Mercadotecnia

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Mercadotecnia

  1. 1. MERCADOTECNIADEFINICIONES DE MERCADOTECNIA, SEGÚN EXPERTOS EN LAMATERIA: Para la American Marketing Asociation (A.M.A.): "La mercadotecnia es unafunción de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar yentregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos,de manera que beneficien a toda la organización... Para Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia":"Lamercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos eindividuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer eintercambiar productos de valor con sus semejantes"Para Jerome McCarthy, Premio Trailblazer de la American MarketingAsociation: "La mercadotecnia es la realización de aquellas actividades quetienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a losrequerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancíasaptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor ocliente".Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos del Marketing":"La mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios ideado paraplanear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover ydistribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de laorganización".Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia: La mercadotecnia es elproceso de:-Identificar las necesidades del consumidor.- Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresapara producir.- Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma dedecisiones en la empresa.- Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidadespreviamente identificadas del consumidor.-Comunicar dicha conceptualización al consumidorPara los consultores Al Ries y Jack Trout, autores del libro "La Guerra de la
  2. 2. Mercadotecnia": El término mercadotecnia significa "guerra". Ambosconsultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; esdecir, dedicar mucho más tiempo al análisis de cada "participante" en elmercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así comoun plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas.American Marketing Association 1985. Mercadotecnia consiste en eldesarrollo de un eficiente distribución de mercancías y servicios adeterminados sectores del público consumidor.Louis E. Boone y David L. Kurtz.La Mercadotecnia es un sistema global deactividades de negocios proyectadas para planear, establecer un precio,promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientesactuales y potenciales.v William Stanton.Mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida asatisfacer necesidades y deseos a través de procesos de intercambio.ANALISIS:La Mercadotecnia es un procedimiento de la organización mediante el cual laspersonas pretenden satisfacer las necesidades por medio de un proceso deintercambio de productos de valor, cumpliendo de esta manera su metaplanteada.SINTESIS:En si la mercadotecnia es importante y necesaria porque se desarrolla anuestro alrededor todos los días, es muy importante en nuestras vidas y escrucial para el éxito y la supervivencia de empresas e individuos.RESUMEN:Para mi punto de vista La Mercadotecnia es muy fundamental porque es unproceso social y administrativo que se encarga de analizar a las personas susnecesidades, carencias y demandas, para de esta manera crear productos yvalores para satisfacerlas e intercambiar con terceros por medio de susrelaciones y transacciones.CONCEPTO:Sistema total de actividad que incluye procesos existentes del mercado parasatisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de valorpara los clientes a cambio de una utilidad o beneficio
  3. 3. “EL CLIENTE SIEMPRE SERA EL PRIMERO”ANALISIS ESTRUCTURAL DE LA DEFINICION DE LAMERCADOTECNIA1. La mercadotecnia es un proceso social y administrativo: Se considera unproceso social porque intervienen grupos de personas, con necesidades, deseosy demandas. Según Kotler, el punto de partida de la disciplina de lamercadotecnia radica en las necesidades y deseos humanos. Además, seconsidera un proceso administrativo, porque la mercadotecnia necesita de suselementos básicos, como son: la planeación, la organización, laimplementación y el control, para el desarrollo de sus actividades. Ambascaracterísticas básicas y que forman parte de la "definición de mercadotecnia",nos ayudan a recordar dos puntos muy importantes:La mercadotecnia es realizada por personas y dirigida hacia personas (procesosocial): Este aspecto es fundamental para no perder de vista la "humanización"de sus distintas actividades.· La mercadotecnia necesita ser administrada: Hoy en día no es suficientetener ideas brillantes, hay que planificarlas, organizarlas, implementarlas ycontrolarlas, para de esa manera, incrementar las posibilidades de éxito y quela empresa sea más competitiva.ANALISIS:Es un punto muy crucial ya que por medio de este proceso administrativo ysocial se logra vender el producto y crear un vínculo entre el vendedor ycomprador por las relaciones que se establecen.SINTESIS:La mercadotecnia es un procediendo de la organización mediante el cual susconsumidores y vendedores intercambian bienes y servicios a cambio de unvalor.RESUMEN:Su proceso social como es realizado por personas y dirigido hacia personasnos ayuda a una relación con el cliente y utiliza la administración porquenecesita de sus elementos para poder desarrollar sus actividades.2. La mercadotecnia promueve el intercambio de productos de valor con sussemejantes: Intercambio es el acto en el que alguien obtiene algo (p. eje. un
  4. 4. producto o servicio) entregando alguna cosa a cambio (p. eje. dinero). SegúnPhilip Kotler, para que el intercambio tenga lugar deben reunirse cincocondiciones: 1) Que existan al menos dos partes, 2) que cada parte posea algoque pueda tener valor para la otra parte, 3) que cada parte sea capaz decomunicarse y hacer entrega, 4) que cada parte tenga libertad para aceptar orechazar la oferta, 5) que cada parte considere que es apropiado o deseablenegociar con la otra parte.ANALISIS:El intercambio ocurre cuando existen dos partes ósea el vendedor y elcomprador y que el comprador tenga algo de valor para la otra parteocurriendo así la comunicación y que cada parte tenga libre albedrio paraaceptar o rechazar la oferta y de esta manera el comprador ve si esa deacuerdo a negociarSINTESIS:Teniendo esto en cuenta, se puede llegar a la conclusión de que lamercadotecnia promueve los procesos de intercambio para lograr lasatisfacción de todas las partes que intervienen en él satisfaciendo así ambasnecesidades.RESUMEN:El intercambio de productos de valor este proceso ayuda a que ambas partes serelacionen y obtengan ganancia.3. La mercadotecnia es una función de la empresa: La mercadotecnia, por suparte, es una función. En un sentido amplio, una empresa está compuesta pordiferentes departamentos; los cuales, realizan diversas funciones pero de unaforma coordinada entre sí, porque comprende una serie de actividades conobjetivos propios, pero que están estrechamente interrelacionados con losotros departamentos, para de esta manera servir a los objetivos globales de laempresa.ANALISIS:Es una función de la empresa porque está compuesta por varios departamentoscomo Finanzas, Recursos Humanos, Marketing, realizando sus distintoscargos pero con un fin especifico.SINTESIS:Es muy importante para la empresa porque ayuda a identificar lasoportunidades, investiga los mercados, formula estrategias y tácticas logrando
