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Como construir una_maquina_de_dinero_multinivel

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Como construir una_maquina_de_dinero_multinivel

  1. 1. Agradecimientos por Cómo construir una máquina de dinero multinivel“¿Quién sino Randy Gage habría sido tan audaz comopara escribir Cómo construir una máquina de dineromultinivel – y después dejar que el libro nos muestreexactamente cómo hacerlo…? Sólo Randy podríahaberlo hecho. Un libro increíble de uno de los pocos yauténticos maestros del márketing de redes”. John Milton Fogg Autor de El mejor profesional de Márketing de redes del mundo“Randy Gage es uno de los pocos maestros que puedeenseñarnos a construir una organización de márketing deredes “para toda la vida”. Este libro sencillo pero a la parpoderoso le enseñará cómo y por qué construir su propialibertad financiera con honor e integridad”. Richard Brooke Presidente y Director General Oxyfresh Worldwide Inc.“Una lista de comprobación a conciencia que deberíaseguir cualquier distribuidor o líder. La lista incluye nosólo qué hacer – sino también por qué hacerlo”. Tom ‘Big Al’ Schreiter KAAS Publishing
  2. 2. “Podríamos pasarnos muchísimos años de nuestracurva de aprendizaje esforzándonos en tener éxito en elmárketing de redes. Un tesoro de información que – si loaplicamos bien –conducirá nuestro negocio a lo más altodel plan de incentivos de nuestra empresa a una velocidadincreíble. ¿Quién quiere tener éxito en otro lugar?” Art Burleigh 30 años como veterano en el MMN y gran productor“Este es un recurso obligatorio si queremos tener éxitoen el márketing de redes. Lo recomendamos siempre atodos los miembros de nuestro equipo. Nadie se expresacomo Randy Gage”. Julie Mirr & Dr. Tim Berry Directores Diamante Agel Enterprises“Este libro le ayudará a transformar su negocio. Esimprescindible”. Robert Butwin Autor de Street Smart Networking Profesional del MMN multimillonario“¡Brillante! Una contribución importantísima a la cienciadel márketing de redes. Destinado a estar en la biblioteca detodo estudiante que se tome en serio el márketing de redes”. Art Jonak Fundador, Networking Mastermind Event
  3. 3. “El libro de Randy Gage, Cómo construir una máquinade dinero multinivel, es la Biblia del MMN de nuestraépoca. Me ayudó a construir un nuevo nivel de riqueza”. Mark Hammond Director de ventas Mega Wealth Mentors, L.L.C.“Lo que MÁS aprecio del trabajo de Randy es quecomparte no sólo “lo que funciona” sino “lo que duplica”y en el márketing de redes, ¡la DUPLICACIÓN es iguala ÉXITO!” Kathy Schneider Director Senior Scent-Sations“Cualquiera que tenga cierto interés en crear múltiplesfuentes de ingresos debería darse prisa y comprar elnuevo libro de Randy. Hemos seguido los consejos deRandy y conseguimos crear un flujo de caja de 30.000US$ a 40.000 US$ en menos de dos años trabajando de10 a 15 horas a la semana. Ahora más que nunca todanuestra profesión necesita esta valiosa informaciónsobre el poder de los husos horarios y cómo influir enlas personas”. Billy Looper & Wes Anderson Directores Diamante Doble Agel Enterprises
  4. 4. “Cualquier cosa que escriba o exprese en un DVD esmuy fácil de poner en práctica. Me has dado un mapapara el MMN. Gracias”. Nancy Reagan Presidente N. Reagan & Company, Inc.“Llevo 17 años en el negocio trabajando a tiempocompleto y el libro tiene sentido porque me ha ayudadoa juntar todas las piezas. Cuando mi hija de 19 años seunió al negocio, leyó el libro y dijo “Oh, ¡de acuerdo!¡Vamos allá! ” Dawn Gough Gold SED Kleeneze“¡Un excelente manual paso a paso tanto para aquellosprincipiantes en el márketing de redes que esperan crearun negocio rentable, así como para aquellos profesionalescon experiencia que busquen afinar sus habilidades yconseguir un éxito desmesurado! He aprendido muchashabilidades del libro de Randy y he podido aplicarlasdirectamente en mi equipo y, a cambio, me ha lanzadoa lo más alto del plan de compensación. ¡Ofrezca estelibro a sus líderes y verá cómo su negocio crece de unamanera increíble!” Sue Mazza Líder Ejecutivo Senior Productos Avon
  5. 5. “Es con diferencia, el mejor tutorial de MMN que nuncahe visto. Al mes siguiente de leer el libro, mis resultadospersonales y de mi grupo crecieron un 125 %. Me hahecho ver sistemáticamente cómo funciona el negocio,de una manera sencilla y transparente. ¡Cualquierprofesional del márketing de redes con ambiciones deliderazgo DEBE LEERLO!” Michael Holm Sistemas de Belleza y Salud LR“Este es el mejor libro de la industria. Contiene todos losprocedimientos y filosofías necesarias para construir ungran negocio”. Chris Hughes Director Ejecutivo Platino & Miembro del Club de Millonarios Pre-Paid Legal“Cómo construir una máquina de dinero multinivelha sido todo un descubrimiento para mí en el negocio.De Randy he aprendido los conocimientos básicos quenecesitaba, cómo crear un sistema que puede duplicarsevarios niveles por debajo, sin que yo tenga que ser unaparte de la ecuación. Finalmente conseguí una verdaderaduplicación en mi organización. Éste es uno de esos librosque cualquier emprendedor debe tener en su biblioteca”. Stephanie Sterling Director Senior Scent-Sations
  6. 6. “Recomiendo este libro a todos los profesionales seriosdel márketing de redes. Realmente habla de lo quehacemos en este negocio, nada más… Información claray directa que necesitamos para crecer a lo grande ennuestro negocio de márketing de redes”. Jean-Francois Viau Club del millonario Immunotec“Creo que es uno de los mejores libros sobre márketingde redes que jamás haya leído. He recomendado estelibro a muchísimos distribuidores de mi red y he podidover que todos han aprendido muchísimo con este libro”. Pranaya Bahl 1st Amway India Enterprises“Después de leer Cómo construir una máquina de dineromultinivel, ¡fui consciente de cómo duplicar, utilizar lasherramientas de mi empresa y trabajar con los líderes demi grupo! Randy Gage es un maestro del MMN y ha sidoun gran mentor para mi, ¡incluso aunque trabajemos paradiferentes empresas!” Matt Borden Presidents Club TC ACN
  7. 7. “Si desea hacer sus sueños realidad, tiene que tener estelibro en su biblioteca, aplicar los principios que hay enél, y leerlo a menudo”. Dennis Williams Embajador Real Nikken“Muchas gracias, Randy. Tu experiencia en la vida hacambiado y actualizado mi orientación sobre cómoconstruir una empresa de márketing de redes lucrativay con éxito en Bali, Indonesia. Cómo construir unamáquina de dinero multinivel es mi Biblia del márketing”. Dominikus Uja Level 7 PT. Wootekh Indonesia“Este libro siempre me da la confianza suficiente paraseguir adelante y es mi compañero cuando las cosas nocumplen mis expectativas. Esa es la razón por la quetambién compré unos cuantos ejemplares del libro y selos di a mis líderes”. Edwin Q. Mamaril Executive Senior Star Diamond DXN International
  8. 8. “Gracias al magnífico libro Cómo construir una máquinade dinero multinivel, me sentí inspirado y conseguí unalto cargo. Ahora, gracias a las tácticas descritas enel libro, ¡me encuentro muy confiado para alcanzar elpróximo nivel antes del verano que viene!” Guy Janssens GET Herbalife“El libro me enseñó a construir un sistema. Sabía cómoconseguir candidatos, sin embargo, no sabía cómomantenerlos. No me di cuenta de que estaba leyendo elVolumen 2. No puedo esperar al siguiente libro. RandyGage siempre”. Cedric Carr Diamond Ardyss International“He trabajado en el negocio de formación/contratacióndurante los últimos 15 años de mi carrera y cuando setrata de un profesional del márketing de redes, Randy telleva desde los conocimientos más básicos y prácticoshasta la mentalidad emprendedora para tener éxito nosólo en el negocio, sino también en la vida. ¡Una lecturaobligada para cualquier persona que se tome realmenteen serio llevar esta profesión a un nivel importante desu vida!” Jorge Meléndez Director Senior Alternative Music Promotions
  9. 9. “No hay nadie mejor que Randy Gage que puedaenseñarnos las habilidades, procedimientos (y qué eslo que no hay que hacer), así como los ingredientesesenciales para tener éxito en este negocio. Le heestado observando y aprendiendo de él durante años.La amplitud y profundidad de sus conocimientos sobreMMN – y su habilidad para expresarlos y enseñar –nunca dejan de sorprenderme”. John David Mann Coautor, The Go-Giver
  10. 10. Cómo construir unamáquina de dinero multinivel La ciencia del márketing de redes Randy Gage Prime Concepts Group Inc. Wichita, Kansas 800-946-7804 www.GageDirect.com
  11. 11. Copyright © MM–MMIX por Gage Research &Development Institute, Inc. & Prime Concepts Group Inc.Todos los derechos reservados. Ninguna parte de estelibro podrá ser reproducida o transmitida de cualquierforma o por cualquier medio, electrónico o mecánico,incluidas fotocopias, grabaciones o por cualquier sistema dealmacenamiento de información o recuperación, sin permisopor escrito del editor.Publicado por Prime Concepts Group, Inc.1807 S. Eisenhower, St.Wichita, KS 67209-2810 USANúmero gratuito: 1-800-946-7804Local: (316) 942-1111www.RandyGage.comwww.NetworkMarketingTimes.comImpreso en los Estados Unidos de América.Biblioteca del Congreso Información sobre catálogos depublicacionesGage, Randy Cómo construir una máquina de dinero multinivel: la ciencia del márketing de redes / Randy Gage. 4ª Edición. p. cm. LCCN: 2001088973 ISBN: 978-0-9673164-6-8 1. Márketing multinivel. I. Título. HF5415.126.G34 2001 658.8’4 QBI01-200369
  12. 12. DedicatoriasEste libro está dedicado a todas aquellas personas quetodavía se atreven a soñar. Sin ellas, este negocio noexistiría, y millones de personas habrían perdido laesperanza, la dignidad y la libertad que nos ofrece.Nunca olviden que lo que hacen sí importa. Y mucho.
