Analyse du marché de la gestion de fortune en France à travers les trois sous-jacents; banques privées, SGP et CGPI. Données économiques, salariales et socioprofessionnelles sur la population front-office de ce secteur.

1. étude
LA GeStION de FORtuNe eN FRANCe
2008-2009

2. Une première nationale la gestion de fortUne en france
éditorial par Eric Bengel
Rédacteur en Chef
Gestion de Fortune A cteur spécialisé des métiers de gestion
de fortune en Europe, le cabinet Edouard
Franklin, depuis un an en France, s’est
professionnels « front-office » de la gestion
privée. En effet, la variété des titres et des
grades qui existent sur le marché français
efforcé de compiler et d’analyser l’ensemble rend la lecture difficilement compréhensible.
L’étude menée par le cabinet Edouard
des données liées aux métiers « front-office » Ensuite, nous avons récolté des informations
Franklin arrive à point nommé. Dans
de la Gestion de Fortune en France. Très peu économiques sur les trois secteurs sous-
un marché français de la gestion
d’informations regroupant l’ensemble des jacents de la Gestion de Fortune française :
privée peu normé, il manquait encore
acteurs de ce secteur existent à ce jour. En les banques privées, les sociétés de gestion
à ce jour une étude capable de fournir
avec précision quelques unes de tant qu’interlocuteurs de cadres dirigeants, de fortune (en incluant les family offices) et
ses spécificités. Ce travail, effectué il est indispensable à nos yeux de mieux les CGPI.
de manière rigoureuse auprès des comprendre et de maîtriser le marché sur Puis, nous avons porté notre analyse sur
professionnels de la gestion de fortune, lequel nous évoluons au quotidien et d’aider les femmes et les hommes de ce secteur.
permet donc de disposer d’une vue nos clients et nos candidats à également à travers des données socio-culturelles,
précise d’un secteur appelé à évoluer mieux le cerner. économiques et salariales, nous avons
très rapidement au regard du contexte. Dans cette optique, nous avons, de juin 2008 essayé d’apporter une meilleure analyse
Les données chiffrées contenues dans à avril 2009, interviewé 394 professionnels de cette population et d’en dégager des
cette première étude permettent en du « front-office » travaillant dans 41 banques tendances de fond.
outre de relativiser aisément certains et 23 sociétés de gestion de fortune. Ceci Enfin, nous avons synthétisé les tendances
discours véhiculés par les services de nous a permis de collecter de nombreuses et les commentaires exprimés par les
communication concernant les montants
informations, complétées par des sources professionnels à travers trois axes : les
des portefeuilles et le nombre de clients
externes, pour ainsi élaborer un portrait acteurs du secteur, leurs clients et les
par banquiers privés. Rien qu’en cela,
objectif et structuré de cette population. candidats.
elle mérite déjà une attention toute
Nous avons d’abord redéfini une grille de Nous vous souhaitons une bonne lecture de
particulière.
Bonne lecture. fonctions, claire et simple, qui permet de cette étude dont le rythme de parution sera
bien appréhender les responsabilités des annuel.
Le marché de la Gestion de Fortune en France
1 131 milliards € 8 000 professionnels
d’actifs sous gestion «front office» dédiés à la gestion privée
Sociétés de
Banques Privées Gestion de Fortune CGPI
700 milliards
d’actifs sous gestion
370 milliards
d’actifs sous gestion
61 milliards
d’actifs sous gestion**
(soit 31% de la gestion individualisée
sous mandat en France)
1 700
banquiers privés
2 600
gérants de fortune privée
3 700 cgpi
62 %
de part de marché
51
acteurs
33%
de part de marché
566
acteurs*
5%
de parts de marché
1880
acteurs**
Les chiffres mentionnés sont des estimations de la société Edouard Franklin - * source : ensemble des sociétés de gestion agrées par l’AMF - ** source: Apredia

3. déFINItION FONCtIONS
développeur Développe et acquiert une clientèle sur une région ou un secteur, sans la responsabilité de
gérer un portefeuille de clients.