  5. 5. de esta manera cumplir metas de la empresa RESUMEN:Podríamos decir que sus diferentes departamentos ayudan a mejorar laempresa pero su éxito está en la coordinación que exista entre sí aunque losobjetivos son propios de cada departamento pero están muy ligados con losotros, logrando que la empresa tenga un auge.4. La mercadotecnia está orientada a la identificación y satisfacción denecesidades y deseos: Las necesidades están relacionadas con los satisfactoresbásicos (alimento, abrigo, vivienda, seguridad), en cambio, los deseos tienenque ver con los satisfactores específicos (por ejemplo: una hamburguesa McDonald´s para saciar el hambre). Por tanto, una de las tareas más importantesde la mercadotecnia es identificar las necesidades y deseos que existen en elmercado, para luego, satisfacerlos de la mejor manera posible con un productoo servicio, lógicamente, a cambio de una utilidad o beneficio.ANALISIS:La mercadotecnia este caso se encarga de identificar las diferentes necesidadesy deseos que tienen los seres humanos, para tratar de complacer con unproducto o servicio, a cambio de una utilidad,SINTESIS:En síntesis la mercadotecnia se plantea un objetivo de descubrir r y satisfacerlas necesidades las personas para que de esta manera retribuir con un productoa cambio de un valor.RESUMEN:Este proceso es conocido como uno de los más importantes ya que por mediode las necesidades de las personas la empresa se encarga de identificar susdeseos creando un producto estratégico para la satisfacción de todos losclientes en el mercado.5. La mercadotecnia evalúa la capacidad productiva de la empresa: SegúnJohn A. Howard, una de las funciones de la mercadotecnia consiste enconceptualizar las necesidades o deseos del mercado meta en productos oservicios de acuerdo a la capacidad productiva de la empresa. Para cumpliresta función, los mercadólogos necesitan evaluar las reales capacidadesproductivas de la empresa por 3 razones fundamentales: Asegurar la calidad,conocer el "tope" de su capacidad productiva y determinar los puntos de
  6. 6. equilibrio.ANALISIS:La mercadotecnia ha tratado de forjar sus conceptos sobre las necesidades ydeseos de los clientes para poder llegar con éxito al mercado meta, asegurandode esta manera su calidad, viendo su capacidad productiva y determinando suspuntos de equilibrio.SINTESIS:Una vez conceptualizado las necesidades y deseos los ayudara a concentrarsea la empresa en los puntos o razones específicas para poder adentraseespecíficamente al mercado meta.RESUMEN:El mercado meta es un punto muy importante porque nos permite descubrirese grupo determinado de clientes hacia el cual la empresa dirigirá susactividades del marketing tomando muy en cuenta las tres razonesanteriormente relacionadas cumpliendo así dicha función.6. La mercadotecnia utiliza un sistema total de actividades comerciales: Unsistema es un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí paralograr objetivos determinados en un periodo de tiempo específico. Entonces,la mercadotecnia es un sistema porque tiene un conjunto de elementos queactúan e interactúan entre sí para coadyuvar al logro de los objetivos de laempresa.ANALISIS:La mercadotecnia es un sistema porque interactúan y actúan entre sí paracontribuir al logro de la empresa.SINTESIS:Y con esta interacción nos permite sacar resultado con los objetivosplanteados en la empresa y en un periodo determinadoRESUMEN:En resumen podríamos decir que es una función muy importante ya ponen enacción un plan para ayudar al logro de la empresa
  7. 7. 7. La mercadotecnia debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla envigencia: Las actividades de mercadotecnia se realizan para coadyuvar allogro de aquellos objetivos que la empresa se ha propuesto. Para ello, debeparticipar de forma sinérgica con todas las demás actividades.ANALISIS:Este proceso se en carga de ayudar a cumplir los objetivos de la empresa, perodeben participar en forma conjunta con las demás departamentos de dichaempresa.SINTESIS:Es muy importante que la empresa se plantee metas a corto mediano y largoplazo para obtener la vigencia deseada.RESUMEN:Entonces podríamos decir que es muy importante que la empresa trabaje enequipo en los diferentes departamentos como son financiero, administrativo,producción, etc, para lograr un objetivo común8. La mercadotecnia se encarga de las relaciones con los clientes en beneficiode la organización: La empresa debe estar orientada a mantener relaciones alargo plazo con sus clientes, lo cual, es sin lugar a dudas, una de lasactividades más importantes de la mercadotecnia. En todo caso, el establecervínculos permanentes entre la empresa y los clientes con la finalidad degenerar (si es posible) "clientes de por vida", es uno de los objetivos másimportantes de la mercadotecnia moderna.ANALISIS:La mercadotecnia de plantearse conservar vínculos con los clientes a largoplazo logrando un beneficio en la empresa.SINTESIS:En síntesis diríamos que no hay departamentos de mercadotecnia sinodepartamentos de clientes, para lograr así clientes de por vida.RESUMEN:Esta relación de cliente-empresa nos permitiéndose abrir nuevas ideas paratratar de relacionarse con los clientes porque ellos siempre serán los primeros
  8. 8. y lograremos una lealtad.9. La mercadotecnia es un instrumento para competir con otras empresas:Según Al Ries y Jack Trout, todas las empresas tienen un segmento queconquistar y competidores que vencer o de quienes defenderse. Estadefinición, recuerda el principio básico de que ninguna empresa es una "isla";por lo tanto, necesita interiorizarse de las características de sus clientes y delas debilidades y fortalezas de sus competidores; para luego, establecer unplan de acción que le permita posicionarse, defenderse y atacar.ANALISIS:Todas las empresas tienen un segmento que tomar y competidores que vencer,creando un plan de acción para de esta manera posicionarse en el mercado.SINTESIS:Debemos tomar muy en cuenta que ninguna empresa esta sola y que debeanalizar todo lo que tiene que ver con el cliente para lograr vencer a suscompetidores y satisfacer a sus clientes.RESUMEN:Una empresa nunca va estar sola por tal motivo debe crear siempre estrategiaspara satisfacer y para convencer al cliente y ganar al competidor.ORIENTACION A LA PRODUCCIONLa orientación a la producción tiene sus inicios en la época de 1800 cuandotuvo su auge la revolución industrial. La orientación a la producción sucedecuando una empresa decide comenzar a producir en masa de tal forma que elcosto de producción por unidad se reduce considerablemente, todo esto bajo elsupuesto que existe un mercado cuyas necesidades no son satisfechas por laoferta existente. En los tiempos actuales resulta difícil comprender el porquéde esta etapa del pensamiento capitalista, ya que para esto primero debemosanalizar el contexto histórico. En un inicio la producción en masa no era algocotidiano, todos los productos manufacturados solían ser de tipo artesanal, yproducir una gran cantidad de estos en un corto tiempo siempre resultaba enun costo mucho más elevado, comparemos esto con la actual situación, es biensabido que en muchas tiendas mientras más volumen se compre de unproducto más barata saldrá cada unidad, esto es debido a la orientación a laproducción. En consecuencia de esto, existía una gran demanda insatisfecha,solo aquellos que tuvieran un gran poder adquisitivo podían solicitar grandescantidades de productos manufacturados en corto tiempo, y por otro lado
  9. 9. producir más siempre significaba una mayor mano de obra, en la mayoría delos casos de obra calificada. Cuando inicia la revolución industrial esto cambiacompletamente, de repente existe la forma de producir mucho en poco tiempoy a un precio más bajo. Una máquina podía hacer el trabajo de hasta 100obreros en menor tiempo, menor costo y podía trabajar 24 horas seguidas (sinpago de horas extras). Para la gente de estos tiempos era muy lógico pensarque los consumidores no compraban mucho porque hacerlo significaría pagary esperar mas, pero con la nueva tecnología mientras más se comprara menosse tendría que pagar, uno tendría que estar loco para no aprovechar una gangade este tipo. La orientación ala producción tiene como supuesto que losconsumidores prefieren productos que estén disponibles y seaneconómicamente accesibles, por lo tanto la dirección debe concentrarse enmejorar la eficiencia de la producción y la distribución. Pese a que esteconcepto tenga más de cien años, aún es válido en situaciones muy específicaspor ejemplo cuando la demanda del producto excede la oferta, o cuando lademanda de un producto es y seguirá siendo constante, cuando un productotiene un costo demasiado alto y es posible hacer más eficiente la producción.Como ejemplo, supongamos que la famosa marca “Nike” no contara con losbeneficios de la producción en masa; la manufacturación de su calzadohubiera requerido personal altamente calificado. ¿Cuántos tenis podría hacerun obrero especializado en un turno de 8 horas?, probablemente cuandomucho 10. Entonces si “Nike" hubiera querido producir 100,000 tenis al mes,tendría que haber tenido 