1. A TRIP Linhas Aéreas planeja implementar processos de inteligência de mercado para analisar o ambiente externo, competidores, clientes e processos internos com o objetivo de identificar ameaças e oportunidades.
2. Os principais resultados esperados são a estruturação dos processos de inteligência de mercado, monitoramento da concorrência e do mercado, mapeamento de informações sobre demanda, oferta e ambiente macro, e a consolidação de indicadores estratégicos.
3. Os objetivos estratégicos
Análise da entrada da Azul no mercado regional e das linhas com baixa rentabilidade da TRIP
1. Paulo Vieira – Ex-Gerente de P&D e Inteligência Competitiva
2. Fundação: 1998
Conceito de Frota: Inferior a 110 assentos
Destinos: 82 (maior malha doméstica do país)
Presença Nacional: 21 estados e DF
Terceira maior Frota do país: 45 aeronaves
Quadro de Funcionários: 2.800 colaboradores
Passageiros Transportados:
- 2010: Aproximadamente 3,5 milhões
- 2011: Previsão de 5 milhões
Sobre a TRIP Linhas Aéreas S/A
TRIP em 2010 – Contexto para Atividade do Curso Ibramerc
3.
4. Projeto
Justificava do Projeto
Implantar “Processos de Inteligência de Mercado” para analisar o ambiente de negócios, os
competidores, os clientes, e processos internos, com o objetivo de evitar ameaças e
aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malha existente e novos
mercados.
Principais Resultados Esperados
• Estruturação dos processos de Inteligência de Mercado
• Monitoração da Concorrência e Mercado
• Estruturação dos dados e Consolidação das Informações
• Mapeamento das informações de “Demanda, Oferta e Macro Ambiente”
• Consolidação e Gestão de Indicadores Estratégicos
5. Alinhamento com o Mapa Estratégico
Ponto de partida para o “Planejamento e
Mapeamento dos KITs e KIQs” da TRIP foi alinhar
todos produtos ou atividades de IC ao “Mapa
Estratégico” da empresa.
Desta forma diminuímos o risco de entregarmos
produtos que não serão utilizados.
9. DIRETORIA DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Evitar ameaças e aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malha
existente e novos mercados, através da análise do ambiente de negócios, economia, concorrentes,
clientes, fornecedores e processos internos.
Objetivo
Captar e transformar dados em informações de forma que possam ser armazenadas e revertidas em
“INTELIGÊNCIA” e conhecimento estratégico para a empresa
Missão
Construir cenários diversificados sobre tendências que possam ser convertidas em oportunidades
reais de negócio para a empresa.
Visão
Inteligência Coletiva – Redes de Informação, Analises e Influência
Inteligência Global – Monitoramento Mundial
Inteligência Antecipativa – Antecipar Oportunidades e Ameaças
Definições dos KITs e KIQs - Entender chaves de decisões do negócio.
Criar Valor – Rentabilidade e Crescimento
Desafios
10. O Mercado de atuação e a aviação regional
ASK = 95,95% ASK = 4,05 %
Troncais Regionais
Aeronaves com mais de 90 assentos Aeronaves com até 90 assentos
Fonte: ANAC (dez/2010)
20. Em grupos:
1. Formule 2 KITs e seus KIQs para os problemas
abaixo:
A. Problema 1: Entrada da Azul no mercado regional.
B. Problema 2: Linhas com baixa rentabilidade.
2. Apresentar os KITs e KIQs para a turma.
ATIVIDADE
21. KIT AZUL
OBJETIVO
Ajudar a TRIP a neutralizar o impacto da entrada
da Azul no mercado regional.
DIAGNÓSTICO
Como será a atuação da Azul
no mercado regional
Os 35 prováveis destinos dos ATRs e suas frequências.
Estratégia de marketing e a apresentação do ATR.
Política comercial e cargas.
Política de relacionamento institucional.
Tarifa introdutória.
