Material Curso Marketing y Comercialización Empresas Turismo Rural

1. Promoción
Cómo son los canales
Qué vender
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2. CANAL DE MARKETING (canal de distribución, canal comercial,
intermediarios):
Conjunto de organizaciones interdependientes que
participan en el proceso de poner a disposición de los
consumidores un producto o servicio para su uso o consumo
Distribuidores o Empresas Comerciales
Agentes
Proveedores o facilitadores de servicios
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3. Estrategia distribución PUSH Estrategia de distribución PULL
El fabricante induce al intermediario a El fabricante persuade al consumidor final a
ofrecer, promocionar y vender el producto al que solicite el producto al intermediario
consumidor final: induciéndoles así a realizar el perdido:
• Baja lealtad de marca en la categoría • Elevada lealtad de marca en la categoría
• La elección de la marca se hace en la tienda • Las diferencias entre marcas son claramente
• El producto es un artículo de impulso perceptibles.
• El consumidor conoce bien los beneficios • La elección de la marcas se hace antes de
del producto desplazarse al establecimiento.
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4. Papel intermediario
•Reducción del número de transacciones
•Adecuación de la oferta a la demanda
•Creación de surtido
•Movimiento físico del producto a su destino
•Realización actividades de marketing
•Transmisión de la propiedad, posesión o derecho de uso del
producto
•Financiación
•Servicios adicionales: entrega, instalación, reparación,
suministros, asesoramiento, formación...
• Asunción de riesgos
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5. Frutas y Hortalizas
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6. Canales servicios turísticos
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7. Canales servicios turísticos
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8. ALGUNOS SITIOS A ESTUDIAR
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12. ALGUNOS SITIOS A ESTUDIAR
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17. ¿Cómo?
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18. Decisiones y debate
• Contratación directa o intermediarios.
• Tarifas según fechas o temporada.
• Disponibilidad inmediatas
• Confirmación pedido
• Fotografías representativas.
• Experiencias, testimonios.
• Opciones y variedad.
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19. © TSMGO (2010)
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20. Caso Rusticae
Web
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29. Comercialización y
Comunicación
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30. definiciones
ESTRATEGIA
Conjunto de Acciones que se
llevan a cabo para alcanzar
un FIN determinado...
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31. definiciones
REDES SOCIALES
Estructura relacional formada por
individuos - o empresas - conectados
por varios tipos de interdependencias,
tales como, amistad, creencias,
afinidad, experiencias, conocimiento o
prestigio, entre otras.
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32. definiciones
DESTINO TURISTICO
Desde el punto de vista empresarial,
tanto estratégico como organizativo,
el perímetro del destino lo
constituyen las relaciones que se
edifican entre el conjunto de
unidades productivas que participan
en la actividad turística
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33. PRESENCIA en REDES
ESTRATEGIA FIN SOCIALES
de un DESTINO
TURISTICO
POR QUÉ???
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34. 1 - Porque ahí están nuestros
clientes - actuales y potenciales
Más del 90% de los usuarios de internet (el 66% de
todos los viajeros) afirman que internet es una fuente clave
de búsqueda de información y decisión de viaje. (Nielsen
Netrating 2009)
El 78% de los jóvenes británicos influyen en las
decisiones de viaje de sus padres (YuoungPoll 2009) .
Además de los volúmenes de tráfico, una buena
identidad online multiplica la conversión de visitantes
en compradores (TravelAdvirsor/lastminute.com 2008).
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35. …Y las Redes Sociales se convierten en la
primera actividad online…
Nuestros principales mercados emisores
tienen a un porcentaje superior al 60% de sus
usuarios de internet conectados a redes sociales.
UK tiene un porcentaje (estable) de conexión
a redes próximo al 80%.
ES tiene el segundo mayor nivel de conexión
de Europa y mantiene niveles notables de
Crecimiento en este área.
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36. • España era el 5º país en dedicación
media de horas por usuario a la Redes
Sociales en Mayo del 2009…
• ...En Agosto es el 3º del mundo sólo
después de Rusia y Brasil.
