Comercializacion Internacional Chaco

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Comercializacion Internacional Chaco

  1. 1. PRIMEROS PASOS EN LAEXPORTACIONPREPARACION DE LAEMPRESA PARA SUINTERNACIONALIZACION
  2. 2. PRIMEROS PASOS EN LAEXPORTACION Motivos para la internacionalización de laempresa PyME: motivos proactivos yreactivos. La expansión de la empresa hacia el exterior:beneficios y utilidades Principales obstáculos internos y externos queenfrentan las Pymes en el momento deexportar. Selección de mercados internacionales Estrategias de ingreso a los mercados.
  3. 3. Aspectos Generales a tener en cuentaAspectos Generales a tener en cuenta ¿Por qué quiere exportar?¿Por qué quiere exportar? Conoce los beneficios de laConoce los beneficios de laexportación?exportación? ¿Conoce las dificultades?¿Conoce las dificultades? ¿Cuenta con recursos (humanos y¿Cuenta con recursos (humanos yeconómicos) para invertir en laeconómicos) para invertir en laapertura de nuevos mercados?apertura de nuevos mercados?
  4. 4. Motivos para la internacionalizaciónMotivos para la internacionalización PROACTIVOSPROACTIVOS: representan los estímulos: representan los estímulospara intentar un cambio estratégico. Sonpara intentar un cambio estratégico. Sonlos que se originan a partir de la propialos que se originan a partir de la propiaevaluación y decisión.evaluación y decisión. REACTIVOSREACTIVOS: reaccionan en función de las: reaccionan en función de lasnuevas situaciones propias o del contextonuevas situaciones propias o del contextoy se ajustan a ellos mediante el cambio dey se ajustan a ellos mediante el cambio desu estrategia. Peligro: ante una mejora delsu estrategia. Peligro: ante una mejora delmercado interno se desatiende lamercado interno se desatiende laexportación.exportación.
  5. 5. MOTIVOS PROACTIVOSMOTIVOS PROACTIVOS Ampliación de mercados.Ampliación de mercados. Diversificación de riesgos.Diversificación de riesgos. Efecto demostración (para el mercado local).Efecto demostración (para el mercado local). Cintura competitiva (por la necesidad deCintura competitiva (por la necesidad deinnovar más).innovar más). Utilidades.Utilidades. Venta de contra estación.Venta de contra estación. Beneficios fiscales, impositivos o financieros.Beneficios fiscales, impositivos o financieros.
  6. 6. MOTIVOS PROACTIVOSMOTIVOS PROACTIVOS Alargar el ciclo de vida del producto oAlargar el ciclo de vida del producto oservicio.servicio. Productos o servicios con ventajas que noProductos o servicios con ventajas que noposeen otros.poseen otros. Economías de escala.Economías de escala. Productos o servicios únicos.Productos o servicios únicos. Información exclusiva de mercado (que noInformación exclusiva de mercado (que noposeen otras empresas).poseen otras empresas). Deseo y convencimiento de la dirección paraDeseo y convencimiento de la dirección parainternacionalizar la empresa.internacionalizar la empresa.
  7. 7. MOTIVOS REACTIVOSMOTIVOS REACTIVOS Presiones competitivas.Presiones competitivas. Exceso de producción.Exceso de producción. Falta de ventas (o disminución) en elFalta de ventas (o disminución) en elmercado local.mercado local. Exceso de capacidad.Exceso de capacidad. Mercado local saturado.Mercado local saturado. Cercanías con mercados potenciales.Cercanías con mercados potenciales.
  8. 8. Beneficios de la exportaciónBeneficios de la exportación Mayores ventas. Mayores beneficios. Diversificar riesgos frente a un mercado internoinestable, y amortiguar los efectos de problemasmacroeconómicos. Poder operar con economías a escala,aprovechando mejor las instalaciones existentesy con un nivel de producción que impliquemenores costos unitarios.
  9. 9. Beneficios de la exportaciónBeneficios de la exportación Obtener precios más rentables debido a la mayordemanda del producto y de los ingresos de lapoblación en los mercados a los cuales seexporta. Se prolonga el ciclo de vida de un producto. Se mejora la programación de la producción. La imagen de la empresa mejora en relación conproveedores, bancos y clientes.
