1. 25/05/13 CURSO OPERATIVA DEL
COMERCIO EXTERIOR
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EL CONTRATO DE COMPRAEL CONTRATO DE COMPRA
VENTA INTERNACIONALVENTA INTERNACIONAL

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COMERCIO EXTERIOR
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EL CONTRATO DE COMPRA VENTAEL CONTRATO DE COMPRA VENTA
INTERNACIONALINTERNACIONAL
• El Contrato de Compra Venta Internacional es el
factor central de toda transacción comercial,
constituyéndose en el punto de partida del
comercio internacional e instrumento jurídico de
la actividad económica mundial.
• El Contrato de Compra Venta Internacional es la
figura típica del comercio Internacional bajo
cuyas normas se desenvuelven la importación y la
exportación, y constituye el acuerdo de voluntades
con fines lucrativos, entre partes cuyos centros
operativos se encuentran en países distintos, sobre
una mercancía lícita que debe pasar por Aduanas.

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OPERADORES DE LA COMPRA VENTAOPERADORES DE LA COMPRA VENTA
INTERNACIONALINTERNACIONAL
• En la negociación y perfeccionamiento de la compra venta
internacional resulta importante identificar el canal de
comercialización, vale decir si es con operadores directos u
operadores indirectos o intermediarios, constituidos por
personas naturales o jurídicas que actúan por cuenta
propia o por un tercero y bajo riesgos propios o por cuenta
del tercero.
I. Son Operadores Directos:
• El exportador (vendedor) quien emite la factura comercial y
puede ser: el fabricante, un distribuidor o dealer, un
comerciante, un comisionista (a nombre propio) y un
franquiciado.

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OPERADORES DE LA COMPRA VENTAOPERADORES DE LA COMPRA VENTA
INTERNACIONALINTERNACIONAL
• El Importador (comprador) quien para el mismo efecto
debe declarar la condición de su vendedor, por ejemplo si
es el fabricante, etc. el que factura. El importador según
los formularios aduaneros, puede ser: un fabricante, un
mayorista, un minorista, un usuario.
II. Son Operadores Indirectos:
• Aquellos operadores intermediarios que facilitan el acceso
a un determinado mercado del exterior y que puede
asegurar mejores condiciones de eficacia, durabilidad,
rentabilidad, presencia del producto y de la marca en
dicho mercado, actúan en virtud de un contrato de
intermediación comercial en representación de otro. Estos
pueden ser:

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OPERADORES DE LA COMPRA VENTAOPERADORES DE LA COMPRA VENTA
INTERNACIONALINTERNACIONAL
• Broker, es el que actúa en mérito a un contrato de corretaje o
mediación por el cual pone en contacto al comprador con el
vendedor a quienes les vende información comercial
cobrándoles la comisión pactada.
• Comisionista, es el que actúa en mérito a un contrato de
comisión celebrado con una de las partes, por el cual
participa por cuenta del comitente (quien lo contrata), cobra
una comisión. Los comisionistas pueden ser: De venta (coloca
pedidos) o de compra (comisionista por una sola transacción).
• Agente Comercial, es el que actúa a mérito de un contrato de
agencia suscrito con el vendedor, por el cual puede colocar
pedidos (intermediario) o vender de stock por su cuenta y
riesgo, estando facultado para prestar servicios de postventa.
• Sucursal, es la empresa que actúa vinculada financieramente
con su matriz, quien tiene acciones en la sucursal y le dicta la
política a seguir.

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PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRAPROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA
VENTA INTERNACIONALVENTA INTERNACIONAL
• FASES OPERATIVAS
• La información y la confianza constituyen los pilares del marco
negociador, siendo la concertación y la implementación del contrato de
compra venta internacional la culminación del proceso de negociación,
cuyas fases operativas son básicamente:
• a) La iniciación, que se efectúa a través de un pedido de cotización
mediante el cual el importador o su representante solicitan al
proveedor extranjero hacer de su conocimiento las condiciones
comerciales en que están dispuestos a concertar. La iniciación también
puede corresponder al vendedor a través de una oferta que expresa
una propuesta sobre el bien que se ofrece al comprador.
• b) La negociación, a través de la oferta del vendedor, en la que se
busca la conformidad de las partes. El comprador puede hacer una
contra oferta y si el vendedor la acepta se produce una nueva oferta
que remplaza a la anterior y debe contar con la conformidad del
comprador.