Impacto da entrada da Azul no
mercado regional na atuação
da TRIP
Perfil e nível de satisfação dos clientes TRIP.
Demanda e transferência de passageiros.
Diferenciais competitivos da
TRIP em relação à Azul
Análise SWOT.
ESTRATÉGIA Recomendações.
23. Prováveis destinos dos ATRs
CIDADE DESTINO(S) INÍCIO FREQ CONFIRMADO DESTINO TRIP
RIBEIRÃO PRETO VCP 1/3/2011 91 Sim Sim
SÃO JOSÉ DO RIO PRETO VCP 1/3/2011 91 Sim Sim
UBERABA VCP 1/7/2011 54 Sim Sim
PRESIDENTE PRUDENTE VCP 1/7/2011 42 Sim Sim
MARÍLIA VCP ? 28 Sim Sim
CHAPECÓ POA e MGF ou IGU ou CAC ? 28 Não Sim, em 2011
UBERLÂNDIA VCP ? 91 Não Sim
ARAÇATUBA VCP 8/6/2011 39 Sim Sim
BAURU VCP ? 34 Não Sim, em 2011
FRANCA VCP ? 91 Não Não
GOVERNADOR VALADARES CNF ? 42 Não Sim
VARGINHA CNF ? 42 Não Sim
ARAXÁ CNF ? 42 Não Sim
POÇOS DE CALDAS CNF ? 42 Não Não
MONTES CLAROS CNF ? 91 Não Sim
IPATINGA VCP set/11 42 Não Sim
JUIZ DE FORA CNF ? 91 Não Sim
DOURADOS VCP ? 28 Não Sim
CASCAVEL VCP e XAP ? 26 Não Sim
LONDRINA VCP ? 91 Não Sim
PASSO FUNDO POA e VCP ? 42 Não Não
CRICIÚMA VCP ou POA ? 42 Não Sim
PETROLINA SSA ? 42 Não Sim
CAMPINA GRANDE SSA ? 42 Não Não
VITÓRIA DA CONQUISTA SSA ? 42 Não Sim
PAULO AFONSO SSA ? 42 Não Não
BONITO CGR ou CGB ? 42 Não Sim
CORUMBÁ CGR ou CGB ? 42 Não Sim
TRÊS LAGOAS VCP ou CGR ou CGB ? 42 Não Não
RONDONÓPOLIS BSB ou CGR ou CGB ? 42 Não Sim
JI-PARANÁ OPS e CGB ? 84 Não Sim
SINOP JPR e CGB ou BSB ? 84 Não Sim
SANTARÉM BEL ? 42 Não Sim
MARABÁ BEL ? 42 Não Sim, em 2011
ALTAMIRA BEL ? 42 Não Sim
IMPERATRIZ BEL ? 42 Não Não
25. 0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
R$ 0,00
R$ 10,00
R$ 20,00
R$ 30,00
R$ 40,00
R$ 50,00
R$ 60,00
R$ 70,00
R$ 80,00
R$ 90,00
R$ 100,00
BYO CMGSTM MABATM IMP ROO VAG AAX JDF GVR POOMOC OPS JPR XAP PFB CCM VDC PNZ CPV SJP DOU LDB UBA UDI IPN RAO PPB MII ARU BAU FRC CAC XX1
CGR ou
CGB
BEL BSB
ou
CGR
ou
CGB
CNF CGB
ou
BSB
CGB POA
ou
CWB
POA ou
VCP ou
CWB
SSA VCP VCP
e
XAP
VCP
ou
CGR
ou
CGB
Tarifa Introdutória Distância média do hub (Km)
Estimativa de tarifa introdutória
DESTINO
HUB
26. KIT Concorrência – Demanda: método de cálculo e estimativa
DEMANDAESTIMULADA
OFERTADEASSENTOSDOAEROPORTO
OFERTA DE
ASSENTOS DA
TRIP
Número de assentos,
segundo HOTRANs.