  10. 10. Beneficios de la exportaciónBeneficios de la exportación Mejora y adaptación de productos y packaging. Nuevas líneas de productos para el mercado externoque luego se comercializan internamente. Mejora en la folletería, página web, papelería y en laimagen global de la empresa. Poder conocer a los competidores que enfrenta laempresa a nivel mundial y anticipar sus movimientosen el mercado local. Conocer las últimas tendencias en materia deproductos similares o sustitutos.
  11. 11. Dificultades de las PymesDificultades de las Pymespara exportarpara exportar
  12. 12. Dificultades de las Pymes para exportarDificultades de las Pymes para exportar Dificultades de las propias empresas.Dificultades de las propias empresas. Dificultades generadas por la políticaDificultades generadas por la políticadel propio país.del propio país. Dificultades propias del comercioDificultades propias del comercioexterior y trabas planteadas por losexterior y trabas planteadas por losmercados de destino.mercados de destino.
  13. 13. Dificultades de las propias empresasDificultades de las propias empresas Mentalidad de corto plazo y “mercadoMentalidad de corto plazo y “mercadointernista”.internista”. Poca experiencia en comercio exterior.Poca experiencia en comercio exterior. Dificultades con los proveedores.Dificultades con los proveedores. Falta de personal calificado.Falta de personal calificado. Poca información sobre los mercados.Poca información sobre los mercados. Poco hábito de planeamiento estratégico.Poco hábito de planeamiento estratégico. Poco volumen de producción.Poco volumen de producción.
  14. 14. Dificultades de las propias empresasDificultades de las propias empresas Escasez de recursos.Escasez de recursos. Deficiente material de difusión de la ofertaDeficiente material de difusión de la ofertaexportable (catálogos, folletería, web, etc.).exportable (catálogos, folletería, web, etc.). Falta de una marca propia.Falta de una marca propia. Problemas logísticos.Problemas logísticos. Poco hábito de viajes.Poco hábito de viajes. Problemas de calidad.Problemas de calidad. Falta de seguimiento de contactos y clientes.Falta de seguimiento de contactos y clientes.
  15. 15. Dificultades de las propias empresasDificultades de las propias empresas Dificultades en el manejo de procedimientosDificultades en el manejo de procedimientosaduaneros, financieros y administrativosaduaneros, financieros y administrativosrelativos al comercio exterior.relativos al comercio exterior. Problemas para cumplir con determinadosProblemas para cumplir con determinadosrequisitos de presentación, normas técnicas yrequisitos de presentación, normas técnicas ysanitarias y plazos de entrega.sanitarias y plazos de entrega. Insuficiente inversión.Insuficiente inversión. Atraso tecnológico.Atraso tecnológico.
  16. 16. Dificultades generadas por la política del propio paísDificultades generadas por la política del propio país Atraso cambiario.Atraso cambiario. Ausencia de políticas de promoción deAusencia de políticas de promoción deexportaciones. Superposición de organismos.exportaciones. Superposición de organismos. Restricciones a las importaciones.Restricciones a las importaciones. Retenciones para la exportación de MOI.Retenciones para la exportación de MOI. Infraestructura deficiente.Infraestructura deficiente. Cambios en las reglas de juego.Cambios en las reglas de juego. Sistema (gobierno, proveedores, laboratorios,Sistema (gobierno, proveedores, laboratorios,certificadoras, educación, etc.) que no colabora concertificadoras, educación, etc.) que no colabora conla competitividad de la empresa.la competitividad de la empresa. Demoras en el pago de reintegros y devolución deDemoras en el pago de reintegros y devolución deIVA.IVA.
  17. 17. Dificultades propias del comercio exterior yDificultades propias del comercio exterior ytrabas planteadas por los mercados de destinotrabas planteadas por los mercados de destinoDificultades propias del comercio exteriorDificultades propias del comercio exteriorResultados inciertos y no inmediatos.Resultados inciertos y no inmediatos.Mercados desconocidos (legislación, clientes,Mercados desconocidos (legislación, clientes,forma de negociación, acceso, etc.).forma de negociación, acceso, etc.).Incertidumbre.Incertidumbre.Necesidad de mucha continuidad yNecesidad de mucha continuidad yseguimiento.seguimiento.Enfrentamiento con competidores fuertes.Enfrentamiento con competidores fuertes.Cambios constantes.Cambios constantes.