10,000 obreros, más los supervisores, más los agentesde ventas, más los gerentes. Pero 100,000 tenis al mes, son muy poco parasatisfacer el mercado, así que probablemente tendría que contratar máspersonal. Ahora tomemos en cuenta que la empresa debe pagarle a toda suplanta laboral lo cual eleva sus costos de producción, peor aún si necesitatener personal altamente calificado conocedor de los procesos demanufacturación de sus tenis, ¿porqué?, debido a que la empresa dependetotalmente de ellos y debido a esto debe mantenerlos conformes ya que unahuelga resultaría en un desastre para ellos, ¿cómo podrían capacitar a unaplanta laboral tan grande y tan rápido?. Ahora veamos la realidad, Nike puedeproducir más de 100,000 tenis en un día gracias a toda su maquinaria, susgastos son solo en mantenimiento y reparaciones, esto reduceconsiderablemente el precio de un solo tenis ya que no incluye el costo de lamanufactura de un obrero. Por otro lado no se requiere una gran capacitaciónpara enseñarle al operador de la maquinaria a presionar 2 o 3 botones, lo cualhace que el personal sea necesario pero no indispensable. Es así como laempresa puede concentrarse en producir más en un menor tiempo y a menorcosto. En la actualidad la orientación a la producción sigue estando vigente
  10. 10. para algunas empresas, todo depende de que el mercado tenga alguna de lascaracterísticas que mencionamos antes: la oferta es menor que la demanda, lademanda es y seguirá constante, un producto muy solicitado puede serproducido en masa para reducir su costo.ANALISIS:La orientación a la producción se dio a los fines de 1800 mediante el auge dela revolución industrial donde la empresa realiza la producción en masareduciendo así los costos unitarios para así zacear la oferta del mercadoenfocándoseasí a la producción eficiente quedando el cliente en segundolugar; en esta etapa se da las nociones a la producción siendo una de ellas lasiguiente: Si nosotros lo fabricamos ellos los cliente nos compran por lo tantolos buenos productos se venden solos. La filosofía del negocio es producir unproducto de alta calidad a bajo precio y que sea fácil de comercializarse por lotanto las empresas manufacturadas producen elementos a gran escala el existode esta orientación es que debe existir mayor demanda para que así la ofertasea menor en el mercado. Existen dos tipos de mercado:Mercado MonopolioMercado Oligopolio* Ser única.* Ser capaz de satisfacer a la demanda de todo el mercado.* Posee el conocimiento de la estructura de la demanda del mercado. En estemercado el interés del cliente tener un buen producto a un buen precio con lasmejoras constantes.SINTESIS:En esta etapa podemos observar que la empresa prefiere realizar unaproducción en masa enfocándose en las necesidades del cliente por tal motivolos productos que son buenos se venden solos la filosofía del negocio es que siqueremos vender tienen que ser productos buenos a bajos costos y que seanfáciles de comercializar por tal razón en esta etapa las empresasmanufactureras elaboraban o producían a gran escala aquí observamos dostipos de merados el mercado oligopolista que se caracteriza por ser única ycapaz de satisfacer a la demanda del todo un mercado y el mercadomonopolista se da cuando existe pocos vendedores pero al ser pocos puedencoaligarse para influir sobre los precios y cantidades.RESUMEN:Como podremos entender en esta etapa todo lo que se produce se vendehabiendo así pocas industrias de tal manera l demanda debe superar a la oferta
  11. 11. existen pocos intereses en la calidad no nos interesa producir en serio en masapara que los productos sean accesibles a los clientes esta es la razón por la queno inventan técnicas para la comercialización esta etapa se entre lo fines de1800 y 1920.ORIENTACION A LAS VENTASLa orientación a las ventas del Marketing comenzó al finalizar la SegundaGuerra MundialInicialmente, el enfoque del Marketing era productivo, haciala producción: el Marketing pretende lograr la mayor eficiencia en las aéreasfinancieras y productivas de la empresa.Posteriormente, el énfasis se centró en el producto, pero la crecientecompetencia y la dificultad de vender la producción, cambió el enfoque haciaa las ventas, el objetivo fue vender por encima de todo y reducir inventarios.Posteriormente, el enfoque se desplaza cada vez más al consumidor: losconsumidores no adquieren ni plantas de producción, ni productos o servicios,compran beneficios y utilidades, las "expectativas de satisfacer sus distintasnecesidades". El enfoque actual es de orientación al mercado, donde elconsumidor y sus necesidades siguen siendo la clave, y por consiguientetambién se debe analizar la competencia, que trata de satisfacer al mismocliente que nosotros. Así mismo, también se debe analizar el entorno quecondiciona este proceso y cualquier otro factor crítico.ANALISIS: El Marketing pretende lograr la mayor eficiencia en las aéreasfinancieras y productivas de la empresa el objetivo de esta etapa es vender porencima de todo y reducir los inventarios siendo así el consumidor y sus laclave de todo y por lo tanto se debe también conocer a la competencia paratratar de satisfacer al mismo cliente que a nosotros así mismo debemosconocer el entorno en que se desarrolla las actividades y cualquier otro valorimportante existe una idea en la que se utiliza la técnicasenergicas comobuscar buena calidad y buena imagen del producto de venta las personascompraran mas productos y servicios estimulando a los intermedios a venderlos productos de los fabricantes lo mas que se pueda la clave en esta etapa esde vender cosas y cobrar dinero.SINTESIS: La idea de que la gente comprara mas bienes y servicios si seutiliza técnicas de venta agresivas y que las grandes ventas resultan en grandesutilidades es la ideología de esta etapa por lo tanto las empresas deben conocer
  12. 12. el entorno de sus competidores para tratar de satisfacer al mismo cliente que anosotros desarrollando actividades o cualquier otro valor importante como sonuna buena imagen una buena publicidad estimulando a los intermedios de lasfabricas vender mas.RESUMEN: la oferta supera a la demanda que satisface de mejor manera a losconsumidores apareciendo así la competencia donde nosotros debemosconocer el entorno en el que ellos trabajan para poder satisfacer a nuestrosclientes utilizando técnicas de ventas para persuadir al cliente de compraralgún producto de la empresa poniendo mayor interés en las necesidades delas personas las ventas se puede realizarno diferentes maneras como sonvíatelefónica, correos, maquinas automáticas hasta personalmente.ORIENTACION AL MERCADOLa experiencia demuestra que la práctica de mirar hacia afuera es esencialpara las empresas que enfrentan un escenario económico en el que laabundancia material y el exceso de capacidad productiva conviven con elpesimismo y el estancamientoUna sobreoferta generalizada de productos y servicios que excede a lademanda genera un deterioro permanente de los niveles de precios y lareducción de los márgenes, factores que pueden provocar importantes pérdidasde market share o la quiebra de las compañías. Ante tal riesgo, "es necesarioconocer mejor al consumidor, no sólo en sus niveles de satisfacción actual,sino también en sus expectativas futuras, afirma el especialista argentinoDaniel Florio, de Ordóñez Bianco Consultores."Una empresa orientada al mercado es una organización que mira haciaafuera, para tomar desde allí sus decisiones", afirma, por su parte, uno de lostitulares de la consultora, Rubén Ordóñez. En realidad, no se trata de unconcepto nuevo. Nació en los años treinta, luego de la gran depresión, quehabía alejado al mercado de las empresas. Por eso se dice que cuando lademanda excede a la oferta, la empresa empieza a mirar hacia adentro; entanto que cuando es menor comienza a mirar hacia afuera.Para saber si una empresa está orientada al mercado, Ordóñez sugiere, comoprimera medida, observar qué porcentaje de su presupuesto publicitario sededica a investigaciones de mercado. "Las compañías que entran en estacategoría suelen destinar sistemáticamente entre 5 y 10 por ciento de susinversiones en comunicación a la búsqueda de información sobre losconsumidores, para ofrecerles lo que necesitan. Y tienen previstos los
