Resolucion de conflictos reflexiones 1-5

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Resolucion de conflictos reflexiones 1-5

  1. 1. OBSERVATORIO DE CONFLICTOS SOCIOLABORALES 11/07/12 REFLEXIONES SOBRE ADMINISTRACIÓN DE CONFLICTOS Herramientas de apoyo para la resolución de conflictos No. 1IntroducciónSi bien en el siglo XX y particularmente con la terminación de la Guerra Fría las escuelasde resolución de conflictos o de negociación empezaron a proliferar en el mundooccidental, fue a raíz de la multiplicación de los llamados conflictos de bajaintensidad, queestas escuelas tomaron preponderancia. En esta coyuntura, los expertos en resolución deconflictos hicieron de sus enseñanzas un tema que tomaron muy en serio varias prestigiosasuniversidades y centros de estudio en todo el mundo. Aunque las tendencias y los énfasisson diversos en este campo, hay elementos que son reiterativos o que hacen partefundamental de todo proceso de negociación. Exploraremos algunos elementos teóricosfundamentales en la resolución de conflictos, en el interés que sirvan de apoyo a laimportante labor que en este campo cumplen funcionarios del MinTrabajo, en particular losDirectores Regionales.Recuérdese que se negocia cuando esta es la única opción para obtener algo que seaevidentemente mejor de lo que se obtendría sin negociar.Definición de negociaciónLa negociación en términos generales es la acción interactiva de dos o más actores frente aun hecho sobre el cual no hay concordancia entre ellos. Es una búsqueda concertada desatisfacción o beneficios que ponga fin a las diferencias generadoras del proceso.¿Cuando negociamos?Siempre estamos negociando, la vida del hombre es una permanente negociación, que lamayoría de las veces se realiza de forma inconsciente.Negociamos con otras personas, con los animales y con el medio ambiente, con la propianaturaleza y con nosotros mismos. Luego, con esta práctica, todos deberíamos ser expertosnegociadores, sin embargo, cuando tenemos conscientemente que sentarnos a negociar esfrecuente que nos confundamos y que no sepamos como resolver el conflicto o lacontradicción que enfrentamos. Fracasamos en ello con mucha frecuencia. Nos dejamosllevar por los impulsos, por los prejuicios, por los intereses, por el ambiente, por las otraspersonas, en fin, por una infinidad de factores que nos ponen trampas en la escogencia delcamino mas acertado.Qué es un sicólogo o un siquiatra, sino personas que nos ayudan a enfrentar nuestrosconflictos interiores, son guías que nos hacen consientes de los problemas y nos desarrollannuestras propias habilidades para enfrentarlos. El negociador entonces ha de jugar papelsimilar frente a los conflictos sociales que le toca enfrentar como tal, como negociador, 1 E-mail: observatorioconflictosmt@gmail.com
  2. 2. aplicando sus destrezas para tratar con la contraparte y para orientarse y controlarse a simismo.La solución de los problemas tiene su punto de partida cuando las actitudes de las partesempiezan a cambiar y se abre paso la voluntad de resolver las dificultades que impiden elacuerdo. Esa voluntad normalmente no existe en muchos conflictos, por lo que hay quegenerar acciones que la creen, que la consoliden y que la amplíen, en la medida de loposible.Pero la negociación también es una búsqueda de satisfacción de necesidades en la quenormalmente prima el deseo del éxito, que en la mayoría de los casos está ligado alsentimiento de victoria, de ganancia. Por eso uno de los secretos en negociación exitosa esque todas las partes logren satisfacer, en alguna medida este sentimiento, o por lo menosque así lo sientan.Negociación en el ámbito laboralPodríamos decir que en los escenarios laborales los conflictos son inherentes a lasdinámicas de interrelación entre los trabajadores y los patrones, ya que cada uno tienevalores, percepciones e intereses diferentes, y con frecuencia esas diferencias puedengenerar conflictos, que si no se tratan de manera pronta se transforman en situacionescomplejas como paros o huelgas, y terminan por afectar a los trabajadores, las empresas eincluso las comunidades del entorno; en este sentido, la negociación es esencial en la vidalaboral, ya que se convierte en una herramienta garante de la estabilidad. Este elemento esespecialmente importante si se tiene en cuenta que las relaciones laborales son de largoplazo, por lo que la estabilidad que genera la resolución negociada de los conflictos sepuede plantear como una ganancia para todos los actores.Cuando se establecen acuerdos, se concertan marcos de actuación entre trabajadores ypatrones, y se garantiza