  13. 13. Índice de contenidos Reconocimientos xvii Introducción xix 1 ¿La pildora roja o la pildora azul? 1 2 Los secretos del éxito en el MMN 13 3 Cómo elegir la empresa adecuada para usted 17 4 Cómo un sistema le ayuda a triunfar 59 5 Las cualidades clave de un profesional del Márketing de redes 73 6 Cómo empezar rápido 83 7 Cómo conseguir candidatos 115 8 Cómo crear un grupo de consumidores 141 9 Cómo hacer presentaciones increíbles 1531 0 Cómo mantener reuniones dinámicas y efectivas 179 1 1 Cómo crear profundidad 1991 2 Cómo crear una fábrica de líderes en su grupo 2111 3 Cómo construir líneas de larga distancia 2191 4 Cómo aprovechar el poder de Internet 2251 5 Cómo desarrollar su recurso más importante 2331 6 Resumiendo 247 Sobre el autor 263 Información adicional 265
  14. 14. ReconocimientosDoy gracias por poder vivir una vida de ensueño,gracias al márketing de redes. Puedo hacerlo debidoal trabajo sin descanso de muchas personas que hanapoyado, alimentado y desarrollado esta profesión a lolargo de los años. John Milton Fogg y John DavidMann empezaron con la revista Upline hace tiempoe hicieron más que nada y nadie para dar credibilidadal márketing de redes. Mark Yarnell cogió el testigoy difundió el mensaje en la revista SUCCESS. TomSchreiter ha sido todo un campeón en la profesióndurante más de 20 años. Len Clements ha permanecidofirme para hacer que sea real. Más recientemente, Chrisy Josephine Gross y su equipo en Networking Times yGeorge Madiou y su equipo en The Network MarketingMagazine continuaron con el trabajo. Según nos vamosacercando al futuro, Art Jonak y otra generación decaballeros Jedi están liderando la tribu. Gracias a todos. xvii
  15. 15. IntroducciÓn Introducción a la 4ª edición Según iba leyendo en este libro lo que habíaescrito en anteriores ediciones, fue muy interesante verlo que había cambiado – y qué seguía igual. De manera previsible, los principios generalesen los que se construía el negocio no habían cambiadonada. Son eternos. Algunas teorías en la ciencia de márketing hanevolucionado y se han modernizado completamente. La tecnología e Internet han conseguido unaaceptación masiva y ahora pueden desempeñar unpapel más importante en la búsqueda de candidatos,la formación y la comunicación. La llegada de la Web2.0 y las redes sociales han influido enormementeen la habilidad para ampliar el mercado cercano. Deeste modo, veremos cómo se extiende y actualiza lainformación sobremanera. He vendido en los desafíos económicos que afrontael mundo en la actualidad, incluyendo gran parte de losmateriales de La revolución del MMN, mi manifiestosobre lo que está bien y mal en nuestra profesión. Otro gran cambio que percibirá se encuentra en elproceso para conseguir candidatos. Ya no recomiendolas presentaciones cara a cara como parte de su grupode candidatos. Verá un énfasis mayor en utilizarherramientas de terceras personas. Esto lo hago conla intención de reducir el tiempo de aprendizaje paralos nuevos distribuidores e incrementar la duplicacióna largo plazo, basándome en los extraordinariosresultados obtenidos gracias a este enfoque durante losúltimos años. xix
  16. 16. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivel Hay otros dos factores que entran en juego enla ecuación – cada uno enfrentado con el otro, sinembargo… En primer lugar se encuentra la gran aceptacióny credibilidad que ha desarrollado el márketing deredes en todas las conciencias. Hay empresas coningresos multimillonarios, que cotizan en bolsa y queincluso han hecho a alguien famoso en los medios decomunicación. Prácticamente todo el mundo hoy endía conoce a alguien que ha ganado grandes ingresosen el márketing de redes. Y los principales medios decomunicación financieros, capitalistas de negocios, y elpúblico en general han pasado de menospreciar o serescépticos sobre nuestro negocio a interesarse bastante. Esas son las buenas noticias. Y el otro lado dela ecuación ha sido la explosión de los mensajes demárketing que nos asaltan cada vez que pueden. Somosbombardeados con anuncios en páginas web, en eltransporte público, en nuestra alfombrilla e incluso en losbaños públicos. Este ataque de saturación de anuncios haconseguido que los candidatos se queden traumatizadosy se pongan más a la defensiva que nunca. Aún así el mundo nunca había necesitado tanto loque tenemos que ofrecer… Por lo tanto, dentro de todo este remolino defuerzas convergentes, he intentado guiarle a través de lasmejores prácticas que funcionan actualmente. Una vezrevisado el libro, la cuarta edición es mi mejor opciónpara ofrecerle cómo tratar de manera efectiva los desafíosque nos encontramos hoy en día, y le permitirá crear eléxito que está buscando y hacer realidad sus sueños. Como en ediciones anteriores, este libro no ofrecexx
  17. 17. IntroducciÓnteorías abstractas ni sugiere ningún experimento. Lo queencontrará en estas páginas es el sistema del mundo realque he ido desarrollando durante 20 años y he utilizadopersonalmente para crear una enorme red mundial dedistribuidores que ha generado literalmente billones dedólares en ventas a mi equipo y a mis protegidos. Qué puede hacer este libro por usted… Basándose en mi éxito, puede reducir muchosaños de su curva de crecimiento y desarrollar su propiared mucho más rápido de lo que nunca había sido capazantes. Aprenderá lo que atrae a los candidatos y cómopresentarlo de manera efectiva. Descubrirá el tipo degente que quiere patrocinar, y a quién será mejor quedescarte en las primeras fases del proceso. Una vez que esté bien educado en el procesode patrocinio, aprenderá a dirigir – y mantener elcrecimiento – de una gran red. Aprenderá a aprovechar el tiempo, a formar líderesy a aconsejarlos. Lo más importante, aprenderá el modode capacitar a estos líderes para crear nuevos líderes.Una vez conseguido esto, tendrá un claro conocimientode la verdad fundamental y profunda del márketing deredes: Usted no hace crecer a su red. Hace que su gente crezca – y ellos hacen que su grupo crezca. Se dará cuenta de que no le doy mucha importanciaa los clichés con motivaciones y a las típicas animacionesexageradas. xxi
  18. 18. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivel Creo que si puede enseñar a la gente a conseguiruna meta deseada – eso les motivará a ellos. Cuando haya leído el libro, será capaz de: • Tener un punto de vista real sobre cómo crear riqueza en el negocio; • Saber los componentes clave para desarrollar una duplicación real; • Entender qué hacen los mejores profesionales para construir de manera efectiva, y, • Tener un plan de juego específico para hacerlo realidad. Mi esperanza es que vea el márketing de redescomo la carrera profesional que realmente es y secruzará de brazos conmigo para seguir aumentando losestándares de este poderoso negocio. Al contrario del mundo empresarial – y sucompetición de depredadores – el márketing de redesle ofrece la oportunidad de alimentar y habilitar lostalentos inherentes de todas aquellas personas quepatrocinemos. En este negocio, tener éxito nos ofrecela oportunidad de desarrollarnos espiritualmente,intelectualmente, emocionalmente y económicamentemientras contribuimos de manera positiva en los demás. Lo que no va a encontrar en este libro son guionesenlatados, técnicas de cierre o estrategias de ventasmanipuladoras. Mientras que hay mucha gente queenseña estos métodos en nuestro negocio, no producenuna duplicación real y, por lo tanto, no ofrecen el éxitoverdadero. xxii
  19. 19. IntroducciÓnEn este punto, el márketing de redes es un negocio queenseña y este libro está dedicado a enseñarle a ustedcómo enseñar a su gente. Según emprende este viaje lleno de desafíos,aventuras y crecimiento, atraerá a otras personas quecomparten su visión y siguen su ejemplo. Les guiarádurante un corto plazo de tiempo, y después los liberarásegún se van convirtiendo en líderes y comienza denuevo el proceso. Sentirá orgullo, alegría, y un sentimiento de logroque muy pocos han experimentado. Sabrá que lo quehace tiene un significado – y que su comunidad es unlugar un poco mejor gracias a su contribución. Crear una gran red que crezca de maneraexponencial no es fácil – ni tampoco se supone que losea. No obstante, es sencillo. Si está dispuesto a quele enseñen, a seguir el sistema y a no abandonar a laprimera señal de desafío, puede conseguir un éxitoabundante y duradero en el márketing de redes. Este es un libro genérico, de modo que puederecomendarlo con toda libertad a todo su equipo paraconseguir candidatos más rápido y una duplicación másfuerte. Le sugiero primero que lo lea en su totalidad.Después vuelva a leer algunos capítulos en particular tantasveces sea necesario para refrescar su memoria o aumentarel nivel de sus habilidades en un área en particular. Por favor, piense en mí como un patrocinadorsustituto, que se encuentra aquí para ayudar a supatrocinador habitual a ayudarle a vivir sus sueños eneste asombroso negocio del márketing de redes. Puede seguir en contacto con los últimos desarrollossiguiendo el Blog de Éxito de MMN e inscribiéndose xxiii
  20. 20. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivela mi Informe de Liderazgo de MMN, ambos enNetworkMarketingTimes.com. ¡Me comprometo aayudarle a alcanzar el éxito! Randy Gage Febrero 2009 Cayo Oeste, Floridaxxiv
  21. 21. Cómo construir unamáquina de dinero multinivel
  22. 22. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivelxxvi
  23. 23. Capítulo primero:¿La píldora roja o la píldora azul?Q uizás todo empezó cuando los gobiernos del mundo empezaron a recaudar impuestos a sus ciudadanos y los utilizaron para financiarde mala manera a brokers de Wall Street, compañíasde seguros, fabricantes de coches y otros negociosprivados. La causa también pudo haber sido cuandola gente se dio cuenta de que el mismísimo sistemabancario había entrado en bancarrota. Probablemente nos dimos cuenta cuandolos directivos de las compañías aéreas entrabantranquilamente en bancarrota y después salían como sinada tras recortar drásticamente sus obligaciones en losplanes de pensiones. O tal vez ocurrió con las continuasrevelaciones de una empresa tras otra, que preparabansus libros para engañar a inversores y trabajadoresmientras se enriquecían sus deshonestos directivos. Una cosa sí que es verdad... En todo el mundo, la gente empezó a abrir los ojos,despertándose de sus comas corporativos y comenzó apensar de nuevo. Volvieron a cuestionarse la moralidaddel tradicional modelo empresarial, a replantearse susprioridades y a preguntarse si los gobiernos realmentepodían asegurarles sus años dorados. Los más inteligentes fueron un poco más allá,viendo que ellos solos podían asegurarse su futurofinanciero, y que nunca más lo dejarían al azar de 1
