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Importancia de las Negociaciones en Proyectos Mineros
Augusto Urteaga Becerra
Los proyectos mineros vienen creciendo en el Perú, en forma sostenida desde el año
1993, a la fecha se tienen 20 años de crecimiento en este sector. Un proyecto minero tiene un
promedio de 15 años para que se haga realidad y el tiempo de explotación podría ser de otros
15 años, dependiendo de la cantidad de mineral que se tenga.
Por ello, podemos indicar que un proyecto minero es de largo plazo y por las
actividades que se tienen que realizar en sus diferentes fases: exploración, construcción de
facilidades, explotación, cierre de mina y post cierre, el grupo de interesados es amplio y las
empresas mineras tienen que resolver conflictos en forma permanente, sin embargo, con
mayor frecuencia se presentan conflictos con comunidades cercanas a la zona de explotación
y también con comunidades indirectas que se sienten afectadas por la actividad minera.
Es por eso, la importancia que estas empresas deben darle a la negociación y manejo
de conflictos, debiendo incidir en la etapa de preparación que es la más importante, donde es
de suma importancia la identificación de los stakeholders o grupo de interesados, el estudio
de sus costumbres, su cultura, su idioma, su forma de negociación, el poder que representa
cada comunidad y lo más importante, tener en cuenta que las negociaciones deben ser
duraderas, ya que la relación con ellos es a largo plazo. No se debe dejar de lado por ningún
motivo a los stakeholders indirectos, ya que ellos podrían tener poder de negociación incluso
mayor que los stakeholders directos.
Un tema muy relevante es tener claros los intereses de la empresa minera y por
supuesto, los intereses de los stakeholders con los que se tenga que negociar, es necesario
saber las motivaciones de estos intereses y evitar negociar en base a posiciones de alguna de
las partes.

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Es muy importante que durante todo el proceso de las negociaciones, se coloque gente
técnica que conozca la realidad de las comunidades, preferible si son de la misma zona o de
comunidades cercanas, que tengan poder de negociación y que traten de indagar los
verdaderos intereses que motivan los conflictos con las comunidades. El ambiente donde se
desarrollan las negociaciones es preferible que sea en un terreno neutral, para evitar
influencia de gente que no fue invitada a las negociaciones.Es de vital importancia, que los
representantes de las comunidades tengan legitimidad, caso contrario no serán válidos los
acuerdos que se logren.
Para ir a una negociación se deben tener objetivos claros, tener varias alternativas y
también ponerse en la situación de lo que sucedería sino se llega a ningún acuerdo; debemos
ponernos en la situación de la otra parte, siempre tener una comunicación asertiva y efectiva,
debemos saber escuchar, las empresas deben colocar gente que conozca de negociaciones, no
improvisar porque no se lograrán buenas negociaciones o lo más probable es que no se logre
ningún acuerdo. Siempre debe irse con la mentalidad de que ambos ganen, vale decir un
acuerdo ganar-ganar, según lo recomendado por León, C. (2012).
Consideramos necesario involucrar en las negociaciones a representantes del gobierno
central, regional y local, que son stakeholders de suma importancia, de tal manera que se
tenga mayor legitimidad en los acuerdos. Así mismo, buscar sinergias con estos gobiernos,
para que en forma paralela, ellos puedan implementar programas, que sean parte de su
gestión, en las comunidades afectadas por la minería.
Los acuerdos que se logren deben ser cuidadosamente redactados, debemos estar
completamente seguros que las comunidades los han entendido, deben reflejarse en actas, ya
que la gente de las comunidades se siente más segura que se cumplirán los acuerdos, si los
tienen escritos y con la firma de los participantes. Deben indicarse fechas de los
cumplimientos, responsables, en caso de ser necesario presupuestos requeridos, etc.