Passageiros que viajam por
outros modais ou que não viajam
e que serão estimulados pelo
aumento da oferta e redução das
tarifas.
UNIVERSO CONHECIDO
UNIVERSO
DESCONHECIDO
OFERTA DE ASSENTOS
DA AZUL
Número de assentos,
segundo HOTRANs e
estimativas.
OFERTA DE
ASSENTOS DAS
OUTRAS
COMPANHIAS
Número de assentos,
segundo HOTRANs.
ASSENTOS VAZIOS
ESTIMATIVA DE
PASSAGEIROS
TRANSPORTADOS
Total de assentos,
segundo HOTRANs,
vezes load factor médio
por origem.
ASSENTOS VAZIOS
ESTIMATIVA DE
PASSAGEIROS
TRANSPORTADOS
Total de assentos,
segundo HOTRANs,
vezes load factor médio
geral de cada companhia.
PAX EM
TRÂNSITO
ESTIMATIVA PAX LOCAIS TRIP
PAX TRANSFERIDOS
PARA AZUL ESTIMATIVA DE
PASSAGEIROS
TRANSPORTADOS
Total de assentos, segundo
HOTRANs e estimativas, vezes
load factor médio geral.
Bilhetes
voados em
2010, mais
projeção de
crescimento
de 10%.
27. KIT Concorrência – Demanda de pax: método de cálculo e estimativa
1. Seleção dos destinos concorrenciais
partindo de Ribeirão Preto:
SDU e PLU
CÁLCULO DA ESTIMATIVA DE TRANSFERÊNCIA DE
DEMANDA
2. Redução de potencial de demanda da TRIP
apenas para estes destinos concorrenciais em 20%.
Índice de 20% baseado na média histórica de redução de
demanda nos mercados já operados pela Azul.
98.592
62.507
992.108
706.063
156.156 131.479
Oferta de ass.
TRIP
Estimativa
pax
transportados
TRIP
Oferta de ass.
outras cias
Estimativa
pax
transportados
outras cias
Oferta de ass.
Azul
Estimativa
pax
transportados
Azul
Oferta de assentos X Estimativa de pax transportados
98.592
62.507
18.638
3.850
Oferta de ass. TRIP Estimativa pax
transportados TRIP
Estimativa pax locais
TRIP: Permanecem na
TRIP
Estimativa pax locais
TRIP: Transferidos para
Azul
Estimativa de pax locais TRIP: que permanecem e que são
transferidos para Azul
Estimativa de pax locais TRIP
22.488
Cálculo:
bilhetes
voados em
2010, mais
projeção de
crescimento
de 10%.
Estimativa pax transportados: pax
locais e/ou em trânsito na origem.
Cálculo: total de assentos, segundo
HOTRANs, vezes load factor médio
geral da cia, para Azul e outras, e load
factor médio por origem para TRIP.
28. KIT Concorrência – Potencial de demanda TRIP x receita
BBB
DDD
CCC
AAA
0
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
140.000
160.000
-1.000 1.000 3.000 5.000 7.000 9.000 11.000 13.000 15.000 17.000 19.000
PotencialdedemandaTRIP
Receita TRIP
Milhares
MERCADOS
PRIORITÁRIOS
São mais frágeis
por terem
potencial de
demanda baixa e
receita alta.
29. KIT Concorrência – Satisfação X Receita
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
70,0%
-4.000.000,00 0,00 4.000.000,00 8.000.000,00 12.000.000,00 16.000.000,00 20.000.000,00
ÍndiceNPS
Receita da TRIP em 2010 (R$)
Média
MERCADOS
PRIORITÁRIOS
São mais frágeis por
terem satisfação
baixa e receita alta.