  24. 24. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivelempresarios o gobiernos. Aún más, decidieron que el trabajo debía tenerun significado, que lo que hacían para ganarse la vidadebía darles esperanza y ayudarles y que los principiossí que importaban. En medio de la crisis económica más severa queha habido en décadas, empezaron a soñar de nuevo... Volvieron a descubrir los sueños que habíantenido cuando eran niños y se dieron cuenta de que notenían que abandonarlos sólo porque ahora vivían en unmundo de adultos. Se preguntaron cómo sería su trabajo soñado. Ylas respuestas que obtuvieron no fueron éstas: • Jefe de turno en Burger King; • Administrativo en una autoescuela; • Jefe de línea en una fábrica de automóviles; • Directivo medio en una gran empresa; o • Empleado en una compañía de seguros. No es tan terrible. Sin embargo, lo que quizás síresultó sorprendente fue que su respuesta al trabajoperfecto tampoco fue la siguiente: • Doctor, abogado, contable; • Vicepresidente de una empresa o directivo; o, • el tradicional hombre de negocios. Porque, por una vez, la gente, (o al menos algunaspersonas), dejó de pensar en el trabajo soñado y empezóa pensar en la VIDA SOÑADA - sabiendo que, enrealidad, ambos son inseparables.2
  25. 25. ¿La PÍldora Roja O La PÍldora Azul? El que haya entendido ésto... Usted puede hacer una fortuna, pero si tiene quesacrificar a sus hijos, relaciones o su salud ¿de qué lesirve? Podrá permitirse un montón de cosas, pero ¿quetiene de divertido si no puede disfrutarlo con ellos?¿Cuándo fue la última vez que vio un coche fúnebretirando de un remolque tras de sí? Hay un selecto grupo de gente cada vez másgrande que realmente entiende esto... Otras personas han descubierto que hacermecánicamente un trabajo monótono, simplementeporque les supone únicamente 40 horas a la semana,tampoco va a traerles la auténtica felicidad. Entiendenque la pesadez del trabajo sin significado alguno no lesva a abrir la puerta a la satisfacción en el tiempo que lesqueda libre. Así que este grupo también lo entiende. Entonces, ¿quiénes son estas personas queentienden la nueva realidad del mundo actual? Provienen de diferentes puestos y formación y detodas las edades. Algunos son miembros del Mensa(Sociedad de Alto C.I.), otros dejaron los estudios en elinstituto y, otros, ambas cosas. Muchos han buscado refugio en la mentira, lapolítica y la inercia asesina del mundo corporativo.Otros han huido de la mediocridad del trabajo deoperario para buscar alguna aventura en sus vidas.Algunos emprendedores se levantaron un día (o nopudieron dormir una noche), y se dieron cuenta de queno poseían sus negocios, sino que sus negocios lesposeían a ellos. Si le pregunta a este grupo selecto cómo sería suvida soñada, le contarán que es una mezcla de trabajo y 3
  26. 26. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multiniveldiversión, contribución y desafío, reflexión espiritual yestímulo intelectual. La revolución del márketing multinivel... Este grupo de gente encontró su camino en elmárketing de redes (también denominado márketingmultinivel o MLM por sus siglas en inglés). Noobstante, no nos verás llevando pins, abordando a genteen la calle o conduciendo con letreros magnéticos ennuestros coches. No nos hemos unido a una industria, sino a unaprofesión. Y no lo hemos hecho sólo para hacernos ricos.(Aunque muchos de nosotros, incluido yo, al principiobuscábamos riqueza). La gente que se ha convertido enprofesionales del márketing de redes aprecia la riquezaque podemos crear, pero como sabemos más del negocio,nuestra conciencia se abre a un campo más amplio. Sí, le dirán que la prosperidad es importante paraconseguir la felicidad. Sin embargo, no son el tipo depersonas que se sentarían en el sofá para ver El secreto47 veces, preguntándose cuándo va a aparecer suLamborghini por el camino de su casa. Y tienen una visión más amplia de la prosperidadque la mayoría de la gente. Nunca les oirás pronunciarcomentarios como “sólo es dinero” o “sólo son cosas”,“porque saben que el dinero y las cosas materiales sonla esencia de la vida. Se dan cuenta de que es muydifícil sentirse próspero si no puedes pagar el alquiler,la letra del coche o comprar comida para tu familia. Pero tampoco han cometido el error que muchosotros sí han cometido al pensar que la prosperidad essólo dinero. Saben que la verdadera prosperidad es tener4
  27. 27. ¿La PÍldora Roja O La PÍldora Azul?buena salud, relaciones cariñosas y el lado espiritualde la vida. Cuando hablan de llevar una vida llena deabundancia, se refieren a hacerlo en diversos aspectos. La verdadera desventaja para la mayoría de la genteen este grupo es el producto final que venden: la libertad.La libertad frente a la carencia, la libertad de vivirrealmente una vida llena de significado, importancia yabundancia, en color, bien alto y a lo GRANDE. Historia completa del universo... (Edición abreviada) El márketing de redes surgió en el año 1956 cuandoel Dr. Forest Shaklee fundó la Shaklee Corporation yRich DeVos y Jay Van Andel empezaron con lo que mástarde se convertiría en la empresa Amway Corporation. Los primeros distribuidores de estos programas sefueron decantando finalmente hacia el modelo de venta,centrándose cada vez menos en la contratación deempleados y las comisiones extras que podían generar.Los genios de Shaklee y Amway fueron los que másvitaminas y jabón vendieron. En los años setenta, estas empresas (y muchas otrasque empezaron en el negocio) comenzaron a atraer a másprofesionales, y les intrigaba la posibilidad y el potencialde apalancamiento que produciría la duplicación y lacontratación. Esto hizo que el negocio del márketingmultinivel atrajera la atención e instigara a muchasinstituciones. Para empeorar las cosas, muchas otraspersonas con no tan buenas intenciones se percataron delos ingentes beneficios generados por los profesionalesdel márketing multinivel. Es aquí cuando empezaron aenviarse cartas en cadena, esquemas Ponzi y pirámides 5
  28. 28. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivelilegales con el fin de aprovecharse de las legítimasoportunidades que les brindaba el márketing multinivel. Al mismo tiempo, el viejo modelo de la distribucióndel producto se estaba enfrentando a serios desafíos.El modelo de negocio – como enviar algo de Europaa EE.UU. en barco, donde después se enviaba a travésdel país a un mayorista, quien lo mandaba por camiónpara vendérselo finalmente a un minorista, el cual loguardaba en un almacén y luego lo enviaba a una tiendadonde finalmente podía comprarlo el consumidor –estaba empezando a derrumbarse. Las empresas de márketing de redes reconocieronel nuevo mundo del comercio y prosperaron... Una empresa podía fabricar un producto y enviarlodirectamente a los distribuidores, prescindiendo delos ineficientes parásitos con los que antes tenía quetratar. Estos distribuidores consumían los productosdirectamente y utilizaban el boca a boca para venderentre sus amigos y conocidos. Aunque tuvo que enfrentarse a varios ataquespor parte de los medios de comunicación y otrosfuncionarios gubernamentales, el márketing de redes ysus empresas hermanas en la arena de la Venta Directa,continuó desarrollándose y ahora obtiene un superávitde ventas de 120 US$ billones al año en ventas entodo el mundo. Globalmente ha ganado una aceptacióntremenda, apareciendo en las principales publicacionesfinancieras y de negocios como SUCCESS, Forbes,Fortune y USA Today. La nueva realidad... De todas estas personas, muy pocas se retiraránjóvenes, ricas y sin preocupaciones. El resto tendrá6
  29. 29. ¿La PÍldora Roja O La PÍldora Azul?que trabajar duro y finalmente se retirará de manerasegura pero no cómodamente. No obstante, la mayoría,tendrá que sudar ríos de tinta durante 40 ó 50 años desus vidas en una carrera de locos, sólo para ganarse lavida a duras penas durante sus “años dorados” y acabarfinalmente con una pensión precaria. ¿Qué es lo que diferencia a estas personas? ¿Cuálesson sus secretos? Y, lo más importante, ¿cómo nosaseguramos de entrar a formar parte del primer grupo? No me refiero a los grandes de la industria,comerciantes o magnates inmobiliarios. Aunque lamayoría de estas personas han amasado una granfortuna, no se han retirado jóvenes, ni tampoco pareceque se hayan librado de sus preocupaciones. En realidad,todo lo contrario. Van ganando la carrera de locos, sinembargo, a veces viven como locos. Pongamos la guinda en el pastel... Este grupo de personas será la siguiente generaciónde emprendedores – gente que ha generado ingresosde la nada. Han creado máquinas de dinero multinivelque les llenan de recompensas, si bien han seguidotrabajando o han elegido pasar sus días en una playatropical, con sus pies en la arena, bebiendo agua decoco. Son la nueva raza de profesionales del márketingde redes. Las razones por las que esta gente ha alcanzadoel éxito son bastante fascinantes... Usted puede pensar que consiguieron ese estatuscon una formación académica superior, pero éste no esel caso necesariamente. Las personas que pertenecen aeste grupo abandonaron sus estudios (como yo), y todossabemos que hay mucha gente con varias licenciaturas 7
  30. 30. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivelque se gana la vida conduciendo un taxi. Mientras que las personas que pertenecen ami grupo han trabajado duro para conseguir unaprosperidad considerable, ese no ha sido el factordecisivo. En realidad, aunque me avergüence un pocoreconocerlo, la mayoría de la gente trabaja más duroque yo, pero ciertamente no reciben las recompensasque yo obtengo. El mecánico que arregla mi coche, el hombre queme corta el césped, mi masajista y la camarera habitualde mi restaurante favorito, todos trabajan más duroque yo. Pero todavía ninguno se ha hecho rico conlo que hace. De hecho, trabajan muchísimo más duropor menos dinero. Ninguno de ellos tiene ni la másremota oportunidad de retirarse jóvenes. De modo queno podemos decir que trabajar duro es sinónimo deprosperidad. Estas personas, y millones más como ellas,son prisioneros en Matrix, un modelo económico roto. Se encuentran atrapados en la trampa de “cambiotiempo por dinero”. Empezaron a pensar como los demás y seconvirtieron en zánganos trabajadores. Para ganar másdinero, tenían que trabajar más y más tiempo. La granmayoría está atrapada en puestos de asalariados o entrabajos que les limita su tiempo libre, de modo quesu trabajo no les ofrece la oportunidad de ganar másdinero en sus ratos libres. De ahí que hayan tenido queponer a su mujer o compañera a trabajar, siendo éstotambién insuficiente. Entonces, buscan un segundo trabajo. Y, a veces,su mujer también. El resultado son familias con 3 ó4 fuentes de ingresos, intentando desesperadamenteganar más dinero. Y no hay nadie que eduque a sus8