  13. 13. mecanismos necesarios para que la voz del cliente no quede en el áreacomercial y llegue a toda la organización".La información es vitalSegún Frederick Webster, profesor de la Escuela deAdministración de Empresas del DarmouthCollege, de Estados Unidos, "laorientación al cliente es más que un conjunto de creencias. Debe estarrespaldada por información actualizada y precisa sobre necesidades, deseos,preferencias y hábitos de compra de los clientes, obtenida a través del contactodirecto con ellos. La pregunta central que debe guiar toda la recopilación deinformación es: ¿Cómo define el cliente al valor y cómo lo estamosbrindando? Precisamente porque son los clientes los que definen el valor, lainformación sobre ellos se convierte en el recurso estratégico clave".Sin embargo, los especialistas advierten que para ser una empresa orientada almercado no basta investigar. Hay que asegurarse de que los procesos que laorganización lleva adelante internamente se alineen desde el cliente, y no apartir del producto ofrecido.Para Elsa Usandizaga, titular de la consultora Saber, también se debeinvestigar hacia adentro, ya que la empresa debe conocer lo que quiere (sumisión), qué puede realizar (recursos tecnológicos, económicos,organizacionales de que dispone) y cuáles son sus limitaciones.La orientación al cliente tampoco puede ser meramente discursiva, ni tieneque ver sólo con el ejercicio de buenos modales a la hora de atenderlo. Antetodo es una dimensión material: se trata de establecer si realmente el productoo servicio en cuestión cubre sus expectativas. "Quedándonos en el discurso,podríamos tener que preguntarnos si en realidad no estamos manipulando alconsumidor, como sucede cuando un producto se vende sólo por lo atractivode su envase o el grado de ingenio de la publicidad", advierte Usandizaga."La principal responsabilidad de la función de mercadeo en una empresaorientada al cliente e impulsada por el mercado es brindar a todos los quetienen que tomar decisiones, a todo nivel de la organización, la informaciónactualizada que necesitan sobre clientes y competidores, ayudando a todos acomprender los constantes cambios en la definición de valor que elabora elcliente. El nuevo concepto de mercadeo requiere definir a la empresa desdeafuera hacia adentro, ser un informado especialista en el cliente y dejar que elcliente defina el valor", afirma Webster.Cuatro pasos fundamentalesLa comprensión del negocio desde el mercado hacia la organización es uno delos aportes más importantes del mercadeo: toda organización debe estar
  14. 14. alineada hacia la capacidad de producir soluciones, a partir del análisis de lasnecesidades y requerimientos de los consumidores. En función de esteobjetivo se plantean cuatro pasos fundamentales:Análisis e identificación de los segmentos de mercado. Es la primera tarea aencarar. Se trata, básicamente, de conocer con el mayor grado de precisiónquién es el potencial o actual consumidor para alinear todo el sistema."Conocer al cliente permite entender mejor el negocio y generar accionesorientadas a incrementar la competitividad, porque todos los esfuerzos decaptación, comunicación, customerservice y desarrollo de mejoras seránrealizados a medida de sus necesidades", afirma Florio.Para conocer a los clientes es necesario saber cuántos y quiénes son; quéhábitos y actitudes tienen con respecto al producto; cuáles son las necesidadesque los mueven a consumir o a comprar; cuáles son los beneficios que valorandel producto y la categoría; qué incidencia tienen el precio, lascomunicaciones, el empaque y el resto de las variables; cómo es su estilo devida; cuál es la tendencia de compra del producto y en qué situación enmarcasu consumo; cómo valora los productos competitivos o sustitutivos.Selección y definición de los canales de distribución. A partir delconocimiento del cliente, es necesario diseñar la red de distribución en funciónde los resultados de la etapa anterior formulándose la pregunta: ¿qué es lo quese sabe del cliente en cuanto a dónde se provee, usa o consultan nuestrosproductos? A partir de esto, el diseño de la red de distribución debecontemplar las funciones de venta (adquisición de clientes nuevos),customerservice (retención de clientes actuales e información sobre elproducto y el servicio) y crossselling (intento de maximizar la cantidad derelaciones y transacciones por cada cliente).Un enfoque en los deseos y necesidades del cliente para que la compañiapueda diferenciar sus productos de la oferta de la competencia.La integración de todas las actividades de la empresa incluso la producciónpara que puedan satisfacer sus necesidades.Alcanzar a largo plazo los objetivos de la compañian mediante la satisfacciónlegal y responsable de los deseos y necesidades del cliente. Aquí aparece elmercado meta que no es otra que cosa que segmentar el mercado total enpequeños grupo de personas donde esta dirigido este productoLa orientación al mercado requiere obtener información acerca de clientes,competidores y mercado examinar la información desde la perspectiva totaldel negocio determinar como entregar valor superior al cliente. tambiénimplica establecer y mantener relaciones mutuamente satisfactorias con losclientes.
  15. 15. ANALISIS: Esta filosofía nos habla acerca de comprender a la perfección losmercados y a las personas que deciden la compra de nuestros productosafirmando así que existen deseos y necesidades para alcanzar los objetivos dela empresa en base a entender que una venta no depende de una emprendedorasi no de una buena estrategia de convencer al cliente de comprar ese productopor lo tanto la empresa debe integrarse a todas las actividades incluso a la deproducción alcanzando objetivos a largo plazo mediante la satisfacción legal.siendoasí la causal para desarrollar el mercado meta junto a esto se ayuda adeterminar como entregar un valor superior al cliente estableciendo relacionesmutuamente satisfactorias.SINTESIS: Se realiza ventas y promoción que nos permite identificar losdeseos y necesidades del cliente por lo tanto el cliente el cliente tiene el poderde decir sobre el producto cubriendo expectativas mediante un servicio rápidoy constante y escuchando atentamente lo que nos pide el cliente por esto laempresa debe integrarse a las todas actividades como son obtener informaciónacerca de los clientes competidores y mercado para poder desarrollar elmercado meta.RESUMEN: La orientación al mercado es un proceso de comercialización quecontiene las cuatro P esto tiene origen en 1950 promoviendo así la gestiónempresarial basada en las necesidades de los clientes con mayor excelenciaque la competencia aquí se va desarrollando la publicidad masiva que esdonde esta dirigida el productopara así poder cubrir las expectativas medianteun servicio rápido y eficiente.MERCADEO UNO A UNOPara implantar el mercadeo uno a uno en una empresa se debe seguir unospasos, que permitan desarrollar programas de manera secuencial para lograr lasatisfacción y lealtad de los clientes mediante un proceso de adaptacióngradual...Conocer al cliente: Es una necesidad de toda empresa identificaradecuadamente a los clientes, es decir, manejar una base de datos eficiente,que permita clasificar a los clientes e ir identificando características quepermitan suplir los requerimientos del consumidor. En este punto, lo másimportante, es crear una base de datos de todos los clientes que tenga unaempresa. Conocer no sólo su nombre, teléfono o dirección, sino sus hábitos decompra, la frecuencia con que lo hace, la cantidad de productos adquiridos,sus gustos, preferencias, consultas que haya hecho, etc. Todo esto, con el fin