CRm (Client Relation Manager) Gère une clientèle sur une région ou un secteur, sans la responsabilité de développer ou
d’acquérir une nouvelle clientèle.
Banquier privé Gère et développe un portefeuille de clients (hors allocation d’actifs) dont les actifs sont
inférieurs à 30 M€.
Wealth manager Gère et développe un portefeuille de clients (hors allocation d’actifs) dont les actifs sont
supérieurs à 30 M€.
Responsable de desk Encadre une équipe de banquiers privés, développeurs et/ou CRM, avec ou sans portefeuille
personnel de clients.
Gérant de fortune Travaille dans une société de gestion de fortune, gère l’ensemble des actes de gestion finan-
cière des portefeuilles en fonction de son engagement contractuel avec des clients privés.
déFINItION deS SeGmeNtS
UHnWi > 30 M€ 4%
Structure de la clientèle dans les banques
privées en fonction de leurs actifs
HnWi 5 à 30 M€ 12%
Près de la moitié de la clientèle gérée (estimée à
88 000 personnes) possède moins de 1 M€ mais
la part la plus importante de la clientèle gérée Wealthy clients 1 à 5 M€ 35%
dans les banques privées varie entre 1 et
5 M€, segment le plus rentable, soit environ core affluent 500 K€ à 1 M€ 19%
63 000 personnes. Les clients très fortunés
(HNWI et UHNWI) représentent 16%
de ce marché, soit environ 29 000 mass affluent < 500 K€ 30%
personnes.
tAILLe mOyeNNe de PORteFeuILLe 26 m€ développeur
PAR FONCtION
28 m€ crm
Le portefeuille d’un banquier privé représente globalement
le double de celui d’un gérant de fortune. En 2008, un 141 m€ Banquier privé
développeur a apporté, en moyenne, 26 M€ de nouveaux
actifs en profitant de la puissance de son réseau dans cette
période de crise. Un responsable de desk gère un portefeuille
576 m€ Wealth manager
collectif de 828 M€ avec, en moyenne, une équipe de 5,4
personnes. Le portefeuille d’un CRM est plus à rapprocher 828 m€ responsable de desk
de l’activité «Personal banking» avec une clientèle située en
bas du segment «Mass affluent».
78 m€ gérant de fortune
Les chiffres mentionnés sont des estimations de la société Edouard Franklin

4. LeS CLIeNtS Nombre moyen Actifs moyens
de clients gérés gérés
Avec un nombre en constante progression des cessions
d’entreprise et une évolution démographique de la clientèle développeur 10* 2,6 m€
privée, les acteurs de la gestion de fortune se concentrent
stratégiquement sur les entrepreneurs dont le potentiel
d’acquisition est plus grand que les clients héritiers ou stock-
crm 280 100 K€
optionnaires. Le volume des actifs captés par les développeurs
en est un bon exemple. De manière générale, les actifs gérés
Banquier privé 128 1.1 m€
en banque privée représentent le double des actifs gérés dans
une société de gestion de fortune. En effet, la plupart des
banques privées réussissent désormais à créer des synergies Wealth manager 18 32 m€
opérationnelles particulièrement efficaces avec leur activité de
banque d’entreprises qui représente un formidable originateur
de clients. Les développeurs, principalement présents dans les responsable de desk 538 -
banques institutionnelles de réseau, ont capté en moyenne 10
nouveaux clients en 2008 grâce à la puissance de ces réseaux.
En revanche, les résultats des quelques développeurs travaillant gérant de fortune 141 553 K€
sur un réseau externe et personnel ont été beaucoup plus faibles
sur la même période. * nombre de clients acquis en 2008
LeS SALAIReS
Les niveaux de rémunération nous paraissent globalement cohérents de toutes les fonctions. Déjà constaté sur d’autres pays, ce niveau de
avec le niveau de responsabilité et de compétences de chaque fonction; variable est en décalage avec les objectifs inhérents à cette fonction.