  31. 31. ¿La PÍldora Roja O La PÍldora Azul?niños. Aprenden a vivir a través de los videojuegos.Necesitan a sus padres desesperadamente, pero papá ymamá están trabajando intentando proporcionarles unabuena vida. Es un círculo vicioso. Y una insensatez. Porque cuanto más te dedicas aganar dinero, menos se consigue la verdadera seguridadfinanciera. Las personas de mi grupo han descubierto queconseguir la verdadera libertad económica requiereemplear dos principios básicos de prosperidad: 1) Utilizar el concepto de apalancamiento para escapar del dilema de cambiar tiempo por dinero; y 2) Ser capaz de mirarse al espejo todas las mañanas y ver que está hablando con el jefe. Deberá renunciar a la estructura de ser el empleado de alguien y empezar a ser un emprendedor. Una vez que sea capaz de seguir estos pasosmanifestando que la prosperidad ya no es un sueño sinoalgo que realmente puede conseguir. Cuando consiga la emoción emprendedora detrabajar para uno mismo y lo combine con el efectopalanca a través de otras redes de emprendedoresemocionados, los resultados son exponencialmenteespectaculares. El proceso de sinergía crea un todomucho más poderoso que sus partes individuales. Si sehace correctamente, el resultado final de construir supropia red se perpetúa constantemente, convirtiéndoseen una máquina de dinero multinivel. Y usted puede conseguirlo. El márketing de redes es uno de los nuevos 9
  32. 32. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivelmodelos para generar riqueza hoy en día. Lo practicanmás de cien países y territorios en todo el mundo.Millones de distribuidores independientes producen unvolumen anual de más de 120 US$ billones. Un buen negocio... ¿Por qué debería involucrarse en el márketingde redes? Quizás haya tantas respuestas comodistribuidores. Aunque, normalmente, se trata del estilode vida que puede ofrecerle el márketing de redes.Algunos de los beneficios únicos de este negocio son: • Elegir a la gente con la que queremos trabajar; • Empezar un negocio con una pequeña inversión; • Trabajar desde casa; • Elegir las horas de trabajo; • Descubrir productos únicos que no están disponibles en todas partes; • Conseguir lucrativas ventajas fiscales; • Disfrutar la oportunidad de ingresos ilimitados; y, • Tener la oportunidad de conseguir el éxito mientras alienta a otros a conseguirlo. Podríamos resumirlo como el paso hacia la libertadde esta carrera de locos. Estos beneficios no sólo estándisponibles en cualquier parte. Mientras que la mayoríade la gente se da cuenta de que no van a conseguir estosbeneficios trabajando para los demás, muchos de elloserróneamente creen que sus negocios tradicionales lesofrecerán estos beneficios. No siempre. Como antiguo Presidente de la Cámara de10
  33. 33. ¿La PÍldora Roja O La PÍldora Azul?Comercio y dueño de diez negocios, personalmentepuedo asegurar que, en cierto modo, tener un negociotradicional puede limitar mucho más que trabajar paraalguien. Porque con cosas como la facturación, losinventarios, grandes inversiones, garantías personales,normativas gubernamentales y la competencia enel mercado, a menudo se trabajan más horas pormenos dinero del que pagamos a nuestros empleados.Realmente no posee un pequeño negocio, el pequeñonegocio le posee a usted. Hoy en día la gente está harta de las situacionesde trabajo desequilibrado que le roba su vida familiar.También están cansados de las manías de fusión,compra de acciones y despidos. Actualmente buscan unsignificado en el trabajo, recompensas en su estilo devida y tiempo libre de calidad para pasar con sus seresqueridos. Aquí es exactamente donde entra en juego elmárketing de redes... Porque, al contrario que la loca carrera empresarial,en el márketing de redes nunca se pondrá por delantedejando a otros atrás. El camino hacia el éxito en elmárketing de redes consiste en alentar a los demás. Dehecho, cuanta más gente ayude a tener éxito, más éxitoconseguirá usted. Si usted busca hacerse rico de una manera rápida,el márketing de redes no es para usted. No obstante, siestá deseando trabajar duro de manera parcial durantedos o cuatro años, sí que podrá conseguir una libertadfinanciera de por vida. El horario flexible hace que sea el negocio perfectopara empezar mientras mantiene su trabajo actual,incluso si es usted estudiante o ama de casa con niños.También puede empezar el negocio en su vecindario 11
  34. 34. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivelrealizando una pequeña inversión, normalmente con500-1500 US$ sería suficiente. El márketing de redes surgió como la últimaoportunidad real en el sistema libre empresarial paraque una persona normal pueda ser libre financieramentesin disponer de un gran capital. Una vez que haya decidido trabajar en estaemocionante profesión, estará preparado para empezaruna carrera llena de ilimitadas oportunidades financierasy la oportunidad de marcar la diferencia en las vidas delas personas que más quiere. Entonces, ¿tiene usted lo que hace falta para teneréxito en este negocio? ¡Lo averiguaremos a continuación!12
  35. 35. Capítulo segundo: Los secretos del éxito del márketing multinivelE l márketing de redes ha suscitado algunas de las historias de éxito más asombrosas del mundo. Virtualmente, toda empresa tiene sus historiasde “pobre a rico” de gente normal que ha tenido unosinicios modestos o pobres y ha conseguido ganar másdinero en un mes de lo que la mayoría de la genteganaría en un año. Desde la pareja que vivía en el garaje de sussuegros hasta un ministro en quiebra en Tejas, desde lamadre soltera que vive de las ayudas públicas hasta eljoven en Taiwán que iba en bicicleta hasta las reunionesde oportunidades de negocio – estas personas y mil máscomo ellas tienen unas historias únicas que contar. Además, en los negocios, le sorprendería lassimilitudes que tienen estas personas superexitosasen todas las empresas. Estos trazos comunes son losrequisitos previos para conseguir el éxito a largo plazoen el negocio. Cada persona de este grupo es un soñador.Dejaron de comprar los pronósticos de desastres demasas y conectaron con la visión de grandeza que todoshemos tenido alguna vez. Si Morfeo les ofreciera la píldora roja o la píldoraazul, siempre elegirían entrar por la madriguera del 13
  36. 36. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivelconejo que la seguridad de Matrix – porque saben queen la nueva realidad, la elección segura es donde está elriesgo real. Saben que aquellos que eligieron continuar“seguros” se convirtieron en los zánganos trabajadoresdel colectivo. Las personas que están deseando aceptarlos riesgos que tomaría el rebaño son aquellas querecogerán la recompensa de una vida que merece lapena vivir. Ser valiente es jugar seguro. Cada persona de este grupo es un pensadorcrítico. Rechazan pensar como los demás y practicanla perspicacia. Son curiosos por naturaleza y estánabiertos a cualquier cosa que desafíe sus pensamientosbásicos más profundos. No son cínicos, sino más bienescépticos con una sabiduría convencional que secuestionan la autoridad y quieren saber el razonamientoque hay detrás de una premisa. Saben que todas lascreencias que les serán útiles sobrevivirán a un sanoescepticismo y cualquier creencia que no pase porescrutinio tendrá que ser reemplazada. Cada persona de este grupo es un trabajador.No buscan comidas gratis ni esquemas para hacersericos. Más allá de alejarse del trabajo, se levantancada mañana, quitan las sábanas de la cama y, enrealidad, ¡están deseando trabajar! Ser un profesionaldel márketing de redes significa darle la bienvenida aldesafío, al crecimiento y a la aventura al mismo tiempoque ayudamos a los demás y a nosotros mismos. Demodo que aman lo que hacen y no necesitan un fin desemana, un paquete de seis cervezas y diez DVD’spara escapar de su “trabajo”. Han descubierto comoencontrar el equilibrio entre el trabajo y su vida y hanencontrado el significado a ambos.14
  37. 37. Los Secretos Del Éxito Del MÁrketing Multinivel Cada persona de este grupo es un buen profesor.Reconocen que la duplicación real proviene de sus buenashabilidades de enseñanza más que de sus habilidadescomerciales. Siguen una fórmula que permite que ungran número de gente replique sus acciones. Cada persona de este grupo también es unestudiante. Tienen la pasión de aprender toda la viday se reservan unos momentos al día para reflexionartranquilamente y a desarrollarse personalmente. Esimportante cultivar la mente continuamente. Libros,DVD’s, CD’s o seminarios online – el medio no tieneimportancia. Lo que sí es importante es lo que uno dedicaa sí mismo para ser un poco mejor de lo que era ayer.Al principio, mi gran error en el negocio fue pensar queel éxito vendría al cambiar a los demás. Pronto aprendíque el éxito me llegaría cambiándome a mí mismo. Lasacciones que uno hace y los ejemplos que uno pone creanun efecto dominó que impacta con todo lo que tiene unoalrededor de manera positiva. Para cambiar el mundo,primero uno debe cambiarse a sí mismo. Cada persona de este grupo es un líder. Nonacieron líderes. Nadie les nombró como tal y no haynada que les importe menos que los títulos, la jerarquíao la conformidad. Han sido llamados para ser líderesdesde la más pequeña y tranquila voz de su alma. Son líderes porque tienen una creencia. Creen quese puede hacer mejor, creen en contribuir en los demásy también creen que la prosperidad es un derecho denacimiento que todos poseemos. Además, saben que laconvicción viene con la responsabilidad de compartiresa creencia con toda la comunidad. Las reglas del mundo corporativo no pueden 15
  38. 38. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivelaplicarse al márketing de redes. En este negocio, uno nose pone por delante golpeando a los demás o dejándolosdetrás, sino ayudándoles a crecer. Cuanta más genteconsigamos que tenga éxito, más éxito tendremosnosotros. Una empresa tiene sitio para un presidente, unospocos vicepresidentes, algunos directores de gradomedio y muchos trabajos mediocres. En el márketing deredes, uno anima a los demás a alcanzar niveles de éxitomás altos. No hay un límite en el número de personas quepueden alcanzar la cima de su plan de compensación. Si enfocamos el negocio con una actitud centradaen lo que vamos a hacer con aquellas personas queapoyamos, estas personas percibirán estas señales y nosenfrentaremos a muchos desafíos. Debemos centrarnosen cómo poder ayudar a los demás y el éxito vendrá porsí sólo con naturalidad.16
  39. 39. Capítulo tercero:Cómo elegir la empresa adecuada para ustedD ado que el dinero que se mueve en el márketing de redes es tan lucrativo, la industria ha atraído también a parásitos y estafadores. Clubs decompradores, cartas en cadena y pirámides ilegaleshacen todo lo posible para posicionarse a sí mismos comosi fueran legítimas empresas de márketing de redes. Es importante entender la diferencia entre elnegocio legítimo de márketing de redes y los esquemasilegales. Incluso algunas instituciones gubernamentalesestán confusas sobre este tema, de modo que vamos aver en qué se diferencian. Desde el punto de vista práctico, es imposiblepara estas instituciones predecir y legislar todas lasvariaciones infinitas de los programas de márketinglegales e ilegales. Por esta razón, las leyes multinivel yantipiramidales se redactan e interpretan de manera myamplia. Esto permite a estas instituciones abarcar todaslas posibles variantes de esquemas ilegales y disponerde una base jurisdiccional para cercarlas. De momento, vamos a plantear las dos diferenciasmás importantes utilizadas por expertos eruditosen la materia para determinar si un programa es unaoportunidad multinivel legítima: Primero, nos encontramos con el diseño conceptualdel plan de compensación. Más concretamente, ¿se 17