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PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRAPROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA
VENTA INTERNACIONALVENTA INTERNACIONAL
• c) El perfeccionamiento a través de una Orden de Compra
o Nota de Pedido mediante el cual el vendedor, dentro del
plazo de la oferta, conoce la aceptación del comprador
(teoría de la recepción), no siendo indispensable que exista
un contrato de compraventa, salvo que las partes lo
consideren necesario.
• d) La implementación de la compraventa que es la fase en
la que se expiden los documentos financieros y/o
comerciales y en la que además, participan los operadores
conexos quienes implementan la transacción comercial
desde el acondicionamiento de la mercancía hasta la
ejecución del contrato (concertado o suscrito) sin
intervenir en lo pactado: Empresas porteadoras, de
seguros, Bancarias , Almacenes, Agencias de adunas,
Agencias Consolidadoras de carga etc.

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ETAPAS DE LA NEGOCIACIONETAPAS DE LA NEGOCIACION
INTERNACIONALINTERNACIONAL
Oferta
Reuniones
oficiosas
Cara a Cara
Formulación
de Estrategia
Ejecución
Administración

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PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
- OFERTA : Primer contacto y recolección de
información
- REUNIONES OFICIOSAS : Percepción, cooperación,
conflicto, etc.
- FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer
limites de negociación en cada termino
- NEGOCIAR CARA A CARA el contrato en cada uno
de los términos
- EJECUCION : Idioma, recapitulación
- ADMINISTRACION

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PREPARACION PARA LA NEGOCIACION
Identificación del contenido del trato
La creación de alternativas
Ponerse en la situación del otro
La idoneidad del mensaje
Desarrollo del poder relativo
INFORMACON DE LA OTRA PARTE
Establecer los límites en cada una de las variables,
p.e. US$ 33 - 39 CIF Santiago, $ 33-$ 40 FOB
Establecer estrategias y tácticas
Tener conocimiento de la gestión de negocios
internacionales, producto, empresa, psicológico

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IMPORTANCIA DE LOS ASPECTOS
JURIDICOS EN LA COMPRA VENTA
INTERNACIONAL
Por estas diferencias es por la que se busca
uniformizar a través de Acuerdos, Tratados,
Convenios internacionales en diversos
aspectos:
Exportar a otro país implica ingresar productos
y servicios a mercados diferentes del nuestro,
con legislaciones y costumbres diferentes, normas
regionales y multinacionales

12. 25/05/13 CURSO OPERATIVA DEL
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AMBITO DEL DERECHO
INTERNACIONAL
AMBITO DEL DERECHO
INTERNACIONAL
Protección del producto: marcas y envasesProtección del producto: marcas y envases
Transporte de las mercancías: contratos de fletamento,
seguros y embalajes
Transporte de las mercancías: contratos de fletamento,
seguros y embalajes
Objeto de la relación comercial: contrato de
compraventa internacional
Objeto de la relación comercial: contrato de
compraventa internacional
Protección de las partes: garantías y créditos
documentarios
Protección de las partes: garantías y créditos
documentarios
Circulación en mercados externos: agenciamiento,
representaciones
Circulación en mercados externos: agenciamiento,
representaciones
1
2
3
4
5
Modalidades de acceso: joint venture, leasing,
factoring,franchising, Management
Modalidades de acceso: joint venture, leasing,
factoring,franchising, Management
6
Evitar las prácticas desleales: valoración,
dumping, compensaciones
Evitar las prácticas desleales: valoración,
dumping, compensaciones
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NEGOCIACION
COMERCIAL
MARCA NOMBRE
ENVASE
FINANCIAMIENTO INCOTERMS
GARANTÍAS
CARTAS DE
CREDITO
OMPI ISO
REPRESENTACIÓN
AGENCIAMIENTO
DISTRIBUCIÓN
JOINT VENTURES
PRODUCTO
CONTRATO DE
TRANSPORTE
PRECIO CONTRATO
COUNTERTRADE
COMPRAVENTA
CONTRATO
DE SEGURO
E
M
B
A
L
A
J
E
ADMINISTRACION
CONTRACTUAL
+ =
CONVENCIONES
ELEMENTOS JURIDICOS DE UNA OPERACIÓN
COMERCIAL INTERNACIONAL

