Este documento presenta información sobre la selección de mercados internacionales. Explica que la selección de mercados es importante en el marketing internacional y requiere investigar países donde introducir ofertas comerciales. También describe el proceso de selección de mercados, incluyendo variables de análisis como importaciones globales, exportaciones mundiales, precios de importación y exportación. El objetivo es seleccionar países para un análisis más profundo aplicando criterios como parte del proceso de "macrosegmentación".

1. “LA INFORMACIÓN INTERNACIONAL Y LA
SELECCIÓN DEL MERCADO DE DESTINO”
Docente:
Econ. Julio Romero Sánchez

2. CLASES DE LA SEMANA
1. LA INFORMACIÓN INTERNACIONAL1. LA INFORMACIÓN INTERNACIONAL
2. SELECCIÓN DEL MERCADO2. SELECCIÓN DEL MERCADO
INTERNACIONALINTERNACIONAL

3. CLASE ICLASE I
LA INFORMACIÓNLA INFORMACIÓN
INTERNACIONALINTERNACIONAL

4. OBJETIVOS DE LA CLASE
Al término de la sesión de aprendizaje,
el
alumno estará en condiciones de:
 Comprender la importancia de la información
internacional.
 Conocer fuentes de informacion de datos del
contexto internacional.

5. UTILIDAD
a) Método para la recolección de información
b) Proceso de recolección de información
c) Análisis de resultados
d) Informe sobre hallazgos y sus implicaciones
e) Organizar un Sistema de Inteligencia Comercial.
Permite obtener los datos que son necesarios para
conocer y entender las necesidades de los
consumidores en un país ajeno al nuestro.
Esto requiere un proceso sistematizado que consiste
desarrollar los siguientes pasos:

6. SISTEMA DE INTELIGENCIA COMERCIAL
(SIC)
Actividad de carácter permanente que se debe
implementar con la finalidad de contar con
información:
OPORTUNA
CALIDAD

7. FUENTES DE
INFORMACION
CRITERIOS PARA LA
SELECCIÓN DEL MERCADO
INFORMACION
SISTEMA DE
INTELIGENCIA
COMERCIAL
-SIC-

8. IMPORTANCIA DEL SISTEMA DE
INTELIGENCIA COMERCIAL (SIC)
• Contar con información fiable para la selección del
mercado internacional.
• Descubrir la oferta y la demanda de su sector en un
mercado potencial.
• Conocer los requisitos para acceder al mercado.
• Disponer de información relevante para diseñar
estrategias de exportación.

9. Principios de lasPrincipios de las
fuentes defuentes de
informacióninformación

10. Multiplicidad
Es necesario utilizar diferentes
fuentes de información para
asegurar la calidad de la misma.

11. Complementariedad
La pluralidad del acceso a la
información, permitirá contar con
datos que mejore la información
principal.

12.  Actualización permanente para
conservar su validez y vigencia.
 Conservación para su utilización
posterior como información
complementaria o ampliatoria.
Carácter provisorio

13. Disponibilidad
La sistematización de los datos debe ser
archivada en registros organizado por:
- Fuentes
- Productos
- Mercados
- Empresas
- Fechas.
Dicho registro permitirá el acceso inmediato
de la información requerida para una correcta
toma de decisiones.

14. Complejidad
Cuando el volumen de la
información es abundante, será
necesario un constante
ordenamiento para un adecuado
proceso, registro y disponibilidad de
la misma.

15. Parcialidad
La obtención de datos parciales del
mercado internacional origina un
grado de incertidumbre; por lo tanto
se debe verificar los datos para su
perfeccionamiento.

16. Es un CONJUNTO DEONJUNTO DE
DATOSDATOS que pertenecen al
mismo contexto almacenados
sistemáticamente para su
posterior uso. En este
sentido, una biblioteca puede
considerarse una base de
datos compuesta en su
mayoría por documentos y
textos impresos en papel e
indexados para su consulta.
En la actualidad, y debido al
desarrollo tecnológico de
campos como la
INFORMÁTICAINFORMÁTICA y la
ELECTRÓNICAELECTRÓNICA, la mayoría
de las bases de datos tienen
formato electrónico, que ofrece
un amplio rango de soluciones
al problema de almacenar
datos.
BASE O BANCO DE DATOS