su cumplimiento, el desarrollo de las relaciones laboralestranscurre de manera armónica, y se contribuye a preservar la estabilidad social en lasempresas y sus entornos.Como se mencionó antes, lograr acuerdos para solucionar los conflictos depende de lavoluntad de los implicados, y al igual que en cualquier espacio, en la esfera laboral nosiempre existe esa voluntad, por lo que los elementos generadores de un ambientefavorable para la negociación deben ser inducidos por un tercero. Con frecuencia ésta tareade acercamiento corresponde al Ministerio del Trabajo, que por su naturaleza debe sergarante y generador de confianza para propiciar una negociación.Una negociación en el ámbito laboral entonces, se traduce en la búsqueda de la satisfacciónde las necesidades de los trabajadores (representados o no por un sindicato) y los patrones,que han llegado a un proceso conflictivo por desacuerdos sobre temas inherentes altranscurrir de la vida laboral, y debe ser llevada a cabo procurando la menor afectación delos actores involucrados en el conflicto, y la menor afectación de las acciones cotidianas dela empresa. 2 E-mail: observatorioconflictosmt@gmail.com
  3. 3. - REFLEXIONES SOBRE ADMINISTRACIÓN DE CONFLICTOS Herramientas de apoyo para la resolución de conflictos No. 2Condicionantes físico-espaciales de la negociación. Estos son elementosdeterminantes en el desarrollo de las negociaciones ya que influyen en las conductasde los responsables de buscar fórmulas de arreglo. Estas condiciones, en la mayoría delos casos son inherentes al lugar escogido para realizar la negociación, y en no pocoscasos escapan a la voluntad de los negociadores. En muchas oportunidades estascondiciones son impuestas por la negociación misma: por ejemplo, negociar en uncampamento o en las dependencias de una fabrica o en el salón de una escuela. Allí, losespacios disponibles determinan una serie de condiciones que si bien, poco se puedenmodificar, teniendo conciencia de ello algo se podrá hacer para ayudar a generar unambiente mas propicio a la discusión razonada, que es esencial en un proceso deresolución de conflictos. En cualquier caso, la parte que se sienta en desventaja frentea las condiciones generales en que se desarrollará la negociación, debe haceresfuerzos por reducirlas y la contraparte analizarlas sin apasionamiento. - Buscar un espacio neutro, es decir, que no genere ventajas a una de las partes. Recordemos que si una de las partes se siente como negociando en su propia casa, no solo se sentirá mas confortable sino que podrá manejar con solvencia los espacios y los recursos del lugar. Esta situación conlleva a que este componente de la negociación asuma una actitud de anfitrión, o sea de dueño de casa, del que tiene bajo control los elementos físicos exógenos que concurren en la negociación. En estos casos la otra parte podría sentirse como negociando en solar ajeno, como un invitado sin poder ni conocimiento sobre los medios, los recursos y los espacios en que se desenvuelven sus responsabilidades, situación que incidirá directamente y de manera negativa en su desempeño como negociador. - Contar con un mínimo de comodidades, como serían espacios apropiados para el evento a desarrollarse allí, a mas de sillas cómodas, luz, ventilación y temperatura (preferiblemente reguladas), disponer igualmente de los recursos tecnológicos requeridos que faciliten la exposición e intercambio de ideas. Que el lugar quede a una distancia conveniente para las partes o en su defecto disponer de los medios de transporte que compensen las diferencias o que igualen a los participantes. Es importante que se prevea la disposición de salas o espacios donde las partes puedan reunirse y trabajar de manera independiente y con la privacidad debida. Estos espacios han de contar con los elementos de trabajo que se estimen necesarios. 3 E-mail: observatorioconflictosmt@gmail.com
  4. 4. - Tener un servicio logístico que no hagan de una transcripción o una fotocopiaun problema que obligue a suspender las negociaciones. Esta misma logística ha de disponer de un servicio de bebidas y alimentos, cuando se requiera.El ambiente de la negociación y su inicio son importantes indicadores del futurodel proceso. Aunque muchas son las negociaciones que nacen contando con el interésde las partes, no pocos son los eventos de este tipo en que una de ellas se sienta a lamesa de negociación forzada por las circunstancias o por acciones de la contraparte.Este ultimo tipo de negociación requiere que las partes, ante lo inevitable del hecho,coadyuven en la generación de condiciones que