Apresentação feita no evento interno entre as equipes do LES/PUC-Rio e PrimeUp sobre o comportamento irracional das pessoas baseado no curso do Dan Ariely disponível gratuitamente no Coursera. OBS: A apresentação não seguiu o formato do Pecha Kucha...

1. Rafael Targino
@rafatargino
Comportamento Irracional

2. Esta apresentação é baseada no curso do Dan Ariely – A Beginners´s Guide to Irrational
Behavior - disponível gratuitamente no Coursera

3. Qual a melhor maneira de remover?

4. O nosso comportamento depende das nossas
experiências pessoais e da intensidade das
mesmas

5. Fundamentos da Irracionalidade
Nós achamos que sabemos a resposta, mas nós
estamos errados
• Quando se trata de tomar decisões, acreditamos
estar no comando e fazer escolhas racionais. Mas
será que isso é verdade?
• Por meio de uma série de experiências, foi
demostrado que nossa capacidade de raciocínio tem
defeitos provocados por forças invisíveis - emoções,
relatividade, expectativas, apego, normas sociais -
que nos induzem a fazer escolhas previsivelmente
irracionais.

6. ir.ra.ci.o.nal, 2 gêneros
– não racional, infundado, absurdo
– que não raciocina
– contrário à razão
• Que não é dotado de razão, de raciocínio.
O que é Irracionalidade?

7. Qual torre está mais torta?

8. Como tomamos decisões?
● Muitas das
nossas
decisões são
tomadas de
maneira
irracional

9. Choice Architecture
1. O Poder do "Default"
2. Complexidade
3. Momentary Mindset
4. O Modelo do Auto-Pastor
5. O Ponto de Partida
6. A Relatividade do Dinheiro

10. 1. O Poder do "Default"
● Já decidimos muito em nossas vidas,
então fugimos de escolhas sempre que
possível

11. Doações de órgãos na Europa

12. Formulários opt-in/opt-out
● Pessoas evitam decisões

13. Forced Choices

14. 2. Complexidade
● Nós escolhemos o caminho de menor
resistência
● Quanto mais complexa a decisão mais a
chance de não fazermos nada

15. Experimento: Compra de Geléias
● Estande de provas com 6 tipo de geléias e
outro com 24 tipos
No estande
com 6
geléias, 30%
das pessoas
compraram.
No de 24,
apenas 3%

16. 3. Momentary Mindset
● Mindset
● Conjunto Mental / Conjunto de Crenças
● Momentary Mindset
● Estado de Espírito
● É possível mudar ou influenciar o mindset
das pessoas mesmo que seja
temporariamente

17. Experimento: Por que gostamos de alguém?
● 2 Grupos de Pessoas
● O primeiro listou 3 motivos
● O segundo listou 10 motivos
● Ao fim do tempo pediu-se pra dar uma nota de 1 a 10 para o
quanto se gostava da outra pessoa
As pessoas do 2º
grupo deram
notas bem
menores aos
seus parceiros

18. Experimento: Roma ou Paris?
50%
50%

19. Efeito Chamariz
80% 20%

20. 4. O Modelo do Auto-Pastor
● Racionalmente, já seguimos outras
pessoas – Efeito do pastor de ovelhas
● Dois Restaurantes Vazio
● Saída de Incêndio
● Pular de trampolim ou pedra

21. 4. O Modelo do Auto-Pastor
● Como uma decisão hoje influencia suas
decisões futuras
● Experimentar um
restaurante mais
caro ou comprar
um produto mais
caro por conta de
um estado de
espírito
momentâneo
● Da segunda vez,
não lembramos
mais, apenas
vamos
novamente

22. 5. O Ponto de Partida
● Quando as pessoas não tem idéia de
como valorizar ou precificar uma coisa,
um ponto de partida qualquer pode
influenciar muito a decisão
● Diversos Produtos
● Ponto de partida os dois últimos dígitos do
CPF
● As pessoas precisam de uma base de
comparação

24. 5. O Ponto de Partida
● Quando as pessoas não tem idéia de
como valorizar ou precificar uma coisa,
um ponto de partida qualquer pode
influenciar muito a decisão
● Diversos Produtos
● Ponto de partida os dois últimos dígitos do
CPF
● As pessoas precisam de uma base de
comparação

25. 6. A Relatividade do Dinheiro

27. Como as pessoas vêm as mudanças
• Historia sobre a empresa que mudou a copiadora de andar
– Gerou muitas reclamações.
– As pessoas do andar antigo da copiadora falaram que agora estava
mais longe , tinham que andar muito
– As pessoas do andar novo da copiadora, falaram que acabou a paz
deles, que o andar e corredores do andar passaram a estarem cheios
– É muito difícil qq processo de mudança devido a esta característica
que todos reclamam de tudo.
– Se é difícil fazer a mudança de uma simples copiadora, imagina coisas
mais complexas e importantes que mexem com o dia a dia das
pessoas.

28. Referência
Esta apresentação é baseada no curso do Dan Ariely –
A Beginners´s Guide to Irrational Behavior - disponível
gratuitamente no Coursera