Las estrategias de éxito de planificación y captura (gestión de oportunidades) para competir por las oportunidades estratégicas de negocio han cambiado para siempre. La nueva realidad requiere que seamos ágiles, flexibles y estemos en contacto con nuestros clientes y el mercado más que nunca. A continuación, vamos a comentar estas nuevas realidades y compartir las mejores prácticas de Shipley para la excelencia en la captura de oportunidades.

1. Mariano Paredes
+34 660 41 54 54
mariano.paredes@shipleywins.es
Spain
LEAN Proposals
Planificación y Captura Ágil de
Oportunidades

2. La planificación y captura ágil de oportunidades en
la nueva realidad tienen que ver con:
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• El cambio que está ocurriendo.- Presupuestos reducidos, aumento de la competencia,
consolidación de contratos, más body shopping, clientes más preparados y críticos
• ¿Qué están haciendo las empresas al respecto?.-Las empresas están tratando de entrar en
nuevos mercados, reducir costes, innovar, aumentar la inteligencia competitiva, empezar a
trabajar antes las oportunidades, proteger la incumbencia, gastar más en vender, apalancar
las relaciones de negocio
• ¿Qué están haciendo los profesionales de ventas y gestión de oportunidades?.- Ser visibles
en el cliente, mantenerte en primera línea y estar preparados para las contingencias del
mercado
• Hacer lo correcto por el motivo correcto.- Disponer de enfoques, métodos y técnicas agiles y
probados que te permitan hacer más y mejor con menos, más adaptado al cliente y en
menos tiempo
• ¿Qué puede hacer tu empresa?.- Entender que es la captura de oportunidades, como
funciona y cómo encaja en el ciclo de vida de desarrollo de tu negocio. Invertir en la captura
de las oportunidades adecuadas siendo agiles y flexibles. Hacer foco en el cálculo de costes
y precios. Sacar conclusiones de evaluar la posición competitiva propia y de la competencia.
Evaluar la situación y puntos calientes del cliente Conocer perfectamente las capacidades
internas. Crear y usar un plan de captura adecuada para cada ocasión.

3. El valor de un proceso de Captura Ágil es en
resumen:
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 Sobresalir del grupo en el reto de las Nuevas Realidades
 Poner foco de forma profesional en la captura de oportunidades para seguir siendo
competitivos
 Ser eficiente para cumplir con los objetivos y responsabilidades financieras del negocio
 Disponer de procesos de captura y roles que aumenten la eficiencia y competitividad.

4. Business Development Lifecycle de Shipley
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El Business Development Lifecycle™ recoge las etapas y actividades necesarias de un
enfoque ganador. Los clientes lo usan para crear sus métodos de desarrollo de negocio.
El cuadro siguiente muestra como el análisis de los competidores y del cliente son la fuente
para crear una estrategia de captura, que con nuestras propias capacidades nos debe llevar a
diseñar y ejecutar un plan de acción ganador, específico para cada oportunidad.

5. LEAN Proposals
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LEAN Proposals son sesiones prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de duración,
en las que usamos ideas clave de ofertas y propuestas para resolver situaciones concretas de
nuestros clientes.
Cursos, talleres y sesiones LEAN.

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El Índice de Éxito de Nuestros Clientes
Ayudamos a ganar más propuestas:
 Asesorando
 Con entrenamiento y herramientas
 Evaluando y mejorando los procesos de propuestas
 Incorporando expertos a los "equipos de propuestas"

7. Mariano Paredes
+34 660 41 54 54
mariano.paredes@shipleywins.es
Spain