hagan de ella un proceso democráticoy civilizado donde estas se sientan en una mesa de negociación y no en una tribunapública donde se viene a denigrar de la contraparte. No se trata tampoco de hacer dela mesa de negociación una reunión de camaradas, de compañeros, sino un espaciodonde las partes se sientan en un ambiente creado para buscar puntos deconvergencia frente a las distintas demandas de ellas, y con el fin de superar lasdiferencias que dieron origen al mecanismo de la negociación. Con el fin de evitardificultades futuras, es necesario que antes de dar inicio formal a las negociaciones, laspartes acuerden las reglas de juego que la regirán, en esto se debe ser insistenteaunque parezca que se esta redundando en las explicaciones de las mismas. En loposible los compromisos de las partes se deben extender a todos los aspectos de lanegociación, aunque algunos parezcan ser irrelevantes. Entre estos se deben incluir:quienes serán los negociadores y que condiciones han de tener, su numero, losmecanismos de reemplazo, la duración de las sesiones de trabajo, el responsable dedar la palabra y mantener el orden, los procesos para intervenir, los niveles derepresentatividad de los actores, los procedimientos para utilizar los recursoslogísticos y los mecanismos para modificar el reglamento, entre otros. 4 E-mail: observatorioconflictosmt@gmail.com
  5. 5. - REFLEXIONES SOBRE ADMINISTRACIÓN DE CONFLICTOS Herramientas de apoyo para la resolución de conflictos No. 3Las terceras partes en una negociación. Aunque no todas las negociaciones requieren deterceras partes en la mesa, estas pueden ser de mucha utilidad y su involucración dependede cada negociación. Para esto no hay regla ni tendencia general. Un requisito para elescogimiento de esas terceras partes es que estas tengan la entidad suficiente para que seanrespetadas y acatadas por las partes en conflicto, por lo que su escogencia ha de ser elresultado de un acuerdo entre estas. Su carácter neutral es condición sine qua non. Es claroque cualquier conducta que induzca a que una de las partes considere parcializado el trabajode estas terceras partes, no solo liquida el valor que estas tienen para la negociación sinoque genera problemas mayores de desconfianza entre las partes negociadoras. Desconfianzaque se prolongará en el tiempo, aun en el evento en que estas terceras partes se hayanretirado de la mesa o cambiado por otras. Las partes en la mesa han de saber que este tercercomponente es un instrumento para ayudar al buen desarrollo de los eventos y no es, ni sepuede de convertir, en aliada de una de ellas.Las principales modalidades de estas terceras partes podemos reducirlas a tres: la detestigo, la de facilitador y la de mediador. Sobra decir que estas categorías son lo que ensociología se llama tipos ideales, ya que en su estado puro solo existen en la teoría, puestoque la práctica hace que cada una convine en su accionar características de las otras. Loimportante para clasificarlas en uno u otro tipo, es que su trabajo, en lo fundamental, seenmarque más claramente en las características de uno de ellos.Testigo. También se le suele denominar, testigo moral, ya que su principal trabajo es decarácter ético. Normalmente este tipo de tareas se le encomiendan a la iglesia (en el caso depaíses con mayoría católica), cuya jerarquía ha de designar o ratificar la persona escogidapor las partes, como su representante. Igualmente esta tarea la puede desempeñar un laico,la condición es que tenga un respaldo (actúe en nombre de) o una respetabilidad personal, oambas a la vez, que le confieran autoridad y goce del respeto de las partes. Como sunombre lo indica, el trabajo de estas terceras partes es el de dar fe de lo acontecido en lasnegociaciones. Es de fundamental importancia para resolver entuertos y malentendidos.Asuntos que son frecuentes en toda negociación.Facilitador. El papel fundamental de este tercer miembro en la mesa es el de impedir queen la negociación se llegue a puntos muertos, a suspensiones o al rompimiento de la misma.Por lo general estos facilitadores actúan en nombre de instituciones muy respetables o depaíses y han de contar con la designación y el respaldo explicito de estos. Apaciguaránimos, limar asperezas y buscar caminos es la labor permanente de un facilitador.Mediador. Tiene que tener las mismas características del facilitador pero aquí el pesoespecifico mayor está en su influencia y poder sobre las partes. Debe conocer a profundidadtanto las partes como la temática sobre la que versaran las negociaciones. Su labor espermanente tanto en la mesa como fuera de ella. Debe tener la libertad de dialogar con laspartes en cualquier momento y de manera colectiva o individual, sin que su actividaddespierte sospechas. Su experiencia previa en este tipo de tareas es fundamental. Debecontar así mismo con la capacidad para movilizar otros actores fuera de las partes en la 5 E-mail: observatorioconflictosmt@gmail.com
