Estrategias de Distribución

3. Es el total de las
compañías, de
instalaciones y de
actividades logísticas
que intervienen para
obtener materiales,
transformarlos en
productos intermedios
o terminados y que
luego distribuyan a los
consumidores
Ejemplo: La empresa
TOYOTA no solo
colabora con sus
distribuidores y clientes
situados en la parte
inferior del cala, sino
también coordina a
todos los proveedores a
quienes compra piezas,
insumos y M.P.

4. Está formada por múltiples
actores, cada uno cumple
diferentes funciones dentro
de ella
Estas funciones están
delimitadas por la manera
de cómo están estructuradas
las cadenas y el grado de
facilidad o dificultad de
pertenecer a ellas

5. Con respecto a la capacidad de intervención de los
diversos actores, una cadena de distribución puede ser:
Jerárquica
Flexible

6. • Es aquella en la cual
los miembros van a
respetar el orden de
preeminencia de sus
miembros.
Jerárquica
Éstos a los
minoristas y
éstos a los
consumidores
El productor
solo venderá
a los
mayoristas
En una
cadena
establecida de
varios
miembros

7. Este tipo de
situación es muy
común para
productos que
necesitan un
fuerte apoyo de
los intermediarios
Por lo cual saltar
uno de los
miembros puede
traer como
consecuencia
una disminución
en el servicio final
Ejemplo:

8. Flexible
Es aquella en la que se
puede dar todo tipo de
relación entre los
miembros.
La dirección de la
cadena se respeta en
cuanto a las jerarquías,
nada impide saltar
etapas para cortar el
canal.

9. Ejemplo:
Este tipo de
situación se observa
en productos que
tienen una cierta
situación
monopólica u
oligopólica de
mercado y pueden
vender a quien
quiera comprarles
dentro de la cadena
de distribución

10. Organización según la cantidad
Relativa de Miembros
Una cadena
de
distribución
se puede
clasificar en
3 tipos:
Exclusiva
Selectiva
Intensiva

11. Cadena de Distribución Exclusiva
Es aquella que solo da participación a un intermediario
escogido por cada territorio de mercado.
Se trata de productos de alto valor y de intermediarios
que tienen determinadas características de servicio,
indispensables para el tipo de producto señalado.
Ejemplo: el concesionario de tractores Caterpillar de una región
especificad, que para obtener la exclusividad debe invertir una importante
suma de dinero en instalaciones, compra de productos y seguir las
indicaciones de la central de la firma.

12. Cadena de Distribución Selectiva
Es aquella que permite varios intermediarios en una
misma zona, siempre y cuando estos cumplan con
tener ciertas características especiales.
Ejemplo: Algunas empresas de automóviles otorgan
varias concesiones de venta en un mismo territorio, con
el fin de generar una cierta competencia entre sus
concesionarios.
Solo las empresas que cumplan con algunas
condiciones de solvencia, garantía y capacidad de venta
pueden tener acceso a la concesión.

13. Cadena de Distribución Intensiva
Es aquella que
permite ingresar en
el circuito a todo
aquel que quiera
hacerlo.
Se trata de artículos
de bajo precio y que
no requieren de
apoyo especial de
los distribuidores.
Ejemplo: los
distribuidores de
refrescos y de
shampoo.

14. Estructura de la Cadena de Distribución
La cadena más corta
es aquella en la cual
el consumidor
compra
directamente en el
local del productor
El productor llega
directamente al
consumidor
La cadena más lara
puede tener
múltiples actores

15. Caso 1:
Productor Agente Distribuidor
MayoristaDistribuidorMinorista
Consumidor Producto de Consumo Masivo

16. Caso 2:
Distribuidor
Mayorist
a
DistribuidorMinorista
Consumidor
Productor

17. Caso 3:
Productor
Mayorista
Distribuidor
Minorista
Consumidor

18. Caso 4:
Productor
Minorista
Mayorista
Consumidor
Mayorista

19. Caso 5
Productor
Mayorista
Minorista
Consumidor

20. Caso 6
Productor
Mayorista-
Minorista
Consumidor

21. Caso 7
Productor
Agente
Minorista
Consumidor

22. Caso 8
Productor Minorista Consumidor

23. Caso 9
Productor Consumidor

24. El largo de las cadenas de distribución
Países desarrollados
• 250 familias por
intermediario
Países en vías de desarrollo
• De 30 a 40 familias por
intermediario
Largo de
la cadena
Países Pobres…………………………………..Países Ricos
Z. urbanas
ricas
Z. urbanas pobres
Z. Rurales
mas ricas
Z. Rurales mas
pobres

25. Marketing Directo
Marketing de puerta en puerta Marketing de redes de venta
• Por correo
• Por teléfono
• Por internet
Telemarketing

26. Los Intermediarios son todos aquellos
eslabones de la cadena que representa a
los Canales de Distribución, y que están
colocados entre los productores y los
consumidores o usuarios finales de tales
productos; añadiendo a los mismos los
valores o utilidades de tiempo, lugar y
propiedad.