  40. 40. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivelcompensa a los participantes simplemente por introducira otras personas al programa o por la venta de bienes oservicios al consumidor final? Si el plan se centra en recompensar a losparticipantes por conseguir candidatos, se trata de unapirámide. Si la estructura de la comisión está orientadaa la venta del producto/servicio al consumidor final,pasaría la primera fase del test. En segundo lugar, nos encontramos con elanálisis de la operación actual del programa.Independientemente de cómo haya sido diseñado el plande compensación, las instituciones gubernamentales sefijan más en cómo pasan el tiempo los distribuidores enrealidad. Si el programa pone más énfasis en conseguircandidatos más que en la propia venta del producto oservicio, también podría tratarse de una pirámide. He aquí donde los avances en el ámbito delservicio al cliente han nublado el asunto, confundiendoa algunas instituciones. Antiguamente, conducíamospor la ciudad con un anuncio en el coche y entregandolos productos a los clientes o hacíamos las veces detienda con un inventario enorme montado en casa paralos clientes que se iban pasando. Eso ya no es necesario. Las empresas han ido desarrollando programas declientes preferentes y de envíos automáticos, de modoque los distribuidores independientes ya no tienenque encargarse de la funcionalidad del producto, decolecciones, impuestos sobre ventas y demás tareas.Únicamente tienen que inscribir al cliente en uno de estosprogramas y recibir los beneficios correspondientes alminorista. Muchos clientes espabilados se inscribencomo distribuidores con el fin de comprar su productocomo mayorista. De modo que se puede aprovechar18
  41. 41. CÓmo Elegir La Empresa Adecuada Para Ustedmás el tiempo en conseguir candidatos que en atendera los clientes. Algunas instituciones no se han puesto aldía aún con esta nueva realidad. Aquí en EE.UU sólo unos pocos sofisticadosestados tienen leyes que definen y regulan concretamenteel márketing multinivel. La mayoría de estados sí quetienen leyes antipirámides. Aquí no hay leyes integralesy definitorias a nivel nacional ni tampoco en muchosotros países. En Estados Unidos, las leyes federales provienenprincipalmente de las decisiones administrativas yjudiciales resultado de las demandas de partes privadasy de la Comisión de Mercado Federal (FTC por sussiglas en inglés). Juntar todas estas decisiones junto con lasdefiniciones creadas por los legisladores estatales teproporcionan los elementos principales que definenun programa de márketing multinivel. Desde unpunto de vista antipiramidal, la determinación másimportante en las leyes estatales es si el dinero queganan los participantes depende de los candidatos queconsiguen que se subscriban al programa. Por lo tanto,las pirámides, los esquemas de cadenas interminables ylas cartas en cadena son ilegales. Desde un punto de vista federal, el nivel dedeterminación es algo diferente. Mientras que Canadáha aprobado leyes nacionales antipiramidales, lamayoría de países aún no lo ha hecho. Sin embargo,esto está cambiando. Recientemente, muchos paísescentroeuropeos y otros países en el mundo han sidovíctimas de grandes esquemas piramidales a granescala, una tendencia que está haciendo que muchasnaciones adopten sus propias leyes. 19
  42. 42. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivel Aquí en EE.UU, donde nació el márketing deredes, todavía el Congreso no ha aprobado ninguna leyantipiramidal. La mayoría de las empresas de márketingde redes han desarrollado sus programas basándose enla jurisprudencia de sentencias de Tribunales Federalesy, más frecuentemente, en las decisiones de la FTC. La resolución judicial más citada y que ha sidoutilizada para definir los esquemas piramidales esla de la FTC de 1975 sobre El asunto de KoscotInterplanetary, Inc.1 En dicha decisión, la FTC mantuvoque las “cadenas empresariales” se caracterizan por“el pago de dinero por parte de los participantes a lacompañía a cambio del cual [los participantes] reciben(1) el derecho de vender un producto, y (2) el derechoa recibir recompensas que no están relacionadas con laventa del producto al usuario final a cambio de hacerque otros participantes se inscriban en el programa”. La clave aquí son las palabras “recompensasque no están relacionadas con la venta del productoal usuario final” lo que significa que ganamos dinerocon cosas diferentes a la venta personal de productoso recibimos comisiones sobre los productos que vendenuestro equipo. Si usted gana dinero así, subscribiendoa nuevos clientes o vendiendo material de apoyo paraventas, lo más probable es que lo tachen de ilegal. Que una empresa cumpla literalmente la ley, eso nogarantiza que vaya a superar todos los desafíos legales.Dado que hay estados y provincias con legislacióndiferente, un programa puede ser legal en un estado yser tratado como piramidal en otro. Además, los juecespueden interpretar una ley en un asunto de manera nocoherente y literal.20
  43. 43. CÓmo Elegir La Empresa Adecuada Para Usted Hay muchos trabajadores en estas institucionesgubernamentales que están mal pagados y son bastanteincultos en este tema ni tampoco se han puesto aldía con jurisprudencia relevante. En realidad, da laimpresión de que algunos de estos trabajadores (y enalgunos casos, jueces incluso) no han leído nunca laConstitución. Un caso que lo muestra a la perfección esel de Capone contra Nu Skin: Primero, los antecedentes... Se trataba de una demanda colectiva interpuesta enrepresentación de los distribuidores canadienses de NuSkin. Nu Skin presentó una demanda de procedimientoabreviado en el tribunal. (En este caso, el Tribunal delDistrito de EE.UU en el Distrito de Utah). En marzo de1997, la sentencia definitiva del tribunal estimaba queel contrato de distribución de Nu Skin debería constituirun valor. Nu Skin, por supuesto, declaró que esto eraridículo, dado que la inversión total requería comprarun kit del distribuidor valorado en 60 US$. El tribunal,no obstante, dio la razón a la Sra. Capone ya quepara “participar de modo significativo en el plan demárketing de Nu Skin, era necesario comprar productoscada mes para cumplir con el volumen personal y losrequisitos de volumen del grupo”. El tribunal justificó esta decisión alegando “... unacaracterística clave del plan de márketing de Nu SkinCanadá es que cada distribuidor, para poder recibir lascomisiones de otros distribuidores que se encuentranpor debajo de él, debe comprar 100 ‘puntos’ (elequivalente aproximado a 100 US$) en productos NuSkin. Igualmente, los distribuidores que llegan a ser 21
  44. 44. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivel‘Ejecutivos’ deben justificar 3.000 US$ en compras deproductos cada mes entre sus distribuidores para tenerderecho a las comisiones. Además, hay pruebas quesugieren que las comisiones se pagan sin tener encuenta si los distribuidores venden al por menor losproductos que compran”. Por supuesto, hay dos problemas con estalógica enrevesada. Primero está el hecho de que a losdistribuidores no se les requiere comprar productos sinoproducir volumen. Es absolutamente inaceptable que NuSkin o cualquier otra empresa espere que un distribuidorproduzca una cierta cantidad de volumen personal parapoder recibir las comisiones. En este caso se trataba de100 US$ aproximadamente. Los distribuidores no tienenque comprarlo ellos directamente. En realidad puedencomercializar esta cantidad con sus amigos, familiares uotros clientes, lo que obviamente hacen muchos. El segundo problema reside en que el tribunalsugiere que las comisiones, descuentos y otrascomisiones sobre ventas deben pagarse solo sobrelos productos que se venden al por menor y no sobreaquellos que han sido comprados por los distribuidoresque son su mejor cliente. No hay absolutamente ningunabase legal para este asunto, se trata simplemente de uncaso de juristas incultos intentando crear una nueva ley. Además, el tribunal siguió manteniendo que NuSkin era un valor porque los distribuidores podían hacer“mucho dinero al crear un equipo de ventas, llegandoa ser económicamente independientes y demás”.El tribunal continuó alegando que la “promesa derecompensas lucrativas para reclutar a otras personastiende a inducir a los participantes a centrarse en el22
  45. 45. CÓmo Elegir La Empresa Adecuada Para Ustedlado de reclutamiento del negocio a expensas de losesfuerzos del márketing al por menor, haciendo pocoprobable que lleguen oportunidades significativas deventa al por menor”. En otras palabras, el tribunal mantuvo quecualquier programa que pague potencialmente a undistribuidor más de las comisiones de ventas de grupoque de lo que hace vendiendo un producto al por menorpersonalmente satisface los elementos de un contratode inversión y, por lo tanto, se trata de un valor. Porsupuesto, esto es absurdo. Si seguimos este modo depensar a su conclusión lógica, entonces el adolescenteemprendedor que empleó a tres o cuatro niños paraquitar la nieve de sus vecinos estaría también haciendoun negocio de valores. A riesgo de exagerar lo obvio, los tribunalesa veces olvidan que no tienen que hacer leyes sinointerpretarlas. No sólo hay tribunales legislandosino que lo hacen bastante mal. Hay jueces federalessolitarios que crean leyes más rápido que cualquiercongreso o asamblea legislativa. Varias sentencias,tales como esta, muestran claramente la falta totalde entendimiento de los tribunales con respecto a lajurisprudencia en el MMN e incluso en la Constitución.Hay muchos otros países que también se enfrentan acasos similares. Mientras que el caso de Nu Skin es obviamente unaextralimitación de los poderes gubernamentales, parala gran mayoría, los trabajadores de estas institucionesson honestos, gente trabajadora que simplementeprotegen al público de esquemas sin escrúpulos. Enúltima instancia, estos trabajadores mirarán la esenciasobre la forma. Incluso si un programa utiliza todas las 23