  6. 6. negociación, ya sea para que estos ayuden a superar impases o acelerar procesos, comotambién para mantener un ambiente propicio a la negociación.Terceras partes con involucración indirecta. Son aquellas que teniendo intereses en elbuen resultado de las negociaciones, no tienen asiento en la mesa. Todas las negociacionestienen este componente, aunque con diversos grados de interés en ellas. Estas son partesnormalmente constituidas por ONG’s, organizaciones sociales o gremiales, así comocomunidades u opinión publica. Su influencia en la negociación normalmente se percibe através de la importancia que la opinión de estas tenga sobre las partes en la mesa. Adiferencia de la de las parte involucradas directamente en la negociación, los criteriosmanejados por estas partes, cuya participación es indirecta, normalmente son mucho masdinámicos, aunque no es extraño que también puedan ser mucho mas radicales que los delos propios negociadores. Los diversos tipos de mediadores, que directamente participen enla negociación, tienen que poner especial atención a estas terceras partes que se involucranindirectamente, ya que puede haber momentos en que sea crucial que su trabajo se extiendaa estas.La función del Ministerio de Trabajo como “tercera parte” en negociacioneslaboralesLa participación del Ministerio en las negociaciones llevadas a cabo entre empleadores yempleados, debe tener en cuenta los marcos normativos que la rigen, así como la visióninstitucional que da vida a esos marcos; es claro que la filosofía del nuevo Ministerio estáenfocada en promover el diálogo y la conciliación en el ámbito laboral, así lo estipula elDecreto 4108 de 2011 en el artículo 1, que establece como objetivos del Ministerio: “laformulación y adopción de las políticas, planes generales, programas y proyectos para eltrabajo, el respeto por los derechos fundamentales, las garantías de los trabajadores, elfortalecimiento, promoción y protección de las actividades de la economía solidaria y eltrabajo decente, a través un sistema efectivo de vigilancia, información, registro,inspección y control; así como del entendimiento y diálogo social para el buen desarrollode las relaciones laborales.”Dentro de las funciones del Despacho Ministerial, la misma norma establece en el numeral1 del artículo 2: “Estimular y promover el desarrollo de una cultura en las relaciones laborales que propenda por el diálogo, la conciliación y la celebración de los acuerdos que consoliden el desarrollo social y económico, el incremento de la productividad, la solución directa de los conflictos individuales y colectivos de trabajo y, la concertación de las políticas salariales y laborales.”Finalmente, el Decreto establece como funciones de las Direcciones Territoriales: “Fomentar y coordinar el diálogo social en el cual se estimule el fortalecimiento institucional y de las relaciones laborales de la región, en el marco de la Subcomisión Departamental de Concertación de Políticas Salariales y Laborales. 6 E-mail: observatorioconflictosmt@gmail.com
  7. 7. Promover la celebración de acuerdos de cumplimiento y mejora de las relaciones entre empleadores y trabajadores y realizar su seguimiento. Intervenir, por solicitud de los trabajadores o los sindicatos, en las negociaciones directas que se adelanten en desarrollo de la huelga. Propiciar y adelantar el proceso de conciliación administrativa laboral en los conflictos de trabajo de carácter individual.”A partir de lo anterior, podemos concluir que es una tarea permanente del Ministerio entodos sus niveles territoriales, fomentar el diálogo, ejerciendo el rol de facilitador, quecomo se mencionó arriba, es el agente que debe propiciar que las mesas de diálogo segeneren, y una vez establecidas se mantengan, o de mediador, cuando los actoresinvolucrados así lo acuerden. 7 E-mail: observatorioconflictosmt@gmail.com
