2. INDICE
Introducción……………………………………………………………… 3
Definiciones Importantes……………………………………………… 4
Modelo B2B…………………………………………………………….. 5
Ventajas del Modelo………………………………………………….. 5
Aspectos Prioritarios y Secundarios……………………….. 6
¿Qué se tiene que saber para implantar B2B en tu Empresa? 8
¿Cómo puedes implantar este Modelo en tu Empresa?……… 10
Ejemplo B2B en Chile………………………………………………… 11
Conclusiones…………………………………………………………… 14

3. INTRODUCCIÓN
Es evidente que en los últimos año se ha marcado el
despertar del comercio electrónico en el mundo y muchos hemos sido
testigos de cómo organismos públicos, instituciones financieras y grandes
tiendas, entre muchas otras empresas, hicieron fuertes inversiones y
desplegaron un enorme esfuerzo técnico para lograr ser pioneras en el
desarrollo de esta nueva forma de hacer negocios.
Actualmente, se observa una imperiosa necesidad en las
empresas por desarrollar e incorporar técnicas de marketing interactivo a
los nuevos negocios online; sin embargo, se hace indispensable contar con
la información adecuada para el desarrollo de esta nueva forma de
comercialización. Ya no existe el estereotipo de un usuario de Internet
típico, sino que ahora es necesario conocer los distintos usuarios, su
comportamiento, quiénes son y qué hacen, única forma de plantear
estrategias comerciales exitosas para el desarrollo de negocios a través de
la red.
Un atractivo negocio en Internet es el comercio electrónico inter-empresas
Business to Business (B2B). Por lo tanto, conocer de antemano el
comportamiento de estas organizaciones, ya sea usuarias o proveedoras de
contenido en Internet, es un requisito para todos quienes pretendan
enfrentar de la mejor manera los negocios en la red. Por ende, las
organizaciones con mayores posibilidades de desarrollar exitosos negocios
en la red, serán aquellas que tengan un conocimiento acabado acerca de
las necesidades de su mercado objetivo.

4. Definiciones Importantes
Entendemos por Comercio Electrónico a través de
Internet la utilización de esta red como medio para facilitar el intercambio
de bienes y servicios. La forma más avanzada es aquella en la que un
cliente: visualiza, selecciona y formaliza la adquisición de productos o
servicios cuya descripción está disponible en un servidor conectado a
Internet.
Atendiendo a los agentes que intervienen en la relación comercial se
pueden considerar dos modelos de Comercio Electrónico:
 Empresa a Empresa (Business to Business o B2B); en el que las
empresas hacen negocios entre si.
 Empresa Con Clientes (Business to Consumer o B2C); en el que una
empresa se dirige a clientes finales para comercializar sus productos. En
esta modalidad, la Tienda Virtual es el elemento considerado clave para su
desarrollo.
En este informe desarrollaremos el Modelo B2B
El Comercio entre empresas "B2B" estriba en la
posibilidad de comercializar o intercambiar bienes o servicios, a
través de Internet o de otras redes de comunicaciones, para que
sean integrados en la cadena de valor de otra empresa.
El concepto de B2B no es totalmente nuevo. Desde que
se empezaron a implantar líneas EDI (aprox. hace 25 años) se realizan
relaciones entre comprador y vendedor, pero quizás por su costo o por su

5. complejidad técnica, estas líneas no han tenido éxito (tras 25 años, en
EEUU tienen una cuota de penetración del 25%).
Modelos B2B
Este concepto evoluciona en diferentes modelos, a continuación se
muestra algunos modelos que existen.
Ventajas del modelo B2B
B2B permite automatizar las relaciones comerciales
entre empresas (Proveedor y Comprador).
Este concepto relativamente sencillo (B2B) arrastra
consigo una serie de consecuencias estratégicas que afectan tanto al
comprador como al vendedor.
Por un lado el comprador
 Aumenta sus fuentes de suministro.
 Disminuye el plazo entre solicitud y recepción.
 Reduce los costos por transacción.

6.  Descienden las compras fuera de contrato.
 Aumenta el control sobre el proceso de aprovisionamiento, etc.
El proveedor
 Incrementa su base de clientes potenciales.
 Aumenta la fidelidad de sus clientes mediante la acentuación de las
barreras de salida.
 Reduce su carga administrativa.
 Mejora la calidad de la información y de los procesos de inteligencia
de mercado, entre otros.
Aspectos prioritarios y secundarios de B2B
Como mencionamos anteriormente existen dos modelos
B2B y B2C, ambos manejan algunos aspectos en común, como se muestra
a continuación, un cuadro comparativo de cuales aspectos son más
prioritarios para cada uno de los modelos.
Aspectos prioritarios Aspectos secundarios
B2C - A consumidores Medios de pago
finales Seguridad de la
transacción
B2B – Entre empresas Seguridad/Privacidad Medios de Pagos
de la información.
Intercambio Seguridad de
electrónico de Transacción
documentos
 Seguridad / privacidad de la información:

7. Para B2B la seguridad y privacidad de la información
son aspectos especialmente prioritarios sobre todo en modelos avanzados en
los que se da acceso a los contenidos de las aplicaciones corporativas
(planificación de producción, stocks de productos, plazos de entrega, etc.)
cuyo contenido es vital para el desarrollo de la organización en el mercado. Es
necesario proteger esta información frente a accesos no deseados especialmente
por parte de competidores.
 Intercambio electrónico de documentos
Especialmente utilizados para el intercambio de: propuestas,
pedidos, facturas y otros. El objetivo que se persigue es acreditar la validez
legal de los documentos intercambiados.
Una de las soluciones actuales a este problema viene de la
mano del EDI ("Electronic Data Interchange") que es un estándar
divulgado en algunas áreas de negocio y que permite intercambiar
documentos con validez legal y fiscal. Este sistema pretende que el
emisor y receptor de un determinado documento comercial puedan ser
directamente los respectivos ordenadores centrales, ganando así tiempo y
evitando errores. En España, la Asociación Española de Comerciantes
(AECOC) dispone de una solución de esta naturaleza. Incluso se dispone
de versiones desarrolladas sobre Web con menores costos de instalación e
implantación.
EDI es costoso y, pese a los años que lleva en el
mercado, su implantación ha sido reducida y restringida a diferentes
segmentos.
Sé esta desarrollando en su lugar un nuevo estándar
denominado XML ("Extended Markup Language") que permitirá la
sistematización de los campos de los documentos que son utilizados por

8. las diferentes empresas y la estructuración de estos últimos. De esta
forma, los sistemas, sin intervención de personas, podrán realizar los
intercambios de documentos.
CommerceNet, principal asociación para la promoción
del Comercio Electrónico en el mundo, es impulsora de esta tecnología.
 Medios de pago
Para el Modelo de comercialización B2B los pagos son
realizados habitualmente por otros medios. Cada cliente tiene sus
condiciones específicas que afectan a la forma, plazos y medios de pago.
No suelen encontrarse integrados en soluciones de esta naturaleza.
 Seguridad de la transacción
La información que circula en el modelo B2B al no
incorporar datos relativos a los medios de pago no es de carácter tan
sensible como en el caso del Comercio a consumidores finales.
¿Qué se tiene que saber para implantar B2B en tu Empresa?
Algunos consideraciones a tener en cuenta en la
implantación de este modelo B2B son las siguientes;
 Seguridad, implicaciones legales y fiscales del Comercio electrónico
Derivadas de la actividad de negocios que se va a abordar. La
contratación, la gestión de las devoluciones, la relación con las
entidades financieras, los impuestos y otros factores han de ser
considerados de modo específico en cada implantación.
Marketing y promoción de actividades de negocio en Internet

9. De la actividad de negocio. Más que en ningún otro
canal, estos aspectos son importantes puesto que Internet es un "mundo
sin luz". Los clientes pueden llegar a nuestro servidor a partir de otros
webs o por referencias que encuentran en documentos y publicaciones. La
mayor parte de las implantaciones que fracasan en este medio no han
abordado esta cuestión como algo prioritario.
Plataformas y Software para realizar Comercio Electrónico B2B.
La elección del sistema que da soporte a un negocio Virtual
tiene una gran importancia. Un fallo en la máquina o en el sistema operativo
que soporta toda la tienda virtual puede originar la pérdida de confianza del
posible comprador, provocando que no vuelva a visitar más el sitio web.
La elección más adecuada sopesa una serie de pros y
contras, en función del tipo de comercio virtual que quiera implantarse. No
existe un producto ideal para todo tipo de negocios electrónicos. En ocasiones,
no existe posibilidad de elegir, bien por que las personas que deben tomar la
decisión ya están habituadas a un entorno de trabajo y no desean salir de él,
por que los sistemas dentro de la empresa están ya diseñados sobre un tipo
de plataforma o por que la tienda se construya alquilando espacio en un
servidor ya existente. En otros casos los diseñadores del comercio virtual
deben implantar un servidor específico para aplicaciones de comercio
electrónico, partiendo de cero, independientemente de cuál sea la red
informática usada en la empresa. De hecho, muchas empresas que poseen
una red principal basada en Windows NT, por ejemplo usan servidores web
sobre Unix. Normalmente la elección final recae sobre los tres principales
sistemas operativos: Unix, Macintosh y Windows NT.
No quiere decir que estos sean los únicos
aspectos a considerar, si no que son los más importantes, todo
depende del tipo de comercialización que alcance la empresa. Por lo