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En resumen, podemos indicar que toda negociación tiene tres partes: preparación,
desarrollo y acuerdos, todas son importantes y deben llevarse a cabo según recomendaciones
de expertos, que nos dicen que el éxito de los negocios, depende en gran medida de la calidad
de las decisiones, que cada vez deben ser más consensuadas y se debe pensar en el proceso,
no solo en los resultados, se trata de balancear nuestros intereses y los intereses de la otra
parte, según lo indicado por Ury (2003).
Un conflicto muy sonado en el Perú y que aún no tiene solución, es el de Minas
Conga en Cajamarca, se trata de un proyecto que preveía una inversión de 4,800 millones de
dólares, trabajo directo para 6,000 trabajadores, la etapa de construcción duraría 5 años y la
explotación de la mina de cobre y oro, sería de unos 17 años.
La empresa dueña de esta mina es Minera Yanacocha, que estuvo en la zona más de
diez años, realizando exploraciones y obras de apoyo social, quizás por ello pensaron que al
tener el respaldo de las comunidades directamente afectadas, más el apoyo del gobierno
central y realizando todos los trámites que exigía la ley, estarían aptos para iniciar con este
importante proyecto. Resultado de ello, el año 2011 se iniciaron los trabajos de construcción
de las facilidades y luego de unos meses se vino el conflicto social promovido por el mismo
gobierno regional de Cajamarca, ONGs, gente de la ciudad de Cajamarca, Celendín y
Bamabarca que no estaban de acuerdo con este proyecto, porque iba a afectar tres lagunas
naturales y que se proponía reemplazarlas con reservorios con mayor capacidad.
Los reclamos de los opositores a este proyecto, pusieron como tema principal que se
quedarían sin agua, que los reservorios podrían fallar con el tiempo y que en cabecera de
cuenca nace el agua, por ello era inviable este proyecto. Los técnicos de la empresa minera y
del gobierno central, demostraban que no era cierto que Cajamarca se iba a quedar sin agua,
ya que la minería usa un pequeño porcentaje de toda el agua que llueve y que los reservorios
darían mayor cantidad de agua y en especial en los periodos de sequía. Ambas posiciones

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eran opuestas y no se llegó a ningún acuerdo, a pesar de la intervención del gobierno central,
como consecuencia se paralizó el proyecto hasta la fecha.
Según lo indagado sobre este conflicto podemos decir que la empresa cumplió con las
fases de una negociación, es decir la preparación, desarrollo y acuerdos en este proyecto,
incluso hubo una consulta pública con las comunidades aledañas, pero no funcionó y por ello
se vino el conflicto que paró el proyecto y que le acarreó y sigue acarreando cuantiosas
pérdidas económicas a la empresa. Opinamos, que un factor que no se tuvo en cuenta con la
debida importancia, fueron los stakeholders indirectos, como Cajamarca, Bambamarca y
Celendín, solo se trabajó con las comunidades aledañas que siempre estuvieron de acuerdo;
así mismo, se minimizó al Gobierno Regional que se sabía que era de tendencia izquierdista
radical. Este caso nos da una lección importante: no se debe obviar a ningún stakeholders y
deben tenerse estrategias para afrontarlos y obtener acuerdos ganar-ganar. Por otro lado,
unStakeholder importante, con el que debieron realizarse alianzas estratégicas, es el gobierno
central que recibió más de 6,000 millones de soles por impuestos departe de Minera
Yanacocha durante los 20 años que tiene la mina, monto aproximado indicado por De
Echave, J. & Diez, A. (2013), y que no los ha invertido en obras de impacto en la región y
menos en las comunidades directamente afectadas por la minería.
En conclusión las negociaciones y manejo de conflictos en los proyectos mineros son
de vital importancia para el éxito del negocio, por ello las empresas mineras deben tener en
su organización un equipo que esté preparado en resolver conflictos, deben identificar y
estudiar minuciosamente a sus stakeholders directos e indirectos, indagar y definir los
verdaderos intereses que motivan a sus stakeholders, siempre deben buscar legitimidad de los
equipos de negociación de ambas partes, buscar que los acuerdos se lleven a cabo con la
filosofía de ganar-ganar, la relación debe buscarse a largo plazo, importantísima la
comunicación asertiva y efectiva, ver alternativas que beneficien a ambos, lograr acuerdos

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donde las partes se sientan ganadoras y en todo momento involucrar al gobierno central,
regional o local, según sea el caso, para darle mayor legitimidad y buscar sinergias con ellos
para complementar los acuerdos. Al no verse mejoras en la región, la gente siente que no está
ganado, sino que está perdiendo sus recursos naturales y por ello se opone a las actividades
mineras. Por ser temas muy complejos, las empresas deben ver las negociaciones en forma
holística.

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Referencias:
León, C. (2012, 21 de setiembre). La Negociación como Competencia del Gerente.
Gestión.
Dasí, F. &Martínez-Villanova, R (2011). Técnicas de Negociación: Un método
Práctico (9ª Edic.).Madrid, España: ESIC Editorial.
De Echave, J.&Diez, A. (2013). Más allá de Conga.Lima, Perú: Neva Studio SAC.