1. MERCADOTECNIA
DEFINICIONES DE MERCADOTECNIA, SEGÚN EXPERTOS EN LA
MATERIA:
Para la American Marketing Asociation (A.M.A.): "La mercadotecnia es una
función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y
entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos,
de manera que beneficien a toda la organización...
Para Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia":"La
mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e
intercambiar productos de valor con sus semejantes"
Para Jerome McCarthy, Premio Trailblazer de la American Marketing
Asociation: "La mercadotecnia es la realización de aquellas actividades que
tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los
requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías
aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o
cliente".
Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos del Marketing":
"La mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios ideado para
planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y
distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la
organización".
Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia: La mercadotecnia es el
proceso de:
-Identificar las necesidades del consumidor.
- Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa
para producir.
- Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de
decisiones en la empresa.
- Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades
previamente identificadas del consumidor.
-Comunicar dicha conceptualización al consumidor
Para los consultores Al Ries y Jack Trout, autores del libro "La Guerra de la

2. Mercadotecnia": El término mercadotecnia significa "guerra". Ambos
consultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es
decir, dedicar mucho más tiempo al análisis de cada "participante" en el
mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así como
un plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas.
American Marketing Association 1985. Mercadotecnia consiste en el
desarrollo de un eficiente distribución de mercancías y servicios a
determinados sectores del público consumidor.
Louis E. Boone y David L. Kurtz.La Mercadotecnia es un sistema global de
actividades de negocios proyectadas para planear, establecer un precio,
promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes
actuales y potenciales.
v William Stanton.Mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a
satisfacer necesidades y deseos a través de procesos de intercambio.
ANALISIS:
La Mercadotecnia es un procedimiento de la organización mediante el cual las
personas pretenden satisfacer las necesidades por medio de un proceso de
intercambio de productos de valor, cumpliendo de esta manera su meta
planteada.
SINTESIS:
En si la mercadotecnia es importante y necesaria porque se desarrolla a
nuestro alrededor todos los días, es muy importante en nuestras vidas y es
crucial para el éxito y la supervivencia de empresas e individuos.
RESUMEN:
Para mi punto de vista La Mercadotecnia es muy fundamental porque es un
proceso social y administrativo que se encarga de analizar a las personas sus
necesidades, carencias y demandas, para de esta manera crear productos y
valores para satisfacerlas e intercambiar con terceros por medio de sus
relaciones y transacciones.
CONCEPTO:
Sistema total de actividad que incluye procesos existentes del mercado para
satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de valor
para los clientes a cambio de una utilidad o beneficio

3. “EL CLIENTE SIEMPRE SERA EL PRIMERO”
ANALISIS ESTRUCTURAL DE LA DEFINICION DE LA
MERCADOTECNIA
1. La mercadotecnia es un proceso social y administrativo: Se considera un
proceso social porque intervienen grupos de personas, con necesidades, deseos
y demandas. Según Kotler, el punto de partida de la disciplina de la
mercadotecnia radica en las necesidades y deseos humanos. Además, se
considera un proceso administrativo, porque la mercadotecnia necesita de sus
elementos básicos, como son: la planeación, la organización, la
implementación y el control, para el desarrollo de sus actividades. Ambas
características básicas y que forman parte de la "definición de mercadotecnia",
nos ayudan a recordar dos puntos muy importantes:
La mercadotecnia es realizada por personas y dirigida hacia personas (proceso
social): Este aspecto es fundamental para no perder de vista la "humanización"
de sus distintas actividades.
· La mercadotecnia necesita ser administrada: Hoy en día no es suficiente
tener ideas brillantes, hay que planificarlas, organizarlas, implementarlas y
controlarlas, para de esa manera, incrementar las posibilidades de éxito y que
la empresa sea más competitiva.
ANALISIS:
Es un punto muy crucial ya que por medio de este proceso administrativo y
social se logra vender el producto y crear un vínculo entre el vendedor y
comprador por las relaciones que se establecen.
SINTESIS:
La mercadotecnia es un procediendo de la organización mediante el cual sus
consumidores y vendedores intercambian bienes y servicios a cambio de un
valor.
RESUMEN:
Su proceso social como es realizado por personas y dirigido hacia personas
nos ayuda a una relación con el cliente y utiliza la administración porque
necesita de sus elementos para poder desarrollar sus actividades.
2. La mercadotecnia promueve el intercambio de productos de valor con sus
semejantes: Intercambio es el acto en el que alguien obtiene algo (p. eje. un

4. producto o servicio) entregando alguna cosa a cambio (p. eje. dinero). Según
Philip Kotler, para que el intercambio tenga lugar deben reunirse cinco
condiciones: 1) Que existan al menos dos partes, 2) que cada parte posea algo
que pueda tener valor para la otra parte, 3) que cada parte sea capaz de
comunicarse y hacer entrega, 4) que cada parte tenga libertad para aceptar o
rechazar la oferta, 5) que cada parte considere que es apropiado o deseable
negociar con la otra parte.
ANALISIS:
El intercambio ocurre cuando existen dos partes ósea el vendedor y el
comprador y que el comprador tenga algo de valor para la otra parte
ocurriendo así la comunicación y que cada parte tenga libre albedrio para
aceptar o rechazar la oferta y de esta manera el comprador ve si esa de
acuerdo a negociar
SINTESIS:
Teniendo esto en cuenta, se puede llegar a la conclusión de que la
mercadotecnia promueve los procesos de intercambio para lograr la
satisfacción de todas las partes que intervienen en él satisfaciendo así ambas
necesidades.
RESUMEN:
El intercambio de productos de valor este proceso ayuda a que ambas partes se
relacionen y obtengan ganancia.
3. La mercadotecnia es una función de la empresa: La mercadotecnia, por su
parte, es una función. En un sentido amplio, una empresa está compuesta por
diferentes departamentos; los cuales, realizan diversas funciones pero de una
forma coordinada entre sí, porque comprende una serie de actividades con
objetivos propios, pero que están estrechamente interrelacionados con los
otros departamentos, para de esta manera servir a los objetivos globales de la
empresa.
ANALISIS:
Es una función de la empresa porque está compuesta por varios departamentos
como Finanzas, Recursos Humanos, Marketing, realizando sus distintos
cargos pero con un fin especifico.
SINTESIS:
Es muy importante para la empresa porque ayuda a identificar las
oportunidades, investiga los mercados, formula estrategias y tácticas logrando

5. de esta manera cumplir metas de la empresa
RESUMEN:
Podríamos decir que sus diferentes departamentos ayudan a mejorar la
empresa pero su éxito está en la coordinación que exista entre sí aunque los
objetivos son propios de cada departamento pero están muy ligados con los
otros, logrando que la empresa tenga un auge.
4. La mercadotecnia está orientada a la identificación y satisfacción de
necesidades y deseos: Las necesidades están relacionadas con los satisfactores
básicos (alimento, abrigo, vivienda, seguridad), en cambio, los deseos tienen
que ver con los satisfactores específicos (por ejemplo: una hamburguesa Mc
Donald´s para saciar el hambre). Por tanto, una de las tareas más importantes
de la mercadotecnia es identificar las necesidades y deseos que existen en el
mercado, para luego, satisfacerlos de la mejor manera posible con un producto
o servicio, lógicamente, a cambio de una utilidad o beneficio.
ANALISIS:
La mercadotecnia este caso se encarga de identificar las diferentes necesidades
y deseos que tienen los seres humanos, para tratar de complacer con un
producto o servicio, a cambio de una utilidad,
SINTESIS:
En síntesis la mercadotecnia se plantea un objetivo de descubrir r y satisfacer
las necesidades las personas para que de esta manera retribuir con un producto
a cambio de un valor.
RESUMEN:
Este proceso es conocido como uno de los más importantes ya que por medio
de las necesidades de las personas la empresa se encarga de identificar sus
deseos creando un producto estratégico para la satisfacción de todos los
clientes en el mercado.
5. La mercadotecnia evalúa la capacidad productiva de la empresa: Según
John A. Howard, una de las funciones de la mercadotecnia consiste en
conceptualizar las necesidades o deseos del mercado meta en productos o
servicios de acuerdo a la capacidad productiva de la empresa. Para cumplir
esta función, los mercadólogos necesitan evaluar las reales capacidades
productivas de la empresa por 3 razones fundamentales: Asegurar la calidad,
conocer el "tope" de su capacidad productiva y determinar los puntos de