  16. 16. de identificar individualmente a cada cliente y hacer que se conviertan en unobjetivo de gran valor para la empresa. El término lealtad de clientes ya no esnuevo. Se sabe, que es más caro traer a un cliente nuevo que mantener alactual, pero nuevamente viene la necesidad, ¿Cómo mantener al cliente actualsi no se conoce, se ignoran sus hábitos de compra y la periodicidad de lasmismas, peor aún si no se sabe si sus compras con la empresa son marginaleso dicha organización representa su gran proveedor?, éstas y otras preguntasdeberían ser contestadas para realmente cubrir con las expectativas delcliente.De aquí, que el Mercadeo uno por uno , busque el conocimientoindividual del cliente para lograr tres objetivos: a) Mejorar su retención yaumentar la cuota de negocios con él, b) Incrementar los márgenes por clientey c) Crear nuevos mercados de clientes con diversas necesidades, utilizando elpotencial de la Era Interactiva.2. Diferencia entre clientes: Considérese que notodos los clientes son iguales. Así como una persona compra un CD (DiscoCompacto) cada mes, existe otra que compra dos o tres cada semana. Es aquí,donde se tiene que reconocer a los clientes que generan un mayor margen decompra y ganancia en una empresa. Son a estas personas a las que se les daráun trato especial y no se les descuidará nunca, enviándole informaciónactualizada, invitándole a eventos especiales, y realizando un sin fin deactividades personalizadas, que generarán un nivel de confianza y lealtad porparte del cliente, haciendo que éste se sienta importante y no cambie sushábitos de compra o que los mejore conservando así a los mejoresconsumidores. En el nuevo mercadeo, cada cliente tiene un valor para laempresa que se determina comparando lo que le aporta en compras,referencias a otros clientes, información sobre sus gustos y preferencias... conlo que le cuesta atenderlo con visitas, faxes, e-mails... y en mantener elsistema interno donde se maneja toda la información que le permiteindividualizarlo. Al determinar el valor de cada cliente, las empresas se dancuenta de que todos son distintos, incluso, algunos le cuestan más de lo que leaportan (clientes Bajo Cero). Esto indica que no tiene sentido mejorar lalealtad de todos, sino en forma selectiva, lo que hace necesario identificar alos interesantes. Para ello se utiliza un gráfico de barras en el cual se agrupanpor orden descendente de su valor, lo que permite visualizar a los MásValiosos, como también a los Segundos Mejores (SMC) y puede seguirse conlos terceros... hasta llegar a quienes son del grupo de los Bajo Cero. Esevidente, que los más interesantes de mantener leales, son los más valiosos,los que es probable que ya se los tenga identificados y hasta se les tenga untrato distinto. Sin embargo, también es relevante, saber quienes forman elgrupo de los SMC, y también del Terceros Mejores, ya que en ellos hay ungran potencial de venderles los productos que no están comprando y, con ello
  17. 17. aumentar su aporte a la rentabilidad de la empresa. 3. Interacción con elcliente: Es aquí, donde se inicia la estrategia como tal del Marketing uno auno. Identificando, conociendo al cliente y diferenciándolo, se entra encontacto con este de manera personalizada, generando una comunicación en lacual se sabrá qué productos o servicios específicos está buscando unconsumidor. Esto con el fin de seguir una estrategia de crecimiento sostenidoo proceso continuo, por medio de una retroalimentación con la informaciónque se ha obtenido. También se debería tener un sistema unificado deinformación que permita capturar expectativas, inquietudes y reclamos, parahacer un adecuado seguimiento sobre los mismos, aquel que le permita a lafuerza de ventas potencializar sus contactos y mejorar su capacidad deatención.Se debería poder atender las inquietudes que tiene el cliente sobre supedido, su producto o sobre el estado de cuenta con la empresa, pero de unamanera en la que aquella persona que le atienda pueda satisfacer susinquietudes sin tener que preguntar a varios departamentos o personasesperando una respuesta.¿Para qué hacer todo esto?, véase un ejemplo: Si auna empresa proveedora de lámparas un cliente le solicita información sobreun pedido especifico, quiere conocer también si su reclamo sobre la facturaanterior esta ya solucionado, averiguar si es posible que el siguiente envíoincluya un nuevo tipo de lámparas, y finalmente que se lo envíen a otra ciudadde la inicialmente solicitada.4. Personalizar productos o servicios: En estepaso, es de gran importancia el nivel tecnológico que pueda tener una empresapara adaptar sus productos o servicios a las necesidades de cada cliente comotal. Por ejemplo, si al cliente X le gusta que le empaquen su producto de unaforma y al cliente Y de otra, la empresa debe tener los recursos necesariospara satisfacer los requerimientos individuales de cada consumidor.Como todoproblema, esto puede ser el principio de una gran oportunidad. Si la empresaes tan eficiente que puede dar todas las respuestas y atender requerimientos demanera fácil y rápida el cliente estará impresionado, agradecido y ademásinteresado en seguir haciendo negocios.Pero, si una empresa no puede ser taneficiente, existe un campo de oportunidad para que otro proveedor puedamediante Servicio y Conocimiento ocasionarle una venta menos y laposibilidad de ir le quitando mercado. Recuérdese que en un mundoglobalizado, esto puede ocurrir incluso con proveedores que ni siquiera estánen el país.Ahora, si se multiplica eso por el número de clientes quemensualmente dicha empresa puede estar perdiendo por qué no vuelven acomprar en su almacén, local o fábrica, sea esto por mal servicio, precio,ubicación o falta de información. ¿Cuántos negocios están dejando ir por queel cliente está haciendo compras en otro lado?Conclusiones:Definitivamente,en el mercadeo uno a uno los clientes se tratan de manera individual, partiendo
  18. 18. de la premisa que los clientes, dadas sus características particulares, difierenentre sí, y lo que a uno satisface al otro puede que no. A fin de lograr que esaidea se transforme en relaciones duraderas y en clientes leales. Hay quecapturar la información de cada cliente valioso para la compañía, a través detodo lo largo de la duración de las relaciones que se mantienen con ese cliente.ANALISIS: En el mercadeo uno a uno debemos tomar en cuenta que debeexistir una relación entre empresa y cliente deben ser estables y duraderasexistiendo así la afectiva y la confianza para esto debemos tomar en cuenta lossiguientes puntos aprovechar todas las oportunidades todo lo que nos dice elcliente. Lo primero que debemos haceres conocer al cliente saber como sellama donde vive cuales los sus hábitos de compra cuales son de supreferencia después de esto diferenciamos a los clientes tomando en cuentaque no todos los clientes son iguales es aquí donde nosotros debemosreconocer a cada uno de estos invitándoles a eventos sociales realizandoactividades personalizadas generando un nivel de confianza y fidelidad departe del cliente interacción con el cliente aquí es donde entramos en contactocon el cliente mediante la comunicación para poder saber cuales productos oservicios específicos esta buscando el cliente con el fin de conseguir unaestrategia de crecimiento luego personalizamos nuestros productos y servicioseste es un paso muy importante ya que ponemos en practica el niveltecnológico que pueda tener la empresa para así poder adaptar los productos oservicios a las necesidades del cliente.SINTESIS: Aquí existe una relación entre empresa y cliente, la empresa deberealizar un seguimiento para así conocer de mejor manera al cliente es mas sersu amigo brindándole confianza, seguridad estableciendo así relacionesestables y duraderascreando una lealtad de parte del cliente la empresa debeatraer a sus clientes mediante la publicidad y brindar un buen servicio tratandode satisfacer todos los gustos y preferencias los productos se diferencian deacuerdo a las necesidades y gustos de cada cliente de esta forma el cliente pasaa conformar parte de la empresa para lo cual un buen plan estratégico y unapublicidad efectiva será de mucha ayuda.RESUMEN:En el mercadeo uno a uno los clientes se tratan de manera individual,partiendo de la premisa que los clientes, dadas sus características particulares,difieren entre sí, y lo que a uno satisface al otro puede que no. A fin de lograrque esa idea se transforme en relaciones duraderas y en clientes leales. Hayque capturar la información de cada cliente valioso para la compañía, a través
