Bases De Las Ventas Por TeléFono

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  • La persuasión nos sirve para incrementar las ventas, existen varias herramientas y estrategias diseñadas hace siglos para persuadir a una o muchas personas, sin embargo no hay nada como sentirse valorado y escuchado. Escuchar las inquietudes de las personas es un gran comienzo para poder lograrlo.

    Algunas técnicas infalibles de persuasión, tales como el tono de voz, la seguridad del orador, e incluso el dominio o conocimiento del tema tratado. Una parte complementaria de estas técnicas de persuasión es el saber escuchar, el introducir al diálogo a tu interlocutor y hacer que se exprese.

    Les comparto un artículo con tips para elevar la capacidad de escuchar para persuadir

    http://goo.gl/AnlILO
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  • Concreto, buena info
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  • MUY BUENOS CONSEJOS,SI TE UBICAN EN LO QUE DEBES DE TOMAR EN CUENTA A LA HORA DE NEGOCIAR.
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  • excelentes consejos
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  • muy bueno
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Bases De Las Ventas Por TeléFono

  1. 1. BASES DE LAS VENTAS POR TELÉFONO
  2. 2. ¿QUE COSAS SE REQUIEREN PARA VENDER POR TELÉFONO? <ul><li>Técnica de Ventas. </li></ul><ul><li>Que el producto o servicio sea sujeto a venderse por teléfono. </li></ul><ul><li>Sensibilidad para Entender, Interesar, Negociar y Vender. </li></ul>
  3. 3. TIPOS DE LLAMADAS <ul><li>De Entrada: </li></ul><ul><li>Se generan como respuesta de la publicidad, promociones y correo electrónico enviado con anterioridad. </li></ul><ul><li>De Salida: </li></ul><ul><li>Son las llamadas que se hacen para contactar directamente a un Prospecto y poder venderle productos o servicios. </li></ul>
  4. 4. UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE ENTRADA <ul><li>Valoración de Prospectos </li></ul><ul><li>Captación de datos </li></ul><ul><li>Orientar y asesorar a clientes y prospectos </li></ul><ul><li>Promoción y confirmación de eventos </li></ul><ul><li>Evaluar niveles de respuesta a publicidad </li></ul><ul><li>Establecer citas </li></ul><ul><li>Actualización de bases de datos </li></ul><ul><li>Seguimiento de correo directo </li></ul><ul><li>Encuestas para determinar satisfacción del cliente </li></ul>
  5. 5. UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE SALIDA <ul><li>Generación de contactos </li></ul><ul><li>Mantenimiento de bases de datos </li></ul><ul><li>Establecimiento de citas </li></ul><ul><li>Seguimiento de cotizaciones y correo </li></ul><ul><li>Encuestas de satisfacción del cliente </li></ul><ul><li>Comercialización de productos y/o servicios </li></ul><ul><li>Cobranza </li></ul><ul><li>Recepción de órdenes y/o pedidos </li></ul>
  6. 6. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO <ul><li>Confiable (Producto o servicio, Entrega y Empresa) </li></ul><ul><li>Acceso a información adicional de soporte </li></ul><ul><li>Concepto fácil de explicar </li></ul><ul><li>Atención al Cliente. </li></ul><ul><li>Percepción de Seguridad </li></ul>
  7. 7. PUNTOS GENERALES QUE SON CLAVE PARA LA VENTA <ul><li>Amabilidad y cortesía </li></ul><ul><li>Dar Mensajes Clave </li></ul><ul><li>Exponer El valor o BENEFICIO que se entrega </li></ul><ul><li>Generar confianza </li></ul><ul><li>Demostrar respeto al Prospecto </li></ul><ul><li>Negociar </li></ul><ul><li>Corresponder a emociones del Prospecto </li></ul><ul><li>Confirmar intercambio de valor </li></ul><ul><li>Prevenir objeciones </li></ul>
  8. 8. INICIANDO LA VENTA… <ul><li>Saludo y presentación Breve </li></ul><ul><ul><li>Presentación personal y de la empresa </li></ul></ul><ul><ul><li>Amabilidad y cortesía </li></ul></ul><ul><ul><li>Referencia de la llamada </li></ul></ul>