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37. 59,2 millones de turistas extranjeros en 2009:
• el 41,3% reservó su viaje por Internet (+21,9%)
• el 37,9% realizó el pago por esa vía (+ 24,5%).
• el 49,5% consultaron este canal antes de viajar (+ 16,3%)
En cuanto al modo de organización:
• el 70% vino sin paquete (un 7% más)
• el restante 30% con paquete de touroperador (un 7,9%
menos)
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38. Morgan Stanley - Tech Trends 2008
• YouTube - 3º site global y segundo buscador después de Google.
• Facebook ya supera los 300 millones de usuarios a mediados del 2009
ahora 400.
• Skype es la segunda empresa de telefonía del mundo después de China
Mobile
• PayPal mueve más volumen de transacciones y negocio que su empresa
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matriz eBay.
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39. • Facebook se alza como la fuerza homogénea en la mayor parte de los
países y culturas...
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40. 2 - Porque podemos mejorar algunas
actividades esenciales en nuestra
gestión...
• Promocionar
• Hacer Marketing
• Fidelizar
• Vender
• Comunicar
• Influir
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41. Herramientas
Función Corporativa Objetivo en Redes Medición del Exito
Apropiadas
• Pautas de comportamiento
ESCUCHAR • Comunidades Privadas obtenidas.
Investigación Conocimiento sobre los clientes • Monitorización de Marca • Coste comparable de encuestas o
focus groups.
• Blogs • Relevancia
• Comunidades • Intensidad Online
Marketing HABLAR • Social Networking
• Tiempo en nuestras sites
Conversaciones con clientes para promover productos y servicios • Videos
• Contenido generado por usuarios • Ventas
• Embajadores de Marca • Miembros en la Comunidad
Ventas ENTUSIASMAR • Comunidades • Intensidad Online
Clientes leales que actúan como prescriptores
• Widgets Integrables • Ventas
Ayuda
Clientes x Clientes • Foros de Soporte • Participación miembros
Soporte • Wikis • Preguntas respondidas online
• Llamadas evitadas en call center
• Comunidades Privadas • Ideas sobre productos, servicios y
Desarrollo Negocio INVOLUCRAR • Monitorización de Marca usabilidad
Convertir a los Clientes en un recurso de Innovación • Velocidad de desarrollos
© TSMGO (2010) Actividades Negocio y Correspondencias
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42. 3 - Porque nos permite una
Segmentación más completa y
relevante para el CLIENTE
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43. PERFILES Actores en Redes
Sociales
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44. Concentración en los Y Gen´s o
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Nativos Digitales
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45. O por EXPERIENCIAS y EMOCIONES!!!
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46. 4 - Porque aunque quisiéramos
ignorarlo hay miles de actores
construyendo nuestra identidad en
la Red
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47. En este mismo instante un ingente número de opiniones,
referencias, fotos, comentarios hablan de LA RIOJA...
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48. Quiénes “hablan” ahora de nuestro Destino???
© TSMGO48 (2010)
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49. 5 - Porque el éxito sólo exige
orientación y coordinación
Agentes Atributos Destino La Rioja
Incentivos
Motivaciones
Canales
Objetivos
Estrategia
Coordinación
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50. Casos Sorprendentes
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51. “Comencé hace unos meses creando, en mis ratos libres, un blog, seguido de una serie de perfiles en
YouTube, Flickr, Facebook, Twitter...”
“...Los contenidos generados al principio, eran las actividades del hotel, artículos y anécdotas de la
Orotava, fotos de/con los clientes...”
“...La temática es fundamentalmente Gastronomía, Cultura y Turismo Activo ...”
Enrique
“Converso” desde
Mayo 2009
Hotel Rural Victoria
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52. “En Facebook hago campañas de captación de admiradores con sorteos de cenas y alojamientos cada
100 fans. Algunas mañanas coloco en Twitter la webcam desde la que se ve el Teide o el casco antiguo de la
Orotava, o incluso algún plato que esté preparando el cocinero. YouTube la utilizamos como emisora de
todas las actividades del hotel...”
“Las redes sociales funcionan especialmente bien para los productos complejos como paquetes
gastronómicos o culturales.”