  19. 19. de todo lo largo de la duración de las relaciones que se mantienen con esecliente.SEGMENTACION DEL MERCADO METAMERCADOS Y MARKETING METAANALISIS:La organización que logra definir segmentos específicos del mercado y que sedirige a ellos con mezclas de marketing a la medida podría lograr una claraventaja competitiva ,las opciones para el tamaño de un segmento de mercadovan desde un mercado masivo, a un pequeño, hasta un mercado individual ;enel caso del mercado masivo fabricara un producto y lo comercializara de lamisma manera a todo el mundo, por ejemplo Ford ha creado dos mensajespublicitarios diferentes es decir, uno para los adultos activos de entre 18 y 49años con un ingreso familiar menos de 75000 dólares y otros para jóveneslatinos de ambos sexos ;en cuanto a los segmentos de mercado muy pequeñoscomo el de una tienda detallista grande podría identificar las características delos habitantes de un barrio y dirigirse a ellos con eventos o mercancías, unaempresa que está en el extremo del consumidor individual del proceso podríaoptar por enfocarse en consumidores individuales y personalizar lasactividades de marketing dirigidas a cada uno de ellos, y como se inclinan a lapersonalización, esto exige que las empresas sean más innovadoras cada vez.SINTESISLos mercados está dirigido a la sociedad que va a adquirir nuestros productoslos cuales se ajustaran a las necesidades de los consumidores, esta sociedadtendrá sus preferencias y el producto será creado para cada edad y nivel social(alto medio o bajo)Existen empresas que son más competitivas, fabrican productos que estarándesignados para todo el mundo, otro para un pequeño número de personas, ypara una sola persona y específicamente es aquí donde surge la competenciaRESUMEN:La segmentación de mercado es el lugar a donde va dirigido nuestro productopero como empresarios debemos tomar muy en cuenta que no podremos atraera todos de la misma manera porque los consumidores tendrán diferentesgustos ;pero lo que si lograremos es tener mayor número de compradores y
  20. 20. que los clientes de la competencia sean nuestros y para lograr la lealtad denuestros clientes debemos proyectarnos a nuevas innovacionesVENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACION DEMERCADOVENTAJASSe tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vendeSe obtiene mayores ventasFacilita la publicidad de costoSEGMENTACION Y MARKETING METAANALISISLogra una buena distribución del productoSe optimizan los recursosSe da a cada producto su posicionamientoSe define a quien va dirigido el producto y las características de los mismosSe diseña una mezcla de marketing más efectivaPermite identificar los productos de la competencia y ayuda crear posicionescompetitivasDESVENTAJASLa disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercadoscorrectamenteQue el producto no se coloque en el lugar ni en momento adecuadoQue no esté bien planteada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchosclientesQue no se determinen las características de un mercadoPerder oportunidad de mercadoNo utilizar las estrategias adecuadas de mercadoNo minimizar los recursosSINTESISLas empresas deben entender a todos los competidores para que la compañíaque identifique el mercado pueda entender de mejor manera a losconsumidores actuales. Es mejor servir un sector del mercado con eficienciaque todo el mercado ineficiente, servir un mercado sin segmentarlo es comoentrar en el mar para ver hasta donde se puede llegar, la segmentación es enconsecuencia una de las herramientas mas útiles con la que cuenta el
  21. 21. empresario para lograr con éxito su propósito.RESUMENTanto como existen las ventajas del mercado que no solo nos ayuda a lograruna buena distribución del producto sino que favorece a la empresa ya que elcliente se vuelve leal y nos ayuda a identificar las mejores oportunidades, perono podemos perder de vista las desventajas que no solo no desfavorece comoempresa sino que también provoca la disminución de utilidades al no manejarla segmentación de mercados correctamente.PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO METAANALISISEs permanente y continuo, puede ser a priori o post hocPriori: Elige las variables del segmentación del mercado.Post hoc: Implica estudiar los datos de los clientes actuales.Definir de manera especifica el mercado de clientes, los patrones de compradel mercado y el dato de que la persona que utiliza el producto sea la mismaque la compra; dirigirse al mercado con programas de marketing; deben existirdiferencias en las necesidades o demandas de los clientes.Considerar factores estratégicos y externos tiene las siguientes características:debe ser heterogéneo, mensurable, sustancial, propenso a la acción, accesible.Formular una estrategia para una mezcla de marketing adecuada para losmiembros del mercado completo a esta se le llama metas no diferenciadas;estrategias concentradas: una mezcla de marketing dirigida hacia unos cuantossegmentos. Los factores externos pueden afectar el éxito de la segmentaciónun ejemplo es la fuerte competencia entre Coca-Cola y Pepsi. Dividir losmercados en grupos homogéneos con base a características y rasgos similares;segmentación demográfica consumidores con base a su edad; el modelo deciclo de vida de la familia; segmentación geográfica segmentos en donde estoshabitan, segmentación psicografía segmentación por clase social. Beneficiosproyectados de la segmentación una forma de segmentación muy potenteconsiste en agrupar a los compradores de acuerdo con los diferentes beneficiosque busca obtener el producto, requiere determinar los principales beneficiosque la gente busca en cierta clase de productos, los tipos de persona quebuscan cada beneficio y las principales marcas que proporcionan cadabeneficio. Segmentación por ocasión dividir el mercado en grupos según lasocasiones en que los compradores tienen la idea de comprar, realizanrealmente su compra, o usan el articulo adquirido. Para obtener la informaciónpara la segmentación de mercado de las fuentes externas e internas, crean y
  22. 22. conservan información sobre los clientes mediante una base de datos cuandodesean ampliar esta base de datos entonces conseguimos las siguientesfuentes. Base de datos fuentes internas contienen grandes cantidades deinformación para personal y patrones de campo (edad, fecha de nacimiento,estudios, profesión, etc.) utilizan esta información para clasificar a los clientesen segmento, exploran los datos en búsquedas de patrones y relaciones con elobjeto de aumentar la eficiencia del marketing.Base de datos de fuentes externas compran listas de correos para así saber másde nuestros clientes, venden listas con las direcciones de correo electrónico,Perfil de cada segmento seleccionado entender a los clientes típicos de esemercado (deseos, necesidades, intereses) descubren y entienden quien son losposibles usuarios del producto.SEGMENTACION DE LOS MERCADOS DE LOS MERCADOS DENEGOCIOS ANALISISLas empresas tienen que segmentar sus mercados, los factores claves quemarcan la diferencias entre los mercados de negocios y de consumo son, lanaturaleza del consumidor y la forma como utiliza el producto; ayudándonos ala organización a analizar mejor los mercados.Las variables de segmentación para los mercados incluyen la demografía, enla cual analizamos su industria, elaborando mezclas de marketing parasatisfacer las necesidades de mercado basándonos en el tamaño de la empresay en la ubicación que es muy importante por la segmentación de los mercadosde negocio; en las características de las operacionales nos hace referencia latecnología que implanta la empresa para lograr vender el producto; en losenfoques de compra se basa en el nivel de organización creando una índole dela relación entre el comprador y el vendedor; el uso del producto deben existirdistintos planes de mercado de marketing; entre las ultimas variables tenemoslos factores situacionales y las la características personales de los compradoresen este caso es muy necesario elaborar una mezcla de marketing para obtenerconfianza del cliente y a la vez crear un perfil de los segmentos.SINTESISSon las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en laproducción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros,obteniendo una utilidad, elaborando una mezcla de marketing para satisfacerasí las necesidades de cada uno de los consumidores, la segmentación de los