14. 25/05/13 CURSO OPERATIVA DEL
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• CONTRATO: Es el acuerdo de 2 o mas partes para
crear, regular, modificar o extinguir una relación
jurídica patrimonial (COMPRAVENTA)
• BUENA FE: Los contratos deben negociarse,
celebrarse y ejecutarse de buena fe.
• RESOLUCIÓN: Deja sin efecto un contrato válido
por causar sobreviniente a su celebración
• CONSENTIMIENTO: El contrato queda
perfeccionado en el momento y lugar en que la
aceptación es conocida por el ofertante
• OBJETO CONTRACTUAL: Consiste en crear,
modificar o extinguir obligaciones
• FIRMA DEL CONTRATO: Requisitos indispensable,
por escrito o aceptación digital
CONCEPTOS BASICOS

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CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980
• Con el propósito de establecer reglas comunes para la
compraventa internacional, la Organización de las
Naciones Unidas (ONU) propuso una reglamentación
general y simple, a fin de que pueda ser aplicada
independientemente de cualquier legislación nacional, que
son las reglas de la CONVENCIÓN DE LAS NACIONES
UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRA
VENTA INTERNACIONAL DE MERCANCÍAS,
adoptada en Viena el 11 de abril de 1980.
• La Convención esta referida a mercancías, es decir a la
Compra venta Internacional de bienes entre partes que
tengan sus establecimientos en estados diferentes, sin tener
en cuenta la nacionalidad de las partes, pero sí el carácter
comercial del contrato.
• La Convención consta de 101 artículos divididos en partes ,
Capítulos y secciones.

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PRINCIPALES REGLAS DE LA
CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980
• Ámbito de aplicación.- La convención se aplica a los
contratos de compra venta de mercancías entre partes que
tengan sus establecimientos o centros de operaciones en
Estados diferentes o que se encuentren en países distintos,
regulando exclusivamente sobre la formación del contrato
y los derechos y obligaciones del comprador y del
vendedor.
• Interpretación.- El principio que debe guiar la
interpretación de la Convención es su carácter
internacional y la necesidad de promover la uniformidad
de su aplicación y de asegurar la observancia de la buena
fe en el comercio internacional, debiendo las declaraciones
y otros derivados de los contratos interpretarse de
conformidad con la intención de las partes.
• Forma del contrato.- La convención consagra la regla
general de que el contrato de compra venta internacional
no está sujeto a ningún requisito formal.

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PRINCIPALES REGLAS DE LA
CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980
• Perfeccionamiento del contrato.- La Convención en
su Parte II – Formación del Contrato, artículos 14 al
24, regula lo corcerniente a la oferta, la revocación de
la oferta por el oferente, la aceptación, el retiro de la
aceptación por el destinatario y el perfeccionamiento
del contrato.
• Obligaciones del vendedor.- Entregar mercaderías,
transmitir su propiedad, entregar los documentos
relacionados con ellas en las condiciones pactadas en
el contrato o establecidas en la convención.
• Obligaciones del comprador.- pagar el precio y recibir
las mercaderías en las condiciones pactadas en el
contrato o establecidas en la Convención.

