Apresentação feita na AmCham (Câmara Americana de Comércio) sobre como se preparar para pitch de vendas em feiras de negócios. Rene Jose Rodrigues Fernandes
5. Obsessão por Oportunidade
• Conhecimento profundo dos desejos e
necessidades do consumidor
• Voltado a mercado
• Obsessivo por criação de valor e
desenvolvimento de oportunidades
6. Validar o Mercado
• Quem são os usuários finais?
• Os usuários finais são os consumidores?
Se não, quem decide no processo de
compra?
• Quanto eles estão dispostos a pagar?
• Com que frequência vão comprar?
• Quem são os competidores? Quais são
as forças que eles têm? Fraquezas?
• Como o mercado vai mudar e como você
está preparado?
7. Conheçer o Processo de Compra
• Quanto tempo demora para um
consumidor tomar a decisão?
• Quem está envolvido no processo de
compra?
– Entenda as várias tarefas que eles
executam
• Onde os consumidores estão?
• Quando foi a última vez que ele fizeram
uma mudança significativa?
– Por que?
8. Mostrar Benefícios
• Qual é o principal problema que os
consumidores estão buscando
solucionar ?
– Tempo ?
– Custo ?
– Qualidade ?
• Quais benefícios secundários buscam?
• Quais características do seu produto ou
serviço dará estes benefícios?
• Valor: que valor seu produto adiciona?
10. Na Feira
• Atenção: Necessidade de levar a
“essência” da sua empresa visualmente
• Desejo: Desenvolva um “gancho” para
fazer com que as pessoas falem com
você
• Interesse: Faça com que a pessoa fique
envolvida, perguntando a ela e
desenvolvendo uma conversa.
• Ação: Consiga o comprometimento de
fazer um follow-up
11. “Gancho”
• Qual seu objetivo com o visitante?
• Mire todas as ações em função deste
objetivo
• Faça de maneira simples e memorável
– Limitações Humanas
• Feche com impacto (Punchy)
– Posso ficar com seu contato?
12. Interesse
• Esteja atento ao cliente
• Humor
• Contato Visual
• Analogias e anedotas (causos ou cases)
• Movimento
• Números e estatísticas
• Materiais para levar (Handouts)
14. Maus Hábitos
• Postura
• Expressão facial
• Mãos nos bolsos
• Gestos
• Maneira de vestir
• Invulnerabilidade
• Ser o “sabe tudo”
• Impulsivo
• Ser muito longo (extenso, demorado…)