  23. 23. mercados de negocios incluyen factores demográficos, características deoperaciones, enfoque de compras, uso de producto o situación del uso y de lascaracterísticas personales de los compradores.RESUMENEn la segmentación de los mercados de negocios nos ayudara a conocer deuna manera mas clara los mercados mediante las variables de segmentación,logrando de esta manera cumplir exitosamente sus ventas propuestas y unaventaja competitiva en el mercado, cumpliendo de mejor manera susnecesidades, tanto las del cliente como las del vendedor.SEGMENTACION DE LOS MERCADOS INTERNACIONALESANALISISLas empresas al igual que los mercados deben entender quiénes son susclientes a través de la segmentación del mercado, (Significa dividir elMercado en grupos más o menos homogéneos de consumidores). Podemossegmentar los mercados en base a la demografía geografía y psicografía, espreferible combinar la geografía con los patrones de compra. Otras variablespara definir los segmentos de demanda homogénea son:Factor Económico.- el desarrollo industrial de un país afecta la capacidad,voluntad, posibilidad y patrones de compra que existe en un mercado.Factor Político-legal.- El entorno político, legal de un país afecta a lacapacidad para comercializar sus productos, tomando en cuenta la estabilidady tipo de gobierno que existe en dicho país para poder definir los segmentos ydeterminar la forma en que se comercializa sus productos.Factor Cultural.- Afectan las necesidades de bienes y servicios que tiene losconsumidores los mejores perfiles de los segmentos de mercado son losproductos de una combinación de mercado. Un buen programa de marketingmeta evalúa los posibles segmentos en cuanto a su rentabilidad.SINTESISPara definir los segmentos de demanda incluimos algunos factoresprimeramente debemos entender quiénes son los clientes para poder adoptar lamezcla del marketing que ofrezcan las necesidades de sus clientes aquí eldesarrollo de una industria afecta a todos los patrones de compra existentes enel mercado mientras tanto en el entorno político-legal de un país afecta a lacapacidad de la empresa al momento de comercializar sus productos debido altipo de gobierno existente en ese país. La cultura afecta las necesidades de
  24. 24. bienes y servicios que tienen los consumidores, un buen programa demarketing meta evalúa los posibles segmentos en cuanto a su rentabilidad.ResumenAquí podemos considerar algunas segmentaciones para el mercadointernacional. La empresa esta orientada hacia al mercado internacional de talforma que al igual a que los mercados locales deben saber muy bien quienessus clientes para así poder satisfacer sus necesidades, los mercadologospueden segmentar el mercado en base a la demografía referente al sexo, laedad, educación, religión; la geografía como los piases regionesdepartamentos provincias donde se encuentra ubicado el consumidor y lapsicografía donde existe grupos con base a las características de loscompradores tales como estilo de vida que llevan, clase social, tipo de vidapara considerar estos segmentos encontramos algunas variable:F. Económico donde los consumidores de países desarrollados prefieren gastarsus ingresos en bienes y servicios básicos mientras que los consumidores depaíses en desarrollo gastan sus ingresos en bienes duraderos. La política de unpaís nos afecta de manera general a los consumidores al momento decomercializar sus productos porque debemos tener en cuenta las leyes de esepaís, la cultura y el idioma plantean un reto para todas las empresas ya que lacultura y religión de algunos países afectan las necesidades de bienes yservicios que tienen los consumidores.NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDASNecesidad: es el sentimiento de carencia de algunos de los satisfactoresbásicos.Se clasifica en:Falsas, verdaderas, absolutas, relativas, genéricas, derivadas, positivas ynegativas.Deseos consiste en anhelar un satisfactor específico para una necesidad.
  25. 25. Demanda: es cuando un deseo esta respaldado por el poder adquisitivo y porla voluntad de adquirir.Marketing desde este punto de vista, no crea una necesidad ya que estascuestiones no son controlables, sino que el mk influye en los deseos.Producto - servicio.La idea del mk estriba en que los consumidores no compran bienes por el bienmismo, sino por el servicio que le reporta ese bien.Por lo tanto los ideólogos definen lo siguiente:las elecciones de los consumidores se centra en el servicio que reporta undeterminado bienproductos diferentes pueden cubrir una misma necesidad: ej. Bicicleta,automóvil, etc., para cubrir la necesidad de transporte.Todo producto es un conjunto de caracteres y atributosUn mismo producto puede cubrir necesidades diferentes. Ej. Computadora,puede utilizase como herramienta de cálculo, juego, procesamiento de texto,etc.Intercambio, transacciones, relaciones.Intercambio: es todo acto de adquisición de productos por el cambio dedinero o de otro artículo o servicio. En el intercambio existen 4 condicionesbásicas:
  26. 26. Debe haber dos partesCada parte tiene algo que podría ser de valor a la otraCada parte es capaz de comunicar y entregarCada parte esta en libertad de aceptar y rechazar la oferta.Transacción: significa un acuerdo entre dos o más partes sobre algún bien oservicio. Tipos de transacciones: comerciales, cívicas, religiosas, de empleo,de caridad.Relaciones: es la capacidad de tener un vínculo a traves del tiempo entre loscompradores y vendedores.ANALISIS:Necesidades son la carencia de algo que tiene el ser humano una vez que estamodulada la necesidad humana mas la cultura y experiencia se realiza endeseo ya que depende de la capacidad adquisitiva del ser humano.Cada empresa elabora distintos productos ya que no es otra cosa que existe enel mercado y nos permite a las personas satisfacer nuestras necesidades ydeseos, una marca es una oferta de una fuente conocida la imagen de unamarca son ideas creencias o impresiones reales que el publico cliente oconsumidor percibe respecto a una marca.Aqui nosotros podemos realizar intercambios o transacciones puesto que unaempresa entrega un producto a servicio a cambio de $.SINTESIS:Todos los seres humanos tenemos necesidades para satisfacer esta necesidaddespertamos un deseo la suma de deseos se convierte en demanda esta suma
  27. 27. de deseos individuales será abastecida por la oferta de productos o servicios,para satisfacer estos deseos que inicialmente fueron necesidades.Para esto las empresas intercambian productos a cambio de dinero ya que esun bien o servicio que satisface una necesidad o varias. Un coche puedesatisfacer una necesidad para el trabajo, pero también de comodidad,reconocimiento social y se encuentrafácilmente en el mercado.RESUMEN:El deseo sería un medio privilegiado de conocer una necesidad. En tanto encuanto las necesidades genéricas son estables y limitadas en número, losdeseos son múltiples, cambiantes y continuamente influidos por todas lasfuerzas sociales. Los deseos se traducen en demanda potencial de productosespecíficos, cuando se acompañan de un poder y de una voluntad de compra.para lo cual existes tres canales como son de comunicación, distribución yventas.POSICIONAMIENTOINTRODUCCION:
  28. 28. Hemos escuchado, en sucesivas ocasiones, decir que el problema es la falta decomunicación. En realidad, lo que debemos afirmar es que la comunicación esel problema.Una nueva forma de contemplar la comunicación, es a través del enfoque queda el posicionamiento, un concepto tan simple, que la gente no logra entenderlo potente que es.Ante todo, debemos aclarar que el posicionamiento no se refiere al producto,sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes o personas a lasque se quiere influir; o sea, cómo se ubica el producto en la mente de éstos.¿En qué consiste el posicionamiento?Creemos muchas veces, que la comunicación tiene diversas funciones:resolver problemas, asuntos sociales, etc. Esto, ha generado uncongestionamiento tal en los canales, que sólo unos pocos mensajes llegan asu destino.Podemos tomar como ejemplo el de la publicidad; un pequeño canal en el granrío de la comunicación. Así también los libros, los periódicos, las revistas….esposible que una persona promedio pueda asimilar toda esa información?La comunicación en una sociedad sobrecomunicada resulta difícil. A menudo,es mejor no comunicar a menos que se está dispuesto a conquistar posicionesa largo plazo. Nadie tiene una segunda oportunidad para causar una buenaprimera impresión.¿QUE ES?"Lugar" que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene unamarca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y sucompetencia.