  18. 18. Dificultades propias del comercio exterior y trabasDificultades propias del comercio exterior y trabasplanteadas por los mercados de destinoplanteadas por los mercados de destinoTrabas planteadas por los mercados de destinoTrabas planteadas por los mercados de destinoAltos aranceles. Ausencia de acuerdos comerciales.Altos aranceles. Ausencia de acuerdos comerciales.Políticas de pago y de giro de divisas.Políticas de pago y de giro de divisas.Necesidad de adaptación de productos.Necesidad de adaptación de productos.Innovaciones.Innovaciones.Necesidad de adaptación de packaging.Necesidad de adaptación de packaging.Cumplimiento de normas de etiquetado.Cumplimiento de normas de etiquetado.Implementación de un marketing diferenciadosImplementación de un marketing diferenciadospara cada mercado.para cada mercado.Trabas no arancelarias.Trabas no arancelarias.
  19. 19. Dificultades propias del comercio exterior yDificultades propias del comercio exterior ytrabas planteadas por los mercados de destinotrabas planteadas por los mercados de destinoTrabas no arancelariasTrabas no arancelariasCuotas.Cuotas.Licencias de importación.Licencias de importación.Normas técnicas.Normas técnicas.Normas sanitarias, fitosanitarias y zoosanitarias.Normas sanitarias, fitosanitarias y zoosanitarias.Requerimientos de contenido doméstico y deRequerimientos de contenido doméstico y demezcla.mezcla.Transferencia de tecnología.Transferencia de tecnología.Normas impuestas por el sector privadoNormas impuestas por el sector privado
  20. 20. Errores más comunes de las PymesErrores más comunes de las Pymes Visión de corto plazo.Visión de corto plazo. Poca o nula planificación.Poca o nula planificación. Falta de continuidad.Falta de continuidad. Escaso seguimiento de contactos y clientes.Escaso seguimiento de contactos y clientes. Pocos viajes.Pocos viajes. No contar con un dto. de comercio exterior.No contar con un dto. de comercio exterior. Material de difusión deficiente.Material de difusión deficiente. Poca innovación de productos.Poca innovación de productos. No trabajar en conjunto con otras empresasNo trabajar en conjunto con otras empresas(consorcios de exportación).(consorcios de exportación).
  21. 21. EXPORT CHECK-UP: Aspectos a EvaluarEXPORT CHECK-UP: Aspectos a Evaluar Aspectos generales.Aspectos generales. Calidad de la gestión productiva.Calidad de la gestión productiva. Nivel de información conocida.Nivel de información conocida. Tipo de promoción utilizada.Tipo de promoción utilizada. Gestión de mercado.Gestión de mercado. Administración del comercio exterior.Administración del comercio exterior. Ingeniería comercial y financiera.Ingeniería comercial y financiera.
  22. 22. Aspectos GeneralesAspectos Generales ¿Cuál es la actitud de la empresa frente a la¿Cuál es la actitud de la empresa frente a lainternacionalización?internacionalización? ¿Cuenta el país con ventajas comparativas en su¿Cuenta el país con ventajas comparativas en susector?sector? ¿Hay demanda en el exterior?¿Hay demanda en el exterior? ¿Tiene su producto o servicio beneficios y¿Tiene su producto o servicio beneficios yventajas destacadas?ventajas destacadas? ¿Se especializa u ofrece todo?¿Se especializa u ofrece todo? ¿Conoce a los competidores internacionales que¿Conoce a los competidores internacionales queenfrenta?enfrenta?
  23. 23. Calidad de la gestión productivaCalidad de la gestión productiva• ¿El producto o servicio es de calidad¿El producto o servicio es de calidadinternacional y puede exportarse?internacional y puede exportarse?• ¿La empresa cuenta con proveedores de¿La empresa cuenta con proveedores denivel internacional?nivel internacional?• ¿Tiene la empresa capacidad exportable?¿Tiene la empresa capacidad exportable?• ¿Está dispuesto a realizar cambios para¿Está dispuesto a realizar cambios paraadaptar su producto o servicio a lasadaptar su producto o servicio a lasexigencias del mercado externo?exigencias del mercado externo?
