1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICERECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN
MAESTRÍA EN COMUNICACIÓN CORPORATIVA
PUBLICIDAD Y MERCADEO
Pronóstico de ventas en el plan de mercadeo
Facilitador:
Ing: Msc. Olga Pastora Soteldo Pérez
Alumno:
Marianela Pinzón
C.I. 9.235.487
San Cristóbal, Junio 2013

2. Pronóstico de Ventas
Tomar determinaciones es una faena que hacemos a diario en todos los campos de la
existencia humana; y por supuesto, la toma de decisiones es una de las actividades que con
mayor peso y frecuencia realiza una organización, por tal razón, se debe ser previsor a la hora
de administrar los activos tangibles e intangibles de la empresa.
A tales efectos, la administración de las necesidades y objetivos empresariales necesita que
sean abordadas de una manera lógica y procedente a objeto de racionalizar sus recursos; de
esta manera las organizaciones tienen a la mano una herramienta práctica, recurrente y
necesaria para lograr los objetivos establecidos: los pronósticos de ventas que se requieren
para conjetura o estimar más convenientemente su producción y ventas.
Se tiene pues que los pronósticos de ventas deben ser conocidos y manejados por todas las
áreas operativas de la organización, a través de una sinergia o correlación de fuerzas entre un
proceso de comunicación efectivo, el pronóstico de ventas y la toma de decisiones.
A través de los pronósticos de ventas se estiman los niveles a futuro de la demanda, por
tanto, las mediciones de mercado que arroja podrían generar una alteración sobre las áreas
funcionales de la organización, por ello, se estipulan los diferentes tipos y métodos de
pronósticos de ventas:
«Estudia el pasado si quieres pronosticar el
futuro» Confucio

3. ¿PRONÓSTICOS – VENTAS?
Etimología
Concepto
Es una estimación o nivel esperado de
ventas de una empresa, línea de productos
o marca de producto, que abarca un
periodo de tiempo determinado y un
mercado específico. Cabe destacar, que el
pronóstico de ventas está basado (o
debería estarlo) en un plan de
mercadotecnia definido y en un entorno de
mercadotecnia supuesto.
Pronóstico es un término que procede del latín
prognostĭcum: el concepto hace referencia a la
acción y efecto de pronosticar (conocer lo
futuro a través de ciertos indicios), aunque su
origen más remoto se encuentra en la lengua
griega: (prognostikós, el que prevé; de pró,
delante, de antemano; gignósko, conocer). El
concepto hace referencia a la acción y efecto
de pronosticar.
PRONÓSTICO VENTAS
Ventas es un término que procede del
latín vendĭta, venta es la acción y efecto
de vender (traspasar la propiedad de
algo a otra persona tras el pago de un
precio convenido). El término se usa
tanto para nombrar a la operación en sí
misma como a la cantidad de cosas que
se venden.
La venta de productos o servicios
constituye la base de las operaciones de
las empresas; través de estas ventas, las
compañías obtienen ingresos. El hecho de
ser rentables dependerá de muchos otros
factores, como la gestión de costos.

4. El pronóstico de ventas se configura como el eje del
proceso de planeación estratégica:
Mercadotecnia Producción
Aprovisionamiento Flujo de caja
Pronóstico de ventas permite tomar decisiones en torno a:
Se tiene pues que mediante el pronóstico de ventas se
promueve la planeación de ventas, la programación de
la producción, las proyecciones de flujo efectivo, la
planeación del recurso humano y el presupuesto.

5. .
En los pronósticos de ventas
un engranaje indisoluble:
FINANZAS
VENTAS
PRODUCCIÓN

6. .
Generación de recursos es el objetivo de la gestión de ventas,
a través de:
VENTAS
Previstas
En base a
objetivo de
crecimiento
Mercado
externo
Históricas

7. Previsión a futuro:
pronóstico de ventas:
Cualquier actividad encaminada a un fin en la cual los resultados futuros están asociados a
la incertidumbre, involucra al pronóstico. Esta no se trata de que si debe pronosticar o no; se
trata de qué se debe pronosticar y cómo hacerlo, y en un tiempo determinado:
A través de factores:
Controlables:
Elementos del ámbito interno que la
empresa puede manejar, tales como
política de fijación de precios, canales
de distribución, campañas de
promoción, y campañas de
mercadotecnia de futuras ventas.
No controlables:
Elementos sobre los cuales la
empresa no puede incidir, tales
como el clima
ecnómico, condiciones de la
competencia, condiciones del
negocio.
PlazosCortos Largos
Los pronósticos de ventas pueden ser
Predicciones a:

8. Los pronósticos de ventas deben contener:
• Análisis de datos pasados.
• Análisis amplio del ambiente económico
donde se desarrolla.
• Evaluación de políticas de mercadeo.
• Análisis del rubro al que pertenece la
empresa.
• Tendencia de crecimiento o decrecimiento
poblacional.