  9. 9. ARGUMENTOS INICIALES <ul><li>Mensajes Clave derivados del valor percibido por los clientes actuales </li></ul><ul><li>Usar: Ventaja, oportunidad, conveniente, valioso, etc. </li></ul><ul><li>No Usar: Venta, contrato, plazo, pagos, obligación, etc. </li></ul><ul><li>Terminar con una pregunta de alternativa </li></ul>
  10. 10. PRIMERAS OBJECIONES <ul><li>Objeción de tiempo </li></ul><ul><li>Tratar de que el Prospecto acepte recibir la información inicial y programar una llamada para otro momento –una cita–. </li></ul><ul><li>Objeción de Interés </li></ul><ul><li>Preguntar las razones del desinterés, entender y tratar de mostrarle beneficios y cualidades que supriman sus temores o ansiedades. </li></ul>
  11. 11. OBJECIONES Y REGISTRO <ul><li>Habrá que llevar un registro de las objeciones más comunes y desarrollar las correspondientes respuestas y preguntas de forma anticipada. </li></ul>
  12. 12. EJERCICIO BVT-1. <ul><li>Identifique de 3 a 5 conceptos de valor de su empresa, producto o servicio. </li></ul><ul><li>Construya Argumentos para atender Objeciones de Interés en la primera llamada, usando los conceptos que identificó. </li></ul><ul><li>Explique las respuestas y seleccione las más sólidas. </li></ul>
  13. 13. PRIMERAS EXPLICACIONES <ul><li>No es conveniente explicar ampliamente al inicio, ya que no conocemos más de las necesidades, deseos y temores del prospecto. </li></ul><ul><li>Conocer más de los motivos de interés de la otra persona nos ayudará de manera importante para poder Negociar con ella. </li></ul><ul><li>Establecer balance entre lo que decimos y lo que preguntamos </li></ul><ul><li>El objetivo es que el prospecto desee seguir al teléfono, usando el punto de interés que obtuvimos en el paso anterior o uno nuevo </li></ul>
  14. 14. ENTENDER LAS NECESIDADES, DESEOS Y TEMORES <ul><li>Sondear la razón de los puntos de interés y su jerarquía: </li></ul><ul><li>Lo necesito por esto…(Adulto) </li></ul><ul><li>Me gustaría tenerlo… (Niño) </li></ul><ul><li>¿Qué tan seguro es?... (Padre) </li></ul><ul><li>Comprender el tipo de personalidad. </li></ul><ul><li>Continuar reuniendo información para saber si es un prospecto. </li></ul>
  15. 15. TÉCNICA DE INDAGACIÓN <ul><li>Preguntar-Escuchar </li></ul><ul><li>Tomar Notas </li></ul><ul><li>Confirmar </li></ul>
  16. 16. EJERCICIO BVT-2 <ul><li>Genere algunas Preguntas Clave que podría usar con sus Prospectos. </li></ul><ul><li>Analice las preguntas hasta que las encuentre razonables y directas. </li></ul><ul><li>Escríbalas y coméntalas con el Instructor. </li></ul>
  17. 17. UNA VEZ QUE YA HAYA ENTENDIDO, IMPACTE <ul><li>Empezar por lo que es importante para el prospecto. </li></ul><ul><li>Explicar características, ligándolas a beneficios. </li></ul><ul><li>Utilizar el mismo tipo de lenguaje y expresiones. </li></ul><ul><li>Establecer juicios de valor en aquellos puntos que son importantes para el prospecto. </li></ul><ul><li>Exponer un argumento respecto de un punto de interés. </li></ul><ul><li>Preguntar su Opinión. </li></ul>
  18. 18. CIERRE DE VENTA <ul><li>Los Cierres se logran: </li></ul><ul><li>Impactando repetidas veces en los puntos de mayor interés. </li></ul><ul><li>Atendiendo primero a los factores ligados a un temor. </li></ul><ul><li>Aumentando el valor de nuestros argumentos por medio de los juicios de valor. </li></ul><ul><li>Atender los desacuerdos antes de que se conviertan en Objeciones. </li></ul>
  19. 19. TIPS Y ACCIÓN <ul><li>El cliente manifiesta que necesita o desea, o que su temor ha desaparecido. </li></ul><ul><li>Generalmente estas manifestaciones son entusiastas. </li></ul><ul><li>Si percibe un CONVENCIMIENTO firme proceda inmediatamente a establecer un acuerdo. </li></ul><ul><li>Prepare todos sus esfuerzos y su proceso de ventas telefónicas hacia el logro de ACUERDOS. </li></ul><ul><li>LOS ACUERDOS SON LOS CIERRES DE LA VENTA. </li></ul>

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