Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Bases De Las Ventas Por TeléFono

122,927 views

Published on

Published in: Business, News & Politics
  • La persuasión nos sirve para incrementar las ventas, existen varias herramientas y estrategias diseñadas hace siglos para persuadir a una o muchas personas, sin embargo no hay nada como sentirse valorado y escuchado. Escuchar las inquietudes de las personas es un gran comienzo para poder lograrlo.

    Algunas técnicas infalibles de persuasión, tales como el tono de voz, la seguridad del orador, e incluso el dominio o conocimiento del tema tratado. Una parte complementaria de estas técnicas de persuasión es el saber escuchar, el introducir al diálogo a tu interlocutor y hacer que se exprese.

    Les comparto un artículo con tips para elevar la capacidad de escuchar para persuadir

    http://goo.gl/AnlILO
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • Concreto, buena info
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • MUY BUENOS CONSEJOS,SI TE UBICAN EN LO QUE DEBES DE TOMAR EN CUENTA A LA HORA DE NEGOCIAR.
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • excelentes consejos
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • muy bueno
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here

Bases De Las Ventas Por TeléFono

  1. 1. BASES DE LAS VENTAS POR TELÉFONO
  2. 2. ¿QUE COSAS SE REQUIEREN PARA VENDER POR TELÉFONO? <ul><li>Técnica de Ventas. </li></ul><ul><li>Que el producto o servicio sea sujeto a venderse por teléfono. </li></ul><ul><li>Sensibilidad para Entender, Interesar, Negociar y Vender. </li></ul>
  3. 3. TIPOS DE LLAMADAS <ul><li>De Entrada: </li></ul><ul><li>Se generan como respuesta de la publicidad, promociones y correo electrónico enviado con anterioridad. </li></ul><ul><li>De Salida: </li></ul><ul><li>Son las llamadas que se hacen para contactar directamente a un Prospecto y poder venderle productos o servicios. </li></ul>
  4. 4. UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE ENTRADA <ul><li>Valoración de Prospectos </li></ul><ul><li>Captación de datos </li></ul><ul><li>Orientar y asesorar a clientes y prospectos </li></ul><ul><li>Promoción y confirmación de eventos </li></ul><ul><li>Evaluar niveles de respuesta a publicidad </li></ul><ul><li>Establecer citas </li></ul><ul><li>Actualización de bases de datos </li></ul><ul><li>Seguimiento de correo directo </li></ul><ul><li>Encuestas para determinar satisfacción del cliente </li></ul>
  5. 5. UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE SALIDA <ul><li>Generación de contactos </li></ul><ul><li>Mantenimiento de bases de datos </li></ul><ul><li>Establecimiento de citas </li></ul><ul><li>Seguimiento de cotizaciones y correo </li></ul><ul><li>Encuestas de satisfacción del cliente </li></ul><ul><li>Comercialización de productos y/o servicios </li></ul><ul><li>Cobranza </li></ul><ul><li>Recepción de órdenes y/o pedidos </li></ul>
  6. 6. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO <ul><li>Confiable (Producto o servicio, Entrega y Empresa) </li></ul><ul><li>Acceso a información adicional de soporte </li></ul><ul><li>Concepto fácil de explicar </li></ul><ul><li>Atención al Cliente. </li></ul><ul><li>Percepción de Seguridad </li></ul>
  7. 7. PUNTOS GENERALES QUE SON CLAVE PARA LA VENTA <ul><li>Amabilidad y cortesía </li></ul><ul><li>Dar Mensajes Clave </li></ul><ul><li>Exponer El valor o BENEFICIO que se entrega </li></ul><ul><li>Generar confianza </li></ul><ul><li>Demostrar respeto al Prospecto </li></ul><ul><li>Negociar </li></ul><ul><li>Corresponder a emociones del Prospecto </li></ul><ul><li>Confirmar intercambio de valor </li></ul><ul><li>Prevenir objeciones </li></ul>
  8. 8. INICIANDO LA VENTA… <ul><li>Saludo y presentación Breve </li></ul><ul><ul><li>Presentación personal y de la empresa </li></ul></ul><ul><ul><li>Amabilidad y cortesía </li></ul></ul><ul><ul><li>Referencia de la llamada </li></ul></ul>