  8. 8. - REFLEXIONES SOBRE ADMINISTRACIÓN DE CONFLICTOS - Herramientas de apoyo para la resolución de conflictos No. 4Juntos o revueltos, la ubicación de los negociadores en la mesa. Este es un asunto al quefrecuentemente no se le da la importancia debida y se deja a la libre escogencia de losparticipantes. Sin embargo, es pertinente indicar que la distribución de los negociadoresdepende básicamente del tipo de negociación, sin que al respecto exista regla fija. Demanera general lo que se puede afirmar es que entre mas compleja e importante sea lanegociación, lo propio es que las partes se sienten de manera separada. Esto por variasrazones:a) Para deslindar campos. Es decir, que de entrada las partes están indicando que sonesencialmente diferentes, que son dos grupos distintos que hasta el presente no han logradoresolver sus diferencias. Esto, si bien genera una distancia entre ellas, no hace sinocorroborar la esencia de la negociación, y es que esta se efectúa porque hay dos posicionesenfrentadas, hay distancias que salvar, y eso hay que dejarlo evidenciado en la forma y enel fondo.b) Para tener una comunicación directa, lo que se llama una comunicación cara a cara, esrecomendado que las partes se ubiquen la una frente a la otra, preferiblemente con lascabezas de cada grupo enfrentadas visualmente, lo que facilita la comunicación, obliga aconcentrar la atención, disminuye la recepción equivocada de los mensajes, y permiten quelas partes puedan observar y analizar el conjunto del equipo negociador de la contraparte.En particular, se trata de poder percibir también, el efecto de los mensajes en elcomportamientos gestual de sus interlocutores.c) Para facilitar la interacción intragrupal. Comentarios, opiniones y recomendaciones sepueden realizar de manera inmediata y con cierta reserva entre los miembros de un mismoequipo negociador, sin suspensiones ni alteraciones en la agenda.d) Para fortalecer la cohesión del equipo negociador, que por proximidad entre loscompañeros de tarea, la sensación de seguridad y respaldo se afirma. La facilidad para lainteracción del equipo no solo agiliza y enriquece las posiciones en la mesa sino que ayudaa homogenizar criterios.La ubicación entreverada, es la pertinente cuando no se requiere marcar distancias físicasentre negociadores. Es apropiada en los casos de resolución de contradicciones internasentre grupos, organizaciones o cuerpos colegiados. Esta ubicación, al contrario de laanterior, no refuerza distanciamientos prexistentes entre las partes. Es útil para la resoluciónde conflictos entre iguales, entre pares, donde el contacto y la cercanía entre compañerosque opinan diferente, introduce en la negociación un elemento fundamental que es elespíritu de cuerpo, que arropa por igual a las partes enfrentadas, lo que genera un ambientede compañerismo que facilita el logro de posiciones convergentes. 8 E-mail: observatorioconflictosmt@gmail.com
  9. 9. Algunos atributos de un buen negociador.Aunque como ya lo advertimos, la vida es un proceso continuo de negociación, pero no porello todos los seres humanos son buenos negociadores, razón por la cual, a la hora deescoger las personas mas apropiadas para resolver un conflicto, habría que buscar que estastengan las cualidades y habilidades requeridas para este tipo de tareas. Así, la escogenciade negociadores no es un asunto menor, ya que de ellos depende, en gran medida, el éxito ofracaso de la misma.Es fundamental que el negociador sea, además, consiente de las cualidades que posee y queen el desarrollo de su actividad, trate de mejorarlas.-La paciencia, es una cualidad necesaria en todo negociador, pero tiene muchos factoresexternos que inciden en ella por fuera de sus cualidades personales, normalmente estasestán encarnadas en presiones por el tiempo y el costo de la negociación. Veamos: como lonormal es que los negociadores sean personas involucradas profundamente con una de laspartes en conflicto, estos tiene una presión directa de carácter jerárquico o institucional quenormalmente impone una camisa de fuerza a los tiempos previstos para la resolución delconflicto. Si las negociaciones se realizan en medio de operaciones tortuga o ceses deactividades, las pérdidas económicas o las presiones de terceros (usuarios, por ejemplo),imponen un ritmo a los negociadores que muchas veces debilitan la estrategia negociadorainicial. El anverso de esta situación, que no es infrecuente, es la prolongación artificiosa dela negociación con el fin de debilitar sicológica y financieramente la contraparte, lo quegeneralmente conduce a que una de las partes en la negociación, renuncie a ciertosprincipios éticos y actuando en contrario de las posibilidades objetivas de alcanzar unacuerdo (que estiman oneroso o por fuera de sus cálculos) pongan temporalmente todos susrecursos en función de dilatar la terminación del conflicto. (Continuara) 9 E-mail: observatorioconflictosmt@gmail.com