“El crecimiento del negocio en el
verano ha sido de un 5% y la fidelización se
nos ha disparado al 50%!!!”
Enrique
“Converso” desde
Mayo 2009
Hotel Rural Victoria
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53. “Me permite hacer una extraordinaria segmentación en
cada una de las acciones de comunicación.”
“Una comunicación que siempre es directa y relevante.”
“Organizo sobre esta base microcampañas de las que
puedo medir resultados de forma inmediata.”
“Puedo ir creando productos en tiempo real en función de
cómo vaya interpretando la demanda o de forma oportunista
ante las ofertas.”
“Me ha permitido ampliar mi oferta de productos a todo
Canarias. Posteriormente a Baleares. Y hace unos días he
comenzado a internacionalizarlo.
“Hoy es la clave en toda mi comunicación y es mi
actividad comercial por excelencia. Es además el centro de
Arantxa conocimiento de la empresa, sobre nuestros clientes, nuestros
competidores y nuestros colegas.”
“Conversa” desde
Abril 2009
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54. En Definitiva...
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55. 1 - Porque es donde están nuestros clientes
2 - Porque podemos mejorar nuestra gestión
3 - Porque nos permite una mejor segmentación
4 - Porque queremos participar en la construcción de
nuestra marca en la Red
5 - Porque el EXITO es “sólo” cosa de orientación y
coordinación...
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56. ...Simplemente no podemos NO actuar sobre
la identidad del DESTINO en la RED
Con unos objetivos
Como parte de una
Estrategia
Con una orientación
común
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57. © TSMGO (2010)
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59. © TSMGO (2010)
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60. ¿De que vamos a hablar? (1/2)
 Conocimiento de los términos y el trabajo de los profesionales
dedicados al marketing online y posicionamiento en buscadores
(SEO/SEM).
 Revisar y diseñar de forma general y personalizada las principales
acciones de marketing online a realizar para cada una de las empresas
asistentes.
 Uso efectivo de los enlaces patrocinados, herramienta de publicidad
en el que solo pagas por los resultados que se obtienen
(adwords,YahooAds,..): Google, Yahoo, MSN y otros.
 Proporcionar herramientas online de seguimiento de la efectividad
de las acciones de marketing realizadas: estadísticas, procedencias,
ROI (retorno de la inversión),efectividad, etc..
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61. • Posicionar y mejorar la actividad de negocio turístico a
través del canal de internet obteniendo marca y prestigio
• Optimizar la presencia y actividad de negocio en la red de
cada participante.
• Auditoria personal y estudio de la presencia web de cada
participante mediante herramientas online.
• Utilizar sistemas de posicionamiento y promoción online en
los nuevos canales web2.0
• Diseño de líneas de promoción y negocio paralelas y
comunitarias para los asistentes
• Diseño y realización del plan de marketing personalizado
para cada empresa
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62. © TSMGO (2010)
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63. Los tres grandes de Europa
61.18%
20.66%
Usuarios de Internet
en Europa
*2003: 162.000
**2009: 227.000
13.12%
NNR – Abril 05 * Jupiter Research Agosto 2004
** Forrester Marzo 2005
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64. EJEMPLO
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WWW.PICOS-DE-EUROPA.INFO
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65. Principales Acciones de
Marketing Online
1. Optimizacion de la presencia web: sitemaps, metatags,titulos,palabras clave
repetidas,fotos,textos,..
2. Alta y Posicionamiento en Buscadores y directorios
3. Campañas de enlaces y Page Rank
4. Campañas de Publicidad en Buscadores - Campañas de Pago Por Clic y
Publicidad Contextual
5. e-Mail Marketing (Boletines, suscripciones, envios electronicos..)
6. Comunicación y RRPP online
7. Programas de afiliados (affiliatte marketing)
8. Marketing Viral: Canales RSS, web2.0
9. Marketing de guerrilla (“operaciones oreja”)
10. Publicidad y patrocinios de otros webs
11. Microsites y blogs relacionados
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66. Qué es el Marketing en
buscadores (MOL)
• Cuando realizamos una búsqueda en un buscador o directorio, el
usuario accede voluntariamente, definiendo un criterio (segmentado)
del producto, servicio o información que desea encontrar.