6. equilibrio.
ANALISIS:
La mercadotecnia ha tratado de forjar sus conceptos sobre las necesidades y
deseos de los clientes para poder llegar con éxito al mercado meta, asegurando
de esta manera su calidad, viendo su capacidad productiva y determinando sus
puntos de equilibrio.
SINTESIS:
Una vez conceptualizado las necesidades y deseos los ayudara a concentrarse
a la empresa en los puntos o razones específicas para poder adentrase
específicamente al mercado meta.
RESUMEN:
El mercado meta es un punto muy importante porque nos permite descubrir
ese grupo determinado de clientes hacia el cual la empresa dirigirá sus
actividades del marketing tomando muy en cuenta las tres razones
anteriormente relacionadas cumpliendo así dicha función.
6. La mercadotecnia utiliza un sistema total de actividades comerciales: Un
sistema es un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para
lograr objetivos determinados en un periodo de tiempo específico. Entonces,
la mercadotecnia es un sistema porque tiene un conjunto de elementos que
actúan e interactúan entre sí para coadyuvar al logro de los objetivos de la
empresa.
ANALISIS:
La mercadotecnia es un sistema porque interactúan y actúan entre sí para
contribuir al logro de la empresa.
SINTESIS:
Y con esta interacción nos permite sacar resultado con los objetivos
planteados en la empresa y en un periodo determinado
RESUMEN:
En resumen podríamos decir que es una función muy importante ya ponen en
acción un plan para ayudar al logro de la empresa

7. 7. La mercadotecnia debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla en
vigencia: Las actividades de mercadotecnia se realizan para coadyuvar al
logro de aquellos objetivos que la empresa se ha propuesto. Para ello, debe
participar de forma sinérgica con todas las demás actividades.
ANALISIS:
Este proceso se en carga de ayudar a cumplir los objetivos de la empresa, pero
deben participar en forma conjunta con las demás departamentos de dicha
empresa.
SINTESIS:
Es muy importante que la empresa se plantee metas a corto mediano y largo
plazo para obtener la vigencia deseada.
RESUMEN:
Entonces podríamos decir que es muy importante que la empresa trabaje en
equipo en los diferentes departamentos como son financiero, administrativo,
producción, etc, para lograr un objetivo común
8. La mercadotecnia se encarga de las relaciones con los clientes en beneficio
de la organización: La empresa debe estar orientada a mantener relaciones a
largo plazo con sus clientes, lo cual, es sin lugar a dudas, una de las
actividades más importantes de la mercadotecnia. En todo caso, el establecer
vínculos permanentes entre la empresa y los clientes con la finalidad de
generar (si es posible) "clientes de por vida", es uno de los objetivos más
importantes de la mercadotecnia moderna.
ANALISIS:
La mercadotecnia de plantearse conservar vínculos con los clientes a largo
plazo logrando un beneficio en la empresa.
SINTESIS:
En síntesis diríamos que no hay departamentos de mercadotecnia sino
departamentos de clientes, para lograr así clientes de por vida.
RESUMEN:
Esta relación de cliente-empresa nos permitiéndose abrir nuevas ideas para
tratar de relacionarse con los clientes porque ellos siempre serán los primeros

8. y lograremos una lealtad.
9. La mercadotecnia es un instrumento para competir con otras empresas:
Según Al Ries y Jack Trout, todas las empresas tienen un segmento que
conquistar y competidores que vencer o de quienes defenderse. Esta
definición, recuerda el principio básico de que ninguna empresa es una "isla";
por lo tanto, necesita interiorizarse de las características de sus clientes y de
las debilidades y fortalezas de sus competidores; para luego, establecer un
plan de acción que le permita posicionarse, defenderse y atacar.
ANALISIS:
Todas las empresas tienen un segmento que tomar y competidores que vencer,
creando un plan de acción para de esta manera posicionarse en el mercado.
SINTESIS:
Debemos tomar muy en cuenta que ninguna empresa esta sola y que debe
analizar todo lo que tiene que ver con el cliente para lograr vencer a sus
competidores y satisfacer a sus clientes.
RESUMEN:
Una empresa nunca va estar sola por tal motivo debe crear siempre estrategias
para satisfacer y para convencer al cliente y ganar al competidor.
ORIENTACION A LA PRODUCCION
La orientación a la producción tiene sus inicios en la época de 1800 cuando
tuvo su auge la revolución industrial. La orientación a la producción sucede
cuando una empresa decide comenzar a producir en masa de tal forma que el
costo de producción por unidad se reduce considerablemente, todo esto bajo el
supuesto que existe un mercado cuyas necesidades no son satisfechas por la
oferta existente. En los tiempos actuales resulta difícil comprender el porqué
de esta etapa del pensamiento capitalista, ya que para esto primero debemos
analizar el contexto histórico. En un inicio la producción en masa no era algo
cotidiano, todos los productos manufacturados solían ser de tipo artesanal, y
producir una gran cantidad de estos en un corto tiempo siempre resultaba en
un costo mucho más elevado, comparemos esto con la actual situación, es bien
sabido que en muchas tiendas mientras más volumen se compre de un
producto más barata saldrá cada unidad, esto es debido a la orientación a la
producción. En consecuencia de esto, existía una gran demanda insatisfecha,
solo aquellos que tuvieran un gran poder adquisitivo podían solicitar grandes
cantidades de productos manufacturados en corto tiempo, y por otro lado

9. producir más siempre significaba una mayor mano de obra, en la mayoría de
los casos de obra calificada. Cuando inicia la revolución industrial esto cambia
completamente, de repente existe la forma de producir mucho en poco tiempo
y a un precio más bajo. Una máquina podía hacer el trabajo de hasta 100
obreros en menor tiempo, menor costo y podía trabajar 24 horas seguidas (sin
pago de horas extras). Para la gente de estos tiempos era muy lógico pensar
que los consumidores no compraban mucho porque hacerlo significaría pagar
y esperar mas, pero con la nueva tecnología mientras más se comprara menos
se tendría que pagar, uno tendría que estar loco para no aprovechar una ganga
de este tipo. La orientación ala producción tiene como supuesto que los
consumidores prefieren productos que estén disponibles y sean
económicamente accesibles, por lo tanto la dirección debe concentrarse en
mejorar la eficiencia de la producción y la distribución. Pese a que este
concepto tenga más de cien años, aún es válido en situaciones muy específicas
por ejemplo cuando la demanda del producto excede la oferta, o cuando la
demanda de un producto es y seguirá siendo constante, cuando un producto
tiene un costo demasiado alto y es posible hacer más eficiente la producción.
Como ejemplo, supongamos que la famosa marca “Nike” no contara con los
beneficios de la producción en masa; la manufacturación de su calzado
hubiera requerido personal altamente calificado. ¿Cuántos tenis podría hacer
un obrero especializado en un turno de 8 horas?, probablemente cuando
mucho 10. Entonces si “Nike" hubiera querido producir 100,000 tenis al mes,
tendría que haber tenido 10,000 obreros, más los supervisores, más los agentes
de ventas, más los gerentes. Pero 100,000 tenis al mes, son muy poco para
satisfacer el mercado, así que probablemente tendría que contratar más
personal. Ahora tomemos en cuenta que la empresa debe pagarle a toda su
planta laboral lo cual eleva sus costos de producción, peor aún si necesita
tener personal altamente calificado conocedor de los procesos de
manufacturación de sus tenis, ¿porqué?, debido a que la empresa depende
totalmente de ellos y debido a esto debe mantenerlos conformes ya que una
huelga resultaría en un desastre para ellos, ¿cómo podrían capacitar a una
planta laboral tan grande y tan rápido?. Ahora veamos la realidad, Nike puede
producir más de 100,000 tenis en un día gracias a toda su maquinaria, sus
gastos son solo en mantenimiento y reparaciones, esto reduce
considerablemente el precio de un solo tenis ya que no incluye el costo de la
manufactura de un obrero. Por otro lado no se requiere una gran capacitación
para enseñarle al operador de la maquinaria a presionar 2 o 3 botones, lo cual
hace que el personal sea necesario pero no indispensable. Es así como la
empresa puede concentrarse en producir más en un menor tiempo y a menor
costo. En la actualidad la orientación a la producción sigue estando vigente

