul>
  17. 17. Alguns cuidados com questionários <ul><li>Preciso oferecer algo aos entrevistados </li></ul><ul><ul><li>Contra-partida pelo tempo ‘roubado’ </li></ul></ul><ul><li>Questionário apropriado </li></ul><ul><ul><li>Perguntas não podem assustar </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Qual seu orçamento para ...? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Quando você vai trocar ...? </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Deixar opinar, uso de escalas </li></ul></ul><ul><ul><li>Perguntas delicadas só no fim </li></ul></ul><ul><li>Escolha do interlocutor apropriado </li></ul><ul><ul><li>Informante x comprador: nem sempre os mesmos </li></ul></ul>
  18. 18. Outros usos da informação <ul><li>Mercado potencial que não vira lead de imediato: </li></ul><ul><ul><li>Não deve ser tratado como ‘refugo’ </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>E-mail marketing </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Database marketing </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Futuras rodadas de pré-qualificação </li></ul></ul></ul>
  19. 19. Dados de Contato <ul><li>Roberto Carlos Mayer </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>Skype: rocmayer </li></ul><ul><li>Meu perfil: http://www.linkedin.com/in/rocmayer </li></ul><ul><li>http://www.mbi.com.br </li></ul>

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