  24. 24. Nivel de información conocidaNivel de información conocida• ¿Tiene información sobre su sector?¿Tiene información sobre su sector?• ¿En qué fase del ciclo de vida se encuentra¿En qué fase del ciclo de vida se encuentrasu producto o servicio en los distintossu producto o servicio en los distintosmercados?mercados?• ¿Conoce las alternativas de financiamiento?¿Conoce las alternativas de financiamiento?• ¿Sabe como trabaja la competencia y si¿Sabe como trabaja la competencia y siconsigue exportar?consigue exportar?• ¿Conoce las diferencias culturales y las¿Conoce las diferencias culturales y lasbarreras que enfrentará?barreras que enfrentará?• ¿Conoce los riesgos?¿Conoce los riesgos?
  25. 25. Tipo de promoción utilizadaTipo de promoción utilizada• ¿Invierte en promoción?¿Invierte en promoción?• ¿Se trasmite la imagen justa?¿Se trasmite la imagen justa?• ¿Qué medios utiliza para la promoción?¿Qué medios utiliza para la promoción?• ¿Se utiliza un argumento de venta distinto¿Se utiliza un argumento de venta distintopara cada mercado?para cada mercado?• ¿Se obtiene el máximo provecho de la¿Se obtiene el máximo provecho de laparticipación en ferias o eventos?participación en ferias o eventos?• ¿Cómo utiliza las herramientas que le¿Cómo utiliza las herramientas que lebrinda Internet?brinda Internet?
  26. 26. Gestión de mercadoGestión de mercado• ¿Trabaja en mercados seleccionados o por¿Trabaja en mercados seleccionados o porcasualidad?casualidad?• ¿Utiliza distintas formas de ingreso a los¿Utiliza distintas formas de ingreso a losmercados?mercados?• ¿Trabaja con contrapartes seleccionadas o¿Trabaja con contrapartes seleccionadas opor casualidad?por casualidad?• ¿Toma sus decisiones en base a¿Toma sus decisiones en base ainformación confiable?información confiable?• ¿Visita los mercados o trata de vender¿Visita los mercados o trata de venderdesde su escritorio?desde su escritorio?
  27. 27. Administración del comercio exteriorAdministración del comercio exterior• ¿Cuenta con una estructura dedicada al¿Cuenta con una estructura dedicada alcomercio exterior?comercio exterior?• ¿Todos los empleados están capacitados¿Todos los empleados están capacitadospara la tarea? Idiomas que se manejan.para la tarea? Idiomas que se manejan.• ¿Manejo de la documentación?¿Manejo de la documentación?• ¿Cómo hace el seguimiento de sus clientes¿Cómo hace el seguimiento de sus clientesy contactos? ¿Lo hace?y contactos? ¿Lo hace?• ¿Cómo administra el “servicio post venta”?¿Cómo administra el “servicio post venta”?
  28. 28. Ingeniería comercial y financieraIngeniería comercial y financiera• ¿Conoce bien sus costos?¿Conoce bien sus costos?• ¿Incluye todos los costos en las¿Incluye todos los costos en lascotizaciones?cotizaciones?• ¿Pueden reducirse sus costos?¿Pueden reducirse sus costos?• ¿Cómo cotiza? ¿Tiene en cuenta los¿Cómo cotiza? ¿Tiene en cuenta losprecios de la competencia?precios de la competencia?• ¿Cotiza el mismo precio para todos los¿Cotiza el mismo precio para todos losmercados?mercados?
  29. 29. INVESTIGACION DEINVESTIGACION DEMERCADOMERCADOAspectos a tener en cuentaAspectos a tener en cuenta
  30. 30. Evaluación de Nuevos MercadosEvaluación de Nuevos Mercados Aspectos a considerar en la evaluación de nuevosAspectos a considerar en la evaluación de nuevosmercados:mercados:• Tamaño del mercado objetivo.Tamaño del mercado objetivo.• Tendencias del mercado.Tendencias del mercado.• Mercado para el producto específico.Mercado para el producto específico.• Impacto de las importaciones.Impacto de las importaciones.• Importaciones en el sector originarias delImportaciones en el sector originarias delpropio país.propio país.• Condiciones de accesibilidad, prácticasCondiciones de accesibilidad, prácticascomerciales, requerimientos sanitarios, etc.comerciales, requerimientos sanitarios, etc.• Clientes.Clientes.