10. para algunas empresas, todo depende de que el mercado tenga alguna de las
características que mencionamos antes: la oferta es menor que la demanda, la
demanda es y seguirá constante, un producto muy solicitado puede ser
producido en masa para reducir su costo.
ANALISIS:
La orientación a la producción se dio a los fines de 1800 mediante el auge de
la revolución industrial donde la empresa realiza la producción en masa
reduciendo así los costos unitarios para así zacear la oferta del mercado
enfocándoseasí a la producción eficiente quedando el cliente en segundo
lugar; en esta etapa se da las nociones a la producción siendo una de ellas la
siguiente: Si nosotros lo fabricamos ellos los cliente nos compran por lo tanto
los buenos productos se venden solos. La filosofía del negocio es producir un
producto de alta calidad a bajo precio y que sea fácil de comercializarse por lo
tanto las empresas manufacturadas producen elementos a gran escala el existo
de esta orientación es que debe existir mayor demanda para que así la oferta
sea menor en el mercado. Existen dos tipos de mercado:
Mercado Monopolio
Mercado Oligopolio
* Ser única.
* Ser capaz de satisfacer a la demanda de todo el mercado.
* Posee el conocimiento de la estructura de la demanda del mercado. En este
mercado el interés del cliente tener un buen producto a un buen precio con las
mejoras constantes.
SINTESIS:
En esta etapa podemos observar que la empresa prefiere realizar una
producción en masa enfocándose en las necesidades del cliente por tal motivo
los productos que son buenos se venden solos la filosofía del negocio es que si
queremos vender tienen que ser productos buenos a bajos costos y que sean
fáciles de comercializar por tal razón en esta etapa las empresas
manufactureras elaboraban o producían a gran escala aquí observamos dos
tipos de merados el mercado oligopolista que se caracteriza por ser única y
capaz de satisfacer a la demanda del todo un mercado y el mercado
monopolista se da cuando existe pocos vendedores pero al ser pocos pueden
coaligarse para influir sobre los precios y cantidades.
RESUMEN:
Como podremos entender en esta etapa todo lo que se produce se vende
habiendo así pocas industrias de tal manera l demanda debe superar a la oferta

11. existen pocos intereses en la calidad no nos interesa producir en serio en masa
para que los productos sean accesibles a los clientes esta es la razón por la que
no inventan técnicas para la comercialización esta etapa se entre lo fines de
1800 y 1920.
ORIENTACION A LAS VENTAS
La orientación a las ventas del Marketing comenzó al finalizar la Segunda
Guerra MundialInicialmente, el enfoque del Marketing era productivo, hacia
la producción: el Marketing pretende lograr la mayor eficiencia en las aéreas
financieras y productivas de la empresa.
Posteriormente, el énfasis se centró en el producto, pero la creciente
competencia y la dificultad de vender la producción, cambió el enfoque hacia
a las ventas, el objetivo fue vender por encima de todo y reducir inventarios.
Posteriormente, el enfoque se desplaza cada vez más al consumidor: los
consumidores no adquieren ni plantas de producción, ni productos o servicios,
compran beneficios y utilidades, las "expectativas de satisfacer sus distintas
necesidades". El enfoque actual es de orientación al mercado, donde el
consumidor y sus necesidades siguen siendo la clave, y por consiguiente
también se debe analizar la competencia, que trata de satisfacer al mismo
cliente que nosotros. Así mismo, también se debe analizar el entorno que
condiciona este proceso y cualquier otro factor crítico.
ANALISIS: El Marketing pretende lograr la mayor eficiencia en las aéreas
financieras y productivas de la empresa el objetivo de esta etapa es vender por
encima de todo y reducir los inventarios siendo así el consumidor y sus la
clave de todo y por lo tanto se debe también conocer a la competencia para
tratar de satisfacer al mismo cliente que a nosotros así mismo debemos
conocer el entorno en que se desarrolla las actividades y cualquier otro valor
importante existe una idea en la que se utiliza la técnicasenergicas como
buscar buena calidad y buena imagen del producto de venta las personas
compraran mas productos y servicios estimulando a los intermedios a vender
los productos de los fabricantes lo mas que se pueda la clave en esta etapa es
de vender cosas y cobrar dinero.
SINTESIS: La idea de que la gente comprara mas bienes y servicios si se
utiliza técnicas de venta agresivas y que las grandes ventas resultan en grandes
utilidades es la ideología de esta etapa por lo tanto las empresas deben conocer

12. el entorno de sus competidores para tratar de satisfacer al mismo cliente que a
nosotros desarrollando actividades o cualquier otro valor importante como son
una buena imagen una buena publicidad estimulando a los intermedios de las
fabricas vender mas.
RESUMEN: la oferta supera a la demanda que satisface de mejor manera a los
consumidores apareciendo así la competencia donde nosotros debemos
conocer el entorno en el que ellos trabajan para poder satisfacer a nuestros
clientes utilizando técnicas de ventas para persuadir al cliente de comprar
algún producto de la empresa poniendo mayor interés en las necesidades de
las personas las ventas se puede realizarno diferentes maneras como son
víatelefónica, correos, maquinas automáticas hasta personalmente.
ORIENTACION AL MERCADO
La experiencia demuestra que la práctica de mirar hacia afuera es esencial
para las empresas que enfrentan un escenario económico en el que la
abundancia material y el exceso de capacidad productiva conviven con el
pesimismo y el estancamiento
Una sobreoferta generalizada de productos y servicios que excede a la
demanda genera un deterioro permanente de los niveles de precios y la
reducción de los márgenes, factores que pueden provocar importantes pérdidas
de market share o la quiebra de las compañías. Ante tal riesgo, "es necesario
conocer mejor al consumidor, no sólo en sus niveles de satisfacción actual,
sino también en sus expectativas futuras, afirma el especialista argentino
Daniel Florio, de Ordóñez Bianco Consultores.
"Una empresa orientada al mercado es una organización que mira hacia
afuera, para tomar desde allí sus decisiones", afirma, por su parte, uno de los
titulares de la consultora, Rubén Ordóñez. En realidad, no se trata de un
concepto nuevo. Nació en los años treinta, luego de la gran depresión, que
había alejado al mercado de las empresas. Por eso se dice que cuando la
demanda excede a la oferta, la empresa empieza a mirar hacia adentro; en
tanto que cuando es menor comienza a mirar hacia afuera.
Para saber si una empresa está orientada al mercado, Ordóñez sugiere, como
primera medida, observar qué porcentaje de su presupuesto publicitario se
dedica a investigaciones de mercado. "Las compañías que entran en esta
categoría suelen destinar sistemáticamente entre 5 y 10 por ciento de sus
inversiones en comunicación a la búsqueda de información sobre los
consumidores, para ofrecerles lo que necesitan. Y tienen previstos los