  46. 46. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivelpalabras correctas que están de moda en sus materialesde márketing, pero no cumple con aquellas políticasque protegen al público, el programa será tratado comosi no tuviera garantía alguna. Cuando ya está todo dicho y hecho, existen muchascontradicciones entre las leyes locales y federales enEE.UU – y entre el resto de los países. En definitiva,hay tres factores fundamentales que la mayoría de lostrabajadores de estas instituciones gubernamentalestienen en cuenta a la hora de determinar si una operaciónes una pirámide o se trata de un programa legítimo demárketing de redes. Mientras que estos criterios noestán necesariamente plasmados en una ley integral, seutilizan generalmente ya que cumplir con estos trescriterios sí que protege al público de los peligros querepresentan las pirámides. Veámoslo a continuación: 1) Ventas sustanciales de productos o servicios a los usuarios finales La clave aquí es que los productos llegan a losconsumidores finales. Si alguien le pide que se gaste50.000 US$ en comprar filtros de agua con el fin de tenerderecho a una bonificación o un ascenso en su puesto,es obvio que usted no va a ser el consumidor final detodos ellos. Se le ha asignado un gasto al principio delperiodo y se trata de un programa ilegítimo. Cuando el producto llega al consumidor final,incluso si un gran porcentaje de estos consumidoresson distribuidores, esto cumple con el espíritu y losrequisitos literales de la ley. Que no le confundan una odos sentencias equivocadas las cuales mantienen que eluso que el distribuidor hace no lo define como productos24
  47. 47. CÓmo Elegir La Empresa Adecuada Para Ustedpara el consumidor final. Tal y como he mencionadoantes, muchos consumidores avispados hoy en día seinscriben como distribuidores de modo que puedenhacer pedidos directamente y conseguir un precio demayorista. O bien empiezan como distribuidores ydeciden que el negocio no es para ellos pero continúancomprando el producto durante muchos años. 2) omisiones pagadas sólo sobre el uso del C producto, no por conseguir candidatos Sus ingresos deben provenir de bonificaciones ycomisiones de ventas basadas en el volumen producidopor su organización. Si a usted se le paga simplementepor inscribir a alguien o vender materiales de formación,entonces se encuentre probablemente en una pirámide. Un claro ejemplo de este negocio es el “agentede viajes” que está muy de moda mientras escribo estaedición. Estos agentes de viaje falsos se enfrentan a seriosdesafíos legales y a mucha publicidad negativa. Sonla parte agraviada y actúan como si estuvieran siendoinjustamente procesados. Sin embargo, si usted mira el informe anualactual que publican, puede ver que la mayoría de susventas y la mayoría de las comisiones pagadas a losdistribuidores provienen de vender sus páginas weba los mismos distribuidores y no de vender viajes enrealidad. Este rap “minando a los mineros” es uno delos desafíos más grandes que nosotros los legítimosempresarios de márketing de redes nos enfrentamoshoy en día. 25
  48. 48. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivel 3) Requisitos de recompra de inventario La mayoría de estados con leyes de márketingmultinivel necesitan de empresas que les recompre elinventario que les devuelven sus distribuidores. Estosestados también necesitan que esta política se detalle enel contrato de distribución. En la mayoría de los casos, este requisito dereadquisición es efectivo sólo cuando el distribuidorrescinde el contrato de distribución. En otros estados,la empresa debe comprar cualquier inventario devueltosimplemente si el distribuidor es incapaz de venderlo enun plazo de 90 días desde el momento que lo compró.(En la mayoría de los casos, hay algunas peculiaridades.Normalmente, la readquisición se hace por el 90% delprecio de compra, los productos deben poder vendersede nuevo y, además, debe descontarse cualquiercomisión pagada sobre los productos vendidos). Las empresas que cumplen estos tres criterios lohacen conforme a la interpretación y el espíritu de la ley. Otra área a la que debo dirigirme también es ladenominada como los clubs “de regalo”. Se basan enque no necesitan productos, ya que los participantes delprograma hacen “regalos” de dinero voluntariamente ala línea de patrocinadores. Los programas de regalosno son más que falsificaciones de cartas en cadena ynosotros, empresarios de márketing de redes, tenemosque echarnos encima de ellos con dureza. ¿Y cuántas veces seguirá la gente intentandodevolver a los clubes de descuento, cuyos productoso servicios gancho son de valor cuestionable? Esto seha intentado una y otra vez y aún no ha funcionado.El mercado no les apoya y las institucionesgubernamentales les critican fuertemente porque los26
  49. 49. CÓmo Elegir La Empresa Adecuada Para Usteddescuentos que promocionan no tienen más valor queaquellos que cualquiera podría encontrar yendo decompras o si es miembro de organizaciones como laAAA (Asociación Americana de Automóviles) o laAARP (Asociación Americana de Personas Jubiladas). El producto o servicio debe ser legítimo tal ycomo la gente lo compraría a precio de minorista en unmercado abierto. (Si alguien no comprara el productoo servicio sin participar en el plan de compensación,probablemente se trataría de una pirámide). Si usted cuenta con el atractivo de una oportunidadde negocio para animar su creencia de que no se dencuenta de que están pagando más por el producto,le decepcionará bastante. Tener un pilar sólido declientes felices (que no están ahí por los cheques debonificación) es uno de los mejores indicadores de unaempresa fuerte. Otra opción a tener en cuenta es la denominadaClub del Comprador. Estos programas anuncian “no esnecesario vender” y estresan a todo el mundo para quese subscriba y compre al por mayor. Muchos gobiernosmiran con muy malos ojos a tales sistemas de márketingcerrado y los considera pirámides. He aquí la razón: Usted puede abrir un club de compradoresmayorista, tal y como hizo Sam Walton y es totalmentelegal. No obstante, coja un club mayorista y póngaleuna estructura multinivel de comisiones y será ilegal enla mayoría de los casos, porque es un sistema cerradodonde se pagan comisiones, sin opción ninguna para laventa al por menor. Dado que todos son miembros, nohay nadie a quien vender. Si todo lo que tuviéramos quehacer para ganar fuera comprar, todo el mundo lo haría,pero no es tan simple. 27
  50. 50. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivel Pero tampoco hace falta ser Einstein... No es muy difícil saber lo que está bien y lo queestá mal. Al final del día, debería ser capaz de extraerel plan de compensación de la ecuación. Si el productoo servicio actual le da un valor igual o mayor que elprecio cobrado, ya tiene algo con lo que trabajar. Si nose encuentra en el sistema de pagos, ni tampoco comprael producto a ese precio, probablemente debería evitarel programa. No hay ningún plan de compensación, ni ningunapublicidad exagerada que pueda sostener una empresa alargo plazo con productos muy caros o con calidad pordebajo de la media. Esto no significa que sus productosdeban ser más baratos que en ningún lugar, sino quedeben de tener el suficiente valor excepcional para quela gente los quiera y esté dispuesta a pagar por ellos. Esto no quiere decir que sus distribuidores novayan a ser mucho mejores clientes que los que noson distribuidores. Lo serán. Se dará cuenta de que losdistribuidores tienen volúmenes más altos. Comprendenque cada vez que compran un producto de la “MarcaX” están gastando dinero de su bolsillo. De ahí quesiempre se aseguran tener un inventario adecuado parano quedarse nunca sin existencias. También se darácuenta de que utilizan los productos de manera másliberal porque se les ha enseñado mejor y les parecefácil hacer pedidos y aprecian los ahorros de compraral por mayor. Hay otro factor importante aquí... Conformidad. Especialmente si se encuentra enun programa con líneas de producto como el cuidado28
  51. 51. CÓmo Elegir La Empresa Adecuada Para Ustedde la piel, nutrición o cuidado del peso. Ya que losdistribuidores tienen un interés personal financiero enlos resultados, es más probable que sigan correctamentelas directrices, ejerzan o hagan otros cambiosnecesarios en su estilo de vida con el fin de producirmejores resultados con el producto. De modo que losdistribuidores son mejores clientes, compran más y sonmás leales. Los abogados... Como no soy abogado, ninguna de la informaciónanterior es un aviso legal. Le ruego que consulte a unabogado para otros asuntos más específicos. Lo que yohe intentado hacer es ofrecerle en un lenguaje accesiblela diferencia entre los negocios de MMN legítimos y laspirámides y esquemas ilegales. La información contenidaaquí debería ser suficiente para el distribuidor medio. Para ejecutivos de empresas o aquellos que buscanuna explicación más detallada, deberían buscar unbufete de abogados especializado en la industria. Yo lesrecomendaría Grimes & Reese, una firma que trabajaampliamente con el márketing de redes. Me fueronextremadamente útiles cuando escribí este libro. Puedeencontrarlos en http://www.mlmlaw.com. Cómo elegir su programa... Bien, ahora que ya dispone de los conocimientosbásicos sobre cómo se crea una empresa legítima deMMN, ¿cómo elegir la adecuada para usted? Ésta es una de las decisiones más importantesque usted hará en su carrera de márketing de redes.Desgraciadamente, la mayoría de la gente ocupa menos 29
  52. 52. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multiniveltiempo eligiendo una empresa que comprando unfrigorífico. En realidad, la mayoría deja que la empresales elija a ellos. Hay dos escuelas de pensamiento sobreesto. En primer lugar, si se le presenta una oportunidadde alguien que conoce y confía, y les gustaría ser supatrocinador y se comprometen a trabajar con usted,ahí ya tenemos un buen trato. No es necesario que ustedsalga a descubrir cualquier otra empresa de márketingde redes en la industria y haga una comparación delas dos. Le llevaría dos años de investigación, y en eltiempo que ya debería recibir importantes ingresos,sólo habría empezado. No obstante, la empresa a la que vaya a unirsejuega un papel dramático en las oportunidades deéxito. Necesita la diligencia suficiente y debidapara seleccionar una buena. Déjeme que le haga dospreguntas antes. Así le haré las cosas mucho más fácil.Si una empresa no le diera una respuesta positiva aestas dos preguntas, ya puede tacharlas de su listainmediatamente. 1) Si no estuviera involucrado en la oportunidad de negocio, ¿compraría de todos modos este producto o servicio? Sea honesto consigo mismo. Si la respuesta es no,busque otra empresa. Si la oportunidad en la que se hainvolucrado no se centra en los productos en los queconfía y utilizará personalmente, es muy improbableque tenga éxito en la empresa. El márketing de redes seguía por el entusiasmo y los testimonios personales dela gente que trabaja en ella.30