9. El primer paso para el establecimiento de pronóstico de ventas es
determinar los potenciales de mercado y ventas bajo los siguientes
conceptos:
Potenciales de mercado, ventas y
pronóstico de ventas
Potencial del mercado:
Es el cálculo del mercado de un
bien o servicio para todos los
participantes de una industria
en un perído determinado.
Potencial de ventas:
Es la máxima participación de la
empresa en el potencial de
mercado, dada una esperanza
razonable.
Pronóstico de ventas:
Es la estimación de las ventas
que pueden efectuarse en el
período que se está analizando
como parte de un proceso.

10. Se debe tomar en cuenta a la hora de levantar
el pronóstico de ventas a:
• Variables económicas: identificar el estado de la
economía del contexto en el que se desarrolla.
• Situación de la empresa o la industria: Verificar si se
encuentra en crecimiento, o al contrario disminuye.
• Conocimiento de las aspiraciones de la competencia:
a fin de determinar cuáles serían los pasos más
idóneos y particulares para enfocar el propio
pronóstico de ventas.
• Entre otros aspectos como políticas
gubernamentales e impacto tecnológico.

11. Técnicas para calcular el pronóstico de ventas:
• Análisis de las condiciones generales del contexto organizativo
o empresarial.
• Cálculo del potencial de mercado de la industria.
• Establecer cuál es la participación de la empresa en el
mercado, así como determinar las probabilidades de retener o
ampliar la participación.
• Elaboración de un pronóstico de ventas para el producto y con
esa plataforma, concebir el proyecto de presupuesto operativo
de la organización.
• Muchas de las organizaciones optan por utilizar varios métodos
para comparar los resultados y establecer de esta manera, un
pronóstico de venta más objetivo.

12. Métodos para el cálculo del pronóstico
de ventas:
Cualitativos: fundamentados en opiniones o criterios, denominados pronósticos
subjetivos. Mediante este método empresas de bienes de consumo e industrias efectúan
su pronóstico, a través de la opinión de los ejecutivos fundamentado en la experiencia del
personal de ventas en cuanto a su criterio y manejo del mercado; por tanto, la fuerza de
ventas constituye una de las técnicas más comunes.
Tenemos entre estas técnicas cualitativas:
Método de juicio: Se basa en el juicio del personal de ventas, pueden ser las opiniones de
los ejecutivos, se recopila el concepto de los ejecutivos más importantes de la empresa y
se promedia la opinión de cada uno de ellos).
Método Delphi: se basa en el consenso de un grupo de expertos, se emiten las opiniones
de manera anónima, se concilia hasta llegar a un acuerdo, sin que predomine la opinión de
nadie en particular.
Método compuesto de la fuerza de ventas: consiste en el estimado de ventas futuras que
cada vendedor aspira lograr en su área, el cual debe ser depurado y comparado con los
pronósticos procedentes de otras fuentes.
Generalmente se clasifican en cualitativos y cuantitativos:

13. Métodos para el cálculo del pronóstico
de ventas:
Cuantitativos: se elaboran a través de la utilización de métodos estadísticos.
Tenemos entre estas técnicas cualitativas:
• Método de series cronológicas: Se recurre a la utilización de métodos estadísticos, basados en el
análisis de una serie de factores presentes y pasados, es decir, análisis de las ventas históricas
proyectadas hacia el presente, que tengan injerencia en el mercadeo, tomando en cuenta los
factores de ajuste positivo que pueden influir en un aumento o disminución de las ventas como
consecuencia del desarrollo tecnológico, cambio en métodos de venta, entre otros. La periodicidad
que se refiere al número de veces que durante un periodo se vende el producto, ejemplo artículos
para la playa en los periodos vacacionales. Las fluctuaciones cíclicas, que se ven en los
movimientos en las ventas, por ejemplo la recesión económica. Los factores de ajuste negativos los
cuales se presentan y afectan negativamente las ventas que conlleva a que disminuyan, como por
ejemplo un robo a la empresa, un incendio. Y los métodos de descomposición que se utilizan para
aislar los cuatro factores anteriores, lo cual se predispone que el pronóstico de ventas no quede
afectado por la estacionalidad ni por las fluctuaciones cíclicas, luego se debe tomar en
consideración los factores de ajustes negativos y luego determinar la tendencia de los datos.
• Métodos causales: tratan de determinar los factores que afectan las ventas y analizar las causas de
esa relación, no se basa en el criterio de los datos históricos. Se tienen el análisis de correlación-
regresión que estudia las variables simultáneamente y trata de determinar como una variable se
afecta por el cambio de otra variable.