  31. 31. Fuentes de InformaciónFuentes de Información Para obtener información de los aspectos mencionados,Para obtener información de los aspectos mencionados,contamos con las siguientes fuentes:contamos con las siguientes fuentes:• Fuentes primarias de informaciónFuentes primarias de información Hay que realizar la propia investigación para obtenerHay que realizar la propia investigación para obtenerinformación de interés en el lugar a través deinformación de interés en el lugar a través deentrevistas, sondeos, contactos, etc.entrevistas, sondeos, contactos, etc. Puede tener un costo elevado para una Pyme si hay quePuede tener un costo elevado para una Pyme si hay quecontratar a una consultora.contratar a una consultora.• Fuentes secundarias de informaciónFuentes secundarias de información Información existente y accesible.Información existente y accesible. Disponible en bases de datos, estadísticas de comercioDisponible en bases de datos, estadísticas de comerciointernacional, operaciones comerciales, estudios yinternacional, operaciones comerciales, estudios yperfiles de mercado, etc.perfiles de mercado, etc. Tiene un bajo costo, por lo que resulta una alternativaTiene un bajo costo, por lo que resulta una alternativaatractiva para las Pymes.atractiva para las Pymes.
  32. 32. Definición de la Estrategia de IngresoDefinición de la Estrategia de Ingreso La estrategia de ingreso a un mercadoLa estrategia de ingreso a un mercadodepende de:depende de:• Riesgo y potencial del mercado objetivo.Riesgo y potencial del mercado objetivo.• Recursos de la propia empresa (humanos yRecursos de la propia empresa (humanos yfinancieros).financieros).• Objetivos de la empresa.Objetivos de la empresa.• Política del país de destino.Política del país de destino.• Tamaño del mercado.Tamaño del mercado.• Grado de competencia.Grado de competencia.• Disposición para importar y para consumirDisposición para importar y para consumirproductos extranjeros.productos extranjeros.
  33. 33. Investigación de Mercado InternacionalInvestigación de Mercado Internacional Antes de contratar estudios de mercado oAntes de contratar estudios de mercado oiniciar un viaje de negocios, esiniciar un viaje de negocios, esconveniente realizar una prospecciónconveniente realizar una prospeccióndesde la propia empresa, a fin de tomardesde la propia empresa, a fin de tomardecisiones con conocimiento de causa.decisiones con conocimiento de causa. Para estudiar la perspectiva de unPara estudiar la perspectiva de unproducto en un mercado determinado seproducto en un mercado determinado seordenará la información de la siguienteordenará la información de la siguienteforma:forma:
  34. 34. INFORMACIÓN BÁSICAINFORMACIÓN BÁSICA Descripción geográfica del país con informaciónDescripción geográfica del país con informaciónde interés para la demanda del producto.de interés para la demanda del producto. Cantidad de habitantes, estructura por edades,Cantidad de habitantes, estructura por edades,concentraciones de población, etc.concentraciones de población, etc. Promedio de ingresos por habitantes. DistribuciónPromedio de ingresos por habitantes. Distribucióndel ingreso. Sectores de la población podríandel ingreso. Sectores de la población podríanutilizar el producto.utilizar el producto. Descripción y evaluación de los recursosDescripción y evaluación de los recursosnaturales.naturales. Importancia del desarrollo industrial. Cantidad yImportancia del desarrollo industrial. Cantidad yflujo de las inversiones extranjeras.flujo de las inversiones extranjeras. Principales instalaciones portuarias, servicios dePrincipales instalaciones portuarias, servicios detransporte marítimo, aeropuertos internacionalestransporte marítimo, aeropuertos internacionalesy nacionales y servicios de carga dentro del país.y nacionales y servicios de carga dentro del país. Situación económica. Deuda externa.Situación económica. Deuda externa.
  35. 35. ACCESO AL MERCADOACCESO AL MERCADO Acuerdos internacionales que estimulen elAcuerdos internacionales que estimulen elintercambio comercial. Tipo y países que lointercambio comercial. Tipo y países que lointegran.integran. Restricciones a las importaciones. BarrerasRestricciones a las importaciones. Barrerascomerciales (arancelarias y no arancelarias).comerciales (arancelarias y no arancelarias). Aranceles aduaneros y otros tributos deAranceles aduaneros y otros tributos deimportación aplicables al producto importado.importación aplicables al producto importado. Reglamentación aplicable al producto sobreReglamentación aplicable al producto sobremarcación, etiquetas, normas técnicas,marcación, etiquetas, normas técnicas,composición de productos, etc.composición de productos, etc. Tributos nacionales.Tributos nacionales.