  53. 53. CÓmo Elegir La Empresa Adecuada Para Usted Dos de las primeras cosas que le preguntarán susposibles clientes serán si los productos son buenos y si losutiliza usted mismo. Si no puede darles un “sí” entusiastaa las dos, es muy probable que no se involucren. 2) ¿Compraría el producto o servicio a ese precio? Si usted no pagaría el precio por sus productosen el mercado abierto, es probable que nadie lo haga.No vaya a creer que la gente va a pagar más por unproducto simplemente porque puede que reciban uncheque de bonificación. Se ha visto muchísimas vecesy la gente no lo hace. Su éxito en el MMN se basa en hacer llegar susproductos al consumidor final quienes son los querealmente van a utilizarlos y volverán a pedirlos devez en cuando. La gente que compra productos sólopara conseguir un cheque de bonificación terminaapilándolos y finalmente dejan de comprar cuando sugaraje está lleno o han fundido su tarjeta de crédito. La gente tiene que estar dispuesta a pagar el precioal por menor de sus productos. Sin embargo, esto noquiere decir que su empresa deba tener los productosmás baratos que en ningún otro lugar. Significa que losproductos deben tener un valor tal que usted y otraspersonas estarían dispuestas a pagar el precio. En realidad, muchas empresas de márketing deredes tienen productos que cuestan más que algunosproductos disponibles en otro lugar. Pero debido a sugran calidad, eficacia o concentración, ofrecen un valormejor al consumidor. 31
  54. 54. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivel Los empresarios de márketing de redes hanintroducido un gran número de productos al público engeneral que nunca habrían tenido ninguna oportunidaden el sistema tradicional de distribución, productoscomo pycnogenol, quelación oral, encimas, zumos ygeles antioxidantes y otros productos que necesitandel márketing conversacional, algo donde el márketingde redes es el mejor. Estos productos han ayudado amillones de personas e incluso han salvado y alargadosus vidas. Empresas como Amway, Shaklee y Melaleucapromocionaban productos concentrados con embalajesverdes muchos años antes de que estas ideas llegaran ala conciencia popular. El márketing de redes tambiénfue el primero en ofrecer productos completamentenaturales mucho antes de que se pusieran de moda. Por supuesto, la otra ventaja tangible es el serviciopersonalizado y la atención que un cliente recibe delos clientes de MMN. Los clientes están dispuestos apagar un poco más por este servicio personalizado yconveniencia. De modo que no se preocupe si ustedtiene el producto más barato del mercado, sólo si elproducto es bueno. Veamos otras variables de producto que deberíaconsiderar mientras evalúa una empresa. ¿Son los productos únicos y exclusivos? Lo ideal sería que los productos que usted quiereestuvieran única y exclusivamente disponibles parasu empresa, de modo que los clientes sólo pudierancomprárselos a usted. Si productos como los suyosse venden en tiendas al por menor o en internet, es32
  55. 55. CÓmo Elegir La Empresa Adecuada Para Ustedprobable que se enfrente a más desafíos a menos que elprecio sea bastante más bajo. ¿Se pueden consumir? Yo soy parcial aquí, pero creo que artículos deconsumo como vitaminas, cuidado de la piel, cuidadopersonal y productos de limpieza funcionan mejor alargo plazo que los productos no consumibles comopurificadores de agua, filtros de aire o joyería. Sé quenuestro negocio está lleno de productos nutricionales ydomésticos y empresas de cuidado personal, pero hayuna razón para ello: funcionan. Si su gente utiliza champú, detergente o vitaminascon regularidad (como el tipo de gente que le gustaríatener alrededor) probablemente hará pedidos con másfrecuencia. Esto se traduce en mayores volúmenes conlo que recibirá más cheques de bonificación residuales. ¿Qué tipo de volúmenes mensuales espera producir con los productos que comercializa? Esta es una pregunta importante porque unagran parte de su volumen se producirá por el consumopersonal de los participantes de su red. Por supuesto,el resto vendrá del consumo mensual de sus clientes.Cuanta más alta sea la media mensual, mayor será elbeneficio potencial que obtendrá. Suponga que está en una empresa que sólo tieneun producto, una bebida energética que se vende por 40US$ y una persona normal consume una botella al mes.Con 100 distribuidores y clientes en su organización, lepagarían sobre un volumen de 4.000 US$. Ahora suponga que está en una empresa con 33
  56. 56. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multiniveluna bebida energética, barritas utilizadas comosustitutos de comidas, multivitamínicos, antioxidantesy comprimidos de fibra. El volumen medio mensualde una familia sería de 100 US$, con lo que recibiríaunas comisiones de venta sobre un volumen de 10.000US$. Siendo todo igual, podrá hacer más dinero en unaempresa que ofrezca varios productos. Por supuesto,esto significa que también conseguirá mayoresbeneficios al por menor. Esto no quiere decir que no pueda ganar dinero enuna empresa con un sólo producto. Si el producto tieneun coste mensual alto, o si la gente necesita comprarbastante durante el mes, producirá y le pagarán sobregrandes volúmenes. Pero la base de todo esto es que cuanta más alta seala media mensual de utilización del producto, mayoresserán los beneficios potenciales. Estas preguntas acerca del producto son lasconsideraciones más importantes que debe hacersecuando elige una empresa. El crecimiento real de laorganización a largo plazo estará guiado por la demandadel producto. El plan de compensación, el liderazgo dela empresa y otros factores son todos secundarios alproducto. Hay oportunistas e incluso algunos formadoresen la calle que le dirán que los productos no importan.Insistirán en que el plan de compensación es lo queimpulsa el crecimiento. Esto puede ser verdad al principio(cuando la publicidad está en su mayor esplendor), perousted no podrá mantener su negocio a largo plazo si susproductos no son buenos para el consumidor. Esta esuna lección que aprendí personalmente... Hace unos 15 años, yo estaba empezando a ganar34
  57. 57. CÓmo Elegir La Empresa Adecuada Para Ustedalgo de dinero con el negocio. Asistí a un seminariode un autor que había escrito un libro sobre MMN. Enuna conversación privada, me dijo que los productoseran totalmente irrelevantes, y lo que impulsaba elcrecimiento era el plan de compensación. Me dijo quetodos podíamos comprar los productos cada mes ytirarlos al río. Mientras todos compráramos el mínimocada mes, todos ganaríamos dinero. Siendo joven e ingenuo e imaginándome que élera el experto, me aprendí su consejo de memoria. Por aquella época, yo trabajaba con un programaque te permitía comprar bonos de regalos en lugar decomprar los productos mensualmente. Dado que elvolumen mensual que necesitaba para tener derecho alas comisiones era de 100 US$, yo compraba un bonode regalo cada mes por esa cantidad. Eso era cuando todavía fumaba, y podía hacerloen lugares públicos sin que te dispararan o arrestaran.De modo que cada mes, en mi mejor reunión deoportunidades de negocio, encendía un cigarrillo conun certificado de regalo y dejaba ver al público como sequemaba. ¡Todo un éxito clamoroso! Yo les explicaba que había pagado 100 US$ porel bono de regalo y les contaba a cuánto ascendía micheque ese mes (alrededor de 10.000 US$). Continuédiciendo que mientras comprara 100 US$ en productos,incluso si quemaba un bono de regalo o comprabaproductos y los tiraba, ¡conseguiría un cheque! Yopensaba que esta lógica era inexpugnable. Y lo era. Excepto por dos problemas menores. Número uno, era ilegal. Como ya sabe, cualquiernegocio donde la gente simplemente compra para tenerderecho a un cheque está considerado como una pirámide, 35
  58. 58. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivelilegal en la mayoría de países alrededor del mundo. Y el número dos el hecho de que disminuyecompletamente el valor de los productos. La gente ve losproductos simplemente como un medio para conseguirun pago rápido, así que ni siquiera los utilizarán nunca.No se vinculan con ellos y pierden la conexión emocionaltan crítica para el éxito a largo plazo. Es esta conexión emocional con los productos desu empresa lo que motiva a la gente a crecer al mismotiempo que les previene de que se vayan a la siguienteoportunidad que se les pueda presentar. Sin embargo, yo no sabía esto al principio. Asíque quemaba mis bonos de regalos y predicaba el poderde los incentivos de los beneficios. Y, por supuesto,los que estaban por delante de mí me duplicaban.¡Qué demonios, incluso algunos de los no fumadorescogieron el hábito para poder quemar los bonos en susreuniones de oportunidades de negocio! Todo funcionaba bien cinco o seis niveles pordebajo, porque todas estas personas hacían o estaban apunto de hacer más de 100 US$ de gasto mensual. Losproblemas empezaron en los niveles más bajos, dondela gente aún no se llevaba beneficios. Llegaba fin de mes y estas personas nuncarealizaban un pedido. Cuando aparecieron los chequesde bonificación, sus patrocinadores frustrados ysorprendidos les llamaban para preguntarles por qué nohabían pedido nada. “Porque no tengo a nadie por debajo todavía”,respondían. Así, al mes siguiente estos patrocinadores puedeque no hicieran ningún pedido, dado que la gente que36
  59. 59. CÓmo Elegir La Empresa Adecuada Para Ustedtenían por debajo tampoco hacía ningún pedido porqueno tenían nada de volumen por debajo de ellos. Seempezó a desgastar desde abajo y fue subiendo nivel anivel. Esta organización, que me había llevado más deun año de duro trabajo para construirla, parecía como sifuera a autodestruirse en un par de meses. Me hizo falta un montón de caos desenfrenadopara parar la hemorragia. Volví a usar personalmentelos productos y dirigí talleres de productos y otrasactividades con el fin de mostrar el valor de losproductos. Los productos sí que importan. Deben ser elcatalizador que guíe la empresa. Una interesante nota aparte... Llegué a aprender que el “experto” en MMN, elque me había influido, era simplemente otro oportunistaal que no le importaban los demás. Utilizaba sus libros yseminarios para reunir a gente de otras organizaciones.En realidad estaba en 20 ó 30 empresas a la vez. Enrolabaa toda su gente en una nueva empresa, poniéndose a símismo en la cima del plan de pago en unos pocos meses. Mientras tanto, el resto de distribuidores de estanueva empresa se preguntaba cómo había conseguidocrecer tan rápido. Así que compraban sus libros y cintase iban a sus seminarios, esperando aprender su secreto.Seguían los métodos que enseñaba en los materiales,únicamente para descubrir que no funcionaban. Eranteorías. Ni siquiera el mismo formador utilizaba esosmétodos para construir un grupo. El construía susgrupos asaltando las organizaciones de los demás. Cuando la gente en esta nueva empresa descubríaque sus métodos no funcionaban, nuestro formador estaba 37