30. Revisão da malha (recomendações por
mercado)
Tornar a política comercial competitiva com o
mercado (recomendações por mercado)
Ser mais efetivo na ANAC e na Infraero e
trabalhar para a realização das propostas
feitas aos dois órgãos
Implantar produto Cargas
Comunicação (recomendações por mercado)
Melhorar interação e dedicação nas mídias
sociais
Adequar o perfil tarifário (recomendações por
mercado)
Criação de cronograma para início de ações,
com base nos marcos da entrada da Azul em
cada mercado
Gestão das ações recomendadas
KIT AZUL - Recomendações gerais
ESFORÇO
ALTO BAIXO
IMPACTO
ALTOBAIXO
PRIORIDADES
A B C
1
2
3
4
5
31. ESFORÇO A B C
IMPACTO 1 2 3 4 5
ALTO BAIXO
RECOMENDAÇÃO ESFORÇO IMPACTO DESCRIÇÃO BENEFÍCIO ESPERADO ÁREA PRAZO
Revisão da malha A 1 Específico por mercado. Específico por mercado.
Inteligência
de
Mercado
Adequar o perfil tarifário C 1 Específico por mercado. Específico por mercado. RM
Tornar a política comercial
competitiva com o mercado
B 1 Específico por mercado. Específico por mercado. Comercial
Comunicação C 1 Específico por mercado. Específico por mercado.
CRM &
Internet e
Imagem &
Publicidade
Melhorar interação e dedicação
nas mídias sociais
C 1
Aumentar produção de ações promocionais, de
criação e administração de canais de comunicação e
de interatividade com o público. Exemplo: A Azul
possui diversos canais em mídia digital, como redes
sociais próprias e perfil ativo no Facebook (que
direciona vendas para o site). Em todos os canais, a
interatividade é constante, com respostas rápidas a
todos os questionamentos.
Aumento das vendas pelo E-commerce,
abertura de novos canais de
comunicação e do reconhecimento da
marca TRIP por uma fatia maior do
público.
CRM &
Internet
Ser mais efetivo na ANAC e na
Infraero e trabalhar para
realização das propostas feitas
aos dois órgãos
B 3
Intensificar a presença na ANAC e Infraero,
especialmente nos níveis regionais, nos prováveis
destinos dos ATRs da Azul. Buscar o cumprimento
das propostas feitas aos dois órgãos pela companhia.
Garantia do apoio de ANAC e Infraero à
atuação da TRIP e ao atendimento de
suas necessidades.
RI e
Inteligência
de
Mercado
Implantar produto Cargas A 2
Implantar o produto Cargas, com tarifas competitivas
com a Azul, nos prováveis destinos dos seus ATRs
Captação de demanda. Cargas
Criação de cronograma para
início de ações, com base nos
marcos da entrada da Azul em
cada mercado
C 1
Estabelecer quais ações devem ser iniciadas para
cada marco da entrada da Azul em um dos prováveis
destinos.
Eficácia de cada ação, por meio da
aplicação no momento correto.
IM Concluído
Gestão das ações recomendadas C 1 Gestão das ações recomendadas. Efetivação das ações recomendadas. IM Contínuo
KIT AZUL - Recomendações gerais
32. KIT Rentabilidade
OBJETIVO
Diagnosticar possíveis deficiências nas linhas de baixa rentabilidade para corrigi-las ou encaminhá-las para
a reunião de route profitability.
DIAGNÓSTICO
Demanda
Existe demanda na rota operada? Qual é o tamanho? IM
É conhecido o perfil desta demanda? IM
Foi testada a flexibilidade da demanda quanto à tarifa? RM
Oferta coerente
com a demanda
Qual é a oferta total da indústria para esta rota? Qual é o saldo da demanda? IM
A oferta da TRIP é adequada ao saldo da demanda? IM
É praticada a tarifa aceita pela demanda? RM
A tarifa aceita pela demanda é suficiente para cobrir as margens desta rota? RM
Os horários e frequências do voo da TRIP atendem às necessidades da demanda? IM
As conexões possíveis para e a partir desta rota atendem às necessidades da demanda? IM
Comercial
Como é a atuação comercial desta oferta (presença nas agências, descontos e demais incentivos)? Comercial
Como está a performance de vendas (vendido) nos diversos canais? Comercial
Quais são os principais clientes e como está a performance de vendas? Comercial
A curva de vendas do vôo é igual, superior ou inferior a curva de vendas TRIP no mesmo período? Por que? Comercial
Competitividade
Como a tarifa e os horários da TRIP estão posicionados em relação à concorrência? RM
Como são os esforços comerciais da concorrência? Comercial
Como são os esforços de promoção (publicidade, imprensa, eventos) da concorrência? Marketing
Comunicação
A demanda conhece a oferta da TRIP? Marketing
Quais foram os esforços de promoção (publicidade, imprensa, eventos) desta oferta da TRIP? Marketing
ESTRATÉGIA Recomendações.