14. Métodos para el cálculo del pronóstico
de ventas:

15. Antecedentes: Anna Cakes es una pequeña empresa familiar que durante sus tres años
de creada ha venido creciendo de manera paulatina. Fue concebida por su dueña, una joven
emprendedora y profesional de la ingeniería que se ha dedicado al ramo de la elaboración de
la repostería en el municipio San Cristóbal, estado Táchira. Sus tortas se caracterizan por
ofrecer una presentación profesional personalizada de una variada selección de modelos de
pasteles, según sea el gusto y las especificaciones del cliente.
Ana María, la dueña de la empresa, creció bajo el calor de los hornos de la abuela, andar en
su casa materna era el respirar el olor inconfundible del dulce pastel en el horno, su abuela
fue quien la enamoró y la apasionó entre ese colar la harina, suavizar la mantequilla y
entremezclar los demás ingredientes a su debido momento, con ella aprendió a hacer las más
exquisitas, suaves y suculentas tortas.
Así que vendiendo pequeñas porciones de su pastel, se fue dando a conocer y entre mezclas
de tortas se aventuró a vestirlas, decorarlas según fuera la petición del cliente.
Actualmente, sus creaciones, que muchos lo catalogan de obras dulces de arte, se está
expandiendo más allá de San Cristóbal, con pedidos desde otros municipios que conforman el
estado Táchira.
Ejemplo de pronóstico de ventas
Empresa Anna Cakes

16. De acuerdo con el consumo histórico del producto, se
calcula el promedio de la demanda de cada referencia, para
posteriormente calcular el promedio de consumo que se
esperaría por cada uno:
CONSUMO TOTAL ACTUAL POR REFERENCIA DEL PRODUCTO
REPOSTERÍA 15/02/2013 16/02/2013 17/02/2013 08/03/2013 09/03/2013 10/03/2013
TOTAL
GENERAL
Cajas cupcakes
6 unidades
1 0 2 1 0 1 5
Torta de ½ kilo 1 2 1 3 1 0 8
Torta de ¾ kilo 0 0 1 0 1 1 3
Torta de 1 kilo 0 1 1 0 2 1 5
Torta de 1 kilo y
1/2
0 0 0 0 0 0 0
Torta de 2 kilos 0 1 0 0 0 0 1
Torta de
golosinas
1 1 0 2 1 0 5
Postre tres
leches
1 0 1 1 0 0 3
Postre
marquesa de
chocolate
0 0 1 1 0 0 2
Postre Pay de
limón
0 0 0 2 1 0 3
total general 4 5 7 10 6 3 35
Fuente: proporción históricos Anna Cakes. Cifras dadas en Unidades

17. Posteriormente se calcula el promedio total de la
demanda de pedidos de repostería:
PROMEDIO CONSUMO TOTAL ESPERADO POR REFERENCIA DEL PRODUCTO
CONSUMO TOTAL ESPERADO AL MES
REPOSTERÍA
PRONÓSTICO DE DEMANDA ESPERADO MESES SIGUIENTES
PROMEDIO
1 2 3 4 5 6
Torta de ½ kilo 15 12 16 10 12 10 12,50
Torta de ¾ kilo 5 3 3 2 1 2 2,67
Torta de 1 kilo 6 5 7 6 6 7 6,17
Torta de 1 kilo y
1/2
0 1 0 1 1 0 0,50
Torta de 2 kilos 1 0 2 1 2 1 1,17
Torta de golosinas 6 7 5 4 6 5 5,50
TOTAL GENERAL 28,50
Fuente: proporción históricos Anna Cakes. Cifras dadas en kilogramos

