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Comportamento do consumidor - Teorias motivacionais

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Para enter o comportamento do consumidor é preciso conhecer as teorias que estudam o ser humano. Aqui uma breve iniciação.

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Comportamento do consumidor - Teorias motivacionais

  1. 1. Universidade de Franca / Prof. Mauricio Valentini Clique e conheça: http://peguepalestras.blogspot.com Baseado no Livro: Comportamento do consumidor e pesquisa de mercado
  2. 2.  O fundamentam-se na afirmação de que o comportamento pode ser entendido no jogo das emoções e dos afetos que fluem nos sujeitos, deixando o racional em segundo plano.  Principais teóricos: Freud e Maslow  VANTAGENS E LIMITES DAS TEORIAS DA MOTIVAÇÃO:  penetram mais a fundo na personalidade das pessoas  busca uma explicação para o comportamento  campo de trabalho que busca compreender o movimentos dos grupo no sentido de valores e desejos  comunicação ampla - estímulos visuais
  3. 3. Esta teoria afirma que as pessoas não conhecem seus verdadeiros desejos e que um mecanismo de avaliação determina qual deles se tornará consciente, portanto: - A consciência passou a ser vista como prisioneira do inconsciente - O Inconsciente - o verdadeiro motor do comportamento - na forma de conflito dinâmico - valoriza o passado em detrimento do presente - no passado estão as variáveis que explicam o presente. - A teoria nasce da observação Esta teoria sugere que possamos suspender temporariamente nossos modelos explicativos enquanto estivermos conversando com os consumidores para estarmos mais abertos aos estímulos que nos chegam. O consumo seria explicado como o comportamento resultante dos conteúdos inconsciente, isto é, o comportamento de consumo é uma das formas de satisfação dos desejos inconscientes.
  4. 4. Exemplos de produtos anunciados como propiciadores de satisfação de desejos ( a satisfação não esta objetivamente ligada ao funcionamento ou utilidade) ex: Produto - carro, cujo o propósito é transportar o sujeito de forma mais rápida ( argumento de venda). Geralmente é apresentado o carro como bonito e o dono do carro conseguindo uma bela companhia. Um carro pode transformar fisicamente alguém? O que ocorre é uma triangulação entre a pessoa e seu desejo de ser atraente, assim, o objeto da atração e passa a ser atraente. O resultado da expressão consciente do cérebro é: quem tem aquele carro é atraente. Preciso do carro. As estruturas de Freud id - fonte primitiva que opera o princípio do prazer ego - estrutura que opera pelo princípio da realidade superego - estrutura que opera pelo princípio das obrigações e proibições
  5. 5. Maslow desenvolveu a teoria das necessidades básicas, considerada como pilar explicativo do consumo. No início estava interessado em criar um teoria de motivação, tendo por tese que as pessoas criam 5 planos básicos na vida: •satisfazer necessidades fisiológicas: para a sobrevivência – ex: fome, sede, sono •de segurança: segurança física,roupa,casa ( aspectos éticos –ex: marcas, locais tipo centro e periferia) •de afeto:ser amado, reconhecido •de relacionamento: status - reconhecimento por outros •auto-realização: desenvolvimento das potencialidades pessoais e auto-reconhecimento A interpretação da pirâmide nos proporciona o código de sua teoria: Um ser humano tende a satisfazer suas necessidades primárias (mais baixas na pirâmide de maslow), antes de buscar as do mais alto nível. Pontos fracos da teoria: -na criação dos instrumentos de avaliação e ação sobre os consumidores -Mostra o óbvio -Na análise dos processos de estimulação e escolhas há omissão a teoria das meta-necessidades (necessidades secundárias: justiça, a beleza,a ordem) Como nas teorias racionais não avalia a possibilidade de as pessoas mudarem de plano. A teoria de Maslow diferencia-se da de Freud por ser voltada para o presente ( não analise ocorrências do passado para deduções e explicações)
  6. 6. Estuda-se estas teorias como base, elas nos ajudam a compreender que o ser - humano deve estar motivado para consumir. Com tudo, saber e reconhecer as atividades em formas de estímulos que impulsionam os indivíduos, é o primeiro passo para entender o comportamento do consumidor. Sugiro que continue seus estudos pesquisando sobre as seguintes teorias: A Teoria de Herzberg - fatores da satisfação e insatisfação A Teoria de Mc Gregor (X e Y) A Teoria de Jung A Teoria Estímulo Resposta (S - R) Até uma nova oportunidade. Se quiser conversar acesse: http://peguepalestras.blogspot.com
  7. 7. Estuda-se estas teorias como base, elas nos ajudam a compreender que o ser - humano deve estar motivado para consumir. Com tudo, saber e reconhecer as atividades em formas de estímulos que impulsionam os indivíduos, é o primeiro passo para entender o comportamento do consumidor. Sugiro que continue seus estudos pesquisando sobre as seguintes teorias: A Teoria de Herzberg - fatores da satisfação e insatisfação A Teoria de Mc Gregor (X e Y) A Teoria de Jung A Teoria Estímulo Resposta (S - R) Até uma nova oportunidade. Se quiser conversar acesse: http://peguepalestras.blogspot.com

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