• La búsqueda responde a una necesidad inmediata o futura y que por
lo tanto, se encuentra ubicada dentro de alguna de las fases del
proceso de compra.
• Conseguir que el usuario acceda premeditadamente a nuestro sitio
Web, según unos criterios previamente definidos (SEO) y consolidar
ese proceso de venta o interacción deseada (llamada conversión)
(SEM) es la misión y objetivo del Marketing en buscadores, o
marketing online (MOL).
SEO = Search Engine Optimization SEM = Search Engine Marketing
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67. Tipos de listados o resultados
1. Listados gratuitos / orgánicos
– Listados generados por buscadores.
– Listados generados por Directorios con Editores que evalúan tu sitio Web y
lo publican según su criterio.
– Listados generados por los servicios de noticias (Google news, Yahoo
News, etc):Se puede influir en ellos, a través de acciones de RRPP.
2. Listados de pago
– Coste Por Clic (CPC) o Pago Por Clic (PPC): Google, Overture y Espotting.
– Pago por inclusión: Se paga para asegurar que tu sitio Web va a ser
incluido, pero no aseguran la posición.
¿Qué es mejor?
– Según las necesidades y objetivos se utilizarán uno u otro.
– Los mejores resultados, se consiguen con un mix.
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68. Ejemplos de listados
Término de
búsqueda
Listados
de pago
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Listados gratuitos
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69. LA PRIMERA “RED SOCIAL”
EN INTERNET
Blogosfera, blogsfera o blogósfera
1. Los blogs o las bitácoras son MUY FACILES de crear.
2. Están conectadas (blogs y personas) por medio de enlaces,
comentarios, históricos y referencias que han creado y definido su
propia cultura.
3. La Blogosfera como un sistema virtual, en el que se establecen
comunidades de weblogs, categorizados temáticamente o por perfiles
de interés.
4. La herramienta con la que las personas se comunican “mentalmente”
en la red.
5. La blogosfera es el comienzo de la llamada Web2.0
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70. EJEMPLOS DE APLICACIONES
WEB2.0 DE REDES SOCIALES
Mapeame.net
Proyecto cántabro, mezclamos red
social con mapas de google, una
comunidad de usuarios que se
dedican a añadir lugares
interesantes, describirlos y
mostrarlos al resto de la comunidad
mediante imágenes y vídeos que
podrán ser vistos por cualquiera
como presentación multimedia, de
modo que el resto de usuarios
puedan colaborar añadiendo nuevo
material, añadiéndolo a sus
favoritos, compartirlo por correo
electrónico, escribiendo revisiones
con sus valoraciones, y añadiendo
nuevas etiquetas.
© TSMGO (2010) Fuente: Genbeta.com
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71. Un collage de aplicaciones
Web2.0
flickr.com/photos/stabilo-boss/101793494/
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72. ALGUNOS SITIOS A ESTUDIAR
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73. ALGUNOS SITIOS A ESTUDIAR
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74. ALGUNOS SITIOS A ESTUDIAR
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75. ALGUNOS SITIOS A ESTUDIAR
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76. ALGUNOS SITIOS A ESTUDIAR
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77. ¡El mundo profesional está
cambiando!
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78. ¿Porqué una estrategia 2.0?
1. Los turistas del siglo XXI nos convertimos en Viajeros del siglo XXI
2. Los viajeros utilizamos cada vez más, las tecnologías sociales para el antes, durante y
después del viaje.
3. Nuestras opiniones y experiencias son cada vez más utilizadas por otros viajeros
convirtiéndonos en ADPROSUMER (Advertiser+producer+consumer) 3x1
4. Los usuarios queremos ser tratados como personas no como clientes.
5. Es la evolución normal de una sociedad cada vez más interconectada y móvil y altamente
“tecnodependiente”
6. Da transparencia a la forma de contratar y reservar los viajes.
7. Porque, cuando hablamos de travel 2.0, hablamos de pasión por los viajes y apasionados
viajeros.
8. Y muchas otras más...
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79. Facebook, Twitter, Menéame,
Delicious, Flickr, Youtube,…
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