18. Ejemplo de pronóstico de ventas
Empresa Anna Cakes
Como se puede observar, en algunas referencias dadas en ciertos meses el
pronóstico de ventas es cero (0), debido a que según la estacionalidad histórica de
ventas en los meses anteriores no fue consumida. No obstante, al obtenerse un
promedio mensual esperado por referencia, la empresa se basa en ello para el diseño
de sus políticas y modelo de oferta.
Los datos de ventas obtenidos mensualmente se recopilarán en el sistema de
información para así seguir levantando los pronósticos más cercanos posibles a la
realidad. Lo que se traduce a su vez que a través de esta planeación se clarificará las
cantidades a entrar de productos por referencia y cuáles disminuir para así facilitar el
manejo del inventario de insumos.
Las variables que se toman en cuenta en el proceso, se determinaron en torno al
modelo de gestión de inventarios para cada referencia, tomando en cuenta la política
de la empresa en cuanto a la entrega oportuna del pedido a sus clientes; sistema de
reabastecimiento general; tiempo de antelación de una semana, así como
restricciones en la entrega del pedido en cuanto al tiempo estipulado entre las
partes, debido a que son productos no perecederos, además de que son pedidos
confeccionados y personalizados al gusto del cliente.

19. • Demanda (D): pronósticos calculados.
• Precio de Costo (C1): precio en Bs, por medidas a utilizar.
• Costo de compra (C2): precio promedio por kilogramo de cada ítem
por día.
• Costo de compra (C3): precio promedio por kilogramo de cada ítem
por semana.
• Costo de compra (C4): hacer el pedido de insumos mensual tiene un
costo para la empresa de Bs. 22.500,00 que incluye gastos de la
persona encargada, tiempo y valor de la mercancía.
• Costo de almacenamiento (C5): Se obtiene el porcentaje del costo.
• Total ventas diarias (Vd): expresado en bolívares.
• Total ventas mensuales: (Vm): expresado en bolívares.
Ejemplo de pronóstico de ventas
Empresa Anna Cakes

20. Así que los resultados por referencia de los productos
ofertados quedan dispuestos de la presente manera:
MODELO DE GESTIÓN DE INVENTARIOS DE PRODUCTO POR REFERENCIA
REPOSTERÍA
DEMANDA PRECIO DE COSTO COSTO COMPRA COSTO DE
COMPRA
COSTO COMPRA PORCEN-
TAJE
TOTAL VENTAS
DIARIAS
TOTAL VENTAS
MENSUALES
D (Medida/día) C1 (Bs./MEDIDA) C2
POR DIA
C3 POR SEMANA C4 MENSUAL C5 COSTO Vd
Bs.
Vm
Bs.
HARINA TRIJO 1 Kg Bs.22/ Kg Bs. 22,00 Bs. 154,00 Bs. 660,00 10,75
750,00 22.500,00
HUEVOS 15 Unidades Bs. 2,73/ C/U Bs. 40,95 Bs. 286,65 Bs. 1228,50 20
MANTEQUILLA 0,75 Kgs Bs.35 /Kg Bs. 26,25 Bs. 183,75 Bs. 787,50 12,82
CACAO 80 Grs Bs. 183/Kg Bs. 14,64 Bs. 102,48 Bs. 439,20 7,15
AZUCAR
PULVERIZADA
3 Kgs Bs.30/kg Bs. 90,00 Bs. 630,00 Bs. 2700,00 43,96
GLICERINA 118 ml Bs. 183/Galón Bs. 5,70 Bs. 39,90 Bs. 171,00 2,78
GELATINA S/S 10 grs Bs. 125/kg Bs. 1,25 Bs. 8,75 Bs. 37,50 0,61
GLUCOSA 0,25 grs Bs.40/Kg Bs. 1,00 Bs. 7,00 Bs. 30,00 0,49
Esencia de Vainilla ·30 cc Bs.120/Galón Bs. 0,95 Bs. 6,65 Bs. 28,50 0,46
Colorantes 20 Gotas Bs.112/4.5 Oz Bs. 2,00 Bs. 14,00 Bs. 60,00 0,98