27. Muy pocos productores cuentan con la
capacidad economica para realizar un
programa de comercializacion directa
para su producto
Pocos productores cuentan con
recursos economicos para realizar la
comnercializacion de sus productos.
Los productores que cuentan con
recursos para crear sus canales de
distribucion prefieren destinarlos a
otros aspectos de la produccion.

28. Compras Ventas Transporte
Envio en
volumen Almacenamiento Fimnanciamiento
Servicios
administrativos

29. Comercializació
n
Fijacion de
precios
Promocion
Logistica

30. Tipos de intermediarios
• minoristas
• mayoristas
Comerciante
• Se encargan de mejorar
las transacciones
manejando el producto
dentro del canal de
distreibucion.
Agentes

31. Distribution intensive
Distribution exclusiva
Distribution selectiva

33. CONCEPTO
Es el circuito a través del cual los fabricantes (productores)
ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los
productos para que los adquieran.
FUNCIÓN
Llevar un producto cerca del consumidor, con la finalidad de
que éste no tenga que recorrer grandes distancias para
obtenerlo y así satisfacer una necesidad.

34. Las decisiones sobre
la distribución deben
ser tomadas con
base en los objetivos
y estrategias de
mercadotecnia
general de la
empresa
Se guían por tres
criterios:
• COBERTURA DEL
MERCADO
• CONTROL
• COSTOS

35. 1. Canales para productos de consumo.
Éste se llama directo
porque no tiene ningún
nivel de intermediarios,
así que el fabricante
realiza las labores de
mercadotecnia
(comercialización,
transporte, almacenaje,
aceptación de riesgos,
etc.), en forma directa

36. 2. Canales para productos industriales.
Los productos
industriales tienen una
distribución diferente
de las de los
productos de
consumo y emplean
tres canales

37.  POLITICAS DE EXPORTACIÓN DE LA EMPRESA.
 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO.

38. Son importantes para las grandes compañías que exportan productos
o fabrican en otros países. Los ejecutivos deben aprender sobre los
aspectos culturales, económicos, institucionales y legales peculiares
de cada mercado antes de diseñar canales de distribución en los
diferentes países.

39. Los canales de venta dependerán del tipo y naturaleza de nuestros productos, y hemos
de tener en cuenta que no hemos de utilizar necesariamente el mismo canal en cada
país. Los criterios de selección preliminar de los canales de distribución, en lo que
concierne al producto, requieren distinguir entre:
* Productos de consumo, perecederos o duraderos, con o sin marca, de primera
necesidad o de lujo relativo.
* Productos industriales.
* Bienes de equipo, ligeros o pesados, con exigencia de servicio posventa, a prestar por
la empresa exportadora o por el intermediario seleccionado.

40. Otros factores van a influir en la selección del canal de distribución
adecuado, como son: las características de los puntos de venta, su número,
dispersión geográfica y métodos de compra; las características de los
intermediarios, su competencia y organización; y por último, el sistema de
distribución de las empresas competidoras.
Es preciso señalar, finalmente, que en marketing internacional no hay
soluciones milagrosas y que cada fórmula de comercialización
generalmente tiene éxito o es un fracaso, según quién y cómo la impulse

41. “El proceso de administrar estratégicamente el movimiento y
almacenaje de los materiales, partes y producto terminado desde el
proveedor a través de la empresa hasta el cliente”.

43. Sistema Logístico
Logística de
Abastecimiento
Logística de
Planta
Logística de
Distribución
Compras,
recepción,
almacenamiento y
administración de
inventarios.
Mantenimiento y
los servicios de
planta
Expedición y
distribución de los
productos
terminados a los
distintos mercados.

44. Planificación de
actividades en los
centros logísticos.
Logística en el
almacenamiento
de productos.
Efectividad en la
movilización de
productos
El transporte de
distribución hasta
el cliente.

45. Ubicación
de una
planta
Para ubicar las
plantas de una
empresa es
considerar el
mercado
Deben establecerse donde
están concentrados los
compradores potenciales.
El fin es proporcionar a
los clientes una entrega
mas rápida y mas barata.

46. La previsión de la actividad de los centros logísticos
“el almacenamiento”
El traslado de mercancías de un lugar a otro del almacén con los recursos
y equipos necesarios
Manejo de las
mercancías
Empleo de
unidades de carga
UbicaciónElección del
equipo de
almacenamiento
Elección del
equipo de
traslado

47. Ahorro en el manejo de las mercancías. Tiene relación con
el tamaño de la carga tratada.
Pallet Contenedores
Unidades de
carga

48. Pallet

49. Contenedores

51. Con el fin de reducir el tiempo de recogida de las mercancías para la
preparación del pedido, demás de diseñar zonas que cubran las
necesidades principales
Secuenciación
Asignación de
zonas
Ubicación
Distribución del
espacio
Agrupación de
pedidos
Almacenamiento
en transito

52. Transpaleta
manual.
Transpaleta
motorizada

53. Los apiladores.
Estos elementos de transporte son muy parecidos a la transpaleta , pero llevan
incorporado un mástil por donde discurren las horquillas que sujetan las paletas y
permite elevarlas hasta cierta altura.