le marché français de la gestion privée apparaît, plus que d’autres Enfin,nous constatons que les niveaux de rémunération bruts globaux
marchés, correctement orienté vers une gestion de la performance sont très proches de ceux des marchés frontaliers à la France (Belgique,
pour sa population front-office. En effet, les niveaux de rémunération Luxembourg et Suisse) et donc compétitifs. C’est un aspect important
variable se montrent cohérents avec les attentes des employeurs en à nos yeux en matière de rétention de personnel même si les pays
termes de nouveaux actifs. La seule incohérence s’exprime pour la frontaliers offrent des packages plus intéressants concernant les
fonction de développeur dont le niveau de variable est le plus faible avantages en nature (voiture et indemnités nettes notamment).
FIxe vARIABLe tOtAL % vARIABLe
/ tOtAL
développeur 70 200 € + 17 800 € = 88 000 € 20%
crm 51 400 € + 14 800 € = 66 200 € 22%
Banquier privé 75 500 € + 32 300 € = 107 800 € 30%
Wealth manager 103 800 € + 42 500 € = 146 300 € 29%
responsable de desk 104 600 € + 77 700 € = 182 300 € 43%
gérant de fortune 61 900 € + 23 900 € = 85 800 € 28%
Les chiffres mentionnés sont des estimations de la société Edouard Franklin

5. RéPARtItION PAR FONCtION dANS LA BANque PRIvée
La population front-office est homogène et fortement
représentée (79%) par des professionnels polyvalents (les
banquiers privés et wealth managers) qui gèrent leur portefeuille
de clients et le développent principalement par l’intermédiaire
de leur clientèle existante. En dehors des banques de réseau,
les développeurs sont très peu présents, les banques préférant
des profils avec des compétences plus larges. Les banquiers
qui gèrent une clientèle UHNWI restent encore exceptionnels
(2%). La population d’encadrement (les responsables de
Desk) représentent 9% de la population totale et, de manière
générale, gèrent leur propre clientèle.
RéPARtItION GéOGRAPhIque
Le marché de la Gestion de Fortune est géographiquement très
concentré. La majorité des organisations localisent leurs équipes
(83%) sur la région Île-de-France alors que celles-ci gèrent leur
clientèle sur l’ensemble du territoire. Cette centralisation s’explique
pour des raisons d’optimisation organisationnelle, informatique
et commerciale. Certaines structures sont décentralisées avec
83% des équipes locales notamment sur les trois marchés régionaux
majeurs, Sud-Est, Rhône-Alpes et l’Ouest de la France (Pays de
Loire+Normandie).
NIveAu d’exPéRIeNCe
Avec une moyenne d’âge de 37 ans dans les banques et de 35
ans dans les sociétés de gestion de fortune, cette population
possède en moyenne 14 ans d’expérience professionnelle
globale. Leur première partie de carrière est souvent consacrée
à l’ingénierie patrimoniale, à la banque d’entreprise ou à la
gestion d’actifs pour s’orienter ensuite vers des fonctions en
contact direct avec la clientèle.
RéPARtItION PAR Sexe
Dans les banques Dans les sociétés de gestion
La représentation des femmes dans les populations «front-
office» nous apparaît relativement importante, avec un poids plus
important encore chez les banquiers privés. Le contexte plus
entrepreneurial des sociétés de gestion de fortune peut expliquer
en partie cette proportion plus faible.