  60. 60. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivelpreparado para irse a la próxima empresa. Explicaría quela razón de que sus métodos no funcionaban era porque lehabían chafado la oportunidad. Pero, afortunadamente,y aquí es donde estaban las buenas noticias, ¡acababa dedescubrir una mejor! Así que se iba a un nuevo negocio, llevándosea algunas personas del antiguo negocio con él. Yllevándose a este gran grupo al nuevo negocio le pondríadirectamente en la cima del plan de pago una vez más...Con lo que duplicaría el proceso total otra vez. Lo crean o no, en la actualidad hay muchísimasempresas que aparecen y desaparecen como lo ha hechoél durante 20 años. Ha ganado millones vendiendomateriales de formación y seminarios a almas confiadas. Podemos aprender un par de lecciones aquí. Enprimer lugar, busque una empresa que tenga sentido yaférrese a ella. Nunca descubra su ética y habilidad derazonamiento a nadie. Si algo no tiene sentido o parecepoco ético... Pase a otra cosa. El único queso gratis seencuentra en la ratonera. Esto no significa que no pueda aprender cosas deexpertos externos. Lo que sí quiere decir es que deberíahablar lo que aprende de ellos con sus patrocinadores,ya que ellos tienen un interés personal en su éxito. Bien, asumamos que ya se han resuelto todos losasuntos del producto. ¿Cuáles son los otros factoresimportantes para elegir la compañía adecuada para usted? Empiece por su línea de patrocinadores. Elíjalescomo si fuera su socio para cualquier otro negocio. Ellos serán sus entrenadores y su estructura deapoyo, y va a pasar mucho tiempo con ellos durantelos próximos dos o cuatro años. Después, con un pocode suerte pasará los próximos 30 ó 40 años yendo de38
  61. 61. CÓmo Elegir La Empresa Adecuada Para Ustedcruceros y de vacaciones con ellos a resorts alrededordel mundo. Hay una creencia generalizada que dice que suusted es una persona moral está obligado a inscribirsecon aquella persona que le vendió esa primera botellade producto o con el primero que le mencionó elnombre de la empresa. Esto tiene mucho más sentidoque decir que usted está moralmente obligado a crearsu propia franquicia en la primera propiedad vacanteque vea, incluso si se encuentra en el extranjero. Estees un negocio serio donde hay que tomar decisionesinteligentes y estar bien informado. Es muy importante que su patrocinador sea unapersona afín a usted, en la que confíe y con la quedisfrute trabajando. No crea que debe patrocinarlealguien que gane mucho dinero o un “pez gordo”.Las características descritas anteriormente son muchomás importantes. En realidad, en caso de crecimientorápido... ¡Su mejor patrocinador será alguien que nohaya ganado aún 300 US$ al mes! Esto es debido a que en una organización que está“creciendo” (en la que usted quiere estar), no es nadararo que baje cuatro o cinco niveles en un solo mes.Estas nuevas personas no tienen experiencia, ni grandescheques todavía, pero sí que tienen la motivación, visióny el entusiasmo necesario para crear una organización. No obstante, sí que tiene que asegurarse que hayaalguien con experiencia al frente de la organización.Necesita de alguien que ya haya tenido éxito en lo queusted está buscando. Si va a volar a Hawai o a California, será mejorhacerlo con un piloto que ya haya llevado un avión deverdad y que no sólo lo haya hecho con simuladores. 39
  62. 62. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivel Busque una línea de patrocinadores que tengaimplantado un sistema paso a paso. Dicho sistemadebería incluir el proceso de reclutamiento, formaciónde producto, formación “cómo empezar”, eventos endirecto y conferencias telefónicas o videoconferenciaspara la formación constante. Esta información deberá estar correctamenteredactada y disponible para todas las personas en laorganización. Deberá explicar también qué acciónllevar a cabo y qué materiales utilizar en cada paso delproceso de reclutamiento y patrocinio. Esto es importante por dos razones: En primer lugar, le reducirá enormemente eltiempo necesario para crear un grupo. Gracias a unsistema que le describa exactamente lo que hay quehacer, no desperdiciará el tiempo preguntándose quéhacer a continuación, ni perderá un tiempo preciosopersiguiendo estrategias que no funcionan. Un sistemacomo éste incluye sólo métodos y técnicas que ya hansido probados y han pasado la prueba del tiempo. La segunda razón por la cual un sistema es tanimportante para usted es porque le asegura que la genteque introduce en el negocio será capaz de duplicar suéxito. Su nivel de formación o experiencia en el negociodejará de ser un problema. Simplemente siguen el sistematal y como usted (y su línea de patrocinadores) hicieron. Si la empresa que está buscando dispone de unsistema, pero su potencial línea de patrocinadores no losigue, su grupo recibirá siempre mensajes confusos ycrecer será muy difícil. Si la empresa no tiene un sistema real (y lamayoría no lo tiene), pero sí la línea de patrocinadores,40
  63. 63. CÓmo Elegir La Empresa Adecuada Para Ustedusted podrá tener éxito muy fácilmente. La situaciónideal sería encontrar tanto una empresa y una línea depatrocinadores que estén sincronizadas con un sistemaduplicable. Por último, después de todos estos factores, yapuede empezar a mirar las características de la empresa... La sabiduría tradicional nos dice que deberíamosbuscar una empresa con experiencia, y que tenga almenos cinco años de vida y esté libre de deudas. Vamosa comentar un poco esto. La verdad es que la mayoría de las nuevas empresasde márketing de redes cesarán el negocio en un plazode dos años. Por supuesto, también es verdad que lamayoría de nuevos restaurantes, tintorerías y empresasde aparcacoches también cesarán el negocio en dosaños. Esa es la naturaleza del sistema emprendedor, el90% de las empresas nuevas fracasan. El márketing deredes no es mejor ni peor. Entonces, ¿quiere esto decirque debería evitar las empresas nuevas? Quizás. Las probabilidades de que una empresa nueva ceseel negocio son mayores que una que tiene diez añosy está bien establecida. Aún así, las empresas nuevastienen cierto encanto, esa oportunidad para “cogerlaen el piso de abajo” y que tanto atrae a la gente. Sila empresa tiene un club de socios fundadores o unprograma similar, usted podrá entrar pronto y tenerderecho a bonificaciones muy lucrativas que no estarándisponibles en los años venideros. Una empresa nueva y que no es conocida aúntiene un potencial de crecimiento enorme. Tiene laposibilidad de un riesgo mayor, así como la oportunidadcorrespondiente de mayores recompensas. Por otro lado, trabajar con un nombre familiar 41
  64. 64. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivelle da una cierta credibilidad para empezar con lo queprobablemente se enfrentará a menos escepticismo. He trabajado con empresas establecidas y hedisfrutado de un éxito moderado. ¡Me uní a dosempresas que acababan de empezar desde abajoúnicamente para darme cuenta después de que habíaun sótano! Pero también me uní a una empresa antesde que empezaran con el negocio y se han convertidoen serios contrincantes y me han hecho ganar millonesde dólares, gracias a las cuales he podido crearmeun legado. La opción correcta para usted dependemuchísimo de su personalidad. Si usted no está en contra de un cierto grado deriesgo, podrá disfrutar de los desafíos que suponenuna empresa que está empezando y la oportunidad querepresenta ganar mucho dinero al mismo tiempo que vacreciendo con la empresa. Si usted es más conservativo ymira más por la seguridad, elija una empresa que ya estéestablecida. Afrontará menos riesgos y probablementeexperimentará un crecimiento más estable. Elija lasituación que mas encaje con su personalidad. Ahora pasemos a tratar el asunto de elegir unaempresa libre de deudas... Lo cierto es que las únicas empresas que anuncianque están libres de deudas son empresas que acabande iniciar su actividad y tienen tan poco crédito quetampoco pueden conseguirlo. O bien crecen muylentamente y no necesitan endeudarse. También estánaquellas empresas que si tienen deudas y mienten. Todas las empresas que experimentan uncrecimiento rápido también tienen problemas de flujo decaja y necesitan una línea de crédito para seguir creciendo.42
  65. 65. CÓmo Elegir La Empresa Adecuada Para UstedEsto no sólo ocurre en el márketing de redes, sino encualquier negocio. En realidad, debido al crecimientoexponencial que a menudo tiene lugar este negocio, ustedpodrá argumentar que incluso las empresas de márketingde redes tienen más razones para disponer de una líneade crédito que las empresas tradicionales. A principio de los años 90, me encontraba haciendoun programa que incluyó a 25.000 distribuidores yclientes nuevos en un mes. Dos meses más tarde,conseguimos 40.000 personas activas en un mes. Unpoco después, conseguimos 60.000 en un mes. El tipo de demanda en una empresa matriz duranteun crecimiento exponencial como éste es alucinante.Ampliar las líneas telefónicas lo suficientementerápido, buscar y contratar a los suficientes empleadosy simplemente buscar y alquilar una oficina para hacerfrente a la demanda son desafíos monumentales. Ahora, imagínese lo que hace falta para seguir elritmo de producción a la hora de fabricar los productos.Una fábrica no se construye en dos meses. Podríallevarnos un año en encontrar el lugar adecuado, dibujarlos planos y conseguir los permisos. Siendo realistas,tendríamos que empezar a plantearnos tener una fábricade tres a cinco años antes de necesitarla. Dependiendodel volumen de la línea de producto, la maquinaria dela fábrica podría costar varios millones de dólares. Así que imagínese tener que contratar a 100 ómás empleados al mes, pagar todos los teléfonos, elalquiler de las oficinas, mesas, ordenadores, formación,etc., que pueda necesitar e invierta varios millones dedólares más en una fábrica que no va a necesitar hastadentro de dos o tres años. Este es el desafío que tiene 43
  66. 66. CÓmo Construir Una MÁquina De Dinero Multinivelque afrontar una empresa de márketing de redes quecrece rápidamente. La empresa que pueda financiar estetipo de crecimiento fuera del flujo de caja es una entreun millón. Y para hacer eso podríamos argumentarque dejaríamos los activos de la empresa demasiadoinmovilizados para hacer frente a cualquier situacióninesperada que pudiera surgir. Odio las deudas. Las he estado arrastrandodurante muchísimos años. Hoy en día, intento animar ami gente para que pague todo en metálico, incluyendosus coches e incluso que paguen toda la hipoteca. Aúnasí todavía tiene sentido mantener una línea de créditoo algunas tarjetas de crédito. Mientras no utilice esecrédito, tenerlo disponible si tiene sentido. Lo mismoes aplicable para las empresas. Imagínese el dilema de una empresa de márketingde redes en pleno crecimiento exponencial. Estartotalmente libre de deudas puede que no sea tan buenaidea en absoluto. Lo he visto una y otra vez, empresasque crecen tan rápido y con la misma rapidez cesan elnegocio. Incluso aunque crecen tan rápido, el dinero queentra no es suficiente para financiar adecuadamente laproducción masiva en la planta física y las operacionesque son necesarias. Esto no quiere decir que la empresa no debaampliar capital adecuadamente. Pienso que los días enque una empresa de márketing de redes podía empezarel negocio en un sótano o en la mesa de una cocinahan terminado. Hacen falta por lo menos 15 millonesde dólares (US) en concepto de capital inicial para crearuna empresa hoy en día, porque Internet hace que todoel mundo se convierta en un mercado de barrio.44

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