Experiencia en el mercado brasileño de Pedro Franco de Sarabia, empresario español en el campo de las Ciencias de la Vida, fundador de Biotools y Biotools do Brasil Experience in Brazilian Market of Pedro Franco de Sarabia, Spanish entrepreneur in the Life Sciences arena, founder of Biotools (Spain) and Biotools do Brasil

1. Brasil:
Experiencia de Implantación de una empresa
en el Sector Biotecnológico / Salud
DO BRASIL LTDA
Pedro Franco de Sarabia R.
ALITER – 21-junio-2013

2. Presentación
Hola!
Pedro Franco de Sarabia Rosado
Licenciado en Biología, MBA
DO BRASIL LTDA
Emprendedor
y
Empresario
del
sector
biotecnológico en el campo de la Salud Humana
desde el año 1996, he fundado, puesto en marcha y
dirigido diversas iniciativas empresariales en
España, Brasil e India
Puesta en marcha acuerdos de joint-venture y
transferencias de tecnología con diversas empresas
y organismos públicos en España, Brasil, China,
India, Alemania, México, e Italia.
Mentor de emprendedores y start-ups en la Red de
Mentores de Madri+d
Profesor y colaborador en Aliter
Consultor y asesor de empresas

3. Iniciativas Empresariales
Feb- 1996: Fundación de Biotools B&M Labs
Presidente – Consejero Delegado - Dir. General
Jul-2001: Fundación de Biotools do Brasil Ltd
Presidente
Sept-2009: Fundación de 2B BlackBio SL
Presidente – Consejero Delegado – Dir. General
Oct-2010: Fundación de Sogesbi Innova SL
Administrador
Ene-2011: Fundación de 3B BlackBio India Ltd
Miembro del Consejo de Administración
Nov-2011: Fundación de 4U Genotest SL
Administrador - Director General
Nov-2011: Fundación de E-Comm Biotech SL
Administrador
Abr-2013: Fenix Life Sciences SL
Administrador – Director General
Desarrollo y producción de reactivos y
kits para la biología molecular y el
diagnóstico clínico
Venta en Oct. 2012
Desarrollo y producción de reactivos y
kits para la biología molecular y el
diagnóstico clínico
Disolución en otoño 2013
Desarrollo de productos y servicios
para el diagnóstico y la salud
personalizada mediante secuenciación
Concurso de acreedores
en mayo 2012
Instrumento de inversión familiar
Consultoría Gestión e Internacional
Mismas actividades que Biotools y 2B
BlackBio
Realización de tests genéticos DTC y
canal médico/sanitario
Relanzamiento en marzo
de 2014, especializada en
deporte y nutrición
Plataforma E-Commerce/Marketplace
productos biotecnológicos y sanitarios
Disolución en otoño 2013
Mismas actividades que Biotools
2B BlackBio y 4U Genotest
Disolución en marzo 2014

4. DO BRASIL LTDA
Brasil : La experiencia de Biotools do Brasil
Fotografía: The Economist, nov2009
©Pedro Franco de Sarabia Rosado
-
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5. La actividad de Biotools do Brasil
Technology Driven & Market Pull
Enzimas y reactivos
Tecnologías
Maquinaria
de partners y OEM
Tecnologías y Sistemas de Diagnóstico y Pronóstico Clínico
Enzimas y reactivos para la Biología Molecular
Comercialización
Distribuidores locales en
diversos estados
©Pedro Franco de Sarabia Rosado
-
Directamente en Gran Sao Paulo
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6. La Historia de Biotools do Brasil
DO BRASIL LTDA
1997
2001
2004
Constitución de
Biotools do Brasil
Inicio de
exportaciones
sede en Rio de Janeiro
Laboratorio de producción
Inversión: 900.000 €
2010
Oficina de representación
comercial
2012
Consecución del
segundo contrato con
el Sistema Sanitario
Público brasileño
Rescisión de
contratos con el
Sistema Sanitario
Público de Brasil
Transferencia de tecnología diagnóstica y de
producción para Vigilancia Epidemiológica
Instalación y mantenimiento de la Red de
laboratorios de Vigilancia Epidemiológica
Importe inicial: 8.500.000 USD
©Pedro Franco de Sarabia Rosado
Cierre del laboratorio
de producción
Traslado a Sao Paulo
-
2009
Consecución del
primer contrato con el
Sistema Sanitario
Público brasileño
Transferencia de tecnología
diagnóstica para control de
banco de sangre
Importe: 500.000 USD
2013 - 2014
Liquidación de Biotools
do Brasil iniciada en otoño
2013
Por falta de capacidad de inversión
en Brasil para resolver los
problemas surgidos, nos vemos
obligados a rescindir contratos
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7. Brasil
Brasil = Diversidad
País federal inmenso (es casi un continente)
La distancia entre Sao Paulo y Manaos (Amazonia)
es igual a la de Madrid-Moscú
Importantes diferencias culturales , económicas,
legislativas y fiscales entre regiones y estados
La capacidad adquisitiva media-alta se encuentra
muy concentrada en pocos estados:
Sao Paulo, Paraná, Santa Catarina, Rio Grande do
Sul, Rio de Janeiro, Minas Gerais
Infraestructuras en general deficientes aunque
más desarrolladas en los estados más ricos
Predomino del transporte por carretera y el aéreo
Las diferencias sociales se van atenuando, y
empieza a consolidarse y a aumentar una clase
media importante, especialmente en los estados
más prósperos
Grandes distancias, infraestructuras y diferencias culturales,
sociales y económicas entre regiones y estados, hacen difícil la
distribución y comercialización de los productos