  29. 29. OBJETIVO DE POSICIONAMIENTOEl posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen de undeterminado producto en un lugar tal que aparezca ante los usuarios oconsumidores como que reúne las mejores características y atributos en lasatisfacción de sus necesidades. Esto resume el objetivo principal delmarketing.El posicionamiento de un producto es la imagen que éste proyecta en relacióncon otros de la competencia.¿COMO PODEMOS POSICIONARNOS?PublicidadRelaciones PublicasRelaciones en VentasPromoción en VentasVenta PersonalEL PROCESO DE POSICIONAMIENTOPara posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos:1.Segmentación del mercado.2.Evaluación del interés de cada segmento3.Selección de un segmento (o varios) objetivo.4.Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cadasegmentoescogido,
  30. 30. 5.Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTOLos mercadólogos pueden seguir varias estrategias de posicionamiento.Pueden posicionar suproducto con base en:1.Los atributos específicos del producto, por ejemplo los anuncios de FordFestiva hablan de su precio bajo. Otros sin embargo hablan de su rendimiento,o de su tamaño. O como en el caso de Gillette prestobarba cabeza móvil, quehace alusión a los atributos del mismo resaltando en el comercial “si quieresque ellas (las mujeres) muevan su cabeza, utiliza un rastrillo que también lamueva.2.Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, Ejemplo:Crestreduce la caries, en contraste con Colgate que ofrece Triple acción(limpieza, frescura y protección)3.Las ocasiones de uso, es decir la época del año en que tienen mayordemanda; por ejemplo Gatorade, en verano se puede posicionar como unabebida que sustituye loslíquidos del cuerpo del deportista, pero en el inviernose puede posicionar como la bebida ideal cuando el médico recomienda bebermuchos líquidos.4.Las clases de usuarios: a menudo esta estrategia es utilizada cuando lacompañía maneja una diversificación del mismo producto, por ejemplo:Johnson & Johnson aumentó su parte del mercado del champú para bebés, del3 al 14%, volviendo a presentar el producto como uno para adultos que selavan el cabello con frecuencia y que requieren un champú más suave.5.Comparándolo con uno de la competencia, Por ejemplo: Compaq y Tandi,en sus anuncios de computadoras personales, han comparado directamente susproductos con las computadoras personales de IBM. En su famosa campaña"Somos la segunda, así que nos esforzamos más", o en el caso de Avis que secolocó muy bien compitiendo con Hertz, mucho más grande que ella.
  31. 31. 6.Separándolo de los de la competencia, esto se puede lograr, resaltando algúnaspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia, porejemplo: 7-Up se convirtió en el tercer refresco cuando se colocó como"refresco sin cola", como una alternativa fresca para la sed, ante Coca y Pepsi.7.Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productosqueluchan contra otras marcas sustitutas, por ejemplo: muchas margarinas secomparan con la mantequilla, otras con aceites comestibles. O como en el casode Camay que se coloca en el mercado comparándose con aceites para el bañoy no contra otros jabones de su tipo.ANALISIS:En muchas ocasiones el problema de una empresa es la falta de comunicaciónpor lo tanto Una nueva forma de contemplar la comunicación, es a través delenfoque que da el posicionamiento tomando en cuenta que el posicionamientono se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probablesclientes o personas a las que se quiere influir.Por lo tanto podemos decir que el posicionamiento es un lugar que ocupa miproducto en la mente de los consumidores con relación a los competidores.Posicionándonosasí mediante:Publicidad, Relaciones Publicas, Relaciones en Ventas, Promoción enVentas,Venta Personal.Mediante la segmentación del mercado y otros factores nuestro productopuede posesionarse en el mercadoAlgunas estrategias nos será de gran ayuda así como por ejemplo: Losatributos específicos del producto, Las necesidades que satisfacen o losbeneficios que ofrecen, Las ocasiones de uso, Las clases de usuarios,Comparándolo con uno de la competencia, Diferentes clases de productos.SINTESIS:Podemos decir que posicionamiento El posicionamiento comienza con unproducto que puede ser un artículo, un servicio, una compañía, una institucióne incluso una persona. El posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo
  32. 32. que se hace con la mente de los probables clientes mediante un mix depromoción, El posicionamiento de un producto es la imagen que éste proyectaen relación con otros de la competencia.Los atributos específicos del producto,Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, Las ocasiones deuso, Las clases de usuarios, Comparándolo con uno de la competencia,Diferentes clases de productos nos seria de gran ayuda para que nuestroproducto pueda posicionarse.RESUMEN:El posicionamiento es un lugar q ocupa mi producto en la mente delconsumidor,El posicionamiento comienza con un producto que puede ser unartículo, un servicio, una compañía, una institución e incluso una persona.Unode los aspectos más importantes del posicionamiento es el nombre delproducto: "un buen nombre es captado fácilmente por la mente, mientras queun nombre no logra entrar en la mente porque suele ser complicado oconfuso".En la variable comunicación de marketing la publicidad cumple un papel muyimportante para comunicar al mercado sobre las bondades y las característicasde los productos o servicios, pero en esta función, el posicionamiento hallegado a cambiar las estrategias publicitarias con mayor objetividad eimaginación.Importancia de la Investigación del MarketingLa filosofía del marketing se central en poner al consumidor en el medio delas actividades por lo tanto la atención del marketing debería estar dirigidahacia los mercados consumidores y entorno, las mayores áreas deinvestigación del marketing a sido la orientación al mercado ya que fija encomo las organizaciones están impulsadas por el mercado.la investigación del marketing es toda actividad de una organización que debeestar impulsada por el mercado en acciones cotidianas
  33. 33. Las empresas siempre tienen que estar en contacto con lo que esta ocurriendoen el mercado por lo tanto debe saber que las necesidades de los consumidoressiempre están cambiando, en algunas empresas no podemos tomar unadecisión importante sin antes haber estudiado el mercado asídesempeñandodistintas actividades para comprender que quieren los consumidores lograndoasíinformación sobre la opinión de los consumidores.SINTESIS:El marketing pone al consumidor como el eje de todas las actividades por lotanto va dirigido hacia el mercado, consumidores entorno creando varias áreasde investigación para que así todas las actividades de una organizaciónesténimpulsadas por el mercado en acciones cotidianas. Las empresas deben sabersiempre que es lo que esta ocurriendo en el mercado para que esténasíinformados acerca de las necesidades de cada cliente y puedan satisfacerlastomando en cuenta que primero debemos realizar un estudio de mercado.RESUMEN:La investigación del marketing es de gran importancia ya que es el centro detoda actividad que dicha atención va dirigido al mercado consumidores yentorno lo que permite que se realice distintas actividades en la organizaciónpuesto que deben estar impulsadas por el mercado en sus acciones cotidianasasí como también la empresa debe estar siempre informado de lo que ocurreen le mercado para que así pueda satisfacer las necesidades del cliente yobtener información acerca de los criterios de estos.LINEAS PRODUCTOPromocionesLas promociones se realiza por temporada de acuerdo a cada temporada ofecha que se encuentren lanzas diferentes ofertas con sus productos y preciosrealizando asi una promoción de ventas.
  34. 34. PublicidadSe realiza mediante medios televisivos una vez en el año puesto que estosproductos ya son conocidos en el mercadoBoca a BocaPosicionamientoAl momento de ingresar al mercado los distribuidores ofrecieron productos dealta calidad a un buen precio que sea fácil de comercializar y sobre cumpla lasnecesidades del consumidor.Bases de la SegmentaciónLa línea de productos de primera necesidad esta dirigido a todos losconsumidores desde niños de 1 año hasta personas adultas de 100 años sintomar en cuenta ninguna clase social o tipo de vida que llevanLa línea de vinos va dirigido a hombres y mujeres de 18 a 35 años de clasemediaWhisky va dirigido a hombres y mujeres de 35 a 60 años de clase media-alta atoda la zona centro del país.Estrategias de Ventas
  35. 35. Incrementar los clientes para que el punto de equilibrio no baje y el costo deventas no aumente.ZONIFICACION DE LOS CLIENTESPara poder atender a sus clientes en sus diferentes categorías los gerentesregionales de ventas con los respectivos supervisores zonifican la ciudaddelimitando sus areas y asignando la zona correspondiente a cada vendedorPORCENTAJE DE DESCUENTOSEsto se da por canal de distribución, bonificaciones, ofertas especiales, escalaspor productos, líneasetc..que son autorizados por la gerencia general ycontrolado por la gerencia nacional de ventas.CLASIFICACION DE CLIENTESCadenas Mi Comisariato y SupermaxiSub-distribuidoras especiales y mayoristasComisariatos Particulares e InstitucionalesDetallistasSegmentación del Mercado Meta

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