21. Así que los resultados por referencia de los productos
ofertados quedan dispuestos de la presente manera:
MODELO DE GESTIÓN DE INVENTARIOS DE PRODUCTO POR REFERENCIA
REPOSTERÍA
DEMANDA PRECIO DE
COSTO
COSTO
COMPRA
COSTO DE
COMPRA
COSTO
COMPRA
PORCEN-
TAJE
TOTAL
VENTAS
DIARIAS
TOTAL VENTAS MENSUALES
D (Medida/día) C1
(Bs./MEDIDA)
C2
POR DIA
C3 POR
SEMANA
C4
MENSUAL
C5 COSTO Vd
Bs.
Vm
Bs.
HARINA TRIJO 1 Kg Bs.22/ Kg Bs. 22,00 Bs. 154,00 Bs. 660,00 10,75
750,00 22.500,00
HUEVOS 15 Unidades Bs. 2,73/
C/U
Bs. 40,95 Bs. 286,65 Bs.
1228,50
20
MANTEQUILL
A
0,75 Kgs Bs.35 /Kg Bs. 26,25 Bs. 183,75 Bs. 787,50 12,82
CACAO 80 Grs Bs. 183/Kg Bs. 14,64 Bs. 102,48 Bs. 439,20 7,15
AZUCAR
PULVERIZADA
3 Kgs Bs.30/kg Bs. 90,00 Bs. 630,00 Bs.
2700,00
43,96
GLICERINA 118 ml Bs.
183/Galón
Bs. 5,70 Bs. 39,90 Bs. 171,00 2,78
GELATINA S/S 10 grs Bs. 125/kg Bs. 1,25 Bs. 8,75 Bs. 37,50 0,61
GLUCOSA 0,25 grs Bs.40/Kg Bs. 1,00 Bs. 7,00 Bs. 30,00 0,49
Esencia de
Vainilla
·30 cc Bs.120/Galó
n
Bs. 0,95 Bs. 6,65 Bs. 28,50 0,46
Colorantes 20 Gotas Bs.112/4.5
Oz
Bs. 2,00 Bs. 14,00 Bs. 60,00 0,98

22. Se proyecta entonces que las cifras de consumo deberán ser
actualizadas mensualmente con la intención de ir configurando
un modelo que con el paso del tiempo arroje cifras más exactas.
De igual modo, la empresa Anna Cakes debe tomar en cuenta
las variables de la periodicidad de los eventos en que confluyan
mayores pedidos, como es el caso de las épocas por ejemplo de
primeras comuniones, día de la madre, día del padre o navidad;
del mismo modo, se debe manejar la problemática existente en
Venezuela para la adquisición de los insumos, debido a la escasa
o nula producción de los mismos en el país, para optimizar al
máximo su manejo de costos.
Ejemplo de pronóstico de ventas
Empresa Anna Cakes

23. Conclusión
El pronóstico de ventas es necesario por cuanto ayuda a identificar el problema, es la piedra angular del plan presupuestal..
El pronóstico de ventas ofrece las herramientas más idóneas para darle solución a los problemas identificados.
El pronóstico de ventas nos permite determinar los productos de áreas y de ventas que no llenaron las expectativas comerciales
o de servicio.
Para establecer el pronóstico de ventas, debemos sustentarlo en base a antecedentes reales, por cuanto esos datos se
circunscriben a una regularidad en el tiempo y espacio del contexto estudiado.
Para efectuar los pronósticos de ventas basadas en datos reales se deben seguir algunos patrones tales como la utilidad:
(porcentaje total de las ventas de la compañía, por línea de productos y por productos, por áreas geográficas, por canal de
distribución, y por tipo de consumidor); ventas y objetivos de participación en el mercado: (para la compañía, como un todo, y
por consumidor individual);
cuotas de ventas: (por territorio geográfico y por vendedor;
presupuesto: ( de acuerdo al tipo de esfuerzo de mercadeo, por línea de producto y por área geográfica).
Existen dos enfoques para pronosticar ventas: el enfoque del pronóstico derivado: (se hace estimando el mercado potencial y
aplicando luego un pronóstico de la participación del mercado de la compañía), y el
pronóstico directo de ventas: (pronostica las ventas de la compañía directamente).
Existen técnicas de pronósticos que se interesan por mercados potenciales, ventas, y costos que comparten una clasificación
común.
Calcular mal el pronóstico de ventas podría conllevar a una empresa a disminuir sus utilidades, por ejemplo con un error de
cálculo de materia prima o insumos necesarios, podría generarle un inventario desacertado.
Según Sapag Chain, la estimación del comportamiento futuro de algunas variables puede realizarse utilizando diversas técnicas
de pronóstico, cada una de las técnicas de proyección de carácter especial que hace de su selección un problema de decisión
influido por diversos factores, como por ejemplo la validez y disponibilidad de lis datos históricos, la precisión deseada del
pronóstico, el costo del procedimiento, los beneficios del resultado, los periodos futuros que se desee pronosticar y el tiempo
disponible para hacer el estudio entre otros.

24. www.annacakes.com.ve