38. 5358/5359 VIX/BSB
Resultados de janeiro a maio de 2011
1.354.056
892.800
(461.256)
-1.000.000
-500.000
0
500.000
1.000.000
1.500.000
5358/5359 VIX/BSB
Custo variável (+10%) Receita total Saldo
876.548
0 16.251
0
200.000
400.000
600.000
800.000
1.000.000
RECEITA LÍQUIDA TOTAL
Local Segmento Conexão
Toda receita líquida vinculada a
esta linha, ainda não é suficiente
para cobrir os custos variáveis, mais
uma margem de 10%.
A receita da etapa é
majoritariamente local. Conexão
representa apenas 2%.
39. Mercado de alta competição, o que
indica existência de demanda local
ou etapa importante para
conexões.
A TRIP possui apenas 14% do share
de assentos.
5358/5359 VIX/BSB
Existência e tamanho da demanda
373.360
186.680 186.680
52.000
26.000 26.000
14% 14% 14%
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
16%
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
350.000
400.000
5358/5359 VIX/BSB BSBVIX VIXBSB
OFERTA
Oferta total de assentos (Hotran 31/05/11)
Oferta de assentos TRIP (Hotran 31/05/2011)
Share TRIP por assentos
373.360
186.680 186.680176.509
93.014 83.495
47,28%
49,83%
44,73%
42,00%
43,00%
44,00%
45,00%
46,00%
47,00%
48,00%
49,00%
50,00%
51,00%
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
350.000
400.000
5358/5359 VIX/BSB BSBVIX VIXBSB
APROVEITAMENTO LOCAL
Oferta total de assentos (Hotran 31/05/11)
Total pax transportados em 2010
Load total (Ass total x pax)
Aproveitamento local da indústria
pouco abaixo dos 50%. É possível
que a demanda local já seja
atendida, não havendo demanda
reprimida. Provavelmente, grande
parte da ociosidade é ocupada por
conexões.
40. 5358/5359 VIX/BSB
Existência e tamanho da demanda
Comparando a demanda prevista
pela Lufthansa Consulting com o
número de passageiros
transportados em 2010 (acrescido
de previsão de crescimento de
20%), verifica-se que a demanda
está praticamente toda atendida.
Como a demanda deste mercado já
é atendida, para TRIP aumentar sua
demanda, é necessário captar
passageiros dos concorrentes, ou
aumentar as conexões que passam
pela etapa.