8. Brasil - Nuestra visión del mercado
Mercado mayor y
más dinámico que el
español
Mercado más abierto a la
innovación sanitaria que el
europeo
Mayor incidencia del
sector privado en el
sistema sanitario
Sistema Sanitario
preocupado por el
ahorro en costes y la
independencia
tecnológica
©Pedro Franco de Sarabia Rosado
-
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9. Brasil - Nuestra visión del mundo empresarial

Mejor aceptación social del empresario y de la empresa

Personal de buena cualificación técnica, con mejor disposición y aceptación de la necesidad
de comercializar inherente a la actividad empresarial, es decir, mayor aceptación de la cultura
empresarial y de mercado (aunque con gran componente social y conciencia nacional)
 Por el contrario, el personal de gestión tiene significativas carencias
 El personal científico no tiene una cualificación comparable a la española
 Personal comercial altamente cualificado

Facilidad de adaptación del personal español a la vida en Brasil, lo que puede facilitas la
expatriación de personal desde España hasta Brasil

Política actual de visados de trabajo favorecedoras de la implantación de empresas y negocios
en Brasil
©Pedro Franco de Sarabia Rosado
-
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10. Brasil - Problemas
LA BUROCRACIA
LAS DIFERENCIAS
LA FINANCIACIÓN
BRASILEÑA
CULTURALES
DE LAS EMPRESAS
Más compleja que la española
Para abrir un negocio son
necesarios unos 17 trámites
(municipales, estaduales,
federales), necesitándose una
media de 460 días para conseguir
la licencia de operaciones en
asuntos sanitarios
Muy importantes las
relaciones personales
Financiación bancaria
a tipos altos
Suavidad en las formas y en
el trato frente a la
brusquedad española
Empiezan a aparecer el
capital riesgo y de
subvenciones
SE TIENE EL SENTIMIENTO QUE LOS NEGOCIOS SON SÓLO PARA BRASILEÑOS
HAY QUE CUIDAR MUCHO LAS FORMAS Y LA RELACION PERSONAL
LAS PRISAS NO FUNCIONAN EN BRASIL
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11. Brasil - Problemas
119 días de media para abrir una
empresa en Brasil, debido a la
infinidad de trámites burocráticos,
frente a los 28 de España
©Pedro Franco de Sarabia Rosado
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12. Brasil - Problemas
MARCO LABORAL
POCO FLEXIBLE Y
CON ALTOS COSTES
SISTEMA FISCAL
MUY COMPLEJO
con impuestos elevados
La carga tributaria ronda al 35% del
PIB, existiendo hasta 72 impuestos
distintos entre municipales,
estaduales y federales.
Las cargas sobre los costes laborales
llegan al 103% del salario
Muy rigurosa, burocratizada e
inflexible
Marco laboral muy rígido en la
contratación y en el despido
Los impuestos cambian de estado a
estado, incluidos sus impuestos
indirectos
Se estima que el tiempo medio que
gasta una empresa en la burocracia
necesaria para cumplir sus
obligaciones fiscales alcanza las
2600 hora/año
REPATRIACION DE
BENEFICIOS Y FONDOS
Los cambios en la legislación fiscal
son muy frecuentes
La salida de fondos desde una
filial brasileña a su matriz está
gravada con un 9% de impuestos,
más un 24% de retención a
cuenta del Impuesto de
Sociedades, que sólo recuperas si
la empresa está en beneficios,
perdiéndolos si presenta pérdidas
Muy alto coste de mecanización de
la declaración de impuestos
©Pedro Franco de Sarabia Rosado
AGENCIA DE
VIGILANCIA
SANITARIA
-
ADUANAS
Complicada de pasar,
especialmente en productos
sometidos a inspección
aduanera por parte de ANVISA
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13. Brasil – Recomendaciones dentro de
la diversidad del país
Hay que tener en cuenta las grandes diferencias culturales según la región brasileña donde estemos (ética, disposición,
calificación)
Los brasileños son menos directos, evitan el conflicto. Usualmente tardan en llegar a los puntos duros de la negociación
Los brasileños son muy abiertos y receptivos. Valoran mucho la relación interpersonal
Los españoles podemos parecer muy agresivos a los brasileños. Un comportamiento “duro” puede ser interpretado
como ofensa personal
La corrupción está presente en la sociedad, en todos niveles. Hay que estar atento a las persona con las que tratamos
En Brasil son normales lo que ellos consideran “pequeños retrasos”, de hasta 30 minutos, motivados generalmente por
los atascos de las grandes ciudades
Son muy aficionados por fútbol. En general, es el principal asunto utilizado para romper el hielo y crear un ambiente
mas agradable
Es posible que empresas de servicios intenten cobrar más de lo normal, al enterarse de que el cliente es una empresa de
capital extranjero
En general comprenden el idioma español, pero hay palabras similares con sentidos muy diferentes que pueden causar
malentendidos. Es importante clarificar muy bien los asuntos discutidos para evitar problemas futuros
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14. Gracias por su atención
Pedro M. Franco de Sarabia R.
pedrofdesr@gmail.com
Linkedin: http://www.linkedin.com/pub/pedro-franco-de-sarabia-rosado/
Twitter: @pfrancodsarabia