13. mecanismos necesarios para que la voz del cliente no quede en el área
comercial y llegue a toda la organización".
La información es vitalSegún Frederick Webster, profesor de la Escuela de
Administración de Empresas del DarmouthCollege, de Estados Unidos, "la
orientación al cliente es más que un conjunto de creencias. Debe estar
respaldada por información actualizada y precisa sobre necesidades, deseos,
preferencias y hábitos de compra de los clientes, obtenida a través del contacto
directo con ellos. La pregunta central que debe guiar toda la recopilación de
información es: ¿Cómo define el cliente al valor y cómo lo estamos
brindando? Precisamente porque son los clientes los que definen el valor, la
información sobre ellos se convierte en el recurso estratégico clave".
Sin embargo, los especialistas advierten que para ser una empresa orientada al
mercado no basta investigar. Hay que asegurarse de que los procesos que la
organización lleva adelante internamente se alineen desde el cliente, y no a
partir del producto ofrecido.
Para Elsa Usandizaga, titular de la consultora Saber, también se debe
investigar hacia adentro, ya que la empresa debe conocer lo que quiere (su
misión), qué puede realizar (recursos tecnológicos, económicos,
organizacionales de que dispone) y cuáles son sus limitaciones.
La orientación al cliente tampoco puede ser meramente discursiva, ni tiene
que ver sólo con el ejercicio de buenos modales a la hora de atenderlo. Ante
todo es una dimensión material: se trata de establecer si realmente el producto
o servicio en cuestión cubre sus expectativas. "Quedándonos en el discurso,
podríamos tener que preguntarnos si en realidad no estamos manipulando al
consumidor, como sucede cuando un producto se vende sólo por lo atractivo
de su envase o el grado de ingenio de la publicidad", advierte Usandizaga.
"La principal responsabilidad de la función de mercadeo en una empresa
orientada al cliente e impulsada por el mercado es brindar a todos los que
tienen que tomar decisiones, a todo nivel de la organización, la información
actualizada que necesitan sobre clientes y competidores, ayudando a todos a
comprender los constantes cambios en la definición de valor que elabora el
cliente. El nuevo concepto de mercadeo requiere definir a la empresa desde
afuera hacia adentro, ser un informado especialista en el cliente y dejar que el
cliente defina el valor", afirma Webster.
Cuatro pasos fundamentales
La comprensión del negocio desde el mercado hacia la organización es uno de
los aportes más importantes del mercadeo: toda organización debe estar

14. alineada hacia la capacidad de producir soluciones, a partir del análisis de las
necesidades y requerimientos de los consumidores. En función de este
objetivo se plantean cuatro pasos fundamentales:
Análisis e identificación de los segmentos de mercado. Es la primera tarea a
encarar. Se trata, básicamente, de conocer con el mayor grado de precisión
quién es el potencial o actual consumidor para alinear todo el sistema.
"Conocer al cliente permite entender mejor el negocio y generar acciones
orientadas a incrementar la competitividad, porque todos los esfuerzos de
captación, comunicación, customerservice y desarrollo de mejoras serán
realizados a medida de sus necesidades", afirma Florio.
Para conocer a los clientes es necesario saber cuántos y quiénes son; qué
hábitos y actitudes tienen con respecto al producto; cuáles son las necesidades
que los mueven a consumir o a comprar; cuáles son los beneficios que valoran
del producto y la categoría; qué incidencia tienen el precio, las
comunicaciones, el empaque y el resto de las variables; cómo es su estilo de
vida; cuál es la tendencia de compra del producto y en qué situación enmarca
su consumo; cómo valora los productos competitivos o sustitutivos.
Selección y definición de los canales de distribución. A partir del
conocimiento del cliente, es necesario diseñar la red de distribución en función
de los resultados de la etapa anterior formulándose la pregunta: ¿qué es lo que
se sabe del cliente en cuanto a dónde se provee, usa o consultan nuestros
productos? A partir de esto, el diseño de la red de distribución debe
contemplar las funciones de venta (adquisición de clientes nuevos),
customerservice (retención de clientes actuales e información sobre el
producto y el servicio) y crossselling (intento de maximizar la cantidad de
relaciones y transacciones por cada cliente).
Un enfoque en los deseos y necesidades del cliente para que la compañia
pueda diferenciar sus productos de la oferta de la competencia.
La integración de todas las actividades de la empresa incluso la producción
para que puedan satisfacer sus necesidades.
Alcanzar a largo plazo los objetivos de la compañian mediante la satisfacción
legal y responsable de los deseos y necesidades del cliente. Aquí aparece el
mercado meta que no es otra que cosa que segmentar el mercado total en
pequeños grupo de personas donde esta dirigido este producto
La orientación al mercado requiere obtener información acerca de clientes,
competidores y mercado examinar la información desde la perspectiva total
del negocio determinar como entregar valor superior al cliente. también
implica establecer y mantener relaciones mutuamente satisfactorias con los
clientes.

15. ANALISIS: Esta filosofía nos habla acerca de comprender a la perfección los
mercados y a las personas que deciden la compra de nuestros productos
afirmando así que existen deseos y necesidades para alcanzar los objetivos de
la empresa en base a entender que una venta no depende de una emprendedora
si no de una buena estrategia de convencer al cliente de comprar ese producto
por lo tanto la empresa debe integrarse a todas las actividades incluso a la de
producción alcanzando objetivos a largo plazo mediante la satisfacción legal.
siendoasí la causal para desarrollar el mercado meta junto a esto se ayuda a
determinar como entregar un valor superior al cliente estableciendo relaciones
mutuamente satisfactorias.
SINTESIS: Se realiza ventas y promoción que nos permite identificar los
deseos y necesidades del cliente por lo tanto el cliente el cliente tiene el poder
de decir sobre el producto cubriendo expectativas mediante un servicio rápido
y constante y escuchando atentamente lo que nos pide el cliente por esto la
empresa debe integrarse a las todas actividades como son obtener información
acerca de los clientes competidores y mercado para poder desarrollar el
mercado meta.
RESUMEN: La orientación al mercado es un proceso de comercialización que
contiene las cuatro P esto tiene origen en 1950 promoviendo así la gestión
empresarial basada en las necesidades de los clientes con mayor excelencia
que la competencia aquí se va desarrollando la publicidad masiva que es
donde esta dirigida el productopara así poder cubrir las expectativas mediante
un servicio rápido y eficiente.
MERCADEO UNO A UNO
Para implantar el mercadeo uno a uno en una empresa se debe seguir unos
pasos, que permitan desarrollar programas de manera secuencial para lograr la
satisfacción y lealtad de los clientes mediante un proceso de adaptación
gradual...
Conocer al cliente: Es una necesidad de toda empresa identificar
adecuadamente a los clientes, es decir, manejar una base de datos eficiente,
que permita clasificar a los clientes e ir identificando características que
permitan suplir los requerimientos del consumidor. En este punto, lo más
importante, es crear una base de datos de todos los clientes que tenga una
empresa. Conocer no sólo su nombre, teléfono o dirección, sino sus hábitos de
compra, la frecuencia con que lo hace, la cantidad de productos adquiridos,
sus gustos, preferencias, consultas que haya hecho, etc. Todo esto, con el fin

