3. Propuesta: Administración y Técnicas de Ventas Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.5 Formulación de la propuesta de venta La propuesta de venta o presentación es la parte principal de la venta. El vendedor presenta el producto, o la oferta y demuestra sus ventajas al posible cliente. La buena presentación de ventas gira en torno a una demostración del producto, que permite visualizar los puntos de venta e incidir claramente en los motivos de compra para despertar el interés y el deseo de compra en los clientes.
4. Propuesta: Administración y Técnicas de Ventas Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.5 Formulación de la propuesta de venta Las empresas utilizan presentaciones de ventas ya preparadas. Con el fin de que la presentación este bien preparada y con la información necesaria para el cliente. Ofrece las siguientes ventajas: 1.- Da confianza a los nuevos vendedores. 2.- Puede utilizar técnicas contrastadas de ventas que han demostrado su eficacia. 3.- Garantiza que se cuente toda la historia 4.- Simplifica notablemente la formación en ventas.
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9. La persona que no tiene interés, permanece callado durante la presentación y al final dice: “No me interesa la oferta” Objeciones: Administración y Técnicas de Ventas Argumentación Comercial 3.4 Las objeciones del Cliente En todas las presentaciones de ventas surgen una serie de objeciones que deben agradecerse, ya que indican que el cliente tiene cierto interés en la oferta:
10. Objeciones Administración y Técnicas de Ventas Argumentación Comercial 3.4 Las objeciones del Cliente Objeciones expresas y ocultas. Los clientes pueden presentar abiertamente sus objeciones a una oferta y brindar al vendedor la oportunidad de rebatirlas. Sería el caso ideal; sin embargo, muy a menudo los clientes ocultan las razones que los inducen a no comprar. “ El vendedor debe averiguar cual es el obstáculo que realmente impide la compra, y tratar de superarlo” Estrategias: 1.-Lograr que el cliente siga hablando formulándole preguntas de sondeo. 2.-Recurrir a la experiencia obtenido respecto al producto y al conocimiento de la situación del cliente a fin de descubrir las objeciones.
11. Objeciones Administración y Técnicas de Ventas Argumentación Comercial 3.4 Las objeciones del Cliente Objeciones al Precio y al producto: Las objeciones al precio se clasifican en dos: 1.- el cliente no puede permitirse el lujo de pagarlo. 2.-Cree que es demasiado elevado el costo. Las objeciones al producto pueden rebatirse mejor cuando el vendedor conoce bien tanto su producto como el de sus competidores. Si el cliente está mal informado o no entiende ciertos aspectos técnicos de la oferta, el vendedor debe facilitarle mas información.
12. Objeciones Administración y Técnicas de Ventas Argumentación Comercial 3.4 Las objeciones del Cliente Objeciones dilatorias: Las objeciones dilatorias son difíciles de rebatir: 1.- Deje lo pienso un poco. 2.- Debo consultarlo con mi jefe 3.-Debo esperar al siguiente ciclo presupuestario. 4.-Tengo que hablar con otros vendedores antes de tomar una decisión