17. Fuentes de informaciónFuentes de información
internacionalesinternacionales

18. • Representan una importante ayuda para el exportador y
otros involucrados en el comercio exterior, impulsando el
surgimiento de lo que se denomina inteligencia de
exportación.
• Obtener información fiable para la selección de mercados
internacionales
• Descubrir la oferta y la demanda de su sector en un
mercado potencial.
• Conocer los requisitos para acceder al mercado.
• Disponer de información relevante para diseñar
estrategias de exportación.
Importancia

19. Fuentes de información
•Publicaciones especializadas.
•Investigaciones formales.
•Agregadurías comerciales extranjeras en el país de destino.
•Instituciones privadas vinculadas al comercio internacional.
•Estadísticas e informes nacionales.
•Cámaras binacionales.
•Entidades financieras.
•Empresas de transporte internacional.
•Compañías de seguros.
•Agencias de aduanas.

20. Otras Fuentes
•Ferias y exposiciones comerciales.
•Estadísticas internacionales
•Información de precios
•Normas técnicas y control de calidad
•Base de datos de importadores
•Cursos de capacitación.
•Foros
•Ruedas de negocios.
•Misiones comerciales.
•Operadores de comercio en mercados de destino.
•Especialistas en comercio exterior.

21. Internet es una herramienta útil
para el investigador de mercados
desde el momento en que facilita
una relación inmediata con los
informantes independientemente
de la ubicación geográfica del
investigador y del informante.
La aplicación de Internet en la
investigación de los mercados de
exportación se ha convertido en
una herramienta indispensable
para los empresarios que orientan
sus actividades hacia la
exportación. Bien empleada, esta
herramienta puede aporta una
reducción de costes y plazos de
ejecución en los estudios.
Uso de InternetUso de Internet

22. Las bases de datos
internacionales, son conjuntos
de información -que pueden
estar referidas a disciplinas
diversas o a una disciplina en
particular- estructurados y
organizados sistemáticamente
para uso posterior.
La selección de las bases de
datos que mejor se ajusten a la
tarea de investigación depende
de la información que se
necesite, ya que cada base de
datos difiere en la cobertura,
por tal razón será importante
conocer algunos detalles de la
misma.
Bases de Datos Internacionales

23. • Cobertura geográfica
• Cobertura temática
• Idioma
• Tipo de documentos
• Datos bibliográficos
Contenido de la base de datos :

24. TRADE MAP
Trade Map fue desarrollada por el CCI para facilitar la investigación
estratégica de mercado, monitoreando tanto el desempeño comercial
nacional como el de productos específicos, dando a conocer la
ventaja comparativa y competitiva, identificando el potencial para la
diversificación de mercados o productos, y diseñando y clasificando
por prioridades los programas de desarrollo comercial tanto para las
compañías como para las instituciones de apoyo al comercio.
www.trademap.org
• Análisis y preselección de mercados
• Identificación de competidores y comercio bilateral actual y potencial
entre países socios
• Información sobre barreras tarifarias y no tarifarias
Yrade Map le brinda a los usuarios indicadores de desempeño de las
exportaciones, la demanda internacional, mercados alternativos y el
papel de los competidores. Cubre 220 países y 5,300 productos del
Sistema Armonizado (SA). Los datos comerciales esta disponibles a
nivel de línea arancelaria.

26. El CCI ha desarrollado el Portal para el Análisis de Mercados de
Productos (Product Map), una plataforma en progreso basada en la
Web que organiza una significativa cantidad de datos comerciales
brutos en un sitio Web centralizado, accesible y fácil de usar. Cuenta
con tres secciones principales:
1. Market Positioning Tools (Herramientas para posicionarse en los
mercados) - ¿A qué mercados debemos dirigirnos?
2. Market Intelligence Tools (Herramientas de Inteligencia de
Mercados) - ¿Cuáles son las características de esos mercados?
3. Networking Tools (Herramientas para conectarse) - ¿Cómo
establecemos relaciones dentro de esos mercados?
PRODUCT MAPwww.intracen.org www.p-maps.org
• Posicionamiento de mercado
• Red de identificación de posibles socios de negocios
• Inteligencia de mercado
Product Map le brinda a los usuarios cuantiosos datos comerciales
internacionales que abarcan 72 sectores de productos incluyendo a
más de 5,300 productos clasificados bajo el Sistema Armonizado (SA),
desde maquinaria agrícola hasta productos madereros, en más de 200
países y territorios.

28. MARKET NEWS SERVICE
El MNS es un servicio de
noticias del CCI que proporciona
información detallada de los
precios e inteligencia de
mercado para los productos
seleccionados. MNS tiene como
objetivo mejorar la transparencia
del mercado internacional y
facilitar el comercio.
MNS obtiene información de una red
de más de 230 corresponsales en 54
países en todo el mundo,
recogiendo al día de inteligencia de
mercado y precios que pueden
afectar a la situación del mercado
de productos específicos. El
objetivo es proporcionar la
inteligencia comercial que tiene un
impacto directo sobre la
competitividad de los importadores y
exportadores de los países en
desarrollo.
www.intracen.org/mns/

32.  Existen 304,000 sitios posibles en Google.
 Si sólo le dedicamos 1 minuto a revisar cada uno,
dedicaríamos 433 días (jornadas de 8 horas diarias) a
ello. Es decir 1 año y 3 meses.
 Se asume que, al menos, 100-200 tengan la
información buscada. Usarlos tomaría unas 50 - 100
horas adicionales.
 Tiempo potencial total que tomaría: MÁS DE UN AÑO
Y MEDIO.
Tema de búsqueda en Google:
Desarrollo del pensamiento del niño
Sobrecarga en la busqueda
(Ejemplo)

33. Características de Google Académico
Buscar en diversas fusentes desde un solo sitio
Encontrar documento resúmenes y citas
Localizar documentos completos a través de tu biblioteca o en la
red
Obtener información acerca de documentos clave en un campo
de investigación

34.  PROQUEST: Incluye texto completo de revistas en
ciencias sociales, humanidades, negocios, ciencias
básicas y aplicadas, en idioma inglés.
 EBSCO-HOST: Acceso al texto completo en muchas
disciplinas diferentes.
 STOR: Acceso al texto completo en 131 revistas en
Antropología, Historia, Educación, Ecología,
Población, Estudios Afroamericanos, E. Asiáticos,
Sociología, etc.

35.  HANDBOOK OF LATIN AMERICAN STUDIES: Incluye
las referencias de artículos incluidos en revistas
Hispanoamericanas.
 WILSON: Base de datos multidisciplinaria que
incluye resúmenes e información en texto completo
desde 1982 en las áreas de Ciencias Sociales y
Humanidades, Ciencia y Tecnología, Arte,
Educación, Ciencias Agrarias, Biología, Derecho,
Negocios, Literatura y Ciencias de la Información

36. SCIELO
Scientific Electronic Library Online
 Disponible en www.scielo.org
 Iniciado en 1997 en BIREME, Brasil
 Presencia en ocho países, mediante proyectos nacionales
 Más de 250 Revistas y 3,000 fascículos
 Cubre todas las disciplinas temáticas (Costa Rica)
 Acceso a textos completos en HTML y PDF
 Criterios de selección rigurosos
 Acceso gratuito

37. Portada de SciELO (ESTÁ
EN RECURSOS
ELECTRÓNICOS) #17

38. LATINDEXLATINDEX
Incluye más de 15.000 registros de revistas
científicas, solo los datos básicos para localizarlas
en bibliotecas o directamente con el editor. En él
se indica cuando la revista es electrónica y accede
directamente a ella.
Contiene 2.693 enlaces de revistas científicas
electrónicas, organizadas por tema, país, editor,
etc.

41. http://www.promperu.gob.pe/
OTROS ENLACESOTROS ENLACES
http://www.perumarketplaces.com
http://www.peruexporta.com.pe/
http://www.mincetur.gob.pe
http://www.adexdatatrade
http://www.siicex.gob.pe

42. http://www.worldbank.org
http://www.sice.oas.org
http://www.wto.org
http://www.fita.org
http://www.aladi.org
http://aduanas.camaras.org

43. CÓMO IDENTIFICAR CALIDAD
EN INTERNET
 AUTOR (ES): Las credenciales y el respaldo institucional.
 RESPONSABILIDAD EDITORIAL: Implica que hayan pasado por un
filtro.
 MOTIVACIÓN DEL AUTOR: Puede ser solo comercial. Crea
confianza o desconfianza.
 ACTUALIZACIÓN DE LA INFORMACIÓN: Debe buscarse la fecha en
que se efectuó.
 PRECISIÓN: Uso de referencial teórico, citas y referencias
bibliográficas. Uso de métodos adecuados y complejos.

44. CLASE II:CLASE II:
SELECCIÓN DELSELECCIÓN DEL
MERCADO INTERNACIONALMERCADO INTERNACIONAL

45. OBJETIVOS DE LA CLASE
Al término de la sesión de aprendizaje,
el
alumno estará en condiciones de:
 Analizar las variables necesarias para apñicar
el Screening
 Seleccionar el mercado de destino aplicando
los criterios del Screening.

46. Jerez & García (2010), mencionan que “la selección
del mercado es una característica distintiva del
marketing internacional, dada su necesidad de elegir
los países en los que introducir la oferta comercial que
se propone en el ámbito exterior. Abrir mercados
exteriores para los productos de una empresa
presupone investigar para decidir a que mercado
dirigirse con posibilidades de éxito.”
¿EN QUÉ CONSISTE?¿EN QUÉ CONSISTE?

47. La selección del mercado de
exportación debe obedecer a
diversos criterios que deben ser
potenciales constituyendo un proceso
de “MACROSEGMENTACION”.
Debido a que el producto está
entrando en un mercado competitivo;
se debe realizar un estudio a
grandes segmentos que poseen
criterios generales y por lo general,
no presentan grandes diferencias
entre sí; para poder establecer
estrategias innovadoras y efectivas.

48. CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS
• Es indispensable identificar las principales variables que
determinarían la selección del mercado objetivo y
posteriormente valorar de acuerdo al nivel de importancia.
• El detalle de la investigación es de acuerdo a los criterios
identificados, considerando que cada uno de ellos
representa una unidad de análisis.
• Lo mínimo son 5 años de data histórica teniendo en cuenta
la fecha de inicio de la investigación.
• La información, se recomienda, obtenerla de fuentes
confiables.

49. VARIABLES DE ANALISIS
IMPORTACIONES GLOBALES
EXPORTACIONES MUNDIALES
EXPORTACIONES NACIONALES
PRECIOS DE IMPORTACION
PRECIOS DE EXPORTACION
EL ANALISIS DE ESTAS VARIABLES NOS PERMITIRA
SELECCIONAR LOS PAISES QUE PARTICIPARAN EN EL
SCREENING

50. Los países son aquellos que
presentan las condiciones mas
favorables para el acceso de los
productos
Se eligen de 2 a mas entre los
mas prometedores
Proceso del Screening
El SCREENING es una
herramienta útil para identificar
los mercados de exportación
potenciales en los cuales es
conveniente realizar una
investigación más detallada.

51. M = Importación
PI = Precio Internacional
X = Exportación
PN = Precio Nacional
Después de analizar las
diferentes variables sobre
las importaciones
mundiales, las
exportaciones peruanas y
los precios internacionales
y nacionales, se procede a
seleccionar en forma
ponderada los países para
poder aplicar el Screening
y seleccionar el mercado
internacional con las
mayores ventajas para la
exportación.
Proceso del Screening
La ponderación se hará con la
siguiente escala de valor:
La matriz hará uso de las
siguientes variables:
E = Excelente 20
B = Bueno 15
R = Regular 10
D = Deficente 5

52. Proceso del Screening
Luego se elabora la matriz para la selección de los países
que participaran en el Screening:
PAIS ES M PI X PN TOTAL
E.U.A. 20 20 10 20 70
Brasil 15 5 20 10 50
Akemania 15 10 5 5 35
Francia 15 15 5 5 40
Italia 15 15 5 5 40
Venezuela 5 5 10 15 35
Rusia 5 5 5 5 20
Chile 5 5 15 5 30
El resultado de la ponderación nos indica que los países
seleccionados para el Screening son Estados Unidos de
América y Brasil.

53. CRITERIOS PARA LA
SELECCIÓN DEL
MERCADO
4. Grado de apertura
2. Capacidad económica
5. Riesgo país
1. Adaptación del producto
3. Cercanía geográfica
Identificado los criterios y sus
características, se construye una
matriz y permite seleccionar el país de
destino de nuestras exportaciones.
Estos criterios son:

54. 1. ADAPTACION DEL PRODUCTO
Este es el criterio de mayor importancia porque es necesario
contar con un producto vendible en el mercado internacional.
Cada mercado al que se dirige un producto tiene unas
características específicas y los consumidores unas
necesidades concretas.
La adaptación significa un esfuerzo en el desarrollo de los
atributos y que implica mayores costos que implican un
mayor precio del producto.
Por eso es más ventajoso para el exportador que el
producto sea estandarizado antes que adaptado ya que esto
implica un menor costo en su producción. Permite una
mayor “familiaridad” reduciendo el grado de incertidumbre.

55. Se debe tener en cuenta las siguientes variables:
 Razones culturales
 Aspectos económicos
 Barreras de acceso arancelarias y
paraarancelarias
 Prácticas comerciales
 Gustos y preferencias del consumidor
 Idioma
La adaptación puede consistir en el uso obligatorio
de:
 Envases
 Etiquetas
 Requisitos técnicos
 Estándares de calidad
1. ADAPTACION DEL PRODUCTO

56. 1. ADAPTACION DEL PRODUCTO
¿ QUÉ ES ESTANDARIZAR ?¿ QUÉ ES ESTANDARIZAR ?
Es el desarrollo sistemático, de aplicación y actualización de
patrones, medidas uniformes y especificaciones para
materiales, productos o marcas, y no es un proceso nuevo, ha
existido desde hace mucho tiempo y constituye un método
excelente para controlar los costos de materiales, eliminar el
número de proveedores y ayudar a la gente a identificar los
productos en donde quiera que se encuentre.
La ESTRATEGIA
DE
ESTANDARIZACIO
N significa utilizar
las mismas
variables de la
mezcla comercial
en los distintos
mercados.
MIX
Producto-Precio-Plaza-PromociónProducto-Precio-Plaza-Promoción

57. 1. ADAPTACION DEL PRODUCTO
¿ QUE ES ADAPTAR ?¿ QUE ES ADAPTAR ?
Constituye la modificarlo del
producto para satisfacer los
gustos locales y las
condiciones de uso, lo que
conlleva lógicamente un
coste adicional para la
empresa.
Pero también hay que tener
en cuenta que puede ser
necesaria una adaptación del
producto porque las
diferencias que puede haber
en gustos, formas del
embalar, color, tamaño,
etiquetado, etc. sean
importantes.
Debemos responder:
 ¿Debe modificarse para
satisfacer las preferencias
del cliente?
 ¿Debe modificarse el
funcionamiento?
 ¿Debe modificarse el
tamaño o las medidas?
 ¿Debe modificarse para
cumplir con alguna
reglamentación concreta?
 ¿Debe cambiarse el envase
o servirse en tamaños o
volúmenes distintos?

58. 2. CAPACIDAD ECONOMICA
Es importante evaluar el poder adquisitivo de los potenciales
consumidores.
El indicador más apropiado es el INGRESO PER CAPITA del
país de destino que se obtiene de dividir el PBI entre el total
de la población.
Este indicador esta positivamente correlacionado con la
calidad de vida de la población y es ahí su novel de
importancia a pesar de las limitaciones que tiene para medir
la diferencias económicas de los habitantes.

59. N° PAISES
Yph
(US $)
CONTINENTE HABITANTES
PBI
($)
1 NORUEGA 85,340 EUROPA 161,644,000 13,794,698,960,000
2 LUXEMBURGO 79,630 EUROPA 502,000 39,974,260,000
3 SUIZA 70,030 EUROPA 7,725,200 540,995,756,000
4 DINAMARCA 59,210 EUROPA 5,535,000 327,727,350,000
5 SUECIA 50,000 EUROPA 9,074,055 453,702,750,000
6 PAISES BAJOS 49,750 EUROPA 16,785,088 835,058,128,000
7 EE.UU. 47,240 AMERICA 308,745,538 14,585,139,215,120
8 FINLANDIA 47,160 EUROPA 5,326,314 251,188,968,240
9 AUSTRIA 46,690 EUROPA 8,334,325 388,658,065,250
10 BELGICA 45,360 EUROPA 10,827,000 493,380,720,000
184 MADAGASCAR 430 AFRICA 20,653,556 3,781,068,000
185 GUINEA 400 AFRICA 9,452,670 3,781,068,000
186 ETIOPIA 390 AFRICA 73,053,286 28,490,781,540
187 NIGER 370 AFRICA 15,306,252 5,663,313,240
188 ERITREA 340 AFRICA 4,669,638 1,587,676,920
189 SIERRA LEONA 340 AFRICA 5,883,889 2,000,522,260
190 MALAWI 330 AFRICA 13,931,831 4,597,504,230
191 LIBERIA 200 AFRICA 3,482,211 696,442,200
192 REP. DEM. CONGO 180 AFRICA 60,764,490 10,937,608,200
193 BURUNDI 170 AFRICA 8,988,091 1,527,975,470

60. 3. CERCANÍA GEOGRÁFICA
La FACILIDAD DE ACCESO y la CERCANIA del país a
seleccionar, constituye un factor relevante.
Influye en lo relacionado al costo de transporte y en la
complejidad de las operaciones logísticas.
Se recomienda que al inicio la actividad exportadora se
oriente hacia países limítrofes aunque esto depende de las
condiciones del mercado.

61. IA =
X + M
PBI
Cuando la economía se abre al comercio internacional,
sus habitantes desearan adquirir bienes y servicios en
el extranjero y viceversa. En el primer caso se produce
una importación y en el segundo una exportación.
Una economía es más abierta cuando mayor es el
volumen de transacciones con el resto del mundo.
Para medir el grado de apertura de la economía se
utiliza el INDICE DE APERTURA:
4. GRADO DE APERTURA

62. 5. RIESGO PAIS
Esta relacionado a las condiciones sociales,
económicas, políticas, naturales y geográficas que
podrían generar un nivel de riesgo para las inversiones
dentro del país.
El riesgo país se entiende que está relacionado con la
eventualidad de que un estado soberano se vea
imposibilitado o incapacitado de cumplir con sus
obligaciones con algún agente extranjero, por razones
fuera de los riesgos usuales que surgen de cualquier
relación crediticia.

63. Es una herramienta útil para identificar y
seleccionar los mercados para la
exportación potenciales en los cuales es
conveniente realizar una investigación
mas detallada.
Dichos mercados son los que presentan
condiciones favorables para el acceso de
los productos.
MATRIZ DE SELECCIÓN DEL
MERCADO INTERNACIONAL

64. Es una herramienta útil para seleccionar los mercados
potenciales para la exportación para lo cual es conveniente
realizar una investigación más detallada.
Dichos mercados son los que mas destacan en las
importaciones de la partida arancelaria del producto o
sucedaneos.
La Matriz utiliza estrategias para combatir la SELECCIÓN
ADVERSA, una de las potenciales complicaciones en la toma
de decisiones de casos de INFORMACION ASIMETRICA es
decir la situación en la que los países tienen información
diferente sobre una misma transacción, llevando a una
situación de discriminación.
UTILIDADUTILIDAD

65. La selección se basa en asignar en ponderar cada criterio de selección considerando su
nivel de importancia y distribuyendo proporcionalmente el puntaje de tal manera que la
suma de los seis criterios sea igual a 100. Así tenemos que:
Valor Puntaje
Excelente 10
Muy bueno 9 - 8
Bueno 7 - 6
Regular 5 - 4
Deficiente 3 - 1
Luego se aplica la siguiente fórmula:
C = Pp x Pv
Donde:
C = Calificación
Pp = Puntaje ponderado
Pv = Puntaje de la escala de valor
CRITERIOS POND.
1.Adaptacion delproducto 25
2.Capacidad económica 20
3.Cercanía geográfica 20
4.Grado de apertura 20
5.Riesgo país 15
TOTAL 100

66. Los resultados se muestran en la siguiente matriz:
SE ELIGE EL PAÍS QUE
OBTIENE EL MAYOR
PUNTAJE.
1 2 3 4 5
A 225 140 200 120 150 835
B 200 120 140 160 150 770
C 175 120 60 120 150 625
CRITERIOS PUNTAJ
E
TOTAL
PAISES
CRITERIOS
1. Adaptacion del producto
2. Capacidad económica
3. Cercanía geográfica
4. Grado de apertura
5. Riesgo país