16. de identificar individualmente a cada cliente y hacer que se conviertan en un
objetivo de gran valor para la empresa. El término lealtad de clientes ya no es
nuevo. Se sabe, que es más caro traer a un cliente nuevo que mantener al
actual, pero nuevamente viene la necesidad, ¿Cómo mantener al cliente actual
si no se conoce, se ignoran sus hábitos de compra y la periodicidad de las
mismas, peor aún si no se sabe si sus compras con la empresa son marginales
o dicha organización representa su gran proveedor?, éstas y otras preguntas
deberían ser contestadas para realmente cubrir con las expectativas del
cliente.De aquí, que el Mercadeo uno por uno , busque el conocimiento
individual del cliente para lograr tres objetivos: a) Mejorar su retención y
aumentar la cuota de negocios con él, b) Incrementar los márgenes por cliente
y c) Crear nuevos mercados de clientes con diversas necesidades, utilizando el
potencial de la Era Interactiva.2. Diferencia entre clientes: Considérese que no
todos los clientes son iguales. Así como una persona compra un CD (Disco
Compacto) cada mes, existe otra que compra dos o tres cada semana. Es aquí,
donde se tiene que reconocer a los clientes que generan un mayor margen de
compra y ganancia en una empresa. Son a estas personas a las que se les dará
un trato especial y no se les descuidará nunca, enviándole información
actualizada, invitándole a eventos especiales, y realizando un sin fin de
actividades personalizadas, que generarán un nivel de confianza y lealtad por
parte del cliente, haciendo que éste se sienta importante y no cambie sus
hábitos de compra o que los mejore conservando así a los mejores
consumidores. En el nuevo mercadeo, cada cliente tiene un valor para la
empresa que se determina comparando lo que le aporta en compras,
referencias a otros clientes, información sobre sus gustos y preferencias... con
lo que le cuesta atenderlo con visitas, faxes, e-mails... y en mantener el
sistema interno donde se maneja toda la información que le permite
individualizarlo. Al determinar el valor de cada cliente, las empresas se dan
cuenta de que todos son distintos, incluso, algunos le cuestan más de lo que le
aportan (clientes Bajo Cero). Esto indica que no tiene sentido mejorar la
lealtad de todos, sino en forma selectiva, lo que hace necesario identificar a
los interesantes. Para ello se utiliza un gráfico de barras en el cual se agrupan
por orden descendente de su valor, lo que permite visualizar a los Más
Valiosos, como también a los Segundos Mejores (SMC) y puede seguirse con
los terceros... hasta llegar a quienes son del grupo de los Bajo Cero. Es
evidente, que los más interesantes de mantener leales, son los más valiosos,
los que es probable que ya se los tenga identificados y hasta se les tenga un
trato distinto. Sin embargo, también es relevante, saber quienes forman el
grupo de los SMC, y también del Terceros Mejores, ya que en ellos hay un
gran potencial de venderles los productos que no están comprando y, con ello

17. aumentar su aporte a la rentabilidad de la empresa. 3. Interacción con el
cliente: Es aquí, donde se inicia la estrategia como tal del Marketing uno a
uno. Identificando, conociendo al cliente y diferenciándolo, se entra en
contacto con este de manera personalizada, generando una comunicación en la
cual se sabrá qué productos o servicios específicos está buscando un
consumidor. Esto con el fin de seguir una estrategia de crecimiento sostenido
o proceso continuo, por medio de una retroalimentación con la información
que se ha obtenido. También se debería tener un sistema unificado de
información que permita capturar expectativas, inquietudes y reclamos, para
hacer un adecuado seguimiento sobre los mismos, aquel que le permita a la
fuerza de ventas potencializar sus contactos y mejorar su capacidad de
atención.Se debería poder atender las inquietudes que tiene el cliente sobre su
pedido, su producto o sobre el estado de cuenta con la empresa, pero de una
manera en la que aquella persona que le atienda pueda satisfacer sus
inquietudes sin tener que preguntar a varios departamentos o personas
esperando una respuesta.¿Para qué hacer todo esto?, véase un ejemplo: Si a
una empresa proveedora de lámparas un cliente le solicita información sobre
un pedido especifico, quiere conocer también si su reclamo sobre la factura
anterior esta ya solucionado, averiguar si es posible que el siguiente envío
incluya un nuevo tipo de lámparas, y finalmente que se lo envíen a otra ciudad
de la inicialmente solicitada.4. Personalizar productos o servicios: En este
paso, es de gran importancia el nivel tecnológico que pueda tener una empresa
para adaptar sus productos o servicios a las necesidades de cada cliente como
tal. Por ejemplo, si al cliente X le gusta que le empaquen su producto de una
forma y al cliente Y de otra, la empresa debe tener los recursos necesarios
para satisfacer los requerimientos individuales de cada consumidor.Como todo
problema, esto puede ser el principio de una gran oportunidad. Si la empresa
es tan eficiente que puede dar todas las respuestas y atender requerimientos de
manera fácil y rápida el cliente estará impresionado, agradecido y además
interesado en seguir haciendo negocios.Pero, si una empresa no puede ser tan
eficiente, existe un campo de oportunidad para que otro proveedor pueda
mediante Servicio y Conocimiento ocasionarle una venta menos y la
posibilidad de ir le quitando mercado. Recuérdese que en un mundo
globalizado, esto puede ocurrir incluso con proveedores que ni siquiera están
en el país.Ahora, si se multiplica eso por el número de clientes que
mensualmente dicha empresa puede estar perdiendo por qué no vuelven a
comprar en su almacén, local o fábrica, sea esto por mal servicio, precio,
ubicación o falta de información. ¿Cuántos negocios están dejando ir por que
el cliente está haciendo compras en otro lado?Conclusiones:Definitivamente,
en el mercadeo uno a uno los clientes se tratan de manera individual, partiendo

18. de la premisa que los clientes, dadas sus características particulares, difieren
entre sí, y lo que a uno satisface al otro puede que no. A fin de lograr que esa
idea se transforme en relaciones duraderas y en clientes leales. Hay que
capturar la información de cada cliente valioso para la compañía, a través de
todo lo largo de la duración de las relaciones que se mantienen con ese cliente.
ANALISIS: En el mercadeo uno a uno debemos tomar en cuenta que debe
existir una relación entre empresa y cliente deben ser estables y duraderas
existiendo así la afectiva y la confianza para esto debemos tomar en cuenta los
siguientes puntos aprovechar todas las oportunidades todo lo que nos dice el
cliente. Lo primero que debemos haceres conocer al cliente saber como se
llama donde vive cuales los sus hábitos de compra cuales son de su
preferencia después de esto diferenciamos a los clientes tomando en cuenta
que no todos los clientes son iguales es aquí donde nosotros debemos
reconocer a cada uno de estos invitándoles a eventos sociales realizando
actividades personalizadas generando un nivel de confianza y fidelidad de
parte del cliente interacción con el cliente aquí es donde entramos en contacto
con el cliente mediante la comunicación para poder saber cuales productos o
servicios específicos esta buscando el cliente con el fin de conseguir una
estrategia de crecimiento luego personalizamos nuestros productos y servicios
este es un paso muy importante ya que ponemos en practica el nivel
tecnológico que pueda tener la empresa para así poder adaptar los productos o
servicios a las necesidades del cliente.
SINTESIS: Aquí existe una relación entre empresa y cliente, la empresa debe
realizar un seguimiento para así conocer de mejor manera al cliente es mas ser
su amigo brindándole confianza, seguridad estableciendo así relaciones
estables y duraderascreando una lealtad de parte del cliente la empresa debe
atraer a sus clientes mediante la publicidad y brindar un buen servicio tratando
de satisfacer todos los gustos y preferencias los productos se diferencian de
acuerdo a las necesidades y gustos de cada cliente de esta forma el cliente pasa
a conformar parte de la empresa para lo cual un buen plan estratégico y una
publicidad efectiva será de mucha ayuda.
RESUMEN:
En el mercadeo uno a uno los clientes se tratan de manera individual,
partiendo de la premisa que los clientes, dadas sus características particulares,
difieren entre sí, y lo que a uno satisface al otro puede que no. A fin de lograr
que esa idea se transforme en relaciones duraderas y en clientes leales. Hay
que capturar la información de cada cliente valioso para la compañía, a través

