El documento describe las competencias y habilidades clave para ser un buen vendedor. Las empresas buscan principalmente actitudes positivas en los vendedores, así como experiencia en ventas y buenas referencias. Existen diferentes tipos de vendedores, incluyendo planificadores orientados a resultados, con pensamiento estratégico y orientación al cliente. Para ser un vendedor ideal, se deben desarrollar competencias analíticas, de acción, y actitudinales para lograr un equilibrio entre las fortalezas y debilidades.

1. 1

2. MAMÁ, Quiero Ser Vendedor!
Competencias y habilidades clave en la
formación de un vendedor
Lic. Martín Giorgis 2

3. Entrenamos equipos de
ventas y de atención al
cliente. Identificamos e
intervenimos en las variables clave del área comercial para que
las empresas puedan vender mejor y conseguir resultados
comerciales en el corto plazo. www.mentecomercial.com.ar
@mentecomercial
Martín Iván Giorgis
Licenciado en Administración, UNC. Consultor en gestión
comercial e instructor de ventas. Ha diseñado, dirigido e
implementado programas de formación comercial y
entrenamiento en ventas en importantes empresas nacionales e
internacionales. Titular de la Cátedra Introducción a la
Comercialización, UCC y Taller de Negociación, UCC. Está
cursando el doctorado en Ciencias Empresariales con
orientación en Administración, UNC.
mgiorgis@mentecomercial.com.ar
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4. ¿Uno puede ser el vendedor que quiere ser?
¿Hay vendedores?
¿Qué tipo de vendedor soy?
¿Qué me hace falta para ser un “buen vendedor”?
¿Cómo es un “buen vendedor”?
¿Puede un vendedor ganarle a sus propias debilidades?
O ¿resulta más sencillo desarrollar los propios talentos a nivel de
fortalezas hasta que las debilidades parezcan insignificantes?
¿Uno puede ser el vendedor que quiere ser?
¿O ser el mejor vendedor que “puede” ser?
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5. Reconocer las competencias,
características y habilidades
más salientes de nuestro
perfil comercial e identificar
acciones para la formación
de un vendedor
5

6. ¿Hay vendedores?
¿Qué buscan las empresas?
¿Qué tipos de vendedores hay?
¿Cómo ser vendedor?
6

7. ¿Qué buscan las empresas?
7

8. ¿Qué buscan las empresas realmente?
Características preferidas a la hora de seleccionar
vendedores
Actitudes 87,90%
Experiencia en ventas 60,70%
Referencias 57,60%
Conocimiento del sector 47,00%
Formación académica 34,80%
Edad 25,80%
Éxitos demostrables 16,70%
Sexo 12,10%
Antigüedad en el rubro 6,10%
0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00% 100,00%
Fuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de las
Empresas de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012.
8

9. ¿Qué tipos de vendedores hay?
• Planificador y Orientado a resultados
• Pensamiento estratégico y orientación
al cambio
• Instinto de negocios
• Prospección e Investigación
• Capacidad de influenciar y persuadir
• Orientación al cliente
• Motivador y Automotivado
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10. ¿Ser un vendedor ideal?
POR
50
45
40
35
MA PEC
30
25
20 TIPOS DE PERFILES
15 BALANCEADOS
10
Potencial ENFOCADOS
5
0 Balanceado • Analítico cognitivo
Mi perfil • Acción o destreza
OC IN
personal
• Actitudinal, de logro y
disposición anímica
IP PI
10

11. ¿Ser un vendedor ideal?
• Grupo analítico – cognitivo: ha desarrollado las competencias
analíticas-metdológicas. Esto significa la posesión de
herramientas, información o metodologías vinculadas a la
reflexión, capacidad de análisis y pensamiento abstracto.
• Grupo de acción o destreza personal: son quienes han
desarrollado destrezas vinculadas a la implementación
práctica, la ejecución y aplicación de esas herramientas o
conocimientos específicos con capacidad de generar
resultados.
• Grupo de competencias actitudinales, de logro y disposición
anímica: Son las competencias de transformación, las que
brindan la energía necesaria para la modificación del
contexto
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12. Muchas gracias
Buenas Ventas!
Pensemos y Hagamos
12

13. Anexos
Ficha técnica de la encuesta
• Población: Empresas de productos o servicios que
posean quipos de venta
• Muestra: 66 empresas de la Provincia de Córdoba,
con equipos de venta entre 1 y 40 vendedores
• Cuestionario: auto administrado, estructurado en
preguntas cerradas y abiertas con y sin
clasificación
• Tipo de muestreo: muestreo no aleatorio por
conveniencia
• Fecha: Diciembre de 2012
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14. Porcentaje de rotación voluntaria de
personal comercial
1,50% 7,50%
4,50% Menos del 5%
Entre el 5% y el 10%
10,60% Entre el 10% y el 20%
9,10% Entre el 20% y el 30%
66,70%
Más del 30%
NS/NC
Fuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de las
Empresas de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012.
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15. Qué fases del proceso de ventas deberían
mejorar los vendedores
50,00% 45,50% 43,90%
45,00% 40,90%
40,00% 37,90%
35,00% 31,80%
30,00% 25,80%
25,00%
20,00%
15,00% 9,10%
10,00%
5,00%
0,00% Negociación con el cliente
Seguimiento
Cierre
Presentación de la oferta
Preparación de la entrevista
Contacto telefónico
Detección de necesidades
Fuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de las Empresas
de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012.
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16. ¿Qué expectativas de venta tiene
para el próximo año?
0%
3% Mucho peor
12% 5%
Peor
22% Apenas por debajo
Igual
40% Apenas por encima
18% Mejor
Mucho mejor
Fuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de las
Empresas de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012.
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