  36. 36. POTENCIAL DEL MERCADOPOTENCIAL DEL MERCADO Consumo aparente del producto o de laConsumo aparente del producto o de lagama de productos que lo comprende.gama de productos que lo comprende. Producción local de productos iguales oProducción local de productos iguales osimilares. Nómina de los principalessimilares. Nómina de los principalesproductores.productores. Estadísticas de importación: volumen,Estadísticas de importación: volumen,valor y países de origen.valor y países de origen. Precios de los productos importados y dePrecios de los productos importados y delos nacionales.los nacionales.
  37. 37. EXIGENCIAS DEL MERCADOEXIGENCIAS DEL MERCADO Formas usuales de cotización de acuerdo aFormas usuales de cotización de acuerdo alas cláusulas Incoterms.las cláusulas Incoterms. Condiciones usuales de pago: créditoCondiciones usuales de pago: créditodocumentario, plazos, etc.documentario, plazos, etc. Preferencias en cuanto a calidad, etc.Preferencias en cuanto a calidad, etc. Adaptación del producto a las condicionesAdaptación del producto a las condicionesy exigencias del mercado.y exigencias del mercado. Envases y embalajes a ser utilizados.Envases y embalajes a ser utilizados.Reglamentaciones vigentes.Reglamentaciones vigentes.
  38. 38. DISTRIBUCIONDISTRIBUCION Factores que lo importan. MárgenesFactores que lo importan. Márgenesde comisión o de utilidad.de comisión o de utilidad. Estructura existente para laEstructura existente para ladistribución del producto.distribución del producto. La empresa exportadora deberáLa empresa exportadora deberádecidir si actúa directamente o pordecidir si actúa directamente o pormedio de Agentes o Distribuidores.medio de Agentes o Distribuidores.
  39. 39. PROMOCIÓN DE LAS VENTASPROMOCIÓN DE LAS VENTAS ¿Qué medios se utilizarán para¿Qué medios se utilizarán parapromover el tipo de producto quepromover el tipo de producto queinvestigamos?investigamos? ¿Cuál es el costo de dichos medios?¿Cuál es el costo de dichos medios? ¿Ferias y Exposiciones comerciales¿Ferias y Exposiciones comercialesque regularmente se realizan en elque regularmente se realizan en elpaís?país? ¿Se realizan regularmente Rondas de¿Se realizan regularmente Rondas deNegocios u otros eventos?Negocios u otros eventos?
  40. 40. ESTRATEGIAS DE INGRESO AESTRATEGIAS DE INGRESO ALOS MERCADOS EXTERNOSLOS MERCADOS EXTERNOS
  41. 41. ESTRATEGIAS DE INGRESOESTRATEGIAS DE INGRESO Vías directasVías directas: se ejerce un control pleno: se ejerce un control plenode la operación.de la operación. Vías indirectasVías indirectas: la gestión comercial y el: la gestión comercial y eldesarrollo de mercados quedan en manosdesarrollo de mercados quedan en manosde terceros.de terceros. Vías colegiadasVías colegiadas: si bien es una forma: si bien es una formaindirecta de comercialización, la empresaindirecta de comercialización, la empresaparticipa de un proyecto conjunto departicipa de un proyecto conjunto deexportación.exportación.
  42. 42. VIAS DE INGRESO A LOS MERCADOSVIAS DE INGRESO A LOS MERCADOSDIRECTASDIRECTAS INDIRECTASINDIRECTAS COLEGIADASCOLEGIADASVendedor propioVendedor propio Broker localBroker local Consorcios deConsorcios deexportaciónexportaciónAgente de ventasAgente de ventasRepresentanteRepresentanteBroker extranjeroBroker extranjero Cooperativas deCooperativas deexportaciónexportaciónDistribuidorDistribuidor Consignatario deConsignatario deexportaciónexportaciónUTE – ACEUTE – ACELicenciasLicencias TradingTradingFranquiciasFranquiciasInternetInternetOficina, Depósito,Oficina, Depósito,Filial, Planta Fabril.Filial, Planta Fabril.

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