19. de todo lo largo de la duración de las relaciones que se mantienen con ese
cliente.
SEGMENTACION DEL MERCADO META
MERCADOS Y MARKETING META
ANALISIS:
La organización que logra definir segmentos específicos del mercado y que se
dirige a ellos con mezclas de marketing a la medida podría lograr una clara
ventaja competitiva ,las opciones para el tamaño de un segmento de mercado
van desde un mercado masivo, a un pequeño, hasta un mercado individual ;en
el caso del mercado masivo fabricara un producto y lo comercializara de la
misma manera a todo el mundo, por ejemplo Ford ha creado dos mensajes
publicitarios diferentes es decir, uno para los adultos activos de entre 18 y 49
años con un ingreso familiar menos de 75000 dólares y otros para jóvenes
latinos de ambos sexos ;en cuanto a los segmentos de mercado muy pequeños
como el de una tienda detallista grande podría identificar las características de
los habitantes de un barrio y dirigirse a ellos con eventos o mercancías, una
empresa que está en el extremo del consumidor individual del proceso podría
optar por enfocarse en consumidores individuales y personalizar las
actividades de marketing dirigidas a cada uno de ellos, y como se inclinan a la
personalización, esto exige que las empresas sean más innovadoras cada vez.
SINTESIS
Los mercados está dirigido a la sociedad que va a adquirir nuestros productos
los cuales se ajustaran a las necesidades de los consumidores, esta sociedad
tendrá sus preferencias y el producto será creado para cada edad y nivel social
(alto medio o bajo)
Existen empresas que son más competitivas, fabrican productos que estarán
designados para todo el mundo, otro para un pequeño número de personas, y
para una sola persona y específicamente es aquí donde surge la competencia
RESUMEN:
La segmentación de mercado es el lugar a donde va dirigido nuestro producto
pero como empresarios debemos tomar muy en cuenta que no podremos atraer
a todos de la misma manera porque los consumidores tendrán diferentes
gustos ;pero lo que si lograremos es tener mayor número de compradores y

20. que los clientes de la competencia sean nuestros y para lograr la lealtad de
nuestros clientes debemos proyectarnos a nuevas innovaciones
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACION DE
MERCADOVENTAJAS
Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende
Se obtiene mayores ventas
Facilita la publicidad de costo
SEGMENTACION Y MARKETING META
ANALISIS
Logra una buena distribución del producto
Se optimizan los recursos
Se da a cada producto su posicionamiento
Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos
Se diseña una mezcla de marketing más efectiva
Permite identificar los productos de la competencia y ayuda crear posiciones
competitivas
DESVENTAJAS
La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados
correctamente
Que el producto no se coloque en el lugar ni en momento adecuado
Que no esté bien planteada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos
clientes
Que no se determinen las características de un mercado
Perder oportunidad de mercado
No utilizar las estrategias adecuadas de mercado
No minimizar los recursos
SINTESIS
Las empresas deben entender a todos los competidores para que la compañía
que identifique el mercado pueda entender de mejor manera a los
consumidores actuales. Es mejor servir un sector del mercado con eficiencia
que todo el mercado ineficiente, servir un mercado sin segmentarlo es como
entrar en el mar para ver hasta donde se puede llegar, la segmentación es en
consecuencia una de las herramientas mas útiles con la que cuenta el

21. empresario para lograr con éxito su propósito.
RESUMEN
Tanto como existen las ventajas del mercado que no solo nos ayuda a lograr
una buena distribución del producto sino que favorece a la empresa ya que el
cliente se vuelve leal y nos ayuda a identificar las mejores oportunidades, pero
no podemos perder de vista las desventajas que no solo no desfavorece como
empresa sino que también provoca la disminución de utilidades al no manejar
la segmentación de mercados correctamente.
PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO META
ANALISIS
Es permanente y continuo, puede ser a priori o post hoc
Priori: Elige las variables del segmentación del mercado.
Post hoc: Implica estudiar los datos de los clientes actuales.
Definir de manera especifica el mercado de clientes, los patrones de compra
del mercado y el dato de que la persona que utiliza el producto sea la misma
que la compra; dirigirse al mercado con programas de marketing; deben existir
diferencias en las necesidades o demandas de los clientes.
Considerar factores estratégicos y externos tiene las siguientes características:
debe ser heterogéneo, mensurable, sustancial, propenso a la acción, accesible.
Formular una estrategia para una mezcla de marketing adecuada para los
miembros del mercado completo a esta se le llama metas no diferenciadas;
estrategias concentradas: una mezcla de marketing dirigida hacia unos cuantos
segmentos. Los factores externos pueden afectar el éxito de la segmentación
un ejemplo es la fuerte competencia entre Coca-Cola y Pepsi. Dividir los
mercados en grupos homogéneos con base a características y rasgos similares;
segmentación demográfica consumidores con base a su edad; el modelo de
ciclo de vida de la familia; segmentación geográfica segmentos en donde estos
habitan, segmentación psicografía segmentación por clase social. Beneficios
proyectados de la segmentación una forma de segmentación muy potente
consiste en agrupar a los compradores de acuerdo con los diferentes beneficios
que busca obtener el producto, requiere determinar los principales beneficios
que la gente busca en cierta clase de productos, los tipos de persona que
buscan cada beneficio y las principales marcas que proporcionan cada
beneficio. Segmentación por ocasión dividir el mercado en grupos según las
ocasiones en que los compradores tienen la idea de comprar, realizan
realmente su compra, o usan el articulo adquirido. Para obtener la información
para la segmentación de mercado de las fuentes externas e internas, crean y

22. conservan información sobre los clientes mediante una base de datos cuando
desean ampliar esta base de datos entonces conseguimos las siguientes
fuentes. Base de datos fuentes internas contienen grandes cantidades de
información para personal y patrones de campo (edad, fecha de nacimiento,
estudios, profesión, etc.) utilizan esta información para clasificar a los clientes
en segmento, exploran los datos en búsquedas de patrones y relaciones con el
objeto de aumentar la eficiencia del marketing.
Base de datos de fuentes externas compran listas de correos para así saber más
de nuestros clientes, venden listas con las direcciones de correo electrónico,
Perfil de cada segmento seleccionado entender a los clientes típicos de ese
mercado (deseos, necesidades, intereses) descubren y entienden quien son los
posibles usuarios del producto.
SEGMENTACION DE LOS MERCADOS DE LOS MERCADOS DE
NEGOCIOS
ANALISIS
Las empresas tienen que segmentar sus mercados, los factores claves que
marcan la diferencias entre los mercados de negocios y de consumo son, la
naturaleza del consumidor y la forma como utiliza el producto; ayudándonos a
la organización a analizar mejor los mercados.
Las variables de segmentación para los mercados incluyen la demografía, en
la cual analizamos su industria, elaborando mezclas de marketing para
satisfacer las necesidades de mercado basándonos en el tamaño de la empresa
y en la ubicación que es muy importante por la segmentación de los mercados
de negocio; en las características de las operacionales nos hace referencia la
tecnología que implanta la empresa para lograr vender el producto; en los
enfoques de compra se basa en el nivel de organización creando una índole de
la relación entre el comprador y el vendedor; el uso del producto deben existir
distintos planes de mercado de marketing; entre las ultimas variables tenemos
los factores situacionales y las la características personales de los compradores
en este caso es muy necesario elaborar una mezcla de marketing para obtener
confianza del cliente y a la vez crear un perfil de los segmentos.
SINTESIS
Son las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la
producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros,
obteniendo una utilidad, elaborando una mezcla de marketing para satisfacer
así las necesidades de cada uno de los consumidores, la segmentación de los

23. mercados de negocios incluyen factores demográficos, características de
operaciones, enfoque de compras, uso de producto o situación del uso y de las
características personales de los compradores.
RESUMEN
En la segmentación de los mercados de negocios nos ayudara a conocer de
una manera mas clara los mercados mediante las variables de segmentación,
logrando de esta manera cumplir exitosamente sus ventas propuestas y una
ventaja competitiva en el mercado, cumpliendo de mejor manera sus
necesidades, tanto las del cliente como las del vendedor.
SEGMENTACION DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES
ANALISIS
Las empresas al igual que los mercados deben entender quiénes son sus
clientes a través de la segmentación del mercado, (Significa dividir el
Mercado en grupos más o menos homogéneos de consumidores). Podemos
segmentar los mercados en base a la demografía geografía y psicografía, es
preferible combinar la geografía con los patrones de compra. Otras variables
para definir los segmentos de demanda homogénea son:
Factor Económico.- el desarrollo industrial de un país afecta la capacidad,
voluntad, posibilidad y patrones de compra que existe en un mercado.
Factor Político-legal.- El entorno político, legal de un país afecta a la
capacidad para comercializar sus productos, tomando en cuenta la estabilidad
y tipo de gobierno que existe en dicho país para poder definir los segmentos y
determinar la forma en que se comercializa sus productos.
Factor Cultural.- Afectan las necesidades de bienes y servicios que tiene los
consumidores los mejores perfiles de los segmentos de mercado son los
productos de una combinación de mercado. Un buen programa de marketing
meta evalúa los posibles segmentos en cuanto a su rentabilidad.
SINTESIS
Para definir los segmentos de demanda incluimos algunos factores
primeramente debemos entender quiénes son los clientes para poder adoptar la
mezcla del marketing que ofrezcan las necesidades de sus clientes aquí el
desarrollo de una industria afecta a todos los patrones de compra existentes en
el mercado mientras tanto en el entorno político-legal de un país afecta a la
capacidad de la empresa al momento de comercializar sus productos debido al
tipo de gobierno existente en ese país. La cultura afecta las necesidades de