  10. 10. - REFLEXIONES SOBRE ADMINISTRACIÓN DE CONFLICTOS Herramientas de apoyo para la resolución de conflictos No. 5- Saber escuchar a la contraparte en la negociación es una hermana gemela de la paciencia.Un principio elemental en la comunicación y mucho más si esta hace parte de unanegociación, es saber escuchar los argumentos en contrario. Esto, a demás de ser unamuestra de respeto por el otro, es determinante para poder entender las razones de suargumentación y por tanto, el basamento ideológico en el que se van soportando lasdemandas de la contraparte. Este saber escuchar permitirá, no solo, un entendimientogeneral del aparato argumentativo del contrario y de su coherencia sino también de susrazones últimas.-Ser propositivo e imaginativo es fundamental para mantener la dinámica de la negociacióny superar impases. El buscar un sinónimo, invertir una frase, modificar la puntuación,permite superar muchas dificultades en estos procesos. Aunque parezca falacioso decirlo,en las negociaciones hay una elevada incidencia de problemas de carácter formal que seresuelven con ejercicios de redacción. Por ello, el negociador debe estar atento a ubicar conla mayor precisión la causa de las discordancias entre las partes. Ubicar donde está elproblema es el cincuenta por ciento de su solución, el otro cincuenta se relaciona con loimaginativo y recursivo del negociador para encontrarle una salida, lo menos costosaposible, a las dificultades que se enfrentan. Encontrar nuevas rutas y métodos para avocarun tema que empantana la negociación, es atributo básico de un negociador exitoso.-Escoger bien las palabras, a fin de estar seguro de que se esta diciendo exactamente lo quese quiere comunicar. No es extraño que largas discusiones en una negociación sean elefecto de lo que se llama un dialogo de sordos, que no es cosa distinta de una trasmisión yuna decodificación equivocada de los mensajes donde tanto, el que lo envía como el que lorecibe, entienden cosas totalmente diferentes. El ejemplo mas popular es el del vaso mediolleno o medio vacío.-Mantener una actitud positiva. La sabiduría popular dice que el éxito y la suerte jamásacompañan a los pesimistas. El cimiento donde se construye la actitud positiva esconformado, en gran medida, por la certeza de que la causa que se defiende es la mas justay la mas correcta, lo que no quiere decir que por esta razón no se deban admitirconcesiones. Si se está convencido de que lo que se defiende es lo lógico y lo justo, lasensación de victoria y la confianza se hacen inherentes a la causa por la que se trabaja.- Poseer los recursos intelectuales y sicológicos para identificar los intereses del contrario.No siempre las argumentaciones dan cuenta de las razones mediatas de una negociación,muchas veces estas, por el contrario, buscan enmascarar un propósito diferente del queformalmente se evidencia. El que esto ocurra no necesariamente indica que existanpropósitos aviesos en la contraparte, ya que probablemente puede deberse a una simpleincapacidad de esta para plantear, de manera coherente, sus demandas. Sin embargo,cualquiera sea la razón que no permita percibir de manera directa el fondo de laargumentación, obliga a que el buen negociador disponga de los recursos intelectuales que 10 E-mail: observatorioconflictosmt@gmail.com
  11. 11. le permitan ver el bosque sin que los arboles se lo tapen. Ese bagaje y habilidades quepermiten desbrozar la argumentación para encontrar su esencia, es atributo fundamental enla negociación, atributo que se traduce en una reducción en sus tiempos requeridos paralograr un acuerdo y, en la solides y permanencia de los acordado.-No personalizar la comunicación cuando la negociación es entre partes y no entrepersonas. Tomarse la negociación como un asunto personal es propio de la naturalezahumana, así que en este caso, el negociador tiene que luchar contra la tendencia natural delhombre a asumir como propias las contradicciones en que se involucra. Aquí, el negociadordebe ser siempre consiente de mantener la distancia entre su persona y la causa que sedefiende, sin importar si él directamente está involucrado en las consecuencias de lanegociación. Esta distancia, entre el defensor y la causa, es fundamental para que elnegociador pueda manejar racionalmente el proceso y pueda mantener su conductablindada contra el efecto de los avatares de la negociación. Hay que observar el conflictocon distancia, no involucrarse personalmente, si esto ocurre, se deja de ser cerebral yracional para tornarse instintivo y errático. (continúa) 11 E-mail: observatorioconflictosmt@gmail.com

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