Les chiffres mentionnés sont des estimations de la société Edouard Franklin

6. LeS emPLOyeuRS de ChOIx
Cette liste marque tout d’abord l’absence de quelques grands noms historiques
de la banque privée mondiale, d’origine américaine ou suisse. Dans un contexte 1 rothschild & cie
de crise, les choix de 2008-2009 se portent logiquement vers des marques
stables, discrètes et moins exposées aux turbulences médiatiques. Le marché
2 pictet & cie
est globalement centré autour des trois grandes banques françaises de 3 crédit suisse
réseau et des grands acteurs spécialisés, originaires de la Suisse. Nous
constatons également que, globalement, les premières banques citées 4 Bnp paribas
le sont pour deux raisons principales; d’abord, l’image luxueuse et la
réputation séculaire de certaines maisons créent une sorte de désir
5 sg private Banking
fort auprès de certains banquiers privés pour lesquels la motivation 6 lombard odier darier Hentsch
à y travailler est plus d’ordre personnel, social ou émotionnel. La
deuxième raison, plus rationnelle et commerciale, réside dans le 7 la compagnie financière edmond de rothschild
fait que ces banques sont de forts catalyseurs de clients fortunés,
avec un fort pouvoir de séduction et d’attraction. Ils permettent 8 Jp morgan private Banking
donc à ces professionnels de pouvoir attirer plus facilement 9 Banque de gestion privée indosuez
leurs clients. L’image des grandes banques françaises nous
apparaît intacte en matière de gestion privée même si leur 10 lazard frères Banque
attractivité est moins forte auprès des professionnels
expérimentés.
Rappel classement euromoney 2009 pour la France* :
1 BNP Paribas
2 Crédit Agricole
3 Rothschild
4 Crédit Suisse *source Euromoney
5 Société Générale private banking survey 2009
ReCRutemeNt
Les sociétés qui recrutent Les sociétés qui recrutent
Malgré la crise, quelques projets de création d’activité sur la France ont Sur la fin de 2008 et le début de 2009, les sociétés les moins inactives
vu le jour, notamment initiés par des groupes qui gèrent, à l’étranger, en matière de recrutement sont les banques privées indépendantes, non
une clientèle française «offshore». Pour anticiper une reprise du marché cotées et/ou spécialisées et les grosses sociétés de gestion. Elles ont
et gérer au mieux la pression internationale sur les paradis fiscaux, elles profité de la crise pour attirer des clients rassurés par leur modèle et
ont décidé de s’implanter en France pour lancer une activité «onshore» pour augmenter leurs actifs sous gestion. Elles souhaitent donc prendre
et ainsi capter une clientèle plus large. des parts de marché en recrutant des professionnels capables d’attirer
une clientèle décontenancée et venant d’environnements réputés mais
plus instables.
Les tendances tendances
On note tout d’abord une très grande prudence de la part des employés Nous prévoyons donc un mouvement de fond assez important sur le
et des employeurs du secteur qui font preuve d’un attentisme de début de 2010 notamment avec une augmentation du turn-over et
circonstance. Même s’ils sont un certain nombre à ne plus adhérer à la l’apparition de projets stratégiques de recrutement; création d’activités
stratégie de leur employeur, les candidats sont peu nombreux à franchir et de sociétés, recrutement d’équipes, accélération de la mobilité vers
le pas actuellement. les sociétés de gestion de fortune.
Les profils les plus recherchés Les profils les plus recherchés
Plus que pour les CRM, les développeurs et les responsables de De plus, les profils travaillant sur une niche spécifique de clients sont
desk, nous constatons un intérêt constant pour les banquiers privés très recherchés car ils peuvent apporter une valeur ajoutée et répondre
expérimentés travaillant dans des banques sans réseau. Les candidats à un besoin stratégique.
possédant une expérience longue et réussie chez le même employeur Enfin, dans certaines structures, des profils régionaux possédant une
avec une clientèle réellement captive sont les mieux armés pour les forte présence et un gros réseau personnel dans leur région d’origine
futurs recrutements. intéressent particulièrement certaines organisations parisiennes.
Les chiffres mentionnés sont des estimations de la société Edouard Franklin

7. CONCLuSIONS
Les entreprises Les entreprises
Comme dans d’autres secteurs, nous constatons une tendance que la gamme limitée de produits que proposent de nombreuses
entrepreneuriale forte, déplaçant une partie de la population sociétés de gestion va évoluer vers une offre plus large en termes
de la banque privée vers les sous-jacents Gestion de Fortune et de produits mais également en termes de solutions et de services.