24. bienes y servicios que tienen los consumidores, un buen programa de
marketing meta evalúa los posibles segmentos en cuanto a su rentabilidad.
Resumen
Aquí podemos considerar algunas segmentaciones para el mercado
internacional. La empresa esta orientada hacia al mercado internacional de tal
forma que al igual a que los mercados locales deben saber muy bien quienes
sus clientes para así poder satisfacer sus necesidades, los mercadologos
pueden segmentar el mercado en base a la demografía referente al sexo, la
edad, educación, religión; la geografía como los piases regiones
departamentos provincias donde se encuentra ubicado el consumidor y la
psicografía donde existe grupos con base a las características de los
compradores tales como estilo de vida que llevan, clase social, tipo de vida
para considerar estos segmentos encontramos algunas variable:
F. Económico donde los consumidores de países desarrollados prefieren gastar
sus ingresos en bienes y servicios básicos mientras que los consumidores de
países en desarrollo gastan sus ingresos en bienes duraderos. La política de un
país nos afecta de manera general a los consumidores al momento de
comercializar sus productos porque debemos tener en cuenta las leyes de ese
país, la cultura y el idioma plantean un reto para todas las empresas ya que la
cultura y religión de algunos países afectan las necesidades de bienes y
servicios que tienen los consumidores.
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS
Necesidad: es el sentimiento de carencia de algunos de los satisfactores
básicos.
Se clasifica en:
Falsas, verdaderas, absolutas, relativas, genéricas, derivadas, positivas y
negativas.
Deseos consiste en anhelar un satisfactor específico para una necesidad.

25. Demanda: es cuando un deseo esta respaldado por el poder adquisitivo y por
la voluntad de adquirir.
Marketing desde este punto de vista, no crea una necesidad ya que estas
cuestiones no son controlables, sino que el mk influye en los deseos.
Producto - servicio.
La idea del mk estriba en que los consumidores no compran bienes por el bien
mismo, sino por el servicio que le reporta ese bien.
Por lo tanto los ideólogos definen lo siguiente:
las elecciones de los consumidores se centra en el servicio que reporta un
determinado bien
productos diferentes pueden cubrir una misma necesidad: ej. Bicicleta,
automóvil, etc., para cubrir la necesidad de transporte.
Todo producto es un conjunto de caracteres y atributos
Un mismo producto puede cubrir necesidades diferentes. Ej. Computadora,
puede utilizase como herramienta de cálculo, juego, procesamiento de texto,
etc.
Intercambio, transacciones, relaciones.
Intercambio: es todo acto de adquisición de productos por el cambio de
dinero o de otro artículo o servicio. En el intercambio existen 4 condiciones
básicas:

26. Debe haber dos partes
Cada parte tiene algo que podría ser de valor a la otra
Cada parte es capaz de comunicar y entregar
Cada parte esta en libertad de aceptar y rechazar la oferta.
Transacción: significa un acuerdo entre dos o más partes sobre algún bien o
servicio. Tipos de transacciones: comerciales, cívicas, religiosas, de empleo,
de caridad.
Relaciones: es la capacidad de tener un vínculo a traves del tiempo entre los
compradores y vendedores.
ANALISIS:
Necesidades son la carencia de algo que tiene el ser humano una vez que esta
modulada la necesidad humana mas la cultura y experiencia se realiza en
deseo ya que depende de la capacidad adquisitiva del ser humano.
Cada empresa elabora distintos productos ya que no es otra cosa que existe en
el mercado y nos permite a las personas satisfacer nuestras necesidades y
deseos, una marca es una oferta de una fuente conocida la imagen de una
marca son ideas creencias o impresiones reales que el publico cliente o
consumidor percibe respecto a una marca.
Aqui nosotros podemos realizar intercambios o transacciones puesto que una
empresa entrega un producto a servicio a cambio de $.
SINTESIS:
Todos los seres humanos tenemos necesidades para satisfacer esta necesidad
despertamos un deseo la suma de deseos se convierte en demanda esta suma

27. de deseos individuales será abastecida por la oferta de productos o servicios,
para satisfacer estos deseos que inicialmente fueron necesidades.
Para esto las empresas intercambian productos a cambio de dinero ya que es
un bien o servicio que satisface una necesidad o varias. Un coche puede
satisfacer una necesidad para el trabajo, pero también de comodidad,
reconocimiento social y se encuentrafácilmente en el mercado.
RESUMEN:
El deseo sería un medio privilegiado de conocer una necesidad. En tanto en
cuanto las necesidades genéricas son estables y limitadas en número, los
deseos son múltiples, cambiantes y continuamente influidos por todas las
fuerzas sociales. Los deseos se traducen en demanda potencial de productos
específicos, cuando se acompañan de un poder y de una voluntad de compra.
para lo cual existes tres canales como son de comunicación, distribución y
ventas.
POSICIONAMIENTO
INTRODUCCION:

28. Hemos escuchado, en sucesivas ocasiones, decir que el problema es la falta de
comunicación. En realidad, lo que debemos afirmar es que la comunicación es
el problema.
Una nueva forma de contemplar la comunicación, es a través del enfoque que
da el posicionamiento, un concepto tan simple, que la gente no logra entender
lo potente que es.
Ante todo, debemos aclarar que el posicionamiento no se refiere al producto,
sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes o personas a las
que se quiere influir; o sea, cómo se ubica el producto en la mente de éstos.
¿En qué consiste el posicionamiento?
Creemos muchas veces, que la comunicación tiene diversas funciones:
resolver problemas, asuntos sociales, etc. Esto, ha generado un
congestionamiento tal en los canales, que sólo unos pocos mensajes llegan a
su destino.
Podemos tomar como ejemplo el de la publicidad; un pequeño canal en el gran
río de la comunicación. Así también los libros, los periódicos, las revistas….es
posible que una persona promedio pueda asimilar toda esa información?
La comunicación en una sociedad sobrecomunicada resulta difícil. A menudo,
es mejor no comunicar a menos que se está dispuesto a conquistar posiciones
a largo plazo. Nadie tiene una segunda oportunidad para causar una buena
primera impresión.
¿QUE ES?
"Lugar" que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una
marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su
competencia.