54. Carretilla recoge
pedidos
Está compuesta por
una cabina donde se
sitúa el conductor,
delante de la cual se
encuentran las
horquillas fijas.

55. Criterios para la distribución
logística

56. Criterios para la distribución logística
El transporte
Tramites
aduaneros
INCOTEMRS
Elección del
método mas
conveniente a
partir del
producto que
fabrica

60. Criterios para seleccionar el equipo de transporte
Costos
Tiempos en
transito
Confiabilidad
Capacidad
Asequibilidad
Seguridad

61. LOS ELEMENTOS / FUNCIONES
BÁSICAS DE LA LOGÍSTICA
Elementos
Almacenamiento
Control de
inventarios
Transportación
Admón. de
información
de logística

62. Almacenamiento | Control de Inventarios
Compensa la las diferencias
en cuanto a cantidades
requeridas y tiempos, y
garantiza que los productos
estén listos para adquirirlos
Las compañías
deben decidir
cuántas bodegas
necesitan, de qué
tipos, y dónde las
ubicaran
Nuevas bodegas
automatizadas, operadas
principalmente por
computadoras, y unos cuántos
empleados

63. • No tener productos
que los clientes
desean
Inventario insuficiente
•Eleva innecesariamente
los costos por manejo de
existencia y riesgo de
obsolescencia
Inventario excesivo
• Reduce costos
considerablemente
Justo a tiempo

64. Transportación
Se pueden elegir 5 modos
Camión Ferrocarril Marítimo Ductos Aéreo
Afecta a Satisfacción de cliente
Selección de transportistas
Precios de Producto Prontitud de entrega
Condición de la
mercancía
Flexibles en rutas
y horarios . Más
rápido que
ferrocarriles
Medio
económico para
llevar productos
a granel
Bajo costo por
volumen, pero
el transporte
más lento
Petróleo, gas,
sustancias
químicas desde
fuentes hasta
mercado
Poco volumen por
carga; un costo
muy alto, pero
rápido
Eficientes en
llevar mercancía
valiosa en
distancias cortas

66. Tarifas de transportación
Tarifas de
clase
Sujeta a una
clasificación de
tarifa (libro: Manual
de clasificación)
La naturaleza del la
demanda del
servicio y costo de
proporcionarlo
Tarifas
económicas
Aplicable a un área
geográfica limitada
De modo directo
aun artículo o un
grupo de éstos

67. Proximidad física, económica y
temporal de los mercados
Física
Espacio físico que
separa al vendedor
y al comprador
representa su
barrera en el
mercado
Económica
Es la cercanía a un
mercado medida en
términos de costo
para alcanzarlo
Temporal
delos
mercados
El tiempo es un
concepto crítico en
logística
Cuando la estrategia
mercadotécnica
establece una
restricción temporal
sobre decisiones de
logística

69. PROCESAMIENTO DE PEDIDOS
•Es la actividad que
origina el movimiento
de los productos y el
cumplimiento de los
servicios solicitados .

70. Correo Teléfono
Los pedidos pueden hacerse de muchas
maneras:

71. SISTEMA DE PROCESAMIENTO DE PEDIDOS
Se recopila los
requerimientos
del cliente
Inicio
Se envía la información a
la cada de abastecimiento
por la vía del sistema de
información logística.
El pedido pasa a la bodega
del fabricante
¿Esta en
existencia?
Se activa petición de
reabastecimiento
que se dirige a la
planta de la fabrica.
Se surte y se hacen
los arreglos para
enviarlos.
SINO

72. Cuando el pedido
ingresa en el
sistema
La administración
debe de vigilar los
casos de :
Mercancías
Información
Si existe un error en el embarque de mercancía o una entrega
solo parcialmente correcta de pedidos crean insatisfacción :
Es posible corregir los errores antes de la preparación de una
factura y el embarque de la mercancía

73. INTERCAMBIO ELECTRÓNICO DE DATOS
(EDI)
Idea básica del EDI
Reemplazar los documentos
de papel que suelen
acompañar las transacciones
comerciales como pedidos
de compra y facturas.

74. Incluye
información
como es el
código del
producto,
cantidad y
detalles de
transportación
La
información
es enviada
por redes
privadas que
son mas
seguras y
confiables
La
información
puede ser
leída y
procesada
por
computadora
Un mensaje EDI:

75. Mejoraran
el flujo de
efectivo
Reducirán
los niveles
de
inventarios
Proporciona
una relación
cercana con
compradores
y vendedores
Las compañías que utilizan EDI:

76. EJEMPLO: