Incentivos fiscais 0915 cult

http://www.slideshare.net/micfre12/
CAPTAÇAO DE RECURSOS NA
ÁREA CULTURAL COM E SEM
INCENTIVO FISCAL

SERVIÇOS
CRIANDO
CONSULTORIA
Terceiro Setor
Empresas
PALESTRAS
ASSESSORIA

SERVIÇOS
CRIANDO
CONSULTORIA
Terceiro Setor
Desenvolvimento
Institucional
Técnica Jurídica
Gestão
Planejamento
Estratégico
Marketing e
Comunicação
Empresas
PALESTRAS
ASSESSORIA

SERVIÇOS
CRIANDO
CONSULTORIA
Terceiro Setor
Desenvolvimento
Institucional
Técnica
Jurídica
Gestão
Planejamento
Estratégico
Marketing e
Comunicação
Empresas
Responsabilidade
Social
Desenvolvimento
Sustentável
PALESTRAS
ASSESSORIA

Estímulos para
pensar e quebrar
paradigmas
Troca de ideias
Sair diferente de
como entrou - ousar
ACORDOS:
Horário
Celulares
Silêncio
Perguntas

Incentivos Fiscais – localização
do tema e conceito
Incentivos Federais para a
Cultura – modalidades
Estaduais
Incentivos fiscais economia
criativa e mobilização de recursos
Prospecção de investidores
incentivados
Aspectos práticos da mobilização
de recursos utilizando-se
incentivos
TEMAS DA APRESENTAÇÃO

O QUE É CAPTAÇÃO
DE RECURSOS?

PRIME
IRO
PONT
O
CARACTERÍSTICAS
DA ATIVIDADE
• Atividade planejada e complexa
envolve marketing, incentivos
fiscais, planejamento,
comunicação, relações públicas,
estratégias, elaboração de
projetos, questões jurídicas e de
natureza ética
• Objetivo: geração de diferentes
recursos (financeiros, materiais
e humanos)
• Apoio à finalidade principal da
organização. (Não menos
importante),

Imunidades (limitação
constitucional, de competência)
Isenções (direito de cobrar
tributo não exercido)
Incentivos fiscais (dirigidos
aos financiadores dos projetos
socioambientais, esportivos,
crianças, jovens, saúde e culturais)
Benefícios tributários e incentivos fiscais
MECANISMOS INDIRETOS PARA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS PÚBLICOS

COMPARAÇÃO DE IMUNIDADE E ISENÇÃO
Fonte: Constituição Federal e doutrina jurídica – quadro adaptado por Danilo Tiisel (2013)
IMUNIDADE
Regida pela Constituição
Federal
Não pode ser revogada,
nem mesmo por Ementa
Constitucional
Não há o nascimento da
obrigação tributária
Não há o direito de cobrar o
tributo
Regida por legislação
infraconstitucional
Pode ser revogada a qualquer
tempo
A obrigação tributária nasce, mas a
organização é dispensada de pagar o
tributo
Há o direito de cobrar, mas
ele não é exercido
ISENÇÃO

Estímulos concedidos pelo governo,
na área fiscal, para que recursos sejam
canalizados para segmentos específicos
(econômico, cultural, esportivo,
social)
Por um lado, os incentivos
funcionam como estratégia de captação
de recursos
Por outro lado, os incentivos
promovem a criação de uma cultura de
participação cidadã
INCENTIVOS FISCAIS

INCENTIVOS FISCAIS DE CARÁTER
CULTURAL E ARTÍSTICO
Histórico e Lei Rouanet

Origem
Roma Antiga - Caius Mecenas, ministro
do Imperador Caio Julio Augusto. Ideias:
– Poder e cultura são questões
indissociáveis
– A criação artística e do pensamento
legitimam o poder
– Cabe ao governo a proteção às
manifestações de arte
CARÁTER CULTURAL E ARTÍSTICO

Estados Unidos
Política de incentivos iniciou em 1917 (tax deduction) - abatimento de
100% do valor efetivamente doado do imposto de renda
Sistema vigorou por cerca de setenta anos

Realizações sem incentivos
Entre os anos de 1940 e 1950, os empresários Franco Zampari e
Francisco Matarazzo Sobrinho criaram:
– O Museu de Arte Moderna de
São Paulo (MAM - 1948)
– O Teatro Brasileiro de Comédia
(TBC - 1948)
– A Cinemateca Brasileira (ex-
sede do Ministério da Cultura em São
Paulo - 1948)
– A Companhia Cinematográfica
Vera Cruz (1949)
Panorama Brasileiro

Realizações sem incentivos
Em 1951 o empresário Ciccillo Matarazzo
criou a Fundação Bienal de São Paulo
e o Museu de Arte Contemporânea
(MAC, hoje pertencente à USP)
O MASP foi criado por Assis
Chateaubriand, que chegava a trocar
inserções no seu jornal, o Diários
Associados, por doações ao museu
A partir de 1950, iniciaram os
investimentos de empresas, tais como
Shell, Petrobrás e Banco do Brasil, entre
outros
Panorama Brasileiro

EVOLUÇÃO LEGISLATIVA
1986 – Lei Sarney (7.505/86)
1990 – Lei Mendonça (Município de São
Paulo – 10.923/90)
1991 – Lei Rouanet (8.313/91)
1993 – Lei do Audiovisual (8.685/93)
1999 – Artigo 18 – 100%
2006 – ProAC (Programa de Ação Cultural –
Estado de SP – 12.268)
2012 e 2013– Instrução Normativa num.1
???? - Prócultura
Panorama Brasileiro

LEI ROUANET
Lei Federal de incentivo à cultura (nº
8.313/91)
Três são os mecanismos para canalização de
recursos públicos e/ou privados:
– Fundo Nacional da Cultura (FNC);
financiamento de até 80% do valor dos projetos –
ver editais – www.cultura.gov.br
– Fundos de Investimento Cultural e Artístico
(Ficart); inativo
– Incentivo a Projetos Culturais (Mecenato);
financiamento de até 100% do valor dos projetos
através de patrocínio ou doação: projetos devem
ser aprovados antes.

Quem pode propor projetos
Pessoas físicas que tenham atuação
na área cultural
Pessoas jurídicas com ou sem fins
lucrativos (empresas, fundações
privadas, associações, cooperativas etc)
de natureza cultural - estatuto
Fundações públicas
LEI ROUANET

Benefícios aos patrocinadores
Os patrocinadores podem receber até 10% do
produto cultural para distribuição promocional
gratuita
Distribuição dos produtos deve ser feita
proporcionalmente ao investimento feito,
respeitando-se o limite de 10% para todos
incentivadores
O patrocinador pode inserir sua marca no
produto cultural e em todo material de
divulgação
LEI ROUANET

Quem pode investir:
PESSOA JURÍDICA
Tributadas pelo do lucro real
O percentual máximo de abatimento do imposto de renda é de 4%
Pode-se deduzir 40% do montante investido quando doação
Pode-se deduzir 30% do montante investido quando patrocínio
Pode-se deduzir 100% do montante investido através do art. 18
LEI 9.784/99
LEI ROUANET

Quem pode investir: PESSOA
FÍSICA
Declaração completa do imposto de
renda
O percentual máximo de abatimento do
imposto de renda é de 6%
Pode-se deduzir 100% do montante
investido quando estiver utilizando artigo
18
investido quando estiver fazendo doação
investido quando estiver fazendo
patrocínio
LEI ROUANET

Artes cênicas
Livros de valor artístico, literário ou
humanístico
Música erudita ou instrumental
Exposição de artes visuais
Doação de acervos para bibliotecas públicas,
museus, cinematecas
Produção de obras cinematográficas e
videofonográficas de curta e média metragem
Preservação do patrimônio cultural material e
imaterial - Folclore
MODALIDADES COM ABATIMENTO INTEGRAL (100%)
LEI 9.784/99

A DOAÇÃO é a transferência definitiva
e irreversível de dinheiro ou bens em
favor de pessoas físicas ou jurídicas de
natureza cultural, sem fins lucrativos,
para a execução de programa, ou
projeto esportivo.
Formas de investimento

Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de numerário
ou serviços, com finalidade promocional, a cobertura de gastos
ou a utilização de bens móveis ou imóveis do patrocinador, sem a
transferência de domínio, para a realização de programa, projeto
ou ação esportiva ou cultural que tenha sido aprovado pelo Ministério
do Esporte ou Cultura
O objetivo geral do patrocinador é divulgar sua marca (publicidade)
Formas de investimento

Marketing
(recurso livre)
Sem incentivo
O objetivo geral do
patrocinador é
divulgar sua marca
(publicidade)
FORMA DE INVESTIMENTOS

QUANTIDADE VALOR
Ano Apresentado Aprovado Apoio Apresentado Aprovado Apoiado
1993 19 10 2 18.710.859,88 13.969.236,78 21.212,78
1994 74 91 7 98.228.196,18 114.775.297,55 533.751,57
1995 1.378 69 153 767.885.258,48 96.043.243,26 41.668.264,66
1996 3.773 2.552 624 2.130.370.530,80 1.612.596.208,73 195.030.104,42
1997 7.535 3.011 1.299 3.694.960.473,06 1.528.013.048,41 330.880.156,34
1998 6.559 3.669 1.258 3.005.725.978,41 1.590.098.542,21 310.451.086,40
1999 8.281 3.346 1.221 3.403.419.394,93 1.495.505.214,92 311.002.975,36
2000 6.406 3.174 1.292 2.710.416.568,51 1.382.569.111,80 461.049.131,24
2001 8.393 2.840 1.540 3.352.307.615,43 1.359.242.185,05 514.264.879,33
2002 8.969 4.476 1.527 4.125.303.358,95 2.271.888.163,89 483.168.167,75
2003 7.163 4.222 1.543 3.901.944.691,33 1.937.670.619,59 461.157.590,14
2004 7.637 5.304 2.040 5.034.932.459,30 2.536.717.914,78 592.235.149,34
2005 12.553 6.739 2.475 8.171.660.147,70 3.251.761.180,95 859.530.683,84
2006 9.766 6.997 2.929 6.127.225.022,67 3.489.017.305,99 932.160.415,31
2007 11.972 6.876 3.230 7.689.261.607,32 3.491.268.734,96 1.229.821.800,33
2008 10.814 7.212 3.163 9.195.256.092,41 4.170.542.015,42 1.098.963.549,77
2009 9.183 5.078 3.041 8.899.965.529,66 3.149.814.814,55 1.137.303.370,69
2010 13.572 7.874 3.416 7.637.183.757,83 5.464.645.117,32 1.457.109.327,49
2011 14.066 7.787 3.750 6.936.703.972,04 5.457.239.672,65 1.351.687.486,77
2012 10.015 6.435 3.576 7.019.714.468,42 5.469.452.614,82 1.302.169.233,63
2013 11.555 6.463 3.479 8.450.674.487,00 5.591.000.242,77 1.331.072.674,49
2014 14.428 6.067 3.317 8.397.685.911,22 5.786.850.656,91 1.352.081.904,48
2015 4.896 3.476 1.544 3.853.848.873,41 2.734.822.544,20 434.800.350,09
LEI ROUANET – PANORAMA
Quantidade de Projetos – Números Absolutos

Vl.Apresentado;
8.397.685.911,22
Vl. Aprovado;
5.786.850.656,91
Vl. Captado
1.352.081.904,48
0.00
1,000,000,000.00
2,000,000,000.00
3,000,000,000.00
4,000,000,000.00
5,000,000,000.00
6,000,000,000.00
7,000,000,000.00
8,000,000,000.00
9,000,000,000.00
10,000,000,000.00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
A Captação dos Projetos Aprovados
LEI ROUANET - PANORAMA

Qtde Apres.,
14427
Qtde Aprov.,
6057
Qtde Captado.:
3297
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Evolução de Apresentação de Projetos
LEI ROUANET - PANORAMALEI ROUANET - PANORAMA

Alagoas
Sergipe
Paraíba
Rondônia
Piauí
Mato Grosso
Mato Grosso do Sul
Amazonas
Goiás
Maranhão
Rio Grande do Norte
Pará
Espírito Santo
Ceará
Distrito Federal
Bahia
Pernambuco
Santa Catarina
Paraná
Rio Grande do Sul
Minas Gerais
Rio de Janeiro
São Paulo
30,000.00
863,800.00
962,817.01
1,240,365.00
1,303,846.84
1,353,449.70
1,621,075.93
2,308,509.57
4,135,319.00
4,884,853.30
5,836,808.31
6,107,581.69
10,517,114.57
14,678,066.56
15,440,913.69
18,284,976.02
22,386,514.27
36,181,934.74
57,059,999.06
80,481,653.16
136,765,756.01
342,028,317.80
564,222,555.33
2014

Recursos Captados por Região
Região 2013 2014
Centro-Oeste 93.329.840,69 109.444.643,19
Nordeste 37.853.761,34 43.654.535,15
Norte 9.160.755,95 12.585.994,99
Sudeste 950.368.888,13 939.736.730,60
Sul 170.650.934,09 155.325.887,94

0.00
100,000,000.00
200,000,000.00
300,000,000.00
400,000,000.00
500,000,000.00
600,000,000.00
Períodos de Investimento
2009 2010 2011 2012 2013 2014

Pessoas
Físicas,
9,404, 73%
Pessoas
Jurídicas,
3,456, 27%
Pessoas
Físicas
2%
Pessoas
Jurídicas
98%
Valores por tipo de Investidor - 2014

LEI ROUANET - TENDÊNCIAS
Decreto 5.761/06 – de 28 de abril de 2006

1) Democratização do acesso aos bens e produtos culturais, tais
como:
- proporcionar condições de acessibilidade a pessoas idosas (Lei nº
10.741/03)
- proporcionar condições de acessibilidade a pessoas portadoras de
deficiência (Decreto nº 3.298/99)
- tornar preços de comercialização de obras ou ingressos mais
acessíveis à população
- promover distribuição gratuita de obras ou ingressos a
beneficiários previamente identificados
PRINCIPAIS MODIFICAÇÕES PROPOSTAS

2) O patrocinador poderá ter acesso a 10% do produto cultural
(antes era 25%)
3) O Ministério identificará as prioridades estruturantes da
Cultura, arregimentará patrocinadores e lançará os editais
do Mecenato
4) Novo formulário por internet
5) Entrada entre fevereiro e novembro
6) O material de divulgação e o leiaute de produtos serão
submetidos à Sefic, que terá 5 (cinco) dias para avaliar o
cumprimento da obrigação.

7) Art. 16. O proponente será remunerado com recursos decorrentes
de renúncia fiscal, desde que preste serviços ao projeto,
discriminados no orçamento analítico previsto no art. 8º desta
Instrução Normativa, com custo limitado a 10%do total
aprovado, até o teto de R$ 100.000,00 (cem mil reais) - CAIU
8) O que vem por aí...

CÂMARA DOS DEPUTADOS
Substitutivo dep
Art. 20. § 1º
II - relativamente à pessoa jurídica tributada com base no lucro real, cuja receita
bruta anual apurada no exercício fiscal anterior ao da dedução seja de até trezentos
milhões de reais, a 8% (oito por cento) do imposto sobre a renda da pessoa jurídica
devido em cada período de apuração
III - relativamente à pessoa jurídica tributada com base no lucro real, cuja receita
bruta anual apurada no exercício fiscal anterior ao da dedução seja maior que
trezentos milhões de reais, a 4% (quatro por cento) do imposto sobre a renda da
pessoa jurídica devido em cada período de apuração
§ 2º O limite de dedução de que trata o inciso III do §1º deste artigo, poderá ser
ampliado para 5% (cinco por cento) do imposto sobre a renda devido a cada período
de apuração, desde que o patrocinador ou doador incentivado opte por transferir
100% (cem por cento) do valor das doações ou patrocínios incentivados que
excederem a 4% (quatro por cento) do imposto sobre a renda devido para o Fundo
Nacional de Cultura,

3º Alcançado o limite de 5% conforme condições estabelecidas pelo parágrafo 2º
deste artigo, a dedução de que trata o caput deste artigo poderá ser ampliada para
6% (seis por cento) do imposto sobre a renda devido, aplicados em projetos culturais
aprovados, a cada período de apuração, condicionado o benefício fiscal ao aporte de
doações ao Fundo Nacional de Cultura, nas seguintes proporções:
I – 20% (vinte por cento) no primeiro ano de vigência desta Lei;
II – 30% (trinta por cento) no segundo ano de vigência desta Lei;
III – 40% (quarenta por cento) no terceiro ano de vigência desta Lei;
IV – 50% (cinquenta por cento) a partir do quarto ano de vigência desta Lei
Muito Bom !!!!! – Sensacional

§ 9º A utilização do limite de 8% (oito por cento) estabelecido no § 1º, inciso II,
fica condicionada à destinação de, no mínimo, 4% (quatro por cento) a projetos de
produtor independente ou produtor de pequeno porte.
§ 1º O percentual de dedução do imposto sobre a renda será definido em razão da
classificação obtida pelo projeto no processo de avaliação previsto no art. 32.
§ 2º Os projetos culturais que tiverem em seu nome a marca do patrocinador não
poderão receber o enquadramento de 100% (cem por cento) previsto no inciso II
deste artigo.
§ 3º Será vedado o uso de recursos dos mecanismos previstos no art. 2º em projetos
que se caracterizem exclusivamente como peças promocionais e institucionais de
empresas patrocinadoras.
SUBSTITUTIVO - PROCULTURA
Sensacional!

Art. 32. O processo de seleção de projetos culturais será feito em duas
etapas: habilitação e classificação.
§ 1º Na etapa de habilitação do proponente e do projeto, de caráter
eliminatório, realizada pelo Ministério da Cultura, avaliar-se-á a capacidade
técnica e operacional do proponente, com base nos dados apresentados por
ele e no Cadastro Nacional de Proponentes e Patrocinadores, disponível no
Ministério da Cultura, e a adequação orçamentária do projeto e seu
enquadramento nos objetivos estabelecidos na Lei do Procultura e no Plano
de Ação Anual do incentivo Fiscal.

LEI ROUANET – IN número 1
24 de junho de 2013
Art. 111. Ficam revogadas as seguintes normas do
Ministério da Cultura:
I - Instrução Normativa n° 1, de 5 de outubro de 20 10;
II - Instrução Normativa n° 2, de 3 de dezembro de
2010;
III - Instrução Normativa n° 3, de 30 de dezembro d e
2010; e
IV - Portaria nº 9, de 6 de março de 2007
V – IN num 1 de 2012 e de 2013

Consolida todas as leis, decretos e normas
Tem novos limites
Flexibiliza a prestação de contas
Equipara o MEI a Pessoa Física
Remuneração do proponente ilimitado – provar
economicidade
PRINCIPAIS MODIFICAÇÕES

novos limites:
Pessoa Jurídica 5 projetos ativos por ano – R$ 35.776.047,75
(exceção cooperativas)
Pessoa Física 2 projetos ativos por ano – R$ 596.267,46

Democratização de acesso art 26:
I - promover a participação de pessoas com deficiência e de idosos em
concursos de prêmios no campo das artes e das letras;
II - doar, no mínimo, 20% dos produtos materiais resultantes da
execução do projeto a escolas públicas, bibliotecas, museus
III - desenvolver atividades em locais remotos ou próximos a
populações urbanas periféricas;
IV - oferecer transporte gratuito ao público, prevendo acessibilidade à
pessoa com deficiência ou com mobilidade reduzida e aos idosos;
V - disponibilizar na internet a íntegra dos registros audiovisuais
existentes dos espetáculos, exposições, atividades de ensino
VI - permitir a captação de imagens das atividades e de espetáculos e
autorizar sua veiculação por redes públicas de televisão;

Democratização de acesso art 26:
VII - realizar, gratuitamente, atividades paralelas aos projetos, tais
como ensaios abertos, estágios, cursos, treinamentos, palestras,
exposições,
VIII - oferecer bolsas de estudo ou estágio a estudantes da rede pública
de ensino em atividades educacionais ou profissionais desenvolvidas
na proposta cultural;
IX - estabelecer parceria visando à capacitação de agentes culturais em
iniciativas financiadas pelo Poder Público; ou
X - outras medidas sugeridas pelo proponente a serem apreciadas pelo
Ministério da Cultura

Flexibilização: Não precisará de autorização para alterações com
mais ou menos 20% de cada linha do orçamento
Para saber mais no link http://www.cultura.gov.br/legislacao/-
/asset_publisher/siXI1QMnlPZ8/content/instrucao-normativa-n%C2%BA-1-
2013-
minc/10937?redirect=http%3A%2F%2Fwww.cultura.gov.br%2Flegislacao%3Fp_
p_id%3D101_INSTANCE_siXI1QMnlPZ8%26p_p_lifecycle%3D0%26p_p_state%
3Dnormal%26p_p_mode%3Dview%26p_p_col_id%3D_118_INSTANCE_UFVeh
MS15laT__column-1%26p_p_col_pos%3D1%26p_p_col_count%3D2
Veja o quadro comparativo com o que mudou em cada um das normas.
http://www.google.com.br/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&cad=rj
a&ved=0CC4QFjAA&url=http%3A%2F%2Fwww.cultura.gov.br%2Fdocuments%2F1
0895%2F0%2FQuadro%2Bcomparativo%2Bdas%2Baltera%25C3%25A7%25C3%25B
5es%2Bde%2BInstru%25C3%25A7%25C3%25A3o%2BNormativa%2F0ad76cfd-744c-
4151-bbbc-82ede0bd686e&ei=yu0hUsyqNs G7sASh74CACA&usg=AFQjCNHh-
7AH81xa1Uhj5O_6EKNCrHiNMw&bvm=bv.51495398,d.cWc

LEI ROUANET / LEIS DE INCENTIVO
O Formulário

CAMPANHA PARA
PROJETOS
Projeto é um
empreendimento
planejado que consiste
num conjunto de
atividades inter-
relacionadas e
coordenadas, com o fim
de alcançar objetivos
específicos dentro dos
limites de tempo e de
orçamento dados.

ROTEIRO
1. Apresentação Institucional
2. Identificação do Projeto –
Resumo
3. Cenário / Contexto
4. Justificativa do Projeto: (O
porquê.)
5. Público Alvo (quem? – perfil das
pessoas atendidas)
6. Objetivos (o quê?)
7. Quadro de Metas
8. Metodologia (como?)
9. Estratégias
10. Indicadores e avaliação
11. Cronograma
12. Equipe
13. Orçamento
14. Plano de mídia e contrapartidas

Um bom PROJETO:
1. Planejável
2. Criativo
3. Viável (plano A, B e C)
4. Resultados mensuráveis
(quant e quali)
5. Seguir o planejado
6. Prestação de contas
aprovadas
7. Patrocinadores satisfeitos

Estruturado em 13 itens
Identificação do projeto
Identificação do proponente
Objetivo
Justificativa
Estratégia de Ação
Realização do Projeto
Orçamento Físico Financeiro
Resumo Geral do Orçamento
Declaração Obrigatória (Declarar
CIÊNCIA das REGRAS básicas )
Termo de Responsabilidade
Plano Básico de Divulgação
Plano de Distribuição de
Produtos Culturais (alguns
casos)
PREENCHIMENTO DO FORMULÁRIO
http://sistemas.cultura.gov.br/propostaweb/ctrLo
gin/ctrLogin.php

Síntese do projeto
Acessibilidade
Democratização de acesso
Impacto ambiental
Deslocamentos
Acompanhamento
http://sistemas.cultura.gov.br/propostaweb/ctrLogin/ctrLogin.php
Novos itens do formulário eletrônico

Autorização para captação de recursos
Autorização mediante a publicação no Diário Oficial da União
Será indicado o valor autorizado, o prazo para captação de recursos e
um resumo do projeto
Proponente deve estar em dia com seus tributos (fornecer
documentação fiscal)
TRAMITAÇÃO DE PROJETOS
Mecenato

Abertura de conta-corrente - BB e prestação de contas
Carta de intenção do primeiro investidor
Conta captação e conta movimento
Todo pagamento de despesa deverá ser feito com cheque nominal
Notas fiscais devem ser emitidas com datas posteriores à aprovação
no Diário Oficial
O saldo remanescente da execução do projeto deverá ser recolhido ao
Minc

Liberação de recursos
Os recursos somente poderão ser movimentados após a
captação ter atingido um mínimo de 20% do valor do
projeto, ou 1/12 quando plano de atividades.
Prorrogação, redução e complementação de verbas
Qualquer mudança que se pretenda promover no projeto
depois de aprovado pelo MinC deverá ser previamente
requerida junto à Secretaria de Fomento e Incentivo à
Cultura
Mecenato

Dicas
A apresentação de carta de
intenção de patrocínio não
priorizará a tramitação do projeto
O prazo para a captação não poderá
ser prorrogado por mais de 24
meses, no caso de captação inferior a
20% do valor aprovado
Necessidade de apresentação do
projeto pedagógico quando
estiverem previstas atividades
educacionais e/ou oficinas

Dicas
Pessoas Físicas:
- Próprio artista, autor ou detentor
da obra, ou
- Terceiros autorizados pelo artista
- Proprietário ou detentor da posse
de bens tombados – única
propriedade e sua moradia
- limitado = R$ 596 mil

Dicas
Planeje bem a execução, inclusive no detalhamento do orçamento.
Podem ser indeferidos os projetos que:
─ Tiverem valores inadequados aos preços de mercado
─ Tenham recomendação técnica de cortes iguais ou superiores a
50% do orçamento proposto
LEI ROUANET

INCENTIVOS FISCAIS PARA
ATIVIDADES AUDIOVISUAIS
Características

Leis 8.685/93 e 9.323/96 (mecanismos de fomento à atividade
audiovisual)
Pessoas físicas e jurídicas podem deduzir do imposto de renda
devido os investimentos na produção de obras audiovisuais
cinematográficas
Limitação: 6% do valor do imposto devido pelas pessoas físicas e
3% do valor do imposto devido pelas pessoas jurídicas (tributadas
pelo lucro real)
INCENTIVOS FISCAIS
Atividades Audiovisuais

Pessoas jurídicas: a soma para o
incentivo à cultura e ao audiovisual não
podem superar o limite de 4% do
imposto de renda
A lei possibilita recuperação de
impostos de 100% além de ganho de
25% em impostos alem o ganho do
investidor
INCENTIVOS FISCAIS

Para a utilização do incentivo
fiscal, deve-se adquirir quotas
representativas de direito de
comercialização sobre as obras
audiovisuais no mercado de capitais
Os projetos devem ser previamente
aprovados pelo Ministério da Cultura
(Art. 1º da Lei 8.685/93)
INCENTIVOS FISCAIS

Formulário específico
Limites
Prestação de contas
mais detalhada
INCENTIVOS FISCAIS

Documentos na prestação de contas
Receita x Nota Fiscal
PRESTAÇÃO DE CONTAS

RETENÇÕES Acima Abaixo
IRRF 1,50% 1,50%
PIS 0,65%
COFINS 3,00%
CSLL 1,00%
R$ 5.000,00

Prestação de contas para um projeto
• Despesas / serviços ref. a
• _______uniforme do
projeto De bem com a via
• Número do
projeto:___094783
Dica
preparar um carimbo
contendo:

Atenção:
• Os valores são aprovados por linha de despesa e não pelo
valor total.
• No próximo slide uma planilha que acompanha o saldo
de cada linha aprovada.
• A prestação de contas também envolve um relatório de
atividades do que foi realizado.
• Documente com fotos sempre que possível
Prestação de contas para um projeto

TOTAIS 238.006,36 25.826,81 212.179,55
ITEM DESCRIÇÃO
R$
APROVADO
GASTOS SALDO
1 Assessoria Jurídica (Contratos Inclusive) 4.000,00 0,00 4.000,00
2 Combustível 0,00 0,00
3 Contador 9.600,00 0,00 9.600,00
4 Coordenador do Projeto 9.600,00 0,00 9.600,00
5 Cópias 1.080,00 200,00 880,00
6 Correios 1.560,00 0,00 1.560,00
7 Material de escritório 1.080,00 415,90 664,10
8 Elaboração e Agenciamento 21.000,00 1.600,00 19.400,00
9 Aluguel de ônibus 16.320,00 0,00 16.320,00
10 Ator/Atriz 63.817,50 15.462,80 48.354,70
11 Cenografia/material/confecção 6.000,00 0,00 6.000,00
12 Coordenador técnico 5.000,04 0,00 5.000,04
13 ECAD (evento aberto e gratuito) 2.000,00 0,00 2.000,00
14 Figurino 3.000,00 2.235,79 764,21
15 Grupos Circenses 12.000,00 0,00 12.000,00
16 Intérprete de libras 1.000,00 0,00 1.000,00
17 Locação equipamento de som 7.920,00 325,00 7.595,00
18 Material de consumo 10.080,00 0,00 10.080,00
19 Músicos / Intérpretes 11.428,86 0,00 11.428,86
20 Refeição 6.750,00 837,90 5.912,10
21 Transporte Local / Locação de Automóvel 13.449,96 3.251,42 10.198,54
22 Banner/faixa adesiva/faixa de lona 4.800,00 1.498,00 3.302,00
23 Confecção de Convites 9.520,00 0,00 9.520,00
24 Programa 17.000,00 0,00 17.000,00

Contabilidade Documentação
Suporte
Extrato
Bancário

Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem deduzir até
4% do Imposto de Renda devido
Quantas empresas – CNPJ existem no Brasil?
a) 18,6 milhões
b) 12,4 milhões
c) 7,2 milhões
d) 5,6 milhões
e) 2,9 milhões
INCENTIVOS FISCAIS
(CULTURA)

Quantas % declaram por lucro real?
a) Menos de 2,9%
b) 3 a 5%
c) 5,1 a 10%
d) 10,1 a 15%
e) Mais de 15%
INCENTIVOS FISCAIS
(CULTURA)
Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem deduzir até
4% do Imposto de Renda devido

Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa
podem deduzir até 6% do Imposto de
Renda devido
Quantas pessoas entregaram imposto de renda em
abril deste ano?
a) 26,5 milhões
b) 18,4 milhões
c) 14,2 milhões
d) 11,1 milhões
INCENTIVOS FISCAIS
(CULTURA)

Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem
deduzir até 4 % do Imposto de Renda
devido
150 mil Empresas / 2,8% dos
contribuintes PJ / 70% do arrecadado
pela Receita com IRPJ
Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa
podem deduzir até 6% do Imposto de
Renda – 41% = 10,6 milhões de pessoas
INCENTIVOS FISCAIS
CULTURA

INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE / CMDCA / IDOSO / CULTURA / SAÚDE
Pessoas físicas 2012
Dados da Receita Federal

VALORES DA RENÚNCIA FISCAL FEDERAL COM
INCENTIVOS PARA OSCS E PRODUTORES CULTURAIS
Ano:
PJ PF Total %
Cultura (Rouanet - art 18 e
26+audiovisual+vale cultura)
1.132,9 21,9 1.154,8 60,4%
Ensino e Pesquisa +OSCIP 152,30 152,30 8,0%
Fundo dos Direitos de Criança e
do Adolescente
203,4 66,4 269,8 14,1%
Esporte 182,20 4,60 186,80 9,8%
Fundo do Idoso 65,9 3,1 69,0 3,6%
PCD + PRONON 68,70 9,30 78,00 4,1%
TOTAL 1.805,4 105,3 1.910,7 100,0%
2013

VANTAGENS FISCAIS
TIPOS
1. Dedução direta do valor a
pagar do Imposto de Renda
2. Dedução da base de cálculo
do IR como despesa
3. Mista (partes como opção 1 e
outra parte como 2)

Rouanet
18/ Pronon
/ Pronas /
IDOSO /
ESPORTE /
FIA-
CMDCA
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
15.000
10.000.000
1.485.000
15.000
976.000
6.624.000
3.361.000
15.000
100%
Com
incentivo
UPF e
OSCIP
(tipo 2)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.497.750
-
974.500
6.614.100
3.370.900
5.100
34%
Lei
Rouanet
40% -
doação -
Art.26
(tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.491.750
6.000
974.500
6.620.100
3.364.900
11.100
74%
Lei
Rouanet
30% -
patrocínio
- Art.26
(tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.493.250
4.500
974.500
6.618.600
3.366.400
9.600
64%
Sem
incentivo
cultural
1
Resultado operacional antes do
Incentivo ou Doação
10.000.000
2 (-) Doação filantrópica/patrocinio -
3 = Resultado oper.antes do IR 10.000.000
4 (+) Adições para cálculo da CSSL -
5 Constubuição social - CSLL - 9% 900.000
6 (+) Adições para cálculo do IR -
7
= LUCRO LÍQUIDO / REAL OU
Ajustado antes do IR
10.000.000
8 IR - a ser pago 15% 1.500.000
9 (-) Deduzido do IR -
10
Adicional IRPJ (Lucro Real - R$
240.000) - 10%
976.000
11 = LUCRO LÍQUIDO 6.624.000
12 Total da carga tributária (5+8+10) 3.376.000
13 Economia com impostos -
14
Recuperação percentual do valor
doado
-
Lei
Audio-
visual
(tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
9.985.000
1.482.750
15.000
974.500
6.627.750
3.357.250
18.750
125%

LEI ROUANET
CAPTAÇÃO - ART. 18 X ART. 26
Ano art. 18 art. 26 Total
1993 0,00 14.909,13 14.909,13 4.472,74 30,00 10.436,39 70,00
1994 0,00 229.008,94 229.008,94 75.108,68 32,79 153.900,26 67,20
1995 0,00 7.079.213,04 7.079.213,04 2.581.344,99 36,46 4.497.868,05 63,53
1996 922.291,99 93.284.541,21 94.206.833,20 31.544.577,97 33,48 62.662.255,23 66,51
1997 2.176.673,78 169.335.740,36 171.512.414,14 57.379.931,18 33,45 114.132.482,96 66,54
1998 30.326.484,95 170.151.558,57 200.478.043,52 85.535.677,59 42,66 114.942.365,94 57,33
1999 61.733.318,67 129.948.608,09 191.681.926,75 105.289.876,87 54,92 86.392.049,88 45,07
2000 135.655.525,81 131.534.082,87 267.189.608,68 179.688.247,37 67,25 87.501.361,31 32,74
2001 172.435.408,03 150.391.185,07 322.826.593,11 221.706.763,60 68,67 101.119.829,50 31,32
2002 221.625.414,19 77.732.064,26 299.357.478,45 246.530.856,70 82,35 52.826.621,75 17,64
2003 303.376.396,71 89.603.626,79 392.980.023,50 332.987.000,99 84,73 59.993.022,52 15,26
2004 367.673.982,49 92.691.388,75 460.365.371,24 397.726.548,09 86,39 62.638.823,15 13,60
2005 530.737.239,25 122.748.672,48 653.485.911,73 570.252.187,49 87,26 83.233.724,24 12,73
2006 618.128.972,34 123.211.325,01 741.340.297,36 658.713.246,98 88,85 82.627.050,38 11,14
2007 727.022.148,41 138.612.609,70 865.634.758,11 772.440.553,59 89,23 93.194.204,52 10,76
2008 465.971.106,56 92.614.335,21 558.585.441,77 495.054.561,78 88,62 63.530.880,00 11,37
2009 521.936.054,61 94.238.736,61 616.174.791,22 553.749.454,34 89,86 62.425.336,88 10,13
2010 586.952.672,66 110.372.343,97 697.325.016,63 623.533.927,83 89,41 73.791.088,80 10,58
2011 686.177.651,47 105.705.815,73 791.883.467,20 721.369.395,62 91,09 70.514.071,58 8,90
2012 642.555.401,41 89.086.926,73 731.642.328,14 671.112.867,28 91,72 60.529.460,87 8,27
2013 1.077.900.014,57 90.443.212,68 1.168.343.227,25 1.107.485.326,97 94,79 60.857.900,28 5,20
2014 1.087.820.959,76 97.776.441,68 1.185.597.401,44 1.118.938.122,53 94,37 66.659.278,91 5,62
Captação de recursos, renúncia efetiva e apoio privado (Lei Rouanet)
SEFIC
Captação ( A )
Renúncia ( B ) % ( B/A ) Privado ( C ) % ( C/A )

Incentivo -
P.Física
1
Receita anual (salário e Pró-
labore)
100.000
2 (-) Doação filantrópica/patrocinio 2.000
3 IR - a ser pago 27,5% 27.500
4 (-) Deduzido do IR 2.000
5 Total pago de impostos 25.500
6 Economia com impostos 2.000
7
Recuperação percentual do valor
doado
100%

Rouanet
art 18
(tipo 1)
Lei do
Audio
visual
Pronon /
Pronas /
IDOSO /
ESPORTE
/ FIA-
CMDCA
(tipo 1)
UPF /
OSCIP
Rouanet
art 26
40%
doação
(tipo 3)
Rouanet
art 26 30%
patrocínio
(tipo 3)
P.Física
1
Resultado
operacional
antes do
Incentivo ou
Doação
10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 100.000
8
IRPJ - a ser
pago 15% (PJ)
27,5% PF
1.500.000 1.497.750 1.500.000 1.491.750 1.500.000 1.500.000 27.500
Limite %s/
linha 8 ou 1
4% 3% 1% 2% 4% / 10%
4% /
13,334%
8%
Valor Máximo
possível de
apoio com
incentivo
60.000 45.000 15.000 200.000 150.000 200.000 2.200
14
Recuperação
percentual do
avalor doado
100% 125% 100% 34% 74% 64% 100%
15
Desembolso do
investidor
0% 0% 66% 26% 36% 0%

TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS JURÍDICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e
adolescentes
Esporte
Idoso
TOTAL
Pronas
Cultura
Empresas
Lucros Real
% do IR devido
4
1
1
1
1
1
9

TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS FÍSICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e
adolescentes
Idoso
TOTAL
Pronas
Cultura
Esporte
1
1
8
% do IR devido
6
Pessoas Modelo
Completo

• Normalmente estabelecem a possibilidade de dedução de
valores investidos do Imposto sobre a Circulação de
Mercadorias e Serviços (ICMS), que é de competência
estadual.
• Cada Estado tem seus critérios e limites definidos
quanta as linhas de atuação, limites de valor por
proponente, limites de valor por projetos, etc. É
importante verificar as regras antes de entrar no
jogo!!
INCENTIVOS FISCAIS
Leis Estaduais de Incentivo à Cultura

INCENTIVOS FISCAIS
Estado Lei Nº Nome da Lei
Vantagem
fiscal
% ICMS do
orçamento
anterior
Valores em
R$ milhões -
2013
Bahia 7015/96 Fazcultura 80% ? 20
Ceará 12464/95 Jereissati
50 a 100%
(*)
? ?
Goiás 15633/06 Edital na na 13
Mato Grosso 5.893-A/91 na
50 a 100%
(*)
? ?
Mato Grosso do Sul 2.645 / 03 FIC 100% (1) 0,55% (2) 5
Minas Gerais 17.615 LEIC 95% ? 80
Paraná 17.043/11 Profice 100% 0,2 (1) 10
Pernambuco 13.407/08 Funcultura fundo ? 22
Rio de Janeio 1.954/92 na 80 a 100% 0,4 (2) 50
Rio Grande do Sul 13.490/10
Procultura /
LIC
100% 0,5 (2) 50
Santa Catarina 16.301/13 Seitec 100% 0,5 (2) 20
São Paulo 12.268/06 ProAC 100% 0,2 (2) 127

São Paulo - Lei nº 12.268/06 – ProAC
 O desconto será integral – 100% - não
havendo contrapartidas
INCENTIVOS FISCAIS

INCENTIVOS FISCAIS
Lei Municipal de Incentivo à Cultura

Inglês John Howkins no livro “The Creative Economy”
– 2001:
Pode ser definida como processos que envolvam
criação, produção e distribuição de produtos e
serviços, usando o conhecimento, a criatividade e o
capital intelectual como principais recursos
produtivos.
São atividades na quais resultam em
indivíduos exercitando a sua imaginação e
explorando seu valor econômico.
ECONOMIA CRIATIVA

Cultura
Esporte
Direitos Humanos
Saúde
Desenvolvimento local
Meio Ambiente
Negócio Social
Educação
Animais
Assistência social
Entretenimento
Museus
Economia criativa
CAUSAS E ÁREAS
1. Gastronomia
2. Arquitetura
3. Publicidade
4. Design
5. Artes, antiguidades
6. Artesanato
7. Moda
8. Cinema e Vídeo
9. Televisão
10. Editoração e Publicações
11. Artes Cênicas
12. Rádio
13. Softwares de lazer
14. Música

PROJETOS E PLANO DE MOBILIZAÇÃO

Projeto
“Projeto é um
empreendimento
planejado que consiste num
conjunto de atividades
inter-relacionadas e
coordenadas, com o fim de
alcançar objetivos específicos
dentro dos limites de tempo
e de orçamento dados”.
Plano de Mobilização
Elaborado a partir do
planejamento, é um “GUIA”
para as tividades de captação
de recursos, tanto para questões
estratégicas, como para oferecer
suporte a toda atividade de
comunicação necessária à
obtenção de resultados na
mobilização de recursos.
X
Características

Documento de suporte à
captação (“GUIA”)
Criado com base no
planejamento estratégico
Metas devem estar bem
quantificadas
PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS
Fundamental para o sucesso da atividade

É necessário um plano de ação
factível
Estratégias eleitas devem obedecer
a uma escala de prioridades
Base para peças de comunicação
de apoio à captação (contrapartidas
claras)
PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS
Fundamental para o sucesso da atividade

FONTES DE FINANCIAMENTO /
RECURSOS

Fontes de Financiamento
Doadas para a Caritas que mantém um
supermercado em Casilino onde os/as sem teto
podem fazer compras de graça

Fontes
institucionais
(ODAs)
Iniciativa
privada
Empresas e
institutos
empresariais
Pessoas
Fundações
Organizações
religiosas
Igreja
Cooperação e
Agencias
nacionais e
internacionais
Associações
Governo Federal,
Estadual,
Municipal e
internacional
Fundações
empresariais, familiares,
mistas, comunitárias e
independentes
PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO

ESSENCIAL
Diversificação das fontes de recursos
 Legitimidade social
 Diminuição do risco
 Sustentabilidade financeira de longo
prazo
FONTES DE
RECURSOS

• Conceito de estratégia - vida empresarial
• À primeira vista tratar-se de um conceito estabilizado.
• Inexiste qualquer uniformidade,
ESTRATÉGIA

ESTRATÉGIA
Mintzberg; Ahlstrand; Lampl (2000 p.13) compara a
estratégia a um elefante analisado por cegos:
Somando as partes, certamente não
teremos um elefante. Um elefante é mais
que isto. Contudo, para compreender o todo
também precisamos compreender as partes.

ESTRATÉGIA
Somos cegos e a formulação de
estratégia é nosso elefante.
Como ninguém teve a visão para enxergar o
animal inteiro, cada um tocou uma ou outra
parte e “prosseguiu em total ignorância” a
respeito do restante.

ESTRATÉGIA
Estratégia é a arte de explorar condições
e caminhos favoráveis com o fim de
alcançar objetivos.
Segundo o dicionário Aurélio:
Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma
de pensar no futuro, integrada no processo
decisório, com base em um procedimento
formalizado e articulador de resultados.

TÁTICA
É qualquer elemento
componente de uma estratégia,
com a finalidade de se atingir a
meta desejada num
empreendimento qualquer.

TÁTICA
Enquanto a estratégia busca a
visão "macro", de conjunto ou,
por assim dizer, sistêmica,
relativa ao empreendimento, a
tática se ocupa da visão “micro”,
no sentido elementar ou
particular em relação ao todo.

AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE
RECURSOS PARA AS OSCS
Quatro principais estratégias, para acessar
as fontes já comentadas. Podem ser mistas,
ou seja, combinadas entre si, gerando então
uma nova estratégia:
Editais
Captação de produtos
Voluntariado
GRP
Cada uma destas estratégias pode ter estratégias
secundárias, táticas e ferramentas específicas.

Fundações
RESUMO DAS FONTES, ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS E SECUNDÁRIAS E
FERRAMENTAS
Em roxo e azul as fontes; em vermelho, estratégias principais; em verde, estratégias secundárias para GRP e em azul claro, ferramentas
e táticas
Fontes
institucionais
Agências e
cooperação
nacionais e
Internacionais
Associações
Governo
federal,
estadual,
municipal,
internacional
Fundações
empresariais,
familiares,
mistas,
comunitárias e
independentes
Organizações
Religiosas
Igreja
Iniciativa
Privada
Empresas e
Institutos
empresariais
Pessoas
Editais Voluntariado
Geração de
Renda
própria
Captação de
Bens e
Produtos
Sem
incentivo
Incentivos Prêmios
SICONV /
Convênios
Emenda,
pesquisas
OS, OSCIP,
UPF, CEBAS
Incentivos
Municipais -
PROAC
WEbsites
Inscrever
Cultura,
Criança,
Idosos,
Esporte,
Saúde
Escrever o Projeto
Crowdfunding

Estratégia principal Estratégia secundária
1. Sem incentivo
SICONV, convênios estaduais e municipais, termo de fomento e de
colaboraçao, parceria, pesquisa, websites, emenda parlamentar
federais: cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde
ProAC e outros incentivos estaduais e municipais
3. Financiamento coletivo
(crowdfunding)
Websites / filme de 2 min
4. Prêmios Inscrição
2. Venda de serviços
3. Licenciamento
4. MRC- Marketing
relacionado a causas
5. Eventos
6. Fundos patrimoniais
7. Aluguéis
a)Legados
b) Doação em dobro (Matchfund)
c) Com vinculo à organização ou a seus gestores
Arredondar, frente de caixa, MRC
4. Catástrofes
1. Bazar
2. Leilão
2015 Michel Freller, Danilo Tiisel, Ader Assis www.criando.net / www.socialprofit.com.br / www.adreelang.com.br
b) Pesquisa / Nota fiscal (paulista)
c) Diretoria / voluntários
4) Captação de
produtos
a) Rede/Coleta
bens apreendidos
solicitação / anunciar
3) Apoiadores
(supporter)
1. Grandes e médios
doadores (major donors)
tirar da
zona de
conforto-
entorno
da
organizaç
ão
rede, visitas pessoais, desenvolvimento de conselhos, email e
pesquisa, cotas, incentivos fiscais, projetos, contar histórias,
selo, websites, nome de espaços
d) Campanha capital
d) Emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
2. Pequenos doadores
a) Doação regular, recorrente (membership - adote)
cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes
sociais, jogos, torpedo - SMS, contar histórias, tijolo, voluntariado,
embaixadores da causa, vídeos, direct response - TV, comunicação
permanente, P2P
b) Apadrinhamento (programa de afiliação)
c) Solicitação - doação única - identificada
d) Solicitação - doação não identificada
3. Parcerias
a) Prestadores de serviços
visitas, pesquisa, contratos
2) Geração de
Renda Própria
(GRP)
1. Venda de produtos
a) Micro doação - arredondar, NFP
Divulgação, anúncios, cartão de crédito, web sites de venda
b) Loja própria
c) Bazar / brinde / rifa / leilão
d) Pesquisar e formatar
e) Criar personagem
Rede, pesquisa e reunião
f) Gestão de marcas e parcerias (Branding)
g) Patrocíno/ cotas - Definir tema, pessoa famosa
(embaixador), patroness - Show/ jantar / palestra /
bingo / leilão, etc.
h) Gestão e governança Regulamentos específicos e estatuto
i) Anúncios Contrato
Táticas Ferramentas / Canais
1) Edital
(Grants)
a) Pesquisa, gestão coletiva
escrever
o projeto
/
pesquisa
e visitas
2. Incentivos Fiscais Federais,
Estaduais e Municipais
b) Formatar o projeto
c) Funcionários das empresas parceiras
d) Rede de contatos
e) Pesquisa

Relação: Fonte x Estratégia x Tática
Estratégia
principal
Estratégia secundária
1. Sem incentivo
SICONV, convênios estaduais e
municipais, termo de fomento e de
colaboraçao, parceria, pesquisa,
websites, emenda parlamentar
federais: cultura, Idoso, criança e
adolescente, esporte, saúde
ProAC e outros incentivos
estaduais e municipais
3. Financiamento
coletivo (crowdfunding)
Websites / filme de 2 min
4. Prêmios Inscrição
1) Edital
(Grants)
a) Pesquisa, gestão
coletiva
escrever
o projeto
/
pesquisa
e visitas
2. Incentivos Fiscais
Federais, Estaduais e
Municipais
b) Formatar o projeto
c) Funcionários das
empresas parceiras
(incentivos pessoa física)
d) Rede de contatos
e) Pesquisa

Estratégia
principal
2. Venda de serviços
3. Licenciamento
4. MRC- Marketing
relacionado a causas
5. Eventos
6. Fundos patrimoniais
7. Aluguéis
g) Patrocíno/ cotas -
Definir tema, pessoa
famosa (embaixador),
patroness - Show/ jantar
/ palestra / bingo / leilão,
etc.
h) Gestão e Regulamentos específicos e estatuto
i) Anúncios Contrato
2)
Geração
de
Renda
Própria
(GRP)
1. Venda de produtos
a) Micro doação -
arredondar, NFP
Divulgação, anúncios, cartão de
crédito, web sites de venda
b) Loja própria
c) Bazar / brinde / rifa /
leilão
d) Pesquisar e formatar
e) Criar personagem
Rede, pesquisa e reunião
f) Gestão de marcas e
parcerias (Branding)

Estratégia
principal
a)Legados
b) Doação em dobro
(Matchfund)
c) Com vinculo à
organização ou a seus
gestores
Arredondar, frente de caixa,
MRC
4. Catástrofes
3. Parcerias
a) Prestadores de serviços
visitas, pesquisa, contratos
b) Pesquisa / Nota fiscal
(paulista)
c) Diretoria / voluntários
d) Emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS,
2. Pequenos doadores
a) Doação regular,
recorrente (membership -
adote)
cara a cara, email, mala direta, clique e
agende, telemarketing, redes sociais,
jogos, torpedo - SMS, contar histórias,
tijolo, voluntariado, embaixadores da
causa, vídeos, direct response - TV,
comunicação permanente, P2P
b) Apadrinhamento
c) Solicitação - doação única -
identificada
d) Solicitação - doação não
identificada
3)
Apoiador
es
(support
er)
1. Grandes e médios
doadores (major
donors)
tirar da
zona de
conforto-
entorno
da
organizaç
ão
rede, visitas pessoais,
desenvolvimento de conselhos,
email e pesquisa, cotas, incentivos
fiscais, projetos, contar histórias,
selo, websites, nome de espaçosd) Campanha
capital

Estratégia
principal
1. Bazar
2. Leilão
4)
Captação
de
produtos
a) Rede/Coleta
bens apreendidos
solicitação / anunciar
2015 Michel Freller, Danilo Tiisel, Ader Assis www.criando.net / www.socialprofit.com.br / www.adreelang.com.br

DIVERSIFICAÇÃO DE FONTES E ESTRATÉGIAS DE
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
GRP

DIVERSIFICAÇÃO
Uma iniciativa social que obtém recursos de
diferentes fontes nacionais e internacionais,
privadas e públicas, é, seguramente, uma
iniciativa representativa, legítima e útil à
sociedade. (TIISEL, 2013)
Gráficos de
diversificação de
fontes de recursos

PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS - PEMR
A Missão / Visão / SWOT / Justificativas / Histórico / Congêneres
DIRECIONAMENTO
Estratégia 1: Grandes Doadores com Vínculo
Estratégia 2: Mobilização de Recursos Por Meio de Editais Diversos
Estratégia 3: Geração de Renda Própria
AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS (prioridade)
Peças de captação de recursos / físicas e virtuais / cotas / contrapartidas
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Diversificação das Fontes de Recursos / Valores a mobilizar
OBJETIVOS E METAS
concluindo-se com um plano de ação para auxiliar na sua implementação
A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSITTUCIONAL

CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012 Responsável
Ação 1 8 15 22 29 5 12 19 26
A GERAL
a
Consolidar os valores a mobilizar ok
b
Criar os termos de doação e recibos ppffff
c
Definir papéis nos contatos pessoais com doadores ok
d
Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores) Comunicação
e
Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores
(fundação)
ppppffff
f
Criar mecanismos de prestação de contas Dir + Comunic
g
Incluir mais projetos na lei Rouanet Michel
h
Realizar reuniões de acompanhamento
i
Cadastrar no Proac pppffff
j
Enviar Projetos Proac cbcbcbcbc
k
Abrir conta no BB ok
A MATERIAL DE COMUNICAÇÃO
a
Consolidar material digital e impresso para apresentação aos
investidores pessoa jurídica
ok
b
Incluir no site mecanismos de prestação de contas cbcbcbc +
comuinc
c
Testar de fato os materiais de mobilização e ajustar se
necessário
Dir
d
email teaser finalizar ok
out nov
PEMR
Plano de Ação

Quais as fontes de recursos do projeto?
Estão diversificadas e tem baixo risco?
Quais projetos iremos implementar?
Como escolher as melhores estratégias?
http://makeitrational.com/

Potencial
16,92%
Investimento
necessário
8,82%
Facilidade
22,81%
Tempo de maturação
5,32%
Valor total
46,13%
DECISION MAKING SOFTWARE

Mantenedores
Eventos
Sistema de ensino
Crowdfunding
Caderno
Emenda parlamentar
Isenções
Cursos
Grandes incentivos
Siconv
Edital interncional
MRC
Edital nacional
Incentivos
Legenda
Facilidade
Investimento necessário
Potencial
Tempo de maturação
Valor total
DECISION MAKING SOFTWARE

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
MARKETING
ENTORNO
MATERIAL
INSTITUTOS
EMPRESARIAIS
RH
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS

Desafios
Acesso difícil a quem
decide
Empresas

Sete Faces da Filantropia
Prince e File – 1994 –
Arquétipos do doador
Indivíduos
1. Devoto
2. Comunitário
3. Retribuidor
4. Herdeiro
5. Socialite
6. Altruísta
7. Investidor

Participar da implementação do PEMR
A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL – DI
Criar e conservar o banco de relacionamentos
Prospectar fontes de recursos e manter a
comunicação de fidelização
Coordenar campanhas para mobilização de recursos
Elaborar projetos e orçamentos
Criar relatórios de prestação de contas
Criar textos de agradecimento e planos
de contrapartida para doadores,
patrocinadores, apoiadores e parceiros

Avaliar a atividade de mobilização de recursos
Participar em reuniões de solicitação de recursos
Coordenar terceiros envolvidos nas campanhas de mobilização
de recursos (publicidade, assessoria de imprensa, agências de
marketing e comunicação, etc.)
Coordenar eventos especiais para mobilização de recursos
Documentar e sistematizar os resultados
das atividades e preparar relatórios
Participar das reuniões de Diretoria
A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL – DI

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Dados cadastrais básicos
Dados do investimento social (quais são as
áreas de interesse, quais são as organizações
que apóia ou já apoiou no passado, qual o
valor que doa anualmente, o que doa
(dinheiro, produtos, mão de obra), etc
Faturamento, número de funcionários,
lucro no ano anterior, etc.
Dados do relacionamento com a fonte de
recursos
Coleta de informações relevantes

Coleta de Informações Relevantes
Revistas e
Jornais
Outdoors
Listas
Telefônicas
Mecanismos de
Busca: Google,
Yahoo
Outras
Organizações
Contatos
Pessoais
Listas de
Discussões
Pessoais: fundbr,
BR_Setor3
Rádio e TV
Sites: Rits, Gife,
Ethos, Abong,
Setor3, Patrolink

http://sistemas.cultura.gov.br/comparar/salicnet/salicnet.php

Dicas
A Prospecção bem feita
• Facilita o trabalho de
captação
• Direciona as atividades
da equipe
• Gera contatos com
maior probabilidade de
sucesso

V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a
melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?
Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém
na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é
capaz de fazer?
A Ferramenta VIC

Empresa
Nome do
principal
executivo
Nome do
contato
Vínculo
com a
organizaç
ão
Interesse
na causa
Capacida
de de
doar
Total
VIC
1 ABN Amro Real 4 5 5 14
2 BASF
Wagner Brunini -
RH
4 5 5 14
3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14
4 Carrefour 3 5 5 13
5 Citigroup
Alexandre ferro -
RH
4 4 5 13
6 Fundação Bradesco 3 5 5 13
7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13
A FERRAMENTA VIC

Empresa
Valores
doados em
mil em 2006
Quem
pedirá a
visita
Quem
visitará
Nome da
secretári
a
Hobby
Fone /
email
1 ABN Amro Real Amaury
2 BASF Clovis / Amaury
3 Fundação Itaú Social Clovis
4 Carrefour Michel
5 Citigroup Amury
6 Fundação Bradesco Amaury
7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury
A FERRAMENTA VIC

Onde armazenar
informações?
– Pastas ou fichas;
Palm Top, Excel,
Fluxo CRM,
Conecthics, salesforce,
e-tapestry
Importante: atualização
constante
Criação do banco de dados

Criação do banco de
dados
• Quero incentivar -
http://queroincentivar.com.br
• ABCR – www.captacao.org
• Gife – www.gife.org.br
• Brasilia.org – www.brasilia.org
• Patrolink – www.patrolink.com.br
• APF - www.apf.org.br
• facebook - editais culturais
• FUNARBE - www.financiar.org.br
• Governo – www.conlicitacao.com.br
PROSPECÇÃO
DE EDITAIS

https://www.convenios.gov.br/siconv/

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À

Elaboradas a partir do plano
de captação
Para pessoas físicas ou
jurídicas
Cuidado com a estética
Sucintas, mas com dados
convincentes
Várias mídias (impressa, cd,
e-mail, vídeo, etc.)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”

Informações que podem ser
facilmente compreendidas e
criam identificação entre o
investidor / doador e a
causa, organização ou
campanha
Simulações de incentivos
Plano de reciprocidade
Termo de doação / patrocínio
“Kit de Captação”

Apresentações - Roteiro
Características BENEFÍCIOS /
RESULTADOS

Características
BENEFÍCIOS /
RESULTADOS

RESULTADOS

1) Resultados
2) Missão e quem somos ??????
3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos,
contar história (caso concreto de um beneficiário
4) Dados - x crianças, resultado reais
5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se
for o caso)
6) Benefícios, contrapartidas
7) Como apoiar
8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em
separado

Incentivo Fiscal: Exemplo
Pessoas
Físicas
200.000
2.000
54.000
2.000
100%
6%
3.240
Lei de Incentivos
Sem
Incentivo
Incentivo
100% art.
18 Rouanet
Incentivo
art. 26
Rouanet
Lucro Operacional antes do
patrocínio e do IR
50.000.000 50.000.000 50.000.000
(-) Patrocínio - 200.000 400.000
IRPJ - a ser pago 15% 7.500.000 7.500.000 7.500.000
Economia com impostos
(deduçao do IR) - 200.000 256.000
Recuperaçao percentual do
valor doado
100% 64%
Limite % s/ IRPJ 4% 4% / 14%
Valor máximos possível da
doação encentivada
300.000 1.050.000

Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será
realizada
Diga como o projeto transformará vidas
Storytelling
ARGUMENTAÇÃO PARA

 Normalmente com PowerPoint ,
Prezi, emaze ou Flash
 Idéia de profissionalismo
 Diversos recursos de ilustração e
animação (não exagerar nos
efeitos)
Apresentações Audiovisuais

Apresentações Audiovisuais
 Texto legível e pequeno, com cores
agradáveis
 Pode incluir um vídeo de 2 minutos
 Utilizar como “deixa” principalmente
nas apresentações institucionais e para
captação de recursos (tempo
normalmente é curto)

APRESENTAÇÕES
Cara a cara:
 15 minutos
 O PITCH de 5
 Elevator speech
 Frase de efeito
http://www.youtube.co
m/watch?v=ylprbcJ_FR
s
http://www.youtube.c
om/watch?v=OW2FsCq
VtpA
http://www.youtube.co
m/watch?v=7rdcRW3jG
lg

Para marcar reuniões
– Enviar cartas ou e-mails ?
– Telefonar ?
– Com quem falar ?
– Telefonar e enviar e-mail ?
CONSEGUINDO O ENCONTRO

Método AIDA (Tom Ahern)
• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação

Elabore um email teaser (resumo com
desejo de saber mais) e endereço na Internet

Devemos estar preparados para diversas perguntas
e objeções e já ter as respostas prontas
–Por que está pedindo para mim ?
–Não tenho recursos
–Neste momento não tenho condições
–Minha situação econômica está difícil
–Me ligue no final do ano
–Etc...

O que conhecemos do possível
investidor / doador ?
O que faz a esposa, filhos ?
Aparece em revistas ?
Por que ele deveria apoiar a nossa
instituição ?
O que (quanto) vamos solicitar ?
Quem fará o contato ?
Quem irá ao encontro e qual o papel
de cada um?
Utilizar uma ficha, planilha com
dados (VIC)
PLANEJANDO A REUNIÃO

 O número de participantes mais efetivo é
 Defina os papéis

 O número de participantes mais efetivo é
 Defina os papéis de cada um
2

Dicas
Tomar cuidado com o tempo, evitando
falar demais
Utilize recursos audiovisuais (como guia)
 Filmes (máximo 2 minutos)
 Apresentação em Power Point
 Pedir indicações e escutar bastante o
possível doador / investidor
 Entregue um material impresso e o CD
da apresentação
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

 Abertura
 A exposição
 Esclarecendo dúvidas
 A solicitação
 As objeções
 Compromissos
A Reunião

A solicitação
DEPOIS DE
DIZER O VALOR
PERMANEÇA
EM SILÊNCIO

Na prática
• Abertura
Vínculo /
Voluntário
• Exposição
• Dúvidas
Expert /
Profissional • Solicitação
• Objeções
Vínculo /
Voluntário
• Compromissos
e follow up
Profissional
• Agradecimento
Voluntário

Não quantificar
Falar demais e não escutar
Falar da organização e de seus
métodos em lugar de falar dos
motivos da campanha e e
resultados esperados
Não apresentar outras
alternativas
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

Não saber o suficiente sobre o
investidor antes de reunir-se
Continuar falando sobre a
organização depois de
solicitar os recursos
Não enviar pessoas
treinadas e entrosadas
para solicitar os recursos
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

Coordenação geral da
campanha
Acompanhamento do
painel de controle e
elaboração de relatórios
Acompanhamento dos
resultados utilizando
indicadores
MONITORAMENTO

Chave do êxito em todas
as etapas de
desenvolvimento de uma
relação
Base para a construção de
relações sólidas
Nunca é demais
agradecer
AGRADECIMENTOS e FIDELIZAÇÃO

Charles Darwin publicou em 1872 um
trabalho de enorme influência
"A expressão das emoções no homem e nos
animais"
O CORPO FALA
A linguagem silenciosa da comunicação não-
verbal

Na conversa frente a frente, o impacto é:
35% Verbal (palavras)
65% Não-Verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda que:
O canal verbal é usado para transmitir
informações
O canal não-verbal é usado para negociar
atitudes entre as pessoas e como
substituto de mensagem verbal.
O CORPO FALA

O PROFISSIONAL DE

ORGANIZAÇÃO COM
PROFISSIONAL INTERNO
• Parte do DI
• Remunerado
e/ou Voluntário
(Conselho)
• Planejamento,
atuação externa e
monitoramento

• Novos ares
• Trabalho conjunto com
a equipe interna
• Visão externa
• Facilitador de
transições e
ampliações
• Coordenador de
campanhas específicas
CAPTADOR DE RECURSOS
COMO CONSULTOR

Códigos de ética
mundiais
Princípios fundamentais
para a tarefa de captar
recursos:
– Legalidade
– Transparência
– Eficiência
– Confidencialidade
ÉTICA NA
www.captacao.org

Temas Polêmicos
• Remuneração pré-
estabelecida
• Confidencialidade dos
doadores
ÉTICA NA

PERFIL DO PROFISSIONAL DE
Exercício
Qual o perfil do captador
de recursos?

Criatividade + Técnica
Conhecimentos multidisciplinares
Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais
Capacidade de análise estratégica para definição e
diversificação de fontes de recursos
Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de
orçamentos
Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos
Conhecimento dos três setores
Brilho nos olhos
Não é um vendedor de projetos – perseverante /
persistente

Exercício
final
O que eu
vou levar?
O que vou
iniciar
amanhã?

MENSAGEM FINAL
"Para navegar contra a
corrente, são necessárias
condições raras: espírito de
aventura, coragem,
perseverança e paixão."
(Nise da Silveira)

www.criando.net
11 – 982-083-790
11-2307-4495
michel@criando.net
marta.delpoio@bienal.org.br
http://www.slideshare.net/micfre12
Go raibh
maith agat
Thanks
Toda
Hvala
Gracias
Obrigado
MerciArigato
감사합니다Danke
Gracie

ABONG. Um novo marco legal para as ONGs no Brasil – Fortalecendo a cidadania
e a participação democrática. São Paulo: ABONG, 2007.
ARMANI, Domingos Antônio. Sustentabilidade: desafio democrático. In: Secretaria
de Vigilância em Saúde, Coordenação Nacional de DST e Aids. (Org.).
Sustentabilidade: aids e sociedade civil em debate. Brasília: Ministério da Saúde, p.
9-14, 2004.
______ . O Sentido do planejamento na mobilização de recursos. In: Rogério
Renato Silva; Paula Lubambo. (Org.). Mobilizar a experiência do programa de
formação em mobilização de recursos da Aliança Interage. Recife: Aliança
Interage, p. 71-74, 2008.
ASHOKA EMPREENDEDORES SOCIAIS E MCKINSEY & COMPANY. Negócios
sociais sustentáveis: estratégias inovadoras para o desenvolvimento social. São
Paulo: Peirópolis, 2006.
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