CGPI. Ainsi, 47 sociétés de gestion de portefeuille ont été créées La nécessité de ces acteurs d’évoluer vers un rôle de Family Office
en 2008 (source AFG). Cette évolution est à rapprocher de notre se fait de plus en plus précise. Cette tendance est également à
constat sur les candidats qui s’inscrivent eux-mêmes dans une rapprocher de l’évolution des attentes des clients fortunés. Ce
logique individuelle et entrepreneuriale de plus en plus forte et modèle de business va donc très probablement évoluer au cours
notamment accentuée avec l’effet de crise. Il apparaît également des prochaines années.
Les clients Les clients
1. Les clients attendent des conseils et des solutions simples; face 3. Ils ne veulent plus être gérés par des exécutants mais par des
à la complexité des problématiques financières et fiscales, ils sont décideurs; le temps où les gérants de fortune exécutaient les
demandeurs de simplification, de transparence et d’engagement décisions de leurs clients est plus ou moins révolu. Les clients
de la part de leur gérant. Face à un contexte peu sécurisant, ils cherchent désormais dans leur conseiller une force de décision qui
attendent d’être rassurés et accompagnés de manière proactive devance leur choix, qui prenne des initiatives et qui suggère des
dans la gestion de leurs avoirs. options d’investissement. Il faut que ceux-ci se réapproprient la
gestion de leur clientèle en s’impliquant plus personnellement.
2. Les clients veulent être conseillés par un interlocuteur unique
qui prend ses responsabilités; les clients des segments élevés sont
souvent frustrés et déçus par le nombre important d’experts autour
d’eux et par leur faible niveau de responsabilisation.
Les candidats Les candidats
1. Ils ont besoin de travailler dans des environnements proposant 2. Face à des contextes réglementaires et administratifs de
des stratégies claires, pérennes et différenciantes, paramètres plus en plus lourds et à une crise de confiance croissante des
indispensables pour garantir leur propre rétention et pour faciliter professionnels envers leurs employeurs, nous constatons une
la rétention de leurs clients. Dans un contexte global instable, ils tendance au mercenariat; dans leur organisation, les banquiers
recherchent des philosophies de travail orientées vers le client et privés privilégient une relation plus intime avec leurs clients
l’apport de solutions plutôt que vers les processus et la gestion de pour construire une relation personnelle durable, quelle que soit
risques. l’employeur. Ils privilégient donc plus la fidélité envers leurs clients
Il est important pour eux d’adhérer à la stratégie et à la culture de que la fidélité envers leur employeur. Cette dimension est un sujet
leur employeur pour mieux la défendre auprès de leurs clients. sérieux à traiter en matière de rétention de cette population et de
rétention des actifs.
Les chiffres mentionnés sont des estimations de la société Edouard Franklin

8. Edouard Franklin est une boutique internationale d’Executive Search,
spécialisée dans le secteur de la Gestion de Fortune.
NOS CLIeNtS
Nos clients sont essentiellement des institutions bancaires internationales, des banques privées indépendantes, des sociétés
de gestion de fortune, des family offices et des groupes d’assurance-vie de grands groupes bancaires.
Nos clients font appel à notre expertise de la Gestion de Fortune en France mais aussi sur d’autres pays.
NOtRe exPeRtISe
Nous intervenons par mandats d’approche directe à trois niveaux :
• ront-office:cadresdirigeants,responsablesdedesk,banquiersprivés,gérantsdefortune,associés-gérants
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• iddle-office:ingénieurspatrimoniaux,gérantsdeportefeuilles,assetmanagers,responsablescrédit
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Nos projets sont menés de manière méthodique et confidentielle pour les besoins stratégiques de nos clients.
NOtRe APPROChe
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• ne équipe de chargés de recherche dédiée à l’identification et à l’approche des candidats tant au niveau national
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qu’international.
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évoluons.
NOS vALeuRS
1. La qualité de nos employés, de nos outils et de nos procédures.
2.Unpartenariatsurlelongtermeavecnosclientsetnoscandidats
3. Le respect de nos clients, de nos candidats et de nos employés
4. La volonté de créer de la valeur ajoutée au service rendu à nos clients et candidats.
france
20, rue Cambon
F - 75001 Paris
Tel : 01.44.50.40.40
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L - 2537 Luxembourg
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