18. 25/05/13 CURSO OPERATIVA DEL
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PRINCIPALES REGLAS DE LA
CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980
Transmisión del riesgo.- En los contratos de compra venta
internacional (Compra venta a distancia) se debe establecer en
qué momento el vendedor transmite al comprador el riesgo
sobre las mercancías objeto del contrato. Resulta fundamental
el punto de entrega de la mercancía, pues el riesgo por
perdidas y daños se traspasa en el mismo momento en que se
transfieren las mercancías, bajo el principio “res perit
domino” (la cosa se pierde para su dueño).
Caso fortuito y fuerza mayor.- la Convención en su art. 79
establece el principio de culpabilidad en el incumplimiento de
las obligaciones como causal de responsabilidad. De modo que
una parte no es responsables si prueba que el incumplimiento
es ajeno a su voluntad, pero tiene la obligación de notificar a la
otra parte la existencia del impedimento .

19. 25/05/13 CURSO OPERATIVA DEL
COMERCIO EXTERIOR
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PRINCIPALES REGLAS DE LA
CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980
Efectos de la resolución del contrato.- Ambas partes
quedan liberadas de las obligaciones emergentes del
contrato, salvo la indemnización de daños y perjuicios
que pueda ser debida. El comprador de estar obligado
restituirá el precio abonando también los intereses a
partir de la fecha en que se haya efectuado el pago. El
vendedor de estar obligado restituirá las mercancías,
debiendo pagar al comprador el importe de todos los
beneficios que haya obtenido de dichas mercancías.
Conservación de las mercancías.- la Convención consagra
la regla de que cualquiera que sea el derecho que tengan
las partes con motivo de la actuación de la otra, ambas
partes tienen siempre la obligación de adoptar todas las
medidas que sean razonables para la conservación de las
mercancías objeto del contrato.

20. 25/05/13 CURSO OPERATIVA DEL
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ESTRUCTURA DEL CONTRATO DE
COMPRAVENTA: CONVENCIÓN DE VIENA
AMBITO DE APLICACIÓN
Y DISPOCIONES GENERALES
FORMACIÓN DEL
CONTRATO
DISPOSICIONES
FINALES
COMPRAVENTA DE
MERCADERÍAS : Obligaciones
del vendedor y comprador,
transferencia de riesgos

21. 25/05/13 21
ESQUEMA DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
Propuesta de modificación
A la cotización (contraoferta)
(comprador)
Aceptación
RESPUESTA PARCIAL
DE ACEPTACIÓN
2DA. CONTRAOFERTA
(VENDEDOR) OBLIGACIONES
DEL VENDEDOR
NACIMIENTO
DEL CONTRATO
Cotización oferta inicial
(VENDEDOR)
•Entrega de mercancía
•Transferencia de propiedad
•Entrega de documentos
OBLIGACIONES
DEL COMPRADOR
* Pagar precio
* Recepcionar mercancía
EJECUCIÓN
DEL CONTRATO
SOLICITUD DE COTIZACIÓN
(COMPRADOR)

22. 25/05/13 CURSO OPERATIVA DEL
COMERCIO EXTERIOR
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TERMINOS DE UN CONTRATO DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES
DEL OBJETO DEL CONTRATO
DEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA
DE LAS CONDICIONES DE PAGO
DE LOS PLAZOS Y CONDICIONES DE
ENTREGA
DEL MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURO
DE LAS GARANTIAS
DE LAS RESPONSABILIDADES

23. 25/05/13 CURSO OPERATIVA DEL
COMERCIO EXTERIOR
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.......TERMINOS DE UN CONTRATO DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
DE LA RESOLUCION DEL CONTRATO
DEL ARBITRAJE Y LA LEGISLACION
APLICABLE
DE LAS ALTERACIONES
DE LA VIGENCIA DEL CONTRATO
DE LA JURISDICCION Y PODERES DE LOS
REPRESENTANTES
SIGNATARIOS FIRMANTES SOMETIDOS A
LEGISLACIONES NACIONALES E
INTERNACIONALES.

24. 25/05/13 CURSO OPERATIVA DEL
COMERCIO EXTERIOR
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MUCHAS GRACIAS POR SU
ATENCION