10. tanto a estos puntos se pueden agregar lo que se considere
importante para el negocio que se va a efectuar.
Para un conocimiento mas acabado existen
algunas tiendas virtuales que ofrecen seminarios, evaluaciones de
proyectos como a la vez libros a los cuales se puede acceder, pero es
de vital importancia, antes de empezar un negocio por Internet se
debe tener un conocimiento acabado, del mercado objetivo a
alcanzar.
¿Cómo puedes implantar este Modelo en tu Empresa?
En primer lugar tanto para el comprador como para el vendedor, se debe
elaborar un plan de negocio estratégico.
Elaboración del Plan negocio estratégico:
El plan, específico para cada empresa, se recoge en un documento que se
elabora a partir de entrevistas con las personas responsables de las áreas
afectadas.
El plan incluye los siguientes aspectos:
Objetivos que se persiguen
Análisis del entorno (competencia, legislación aplicable,
y otros),
Capacidades de la empresa,
Modelo de negocio en Internet
modelos de presencia en Internet que
se proponen (ejemplo : EDI, Sell Side,
Buy Side, Market Place)
recursos necesarios para su desarrollo
gastos e inversiones

11. ingresos y beneficios intangibles
funcionalidad y plazos
plan de actividades
Este plan debe proponer etapas y
puntos de control que permitan evaluar el
progreso que se realiza.
Esto es una forma de que se puede planificar hacer un
modelo B2B, se pueden agregar etapas u omitir, todo depende de la
empresa donde se quiere implantar el modelo.
Ejemplo B2B en Chile
Antofagasta, Chile. Un plan piloto de comercio
electrónico comenzó a mediados de agosto 1999, con el fin de probar la red
EDI minero compatible que unirá empresas mineras con proveedores. La
iniciativa partió de empresas que querían establecer el sistema para cursar
con mayor fluidez las órdenes de compra a sus proveedores, entre ellas
figuran Disputada de Las Condes, La Escondida, Inés de Collahuasi, Los
Pelambres, Carmen de Andacollo, Mantos Blancos y El Abra. La
agrupación definió los estándares de transmisión de órdenes de compra
con miembros de EDI Chile, dependiente de la Cámara Nacional de
Comercio, Codelco Chile y Sonami.
AT&T y Mincom desarrollaron interfaces compatibles
con el software de funcionamiento MIMS (que procesa órdenes
automáticas de compra), con la red de minería y los estándares
definidos por las empresas mineras.

12. El proyecto agiliza el proceso automático de
transacciones que las mineras tienen con sus proveedores. En el caso
de El Abra, un 75% de sus transacciones son automáticas, lo que
significa que sus requerimientos de faena se canalizan en función de
convenios con proveedores.
Carlos Chala, subgerente de materiales de El Abra y
miembro del comité de diseño y puesta en marcha del EDI en
compañías mineras, comentó cuál es el principal problema que les
motivó a desarrollar el proyecto, "un alto volumen de transacciones
automáticas puede generar un cuello de botella en la empresa. Se
acumulan las órdenes, y uno no llegan al proveedor en forma eficiente,
porque la transacción queda retenida en un servidor de fax". Con el
sistema EDI la orden entra por la red electrónica, directamente al
computador del proveedor.
La marcha blanca del EDI minero compatible fue
iniciada por minera El Abra con su proveedor de rodamientos SKF, en
una segunda etapa se sumó American Screw, proveedora de pernos. El
proceso estará en etapa de observación hasta mediados de septiembre.
"No creo que haya ninguna falla porque ya se han hecho muchas
pruebas", comentó Carlos Chala. Hasta el cierre de esta edición, según
fuentes de El Abra, la marcha blanca no ha tenido percances. Si sigue
funcionando de acuerdo a las expectativas, el sistema comenzaría sus
operaciones oficiales a mediados de septiembre, momento en que se
empezarían a integrar las demás mineras y proveedores en la iniciativa.
Chala recordó que cuando invitaron a proveedores a
participar de la iniciativa, uno le preguntó qué era lo que le obligaba a ser
parte del proyecto, Chala contestó que en las próximas licitaciones de

13. convenios de las mineras se incluirá la siguiente indicación: deseable EDI
minero compatible. "Quien no tenga esa figura, obligará a aumentar la
dotación de compradores para poder atender a los proveedores. Van a
tener que ser tan competitivos en sus precios que van a desear ser EDI
compatibles". Sostiene que el sistema facilita las transacciones a la minera
y al proveedor también, "porque se pierde tiempo valioso desde el minuto
en que una orden de compra es validada hasta que el proveedor la tiene en
su sistema para procesarla".
CONCLUSIONES
Las empresas que están en esta relación a través de
Internet mediante el modelo B2B integran una cadena muy amplia de
valor añadido, que va desde el proveedor de la materia prima hasta el
consumidor final.

14. Las mejoras en la calidad del producto y en el servicio
con el uso de Internet están multiplicando las ventas de las empresas.
Representándose en importantes reducciones en los gastos de operación,
por otra parte, están bajando los de transacción en productos que son
sucedáneos, pero cada vez con mayores diferenciales de precios. Por lo
tanto la reacción defensiva de los competidores es entrar al comercio
electrónico e incluso, recientemente sé está convirtiendo en una exigencia
entre las empresas y sus proveedores el estar conectados a Internet para
poder llevar a cabo transacciones comerciales.
En consecuencia el comercio electrónico business to
business le espera un futuro muy optimista, y se predice que alcanzará
los 7.29 trillones de dólares en el año 2004, frente a los 145 billones de
dólares alcanzados en el último año.