217.803
108.902 108.902
176.509
93.014 83.495-3%
2%
-8% -10%
-8%
-6%
-4%
-2%
0%
2%
4%
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
5358/5359 VIX/BSB BSBVIX VIXBSB
DEMANDA
Forecast market size 11 (06/11-05/12) (BD)
Total pax transportados em 2010
Margem de erro "Forecast market size"
41. KIT Rentabilidade - Processo de route profitability
1. NETWORK PERFORMANCE: indicadores consolidados da malha, com índices de variação
Atualização quinzenal
Período analisado: últimas 4 semanas comparadas às 4 semanas anteriores
2. REGIONAL VIEW: malha segmentada por região geográfica (S/CO, SE, NE e N)
Atualização quinzenal
Período analisado: últimas 4 semanas
3. DETALHAMENTO: gráficos de LF x M3 (valores absolutos e ) por etapa
Atualização quinzenal
Período analisado: últimas 4 semanas
4. DETALHAMENTO DAS ETAPAS: melhores e piores da região analisada na semana
24 etapas por semana (3 melhores e 3 piores M2, 3 melhores e 3 piores LF, 3 melhores e 3 piores M2, 3 melhores e 3 piores LF)
Período analisado: últimos 30 dias comparados aos 30 dias anteriores
6. DEFINIÇÃO DE AÇÕES PARA CADA ETAPA ANALISADA
Planejamento e RM definem ações para cada uma das 24 etapas analisadas na semana
5. ANÁLISE PRÉVIA e apresentação das conclusões da análise
Reunião semanal para apresentação e discussão das análises
43. PRODUTOS DE INTELIGÊNCIAPRODUTOS
Análise da Concorrência
• Ações de propaganda
• Monitoramento de HOTRANs
• Informativo semanal da concorrência
Overview de Mercado
• Market share
• Evolução e tendências
• Indicadores econômicos e Macroambiente
DIM Notícias
• Armazenamento e classificação de informações
Acompanhamento do Desempenho
• Gestão dos Indicadores TRIP
• Planejado x Realizado
• Qualidade Operacional
Pesquisas
• Pesquisa de demanda
• Perfil do passageiro
• Pesquisa satisfação (NPS)
Estudo de Cidades
• Demanda
• Dados demográficos
• Economia
KIT Concorrente 1
KIT Concorrente 2
KIT Concorrente 3
KIT Rentabilidade
Planejamento de Malha
Estatística
• Dados estatísticos de tráfego (IAC 1505) / BAV
• Estatístico contábil
• Quadro de produção da frota
• Dados comparativos preliminares
Inovação e Conhecimento
I&C + Planejamento
44. RADAR DA INTELIGÊNCIA
Identificar Novos
Mercados
Identificar ameaças
e oportunidades
Identificar ações da
concorrência
Identificar novos
entrantes
Identificar novas
tecnologias
Monitorar a
Demanda
Monitorar a Oferta
Monitorar
Regulamentação
Governamental
Monitorar Market
Share
Monitorar Mercado
e Economia
Concorrentes
• Aero
• Rodoviário
• Demais Modais
• Tecnologia
• Novos Entrantes’
Clientes
• B2C
• Operadoras
• Agências
Fabricantes
• Aeronaves
• Motores
Fornecedores
• Técnicos
• Consumo
Infra Aeroportuária
• Regulamentações
• Expansão
Governo
• Regulamentações
• Políticas
• Economia
Macro Ambiente
• Analise Setorial
• Cadeia Produtiva
• Cadeira Competitiva
• Macro Economias
• Desenv. Economico
Social
Empresa
Ambiente
Interno
49. Professor Ibramerc – Paulo Vieira
Especialista em Estratégia, Inteligência de Mercado e BI. Mais de 20 anos de
experiência nas áreas de Tecnologia da Informação, Planejamento e
Inteligência de Mercado nas empresas Rextoth/Mannesmann, Mangels, Alcan
Alumínio (Novelis), Grupo Caprioli e TRIP/Azul Linhas Aéreas.
Funções atuais:
Consultor em Estratégia, Inovação e Inteligência Competitiva - “Simeon
Estratégia e Desenvolvimento” e “Plugar Consultoria e Tecnologia para
Inteligência”;
Diretor de Administração – “ANEFAC Campinas (Associação Nacional dos
Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade)”;
Diretor de Estratégia e Inteligência – “Portal especializada para aviação:
Oaviao.com”;
Assessor e Consultor de Estratégia – “Associação Comercial e Empresarial
de Monte Mor”;
Assessor de Estratégia e Inteligência – “Real Plast e Alquimetal”.
Email: paulo.vieira@simeon.com.br
Celular: (11) 97434-2855