  9. 9. ARGUMENTOS INICIALES <ul><li>Mensajes Clave derivados del valor percibido por los clientes actuales </li></ul><ul><li>Usar: Ventaja, oportunidad, conveniente, valioso, etc. </li></ul><ul><li>No Usar: Venta, contrato, plazo, pagos, obligación, etc. </li></ul><ul><li>Terminar con una pregunta de alternativa </li></ul>
  10. 10. PRIMERAS OBJECIONES <ul><li>Objeción de tiempo </li></ul><ul><li>Tratar de que el Prospecto acepte recibir la información inicial y programar una llamada para otro momento –una cita–. </li></ul><ul><li>Objeción de Interés </li></ul><ul><li>Preguntar las razones del desinterés, entender y tratar de mostrarle beneficios y cualidades que supriman sus temores o ansiedades. </li></ul>
  11. 11. OBJECIONES Y REGISTRO <ul><li>Habrá que llevar un registro de las objeciones más comunes y desarrollar las correspondientes respuestas y preguntas de forma anticipada. </li></ul>
  12. 12. EJERCICIO BVT-1. <ul><li>Identifique de 3 a 5 conceptos de valor de su empresa, producto o servicio. </li></ul><ul><li>Construya Argumentos para atender Objeciones de Interés en la primera llamada, usando los conceptos que identificó. </li></ul><ul><li>Explique las respuestas y seleccione las más sólidas. </li></ul>
  13. 13. PRIMERAS EXPLICACIONES <ul><li>No es conveniente explicar ampliamente al inicio, ya que no conocemos más de las necesidades, deseos y temores del prospecto. </li></ul><ul><li>Conocer más de los motivos de interés de la otra persona nos ayudará de manera importante para poder Negociar con ella. </li></ul><ul><li>Establecer balance entre lo que decimos y lo que preguntamos </li></ul><ul><li>El objetivo es que el prospecto desee seguir al teléfono, usando el punto de interés que obtuvimos en el paso anterior o uno nuevo </li></ul>
  14. 14. ENTENDER LAS NECESIDADES, DESEOS Y TEMORES <ul><li>Sondear la razón de los puntos de interés y su jerarquía: </li></ul><ul><li>Lo necesito por esto…(Adulto) </li></ul><ul><li>Me gustaría tenerlo… (Niño) </li></ul><ul><li>¿Qué tan seguro es?... (Padre) </li></ul><ul><li>Comprender el tipo de personalidad. </li></ul><ul><li>Continuar reuniendo información para saber si es un prospecto. </li></ul>
  15. 15. TÉCNICA DE INDAGACIÓN <ul><li>Preguntar-Escuchar </li></ul><ul><li>Tomar Notas </li></ul><ul><li>Confirmar </li></ul>
  16. 16. EJERCICIO BVT-2 <ul><li>Genere algunas Preguntas Clave que podría usar con sus Prospectos. </li></ul><ul><li>Analice las preguntas hasta que las encuentre razonables y directas. </li></ul><ul><li>Escríbalas y coméntalas con el Instructor. </li></ul>
  17. 17. UNA VEZ QUE YA HAYA ENTENDIDO, IMPACTE <ul><li>Empezar por lo que es importante para el prospecto. </li></ul><ul><li>Explicar características, ligándolas a beneficios. </li></ul><ul><li>Utilizar el mismo tipo de lenguaje y expresiones. </li></ul><ul><li>Establecer juicios de valor en aquellos puntos que son importantes para el prospecto. </li></ul><ul><li>Exponer un argumento respecto de un punto de interés. </li></ul><ul><li>Preguntar su Opinión. </li></ul>
  18. 18. CIERRE DE VENTA <ul><li>Los Cierres se logran: </li></ul><ul><li>Impactando repetidas veces en los puntos de mayor interés. </li></ul><ul><li>Atendiendo primero a los factores ligados a un temor. </li></ul><ul><li>Aumentando el valor de nuestros argumentos por medio de los juicios de valor. </li></ul><ul><li>Atender los desacuerdos antes de que se conviertan en Objeciones. </li></ul>
  19. 19. TIPS Y ACCIÓN <ul><li>El cliente manifiesta que necesita o desea, o que su temor ha desaparecido. </li></ul><ul><li>Generalmente estas manifestaciones son entusiastas. </li></ul><ul><li>Si percibe un CONVENCIMIENTO firme proceda inmediatamente a establecer un acuerdo. </li></ul><ul><li>Prepare todos sus esfuerzos y su proceso de ventas telefónicas hacia el logro de ACUERDOS. </li></ul><ul><li>LOS ACUERDOS SON LOS CIERRES DE LA VENTA. </li></ul>

×