Synthèse des phases d'amorçage pour le développement d'une entreprise

1. Planning Marketing -
Phases d’amorçage

2. Phases
Dev Lab Trials Launch / Ramp-up

3. Workpackages Marketing
Dev Lab Trials Launch / Ramp-up
Mkt stratégique
Mkt Produit
Stratégie & Outils de
Communication
Stratégie commerciale
Plan de lancement ww
- Campagne de Communication
- Campagne de Marketing Direct
- Développement des ventes
Stratégie et outils marketing digital

4. Mkt stratégique
 Analyse de l’écosystème et des marchés potentiels
 Analyse des besoins clients
 Benchmark concurrence
 SWOT
 PESTEL
 Recherche d’opportunité (innovation, nx besoins,
tendances marché & usages…)
 Choix d’un positionnement stratégique
 Formalisation : Mission, Vision, Valeurs, Culture
d’entreprise, Objectifs corporate, Core Businesses,
positionnement sur le marché
 Choix des marchés cibles prioritaires (cœur de
marché, diversification, internationalisation…)

5.  Bill of Material complet
 Pricing (BPU, Px Packs…)
 Composition de l’offre
(modules unitaires, packs, couples hw/sw, services…)
 Configurateur en ligne
 Fiches techniques / fonctionnelles
 Guides utilisateur
 Guide d’Installation
 Guide d’Utilisation de la plateforme
 Modes opératoires (interne)
 Arbres décisionnels support
 Points de contact client / société
 Troubleshooting / remontée d’information
Mkt Produit

6. Stratégie &
Outils de
Communication
 Charte graphique complète (print/digitale/interface)
 Environnement lexical & Style rédactionnel
 Définition des meilleurs canaux de communication
 Plan Média, Plan de Marketing direct …
 Plan de communication > prospects, prescripteurs, syndicats &
fédérations professionnels, pôles de compétence, partenaires de
l’écosystème (intégrateur, distri, équipementiers…), institutionnels,
presse spécialisée…
 Communication commune (avec fournisseurs, éditeurs…)
 Création des outils print
 Flyers & PLV Salon
 Document « chapeau » global / solutions, avantages…
 Fiches sectorielles (1 fiche par secteur…)
 Communication Corporate
 Communiqué de presse spécifique à la solution
 Argumentaire de vente (> courrier, appels…)
 Contrat client final , contrat partenaire , CGV

7.  Positionnement sur la chaine de valeur
 Positionnement tarifaire
 Gammes, kits, bundle…
 Modèle de vente (Direct/indirect/hybride)
 Stratégie de partenariats (co-développement de
marché, niveau d’intégration dans la chaine de
valeur…)
 Stratégie marché (écrémage, mass market, ciblage…)
 Force de vente interne / externe / hybride…
 Présence sur les salons verticaux
 Visibilité au sein des fédérations, syndicats et
associations professionnelles, pôles de compétence,
CCI…)
 Démo sur site client & programmes de Trial / POC…
 Constitution des BD sectorielles
Stratégie commerciale

8.  Site web + référencement naturel (SEO)
 Campagnes de référencement payant (SEA)
 Blog, réseaux sociaux (article Linkedin, FB…), chaine
YouTube (articles, interview, vidéo…), Newsletter
écosystème
 Webinar et conférence sur des salons verticaux
 Vidéo (conceptuelle, témoignage use case client)
 Podcast sur des sujets de fonds, des concepts à
développer…
 Interview radio ou TV
 Emailing, Mailing postal
 Phoning
 Qualification et enrichissement des bases de données
sectorielles
Marketing digital
& marketing
direct

9. Plan de lancement en
4 phases (mix des
actions décrites
précédemment)
- Campagne de comm°
- Marketing Direct
- Dév. des ventes /
Lead Generation
Trame complète d’un plan de
lancement B2B

10.  Satisfaction client, Buzz positif, bouche à oreille, recommendation
 Ergonomie, facilité de mise en œuvre et d’utilisation
 Fiabilité, longévité, stabilité
 Tester, corriger, re-tester, re-corriger, valider
 Processer, documenter, industrialiser
 Ecouter les clients et les partenaires
 Capitaliser sur les connaissances acquises (infos marché, attentes
clients, contacts prospects…)
 Travailler en réseau (équipementiers, partenaires, fédérations…)
 Penser « valeur perçue», « avantages clients »,
« solution de bout en bout », « accompagnement », « pain point » …
 Stabiliser et consolider avant de vendre en masse
 Veille permanente (concurrents, techno, marché…)
 Planifier, anticiper, se projeter, être réaliste
 Former, montrer, expérimenter (collaborateurs, clients…)
 Monter des partenariats technologiques pour adresser ensemble
des marchés communs
 Communiquer massivement sur les avantages clients vs la technique