Como captar, gerenciar e crescer um banco de dados dentro das boas
práticas do e-mail marketing.

Sobre
José Lara
• Paulistano, 27 anos.
• Strategic Services Manager na Enext.
• 3 anos de atuação no ViajaNet como responsável pelo CRM.
• Publicitário pela Universidade Presbiteriana Mackenzie
• MBA em Marketing pela FIA (FEA-USP).
E-mail: jose.lara@enext.com.br
Linkedin: linkedin.com/in/joselarasp

Agenda
• Definindo os valores entregues ao cliente.
• Quais dados devo captar no meu banco de dados?
• Processo de geração de leads
• Estudo de Caso

Defina e entenda a estratégia!
Marketing de
Relacionamento
CRM
E-mail Marketing

Marketing de Relacionamento
É um conceito recente de marketing (anos de 1990) que surgiu do:
Aumento da
competição
Entrega de valor
superior ao cliente
Tecnologia de banco
de dados
Levou Impulsionado

O que isso tem a ver com o tema?
“Como captar, gerenciar e crescer um banco de dados
dentro das boas práticas do e-mail marketing.”

Definir como entregar
valor superior ao
cliente
1° Passo

Exclusividade (Status) Escassez (Timing)
Comercial
(Descontos/Brindes/Fidelidade)
Social
(Solidariedade e Sustentabilidade)

Exclusividade
• Produtos exclusivos
• Acesso VIP a lançamentos
• Eventos em lojas físicas
• Acesso VIP a promoções
Convite para eventos Acesso VIP para novo site

Escassez
• Tem uma ligação grande
com exclusividade.
• Promoções por tempo
limitado.
• Saber antes dos outros.
48h de acesso antecipado Black Friday 1 dia antes

Escassez
E-mail baseado em ofertas limitadas Aviso de promoção

Comercial
• Descontos exclusivos
para clientes
cadastrados
• Programas de fidelidade.

Comercial

Social
• Marcas que apoiam
causas sociais.
• Revertem parte da renda
para instituições.

Social
• Produtos feitos de
maneira que não agride
o ambiente.
• Uso do produto não
agride o meio ambiente:
“Não precisa ser
passada, o que a torna
uma aliada na economia
de tempo e energia.”

Defina quais dados serão
captados e o
armazenamento deles.
2° Passo

Definição dos dados
Quanto menor o número de informações, maior a conversão da página.
Conversão Conversão

Definição dos dados

Armazenamento
Os dados podem ser armazenados em diversos locais, dependendo
da quantidade e recursos de cada empresa.
Excel
Banco de dados
internos Plataformas de CRM,
Marketing Cloud, entre
muitas outras.

Meios de captação

Meios de captação

Passo 3: Geração de leads

Geração de leads
1. Definir o budget da ação
2. Definir o custo máximo de cada lead.
3. Definir os canais
4. Executar e monitorar a ação

Budget e CPL
Existem diversas maneiras de definir
o custo por lead, o mais simples de
todos é definir seu Custo de
Aquisição máximo, entender seu
funil de compra no e-mail marketing
e calcular o CPL.
Indicador Valor
Custo por aquisição R$ 100
Taxa de conversão do site 1%
Cliques sobre Aberturas 10%
Taxa de Abertura 10%
Número de e-mails enviados 100
Custo por Lead R$ 1
CPA x Conversão x CTOR x % Abertura x 100 = CPL
CPA = Valor máximo disponível para conseguir 1 cliente

Perfil do cliente
Quanto mais específico for o lead mais caro ele é.
$ $$$$

Canais
Existem dezenas de tipos de canais para realizar a captação de leads.

Canais
Existem dezenas de tipos de canais para realizar a captação de leads.

Facebook look a like
Existem dezenas de tipos de canais para realizar a captação de leads.
Separe seus clientes atuais de acordo
com suas preferências.
Suba eles no Facebook em
Custom Audiences.
Encontre públicos parecidos (look a
like) e exiba anúncios para eles.
1
2
3

Linkedin – Sponsored Updates
• Exibição de conteúdo no feed
principal de atualizações do Linkedin;
• Estrutura similar ao Facebook, com
opções de comentários,
compartilhamentos etc;

Linkedin – Sponsored InMail
• Solução de envio de mensagens com
conteúdo personalizado;
• Mensagens em tempo real, ou seja
serão entregues somente quando o
usuário estiver logado no Linkedin;
• Garantido 100% de entrega, sem bounces
report de span;

Linkedin – Sponsored InMail
• Formatação de texto livre para
aproximação do usuário;
• Solução com maior CTR;
• Também é possível dividir os envios
pelos segmentos de escolha (Cargo,
Empresa, grupos, etc)

Linkedin – Display Advertising
• Atualmente são comercializados 3
formatos de anúncios e estarão
disponíveis nas principais páginas da
rede social – Home Page / Perfil /
Inbox / Resultados de Busca /
Grupos
• Aplicação da mesma lógica de
segmentação;

Linkedin – Text Ads
• Anúncios simples (Foto pequena +
Texto Curto) seguindo a mesma
lógica do Google Adwords (Bidding),
porém aplicados aos segmentos de
audiência;

B2B – Captação via Whitepapers
Os White papers são outra
excelente forma de captar
leads PJ. Além disso podemos
comprar palavras no Google
mais “lights” como não
utilizadas para venda direta.

Estudo de caso: MetLife

Estudo de caso: MetLife
Objetivo: Cadastrar clientes
com interesse em Planos
Odontológicos.
Canais: Google Adwords (links
de texto e display)

Estudo de caso: MetLife

Estudo de caso: MetLife
Exemplo de anúncio contextual

Exemplo de anúncio contextual

Dúvidas?
E-mail: jose.lara@enext.com.br
Linkedin: linkedin.com/in/joselarasp