29. OBJETIVO DE POSICIONAMIENTO
El posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen de un
determinado producto en un lugar tal que aparezca ante los usuarios o
consumidores como que reúne las mejores características y atributos en la
satisfacción de sus necesidades. Esto resume el objetivo principal del
marketing.
El posicionamiento de un producto es la imagen que éste proyecta en relación
con otros de la competencia.
¿COMO PODEMOS POSICIONARNOS?
Publicidad
Relaciones Publicas
Relaciones en Ventas
Promoción en Ventas
Venta Personal
EL PROCESO DE POSICIONAMIENTO
Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos:
1.Segmentación del mercado.
2.Evaluación del interés de cada segmento
3.Selección de un segmento (o varios) objetivo.
4.Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada
segmento
escogido,

30. 5.Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Los mercadólogos pueden seguir varias estrategias de posicionamiento.
Pueden posicionar su
producto con base en:
1.Los atributos específicos del producto, por ejemplo los anuncios de Ford
Festiva hablan de su precio bajo. Otros sin embargo hablan de su rendimiento,
o de su tamaño. O como en el caso de Gillette prestobarba cabeza móvil, que
hace alusión a los atributos del mismo resaltando en el comercial “si quieres
que ellas (las mujeres) muevan su cabeza, utiliza un rastrillo que también la
mueva.
2.Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, Ejemplo:
Crestreduce la caries, en contraste con Colgate que ofrece Triple acción
(limpieza, frescura y protección)
3.Las ocasiones de uso, es decir la época del año en que tienen mayor
demanda; por ejemplo Gatorade, en verano se puede posicionar como una
bebida que sustituye loslíquidos del cuerpo del deportista, pero en el invierno
se puede posicionar como la bebida ideal cuando el médico recomienda beber
muchos líquidos.
4.Las clases de usuarios: a menudo esta estrategia es utilizada cuando la
compañía maneja una diversificación del mismo producto, por ejemplo:
Johnson & Johnson aumentó su parte del mercado del champú para bebés, del
3 al 14%, volviendo a presentar el producto como uno para adultos que se
lavan el cabello con frecuencia y que requieren un champú más suave.
5.Comparándolo con uno de la competencia, Por ejemplo: Compaq y Tandi,
en sus anuncios de computadoras personales, han comparado directamente sus
productos con las computadoras personales de IBM. En su famosa campaña
"Somos la segunda, así que nos esforzamos más", o en el caso de Avis que se
colocó muy bien compitiendo con Hertz, mucho más grande que ella.

31. 6.Separándolo de los de la competencia, esto se puede lograr, resaltando algún
aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia, por
ejemplo: 7-Up se convirtió en el tercer refresco cuando se colocó como
"refresco sin cola", como una alternativa fresca para la sed, ante Coca y Pepsi.
7.Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos
queluchan contra otras marcas sustitutas, por ejemplo: muchas margarinas se
comparan con la mantequilla, otras con aceites comestibles. O como en el caso
de Camay que se coloca en el mercado comparándose con aceites para el baño
y no contra otros jabones de su tipo.
ANALISIS:
En muchas ocasiones el problema de una empresa es la falta de comunicación
por lo tanto Una nueva forma de contemplar la comunicación, es a través del
enfoque que da el posicionamiento tomando en cuenta que el posicionamiento
no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables
clientes o personas a las que se quiere influir.
Por lo tanto podemos decir que el posicionamiento es un lugar que ocupa mi
producto en la mente de los consumidores con relación a los competidores.
Posicionándonosasí mediante:
Publicidad, Relaciones Publicas, Relaciones en Ventas, Promoción en
Ventas,Venta Personal.
Mediante la segmentación del mercado y otros factores nuestro producto
puede posesionarse en el mercado
Algunas estrategias nos será de gran ayuda así como por ejemplo: Los
atributos específicos del producto, Las necesidades que satisfacen o los
beneficios que ofrecen, Las ocasiones de uso, Las clases de usuarios,
Comparándolo con uno de la competencia, Diferentes clases de productos.
SINTESIS:
Podemos decir que posicionamiento El posicionamiento comienza con un
producto que puede ser un artículo, un servicio, una compañía, una institución
e incluso una persona. El posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo

32. que se hace con la mente de los probables clientes mediante un mix de
promoción, El posicionamiento de un producto es la imagen que éste proyecta
en relación con otros de la competencia.Los atributos específicos del producto,
Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, Las ocasiones de
uso, Las clases de usuarios, Comparándolo con uno de la competencia,
Diferentes clases de productos nos seria de gran ayuda para que nuestro
producto pueda posicionarse.
RESUMEN:
El posicionamiento es un lugar q ocupa mi producto en la mente del
consumidor,El posicionamiento comienza con un producto que puede ser un
artículo, un servicio, una compañía, una institución e incluso una persona.Uno
de los aspectos más importantes del posicionamiento es el nombre del
producto: "un buen nombre es captado fácilmente por la mente, mientras que
un nombre no logra entrar en la mente porque suele ser complicado o
confuso".
En la variable comunicación de marketing la publicidad cumple un papel muy
importante para comunicar al mercado sobre las bondades y las características
de los productos o servicios, pero en esta función, el posicionamiento ha
llegado a cambiar las estrategias publicitarias con mayor objetividad e
imaginación.
Importancia de la Investigación del Marketing
La filosofía del marketing se central en poner al consumidor en el medio de
las actividades por lo tanto la atención del marketing debería estar dirigida
hacia los mercados consumidores y entorno, las mayores áreas de
investigación del marketing a sido la orientación al mercado ya que fija en
como las organizaciones están impulsadas por el mercado.
la investigación del marketing es toda actividad de una organización que debe
estar impulsada por el mercado en acciones cotidianas

33. Las empresas siempre tienen que estar en contacto con lo que esta ocurriendo
en el mercado por lo tanto debe saber que las necesidades de los consumidores
siempre están cambiando, en algunas empresas no podemos tomar una
decisión importante sin antes haber estudiado el mercado asídesempeñando
distintas actividades para comprender que quieren los consumidores logrando
asíinformación sobre la opinión de los consumidores.
SINTESIS:
El marketing pone al consumidor como el eje de todas las actividades por lo
tanto va dirigido hacia el mercado, consumidores entorno creando varias áreas
de investigación para que así todas las actividades de una organizaciónestén
impulsadas por el mercado en acciones cotidianas. Las empresas deben saber
siempre que es lo que esta ocurriendo en el mercado para que esténasí
informados acerca de las necesidades de cada cliente y puedan satisfacerlas
tomando en cuenta que primero debemos realizar un estudio de mercado.
RESUMEN:
La investigación del marketing es de gran importancia ya que es el centro de
toda actividad que dicha atención va dirigido al mercado consumidores y
entorno lo que permite que se realice distintas actividades en la organización
puesto que deben estar impulsadas por el mercado en sus acciones cotidianas
así como también la empresa debe estar siempre informado de lo que ocurre
en le mercado para que así pueda satisfacer las necesidades del cliente y
obtener información acerca de los criterios de estos.
LINEAS PRODUCTO
Promociones
Las promociones se realiza por temporada de acuerdo a cada temporada o
fecha que se encuentren lanzas diferentes ofertas con sus productos y precios
realizando asi una promoción de ventas.

34. Publicidad
Se realiza mediante medios televisivos una vez en el año puesto que estos
productos ya son conocidos en el mercado
Boca a Boca
Posicionamiento
Al momento de ingresar al mercado los distribuidores ofrecieron productos de
alta calidad a un buen precio que sea fácil de comercializar y sobre cumpla las
necesidades del consumidor.
Bases de la Segmentación
La línea de productos de primera necesidad esta dirigido a todos los
consumidores desde niños de 1 año hasta personas adultas de 100 años sin
tomar en cuenta ninguna clase social o tipo de vida que llevan
La línea de vinos va dirigido a hombres y mujeres de 18 a 35 años de clase
media
Whisky va dirigido a hombres y mujeres de 35 a 60 años de clase media-alta a
toda la zona centro del país.
Estrategias de Ventas

35. Incrementar los clientes para que el punto de equilibrio no baje y el costo de
ventas no aumente.
ZONIFICACION DE LOS CLIENTES
Para poder atender a sus clientes en sus diferentes categorías los gerentes
regionales de ventas con los respectivos supervisores zonifican la ciudad
delimitando sus areas y asignando la zona correspondiente a cada vendedor
PORCENTAJE DE DESCUENTOS
Esto se da por canal de distribución, bonificaciones, ofertas especiales, escalas
por productos, líneasetc..que son autorizados por la gerencia general y
controlado por la gerencia nacional de ventas.
CLASIFICACION DE CLIENTES
Cadenas Mi Comisariato y Supermaxi
Sub-distribuidoras especiales y mayoristas
Comisariatos Particulares e Institucionales
Detallistas
Segmentación del Mercado Meta